终端门店有效销售:破译客人心理

终端门店有效销售:破译客人心理
终端门店有效销售:破译客人心理

终端门店有效销售:破译客人心理

多年的终端管理以及做销售方面的培训经验发现,研究销售、提升门店销售业绩、导购提升自身的销售服务技巧,最为有效的方法就摸透客人的心理,摸透了客人的心理,就是事半功倍,牵住了牛鼻子。摸不透客人的心理,就是事倍功半,拉住了牛尾巴,客人死活不跟你走。

下面我将一些客人消费的典型心理在这里分析下,给大家提供一个参考,好让我们的终端服务越做越好。

一、客人购买6个心理阶段

要研究出一套门店接待客人,提供优质服务的标准流程和技巧,就有必要了解客人购买我们货品时的心理流程,在不同阶段我们针对性的提供服务。

一般门店客人购买的流程如下:

1、观察浏览

两种客人:

目的型顾客:直奔主题,开门见山索取自己喜欢的货品;

有购买的目的,但具体选定什么颜色、风格,不是十分明确

闲散型顾客:没有明确的购买目的,遇上感兴趣的货品也会购买

闲逛为目的,消磨时间,漫步商场欣赏琳琅满目的商品

2、引起注意

客人发现自己要找的货品,或者某件货品的款式、色彩等吸引了客人。

3、诱发联想

联想这件货品自己使用场景的感觉,马上会产生兴奋。比如说是一条裙子的话,“明天我穿上这条裙子去公司,同事一定会对我大加赞赏,太棒了,我非试试不可!”客人将眼前裙子和自己的生活联系在一起,非常重要。决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款货品产生兴趣的时候,我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段!

4、产生欲望

美好的联想之后,就会产生有占有的欲望。相反也是经常。我们能成功鼓励她进入体验,手机是试用一下,衣服是穿一下,其他的产品可能是触摸感受下等等,这些是最好的激发客人占有欲望的手段。

5、对比评价

产生了占有的欲望,不代表立刻产生购买行为。客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的货品进行比较,对个人的需要和货品的款式、色彩、质量、价格以及售后服务等进行思考和分析。思考和分析不一定是理性的,也有非理性的。

6、决定购买

对比评价之后,客人对我们的某款货品在销售人员的引导下,产生信心,随即就会产生购买的行动;

当然,也可能会丧失信心,放弃购买的意愿。

客人产生信心有三个方面的原因:

A、相信导购的介绍

B、相信商场或品牌

C、相信货品本身等

客人失去信心的原因:

A、不是她真正想要的货品

B、导购不了解货品知识

C、对质量、售后感到没有保证

D、同购买计划冲突

客人对某个货品失去信心时,我们要求导购不勉强客人,马上转移到客人别的感兴趣的货品或者真正探索客人的需求上去,力求挽留,继续推荐。

客人购买六个心理流程:我们针对性提出导购标准服务流程《门店导购销售服务技巧——六脉神剑》!六脉神剑的具体内容,大家在我们网站上可以看到很多,这里不做赘述,主要探讨客人的购买心理。

二、客人购买的特殊心理

1、抢购心理

客人发现哪家门店的人多时,就不由自主走进去看看,是不是有什么好的货品或实惠的价格。如何营造抢购的场面,导购如何运用促销时兴奋的语言?对于客人的购买影响力就非常重要。

2、待购心理

在零售终端货品经常打折、促销出售的今天,当我们的新款上市正价出售时,客人只会看和观望,不产生购买行为,客人会问什么时候打折?客人就会等待促销活动。

导购语言如何解释,给客人立刻购买的信心,或者制造新款正价热销的气氛。

3、从众心理

客人对大家争相购买的货品或者货品风格趋之若鹜、不假思索。

导购运用时尚、口碑、热销的促销语言趁热打铁。

4、逆反心理

当客人感受到导购急切推销产品的时候,会产生逆反心理而放弃购买。

因此,导购多推荐几款给她选择、多征求客人的意见、多关心客人的需求等方法。

5:择优心理

客人在选购货品中,希望通过比较来选择最好的一款,没有选择的余地时,客人购买欲望会打折扣。

导购多提供选择的款或者颜色供客人选择。

6、烦躁心理

客人在购买过程中,如果环境脏乱、等候时间过长、付款手续麻烦、卖场拥挤、闷热、嘈杂等,就会使人产生烦躁不安的心理,可能就趁机走掉。

导购通过软硬件服务营造舒适、和谐的购物气氛。

7、好奇心理

人具有好奇求新求异的天性,新奇的事物容易引起客人的注意。

所以新的销售技巧、新的产品陈列、新的货品款式都能够引起客人的注意。

终端销售门店规章制度

第一章员工守则 一、总则 1、爱店如家,忠于职守,以礼相待,合作,努力学习,遵章守纪。 2、店长、领班要大公无私、严格管理、严于律己,模执行各项规章制度。 3、服从上级,员工必须认真完成上级分派的工作,不得拒绝、推诿或无故中止。 4、服从上级,员工必须认真完成上级分派的工作,不得拒绝、推诿或无故中止。 5、营造团结、和谐的氛围,弘扬互帮互助、无私奉献的精神。 二、工作守则 1、门店员工都必须遵守门店的规章制度和各项决定、规定及纪律。 2、门店禁止任何个人利用任何手段侵占或破坏门店财产。 3、门店禁止任何个人损害公司形象、声誉。 4、门店禁止任何个人为小集体/个人利益而损害门店利益或影响门店发展。 5、门店提倡全体员工刻苦学习,努力提高自身的素质,造就一支努力上进和业务过硬的员工队伍。 6、门店鼓励员工发挥才能,多作贡献,对有突出贡献者,将给予奖励、表彰. 7、门店为员工提供平等的竞争环境和晋升机会,培养员工积极向上的进取精神。 8、门店倡导员工团结互助、同舟共济,发扬集体合作和集体创造精神。 9、门店欢迎员工就门店事务及发展提出合理化建议,对做出贡献者给予奖励、表彰。 10、门店推行岗位责任制,实行考勤、考核制度,要求员工端正工作作风,提高工作效率。 11、门店提倡厉行节约,反对铺浪费;降低消耗、增加收入,提高效益。 12、门店通过发挥全体员工的积极性、管理、经营水平,不断完善公司的经营、管理体制,不断壮大 门店的实力和提高经济效益。 13、维护门店纪律,对任何违反门店各项规章制度的行为,都要予以追究 三、安全守则 1、门店所有员工应随时注意防火安全,并有责任预防、发现并报告火灾隐患。 2、员工在下班时应注意门窗、电器电源是否关闭,确认关闭后方能离开。 3、员工加班时,应保持门店大门的关闭,避免发生公司财务损失。 4、离开/外出时应确认门窗、电器电源关闭。 5、无关人员不得进入收银台,门店每天必须按公司规定存放货款及备用金。

