2011年无锡新区新之城全生活广场项目价格及销售策略

酒店市场营销策划书

酒店市场营销策划书 一、市场环境分析： 我店经营中存在的问题 1、目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。 总的看我市酒店业经营状况普遍不好，主要原因是酒店过多，供大于求，而且我们经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。 2、我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的的东都是一个消费水平较低的镇，居民大部分都是个体户，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在东都镇都是上乘的，我们一贯以中档酒店定位于市场，面向中低档消费群体，对东都镇的居民不能构成消费吸引力。 3、新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。 4、我店虽然属于三和化工有限公司（三和化工是我市著名的企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外再也没有做过大型广告，这导致我酒店的知名度很低。 二、周围环境分析 我镇的整体消费水平不高，我店的位置也比较偏僻、而且路不好走、没有明确指示牌客人很难找到我店位置，过往车辆不多，流动客人甚少。 三、竞争对手分析 我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的司机和本厂员工的就餐。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。 而且在七月中旬有5家酒店相继开业。 1、全国连锁盛世莲花餐饮、住宿、洗浴一体化服务，市场定位中高档，市场竞争力很强 2、百年顺风大酒店试营业期间，市场定位中档，促销方式每桌送鲍鱼。 3、新雅大酒店重新设计装修，建立新泰第一家阁楼式生态园，市场定位中档以上。 4、烟台海鲜坊重新装修，市场本身很稳固，新泰唯一一家主营海

商业营销策划项目合作协议范本

编号： _______________ 商业营销策划项目合作协议 甲方： __________________________ 乙方： __________________________ 签订日期： ____ 年____ 月_____ 日

签订本协议， 并共同遵守； 甲方授权乙方负责甲 甲方： 乙方： ________________ （以下简称乙方 ）为协助 ___________________ 公司（以下简称甲方 ）进行商业营销策 划工作，经双方协商，甲方授权乙方为甲方项目进行营销策划，并签定如下协议。 一、总则 甲乙双方根据中华人民共和国相关法律及法规， 方项目的商业营销策划方案事宜。 二、服务内容 甲方授权乙方进行商业营销策划服务，甲乙双方必须完全遵守本条款中的相关规定。 乙方是甲方独家的商业营销策划服务商，负责甲方的商业营销策划工作。 三、付款方式及要求 1、费用说明： 根据乙方向甲方提供的服务内容，本合同总金额为人民币 __ 元（大写： _______ 整）。 2、付款方式： 自本合同生效之日起，双方在确认项目计划和报价单后，在合同正式签订完成后 _____________________ 日内， 甲方须支付乙方人民币 _________ （大写： _____ ）作为项目预付款。 乙方为甲方提供营销策划报告后，甲方应在收到并确认后向乙方指定账户支付剩余费用人 民币 （大写： ）；所有费用均以甲乙双方协商一致。 3、乙方指定账户： ____________________________________________ 四、甲方义务 1、 根据乙方对商业营销策划工作的有关要求和建议，甲方有义务协助乙方，及时提供内容策 略、相关背景资料、行业概况、企业业务系统技术接口等有关资料或信息的路径。甲方将对授 权乙方发布的信息的正确性和有效性承担责任。 2、 按照合同要求配备相关人员并指定固定的联系人按照双方约定的工作模式协同工作。 3、 根据本合同第三条的规定， 及时向乙方支付服务费。 甲乙双方对于本合同中一项服务发生争 议不影响其他项目的正常付费。 4、 计划确认和配合： 甲方应指定相关人员在乙方提交商业营销策划报告后的 ___________________ 小时内对上 述文件审核完毕，并以书面形式（包括信件、传真、电子邮件等形式）对乙方提交的文件进行 最终的确认和认可。 五、乙方义务 1、乙方委派具有丰富策划经验和专业营销工作的人员组成项目组，依据以上规定代理内容， 提供各项策划服务。 2、乙方承诺，乙方依据本合同所进行的所有工作内容，均符合相关法律规定。 3、乙方有权要求甲方按照本协议约定的期限和方式向乙方支付相关费用。 4、质量保证：乙方保证所有提交的文件一律经甲方确认后方可执行。 六、保证条款

商铺销售方案之策略篇

商铺销售方案之策略篇 一、目的 1、最大限度利用现有客户资源,增加销售额; 2、提前销售商业,避开西江月集中式商业销售竞争; 3、资金快速滚动,为下一个项目筹资; 二、目前商铺客户分析 1、到访客户分析 从3月1日至6月15日止，来访客户需求商铺的共有25台客，来电客户5 台。 2、客户对商铺的价格接受度 ?其中接受价格在10000—12000元，面积在80-120㎡左右，独立使用年限在30年左右的有2台客户。以上几点全部符合，上述客户全部到场。 ?其中接受价格在8000—9900元，面积在60-100㎡左右，独立使用年限在30年左右的有13台客户。以上几点全部符合，上述客户全部到场。 ?其中接受价格在7000—7900元，面积在60㎡以下，独立使用年限在30年左右的有10台客户。以上几点全部符合，上述客户全部到场。 ?来电客户未表达意向。

