人员推销 2
目录
前言 (2)
（一）关于我们的super健身俱乐部 (2)
（二）关于我们的推销员 (3)
推销过程 (6)
推销前的准备工作 (6)
突破秘书关（第一幕） (7)
电话预约（第二幕） (8)
推销面谈（第三幕：搞好和客户的关系） (11)
签立合同，达成协议（第四幕） (15)
推销总结 (18)
模拟推销
前言
（一）关于我们的super健身俱乐部：
伴随着社会的进步和经济的发展，人们的生活质量也得到了提高，这不仅仅是物质方面，同时也包括精神方面。人们的目光越来越多的转向了健康投资，越来越多的人开始意识到健康的身体才是我们最宝贵的财富，这个财富需要我们用心去经营，用运动去呵护。然而不幸运的是，我们所在的这个时代已经不能够给我们提供运动的空间和氛围：喧嚣的都市、污浊的空气、工作的压力、拥挤的街道早已经将大家跑步锻炼的心情毁之殆尽；在地下室的健身房里尽管做着有氧运动，然而在这里，我们仅仅得到的是缺乏清新空气的不舒适感。那么到底在什么健身场所锻炼才会更科学、更舒适、更理想？我们的super健身俱乐部将考虑到大家的需求，为大家解决这些烦扰大家的麻烦。
我们的super健身俱乐部作为连锁式大型健身会所，面积占地5000平米左右，而且还在不断扩大当中。我们设有足够大的停车场，俱乐部的楼下有足够多的车位；俱乐部采用统一会员制管理，以专业、健康、尊贵、时尚为宗旨。在经营理念上，并不仅仅局限于为会员提供良好的设施和装备，更是开创一对一的专业私人教练服务的先河。
同时我们的配套以及健身的项目相对齐全，能够使消费者不同的各种需求能够得以满足。
健身最重要的一点是科学，它不光要求俱乐部具备高档的健身器材，更关键的是能给消费者提供专业化的健身指导，而我们的super 健身俱乐部正是瞄准了这一点：不仅做到了为消费者“量体制训"，还开展了在国内并不多见的"售后服务"。也就是说俱乐部会定期给会员进行身体测试，及时对会员的身体变化进行了解，以便对训练计划进行调整，此外像制定饮食计划、设立私人教练等“体贴入微”的服务将在我们super健身俱乐部出现。
健身除了能美化形体、增强体质以外，还具有缓解精神压力、放松心情的作用。因此我们super健身俱乐部将会通过为大家营造"软环境"，让消费者不光感觉挥汗如雨时的酣畅，更能从听觉、视觉等方面得到享受，在提供健身这一本体服务的同时，同时给消费者提供一个舒适的健身环境。再加上美容室、休闲室、保健按摩室、餐饮等完善功能服务，使得我们的super健身俱乐部真正能成为现代白领的新宠，为他们排解生活以及工作上的压力。
(二)关于我们的推销员：
推销人员是推销活动的主体，是联系企业与顾客的桥梁和纽带。对企业来说，推销员是企业的火车头，如果把企业比作一列火车的话，那么，这列火车行驶速度的快慢则取决于推销人员；对顾客而言，推销员是企业形象的象征。因此，我们super健身俱乐部对推销员的具体活动和主要职责都要严格的要求。
首先，推销人员应及时准确地向消费者传递有关企业、商品和劳务的信息。推销人员在实际推销过程中必须先收集有关的信息资料，包括有关本企业产品销售、竞争对手和市场现状及发展趋势等；必须了解和掌握与销售工作密切相关的信息和资料如企业的基本销售目标、经营方式、信贷条件和交货期限等；必须掌握有关产品的全部知识等，以便在适当的时间和地点向顾客推销商品时，能向顾客说明购买和使用本企业产品所能得到的效益及产品的售后服务情况，并做好示范，启发购买。与此同时，推销人员还应随时搜集市场信息资料，如市场的需求状况及其发展变化趋势、目标顾客的具体情况、顾客对企业产品的评价和意见、竞争对手的产品与本企业的区别、竞争对手的市场营销战略和战术等，这些信息要及时准确地搜集并反馈给企业的决策者，为决策者提供决策的依据。
