拜访目标医生的步骤

拜访目标医生的步骤
拜访目标医生的步骤

拜访目标医生的步骤

一般一个目标医生,经过五次左右的拜访,你就能确定他是不是你的准客户。

第一次拜访

地点:科室学术型

目的:认识,并了解客户

拜访前:准备好公司及产品资料,了解你要拜访客户的个人资料(兴趣,爱好,性格等)。拜访中:先介绍自己,公司,产品,了解公司及产品在其心中的印象,观察他是否有兴趣。探寻一下外方量。请求留下联系方式(一般会给科室电话。如果给了你私人电话,说明他感觉不错)。

拜访后:针对他提出的问题,找到解决的方案。再制定下一次行动的方案。

第二次拜访(最好间隔是三天左右)

地点:科室学术型

目的:加深印象,探寻处方

拜访前:资料新的客户资料针对上次拜访问题的解决方案,小礼品。电话预约。

拜访中:注意提解决方案时语气委婉,态度诚恳,送出小品时要郑重(哪怕是支笔,也不能随意扔出)。有时间的话,谈一些他感兴趣的话题。投机时,探知他的家庭住址。提出会在适合的时候去家里拜访他。

拜访后:准备礼品,不必太贵重(考虑个人的爱好,也可以是送给家庭小孩子或老人的礼品)。

第三次拜访(一个星期以后)

地点:家庭感情型

目的:加深感情,确定处方。

拜访前:先电话联系确定时间。

拜访中:对自己的到访带来的来便表示歉意。要适当用赞美的语言。(比如屋里的摆设,小孩子很可爱等等)不要把礼品放在角落里,可以简单说一下选择这个礼品的用意。最好不要主动谈自己的产品。不要呆得太久,出门表示感谢。

拜访后:三次下来,他应该会开始用的你产品了。

第四次拜访(三天以后)

地点:科室学术感情型

目的:增加处方量

拜访中:感谢他对你工作的支持。探寻现在他的用量,要求加大加量(注意方式方法)

第五次拜访(一个星期以后)

地点:不定(可以是在饭桌上)学术型感情型。

目的:确认他成为目标医生。告诉他公司对于他这样支持你工作的重点客户会有一些政策支持(比如请出开会等)。讨论长期用用量问题。

其实拜访过程没有标准答案,各人有各人的方法模式,面对不同的客户,方法也不尽相同,这里只是想起一个抛砖引玉的作用。大家都可以来谈谈自己的方法

如何与四种类型的药剂科主任打交道

无论是新药进入医院的临床销售,还是每个月的货款回笼,制药企业的销售人员都得过药剂科主任这道关,否则您将一事无成。所以,我们一定要深入地研究他们的性格特征,以便采取针对性的应对措施,使我们的处方药销售起到事半功倍的效果。

通过十几年的一线工作和销售培训,集数百医药代表和商务代表的实战经验,我们把医院药剂科主任的性格特征分成四种类型,他们分别是驱动型、外向型、分析型和友善型。

一、驱动型药剂科主任的性格特征如下:

1. 他们有争强好胜的个性,高度自信,对人对己的要求都很高,喜欢当领导人物,并不时向医药代表和商务代表显示,他们完全掌握和控制新药的准入权和货款的支付权;

2. 他们自以为地位显赫,不太重视人际关系,喜欢对医药代表、商务代表,甚至对部属发号施令;

3. 他们经常采取强势的工作作风,坚决要求医药代表和商务代表服从他的指令,有时对部属也是这样;

4. 他们的执行力很强,做决策果断负责,处理业务直接快速,但是没有耐心。

以上的文字描述不一定很准确,理解也会模糊,如果我们把影视剧和娱乐界中的名人加以对照,心中便有更加深刻的概念。

这种类型的名人有李·艾科卡、巴顿将军、麦克·阿瑟将军和足球运动员范大将军。

针对这种类型的药剂科主任,我们有以下的应对方法:

1. 每次拜访以前,我们都要做好完善的准备工作,如医院的医疗技术、药剂科的管理、个人的兴趣爱好、新药的卖点、产品说明书的主要内容、销售工具、谈话的方式、临床应用案例和数据等;

2. 在拜访中,我们一定要表现专业的形象,如果是女主任,要根据她的喜好,对自己精心地修饰一番,以便让她对您产生良好的第一印象。当我们介绍公司和新药时,一定要用讨教的口气,直截了当地进行专业化介绍;

3. 在沟通中,我们要时刻提醒自己,他们有争强好胜的个性,所以有不同的观点和想法是正常的。我们要尽量避免与其产生直接的对立,要用开放性的问题询问他们的不同意见,不时向他们讨教建设性的建议;

4. 最后一点是最重要的,我们要利用一切机会,用正面且恰当的词语来肯定他们,赞美他们。

二、外向型药剂科主任的性格特征如下:

1. 他们的性格很外向,具有豁达的人生观,对人热情大方,注重人际关系,以便透过良好的人际关系来完成自己的工作目标和达到其他目的;

2. 他们的自我评价很高,喜欢吸引身边同仁的注意,经常会讲一些奇闻趣事来改变环境的气氛,有时也会讲一些引以为豪的事情,希望借此来提高自己的形象和地位;

3. 他们具有很强的说服能力,引经据典,旁征博引,与他们沟通可让人产生信赖的感觉;

4. 与他们沟通时,他们的情绪总是显得很激动,手舞足蹈,难以控制自己的感情。

这种类型的名人有、肯尼迪、拳王阿里、卡斯特罗和国内娱乐界的名人如张惠妹等,很多杰出的医药代表或商务代表就是属于这一类型的。

针对这种类型的药剂科主任,我们有以下的应对方法:

1. 与他们沟通时,多谈论他们的宏伟人生目标、重要的工作目标和对自己子女的期望,不时用开放性的问题询问,让他们情不自禁地放下自己的架子,滔滔不绝地谈论自己的事情,这是给他们的最好的礼物;

2. 要说服他们接受你的观点或想法,尽量利用知名客户的案例,提供具体的证据来支持你的观点或想法;

3. 在他们身上花多点时间,以便建立良好的关系。邀请他们外出就餐或活动时,最好让他们带着自己的家属一起参加,这种方法可以容易地营造一种欢娱的气氛,让他们全家都对你产生好感;

4. 如果举行新药推介会或年终答谢会,尽量邀请他们上台发言,让他们成名,让他们成功;

5. 经常交换双方的期望和想法,但是要做到点到为止,尽量不要谈论过多的细节。[Page]

三、分析型药剂科主任的性格特征如下:

1. 他们是完美主义者,对任何事情都是高标准严要求,有敏锐的观察力和高超的分析能力;

2. 他们以知识和事实来掌握情况,注重细节,凡事都以临床数据和案例为依据,对新药说明书特别重视,喜欢挑毛病,对那些不太注重这方面事情的企业,甚至会提出非常严厉的批评;

3. 他们待人客气礼貌,但是容易忽视说服技巧和人际关系。

这种类型的名人有吉米卡特以及会计师、软件程序设计师、工程师等。

针对这种类型的药剂科主任,我们有以下的应对方法:

1. 每次与他们沟通之前,都要准备详细的资料以及分析结果,并对此成竹在胸;

2. 与他们沟通时,详细地列出新药的优点以及不足之处,在他们没有提出反对意见之前就自己先提出,并且提出合理的解释;

3. 举出各种证据来保证你的观点是非常可靠的;

4. 特别要注意在工作和生活细节上关心他们。

四、友善型药剂科主任的性格特征如下:

1. 他们的自我控制力很强,做事很有耐心,喜欢在固定的结构模式下工作,因为自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分担,不喜欢改变自己所订立的目标;

2. 他们是同仁的可靠且友善的朋友,相当合群,是很好的听众,但对部属的要求不够严格,工作气氛比较松懈;

3. 他们不愿意抛头露面,不爱在大众面前表现自己;