三、商铺价格定位 1、定价依据说明 1)周边商业氛围 目前，项目周边1公里范围无成熟商业氛围，商铺定价没有可比依据。 项目名称价格销售方式 金碧丽江13000元/平方直接销售 海逸豪庭12000元/平方直接销售，可代租，不承诺回报 宁海世纪城暂时不卖租 忠信桃源居9800元/平方直接销售 旭日华庭暂时不卖不租 西江月暂无价格暂不销售商业 3)商业定价遵循基本规律 住宅底墒价格大概为住宅销售单价的2.5倍定价比较科学。 2、商铺均价定位 本项目商业定价采用第三种定价方式并遵循客户对商铺价格接受度作为本 项目第一期1、2栋首层商业的定价依据； 根据以上分析建议整体均价为：“9980元/平方”； 3、商铺定价 各商铺具体价格：根据位置、大小、使用调整各单个商铺的价格。

酒店市场营销策略分析

XXXX大学管理学院 工商管理专业毕业论文 论文题目：xxxx酒店市场营销策略分析 ________________________________________ 学生姓名：_______________________________________ 学科专业：________________工商管理______________________ 指导教师：_________________ ________________________ 论文提交日期：__________2009年12月11日___________________ 论文答辩日期：__________2009年12月11日___________________

xxxx大学管理学院 工商管理专业毕业论文成绩登记表 姓名: ______________________ 准考证号: ______________ 专业: 工商管理_______________ ______ 毕业论文题目: xxx酒店市场营销策略分析______________________ 内容概述: xxx酒店于2000年1月27日开业以来，经过了7年市场的考验，已经是一家步入正轨的企业。作为商务度假型酒店，xxx酒店在市场营销方面有着非常明显的优势，酒店在经营管理过程中总结出了很多值得我们学习的市场营销的策略，这些有效的营销策略使得酒店在残酷的市场竞争中得以暂时胜出。但是xxx酒店还是一家相对来说比较新的酒店了，在经营管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必须树立现代营销意识，并在实践中加以运用，促使经营业绩蒸蒸日上，在竞争中找到市场，站稳脚跟，同时，还要不断地优化市场。 指导教师评语: 指导教师签名:_______________ 答辩小组意见： 答辩小组组长签名:_________ 论文成绩:

工程型销售策略和技巧

工程型销售策略和技巧 一、关于项目型销售 1、项目型销售的定义 （1）项目型销售的定义 所谓项目型销售就是专门针对项目中的需求而展开的一系列销售活动。 （2）项目型销售的特点 项目型销售与产品型销售相比，有着很多明显的不同之处，这些不同之处使项目型销售相对于产品型销售而言需要面临更多的挑战。 项目一般具有阶段性，有着明确的开始时间和明确的结束时间。一旦项目任务完成(或因项目目标不能实现而被意外中止)，项目即告结束，没有重复，所以项目型销售也是具有阶段性的，同时，即使是同一个客户的项目，一个项目与另一个项目的决策人、决策流程、竞争对手也很有可能完全不同，这就使得项目型采购的规律性不强，供货厂商无法依据历史来追溯客户的采购规律，更无法深入了解那些陌生的竞争对手和陌生的采购决策人的情况。因此，项目型销售往往需要面临毫无规律可循、扑朔迷离的世界。 （3）项目型销售失败的常见原因 深陷信息孤岛：找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员之间的关系，搞不懂客户的真实需求，不知道竞争对手的动向 无法推动项目：找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系，面对竞争对手的步步紧逼却束手无策 无法控制局面：好不容易与决策人建立起关系，却要面临中途换人，前功尽弃； 2、项目型客户的特征 项目金额大 参与决策人多 决策时间长、决策过程复杂 客户风险考虑与效果考虑 较理性，主要靠口碑和客户关系

3、项目建设的基本流程 项目立项 关键信息 方案讨论 设计指定 业主考察 参与招标 业主指定 合同签订与执行 4、建立项目销售里程碑，明确工作进度及方向

5、项目型销售中技巧与策略的关系策略：做什么 技巧：怎么做 策略比技巧更重要 6、项目型销售中过程与结果的关系过程比结果更重要 二、项目立项

房地产商业地产营销策划方案

房地产商业地产营销策划方案 ××商业城营销企划方案 前言 在商业地产销售发展日益成熟的的今天，房地产营销策划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要，商铺要想卖得好，前期的营销策划必不可少，而且必须做到位。 ××商业城项目是××房地产开发公司开发的精品物业，将成为××市北区的新型休闲地产商业的经典作品。 ××商业城座落于××市城区北部的××广场旁，是××地产开发公司的新建项目。本项目占地7 000平方米，根据目前的建筑设计建议方案，项目由三层裙楼（含负一层）和两栋塔楼（分别高四层）组成，总建筑面积约为15 000余平方米，地下车库及设备用房建筑面积为1 500多平方米，商业裙楼建筑面积约8 500平方米，塔楼建筑面积约6 500余平方米。项目总投资约1 800万元。 经过前期的市场调研分析，本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。根据这个初步设想，结合目前项目现状，本营销企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及营销可操作性分析，从营销策划的角度出发，对项目的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。 一、项目营销总体策略 营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场，通过全方位地运用营销策略，最大限度提升项目的附加价值，获取项目的最大利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的营销总体策略，可以简述为“五个一”，即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。 二、项目营销目标方针 根据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目的营销目标方针如下，作为本项目营销工作纲领的完善和充实。 1. 树立一个新锐概念：休闲式购物商业。 2. 倡导一个财富理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。 3. 提炼一个鲜明主题：产权式商铺、休闲式商业。 4. 启动一个前卫市场：崇尚“创投性商业、休闲式购物”，摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束，主要面向年轻新锐、有自己个性的消费群体，让其体验到休闲模式的商业环境，