其次，推销商品是推销人员的主要职责，也是推销工作的核心。这项职责要求推销人员通过与购买者的直接接触，争取引起购买者的注意和兴趣，促进购买者的购买欲望；利用提供产品鉴定证明、示范使用产品、请购买者亲自试用产品等方法，以取得顾客信任；善于正确处理反对意见；运用其推销艺术，分析解答客户的疑虑，最终达成交易。同时，推销人员必须具有相当的开拓能力、善于发现机会，能够成功地找出潜在客户，并通过真诚的工作将产品推荐给顾客。
第三，商品推销活动的过程也是为顾客提供服务的过程，服务包括售前服务、售中服务和售后服务。作好服务工作是增加产品价值，提高产品竞争力的重要手段，推销人员除了直接的销售产品外，还应
该为顾客提供如业务咨询、技术性协助、融资安排，准时交货等等服务。在产品销售出去以后，推销人员还必须与顾客保持经常的联系并继续为其服务，进行定期回访，进行节日问候等；定期了解顾客对产品的意见和建议，并采取改进措施，充分使自己在服务方面得到更好的保证。为此，推销人员应做好几个方面的工作：一是确定主要客户的名单，建立客户档案，对重点顾客进行分析和管理；二是与顾客继续保持联系，同顾客定期接触，了解他们对商品的满意程度；三是保存销售记录，作为市场信息，为决策者进行营销决策提供依据。
最后，销售产品是推销员的首要任务，但并不是唯一的任务，因为销售任务是长期的，信息沟通的目的就是为了促进长期销售。推销活动实际上就是推销人员与顾客双方的双向信息沟通过程，沟通交往的意识实质上也可以说是推销人员的一种现代信息意识。推销员在与顾客沟通过程中，代表的不是推销员自己，其一言一行、一举一动都代表着产品形象和企业的形象，推销员的素质和专业水平如何是顾客判断企业形象的最直接的标准和依据。企业形象的好坏对企业的销售业绩有着关键性的影响。因此，推销员要时刻记住宣传企业的形象，处处维护企业的形象，不要为一时的小利而损害企业的形象。塑造形象的意识是整个现代推销意识的核心。良好的形象和信誉，是企业一笔无形资产。具有强烈的塑造形象意识的推销人员，清醒地懂得用户的评价和反馈对于自身工作的极端重要性，他们会时时刻刻像保护眼睛一样维护企业的声誉和形象。
推销过程
一、推销前的准备工作：
1.选择客户。先衡量客户的购买意愿与能力，选择那些在同
行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳
定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。本次推销中，
我们选择……公司的总经理……作为我们的客户。
2.了解客户的信息（客户公司名称，客户个人姓名，联系电
话，职位，性别，公司地址，客户公司在行业中的地位，
客户在公司的职位，客户的家庭情况，客户的喜好，客户
对我们项目和产品的评价等）主要为客户方面的信息。客
户基本信息包含三个层面：公司层面，工作层面以及私人
层面，我们通过网络搜集和电话收集的方式获得这些信息。
以方便我们能够选择在适合的时间，适合的地点，对适合
的人，问适合的问题，说适合的话，展示适合的东西。
3.物品准备：含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同
书、名片、小礼品等等，访前先进行仔细检查，以防遗漏
必用物品。
4.计划准备：我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划。
准备好推销工具，开场白，该问的问题，该说的话，以及
可能的回答。有计划且自然地接近客户。并使客户觉得有
益处，而能树立进行商洽，是销售必须事前努力准备的工
作与策略。
二、突破秘书关（第一幕）
推销员预备好笔、白纸、笔记本、预期话术、对方资料、产品简介、客户联系电话;接了一杯白开水，喝了一口润润喉咙，做好一切预备工作。看看时间快10点了，对着镜子微笑，拿起电话。拨号。秘书：“您好!美的集团有限公司。”（对方传来专业的女声）
推销员：“您好!麻烦您帮我转下王经理”推销员非常客气的说到。秘书：“您是哪里?我们王经理现在很忙！”对方忽然抬高声音，不客气的回复推销员。
推销员：“哦!那么请问王经理什么时候有时间?”