瓷砖门店销售技巧:成交的金牌六步Word 文档

瓷砖门店销售技巧:成交的金牌六步 字号显示:大中小2009-03-25 10:51:00来源:佛山陶瓷网 “今天你卖了吗?”这是很多导购员见面时相互问候的一句口头禅,面对这个问候,如何才能多一些笑逐颜开少一些摇头叹息呢?笔者在两年的终端营销中总结出来的门店成交金牌六步或许能让你多一些灿烂的笑容。 第一步、塑造权威形象,发现顾客需求 顾客在什么时候最容易搞定?当然是顾客把你当成专家当成权威人士的时候最容易搞定,同样是拿药,在药店拿药顾客面对导购员的推荐可能会自己另做选择,而在医院面对医生的药方却不会提出丝毫的异议。为什么呢?原因就在于,药店的导购在顾客的心中只是一个推销员,而医院的医生则是一个专家一个解决问题的救星,换句话说,就是顾客会因为医生的权威性而对他产生更多的信任感和依赖感。同样,在陶瓷的销售过程中,顾客也会因为导购员专业权威形象的形成而发生信任转移。 决定顾客购买决策的信任因素主要来于于四个方面,即对品牌的信任、对产品的信任、对导购的信任和对销售环境的信任,这四大信任中,品牌、产品、销售环境都是客观的

有着既定认识的,唯有对的导购信任则是主观感受并具有一定变化性的,如果导购员能在形象、心态、礼仪、综合知识等方面给顾客留下良好的印象,特别是在综合知识方面能让顾客产生一种拜师请教的感觉时,销售也就成功了一大步。在一次培训会上,笔者曾问到会的学员:“为什么顾客要和你讨价还价呢?”因为你所表现出来的就是一副等着让人讨价还价的样子!塑造权威形象的好处由此可见一斑! 塑造权威形象只是销售的基础工作,成功销售的前提则是了解顾客的需求并找到销售的切入点,如果不了解顾客需求而盲目的去推销产品,就有可能会出现“对牛弹琴”的现象。同时,顾客到每家商店碰到的都是这种千篇一律的说法,你如果来点新鲜的招术,效果会怎样呢?因此,导购员在接待顾客的过程中最好不要用类似于“请随便看看”、“我们的产品质量很不错,便宜又实惠”等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语,我们应该去设计一套问话术语,让顾客在回答的过程中渐渐透露出自己的需求。知道顾客想要什么了,下面的事情就好办多了。 第二步、影响思维引导消费 赢得订单的核心就是让顾客产生渴求,而这个渴求产生的原因就在于导购员对顾客思维的影响。曾记得这样一个故

怎样抓住顾客的心理(销售人员必看)

怎样抓住顾客的心理(销售人员必看) 1、沉默型——客户的应对技巧 2、唠叨型——客户的应对技巧 3、和气型——客户的应对技巧 4、骄傲型——客户的应对技巧 5、刁酸型——客户的应对技巧 6、吹毛求兹型——客户的应对技巧 7、暴躁型——客户的应对技巧 8、完全拒绝型——客户的应对技巧 9、杀价型——客户的应对技巧 10、经济困难型——客户的应对技巧 【唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客,凡事都得由你主导去发问,去寻找话题,你一定会觉得叨唠型,喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为,那你就要小心了。碰上这类型的客人,你至少有下面三种危机: 一、把说话的主导权赋予了他,很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象,哪里肯轻易罢休,而这么一来,你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了 三、对推销员来说,浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完? 一、他天生就爱说话,能言善道

二、寂寞太久,周围的人深知道他的习性,可能早已逃之夭夭了只有你冤大头,不知所以,硬碰上了他了! 三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己,中断你的推销,使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得,既然想赚我的钱,多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你,可不能没有这样的自觉。爱说话的客人,通常较容易以自我的观点为核心,去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者,你不妨在他的言语中偶尔出言附和他,协助他尽早做个结论。(询问)的方式在此是绝对要避免的,否则, 你不经心的一句问话,可能又会引起他口若悬河呢?其次,你的设法将他的(演讲),四两拨千斤的导入你的行销商品之中,既然对方要讲话,让他讲些和产品有关的东西不是更好吗?在他发表意见的同时,若能掌握机会及时进攻,就能有些许胜算。要特别小心的是,这类型的顾客转换话题的功夫一流,你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 【和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼,不会尖酸的拒绝你上门,也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为,他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝,也会表现得对你很抱歉的样子,仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心,叫人感动的顾客,而这一切,都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别

优秀终端导购礼仪销售技巧与顾客心理分析

优秀终端导购礼仪销售技巧与顾客心理分析 文档编制序号:[KKIDT-LLE0828-LLETD298-POI08]

1、优秀销售技巧与顾客心理分析培训人数:(待定) 培训方式: 讲授、案例分析、互动、情景演练、小组讨论、参与型培训、多媒体教学、实践型培训、游戏带动 课程收益: 帮助学员了解掌握导购员销售技巧,熟悉行业产品;分析顾客心理,熟练真诚的讲解商品卖点,掌握不同顾客类型的应对策略。有效的和顾客沟通,抓住顾客的对商品的购买欲望;成功的卖出商品,做一个出色的导购员,为公司企业创造更大的利润。 课程大纲: 第一部分优秀的终端导购销售礼仪技巧 一、销售礼仪概念 1、礼貌 2、礼仪 二、销售礼仪的基本要求

1、尊重为本 2、热情大方 讨论:什么是热情三到 3、善于表达 4、形式规范 5、印象深刻 三、导购职业形象 1、男导购着装仪表要求 2、女导购着装规范 3、女导购仪表要求 讨论:头发长短与销售业绩的关系 四、导购的语言技巧 1、顾客沟通的语言原则 (1)表情自然 (2)语调适中 (3)真诚自信

(4)热情礼貌 (5)清晰简洁 (6)不卑不亢 (7)气氛和谐 2、赞美顾客7项秘诀 情景模拟:现场角色扮演对顾客进行赞美 3、七大礼貌用语 4、不说以下口头禅 5、开放型问题与封闭型问题 五、交谈中的姿体动作艺术 1、站姿 2、目光接触技巧 3、眼神的处理 4、手势技巧 现场训练:练习标准的姿体动作 六、顾客相迎礼仪技巧