精品酒店市场营销策略研究

精品酒店市场营销策略研究 一、选题的背景和意义 当代美国经济学家约瑟夫·派恩与詹姆斯·吉尔摩在美国《哈佛商业评论》上指出，体验经济时代已经来临，表现在人们消费观念的更新，消费的社会心理属性日渐明显，消费者越来越重视消费过程中商品能给自己带来的附加利益。在体验消费时代，消费者表现出全新的消费观念。在消费结构上，消费者在关注产品和服务质量的同时，对产品和服务情感需求的比重增加；在消费内容上，消费者对大众化、标准化产品兴趣递减，对人性化、个性化产品和服务的兴趣越来越高；在价值目标上，消费者从注重获得产品本身这一结果逐渐转移到注重接受产品与服务的过程，并越来越重视消费过程中产品和服务能给自己带来的附加利益。因此，传统的酒店产品已不能很好地适应高端客源消费的需求，精品酒店正是在这样的经济背景下顺应市场的产物。 精品酒店开始逐步由传统的酒店形式演变发展起来，精品酒店除了具备传统酒店所具有的舒适、清洁、明亮、周到等基本元素以外，还注入了全新的体验型元素，通过酒店内部环境营造，给宾客造成视觉、听觉、味觉和嗅觉上的全身体验；通过提供注入情感个性的产品和服务，使宾客在接受服务的过程中感受到自我身份的确认和肯定，享受到精神满足的愉悦过程，满足了这类客户群体崇尚高品位、凸现自我个性、消费水平中高档的消费需求。 二、国内外研究现状及发展趋势 国外精品酒店的现状和发展趋势 最初精品酒店的主要市场是在美国，且在整个饭店市场中只占据极小的份额，全美国每天平均开房数量在250万左右，而这其中只有1．5万个客房是由精品酒店提供的。尽管在整个饭店市场中只占极小的份额，但由于其精准的市场定位、独特的文化内涵、个性化的服务方式和到位的营销管理，使其在与众多标

项目型销售技巧

一项目前期的电话交流 二项目急迫性的鉴定 三初次见面需要注意到的几件事情 1 初次见面的礼仪 2 对于客户组中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色） 3 甄别出你要找的人（甄别的过程） a．项目总决策人 b．项目技术负责人 c．将来的内线 四初次见面后的后续跟踪 1 找到你的内线 2 掌握你所需要知道的情况 3 确定该项目的跟踪计划 五在技术要求上写入你想要的结果 六招标前的细节准备（若不以招标形式采购请跳过本章） 七对客户和整个项目周期的控制 八销售人员自身素质的积累 九回扣的问题 前言 在您阅读本文之前请先看清楚题目，本文所讲述的一切内容都将围

绕项目销售展开，至于产品型或快速消费品一类的销售活动则不在此文讨论范围之内。如果您还对于项目销售和产品销售还没有很明确的分辨，那么建议您不要阅读此文。 好了，在所有项目销售（以下简称销售）的同行中，就销售人员自身性格而言，大体上可分为偏外向型和偏内向型两种，本文中的所有内容全部适用于偏外向型销售人员，大部分内容适合偏内向型销售人员。之所以这样说，是因为依我主观的看法来说，这两个类型的销售人员在整个销售过程中需要采用的销售手段是不太一样的，偏外向型销售人员与客户的销售关系更容易发展成伙伴型销售，偏内向型销售人员与客户的销售关系更容易发展成顾问型销售。前者要具备更强的主动性，把关系把握住，先在感情上掌握住客户，再将技术细节慢慢的向其脑中灌输（这个步骤可以自己完成，也可由售前人员完成）；后者需要从一开始就以技术专家的角色在基本的技术交流上征服对手，使客户对你产生技术层面上一定程度的依赖型，之后再把客户关系捋顺，成功拿到订单。 假使你能够准确的理解本文中所叙述的问题，并结合自己的实际情况加以考虑运用，相信你的跟单成功率会大大提高，至少会是今后大大提高的一个基础。当然，要是你指望看过本文后就能够拿下所有订单的话，那就趁早停止吧。因为头脑如此简单的家伙肯定也无法真正看懂本文中所描述的道理和方法。 OK，下面进入正文。

如何开拓酒店市场营销领域

如何开拓酒店市场营销领域 酒店营销是酒店经营的龙头，其工作直接关系到酒店的生存。网络化、全球化， 以及政治经济形势和社会的变化等等各种因素给酒店营销环境带来变化，从而对 酒店营销战略和策略产生不可忽视的影响。 酒店现行的公关营销存在如下几个方面的问题，或多或少可以引起我们的思考： 其一、有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低 级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析 不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。 其二、当前，酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、 拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的"潜力"，逐渐形成了"闭关自 守"、"闭门造车"，使自己酒店的客源市场人为变小。第三、企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20% 的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离 顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他 们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促

销，更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。 市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思 维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场 中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万 变不离“服务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是我们的产品，它决不是单 靠花本钱，靠硬件，可以代替的。 所以，酒店的“个性营销”应该从以下几个方面去考虑：第一，提供个性化服务。 人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、 质量消费转向个性化消费。 酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异 地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的 生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不 能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服 务。 酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户