秘书：“这个我怎么会知道。”没等推销员说完，对方挂断了电话。旁白：“到这里，这段对话是失败的。但是，推销员也得到了一些信息：1、前台很难通过，需要寻找有效的策略通过;2、前台告诉了推销员一个重要信息，王经理他人在公司。”
推销员：对自己说，“加油！”2分钟后再次拿起电话，按了重拨键。推销员：您好，是美的集团有限公司吗？
秘书：是，请问你是哪里？（还是刚才那位女生。）
推销员：我叫……，请问怎么称呼您？
秘书：大家都叫我阿香。
推销员：阿香，您好，听您的口音应该是四川人吧？
秘书：我是四川成都的。
推销员：四川话很好听哦，怪不得您的声音这么甜。你的声音真的是我听过的最动听的声音。
秘书：哪里哪里。
推销员：我认识好几个四川的女性朋友，她们人长得很漂亮，而且会化妆。
秘书：是吗？什么时候介绍我认识认识。
推销员：没有问题，不过，今天我想先请您帮个忙。
秘书：请说吧，什么事？
推销员：您帮我转接一下王经理的电话吧。
秘书：这个（仍然有些犹豫）……你找王经理有什么事情吗？
推销员：我跟王经理之间有些个人私事，我想……，阿香，你一定不太方便替你的总经理处理他的私事吧？
客户：好吧，我帮你转进去。
听到了转机的声音，推销员对着镜子扮了个鬼脸。（成功原因：听对方谈话，巧妙赞美对方的声音，显得很自然，说四川女孩子人漂亮，会化妆，这种赞美可是很容易打动人的；一般的秘书害怕涉及到总经理的隐私，万一处理不好，她就要被炒鱿鱼了，她觉得不太合算，就会把电话转进去。）
三、电话预约（第二幕）
旁白：听见电话转接的声音，推销员调节好呼吸，保持微笑!整个通话过程中，推销员都保持着良好的心情和状态。
王经理：喂？哪里？（电话那头传来和蔼的男中音，年龄大概在40多50不到的样子。）
推销员：“王经理，您好!(停顿一下)我是super健身俱乐部的推销代表……。今天冒昧打搅您，是有件事想请教您。”
王经理：“恩?什么事啊?你是怎么知道我的？”
推销员：“您的好友张华是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的。”
王经理：张华？我怎么没有听他讲起呢？
推销员：是吗?真不好意思，估计张先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。
王经理：没关系的。
销售员：哦，那真不好意思。张先生他特别跟我提过，说您事业有成，平时都非常忙，把时间安排的很紧凑。他跟我说您人很好，正好我要找您请教下关于如何提高员工身体素质的事情。我想了解下王经理你们公司的员工身体状况总是最佳嘛？大家都有时间去运动吗?”
王经理：“我们基本上天天在办公室，没什么运动的机会，怎么了?”推销员：“我们super健身俱乐部正好刚从欧洲引进一系列专门为办
公室白领准备的健身设备。还想请教贵公司每年花在每个员工身上的福利是否超过800?”
王经理：“有超过啊。节假日发钱带发东西，员工还是不满意，你们有什么解决方案。”
推销员：“是这样的。我们公司正在寻找像贵公司这样的能够办理“团队卡”的大客户，我们办理团队卡还有附加赠送提供员工健身卡，在我们的健身会所不仅能通过锻炼得到身体上的放松，还能在其它项目中得到心理的放松，贵公司的规模已经达到我们办理“团队卡”的要求，所以今天想请教下王经理，是否有这方面的意愿？
王经理：等等，等等，你刚说什么？你是哪家公司？
推销员：我是super健身俱乐部的。
王经理：哦！健身俱乐部啊！很抱歉，我们对健身没什么兴趣，工作就已经很累了，要有空闲时间，我们宁愿选择睡觉。
推销员：是啊！我相信任何人长期从事繁忙的工作，都会有疲惫的时候，可是就是在疲惫的同时，我们忽略了我们的身体，损害了我们的健康。岁月毕竟无情，人生固然短暂，可是我们可以通过运动健身来延年益寿啊，而且我们会为您选择适合您的健身计划和运动方式，让您从运动中受益。我向你保证，只要您参观了我们的健身会所，我们一定会给您提供一份您满意的健身计划，不知道您这个周末方便吗？王经理：听你这么说，好像是还真的不错的啊，既然如此，那等这个