1、顾客进店为何主动相迎 (1)迅速建立和顾客的关系 (2)打消顾客的疑虑 (3)顾客期待导购主动相迎 (4)冷淡会使70%的顾客敬而远之2、如何主动相迎顾客 (1)问好式 (2)放任式 (3)插入式 (4)应答式 (5)迂回提问式 3、相迎时形体语言 (1)永远微笑 (2)自然优雅站立姿势 (3)目光柔和亲切地关注 (4)保持一米距离

终端门店如何快速破冰

终端门店如何快速破冰? 快速破冰的六大技巧 (1)赞美接近法(男夸男,女夸女,夸小不夸大:饰品、包包、服装、皮肤,聊客户感兴趣的东西) (2)商品特征接近法(特价产品,热卖款,店长推荐款等) (3)赠品接近法(活动赠品,但要注意及时切换塑造产品价值) (4)利益接近法(满减优惠等套餐,如满1000减100等;原价-平时折扣-活动折扣-差价)(5)好奇心接近法(如:哥,您一定很好奇我们这里为什么会有这么多人?我告诉您....或者您一定很好奇为什么我们这款家具为什么这样设计/为什么这么贵/为什么这样的搭配)(6)求教接近法(如:老师您这款衣服真好看,请问在哪里买的?或老师您对于家具真是了解,作为一位销售人员,像您这样专业的顾客,我们应该从哪些方面提供服务更能获得您的认可?) 不同类型的客户,需要不同的话术和接待方式 1、顾客是外地人 销售顾问:听你口音不像本地人啊,你是哪里人?A 地啊,我的亲戚也在A 地,A 地人喜欢C,我们这边没有C,你生活得习惯吗? 2、顾客是本地人 销售顾问:你住哪啊,住 A 地啊?我也住 A 地,A 地的 B 路上的那家 C 特别有特色,你常去吗? 3我们笑颜以对,客户却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看。 销售顾问:没关系,买东西是要多看看,现在赚钱都不容易,尤其装房子这么重要的事情,多了解一下完全必要,不管您买不买,我们的服务都是一流的。不过女士,我真的很想向您介绍我们销售最好的这款**系列,这款卖的非常好,您可以先了解一下,来,这边请...... 或者:(针对于特别冷淡的客户)那这样姐,您先看一下,有需要您叫我就行(这个时候导购不要紧跟客户,在客户身后2m左右距离,视线不要脱离顾客,当看到顾客上前触摸我们的产品,或者在我们某款产品停留,立即上去介绍) 说明:主动将销售向前推进,将顾客的借口变成说服顾客的理由! 4顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说到:我觉得一般,到别处再看看吧。 销售顾问:(对顾客)您的朋友对买**挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买呢!(对陪同购买者)请问这位先生,您觉得还有什么地方您感觉不合适呢?您可以告诉我,我们一起来给您的朋友做建议,帮助她找到一套更适合她家风格的款式,您觉得好吗? 说明:不要让自己与关联人成为敌人,关联人既可以成为朋友,也可以成为敌人。 5顾客进店快速转一圈,什么都不说转身就走。 销售顾问:这位先生,请您先别急着走,请问是不是这几个款式的产品您都不喜欢啊,这是我的服务没有做到位,您都可以告诉我,我会立即改进的。真的,我是诚心想为您服务好,您能告诉我真正想找的是什么样的款式吗?

终端店面运营管理

终端店面运营管理 序言 运营管理基础的原则面向终端加盟店铺的工作人员,为员工提供店铺的工作流程和服务的建设性建议。涵盖了店铺的日常操作的各个方面!本运营管理目的是为加强公司的规范化管理,完善各项工作制度,促进公司壮大发展,提高经济效益,特制订本公司管理制度规范。 工作流程: 一.考勤制度:

1、员工每月休息两天,每天工作八小时。 2、员工考勤实行签到制,必须由本人自己签到,不得带签。 3、公司员工必须自觉遵守劳动纪律,按时上下班,不迟到,不早退,工作时间不得擅自离开工作岗位,外出办理业务前,须经本部门负责人同意。 4、上班时间开始后5分钟至30分钟内到班者,按迟到论处;超过30分钟以上者,按旷工半天论处。提前30分钟以内下班者,按早退论处;超过30分钟者,按旷工半天论处。 5、严格请、销假制度。员工因私事请假1天以内的(含1天),由店长批准;3天以内的(含3天),由品牌经理批准;3天以上的,报区域经理批准。品牌经理和店长请假,一律由区域经理批准。请假员工事毕向批准人销假。未经批准而擅离工作岗位的按旷工处理。二.日常守则: 1、员工应具有强烈的服务意识与服务观念,以自身的良好表现来建立品牌的形象 2、遵守公司规章制度,积极学习,做事主动热情,服从工作安排,能完成分配到的日常性工作安排。 3、了解公司经营特点,熟练掌握店内货品资料。 4 、店内不准依靠柜台,不许在店内营业范围内进行私人活动,不许有不属于店内的物品出现。

5、工作中与顾客沟通做到语言热情,流畅,清晰。有顾客光临时要微笑式与顾客打招呼,在为顾客服务时要使用礼貌用语,在遇到难缠的顾客时要有耐心,即使顾客没有购买也要做到微笑欢送顾客。 三、员工仪容仪表: 1、头发要整齐、清洁、头饰要与工服、发型搭配得当。 2、不可留长指甲,涂重颜色指甲。 3、制服要干净、整洁,不能有污垢。 4、店员不能穿拖鞋。 5、工装、工牌佩带情况 1)工服是公司的形象,是店铺的形象。在规定穿工服的时间内,员工必须统一穿工服。 2)未按公司或店铺要求穿着工服的,罚款5元 四、入职及离职管理: 1、新员工必须提交个人真实资料(身份证,毕业证),填写个人简历。 2、新员工经过三天试用,合格者填写公司员工登记表,成为公司正式员工,试用三天不合格者不计发薪酬。 3、员工在工作中若有违反公司各项规则制度或严重失职者,公司视情况给予处分直至辞退。 4、员工辞职需提前15天提出申请,店长需提前30天提出申