4. 他们有做事起步慢且会拖延的个性;

5. 他们对医药代表或商务代表持合作和支持的态度,高度信守于自己的诺言。

这种类型的名人有艾森豪威尔。

针对这种类型的药剂科主任,我们有以下的应对方法:

1. 每次拜访,都要以轻松的方式进行沟通,尽量以开放性的问题向他们讨教,以便找出双方的共同观点;

2. 经常表达对他们个人的关心,并且告诉他,你能向他们提供那些方面的帮助;

3. 他们是以安全为最主要的目标,所有的举止行为都要考虑到这一点,您所提供特定的方案必须具备最低的风险。

限于文章的篇幅,无法讲述许多实战案例,只能依靠广大的医药代表和商务代表自己在实战去领悟这些理论,相信你们一定能客户目前的困难,与时俱进,走上专业化的销售道路,成为一个遵纪守法的职业经理人。

医药代表业务培训之五:药品销售人员的工作技巧

(一)、设定走访目标

药品销售人员应制订每月、每周的访问计划,然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划,应在前一天制定好,最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的

(二)、准备推销工具

1.皮包:包内东西要整理清楚,将产品目录和推销手册收集齐全,并放入订货单、送货单或接收单等。

2.与顾客洽谈时必备的推销工具:名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品二证一照等。

3.促进销售的工具:计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料,其它宣传材料等。

(三)、巧用样品

样品虽是无偿提供,但要管好、用好及巧用,对企业及营销人员是十分必要的。

1.发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上,病号排队侯诊时可顺便翻看,能收到较好的宣传效果。

2.扮演“礼品”角色,增进友情。把样品当礼品,要考虑场合、地点和人物,如果错用则得不偿失。

3.让人人感知“她”。药品销售人员介绍自己的产品功能之优,疗效之奇特,而对方看不到样品,往往印象不深刻,效果不好。如果边拿样品边介绍,让顾客摸一摸、闻一闻、尝一尝、试一试,他们真正感知过,接受起来就容易。

4.处理好“点”和“面”的关系。有些药品较贵,不宜见人就送,药品销售人员大多犯难。其实每种产品都有它的局限性和特点,分清主要与次要、点与面的关系,不必盲目“破费”。

总之,只要善于分析产品的特点,认真总结,巧用样品,每种样品都能挖掘出广阔的空间,在节省开发市场费用、节药营销成本等方面才会大有可为。

(四)正确使用促销材料

药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料,但不能直接把促销材料给医生,而必须做到边叙述边使用。

使用材料时注意:(1)药品销售人员使用时,应一直拿在自己手上,并用钢笔指示重要部分给医生看,同时叙述。(2)药品销售人员应注意把无关的部分折起。(3)所有材料给医生之

前,应该先用钢笔把重要部分标出来。(4)药品销售人员与医生谈完后,再将材料交给医生,注意不要在谈话之前递送。

(五)医院拜访技巧

1.拜访前心理准备

拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多忙啸,能给的时间有限,为了充分利用这

段时间,在进入医生办公室之前应当有十分明确的思路以表达你的希望。有经验的药品销售人员在开始约见之前往往在医生办公室外停留十分钟,这十分钟的准备时间在拜访中可以起到十分重要作用。

2.拜访第一印象

(1)满足医生的需要是成功销售的前提。

这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。与护士保持稳固关系是十分有用的,因为她了解医生及其工作;医生桌上的陈列、书籍、期刊亦可提供一些信息;医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。注意这些细节,从接近医生至要离开这段时间的观察,可以帮助了解医生的侧面。知道的线索越多,就越能了解其需要,满足其要求的机会也就越多。

(2)药品销售人员的着装原则

时间、地点和场合,是穿着打扮的三条准则,药品销售人员掌握了这三条准则,就能够和环境融为一体,易于建立与对方良好的关系。

不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣,笔挺的裤子再配上系得整整齐齐的领带”的西服作为销售人员的基本服装,其实,销售员根据产品和顾客等诸因素随时更换合适的着装,更能唤起对方的好感与共鸣,这样才能体现出恰如其分的礼貌。

当然,服装花哨,会给人一种轻浮、不可信任的感觉,所以药品销售人员的穿戴,应该从实际出发,力求整洁。对男性而言,白色是一种基调,整套服装颜色的搭配,最好是两三种,太多反而难以达到协调一致的效果;对女性来说,则应讲究花色的对比和款式的新颖,如能佩戴与年龄相当的饰品,效果或许会更好些。

销售人员与人接触,应注意每个细节。例如手帕。在正规场合,白手帕最合适。吸烟者,应经常刷牙,并洗掉手指上的黄斑;喜欢留长发和胡须者,特别应该保持整洁;女性的口红、香水及衣服,都应该考虑到实际场合。

总之,无论男、女销售人员,在服装穿着上都应避免与顾客服装的差异太大,应巧妙地根

据时间、地点、场合的不同,穿戴不同的服装以获得良好的第一印象。

(3)拜访名片——自身形象的延伸

每个人都有自我延伸的心理,如何正确地利用医生的这种心理,在销售活动中十分重要。对待名片的方式不同,可以使已成的交易化为零,也可以使它变成一个庞大的数字,所以作为药品销售人员,严忌无视别人的名片。正确使用名片,应遵守以下几个规则:a交换名片应站立。即使已经坐下,在交换时还是应该站起来。

b右手递出,双手接受。要自然地送到医生的胸前,但在接受医生的名片时,应十分恭敬地用双手接住。

c先给名片。药品销售人员应先把自己的名片给医生,以显示你的尊敬之情。

d边介绍边递出。“我是某某公司的×××。”“从今天开始由我负责这一区域的业务,还请多多给予指教。”切记,别忘了微笑!

e名片不要放在桌子上,亲手交接是一条准则。药品销售人员切勿把名片放在对方的桌上,同时,接受名片时也应该主动热情地接过来。

f接受名片不要马上收起。没有仔细地端详就迅速地收放入名片夹中,是极不礼貌的。时刻想到名片是自己和他人的化身,举止就会慎重。

3.如何使医生产生兴趣

大多数医生每天看见很多人(包括病人、同事、家人、其他企业药品销售人员),他们连续不断地被信息包围着。那么,如何激发医生的兴趣呢?

(1)先让医生了解公司。应站在医生的角度去考虑,要从一个不熟悉的公司,特别是从一名素不相识的药品销售人员那里产生对产品的需求愿望是很难的。故药品销售人员应该让医生更多地了解公司。只有如此,才能打开销售之门。倘若只讲销售产品,一旦被拒绝,就不好意思再拜访了。

(2)尽量了解医生的现状。初访前,对医生的情况是陌生的。有关医生的一般情况者诸如坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等,只要肯花精力,是不难掌握的。弄清医生的个人资料是初次拜访的最大目的。

(3)让医生了解自己。当你想了解医生时,医生也在了解你。他想知道你公司的实力,你的信誉如何,产品的价格等,认识到这一点,你就会把握自己访问的态度、说话的方法。这里有两点需要注意:一是了解清楚谁是主要决策人。药品代表在拜访医生时,如果见不到可以拍板的人,说得再多也无用。此时,你应该弄清楚,到底谁是科室主任,是一个人,还是几个人共同决定。二创造再访的机会。即使初访没有深谈,调查也不全面,但如能有意创造出一个再访的借口,也是一大收获、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。