周末见了面了再谈吧！
推销人员：好的，那我们就约在后天早上十点，我将专程来接您，我相信我将会成为您值得结交的朋友的。那就周末见！
四、推销面谈（第三幕：搞好和客户的关系）
时间：周末
人物：健身卡推销人员小徐部门王经理
内容：推销员和王经理约定好今天参观健身会所的，推销人员从侧面了解经理的兴趣和爱好，准备与客户先建立良好的关系。
旁白：推销员知道王经理喜欢打高尔夫球，就请他到他们旗下的高尔夫球场进行实地体验。
场景：小徐和王经理的第二次见面。
推销员：王经理，早就知道您高尔夫的球技不错，今天正是周末，咱们不谈正事，就向您讨教一下球技，不知道王经理是否愿意。
王经理：呵呵，过奖了！那只是闲暇时的休闲活动而已，如果你有兴趣的话我们可以切磋切磋。
推销员：好啊，王经理果然是个爽快人，正好我知道附近就有一所新开的高级高尔夫球馆，要不咱们一起去体验一下。
王经理：行啊，我让我助手去准备些东西，我还是喜欢用我的那根球杆啊！哈哈，走，我们边走边聊！
场景：小徐和王经理在车里开心的聊着……
推销员：王经理打了几年球了啊？
王经理：嗯有十年了吧，以前在大学时就开始玩儿了，当时北京的球场不多啊！那时高尔夫在中国都还挺稀奇的，嗯还记得是大二的时候和同学去玩儿了一次后我就迷上它了。
推销员：看王经理的装备精良，动作熟练，您应该打过正规的比赛吧，我只是平时和朋友们玩娱乐而已，还不知道正规比赛的规则呢？
王经理:呵呵，打过几次，规则其实很简单。其实打高尔夫本来就是娱乐而王经理，高兴就好！
推销员：哦那王经理的战果怎样啊！
王经理：没有得过什么奖！去年我有幸参加了2010年皇冠杯中国业余高尔夫球城市精英挑战赛，天津赛区，有幸进入前50名。
推销员：哦那已经很了不得了！那具体名次呢！
王经理：嗯，第48名，但我还是很满意了，因为我的对手确实很厉害啊，因为正规比赛是采用比洞赛制，三天共打四场双人赛和一场一对一比赛。第一天和第二天为四人两球赛，上午和下午交换，最后一天为一对一，开始的时候我们的还不分上下，但对手确实很有实力，最后总分比我高三分，我也输得心服口服！
推销员：呵呵~ ~胜负乃兵家常事嘛,天津赛区强人真的很多啊。能进前五十名王经理经很不容易了。就拿今年来说吧，今年皇冠杯城市精英挑战赛北京站比赛刚落下帷幕，由于北京站比赛受到了大风天气的影响，很多选手发挥欠佳，冷门迭爆啊。
王经理;嗯，说的很对，最后的总决赛我到现场去看了，像去年参加总决赛的选手李源梧、范越等选手都无缘总决赛，可惜啊！
推销员:我个人挺看好范越的，他的个人实力很强，而且很有个人魅力啊！
王经理：由于大风影响，去年北京站第一名选手李源梧则发挥欠佳，仅打出了90杆的成绩，与其平时的最好成绩相差甚远。特别是在前半场比赛领先的去年总决赛选手李佳川转场后受到了大风的影响，导致成绩出现下滑，还好在最后一洞抓鸟成功，交出了82杆，惊险晋级….（王经理兴致很高）
推销员：王经理果然对球赛研究深入独到，我辈望尘莫及啊！哦到地方了，走！王经理我带你去看看球场。
王经理：好啊！哈哈看来小徐你对这儿挺熟的嘛！
推销员:嘿嘿还行吧和朋友来玩儿过几次，王经理请进啊！
场景：小徐和王经理下车，通过健身俱乐部的大门，在礼仪小姐的带领下走到了二楼的更衣室更换了衣服，并带领王经理到健身俱乐部内部逛了一圈，最后来到了高尔夫球场。
小徐和王经理相隔不远的在不同的发球道上发球热身。
推销员:怎样啊！王经理对这儿的球场还满意不？
王经理；哦~这儿的球场不错啊。就拿这个发球台来说吧，它设计的很标准，草坪很坚硬而且表面光滑，很适合打比赛啊。
推销员：那就好，难得和您这么专业的人打球，不如今天我就做你的球僮吧，一来可以锻炼一下自己的球技，二来还可以向你讨教一些打球的技巧…..