销售技巧及客户分析

销售技巧及客户分析 未来最有前景的一线员工—导购,月收入将达到10000以上,个人能力越强,收入越高,如果你是店员,你做到了以下这些,加上业绩,你的业绩将会成倍数增长!! 一、销售前的准备工作 1、熟悉自己店内的货品,能清醒的知道哪件产品适合什么样的顾客,估到每件产品都能记在心里。 2、掌握顾客心理,这一点是最难的,通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览,判断出顾客想要什么样的产品。 3、专业度的撑握;做到专业的建议和搭配,让顾客选到不仅自己满意,包括周围朋友都要满意的产品。 4、增加自己的知识面,多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道,和顾客聊天的时候能找到共同话题。 5、顾客档案,留下顾客的资料,便于为顾客更好的服务。 二、了解客户的条件 在推广自己的产品时,潜在的用户往往会出现各种心理变化,如果推销人员不仔细揣摩用户的心理,不拿出“看家功夫”,就很难摸透对方的真正意图。 如何对不同的用户进行产品推广,看其属于哪种类型的人,就可以对不同类型的用户采取不同的措施,做到“有的放矢”,从而能起到事半功倍的效果。 1、自命不凡型: 这类型人无论对什么产品,总表现出一副很懂的样子,总用一种不以为然的神情对待,这类型人一般经济条件优越,以知识分子居多。

●●对策:这类人喜欢听恭维的话,你得多多赞美他(她),迎合其自尊心,千万别嘲笑或批评他(她)。 2、脾气暴躁,唱反调型: 脾气暴燥,怀疑一切,耐心特别差,喜欢教训人,常常旁无道理地发脾气,有时喜欢跟你“唱反调”。 ●●对策:面带微笑,博其好感,先承认对方有道理,并多倾听,不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”,宜以不卑不亢的言语去感动他(她),博其好感。当对方在你面前自觉有优越感,又了解了产品的好处时,通常会购买。 3、犹豫不决型: 有购买的意思,态度有时热情,有时冷淡,情绪多变,很难预料。 ●●对策:首先要取得对方的信赖,这类型的人在冷静思考时,脑中会出现“否定的意念”,宜采用诱导的方法。 4、小心谨慎型: 这种类型的人有经济实力,在现场有时保持沉默观察,有时有问不完的问题,说话语气或动作都较为缓慢小心,一般在现场呆的时间比较长。 ●●对策:要迎合他(她)的速度,说话尽量慢下来,才能使他(她)感到可信,并且在解说产品的功能时,最好用专家的话或真实的事实,并同时强调产品的安全性和优越性。专业门店管理分享平台,搜索关注-门店运营管理。 5、贪小便宜型: 希望你给他(她)多多的优惠,才想购买,喜欢讨价还价。

怎样抓住顾客的心理(10种客户应对方式)

怎样抓住顾客的心理 1、沉默型——客户的应对技巧 2、唠叨型——客户的应对技巧 3、和气型——客户的应对技巧 4、骄傲型——客户的应对技巧 5、刁酸型——客户的应对技巧 6、吹毛求兹型——客户的应对技巧 7、暴躁型——客户的应对技巧 8、完全拒绝型——客户的应对技巧 9、杀价型——客户的应对技巧 10、经济困难型——客户的应对技巧 【唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客,凡事都得由你主导去发问,去寻找话题,你一定会觉得叨唠型,喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为,那你就要小心了。碰上这类型的客人,你至少有下面三种危机: 一、把说话的主导权赋予了他,很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象,哪里肯轻易罢休,而这么一来,你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了 三、对推销员来说,浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完? 一、他天生就爱说话,能言善道 二、寂寞太久,周围的人深知道他的习性,可能早已逃之夭夭了只有你冤大头,不知所以,硬碰上了他了! 三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己,中断你的推销,使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得,既然想赚我的钱,多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你,可不能没有这样的自觉。爱说话的客人,通常较容易以自我的观点为核心,去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者,你不妨在他的言语中偶尔出言附和他,协助他尽早做个结论。(询问)的方式在此是绝对要避免的,否则,你不经心的一句问话,可能又会引起他口若悬河呢?其次,你的设法将他的(演讲),四两拨千斤的导入你的行销商品之中,既然对方要讲话,让他讲些和产品有关的东西不是更好吗?在他发表意见的同时,若能掌握机会及时进攻,就能有些许胜算。要特别小心的是,这类型的顾客转换话题的功夫一流,你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 【和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼,不会尖酸的拒绝你上门,也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为,他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝,也会表现得对你很抱歉的样子,仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心,叫人感动的顾客,而这一切,都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断,买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软,别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客,一切还是的步步为赢。在契约订定之前,一切的欢欣都还言只过早哩?和气型客人永远不会怀疑你的解说,甚至对你提出来的各种市场相关资料,推崇的不得了,全盘的接受,而且还十分感谢你,由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时,常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了,大多时候,他的确是很想买,但是,又说不上是什么原因让他下不了决定。总之,理由还不够十全十美就是了。这

门店销售技巧()完整版

《门市销售服务技巧》 很多顾客进门第一句话导购就说错了!一般的导购看到顾客第一句话就是:“你好,欢迎光临!”,其实这句话说错了!第二句话说错的人更多了!“您想要点什么”错 “有什么可以帮您的吗”错 “先生,请随便看看!”错 “你想看个什么价位的”错 “能耽误您几分钟时间吗”错 “我能帮您做些什么”错 “喜欢的话,可以看一看!”错 这是几种常见的说法,但都是错误的说法,开始你就错了,好的开始是成功的一半,那么错误的失败也是失败的一半。

我们可以想一下,顾客听到这些话,会怎么回答你呢基本上一句话都可以把你搞定,那就是:“好的,我随便看看!”怎么样听着熟悉吧! 你怎么接话呢很多导购说:“好的,您先看,有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了!再想见他不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一两年,一台电视可能八年,一台冰箱可能十年,如果你卖的是骨灰盒的话,这辈子估计都见不到了! 如果这笔销售不在你那里产生,就在别人家产生,那么你就失去了一次挣钱的机会,可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服,你小孩的书包就成了别人小孩的书包。 现实就是这么残酷! 很多导购,包括以前的我的也是这样说的:“你好,欢迎光临XX专柜!我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了:“您愿意了解一下吗”“我能帮您介绍一下吗”这种错误的语言! 你这样问顾客,客户的回答又回到了原点,“我先看看吧!”“不愿意!不能!”统统被顾客拒绝掉!我通常把这种导购称为多余的礼貌!本来人家已经被吸引了,你有让顾客多新的选择!给了顾客拒绝的机会! 一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌,别人问他为什么会被打,他说:“我看她背后的拉链没拉,我帮她拉上了,她转身给了我一巴掌,她打我我,我还以为她喜欢不拉拉链,然后我又把

