导购员如何提升单店业绩

导购员如何提升单店业绩

服装产品到了终端，传播品牌信息的载体只剩下三个：产品、形象和导购员。在三个载体中，产品已经造就，是一件件服装；而作为可变因素直接面对消费者的是导购员服务及店铺陈列，这将决定着品牌在“最后一公里”的冲刺中是加分还是减分，是最直接的提升销售业绩的关键。因此，导购员通过服务创新，令辟蹊径，站在购买者私人服装顾问的角度，为购买者出谋划策将直接决定着终端销售。

如何利用这些可变因素来提升单店业绩呢？

首先应提高导购员的素质，提高服务质量。也就是要求导购员注意言行举止，对消费者进行适当得体的消费引导，更重要的是在服务上要有所创新，做别人没有做到，或没有想到的事，从而提升消费者在购买过程中的体验，对品牌服务加深印象，借此提升单店业绩。

1、心态是根本，“态度决定一切”,。树立微笑，开朗，主动，诚恳，热情，积极，付出，

接受挑战，坚持，乐观等心态。“没有热情就没有销售。”导购员面对的是人，推销是心和心的交流，导购员要用热情去感染对方，引起顾客的共鸣，使陌生人变成朋友。顾客在离开商店后不再光顾的原因，有90％是因为现场销售人员缺乏礼貌，而不是价格、品种、服务设施等方面的因素。一些导购员时常“绷着阶级斗争的脸，瞪着警惕的眼”，说话冷冰冰，态度恶狠狠，试问如何能让顾客心动产生销售呢？

2、导购员诚恳的态度和商品说明，守信用、亲切、不耍花招、不掩饰，能吸引顾客，创造

销售机会，缔造销售佳绩。导购员要明确自身产品的卖点和优势，了解相应的产品知识，继而以“使者心态”诚恳地为顾客介绍产品，方能赢得顾客的信任，降低导购难度。顾客不是专家，对商品的优点并不了解，并且顾客面对众多商品，不知道哪一个商品最适合自己。导购员是顾客购买商品的导师、顾问、参谋。顾客能否买到合适的商品，很大程度上取决于导购员。因此，导购员需要经常动脑筋。能询问顾客对产品的兴趣和爱好；

向顾客介绍产品的特点；回答顾客对商品提出的疑问。导购员需要经常动脑筋：商品的优点是什么？如何找到一个独特的卖点？如何介绍商品？有没有更好的销售方法？如何展示商品的优点？如何制作POP……

3、细节定成败，销售产品时需要关注不同环节中的细节，如与顾客交流过程中的言行举止、

对购买信号的洞察、对顾客爱好和个性的把握等等都是体现在不同的细节上。要给顾客以信任感，了解顾客购买心理，要找准目标顾客，而且要针对不同购买者的体型、头发长短、皮肤的差别提出意见，推荐相应款式、颜色和质地的服装。这种站在购买者私人顾问和家人角度的服务方式会极大地吸引消费者；

4、思考要换位，作为品牌销售的一线员工，在思考方面要换位，不能是听着心动，想着激

动，就是没行动。特别是处理顾客投诉意见时需要从根本上去改进思维，从系统的角度去情景模拟，从不同顾客的问题解决方案的角度去思考，留住每一位顾客。为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。潜在顾客就在导购员的热情与微笑中产生；

5、创新不可缺，推荐需要创新性的思维。要懂得给顾客做决定；要表示对他意见的认同；

善于赞美别人。还要围绕家庭、影响力中心、居住环境、企事业单位等方面去快速寻找目标顾客；通过不同的方式和层面去开拓团购顾客；通过服务改善去提升顾客的满意度，将终端的推动和广告的拉动有效整合，促进产品的销售。

第二是提高导购员的销售技巧。要做导购前的准备。购买的发起人、影响者、决策者、购买者、穿着者，我们必须在顾客的一言一行中了解，以此寻找突破点。需要彻底了解顾客的购买过程。需要认识、信息收集、可供选择，方案评估、购买决策、购后行为，这是提高技能的基础。只有真正了解了顾客购买的过程，才能随着顾客购买过程的进展，提供不同的服务，带来可观的销售业绩。

1、顾客进店之前制造忙碌的气氛，这叫制造店面一片生意繁荣的景象，这也是能很好吸引

客人进店方法。叠装彻底打散开始重新整理一遍。忙碌的动作在外面的顾客是看在眼里，给顾客一种感觉这个店的生意好不知觉中开始进店。招呼和接待顾客热情周到，尽快与顾客交流、表现专业形象、礼貌待客（微笑，注视，礼貌用语）、保持一定距离（给顾客留一定空间和时间）、兼顾顾客的同行者；

2、每款衣服几个方面中某些关键点的介绍：质地、款式、剪裁、搭配、功能、尺码、价格，

最后是洗涤、保养和售后，这些忘了很容易导致消费者对产品的不满影响销售。目测码数，然后在运用语言和动作引领敲门。这里销售人员烂熟于心的应该是货品知识，如果货品知识不熟悉话，销售很难达成。作为导购员要有丰富的知识，必须通过专业的产品知识来推荐商品，提升销售业绩。还应该对公司与产品有关的文化及活动了解和掌握；