医药代表业务培训之六:建立有效的管理系统

业务在医院顺利展开好,如何有效的管理业务流程,各公司都有不同的方法和方案,其实说实话过程管理是非常重要的,很多老的代表和新手都非常不重视过程管理地,认为医院渠道的销售工作就是陪诊、陪聊、陪玩、陪醉。其实这正是中国医药代表不够专业化的体现,他们往往只重视结果,试想没有完善的过程管理如何去得到良好的结果,如何去分析为得到良好结果的原因呢!一个真正的营销人应该是一个善于管理自己销售过程的人,只有这样的人才能称得上是专业。很多代表做了很多年仍然是代表,可心里总是不服气,我的能力也不比别人差啊,可为什么有些人都当上了省经理或大区经理了,自己仍是一个代表,其实这也是一个很重要的原因。因为善于过程管理的人即可以管理自己也可以很好的管理他人,而且可以将经验形的东西转变为理论形的东西,这就是一项很重要的能力。应此,今天给大家介绍如何建立有效的管理系统。

其实过程管理离开不各种各样的表格与报告和总结,因为这是销售人员的武器,是销售人员的基本工具。医药代表的表各主要分为两类:即关于客户的销售表格和销售人员的销售业务管理表格。

开发医院后,我们应建立以下表格:

1、医院档案表

2、医院用药统计表

3、医生(一般医生)资料卡

4、医生(学术带头人)资料卡

关于销售活动的表格:

1、月指标达成计划表

2、每周计划表

3、日拜访计划/报告表

各表格应具有的内容:

1、医院档案表

此表主要记录医院的各项资料及重要人物的姓名及职位。

应具有以下内容(各公司其实都有一套这样的表格,此处仅供参考)

1)医院的级别:根据国家卫生部标准备分为:三特、三甲、三乙、二甲、二乙、一甲、一乙、合格等。

2)电话

3)病床数量

4)门诊量

5)地址

6)用量/潜力评估

7)帐号

8)主要科室

9)主要供应商

10)主任、专家教授、主治医生

11)列入医院使用范围的本公司药品

12)门诊/住院最高处方限额

13)药事委员会组成及重要领导名单

以上等等内容,表格(略)

2、医院用药统计表

主要统计各家医院使用本公司产品的数量及金额,以了解每家医院总销量的趋势

表格(略)

3、医生(一般医生)资料卡

主要是收集和储存重点医生的资料,作销售分析计划用。我们确定的重点医生是药师、每月会面2次以上的重点医生、科主任、高处方量的医生、有影响力的医生等。

填写他们所在的科室、姓名、职称、家庭住址、联系电话、爱好等等。

4、(学术带头人)资料卡

主要是收集及储存学术带头人的资料,作为销售分析计划用。确实的学术带头人应了解其所在的科室、业务特长、毕业院校、社会职务、语言能力及爱好。

表格(略)

销售表格

5、月达成计划表

是对销售代表目标及工作的一种重要管理手段,各公司均有这方面的考核。在此建议医药代表可根据自己的实际情况结合公司的考核目标给自己制订每月的目标量,并按周分摊下来,每周将目标及达成核对,找到差距,有利的促使自己跟进工作。

该表格应具备产品分类、月指标、达成指标、销售策略、具体计划等几项内容。

6、周计划表

医药代表每周的工作计划安排表,是医药代表时间管理的重要手段。可能有很多销售代表发现一些老代表好象没用什么力气销售做得也不错,而自己花了很大力气也没做好,便不在重视每周计划的管理。其实不然,很多老代表是在多年的工作中掌握了目标医生的活动规律,所以计划安排得当,所以工作才显得轻松和从容,所以我认为每周的工作计划安排必须建立在我们花时间去了解目标医生的工作和生活规律上建立的而不是草草的应付了事。

1)表格应分为上/下午以便填写每天的拜访计划

2)周六/日活动(非拜访性活动)要善于利用周六/日时间,很多代表在周六/日也都休息了,其实这是一个加强感情沟通的好机会,可以组织此有创意的户外活动邀请相关医生全家参与,

其实不当是通过金钱手段来增强医生对我们的感觉,情感沟通和朋友一样的交往才是一个优秀

医药代表的高明体现。

3)拜访目的:可分为支持进药、增加用量、保持用量、介绍新药、开院内会议、查库存/用量

/取定单、解决问题、其它等等。每一次拜访都应给予自己明确的目的,不要无目标的的医院

里瞎跑,这样的工作是不会有成效的。

4)费用计划:填上本周所计划的促销活动所预算的费用。费用管理是很多医药代表头疼的问

题,总觉得手上的钱不够用,其实如果有一个良好的计划,严格的控制就很少会出现超支的现

象,更重要的是这样在可以使自己树立投入产出比的概念。

5)主要参加人员名字/人数

6)客户活动内容

7)日期/地点

7、日拜访计划/报告表

1)姓名:会见医生的姓名,会见多位医生只要将主要医生的名字列出

2)科室:

3)目的:可分为支持进药、增加用量、保持用量、介绍新药、开院内会议、查库存/用量/取

定单、解决问题、其它等等。

4)结果:拜访是否达到了目标?在此可以对每天的工作效率做一个汇总,通过这样一天的总

结,可以提高自己的工作效率,改进自己的交流方式。

5)拜访医生的用药评级:

7-全面使用

6-优先使用

5-常用

4-少用、接受

3-试用

2-不用、不支持

1-不用、反对

6)总结/跟进:总结这次拜访的重点和制定下一步的具体行动计划。

医药代表拜访的基本步骤

拜访的基本步骤 一、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户 ↓ 访前准备 ↓ →接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段 ↓ 处理异议 ↓ 成交(缔结)→跟进 (一)寻找客户 ①市场调查:根据产品和开发目的,确定调研范围。 ②档案建设: 商业注意事项: (1)是否能达到gsp的要求; (2)商业信誉评估; (3)经营者思路是否开阔; (4)渠道覆盖能力。 ③筛选客户: (1)牢牢把握80/20法则; (2)选择企业最合适的客户。 (二)访前准备 ①客户分析 客户档案(基本情况、科室、级职)、购买/使用/拜访记录 如拜访医生:要了解其处方习惯 如拜访营业员:要了解其推荐习惯,和其自我对该类知识的认识 ②设定拜访目标(smart) s-specific(具体的) m-measurable(可衡量) a-achivement(可完成) r-realistic(现实的) t-time bond(时间段) ③拜访策略(5w1h)

④资料准备及“selling story” ⑤着装及心理准备 销售准备 ①工作准备 熟悉公司情况做好全力以赴的准备 熟悉产品情况明确目标,做好计划 了解客户情况培养高度的进取心 了解市场情况培养坚韧不拔的意志 ②心理准备 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律: 如果有出错的可能,就会出错。东西总是掉进够不着的地方。 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面,有些事情总是愈解释愈糟糕。 明确拜访对象:销售拜访中你拜访谁? 医生、药师、商业、行政官员、零售药店 ①拜访医生的目的 (1)介绍产品;(2)了解竞争产品;(3)建立友谊‘(4)扩大处方量; (5)与药房联系(6)临床试验;(7)售后服务 ②拜访医生的要素 (1)自信心;(2)产品知识;(3)销售技巧;(4)工具;(5)计划、目的 ③拜访医院药房/零售药店老板的目的 (1)介绍产品;(2)进货;(3)查库存;(4)消化库存; (5)疏通关系/渠道;(6)竞争品种 ④拜访商业的目的 (1)了解公司;(2)促成进货;(3)查库存;(4)催款; (5)竞争产品;(6)售后服务(7)保持友谊;(8)协议 ⑤拜访零售药店营业员的目的 (1)了解动销情况;(2)了解竞争对手促销手段;(3)库存量; (4)处理异议(5)培训产品知识、销售技巧;(6)兑现奖品或提成;(7)终端宣传品的摆放(8)沟通感情,增进友谊 ⑥访问客户 (1)制定访问计划; (2)善用访问时间和地点,提高拜访效率; (3)善用开场白,留下好印象 (4)善于掌握再次拜访的机会 (三)接触阶段 ①开场白

第一次拜访客户时的技巧

第一次拜访客户时的技巧 (2010-02-05 12:31发表) 标签:技巧客户拜访 前期的准备工作:有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿;拜访流程设计:1、打招呼:在客户(他)未开口之前,以亲切的音调向客户(他)打招呼问候,如:“王经理,早上好!” 2、自我介绍:秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与(他)交换名片后,对客户拨空见自己表达谢意;如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您! 3、旁白:营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“王经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,你是一个很随和的领导”。 4、开场白的结构: (1)、提出议程;(2)、陈述议程对客户的价值;(3)、时间约定;(4)、询问是否接受;如:“王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对**产品的一些需求情况,通

过知道你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗”? 5、巧妙运用询问术,让客户一次说个够;(1)、设计好问题漏斗;通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如:“王经理,您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”、“贵公司在哪些方面有重点需求?”、“贵公司对**产品的需求情况,您能介绍一下吗? (2)、结合运用扩大询问法和限定询问法;采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西,而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时,营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 如:“王经理,贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法;如:“王经理,像我们提交的一些供货计划,是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?”这是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法,来代替客户作答,以造成对话的中止,如:“王经理,你们每个月销售**产品大概是六万元,对吧?”