店铺规章制度

店铺规章制度 人员形象标准 训练员工为顾客提供标准化的服务规划每日营业流程,保证店铺正常运行: 1、仪表:打造完美的第一印象,导购的身份不仅止于营业员,导购给消费者的印象直接折射出品牌的文化、内涵、实力。 2、着装:做一个端庄大方的导购员 (1)装(工作服)着公司统一制服,服装整洁; (2)袜子必须穿黑色丝袜,并且丝袜无破损; (3)鞋子不穿露指凉鞋,皮鞋保持清洁有光泽,鞋跟在3—5厘米之内; (4)头发不油腻,无头屑,保持清洁,短发不遮挡视线,长发束起; (5)化装着清雅淡妆,脱落后及时补妆,香水不宜过浓; (6)手不留长指甲、不涂指甲油、保持手部清洁; (7)装饰品不可戴夸张性饰品,可戴手链佩戴一条项链/一枚光面戒指\贴耳类耳丁; (8)保持口气清新,身体无异味。 3、举止:做一个有亲和力的导购员: (1)坐姿,走姿,蹲姿;正确的站姿---头正,颈直,收下腭,两肩平,双肩微向后移,胸部自然挺出,收小腹,提气,臀部夹紧,两膝夹紧,脚跟合拢,脚尖分开成30度,双手自然下垂交握于腹前,挺胸收腹。目光平视,眼神不乱飘。不正确的站姿---叉腰,双臂抱胸,拱背弯腰、依靠墙壁,趴伏专柜,倒背手,打哈欠,伸懒腰等。 (2)微笑:八颗牙原则---当笑的时候露出八颗牙齿,用整个脸微笑,把眉头舒展开。(3)目光注视; (4)标准手势---介绍产品时,手指应自然并拢;手掌向斜上倾斜,以肘关节为轴指向目标。(5)相关肢体动作的要求,迎宾30度点头应对15度送宾45度⑷言谈:文明服务用语;七大口语---“您好”、“欢迎光临欧拉曲曼”、“请稍等”、“让您久等了”、“我来帮您”、“谢谢”、“欢迎下次光临欧拉曲曼”等等。 4、言谈礼仪应注意: (1)热诚的态度,热情与活力; (2)说明优缺点的顺序,缺在前,优放后; (3)不用否定式而用肯定式; (4)避免使用命令式而使用请求式; (5)说话要谦恭,以问句表示尊重; (6)音量,避免鼻音、口头禅;

迎接顾客的销售技巧

迎接顾客的销售技巧 进店的顾客停留时间很短,大多只是逛一圈就走了;并且很多导购还反应,不管自己怎样努力,处理的结果仍然很不理想。 是的,不能留住顾客是目前终端普遍的问题,也是影响终端销售业绩提升的关键环节,它的重要性不亚于“喉咙”的作用。顾客在进店之前,公司会花去很大的成本来吸引顾客进店,从品牌推广,到店面建设,再到市场拦截,可以说目前的品牌营销费用大多都花在了这些环节上。导购如果不能同顾客之间建立基础关系,也就是顾客不愿意听导购的介绍,那么,接下来的产品介绍将是事倍功半,甚至招来顾客的烦感,要么是“我随便看看”,要么是转悠一圈走掉。 为什么顾客不愿意听导购的介绍?为什么不管导购怎样努力都无济于事?为什么顾客只是逛了一圈?为什么顾客总是应付我们“只是随便看看”?答案是:顾客同导购之间有一层“冰带”,它的存在是障碍,更是冷漠!那么作为导购要想让顾客留下来,并且能够愿意听我们的讲解,愿意同我们沟通,就必须进行“破冰”,也就是如何融化这层“冰带”。 先来分析一下顾客进店时的心里状态,以利于我能够客观的理解顾客的行为。顾客进店时,难免会产生一定的戒备心理,通常表现为不愿意回答导购的问题,更不愿意多说话,因为担心一旦开口,就有可能被导购缠住不放;所以,最好的方式就是尽量不说话,或者少说话。这种情况在家居耐用品方面尤为突出。 根据多年的终端研究,结合上述顾客进店时的心里分析,我对“冰带”的原因进行如下总结与分析,并给出对应的解决方案以供参考: 一、迎宾的错误状态,让顾客产生距离感 迎宾是我们给顾客的第一印象,它的最大目标就是让进店的顾客感觉舒服,不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感。 二、接近顾客的时机不佳 其实,顾客进店时都有一定的目的性,在他们还没有找到目标之前,或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前,导购就提前进入顾客的思考范围,甚至是喋喋不休的介绍产品,往往会受到他们当下心理的排斥。也就是说,导购接待顾客的时机不能过早,那样会招来拒绝;但也不能太晚,这样也会让人感觉慢待,服务不周到。 那么,正确的时机是什么样子的呢?我们又该如何把握呢? 一般情况下,进店的顾客分为两类:一类是主动型顾客,一进店就急迫的寻找目标,或者直接问导购有没有自己需要的产品;第二类是沉默型顾客,进店后不说话,有些斯文,节奏较慢。当然,这两类顾客除了给出的一些判断参考外,更多的还要靠导购的经验来判断,相信这也是一个合格导购的基本功。

电器店规章制度

电器店规章制度 【篇一:终端销售门店规章制度】 第一章员工守则 一、总则 1、爱店如家,忠于职守,以礼相待,精诚合作,努力学习,遵章守纪。 2、店长、领班要大公无私、严格管理、严于律己,模范执行各项规章制度。 3、服从上级,员工必须认真完成上级分派的工作,不得拒绝、推诿或无故中止。 4、服从上级,员工必须认真完成上级分派的工作,不得拒绝、推诿或无故中止。 5、营造团结、和谐的氛围,弘扬互帮互助、无私奉献的精神。 二、工作守则 1、门店员工都必须遵守门店的规章制度和各项决定、规定及纪律。 2、门店禁止任何个人利用任何手段侵占或破坏门店财产。 3、门店禁止任何个人损害公司形象、声誉。 4、门店禁止任何个人为小集体/个人利益而损害门店利益或影响门店发展。 5、门店提倡全体员工刻苦学习,努力提高自身的素质,造就一支努力上进和业务过硬的员工队伍。 6、门店鼓励员工发挥才能,多作贡献,对有突出贡献者,将给予奖励、表彰. 7、门店为员工提供平等的竞争环境和晋升机会,培养员工积极向上的进取精神。 8、门店倡导员工团结互助、同舟共济,发扬集体合作和集体创造精神。 9、门店欢迎员工就门店事务及发展提出合理化建议,对做出贡献者给予奖励、表彰。 10、门店推行岗位责任制,实行考勤、考核制度,要求员工端正工作作风,提高工作效率。 11、门店提倡厉行节约,反对铺张浪费;降低消耗、增加收入,提高效益。 12、门店通