星级酒店的市场营销策略

产业与科技论坛2012年第11卷第15期 2012. （11）.15Industrial &Science Tribune 星级酒店的市场营销策略探索 □康姗姗 【内容摘要】现代星级酒店要在日益激烈的竞争中生存发展，必须做好营销工作，而不仅仅只需要做好内部管理。本文在界定 现代星级酒店营销工作意义的基础上， 对现代星级酒店的营销提出了准确定位市场以及实施合理的广告策略、加强公共关系营销、品牌经营精细化等对策，以期提高现代星级酒店管理效益。 【关键词】星级酒店；酒店管理；营销策略 【作者简介】康姗姗，女，信阳师范学院经济与管理学院在读学生 酒店是一个广泛的概念，由于结构布局、酒店构成、设施设备、 经营理念、管理服务等方面的层次不一样，酒店可以划分为两类：一类是星级酒店，另一类是未上星级的普通酒店。星级酒店在结构布局、酒店构成、设施设备、经营理念、管理服务等方面的层次要高于未上星级的普通酒店，所以星级酒店的经营管理更科学，更规范。 一、现代星级酒店营销工作的意义 酒店业是服务业的一种，提高服务质量固然是酒店经营的最重要内容，但是仅仅有好的服务质量是远远不够的。随着酒店业的发展，酒店业面临的外部环境发生了重大变化：日趋成熟的市场经济、迅速发展知识经济、消费者不断提高的消费需求、 日趋激烈的竞争形势，构成了酒店企业经营的外部大环境。不断变化的市场的环境要求酒店企业审时度势，发展经营理念，科学化经营管理，认识到营销对酒店业这种服务行业的重要作用。营销工作要向目标消费群体介绍自己，要让消费者知道、了解自己，扩大自己的知名度。通过与消费者沟通， 酒店可以更加了解消费者的需求，这样就可以提供更好的服务。对一家企业而言，必须顺利、连续和快速地实现从商品到资金的转化， 否则就会面临资金周转困难的问题。营销就是以从商品到资金的转化为首要任务。营销是酒店经营不可缺少的部分，成功的营销是酒店在激烈的市场竞争中处于不败之地的有效保证。 二、星级酒店营销应准确定位市场 任何一家酒店都不可能实现所有客人的消费需求，其所进入目标市场数量增加， 与其展开竞争的对手也会增加，客人的需求面也就越广，酒店往往会处于穷于应付的被动局面， 不能从具体的细分目标市场出发，采取相应的营销策略，特别是有的企业市场定位不准，甚至根本不做市场定位，造成酒店经营不佳。 市场定位，首先收集酒店所处地区市场环境信息，近年客源类别及数据，以及周边同行竞争对手的情况及其发展变化趋势。特别要摸清所处地区的发展规划，调查所处区域内可能的潜在客户规模，扩展和物色潜在的目标市场；再次还要考虑建造酒店对客源的招徕能力。然后对酒店市场体系 进行细分，追求适宜本酒店的客源，努力将饭店的设施和服务特色朝这方向营造， 并不失时机地向公众介绍酒店的服务特色、价格，做好各种各样的信息反馈收集。目标市场确定后，即刻便拟定可行性营销方案。 市场定位不是一成不变的。酒店建成经营一段时间后，趁酒店硬件改造之际重新定位；在发挥酒店自身优势的同时， 开发和提供新服务、新产品满足客户群的需求，以与众不同的服务风格来吸引客人。如果周边酒店都是高星级的，就可以选择中低星级的酒店经营。地区特点交通发达的或地段较好的酒店通常定位在散客和高档次商务客上。 三、星级酒店营销应实施合理的广告策略 在酒店产品日益标准化的今天，相似性作为标准化的衍生物，已经使个性几乎灭绝。很多人的感觉是世界上只有五种酒店：一星至五星。甚至一位酒店客房的设计师曾说，从海南岛到黑龙江， 他只住过一间客房。那么，必须通过广告对酒店的特色进行营销。广告工作的好坏直接影响到酒店的效益。所以做好广告工作尤为重要。现代星级酒店的广告工作可以这样开展： （一）确定目标市场。目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以使广告有其针对性。酒店应该尽可能明确地确定目标市场， 对目标顾客信息作出详尽的分析，以利于酒店更好地抓住这些信息所提供的机会，以提高顾客满意度，从而增加酒店销售额。 （二）树立具有竞争力的市场定位。一个酒店应该确定：以什么样的方式，为什么人，提供什么样的服务。只有这样，它才具有竞争优势，有可能被人记住。在众多的酒店广告大体相同的境况下，与众不同的市场定位使得宣传酒店特色的广告更有必要。 （三）做好广告预算。在明确的广告目标指导下，酒店可以着手制定广告预算。从酒店预期的年度总收入中拨出一定比例的资金用于广告，形成预算。这笔钱分为两部分：促销支持及直接的广告活动。这种方式中用到的百分比或依据行业的基准数来测决。大型酒店从总收入中拨出用于广告的经费比例较高，单个酒店做出大笔的广告预算是不合理 · 82·