开发医院-拜访医生(全过程共10页)

开发医院-拜访医生(全过程共10页) 拜访医生的最佳时间 案例: 销售人员甲,早上8点准时来到X医生的诊室门口:“X医生,我是某公司的销售代表……” 医生:“我现在太忙了,你以后再来吧。” 但甲很执著,并“聪明”地想出了一个“好”办法。他伪装成“病人”挂了号,等候这个医生为他“看病”。轮到他时,他走进医生的诊室:“X医生,我是某公司的医药代表,现在您应该给我时间听我介绍……” X医生被激怒了,后果可想而知。 销售人员乙,同样是早上8点来到诊室门口,也同样因医生忙而被婉拒,乙同样很执著,但他先拜访了一些不很忙的医生,然后在这个医生的诊室外继续等候。将近中午12点时,病人差不多都走了,他走进诊室:“X医生,我一直在诊室外等候,现在没有病人了,我可以进来吗?”医生被他的执著感动了,请他进诊室 并与他攀谈起来。后来,医生发现自己需要了解的东西太多了,便主动将自己的出诊时间及联系方式告诉乙,请乙另约时间。 甲和乙的两种做法怎么会产生截然相反的结果呢? 评析: 虽然销售代表甲的执著精神是可取的,但他太急于求成了。其实,医生只希望在不忙的时候接受销售代表的拜访,而且甲“假装病人”的做法会让医生彻底拒绝他。不仅这次拜访失败,这位医生可能永远都不会再接受他的拜访了。 销售代表乙同样执著,但当他发现不能马上拜访这位医生时,就采取了一种迂回的做法。当医生发现销售代表一直在等候时,就很难再次拒绝了。 那么,到底什么时间拜访合适呢?一般来讲,早上8点是医院交接班的时间,也是医生最忙的时候,常规拜访应尽量避免安排在这个时间。将近中午下班时,医生相对较轻松,但这段时间较短,因此销售人员要尽量言简意赅,并争取与医生约定下次拜访的时间。将近下午下班时,病人也较少,医生有较多的时间,这时便于销售代表与医生长谈,但即使是长谈,时间也有限,谈话内容也应做到有的放矢。 拜访目标医生的步骤 一般一个目标医生,经过五次左右的拜访,你就能确定他是不是你的准客户。 第一次拜访 地点:科室学术型 目的:认识,并了解客户 拜访前:准备好公司及产品资料,了解你要拜访客户的个人资料(兴趣,爱好,性格等)。 拜访中:先介绍自己,公司,产品,了解公司及产品在其心中的印象,观察他是否有兴趣。探寻一下外方量。请求留下联系方式(一般会给科室电话。如果给了你私人电话,说明他感觉不错)。

业务员初次拜访客户谈话技巧

业务员初次拜访谈话技巧分析 业务员第一次应该和客户谈些什么?(之一) 很多公司的老总反映,业务员到客户那里不知道说什么,公司花在培训方面时间也很长,但是传播的却是五花八门,很多业务员见到客户以后拿出政策,读读政策说说配送物资,拿出样品让客户看看,客户一番品头论足业务员自己也没有了主见,业务员受企业的影响小,但是受客户份额影响比较大,业务员立场不坚定,业务员没有自己的谈判体系是业务失败的关键。 谈业务第一印象非常关键,如果第一次不能给老板留下好印象,以后的业务的业务进展会遇到很大的阻力,因为老板觉得都知道了,不再给业务或者新业务机会。因为初次接触业务员没有把企业及品牌的优势传达给客户,让客户感觉到与公司合作没有希望,或者说没有激发客户合作的欲望导致业务失败。 一、初次见面让客户理解公司背景非常重要,让客户从全景的方式了解公司的发展历程,资料画册以及业绩表现等方面,让客户建立全面的具体的信息,介绍公司背景有几个层次需要注意,初级层次让客户看画册,或者简单告诉客户公司的情况,中级层次让客户知道企业的背景比较曲折,这样做可以加深客户的印象,高级层次让客户了解企业的背景具有传奇色彩,让客户觉得企业非常有可读性,超级层次让客户知道企业背景,既复杂又传奇又曲折还具有神秘色彩,这样的方式会激发客户的探秘欲望。 二、企业发展战略:告诉客户企业的战略目标及发展目标,让客户知道企业的过去现在及将来,让客户觉得跟随企业绝对有前途,帮助客户树立合作的信心,如未来三五年品牌将会成为一流品牌,未来十年将会成为世界级的跨国企业等。 三、品牌战略:打在世界一流的民族品牌,告诉客户品牌的发展战略,合适成为主流品牌,何时成为大品牌何时成为国际化的大品牌,品牌规划的步骤几步走,三年以后品牌的表现,五年以后的品牌的成就及层次,十年以后品牌的位置,打造百年品牌成就百年企。 四、品牌规划:品牌发展三步走,今年需要取得业绩需要开发的市场,明年品牌在全国市场达到什么水平,后年品牌在市场的地位等容告知客户。 如今年成为优势品牌,明年成为强势品牌,后年成为主流品牌,三年后成为三甲品牌等,今年成为全国优势,明年成为全国主流,后年成为全国三甲品牌等,三年后成为世界级品牌。 五、市场战略:告诉客户公司对于市场对于客户的态度,及品牌的营销From https://www.360docs.net/doc/bf17544159.html, 思路,市场压倒一切的战略思想,一切工作服从于市场要求,一切工作满足顾客的需求,一切工作满足客户的要求为最高指示,让客户感觉到公司把客户视为宝贝。 六、品牌定位:品质一流形象一流业绩一流,品牌一流营销一流服务一流,适合主流消费群体消费的高层次高档次品牌,让客户全面了解认知品牌,告诉客户品牌的发展非常明确,只要合作就会有希望绝对不会失望。

如何拜访客户-提前准备陌生拜访、开场白技巧

业务人员经常谈起拜访客户时的苦恼,特别是新客户和初访,客户往往是避而不见或是在面谈二、三分钟后便表露出不耐烦的情形。 这是因为什么呢?我们不妨先问自己几个问题: 是否明确知道初次拜访客户的主要目的? 在拜访客户前,你做了哪些细致的准备工作?你通过别人了解过客户的一些情况吗? 初次见到你的客户时,你跟他说的前三句话是什么? 在与客户面谈的时间里,是你说的话多,还是客户说的话多? 我们知道,做销售有五大步骤:事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展 示、缔结业务关系,而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此,做为一名营销人员,如何建立自己职业化的拜访之道,然后再成功地运用它,将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码! 我们设计陌生拜访和二次拜访两个模块,来探讨一下营销人的客户拜访技巧。 一、陌生拜访:让客户多说 营销人自己的角色:只是一名学生和听众;让客户出任的角色:一名导师和讲演者。 前期的准备工作:有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有