过发挥全体员工的积极性、管理、经营水平,不断完善公司的经营、管理体制,不断壮大 门店的实力和提高经济效益。 13、维护门店纪律,对任何违反门店各项规章制度的行为,都要予 以追究 三、安全守则 1、门店所有员工应随时注意防火安全,并有责任预防、发现并报告火灾隐患。 2、员工在下班时应注意门窗、电器电源是否关闭,确认关闭后方能离开。 3、员工加班时,应保持门店大门的关闭,避免发生公司财务损失。 4、离开/外出时应确认门窗、电器电源关闭。 5、无关人员不得进入收银台,门店每天必须按公司规定存放货款及备用金。 四、保密守则 1、全体员工都有保守门店机密的义务。 2、在对外交往和合作中,须特别注意不泄露门店秘密,更不准出卖门店秘密。 3、门店秘密是关系到发展和利益,在一定时间内只限一定范围的员工知道的事项,门店秘密包括下列事项: a、产品信息:新产品开发、采购信息及价格、进货渠道等; b、经营信息 (1)销售数据,经营情况; (2)其它领导确定应当保守的公司秘密事项。 4、接触公司秘密的员工,未经批准,不准向他人泄露。其他员工不准打听,刺探公司的秘密。 5、非经批准,不准复印、摘抄秘密文件、资料。 6、对于有意窃取门店保密级资料,公司将追究其法律责任。 第二章人事制度 一、用工制度 1、公司本着公平、公正的原则,公开招聘员工,控制计划外用工。 2、引入竞争机制,实行择优上岗,优化用人结构。 3、公司视德者至上,重点培养德才兼备者。 二、试用期

门店终端管理经验

终端店面销售管理一直以来都是一个企业和公司最核心部分,终端店面承载着各个渠道客流进行产品选购的压力。让终端店面销售管理更加高效、有序的进行至关重要,那么如何打造优质的终端店面销售管理是目前很多公司乃至咨询公司研究的课题,卓道咨询小编将会通过多个维度对终端店面销售管理进行深入的剖析,优化终端店面销售结构、提升终端店面服务水平、促进销售成交率提升、建立完善的客户关系管理系统、调整销售人员的精神状态等。 一、“管理”从一开始就应该定调 其实管理是一项特别困难的事情,因为它是制度和人之间的媒介,所以在终端店面销售管理中,所谓的管理从一开始就应该定调,试想一下,如果管理从一开始就把很多制度性的东西搁置一边,或许给管理带来灵活性,但是它对制度的损坏在后期的销售管理中会慢慢的显现出来,导致的结果就是员工质疑此前制定的制度和规章,管理者大篇幅的对规章和制度进行修改或修正,正是因为在开始执行阶段不坚定,不仅仅是增加修正制度和规章的时间,更重要的是被管理人员失去对制度和规章本身有效性的信心,最终的结果就是恶性的循环,当管理的推进到极限值的时候就会出现瓦解。那么在管理过程中如何保证销售管理有序有效的进行呢? 作为一个终端店面的管理者,多说不如多做,先把事情做到极致,将所有员工有异议的思想都打消,告知他们,他们平时做不到的事情,我能做到,通过这种方式去震慑和教育终端店面的销售人员,把这个基调定好之后,严格按照公司的规章制度进行店面管理操作,真正的做到公正、公开、公平。尽管一个人不可能没有私心,那么管理就是需要管理者把私心动机无限的接近“零”,只有这样才能让从人信服,并且这些所有的定调一定要坚持,但是整个过程可以适当性的进行制度和规章的灵活性调整。 二、“人”是所有管理的核心 任何一个企业和运营,缺少了人则无法顺利的运转,那么在终端店面销售管理里面“人”担当哪方面的角色呢? 1、人的状态很重要 每一个销售人员在终端销售的过程中都是演员,而且整个剧情都是自己自编自导,因此状态直接影响着你所导演的剧情是否能够按照你所预期的方向,销售人员在接待客户过程中需要做到的就是把自我的状态调整到最佳位置,让客户被你的销售状态感染,进入你给他规划的思维引导。同时在整个过程情绪可跌宕起伏,控制好自身的声音、词语、表情、动作等。 2、人的形象很重要 如何体现一个终端店面服务形象,人的形象至关重要。它是一个店面甚至是一个品牌最生动的代言人,那么所有销售人员的服饰、妆容、服务形象都需要达到最

赞美顾客的销售技巧

世界上最华丽的语言就是对他人的赞美,适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离,更加能够打开一个人的心扉。虽然这个世界上到处都充满了矫饰奉承和浮华过誉的赞美,但是人们仍然非常愿意得到你发自内心的肯定和赞美。从人的心理本质上来看,被别人承认是人的一种本质的心理需求。 作为一名销售,能否站在客户的角度上思考问题是衡量一名销售是否成功的关键。既然客户需要赞美,我们又何必吝啬我们的语言呢?因为我们的赞美是不需要增加任何成本的销售方式。 当然,赞美是一种艺术,赞美不仅有“过”和“不及”,而且还有赞美对象的正确与否,不同的顾客需要不同的赞美方式。赞美方式的正确选用和赞美程度的适度把握,是对客户赞美是否能够达到实效的重要衡量标准。 根据我们的总结赞美要遵循以下的内容: 一、寻找顾客的一个可以来赞美的点: 赞美顾客是需要理由的,我们不可能凭空的制造一个点来赞美一个顾客,这个点一定是我们能够赞美的点,要有一个充分的理由来赞美你的顾客。这样的赞美顾客才更加容易接受,这样的赞美顾客才能从内心深处感受到你的真诚,即使这是一个美丽的谎言,顾客也是非常的喜欢。 二、这是顾客自身所具备的一个优点 我们要发现顾客的身上所具备的有点和长处,优点和长处正是我们大加赞美的地方,顾客的有点可以从多个方面来寻找,例如:顾客的事业、顾客的长相、顾客的举止、顾客的语言、顾客的家庭等等多个方面来进行赞美,当然这个赞美要是顾客的优点,只有赞美优点才能够让顾客感受到你是在赞美他,如果你不加判读的赞美了顾客的一个缺点的话,那么你的赞美只能适得其反。 三、这个赞美的点对于顾客是一个事实 顾客的优点要是一个不争的事实,对于事实的赞美和陈述是我们队事物的基本判断,会让顾客感觉到,你的赞美没有带有任何过度的地方,这样的赞美顾客更加容易心安理得的接受。 四、用自己的语言表达出来 对顾客的赞美要通过我们组织自己的语言,以一种自然而然的方式非常自然的表达出来,如果你可以用非常华丽的词藻来说明一个生活中和工作中经常遇到的事情,那么我们就会认为你是一个太过做作的人,顾客对你的话的信任就会打一些折扣。所以用自然的方式来表达你的赞美将是一种非常好的表达方式。 五、在恰当的时候真诚的表达出来