王经理:那怎么好意思呢，不行不行，大家都是出来玩儿的嘛，怎么
好意思麻烦你…..（王经理欲加推脱，小徐急忙阻止道）
推销员：您可千万不要这么说，您的球技是大家公认的，我一直找不到机会和你求教一些球技问题，今天做你的球童也是我的一番私心，就是想向你讨教一些打球的技巧，这个还得麻烦你多加指教啊！
王经理；说不上讨教，就是相互切磋探讨而已，嗯，好吧，那今天就麻烦你了…
（王经理专心的在打球，小徐为王经理找回打出的球，记录分数，不时地为王经理送上饮料、毛巾等）
时间：两个小时候后
地点：球场休息厅
人物：小徐王经理
推销员：呵呵王经理您玩儿的还满意不？
王经理：嗯谢谢你啊小徐今天我玩儿的很开心啊！辛苦你了啊
推销员：没有没有，在你的指导下我今天学到不少东西呢，不知道王经理对这儿的环境和服务满意不啊？
王经理：嗯说句实话，这家会馆真的不错！就拿球场来说吧，高尔夫球场一般选择在具有自然地形的区域．所以设计的一个重要原则便是因地制宜，而这家俱乐部就巧妙利用原有地形进行现划设计，充分利用原有的臣陵、山地，湖泊、林地等自然景观，与高尔大球场的竞赛要求相结合，尽量降低土方量，进行综合规划与设计。这样不但节约投资，而且容易形成自己的特色。另外这儿的服务设施和态度也很好，让人感觉很舒服，到这儿打球确实是一种享受。
推销员:那你觉得这儿的其他健身器材如何啊？
王经理：嗯这儿的健身器材很齐全新颖，其中重量练习区，集体健身区，接待区、更衣室和浴室等不同功能区域布置的很科学，各个设备布局也很规范。
推销员:那你的意思是这是一个不错的娱乐健身会所喽！
王经理：那当然。
推销员:那好吧！我实话告诉你，这其实就是我们公司旗下的super健身俱乐部，现在正在大力寻求忠实客户和合作伙伴，王洋王先生也跟我提过说您的公司需要为在职员工发放福利，给他们办理健身俱乐部会员卡,还是个蛮不错的想法。这是互赢的买卖，我们相互合作，互利共赢，何乐而不为呢！？
王经理：（王经理呈思考状）嗯…这确实是一笔共赢的买卖，这个在办置会员卡的费用方面有没有什么优惠政策？
推销员:（推销员拿出早就准备好的计划书递给王经理）您放心，对于您们这样的团购用户我们绝对优惠，这是一份详细的计划书，你先看一下，具体细节方面的我们还可以详细探讨。
王经理：（王经理仔细地阅读计划书，眼里也不断地冒着金光）好吧，这是个不错的主意呢，你改天去我办公室，我们好好谈谈合作的事情！推销员:嗯！王经理果然爽快啊，好，祝我们合作愉快！！
王经理：好！合作愉快！！
（小徐和王经理的手紧紧的握在了一起）
五、签立合同，达成协议（第四幕）
人物：王经理、销售员
销售员：王经理，还记得我吧，我们约好的，今天是来谈我们合作的事的。健身既能锻炼身体，又能提高工作效率，对贵公司百利而无一害啊！
王经理:呵呵，是的，说实话，有时候会考虑到健身，只是工作太忙，无暇顾及啊，是你让我想起了健康的重要啊！！！身体健康才是一切的资本啊！
销售员:是啊是啊，王经理您是纵横商场这么多年，一定明白事业是建立在身体健康的基础上的啊，身体对大家来说真的是太重要啦。.. 王经理:，恩，是真的很重要啊。
销售员:王经理真会说笑啊。我向您介绍下我们super健身俱乐部吧，我们这个健身俱乐部环境优雅，这可是我们最突出的地方，绿色清幽，在这里，你可以得到你想要的那刻内心的宁静。我们的健身器材主要有：跑步机、脚踏车单站位训练器、多站位训练器（综合训练器）、哑铃、卧推床、体操把杆、有氧舞踏板、体操垫、瑜珈垫…….音箱是韩国进口的，超炫的音箱效果，我们还提供各种茶水，饮料。我们的淋浴也别具一格啊！！！！
王经理：呵呵，好啊！
销售员：（推销员从包中拿出了一张健身卡递给总经理）这是我公司的健身卡，只要拥有它，贵公司的员工既能锻炼身体，又能提高工作效率。你瞧，对面的苏泊尔公司的总经理都王经理经为他的员工办了我们的卡。（对面的苏泊尔公司一直是这家公司的竞争者，双方在争
夺顾客上，打得头破血流，王经理经到了有你就无我的地步。这时，总经理的脸色有了稍许变化。心想：他能做的，我也一定能做，而且一定会比他做的更好！）
（推销员这时观察到总经理脸色的变化，继续兴致勃勃对总经理介绍）
推销员：我们的健身房有最一流的设备，不仅提供健身所需的器材，而且还提供免费沐浴服务，场地宽敞明亮。同时这卡还实行优惠政策：只要贵公司购买我公司的健身卡50张以上你们就会成为我们的高级会员，享受打折优惠。上周末给您看的文件想必您也看了，780是我们能给您们最优惠的价格了。
王经理：根据商讨，这个价格，我们是可以接受的。就是不知道会不会给我们真正带来收益？
销售员：你放心，我们俱乐部会定期给会员进行身体测试，及时对会员的身体变化进行了解，以便对训练计划进行调整，此外，我们还设立了像制定饮食计划、设立私人教练等“体贴入微”的服务。
王经理：恩，这样的话，我也没什么顾虑了。我们先订上80张卡，看看预期效果，要是效果好的话，我们会再加订的。
销售人员：恩，好的。王经理，您放心，我们努力做好我们的工作，不会让你们失望
人员推销的成功案例3篇