关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、名片、电话号码簿。 拜访流程设计: 1、打招呼:在客户未开口之前,以亲切的音调向客户打招呼问候,如:“×经理,早上好!” 2、自我介绍:介绍公司名称及自己姓名,并将名片双手递上。在与客户交换名 片后,对客户抽时间见自己表达谢意。如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!” 3、破冰:营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访 的紧张情绪;如:“×经理,我是您部门的××介绍来的,听他说,你是一个很 ××、××的领导”。 4、开场白的结构:提出议程;陈述议程对客户的价值;时间约定;询问是否接受。如:“×经理,今天我是专门来向您了解你们公司对××产品的一些需 求情况,通过知道你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务, 我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗”? 5、巧妙运用询问术,让客户说说说。 (1)设计好问题漏斗 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技

客户拜访七步骤

客户拜访七步骤 1、客户卡、进店打招呼; 2、整理货品陈列; 3、整理仓库、清洁卫生; 4、听取、观察与记录竞争对手的信息与活动; 5、记录陈列、库存及销售状况,填写客户卡; 6、记录销售状况及建议定货数量; 7、提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访时间。 客情内涵 1、固定周期性拜访 2、动手认真理货 3、兑现承诺 4、对反馈及时回复 5、告知销售技巧 6、提供市场信息

一、检查户外海报,客户卡,进店打招呼 a、进店之前 1、做好计划怎样及如何与客户交谈 (1)我们要在进入每个商店之前或在结束上一家客户拜访时,就要开始想一想如何与该客户进行有效的沟通。 (2)可以通过浏览客户卡,回顾该客户存在铺市、陈列、补货、换货、退货、结帐等那些方面的问题,提前考虑如何解决 2、检查户外海报 (1)海报是树立品牌形象的一个重要因素,我们说品牌建设主要有以下几个方面:产品、形象、顾客、商誉、渠道、视觉。海报是产品形象的宣传媒介,是加强消费者视觉印象的主要载体,所以上面几点非常重要。 (2)注意:海报的有效性、期限性、整洁、完整 3、检查客户拜访记录 产品价格上次定单上次记录的库存(1)客户资料卡可以说是每家零售店的档案和户口。 (2)它能够让我们了解客户所有细节,是指导我们有计划工作的重要武器,假如你忘记了店主的姓名,它也可以提醒你,使你避免不必要的尴尬场面。 (3)上面记录的定单和库存可以帮助我们分析它的销售状况,提前确定一些目标。 b、进店之后打招呼(注意打招呼的方式)

(1)表示友好 (2)对客户表示尊敬 (3)让客户感到轻松 二、检查户内海报、货架、贴牌及整理货品陈列注重这四个方面: 1、价格:因为有些产品由于补货或调整货架等原因,有时会造成我们的产品与标价错位,造成顾客的误解,从而丢失销售的机会。同时也要注意除特价商品外,所有促销不能降低价格销售,否则会错误引导消费者,影响未来的销售。 2、位置:货品陈列的多少和品项的数量要求不能低于竞争品牌,陈列位置应优于最强的竟品,同时要合理分配货架,给所有品项机会。 3、质量:产品质量是关键,业务员要随时关注货架上的产品,按照公司的要求摆放,注意清洁和日期控制。 4、机会:要发现货架和落地的陈列机会。 三、整理仓库、补充货架 说服客户让你检查仓库,从以下方面检查:1)库存数量 2)库存商品的时间/有效期(是否易于先进先出) 3)竞争对手商品的库存 4)库存条件 5)安全

拜访医生的步骤

拜访医生的步骤 "医药代表业务培训之二:拜访目标医生的步骤 一般一个目标医生,经过五次左右的拜访,你就能确定他是不是你的准客户。 第一次拜访 地点 :科室学术型 目的 :认识,并了解客户 拜访前:准备好公司及产品资料,了解你要拜访客户的个人资料(兴趣,爱好,性格等)。 拜访中:先介绍自己,公司,产品,了解公司及产品在其心中的印象,观察他是否有兴趣。探寻一下外方量。请求留下联系方式(一般会给科室电话。如果给了你私人电话,说明他感觉不错)。 拜访后:针对他提出的问题,找到解决的方案。再制定下一次行动的方案。 第二次拜访 (最好间隔是三天左右) 地点:科室学术型 目的:加深印象,探寻处方 拜访前:资料新的客户资料针对上次拜访问题的解决方案,小礼品。电话预约。 拜访中:注意提解决方案时语气委婉,态度诚恳,送出小品时要郑重(哪怕是支笔,也不能随意扔出)。有时间的话,谈一些他感兴趣的话题。投机时,探知他的家庭住址。提出会在适合的时候去家里拜访他。 拜访后:准备礼品,不必太贵重(考虑个人的爱好,也可以是送给家庭小孩子或老人的礼品)。 第三次拜访(一个星期以后)

地点:家庭感情型 目的:加深感情,确定处方。 拜访前:先电话联系确定时间。 拜访中:对自己的到访带来的来便表示歉意。要适当用赞美的语言。(比如屋里的摆设,小孩子很可爱等等)不要把礼品放在角落里,可以简单说一下选择这个礼品的用意。最好不要主动谈自己的产品。不要呆得太久,出门表示感谢。 拜访后:三次下来,他应该会开始用的你产品了。 第四次拜访(三天以后) 地点:科室学术感情型 目的:增加处方量 拜访中:感谢他对你工作的支持。探寻现在他的用量,要求加大加量(注意方式方法) 第五次拜访(一个星期以后) 地点:不定(可以是在饭桌上)学术型感情型。 目的:确认他成为目标医生。告诉他公司对于他这样支持你工作的重点客户会有一些政策支持(比如请出开会等)。讨论长期用用量问题。 其实拜访过程没有标准答案,各人有各人的方法模式,面对不同的客户,方法也不尽相同,这里只是想起一个抛砖引玉的作用。大家都可以来谈谈自己的方法。 "

销售初次拜访客户如何提问技巧有哪些

销售初次拜访客户如何提问技巧有哪些 一般业务见到客户问的比较多的一些问题: (1、)请问你对我们公司了解吗(听说过我们公司吗)?一般业务问了这个问题之后,不管客户的回答是知道还是不知道,都会把公司的情况给客户介绍一遍。 (2、)请问你店里现在一个月销售多少台,销量好的是哪个品牌,这个品牌一个月能销售多少台,一般都是销售什么价位的?一连串的提问,业务机械的提问,客户机械的回答,确实有点像审问客户。 (3、)请问你们公司与现在的供货商合作了多少时间了,他们是不是经常下来拜访,你觉得跟他们合作的怎么样,是不是特别满意呢?业务提问这个问题,有点自杀式,客户可以借助这句话说出现在合作的供货商的很多好处(不管是真的还是假的),如果是真的,说明客户跟现在的供货商合作的很好,为什么还要选择新的供货商呢。如果是假的,即使有合作的机会,客户也会提出较高的要求。需要业务花费精力分辨真假。 (4、)如果我们公司能够以更低的价格(更好的服务或者和现在类似的产品和销售方案),你有没有跟我们合作的打算呢?这个问题可能只会遇到客户的敷衍,价格低不等于卖的好,而且还没有开始合作呢,就先把自己陷入价格战里去了。问这个问题,可能客户会说,你把产品拿来给我看看吧,或者可以考虑一下,是否能合作,还是未知数。 (5、)你们公司目前的采用什么支付方式,你们有没有关于新品推广(或者活动推广)的预算呢?对于这个问题,客户的回答肯定是对自己有利的。而且就算是假的,也会说的和真的一样,让业务收集到假的信息,影响后期的合作。 当然类似于这样的问题还有很多,对于这样的问题,很多业务在提问的时候,都会自我感觉良好的。因为这样的问题确实能收集到他们想要的客户信息(整体销量,目前合作对象,付款方式等等)。但是,对于回答问题的客户来说,这些问题,已经不知道回答了多少遍了,只不过是把他们知道的内容再复习一遍,反正每个业务来了都会问的。而对他们有用的信息,却没有收集到(企业文化也是每个业务都要讲的,恐怕客户早就听烦了)。如果业务不能把有用的信息传达给客户,那么客户的反映就是:“给我一份你们的产品介绍吧”或者“有需要的时候,我可以打电话给你”或者“我考虑下吧”。 其实,不要觉得客户很过分,业务初次去拜访客户,对于客户来说是陌生人,有谁愿意给一个陌生人说真话呢?即使是二次拜访或者三次拜访,只要没有合作,业务和客户之间就是陌生的,所以,业务要想以提问的方式打碎客户建立的“防火墙”,在提问之前,一定要有预先的准备和铺垫。 这就要求业务不能在介绍公司文化的时候,直接进入产品介绍这个环节,但这又是一个很多业务最常犯的错误。如果一旦客户发现业务在推销他的产品,心里的“防火墙”就会越建越