导购员面对客户第一次来店销售话术技巧

导购员面对客户第一次来店销售话术技巧 销售技巧和话术是销售能力的体现,也是一种工作的技能,销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。不同产品的销售技巧和话术并不尽相同,只有在熟知各产品的相关信息后才能游刃有余。今天和大家分享一下客户第一次来店我们该做什么: 首先我们要清晰知道客户来了一次店面之后没有来第二次,大部分原因可以归结为: 1、首次接待失败; 2、没有进行及时的跟踪。 由此可见首次接待以及对顾客的及时跟踪对店面业绩影响较大。 一、第一印象 做为终端销售人员,顾客第一次进店对整个销售过程显得非常重要,这样就要求销售人员在顾客第一次进店之后,务必要做好相应的工作。要清楚定制家居行业的商品属于大宗商品,顾客一般都要进行多家和多次的对比,在首次接待顾客的时候,务必要给顾客留下非常好的第一印象。 在产品同质化越来越严重的现状下,顾客更多的买的是一种感觉,顾客对比完成品之后,当发现产品没有多大区别的时候,更多是感受不同品牌销售人员给他的感觉,因此销售人员给顾客留下了很好的感觉或第一印象,最终会得到顾客的选择。 二、持续跟进 由于顾客第一次成交的概率非常小,必须要让顾客第二次进店,如果首先接待成功,顾客可能会自己来第二次,如果首次接待不是特别让顾客满意,就要求主动对客户进行跟进,在跟进的过程中,销售人员必须要有客户的相关信息。 因此顾客第一次到店面务必要想尽一切办法留下顾客的有效信息(姓名+电话+地址)以及顾客的需求信息和顾客的一些个人特别的信息(外貌特征、穿着打扮、消费能力、了解了哪些产品、职业等)了解这些信息就能更好的对顾客进行有效的跟踪,能更好的推荐适合顾客的产品给顾客,更利于成交。 三、塑造核心卖点 除了上述应该做的事之外,还要塑造自己品牌的核心卖点,树立产品的相关选购标准,顾客如果对贵品牌没有深刻的印象,在去到其他品牌,如果其他品牌的销售人员把其产品价值塑造的非常好,就很容易把贵品牌的相关卖点掩盖,从而购买其他品牌的产品。 因此在顾客第一次进店务必要让客户对贵品牌的核心卖点有深刻的印象,同时还要树立

销售技巧,如何留住顾客

销售技巧,如何留住顾客 进店的顾客停留时间很短,大多只是逛一圈就走了;并且很多导购还反映,不管自己怎样努力,处理的结果仍然很不理想。 是的,不能留住顾客是目前终端普遍的问题,也是影响终端销售业绩提升的关键环节,它的重要性不亚于“喉咙”的作用。顾客在进店之前,公司会花去很大的成本来吸引顾客进店,从品牌推广,到店面建设,再到市场拦截,可以说目前的品牌营销费用大多都花在了这些环节上。导购如果不能同顾客之间建立基础关系,也就是顾客不愿意听导购的介绍,那么,接下来的产品介绍将是事倍功半,甚至招来顾客的烦感,要么是“我随便看看”,要么是转悠一圈走掉。 为什么顾客不愿意听导购的介绍?为什么不管导购怎样努力都无济于事?为什么顾客只是逛了一圈?为什么顾客总是应付我们“只是随便看看”?答案是:顾客同导购之间有一层“冰带”,它的存在是障碍,更是冷漠!那么作为导购要想让顾客留下来,并且能够愿意听我们的讲解,愿意同我们沟通,就必须进行“破冰”,也就是如何融化这层“冰带”。 先来分析一下顾客进店时的心里状态,以利于我能够客观的理解顾客的行为。顾客进店时,难免会产生一定的戒备心理,通常表现为不愿意回答导购的问题,更不愿意多说话,因为担心一旦开口,就有可能被导购缠住不放;所以,最好的方式就是尽量不说话,或者少说话。这种情况在家居耐用品方面尤为突出。根据多年的终端研究,结合上述顾客进店时的心里分析,我对“冰带”的原因进行如下总结与分析,并给出对应的解决方案以供参考: 一、迎宾的错误状态,让顾客产生距离感 迎宾是我们给顾客的第一印象,它的最大目标就是让进店的顾客感觉舒服,不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感。 二、接近顾客的时机不佳 其实,顾客进店时都有一定的目的性,在他们还没有找到目标之前,或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前,导购就提前进入顾客的思考范围,甚至是喋喋不休的介绍产品,往往会受到他们当下心理的排斥。也就是说,导购接待顾客的时机不能过早,那样会招来拒绝;但也不能太晚,这样也会让人感觉慢待,服务不周到。 那么,正确的时机是什么样子的呢?我们又该如何把握呢? 一般情况下,进店的顾客分为两类:一类是主动型顾客,一进店就急迫的寻找目标,