3、试穿后先不要急着去赞美（当然赞美是少不了的），先帮客人仔细收拾打理，再就货品

的特性给客人做些详细的说明，效果会更好。这是感动服务，巧妙的促成购买。看准成交时机不要放过6种连带销售的时机，连带销售就是销售之后再销售，开单之后再开单，这是提高业绩的最有效手段；

○1当顾客选中单件衣服时；道理很简单，穿衣服是要搭配的，只选一件衣服代表顾客出门一般还会再选一件配搭的，何必要顾客出门去别家找呢？主动热情为顾客进行搭配是我们的一项服务，再者，有人说：休闲是可以乱搭的！

○2店内有相关配件时；休闲装里一般配搭的包饰、皮带是现代人的钟爱，也是凸显个性、标榜自我的最好道具。

○3有促销活动时；这是促进顾客连带销售（多买）最重要的诱因之一，及时地用兴奋异常的语气提醒顾客：机不可失，失不再来。

○4上新季货品时；无论是新季货品还是新货品时，我们都有必要在连带销售的时候介绍给顾客，就像在麦当劳点单完毕的时候，收银小姐鼓励我们尝尝最新推出的"麻辣鸡块"，我看了一眼，很有尝尝的欲望。

○5顾客和朋友（同伴）一起购物时；在货品推荐和介绍的过程中，无视顾客同伴的感受是不明智的销售。聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢，同时在时机合适的时候怂恿他也试一试，闲着也是闲着，这也是常见的连带销售。

○6当等候改裤时；无论顾客在等候什么，只要他是站在我们店内，我们就有影响顾客的机会，这个时候的连带销售，我们可以试探一下，没有结果的话也就当是我们和顾客聊聊天，增进一下感情。

4、尽可能的拓展有效VIP客户，定期电话回访不同类别的VIP顾客做好信息反馈，新品上

市是通知、促销活动或换季打折通知、节假日及生日的祝福问候,礼品赠送…把新顾客发展成老顾客，老顾客在发展新顾客，为今后的增加销售业绩做铺垫；

5、送客时，导购员应注意如果是VIP客人的话，完全可以直接称呼对方："王先生，请慢

走"。一般情况下的送客，都可以附带上一句：下礼拜我们上一批新款，欢迎您带上朋友和家人一起来看看，请慢走！借此加深顾客印象，提高顾客忠臣度；

6、要熟悉商场里的所有竞争产品。在销售过程中，导购员要正直成为消费者的顾问，除了

了解自己的产品以外，还要熟悉商场里所有的与你形成竞争的产品的情况。这是优秀导购员赖于成为消费者购物顾问的资本。也因为拥有这些资本，导购员才有能力使顾客心中清楚、明白他该选择那一家产品。促销也只有了解竞争对手的相关情况，知己知彼，才能做到心中有数，导购员的声音才能大，才能显得有自信，才能压得住对方，从而获得顾客的信赖，提升业绩；

7、关注货品在色，款，码，量的问题,是否适销,或是否经常时调整，注意记录每天的销售

情况。收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报；

了解自己店铺的销售情况，库存情况和畅滞销货品信息，及时与物流沟通货品铺、补、退货等要求，及时跟踪反馈信息。让合适的货品出现在适合的终端销售。

最后，陈列技术是导购员都应该熟练掌握的一项业务操作技能。也就是我们在日常工作中利用各种展示技巧和方法把商品的价值直接传达给消费者的种手法,合理的陈列可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%以上。通过各种陈列形式可以使静止的服装变成顾客关注的目标。对重点推荐的货品以及新上市的货品，用视觉的语言，吸引消费者。同时，精心陈列的店铺可以提高商品的档次，增加商品的附加值。

1.店铺中首先要保持整洁，场地干净、清洁，服装货架无灰尘、货物堆放、挂装平整、灯

光明亮。有顾客试穿或购买商品后要及时整理补货；

2.店铺的通道规划要科学合理，货架及其他道具的摆放要符合顾客的购物习惯及人体工程

学，服装的分区划分要和品牌的推广和营销策略相符合。同时还要做到服装排列有节奏感，色彩协调，店内店外的整体风格要统一协调；

3.店铺中的陈列要有时尚感，让顾客从店铺陈列中清晰地了解主推产品、主推色，获取时

尚信息。另外，店铺的陈列要逐渐形成一种独特的品牌文化；

4.陈列不要一成不变,要根据环境天气日期等的变化而变化进行调整，及时更换橱窗模特

使顾客有新鲜感，货品的出样要符合品牌的形象，让顾客觉的物有所值，在每次更换陈列布置后应加倍注意平时的形象维护。

作为一名服装企业零售终端的一线导购员，要找出具体销售工作中提升单店业绩的关键，现总结出提高导购服务素质；提高导购销售技巧及提高店铺陈列技术这三个大点。