酒店市场营销方案范文

酒店市场营销方案范文 酒店市场营销方案范文1 一、酒店概况 酒店位于广东省佛山市南海区南国桃园旅游度假区内，于20xx年1月27日正式对外营业。酒店由法国名师按五星级标准设计建造,占地面积约二十三万多平方米，建筑面积四万八千平方米，总投资超过3.5亿元。酒店由A区、B区和广场三个建筑主体组成，其中A区包括主楼和A区别墅，B区包括新楼和B区别墅。 酒店于20xx年1月27日开业以来，经过了7年市场的考验，已经是一家步入正轨的企业。作为商务度假型酒店，某酒店在市场营销方面有着非常明显的优势，酒店在经营管理过程中总结出了很多值得我们学习的市场营销的策略，这些有效的营销策略使得酒店在残酷的市场竞争中得以暂时胜出。 二、酒店市场营销策略 (一)产品策略 所谓酒店的产品，是指能够满足客人需要的一切经营项目、设施、设备和各种服务等。企业市场营销活动的中心是满足消费者的需要，消费者需要的满足时是通过提供某种产品或服务来实现的，因此产品是市场营销组合中的一个重要因素。产品策略直接影响和决定其他市场营销组合策略，对企业营销的成败和目标的实现起到巨大的作用，在现代市场经济条件下，每个企业应致力于产品质量的提高和组合结构

的优化，更好的满足市场的需要，取得较好的经济效益。 1、资源整合，产品外包策略 某酒店在20xx年开业之初，依照自身的市场定位，为顾客提供了多种休闲度假的产品服务，其中包括客房、餐饮、会议、宴会、高尔夫等等。但随着市场的发展，面对如此多的产品和服务，酒店已经显得力不从心了。酒店产品线过宽过长，导致酒店决策不灵活，整合资源，发展自己的强项势在必行。酒店决策层经过商议，决定放弃一部分产品服务，以外包的形式投资入股成立了南国桃园枫丹高尔夫球俱乐部，中餐外包给诚隆酒家和天宝轩两家餐饮企业，而商场、康体、夜总会等也相应地外包给企业或个人，某酒店则集中资源发展自己的特色产品/服务会议和客房。事实证明这个决策的正确性，经过资源的整合，产品面的缩减使得某酒店能够集中资源发挥自身的优势，做出自己的特色。 2、会议点心 主产品的成功往往少不了辅助产品的有效补充，作为某酒店的主产品政府、商务会议，其利润的一部分来还是在于其辅助产品会议点心。某酒店实行主产品+辅助产品的产品理念，租借会议室的同时也向客人推荐会议点心，由于会议点心的成本相对较低，与主产品搭配在一起销售，其利润最多可占总利润的50%以上。而且这种主产品+辅助产品的产品理念更使得某酒店的产品面不至于过单一，能给客人更多的选择。 (二)价格策略

纯商业房地产项目销售模式营销策略

XXX项目BCDE区营销策略之销售模式（纲要）根据本案实际情况及目标客户群定位分析，融合商业地产常用操作手法，为更好的坚定购铺着的投资信心，排除投资者购铺的后顾之忧，以最终实现快速销售、快速回款之目的，经综合考虑，建议后期产品（BCDE区）实行“长期返租”销售模式。 操作思路： 一、成立商管公司 在项目正式公开销售之前，商管公司成立事宜落实到位，此举迫在眉睫，一来解决A区签订租赁协议事宜，二来更大程度的辅助新开发产品的去化，同时规避商品房销售管理办法禁令条款。 二、签订委托经营管理协议 《商品房买卖合同》签订的同时，有商管公司与客户签署《委托经营管理协议》。委托年限：10年 具体执行细则： 1、自营客户： 开盘前仅需制定自营购铺优惠方案即可，无需返租，交房之后即可自营 2、投资客户

①、三年返租： 三年租金暂定为总投资额的20%（等同于一期A区），在签订《商品房买卖合同》时给予从房款中扣除。租金起算日期为交房的次日。 ②、三年后租金收益： 自第4年起按市场实际收益，客户与商管公司9:1分成，租金的10%为商管公司经营管理费用，租金的90%归属客户，解决客户长期无忧托管顾虑。 ③、委托经营期间客户提出自营： 提前6个月以书面形式向商管公司提出申请，经同意方可自营，同时《委托经营管理协议》自动终止。 ④、原价回购： 根据项目实际开发体量以及公司整体经营战略，可回购时间暂定为6年后。 商管公司与客户签署的《委托经营管理协议》中仅需体现“6年后可原价回购”类似字样。无论后期经营情况如，回购事宜商管公司均占主动性，规避商管公司风险的同时更大程度上坚定了投资者的投资信心。 三、项目核心卖点： ①、三年返租、即买即赚 ②、六年后原价回购

经济型酒店营销策略研究完整

2010届本科生毕业设计（论文）题目：经济型酒店营销策略研究 学生姓名：陈汉斌 院系：管理学院工商管理系 专业、班级：060602 学号：040620060131 指导教师：刘松燕 完成日期：2010年06 月 2010 年6月

摘要 经济型酒店作为国内新兴酒店行业，近年来在国内的发展飞速。已形成品牌林立的发展现状，同时竞争愈发激烈。经济型酒店在国内已经迎来一个全新的转型期，是脱颖而出还是遭到市场的淘汰，取决于营销策略的研究及运用。经济型酒店在国内外的发展经验以及符合国情的营销策略探索成为了国内经济型酒店进一步发展的突破点。经济型酒店营销策略包括：色彩营销，文化营销，体验营销和情感营销。通过这些策略的研究运用以达到提升经济型酒店的企业价值以适应酒店业未来发展趋势的效用。 关键词：经济型酒店；色彩营销；文化营销；体验营销；情感营销