瓷砖门店销售技巧

瓷砖门店销售技巧:成交的金牌六步“今天你卖了吗?”这是很多导购员见面时相互问候的一句口头禅,面对这个问候,如何才能多一些笑逐颜开少一些摇头叹息呢?门店成交金牌六步或许能让你多一些灿烂的笑容。 第一步、塑造XX形象,发现XX需求 顾客在什么时候最容易搞定?当然是顾客把你当成专家当成权威人士的时候最容易搞定,同样是拿药,在药店拿药顾客面对导购员的推荐可能会自己另做选择,而在医院面对医生的药方却不会提出丝毫的异议。为什么呢?原因就在于,药店的导购在顾客的心中只是一个推销员,而医院的医生则是一个专家一个解决问题的救星,换句话说,就是顾客会因为医生的权威性而对他产生更多的信任感和依赖感。同样,在陶瓷的销售过程中,顾客也会因为导购员专业权威形象的形成而发生信任转移。 决定顾客购买决策的信任因素主要来于于四个方面,即对品牌的信任、对产品的信任、对导购的信任和对销售环境的信任,这四大信任中,品牌、产品、销售环境都是客观的有着既定认识的,唯有对的导购信任则是主观感受并具有一定变化性的,如果导购员能在形象、心态、礼仪、综合知识等方面给顾客留下良好的印象,特别是在综合知识方面能让顾客产生一种拜师请教的感觉时,销售也就成功了一大步。在一次培训会上,笔者曾问到会的学员: “为什么顾客要和你讨价还价呢?”因为你所表现出来的就是一副等着让人讨价还价的样子!塑造权威形象的好处由此可见一斑!塑造权威形象只是销售的基础工作,成功销售的前提则是了解顾客的需求并找到销售的切入点,如果不了解顾客需求而盲目的去推销产品,就有可能会出现“对牛弹琴”的现象。同时,顾客到每家商店碰到的都是这种千篇一律的说法,你如果来点新鲜的招术,效果会怎样呢?因此,导购员在接待顾客的过程中最好不要用类似于“请随便看看”、“我们的产品质量很不错,便宜又实惠”等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语,我们应该去设计一套问话术语,让顾客在回答的过程中渐渐透露出自己的需求。知道顾客想要什么了,下面的事情就好办多了。 第二步、影响思维引导消费 赢得订单的核心就是让顾客产生渴求,而这个渴求产生的原因就在于导购 员对顾客思维的影响。曾记得这样一个故事: 一个小伙子去应聘百货公司的导购员,老板问他做过什么

珠宝门店管理规定[1]

门店管理规范 第一条:用餐 ①、用餐时间按照商场规定时间执行。 ②、分批安排,轮流用餐,原则规定岗位留守50%的人员。 ③、用餐时间不能超过30分钟。 ④、不允许在营业区用餐。 第二条:卫生 ①营业场所柜台、灯箱片、玻璃幕墙、销售工具以及各种设备仪器等必须保持清洁,无灰尘,手印、水等。 ②店堂柜台内无障碍物阻挡顾客的视线。 ③店堂内灯光灯箱明亮,无损坏。 ④店堂卫生每日要清洁,每一周要彻底清洁店堂一次。 ⑤店堂卫生工具应该整齐放于暗处。 第三条:日常行为规范 ①按规定时间出勤,上下班都必须考勤。 ②上班要提前十分钟到岗位并换好工作衣,佩戴好工号牌,整理好仪容仪表。 ③上岗时要保持良好的形象,站姿标准。不得趴柜、靠柜,不允许手拄柜台或者插在口 袋内,不允许背对顾客。 ④上岗后要精神集中,举止文雅,不得从事与工作无关的工作,不允许在柜台内聚集聊 天。 ⑤员工上岗后要定岗定位,不允许溜达,串岗脱岗,不允许在柜台内化装、照镜子、吃 东西、抽烟,不允许接听或拨打私人电话。 ⑥营业时间柜台内的钥匙存放在固定的位置,不能乱放乱丢。 ⑦用餐后要在规定地点整理好仪容仪表并补装上岗。 ⑧员工下班后,不允许着便装在柜台内逗留、聊天。 第四条:着装仪容仪表规范 ①上岗时按照季节变化和公司的统一规定穿着工装,着装不允许卷起衣袖。女员工着裙 装时必须穿着肉色丝袜,丝袜不能有破损。工装要熨烫整洁,不得有明显的污渍及褶皱。 ②上岗时必须佩带好工号牌,工号牌不得歪扭或被遮盖。 ③上岗时必须穿黑色皮鞋,鞋跟不得超过5公分。 ④上班最多只能佩带一枚戒指,宽度不得超过5毫米。 ⑤面部、手部保持整洁,剪短指甲,指甲长度不允许超过3毫米。 ⑥淡妆上岗,不涂眼影、不涂黑色调、紫色调、白色调以及蓝色调的唇膏。 ⑦讲究个人卫生,上岗前必须梳头,清除口腔异味以及身体异味。 ⑧工装制服要保持整洁、笔挺,衬衣领口保持洁白,制服纽扣不得残缺,男员工穿着衬 衣时必须打领带。 第五条:导购行为规范 ①接待顾客须微笑服务、主动打招呼“欢迎光临”。导购过程中要态度和蔼,主动介绍 商品,双手呈递送商品,主动引导顾客交款。 ②不能同时接待两个顾客,如需要,可唤同事帮助,假如同事也在忙时,必须向顾客表示歉意:“对不起,请稍等。” ③引导顾客时必须让顾客先行,引导顾客上楼时必须自己先行。顾客离开时须用文明语“很 高兴能为您服务,欢迎再次光临”不得催促顾客或有不耐烦的表情。 ④展示商品时须用销售工具,不允许将商品直接放或仍在柜台上。不允许乱放乱丢销售工 具等物品。 ⑤保持以普通话接待顾客,声调自然、清晰、柔和,向顾客介绍商品或回答问题必须口齿 清楚并注意音量能让顾客听清楚。 ⑥导购时要展示样品,顾客是内行须用术语,顾客是外行就用俗语导购。

男装销售技巧

男装店的销售技巧,如何才能销售好男装! 一、男装导购技巧 1.六点要求 2.四个原则 二、男性购买行为分析 (一)男性购买行为的主张 1. 男性购买行为特征——男人购买服装很多时候是没有主张的 2. 独自购物的男性购买行为分析——购物过程中的主张大部分来自导购 3. 有女性陪伴购物的男性购买行为分析——购物过程中的主张大部分来自陪的女性 (二)男性购买服务对策 1. 用你的专业折服他——独自购物的男性 2. 言多必失——有女性陪伴购物的男性 3. 声东击西——促销与礼品的搭配 三、男装门店销售流程——“六步迷魂倒” 1. 迎宾 2. 寻机 3. 开场 4. 试穿 5. 开单 6. 送客 一、男装导购技巧 在服装销售过程中,营业员除了将服装展示给顾客,并加以说明之外,还要向顾客推荐服装,以引起顾客的购买的兴趣。所以,营业员在销售过程中的导购很重要。 首先,推荐服装要做到以下六点: 1、推荐时要有信心,向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感。 2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的服装。 3、配合手势向顾客推荐。 4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐服装时,要着重强调服装的不同特征。 5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装的反映,以便适时地促成销售。 6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点。 其次要注意销售过程中的以下四个原则: 1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why 方面做好购买参谋,有利于销售成功。 2、重点要简短。对顾客说明服装特性时,要做到语言简练清楚,内容易懂。服装商品最重

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