当当网营销策略分析

当当网营销策略分析

当当网于1999年11月开通，由民营的科文公司、美国老虎基金、美国IDG集团、卢森堡剑桥集团、亚洲创业投资基金（原名软银中国创业基金）共同投资，目前是全球最大的中文网上图书音像商城，产品主要有图书音像、美妆个护、母婴用品、家居家纺、各类服装、家用电器、食品保健、汽车用品、化妆品、运动户外等等，总共分为15大类，然后根据每一大类，再将其售卖的产品进行细分，让消费者在购买时能花更少的时间对其进行挑选。是面向全世界中文读者提供近30多万种中文图书和音像商品，每天为成千上万的消费者提供方便、快捷的服务，给网上购物者带来极大的方便和实惠。

一、网站定位。

（1）公司的发展战略由一开始的网上书籍和音像向B2C大卖场转变（2）目标顾客是覆盖中国大陆、港、澳、台及欧美、东南亚的中文读者。

二、产品策略。

当当网经营商品种类繁最多，有图书、音乐、音像、软件、杂志、百货、数码、化妆品等等。可见公司正向B2C大卖场这一方向在转变。而且当当提出了“三条腿走路”的产品策略：自卖产品、专业商家入驻和个人交易结合，全面拓展产品的丰富度和个性化。有数据显示当当以数码、家居用品、化妆品为主的百货业比重已经占据当当总营业额的60%。

同时，当当在开辟专题商城．如推出的“香港商城”，这种网上购物商城，除了以“低价”为长期优势外，更重要的是严选精品。

可见，多样化，专题化是当当最明显的产品策略。

三、价格策略。

最明显的是薄利多销。当当打出的口号是低价、天天低价。而且低价可以通过网上的比价系统来支持和实现。这个系统通过互联网每天实时查询所有网上销售的图书音像商品信息，一旦发现其他网站商品价格比当当网的价格还低，将自动调低当当网同类商品的价格，保持与竞争对手的价格优势。而且多品种的商品也可以支持低价的策略（一低一高，可以相互弥补）。

四、渠道策略。

当当官方网站上介绍，当当庞大的物流体系，近2万平方米的仓库分布在北京、华东和华南，员工使用当当网自行开发、基于网络架构和无线技术的物流、客户管理、财务等各种软件支持，每天把大量货物通过空运、铁路、公路等不同运输手段发往全国和世界各地。在全国66个城市里，大量本地的快递公司为当当网的顾客提供“送货上门，当面收款”的服务。

五、促销策略。

（1）广告：当当常年不间断地在各大中小网站做广告宣传。可以起到品牌推广和认知度的提升，进而起到名牌效应。

（2）当当网开辟出了一块商品讨论区，通过互动交流得出一些书籍、音像的评论，这些评论能对潜在购买者有很强的购买引导性。

（3）与类似豆瓣这样的书评网站做链接以获得更多的流量和关注。

（4）免费发放网上购物优惠券和不间断的打折优惠，尤其是节日打折和一些优惠措施会更

多。

（5）网络会员制营销当当网的网络会员制营销实际上也是通过链接，使潜在顾客去当当网注册成新会员，使之增加浏览量、知名度和由潜在顾客转为实际购买者。

（6）内部E-mail商品营销是定期用E-mail向其客户发新商品介绍、商品促销信息、优惠方案或优惠券来促销客户购买的营销行为，尤其在节日时会发送的更多。

（7）手机营销，这一方法与E-mail营销很相似，只是手段不一样，而内容差不多。

六、完善的客户关系管理策略。

当当网推出“为你推荐”功能，该系统通过对顾客历史数据的分析，根据不同顾客的购物习惯向他们推荐针对其个人的商品。这样的定制推荐把用户从海量的商品信息中解放出来，极大的减少了用户的时间成本，通过强大的系统分析，实际上做到了顾客给自己推荐商品，成为自己的顾问。

各种策略的优缺点分析

1、产品策略的优缺点：

优点：当当网的产品很多，可以吸引大量的顾客。

缺点：商品多，意味着管理难度大,耗费的人力和物力多。

建议:对商品进行赢利细分，把购买人数少的，获利少的商品剔除降低库存，减少成本. 2、加强管理队伍，设计合理的管理方法。

2、价格策略的有缺点：

优点:1、天天低价，可以吸引大量的顾客，增加其销售量和网页点击率。2、高低价互补，可以弥补一部分因产品过低的价格所带来的损失。

缺点:有事为了保证“天天低价”的口号，不得不将产品的价格降低，甚至会低于成本价，长久这样对于企业的持续发展不好。2、利用高低价的差价来弥补低价的损失，易给消费者的差太大的，对低价的价格产生怀疑。

建议：价格只能适当的进行降价，不能因为同行业的商品价格低于本网站的产品就对其进行降价，想要留住顾客，应该从产品的质量或其他的方面出发。

3、渠道策略：

优点：仓库面积大，可以放较多的商品，不易出现货物短缺的情况。2、全国大量的驻点，为货物的及时送达提供保证，提高了服务质量。3、当当的订单，客户管理、财务的管理都是由自主开发的软件进行，易于管理。

缺点：仓库的面积大，维护的费用高。2、采用自主研发的软件进行管理，要及时的软件进行升级和改进，对技术的要求高。

建议：可是减少库存，加快货物的流通量，这样可以节约成本。2、对企业技术不得人才加强培训，以高技术技能。

4、促销策略：

优点:运用广告，提高知名度，建立网站形象。2、增加讨论区，方便消费者对产品的而了解，加快了产品的促销。3、运用打折，留住大量老顾客和吸引大量的新顾客。4、每日的特价，使顾客有兴趣每天进来看产品和加大了浏览量。总而言之，当当做的促销策略，除了树立形象和知名度之外，就是增大销售量和浏览量。

缺点：花费高，模式简单，容易让人产生倦意。

建议:1、与同类型的网站合作，建立友情链接2、对于购买金额超出多少的顾客可以考虑附加服务。3、对于大量的促销可以适当的减少一点，并且要创新促销方式，保持消费者的新鲜感。