Abstract As a new hotel industry in our country, economy hotel has been enjoying rapid development in recent years. The economy hotel market is full of various brands and is in increasing competition. The domestic economy hotel has entered into a brand new transition. To be outstanding or to be obsolete, it depends on the study and employment of marketing strategy. The development experiences of both domestic and oversea economy hotels and the marketing strategy which suits to our national situation have become the breakthrough point of the further development of domestic economy hotel. The economy hotel marketing strategies include, color marketing, culture marketing, experience marketing and emotion marketing. This paper is to study the employment of the above marketing strategies, so as to achieve the maximum utility, that is, to improve the economy hotel enterprise value and meet the development trend in the hotel industry. Key Words: Economy Hotel; Color Marketing; Culture Marketing; Experience Marketing; Emotion Marketing

商业去化销售策略落地执行方案 完整版

文档收集于互联网，已重新整理排版.word版本可编辑.欢迎下载支持. 1文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑. 2016年下半年商业与办公去库方案 一、方案背景 结合金碧天誉天地楼交付使用，高层住宅交房在即，翠屏小学的开工建设，预计有望今年9月可实现交付使用的契机，根据集团制定3年商业去库战略，加快去化商业的发展战略目标，以租售结合为手段，通过招商运营管理，提升商业物业价值增值，同时融合灵活付款方式等政策，吸引市场关注，促进销售，特拟本方案。本方案商业包括：商铺、写字楼、商场、天地楼。 1.金碧金湖销售库存

文档收集于互联网，已重新整理排版.word版本可编辑.欢迎下载支持. 类型总销售面积（㎡）总套数（套）未售套数未售面积预估单价货值备注 B区沿街底商 6480.89 47 46.00 6309.93 10000.00 .00 B区2至5层商铺 20836.91 190 190.00 20836.91 3200.00 .00 A区底商 2730.99 61 51.00 2327.58 8000.00 .00

地下车位A、B区 60760 1519 1519 60760 100000 合计 90808.79 1817 1806 90234.42 2.00 二、组建专职商业销售兼招商精英团队 1、人员架构 岗位底薪待遇话费补贴考核目标备注 商业销售兼招商副经理级5000元/月250元/月下半年商业销售业绩为全公司第一名 其他享受公司员工同等待遇二级主管4500元/月250元/月连续三个月销售冠军（个人下半年内累计销售业绩在2000万以上）

项目型销售技巧

项目型销售技巧 前言 一项目前期的电话交流 二项目急迫性的鉴定 三初次见面需要注意到的几件事情 1 初次见面的礼仪 2 对于客户组中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色） 3 甄别出你要找的人（甄别的过程） a．项目总决策人 b．项目技术负责人 c．将来的内线 四初次见面后的后续跟踪 1 找到你的内线 2 掌握你所需要知道的情况 3 确定该项目的跟踪计划 五在技术要求上写入你想要的结果 六招标前的细节准备（若不以招标形式采购请跳过本章） 七对客户和整个项目周期的控制 八销售人员自身素质的积累 九回扣的问题 前言

在您阅读本文之前请先看清楚题目，本文所讲述的一切内容都将围绕项目销售展开，至于产品型或快速消费品一类的销售活动则不在此文讨论范围之内。如果您还对于项目销售和产品销售还没有很明确的分辨，那么建议您不要阅读此文。 好了，在所有项目销售（以下简称销售）的同行中，就销售人员自身性格而言，大体上可分为偏外向型和偏内向型两种，本文中的所有内容全部适用于偏外向型销售人员，大部分内容适合偏内向型销售人员。之所以这样说，是因为依我主观的看法来说，这两个类型的销售人员在整个销售过程中需要采用的销售手段是不太一样的，偏外向型销售人员与客户的销售关系更容易发展成伙伴型销售，偏内向型销售人员与客户的销售关系更容易发展成顾问型销售。前者要具备更强的主动性，把关系把握住，先在感情上掌握住客户，再将技术细节慢慢的向其脑中灌输（这个步骤可以自己完成，也可由售前人员完成）；后者需要从一开始就以技术专家的角色在基本的技术交流上征服对手，使客户对你产生技术层面上一定程度的依赖型，之后再把客户关系捋顺，成功拿到订单。 假使你能够准确的理解本文中所叙述的问题，并结合自己的实际情况加以考虑运用，相信你的跟单成功率会大大提高，至少会是今后大大提高的一个基础。当然，要是你指望看过本文后就能够拿下所有订单的话，那就趁早停止吧。因为头脑如此简单的家伙肯定也无法真正看懂本文中所描述的道理和方法。 OK，下面进入正文。 一项目前期的电话交流 首先，无论你得到的项目信息是自己打电话主动寻找到的，还是别人通过电话找到你的，都请你详细并且准确的记录项目联系人的全名、电话（最好有手机，这在你以后发短信的时候很重要）、E-mail（最好是两个，不好用的邮箱

