五谷杂粮加盟店日常销售成交法则

1、破冰:

① 破冰的含义:打破顾客对陌生服务销售人员同内心戒备的坚冰;

② 破冰大忌:刚一见面就给顾客以销售的压力;

③ 破冰技巧:赞美,以客户喜好切入话题,找出共同的爱好,拉近关系;

④ 目光:明亮坦诚,柔和平静,适当直视客户双眼,;回应客户的目光;

⑤ 参观介绍:“硬件”:带领顾客参观五谷杂粮加盟店的环境,介绍环境中有特色、全现人文关怀的部分,抓住顾客的注意力。“软件”:介绍店员的技术素质、服务、产品特色,除非顾客问到,否则不要讲有关销售的话题。

2、熟人关:

① 熟人关的含义:熟人关是指顾客对你消除了陌生感,找到顾客感到共鸣的话题。并进行讨论,那么恭喜你,已经渡过熟人关。

例:店员:“你的身材是怎样保持的,真匀称!”

顾 客:“我特别喜欢做运动”

店员:“哦,您平时做什么运动的呢?”

顾 客:“我喜欢跑步”

店员:“我也喜欢跑步,但总是坚持不下来。,

顾 客:“其实你如果坚持,就会发现跑步非常的有趣……”

② 熟人关禁忌:熟人关无目的,熟人关很快过,但漫无目的聊天,时间过去了,没有达成成交的目的。

③ 熟人关技巧:

A、询问:沟通变成双向的。

● 愿意交谈的顾客:开放式询问——得到更多信息:

“您平时喜欢什么休闲方式?”“您爱用什么牌子的食补养生产品?”

● 沉默寡言的顾客:封闭式询问——更容易得到答案:

“您喜欢看电影吗?”“您喜欢那一位节目主持人?”

B、赞美:

● 真诚:发自内心的真诚赞美,才能让对方高兴而不感觉是奉承。

● 具体:赞美对方具体的事实。

● 目光:赞美时目光注视着顾客。

“您今天穿的裙子真漂亮,非常合身,颜色衬的您的肤色更白净了。”

3、发现需求:

销售的过程表面看起来是钱与商品的交换过程,实际上是不断发现顾客需要、并用你的产品和服务去满足顾客需要的过程。你想获得销售的成功,就必须先找到顾客的需要是什么。

你知道顾客需要什么吗?接待咨询时,你通常极想做什么?是不是上来就想要介绍产品呢?会不会经常是介绍了半天,顾客甚至没有听完就离开了,你的销售没有成功。为什么?因为你所强调的产品功效,并不是顾客感兴趣的。

此环节常见错误:

① 站在自己的角度,不关心顾客的想法;

② 滔滔不绝、长篇不论;

③ 企图说服顾客、改变顾客的看法;

④ 急于表达自己的意

见,坚持自己的观点。

4、介绍产品/项目

为了更好的介绍产品,我们运用FAB法则进行介绍(FAB法则:成份、功效、好处;)

FAB法则使用

① 第一时间介绍B:

● 使用极有感染力的语言;

● 使用令人产生联想的形容词;

● 使用带有感情色彩的语气;

● 使用第三者见证。

② 只靠渲染不足以让顾客相信时用A;

● 解答为什么会产生好处;

● 适当提到专业词汇,令顾客打消疑虑。

③ 当遇到打破沙锅问到底的顾客时——杀手锏F;

● F是说明功效和好处的极有力的证据;

● F可以帮你树立权威的形象。

● 用专有名词让顾客心悦诚服,但不可乱用F。

5、成功缔结:

① 缔结的含义:是推销中的一个专门术语,狭义指推销过程中的极后一个动作,向准顾客要求订单,广义的解释为推销过程中任何得到顾客确认的行动都称为缔结。多数销售人员都畏惧直接向客户开口要订单,他们害怕顾客拒绝,事实上,你的推销技巧原则应该是:以利益满足客户的要求、有技巧的处理客户提出的异议等,当你以诚恳、坚定的证据向顾客提出订单时,顾客想要拒绝你,在内心也要经过一番挣扎,才会拒绝你,因此,推销员不要因畏惧拒绝而忽视了以询问法要求订单的威力。

② 缔结时应有的态度:

● 不要畏惧缔结会遭到顾客的拒绝;

● 把缔结当成你测量顾客想法极有效的武器;

● 缔结可以帮你发现顾客目前还有哪些不购买的异议,除非能化解,否则顾客将不同意购买;

● 缔结可以帮你发现顾客真正的关心点。

③ 缔结的准则:

● 经常缔结;

● 每一个推销重点后;

● 重大异议处理完后;

● 克服自己的心理障碍,别去考虑顾客有没有钱。

④ 缔结的时机:

● 顾客觉得她有能力支付时;

● 顾客与你看法一致;

● 顾客呈现正面动作点头;

● 顾客关注的问题得到解决;

● 顾客询问售后服务;

● 顾客询问支付方式;

● 顾客询问同伴建议。

⑤ 缔结技巧:

● 利益汇总法:叠加顾客获得的各项利益,强调获得客户认同的地方,将好处极大化呈现,如促销、优惠等。

● 前提条件法:它隐含着这个用意“我愿意做这样的牺牲,但是否为了表示您的诚意,也同意我的要求”。前提法的使用能给顾客一些压力,让顾客加速做决定,能探测出顾客心理的底线。若是顾客仍不做正面的决定,表示顾客所希望的仍大于您目前所提供的。


询问法:直接询问适用于需要你帮她做决定的顾客;选择询问法。

● 假设法:

如果不立刻使用将会带来的后果;②如果立刻使用将会带来的好处。

● 连带销售:

▲ 令顾客充分享受利益;

▲ 让顾客对你表示感激;

▲ 产品的灵活演绎与搭配。

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