完整销售的七步骤

完整销售的七步骤 销售是一个发现客户需求并满足客户需求的一个过程,而要有效地发现并满足客户需求,就必须要掌握完整销售的步骤,下面是小编为大家收集关于完整销售的七步骤,欢迎借鉴参考。 步骤一、掌握丰富的产品知识 首先你必须了解你的产品,认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识,你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后,采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。 产品特征是指公司产品或服务的特性;而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性,与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势;产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处,如果这些好处能满足顾客的需求,推销的步骤便比较容易继续下去。 步骤二、开发新客户

任何生意都难免会损失既有客户,必须不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来,或在市场推销一种新产品时,我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。 通常,开发新客户可考虑的客户信息****和渠道有以下几种: 具权威性的第三者调查资料 经济部门公布的资料 展览或促销活动 扫街式拜访 YellowPage 与其他销售员或同行交换情报 登广告 自行培养 开发客户需要考虑的是如何争取与客户见面,一般而言有直接登门拜访、信函、电子邮件、打电话预约等几种方式。成功的销售拜访应包含几个基本的要素:

目的——与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的; 任务——充分掌握拜访过程,以达到每一阶段的预期效果; 事先准备——要达成任务,进店前的准备及进店内的准备是非常关键的; 拜访对象——对你的产品或服务有决定权或有影响的人;或占有资金、有需求的人。 步骤三、开场白 开场白的最终目的是为了和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议,良好的开场白对交易的达成至关重要。因为第一印象已决定了一半,而且你无法重来。而经营一个成功的开场白应注意以下事项: 准备开场白 完成客户背景资料调查,所谓“知己知彼,百战不殆”。问自己:客户和我会面,他想达成什么目的?我和客户会面,想达成什么目的? 引出开场白: 首先经营一个舒适的气氛,如闲聊一下店内的装修、今天的天气等;

拜访目标医生的步骤

拜访目标医生的步骤 工作技巧2009-11-23 14:03:16 阅读197 评论0 字号:大中小订阅 拜访技巧 1.拜访前准备 我们将拜访前准备分为五个部分:查阅医生的背景资料;确立拜访目标;合适的拜访故事;资料准备;个人准备。 a 查阅医生的背景资料 ——医生的长相、专长、应诊时间、电话、 ——个性:严肃、随和、创新 ——兴趣、爱好、习惯 ——常用处方 ——前次或曾经拜访进展、主要题目、承诺、赠送资料、纪念品 b 确立拜访目标 c 合适的拜访故事:掌握了医生资料,并确定了目标后,在你启程拜访之前,设计你的拜访说词: 要达到目标,应采用什么主要信息: ——推销信息的表述方法要适合你所拜访的人 ——运用拜访会谈技巧 ——设计别开生面、有吸引力的开场白 d 资料准备 ——选择详细的宣传资料来支持你的故事 ——医学文章划出重点 ——样品/纪念品 ——拜访日记本 注意:你所选定的文章一定要仔细阅读过;熟悉资料的内容清楚能说明哪些问题,医生会提出什么问题。 e.自我准备 ——适当的仪表 ——心态准备:愉悦自信、精神抖擞、热情洋溢 ——肢体准备:收腹挺胸、面部肌肉操、深呼吸 2.开场白——介绍自己,建立关系,说明拜访目的; 开场白可按下述过程进行: 介绍你自己+提出一个可交谈的问题+提出一个与产品有关的问题 介绍你自己 ——准确地称呼医生

——谈吐生动、有幽默感 ——赞美医生所处的环境 ——介绍自己及公司 ——感谢医生给你谈话的机会 ——介绍自己时,别忘了介绍自己代表...公司 提出有关产品的题目 3.探询——试探性地去了解医生有什么期望和需求; 探询医生的需求和目标。 这个过程分三部分: ——询问医生的目标和需要 ——使医生确认他的目标 ——引出产品介绍 询问医生的目标和需要,根据医生个性、类型的不同特点,可以采取下列方法:不要在问题中掺入个人色彩,如…某主任说…?,有些医生不喜欢你谈论他们的同行。 假如你说“很多医生都在用…”,他也许会说:他不在乎别人在干什么。 由于存在这些陷阱,故必须注意从患者的角度谈,因为这是医生职业所面对的问题。 ——从一般性临床问题着手 ——查询医生的兴趣 ——从以前讨论过的问题着手 4.推荐产品——将你的产品推荐给医生,说明你的产品能够满足他的需求; 产品特性利益医生目标:一个产品的特性,可能满足不止一种需求,也就是可以转化成不同的利益,对每个医生,应该针对他的目标介绍利益。 陈述时要求简明扼要:医院代表介绍产品时是要求用简洁的语言使医生明白你的产品怎样能满足他的需要,如果你成功的做到这一点,就能说服医生接受我的产品。 使用宣传材料(宣传单页、医学文章):这些文章的信息非常重要,研究有关你的产品重要文献,切勿将你自己从未读过的复印件给医生。如果你不熟悉这些文献,你永远都不会消除医生的疑问。 随时随地的带好重要的复印件:并精心准备,在重要的句子下划线、标记,这样一来可以让医生了解你的用心及专业水平,同时可促使医生阅读这些信息,太长的文章也许医生会因为心烦扔在一边。 5.处理医生的反应——当你注意到医生对你的产品或你所说有疑问,你需要做出反应、解释和回答; 我们注意一下,医生对我们介绍产品的讲述中通常有两种反应:发表支持评述;提出问题。 发表支持性评述:如果医生所做的评述使你有机会引介你产品的特效,你应该赞同他。赞同评述可采用下列方式: a 同意医生的话 b 重申他的评述 c 顺从医生的评述从逻辑上引出产品的特效 赞同的第一步是让医生知道你同意他的话,这样就把你们两人放在同一条战线上。你就容易取悦于医生并证明你在听他讲,随时准备一些表示赞同的话,如: 举例:

十年心得之开发医院--拜访医院--目标医生全过程

一转眼做药也有十个年头了,也颇有心得,在这里就简单说说,也给同行有所借鉴。 所谓开发,就是药品进入医院的过程。 谈开发就得谈谈对于一般医院而言所有能对你的药品进医院能起作用的人物(不管是正面的还是反面的)。 他们分别是:主管药品的科室-药剂科,一般有4方面人组成,科主任,采购,库管,会计。 直接受用你药品的科室或相关科室,进药阶段一般是接触这些临床主任。 主管药品的院长,也就通常所说的业务院长。 院长,也就是正院长,他们一般出身临床,如果是不错的品种,或与他相关的品种不妨去拜访。 一般药品进药的正常流程--相关临床科室的用药申请,药剂科主任的首肯,药事委员会讨论通过,药剂科主任与主管院长的签字,采购的采购单。 对于大都的医院,尤其那些二级医院,一般临床主任(特别是大外大内主任),药剂主任,分管院长,都有权直接干涉药品的进院工作。所以这就要求我们对一家医院的调研工作,首当其冲的,不是这个药品在这家医院的竟争对手,用量情况,而是要摸清这三人之间的关系,尤其是那种微妙的关系,如,院长与药剂主任的不合啦,临床主任要过不少次药,药剂主任一次没批啦什么的。然后选出重点的攻击对象。能主攻临床主任的,就攻临床主任,药剂科主任那边就做习惯性造访,能不去碰业务院长的药,也尽量不去碰业务院长。 再谈一谈药事委员会,我刚才谈部门的时候为什么不提它呢,因为实际上,这委员会的牌子平日就是指药剂科,在每年一次或多次进行进药讨论的时候,他们一般都是临时的组合,而在这组合中,起关键作用的,一般也还是业务院长,药剂科主任与相关的大内大外或很专科的临床科主任。(但也有个别,这里特别是一些三级医院,临床这一块,可能会是随机的一些临床专家组成,这就相对比较难缠) 说到这想必你也就明白了,一般的医院进药也就是这一些人中,你选出重点,一个或多个人,搞定就行。 如何去造访,如何去公关,我也就不必细说了。说白了,人都是有弱点的,钱,情,乐,色很多的人都易中招,还有就是爱人小孩是他们或她们的至爱,只要投其所好,这个好,也许只是从他家乡来的一只烟。 刚才谈的是一般医院的正规走式,下面我们就实战一下,药品进院的取巧。

初次拜访客户的技巧

初次拜访客户的技巧 初次见到客户时,不能迫不及待地向客户灌输产品情况,那样无异是撬开客户的大嘴,向他猛灌“信息垃圾”,导致客户与你面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。所以,陌生拜访要先学会聆听,即:营销人自己的角色只是一名学生和听众;让客户出任一名导师和讲演者的角色。 前期的准备工作:有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。 具体的拜访流程设计可分以下几步进行。第一步,打招呼。在客户未开口之前,以亲切的音调向客户打招呼问候,如:“王经理,早上好!”第二步,自我介绍。讲明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在交换名片后,对客户抽空会见自己表达谢意;如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”第三步,旁白。营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“王经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,你是一个很随和的领导。”第四步,开场白。开场白的结构可以为:提出议程;陈述议程对客户的价值、时间约定;询问是否接受;如:“王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对某某产品的一些需求情况,通过了解你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗?”第五步,巧妙运用询问术,让客户一次说个够。 在结束初次拜访时,营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到,然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间;如:“王经理,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,根据你今天所谈到的内容,我回去后将好好地做一个供货计划方案,然后再来向您汇报,我下周二上午将方案带过来让您审阅,您看可以吗?” 有了第一次成功拜访的基础,就可以第二次拜访,并为最终获得成功、将产品成功推销出去打开局面。 初次拜访注意事项 其实说来初次拜访最重要的目的是为了后续工作的开展,所以不一定要说多少东西,表达清楚你公司的名称,主做什么产品和方案,目前在那些行业里有优势,你在公司的角色是什么就可以了。 1、电话预约:良好的习惯是成功开始的第一步:无论是初次拜访客户或是在后续的拜访客户,提前电话预约一下是非常好的习惯,便于你安排你的拜访行程,同时也了解客户方的时间安排,不做无用功,免得到时候客户没时间安排会谈或者用很少的会谈时间来应付你。 2、见面之初:敲门的技巧,一般拜访客户敲门时宜用食指弯曲轻轻扣击,连续两下,

客户拜访技巧1-精品文案范文

客户拜访技巧1 客户拜访技巧(1) 营销学发展到今天,营销理论愈来愈丰富和务实了。在一些营销理论文章中,我们经常会被许多精辟的论点弄的情不自禁拍案叫绝,有一部分专家们经常提到就是一位优秀的SALES(销售人员)应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚,原本这句话可以给我们带来许多积极意义,但事实上,我发现许多像我一样的营销人员在拜访目标客户时,往往则是另外一种情形;为什么呢?我们一起来做以下一些探讨! 小周是一家酒业公司负责开拓集团消费(团购)业务的一名业务人员,他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼,他说他最担心拜访新客户,特别是初访,新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形,听他说了这些,于是我就向他问下面一问题:你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗? 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作? 在见你的客户前,你通过别人了解过他的一些情况吗? 在初次见到你的客户时,你跟他说的前三句话是什么? 在与客户面谈的时间里,你发现是你说的话多,还是客户说的话多?结果小周告诉我,他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求,当然他也做了一些简单的准备工作,如准备产品资料、名片等,不过,在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况,见到客户时的前三句话自然就是开门见山,报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣;在与客户交谈时,小周说应该是自己说的话多,因为机不可失,时不再来嘛; 当他说完这些,我笑了,因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子,记得那时自己做业务时,也是一样喜欢单刀直入,见到客户时,往往迫不及待地向客户灌输产品情况,直到后来参加几次销售培训后,才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴,向他猛灌“信息垃圾”。 我们都知道,其实做销售有五大步骤:事前的准备、接近、需求探寻、

(客户管理)第一次拜访客户时的技巧

(客户管理)第一次拜访客 户时的技巧

第壹次拜访客户时的技巧(2010-02-0512:31发表) 标签:技巧客户拜访 前期的准备工作:有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的关联信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿;拜访流程设计:1、打招呼:于客户(他)未开口之前,以亲切的音调向客户(他)打招呼问候,如:“王经理,早上好!” 2、自我介绍:秉明公司名称及自己姓名且将名片双手递上,于和(他)交换名片后,对客户拨空见自己表达谢意;如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您! 3、旁白:营造壹个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“王经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,你是壹个很随和的领导”。 4、开场白的结构: (1)、提出议程;(2)、陈述议程对客户的价值;(3)、时间约定;(4)、询问是否接受;如:“王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对**产品的壹些需求情况,通过知道你们明确的计划和需求后,我能够为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您见能够吗”?5、巧妙运用询问术,让客户壹次说个够;(1)、设计好问题漏斗;通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这

是营销人员最基本的销售技巧,于询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如:“王经理,您能不能介绍壹下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”、“贵公司于哪些方面有重点需求?”、“贵公司对**产品的需求情况,您能介绍壹下吗?(2)、结合运用扩大询问法和限定询问法;采用扩大询问法,能够让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西,而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,于询问客户时,营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 如:“王经理,贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是壹个扩大式的询问法;如:“王经理,像我们提交的壹些供货计划,是需要通过您的审批后才能于下面的部门去落实吗?”这是壹个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法,来代替客户作答,以造成对话的中止,如:“王经理,你们每个月销售**产品大概是六万元,对吧?” (3)、对客户谈到的要点进行总结且确认;根据会谈过程中,你所记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、完整,且得到客户壹致同意;如:“王经理,今天我跟你约定的时间已经到了,今天很高兴从您这里听到了这么