xx酒店营销策划方案

华丰国际饭店营销策划方案 一、酒店定位 酒店经营项目以客房、会议、餐饮、娱乐为主。 二、酒店S W O T分析： 优势(S)： 1.品牌优势：在区域内具有相当知名度和影响力。 2.交通便利，靠近高速，有停车场。 3.产品优势：酒店整体定位商务、婚宴市场。 4.地理位置：毗邻沈丘高速路口，北邻220国道通往郸城，距离中华槐 园风景区距离较近。 劣势(W)：附近写字楼较少，商务客户数量有限。 机会（O）： 1.虽自身周边商务企业较少，但辐射区域较大，临近高速。及综合性会 议。商务、婚宴选择的重要参考因素。 3.可利用自身本土特色餐饮品牌优势，吸引更多大众消费人群。 威胁（T）： 目前围绕县城已开业4、5家大型商务酒店，且大多为商务、宴会、会议 型酒店，行业竞争激烈。 三、基本经营方式 （1）营销工作 1、销售部人员组合分为：销售与公关。销售部负责开拓市场，扩大酒店入驻率及吸引新的客源。公关部负责在店客户关系管理，将进店的每位宾客转化为忠实客户，发展会员以及会员卡销售，加大客户在店综合消费。两者工作紧密结合。每位销售人员拟制定相应销售任务及每月新开发客户数量，公关人员指定会员发展任务及会员卡销售任务。重视每一位客户，确保进店客人都有销售人员跟进，发现并开发客人消费潜力，以招徕更多新客户。 2、客房营销在利用网络、自媒体逐步扩展客源的情况下，以订房中心和周边企事业单位为启动点，逐步带动全局。 4、重视开拓式销售。在区域内投放一定量线下广告宣传，路牌、车体、商业路

演、线下活动赞助接入和分众传媒楼宇广告等。 5、利用店内公关、宣传行为潜移默化对客反复灌输。大堂、电梯间、客房、餐厅等营业区域增加宣传品，水牌、导视系统等将酒店客房、餐饮、会议、休闲等设施在无形中潜移默化的植入消费者心中。再由店内公关人员进行引导，加深。最终促成消费。 6、先于酒店全面经营开始，建立实用的营销数据、客史档案收集、分析、使用规程。 7、转变传统观念，酒店市场营销并不简单的是经营销售。而是了解调研客人的合理需求和消费欲望，确定酒店的目标市场，并且设计，组合，创造适当的酒店产品以满足市场需要，从而为酒店盈利。 8、利用各种营销平台，将各个渠道（订房中心、团购）客户转化为酒店直接客 源（会员、粉丝）。并定期推出营销活动（最新优惠组合、新特色菜、抽奖 等)，加强与客人互动，了解客户消费需求。提高客人忠诚度和满意度。 9、利用新媒体，建立自己的自媒体公众号，并结合营销吸粉，每天推送一些养 生健康知识小贴士和酒店的最新优惠信息，定期组织线上结合线下的活动， 形成线上粉丝引流到线下消费。 （2）部门配置 1. 各岗位职能说明 市场营销部

酒店市场营销策略改善方案

酒店市场营销策略改善方案 某酒店于2003年1月27日开业以来，经过了7年市场的考验，已经是一家步入正轨的企业。作为商务度假型酒店，某酒店在市场营销方面有着非常明显的优势，酒店在经营管理过程中总结出了很多值得我们学习的市场营销的策略，这些有效的营销策略使得酒店在残酷的市场竞争中得以暂时胜出。但是某酒店还是一家相对来说比较新的酒店了，在经营管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必须树立现代营销意识，并在实践中加以运用，促使经营业绩蒸蒸日上，在竞争中找到市场，站稳脚跟，同时，还要不断地优化市场。 一、酒店概况 酒店位于广东省佛山市南海区南国桃园旅游度假区内，于2003年1月27日正式对外营业。酒店由法国名师按五星级标准设计建造,占地面积约二十三万多平方米，建筑面积四万八千平方米，总投资超过3.5亿元。酒店由A区、B区和广场三个建筑主体组成，其中A区包括主楼和A区别墅，B区包括新楼和B区别墅。 酒店于2003年1月27日开业以来，经过了7年市场的考验，已经是一家步入正轨的企业。作为商务度假型酒店，某酒店在市场营销方面有着非常明显的优势，酒店在经营管理过程中总结出了很多值得我们学习的市场营销的策略，这些有效的营销策略使得酒店在残酷的市场竞争中得以暂时胜出。 二、酒店市场营销策略 （一）产品策略 所谓酒店的产品，是指能够满足客人需要的一切经营项目、设施、设备和各种服务等。企业市场营销活动的中心是满足消费者的需要，消费者需要的满足时是通过提供某种产品或服务来实现的，因此产品是市场营销组合中的一个重要因素。产品策略直接影响和决定其他市场营销组合策略，对企业营销的成败和目标的实现起到巨大的作用，在现代市场经济条件下，每个企业应致力于产品质量的提高和组合结构的优化，更好的满足市场的需要，取得较好的经济效益。 1、资源整合，产品外包策略 某酒店在2003年开业之初，依照自身的市场定位，为顾客提供了多种休闲度假的产品服务，其中包括客房、餐饮、会议、宴会、高尔夫等等。但随着市场的发展，面对如此多的产品和服务，酒店已经显得力不从心了。酒店产品线过宽过长，导致酒店决策不灵活，整合资源，发展自己的强项势在必行。酒店决策层经过商议，决定放弃一部分产品服务，以外包的形式投资入股成立了南国桃园枫丹高尔夫球俱乐部，中餐外包给诚隆酒家和天宝轩两家餐饮企业，而商场、康体、夜总会等也相应地外包给企业或个人，某酒店则集中资源发展自己

酒店管理__酒店营销促销策略

酒店营销与公关实务 酒店促销策略（1） 第一节 酒店促销组合策略 促销时在分销基础上的市场营销活动。促销时营销组合四大要素之一，是企业营销策略的重要组成部分，也是企业参与竞争、贯彻各项战略意图的重要手段之一。他的任务是配合分销渠道，运用一些特殊手段大力促进产品促销，它的内容包括促销组合、人员推销、广告、营业推广以及公共关系等。 一、酒店促销的概念 酒店促销（Promotion）是指酒店通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递产品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购物者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。 酒店作为产品和劳务的供应者，面对广泛的消费者，需要把油管酒店自身及产品、劳务的信息传递给顾客，使其充分了解企业及其产品、劳务的性质、特征、价格等，帮助其进行与消费有关的判断和选择。这种由卖方向买方的信息传递，是卖方实施购买行为的基本前提。同时在促销过程中，作为卖方的消费者，又把对酒店及产品、劳务的认识和需要反馈到酒店，引导酒店根据市场的需求进行调整。这种有消费者到企业的信息传递，则是酒店适应市场需求的重要前提。 促销本质上是信息说服与沟通，是一种说服性的沟通活动。威力沟通市场信息，企业可以采取两种方式：一是单向沟通，即要么是“卖方-买方”的沟通，如广告、陈列、说明书，宣传报道等，即要么是“买方-卖方”的沟通，如用户意见书、评议等。二是双向沟通，如上门推销、现场销售、营业推广和公共关系。 促销的目的是促进销售、强化购买欲望，甚至创造需求，从而促进企业产品销售的一系列活动。酒店必须通过各种手段，引起消费者的关注，使他们对企业发出的产品和劳务信息感兴趣，触动需求动机，进而采取购买行为，实现产品和劳务的转移。 在长期的沟通过程中逐渐形成了一中沟通模式，这种沟通模式由九个要素构成：其中两个要素表示沟通的主要参与者——发送者和接受者；另外两个要素表示沟通的主要工具——信息和媒体；还有四个要素表示沟通的主要职能——编码、解码、反应和反馈；最后一个要素表示系统中噪音。 二、酒店促销的作用

饭店营销策略分析文献综述

《千里莺饭店营销策略分析》文献综述 一、选题目的和文献检索情况概述 （一）选题目的 现代意义的市场营销思想最初始于20 世纪初，营销从传统的经济学转入管理学研究，标志营销管理时代的开始,4P's 的提出奠定了管理营销的基础理论框架,如何将国际成熟的营销理论与方法和中国转型市场完成对接,是当前摆在我国营销学界和企业界面临的一 个重大课题。企业市场营销战略与策略，是现代企业市场营销的主要活动，战略和策略制 定的是否科学，直接关系到企业营销的成败。因此，要使企业的营销活动正常进行，取得 预期的效果经济效益，就必须研究分析、评价企业的市场营销策略。本文深入分析饭店服 务业的市场竞争现状，总结分析了千里莺饭店的内部营销和关系营销策略现状，并从产品 质量和服务质量，价格策略，营销渠道和促销策略等方面提出具体的营销策略，对于千里 莺饭店制订营销策略，扩大市场份额，提高自己分析问题、解决问题的能力和水平，具有 非常重大的实际应用意义 （二）文献检索情况概述 在2006年12月确定了论文选题后，本人就开始在学校图书馆和系资料室搜集相文献 及资料，在万方数据库、维普中文科技、人大复印资料以“饭店营销”为关键词查到30篇，参阅了20篇。 二、相关文献的主要观点和结论 （一）关于我国饭店业发展现状分析 黎志东在《汇景酒店营销策略研究》中指出，在经历了20多年的经济高速增长后，中国拥有了全世界最富有吸引力的旅游业国内市场，这给饭店业带来了巨大的发展动力。 受市场强劲需求拉动，中国饭店业曾经在上世纪90年代中后期进行整体快速扩张，但随 后由于扩张过度在2000年前后陷入低迷调整。2001年以后，受加入WTO的影响，中国旅游业对外开放进一步扩大，同时上个世纪90年代过度扩张的后果被市场逐步消化，中 国饭店业开始复苏。 王兴琼在《当前我国饭店业的经营困境及其所采取对策和绩效研究》中认为，尽管饭 店业是我国最早对外开放的行业之一，中国的第一家合资企业就诞生在这个行业。按常理，它应最早、最直接吸收国外先进的经营理念和管理模式。然而，饭店业在我国却面临着观 念陈旧、管理落后、效益不佳等诸多困境。整体来说，我国饭店业表现出过度竞争和竞争 不足并存的格局。 王国秀在《我国目前酒店营销的一些误区及其突破》中的观点，20世纪70—80年代，供不应求是我国饭店业的一大特征，饭店经营者们大多只是把精力放在如何接待客人和解 决客房不足等问题上，至于今后的市场需求和变化则很少或根本不过问，尤其是1978年我国实行对外开放以后，外国游客大量涌入，—度使我国相对较少的饭店频频告急，供不应 求的状况使饭店轻而易举地获得较高的超额利润这时的“饭店经营”同“饭店营销”尚没 有什么直接的联系，可是由于超额利润的强烈诱惑，不仅饭店自身不断扩大其规模，如增 加客房等，而且大量外来资金和企业也都对此相当看好，进军饭店业，以至于形成了目前 这样激烈的饭店竞争局面，饭店经营由卖方市场转向了买方市场，饭店管理观念也不得不