拜访零售店的七个步骤

拜访零售店的七个步骤 随着市场的逐渐成熟,竞争的日益激烈,销售代表已经不是把货销售到经销商就可以了,还要帮助经销商出货,也就是要帮助经销商做零售店的工作,这就是所谓助销。保洁公司就有长驻客户的市场部,有专门的促销小姐做店面的维护和促销工作,同样摩托罗拉各地的SALES也是负责管理促销员,做针对零售店的服务。关于助销的概念已经是营销专家和企业的共识。 但是企业面临的问题是如何去操作,只是知道营销理念,企业不一定能用好,达到管理好终端,提高终端的忠诚度和扩大销量的目的。总的来说拜访零售店就是要完成企业的任务:销售产品、终端维护、零售店店员培训、店老板的感情沟通等工作,整理为拜访零售店的七个步骤。 步骤一:事前计划: 事前计划是要让市场代表明确拜访目的,这次拜访是去收货款、是理货、是终端POP 的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情。不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。其次在事先计划的时候,市场代表要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线,先拜访哪家店,每家店停留的时间是多少。有一些公司规定,要把每次拜访线路写下来,作为工作记录。即便公司不这样规定,市场代表头脑中也要有图,心中要有数。 要注意携带当地零售店的资料表,当地市场容量的分布表,当地竞争对手的情况表,市场动态记录表。客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。这样自己的准备工作才算完成。在拜访客户的时候要及时更新上面的资料,也便及时分析市场情况,丰富公司对市场的“知识”。还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。 做事前计划时也要了解到店老板的工作规律,店老板的空闲时间可能是在9:00-9:30这个区间,或者是下午5:00-6:00的这个区间。其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。如果市场代表有重要事情和店老板谈,就要选择合适的时间和场合。如果是一般性质的拜访,我们要求市场代表在第一时间出现在店老板面前,成为老板遇到的第一个市场代表。还有的店老板比较忙,在拜访前要电话预约。 步骤二:掌握政策: 有的行业,价格和市场信息变化的比较迅速,比如IT行业和通讯行业。所以市场代表在出发拜访客户前要和公司的销售经理沟通,掌握今天的销售政策和市场动态。同时还要和覆盖这个零售店的经销商的业务经理打招呼,掌握经销商的政策和市场动态。综合两个方面的市场动态基本上可以准确判断,市场的变化,价格是上涨,还是下跌;别的代理商在做什么事情;别的厂家在做什么事情,确定和零售店老板沟通的基调。

医药代表拜访六技巧

医药代表成功拜 访客户一般包含6个关键点,只有在每次拜访中高质量地做到这6点,才有可能促使医生使用你的产品,这6个关键点分别是: 1.事前计划好每次的拜访。计划的过程能够帮助代表理清思路,确立每次拜访的目标,预想好将要采取的步骤,还可以帮助医药代表回顾一下将要拜访的医生的背景、兴趣爱好、在医疗领域的专长与观点、他过去以及现在的处方习惯和希望他行动的方向。而没有制定计划,意味着医药代表没有明确在拜访期间将要达成的目标。没有目标,就不能确定你的拜访话题能不能引起医生的关注。 2.每次拜访只谈一件事情、达成一个目标。现在,大多数医生都比较忙碌,对医生的拜访只能持续3~4分钟的时间。在这么短的时间内,最现实的做法就是每次拜访只跟医生谈一件事情,达成一个目标。医药代表在整个拜访期间,紧紧围绕预定的目标展开。例如,解释一项最新的临床研究结果,或描述一项新适应症的应用。

3.基于医生关注的问题,与他们探讨具体的事情。在医药代表接受的所有销售技巧培训中都强调,一次好的销售拜访,倾听比陈述更重要,可是好的倾听是要基于好的探询技巧的。常常在这些培训中,没有人能给医药代表们提供一些事前设计好的探询问题。其实,医药代表可以试着提一些具体问题,比如,“在碰到病人出现X症状时,您选择药品治疗的经验是什么”“在X情况下,您会选择什么样的药物治疗方案呢”“在您针对患者的X症状选择药物治疗时,能接受药物所引起的副作用吗”通过这些具体事情的讨论,医药代表会比他的竞争对手更接近他的医生。 4.与医生沟通,养成记笔记的习惯。在你与医生沟通的过程中,养成记笔记的习惯是非常必要的。通过记笔记,可以清楚地证明你在积极聆听医生的谈话。如果医生问了一个你无法回答的问题,你能通过仔细的记录来表达对医生意见的尊重。此外,你能通过笔记回顾拜访过程,总结一天所做的工作。笔记还能为你的下次拜访做好准备,当你再次拜访同一位医生时,笔记能帮助你创造拜访的连续性,可以提醒你继续上次拜访所提及的问题。

拜访客户的技巧与礼仪

有计划且自然地接近客户,使客户觉得有益处,从而顺利地进行商洽,这是销售人员必须事前努力准备的工作与策略。首次拜访客户一定不可千篇一律公式化,事先要有充分准备,要注重细节和技巧,从而使销售工作水到渠成。 1.拜访客户的三个要点 (1)重要的拜访应约定时间 在拜访客户过程中,为了达到成交的目的,往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中,如果有重要的事情需要与客户沟通,一定要事先约好时间。只有这样,才能保证拜访计划的顺利进行。 (2)节省客户的时间 每个人的时间都是一笔宝贵的资源,对于你的客户来讲,他们很多是企业或机关的领导人,他们的时间更为宝贵,在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下,问候他们的电话不超过1分钟,约访电话最多不能超过3分钟,产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。如果与重要的客户谈判,建立客户关系的电话通常不要超过15分钟,否则就不再适合电话拜访了。 (3)把时间花在决策人身上 拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议,而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等,对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面,至少你要找到相关的项目负责人,谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然,也不排除其他人员的辅助作用,但主要精力还是要放在决策人身上,这样拜访的效率才会大大提高。 2.容易忽略的五个细节 除产品外,销售人员在拜访客户中的一些细节处理,对销售的成功率也有重要影响。 (1)只比客户着装好一点 专家说:最好的着装方案是“客户+1”,只比客户穿得好“一点”。既能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在,无形中拉开了双方的距离。如建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员,前者当然要衬衫领带以表现你的专

医药代表拜访的基本步骤

HuiRen | Wu QiGang 拜访的基本步骤 医药代表培训大纲之

HuiRen | Wu QiGang 拜访的基本步骤 一、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户 ↓ 访前准备 ↓ →接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段 ↓ 处理异议 ↓ 成交(缔结)→跟进 (一)寻找客户 ①市场调查:根据产品和开发目的,确定调研范围。 ②档案建设: 商业注意事项: (1)是否能达到gsp的要求; (2)商业信誉评估; (3)经营者思路是否开阔; (4)渠道覆盖能力。 ③筛选客户: (1)牢牢把握80/20法则; (2)选择企业最合适的客户。 (二)访前准备 ①客户分析 客户档案(基本情况、科室、级职)、购买/使用/拜访记录 如拜访医生:要了解其处方习惯 如拜访营业员:要了解其推荐习惯,和其自我对该类知识的认识 ②设定拜访目标(smart) s-specific(具体的) m-measurable(可衡量) a-achivement(可完成) r-realistic(现实的) t-time bond(时间段)

HuiRen | Wu QiGang ③拜访策略(5w1h) ④资料准备及“selling story” ⑤着装及心理准备 销售准备 ①工作准备 熟悉公司情况做好全力以赴的准备 熟悉产品情况明确目标,做好计划 了解客户情况培养高度的进取心 了解市场情况培养坚韧不拔的意志 ②心理准备 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律: 如果有出错的可能,就会出错。东西总是掉进够不着的地方。 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面,有些事情总是愈解释愈糟糕。 明确拜访对象:销售拜访中你拜访谁? 医生、药师、商业、行政官员、零售药店 ①拜访医生的目的 (1)介绍产品;(2)了解竞争产品;(3)建立友谊…(4)扩大处方量; (5)与药房联系(6)临床试验;(7)售后服务 ②拜访医生的要素 (1)自信心;(2)产品知识;(3)销售技巧;(4)工具;(5)计划、目的 ③拜访医院药房/零售药店老板的目的 (1)介绍产品;(2)进货;(3)查库存;(4)消化库存; (5)疏通关系/渠道;(6)竞争品种 ④拜访商业的目的 (1)了解公司;(2)促成进货;(3)查库存;(4)催款; (5)竞争产品;(6)售后服务(7)保持友谊;(8)协议 ⑤拜访零售药店营业员的目的 (1)了解动销情况;(2)了解竞争对手促销手段;(3)库存量; (4)处理异议(5)培训产品知识、销售技巧;(6)兑现奖品或提成;(7)终端宣传品的摆放(8)沟通感情,增进友谊 ⑥访问客户 (1)制定访问计划; (2)善用访问时间和地点,提高拜访效率; (3)善用开场白,留下好印象 (4)善于掌握再次拜访的机会

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