人员推销的成功案例3篇 人员推销的成功案例3篇篇一:推销高手的经典成功案例 本案例以推销员麦克?贝柯向美国国家制造公司董事长比尔?西佛推销定制西服为线索，叙述了一个完整的推销过程，并由全美5位著名的推销专家依据自己的经验对案例进行全面的评析。其间，无论是推销大师的举手投足，还是专家们的譬里“点睛”，都显示出丰厚的推销功底，使你获益匪浅。为使您更好地把握推销的精髓，本刊拟将这一过程分成10个阶段进行详尽评析。这10个阶段是:做好拜访前的准备工作顺利完成拜访前的电话联系;引起顾客的兴趣;发觉顾客的需求;展示产品;控制现场气氛;,假定顾客要买!化解顾客的拒绝心理;,结束拜访;服务顾客。这5位推销专家是:玛莉?凯:美国玛莉?凯化妆公司创办人。该公司在世界各地拥有20万直销人员。玛莉?凯在成立公司之前，做过25年直销工作。乔?坎多尔弗:全美公认最佳的保险经纪人。贝蒂?哈德曼:美国著名的房地产经纪人，1985年的销售业绩是2620万美元。她每年经手完成交易的房屋达200户以上。 1981年，获全美房地产经纪人最高荣誉“凤凰奖”。罗杰斯:美国ibm公司前营销副总裁，曾被列入全美十大杰出推销员。马丁?谢飞洛:美国著名的证券经纪人，曾被列入全美十大杰出推销员。做好 拜访前的准备工作麦克?贝柯具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。在拜访客户以前，麦克总是掌握了客户的一些基本资料。麦克常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。今天是星期四，下午4点刚过，麦克精神抖擞地走进办公室。他今年35岁，身高6英尺，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。从上午7点开始，麦克便开始了一天的工作。麦克除了吃饭的时间，始终没有闲过。麦克五点半有一个约会。为了利用四点至五点半这段时间，麦克便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为下星期的推销拜访而预做安排。打完电话，麦
销售人员的推销技巧
销售人员的推销技巧 推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通 常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我 们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反 复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得 当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反 复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能 清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只 有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这 也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们 的需求，使他们得到利益。 推销技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重 要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启 发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。 特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我 常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较 方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。 推销技巧四：见好就收 销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时 间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会
推销与谈判技巧题库(附答案)
推销题库 1、什么叫推销人员推销具有哪些特点1信息双向传递2推销过程的完整性3推销活动的灵活性4推销费用高 2、推销活动的构成要素有哪些推销主体推销客体推销对象 它们之间的相互关系是什么 3、推销观念有哪几种其核心内容是什么1生产导向观念核心“企业卖什么，顾客就买什么”2推销导向观念“如何将产品卖出去”3需求导向观念“发现并满足顾客的需求”4竞争导向观念“推销产品的使用价值观念” 4、推销员应具备什么样的素质1强烈的敬业精神2充满自信3宽阔的知识面（产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、社会知识、其他科学知识）4良好的职业道德5健康的体魄和优雅的风度 5、卖产品与做市场有何不同 6、推销员的职责与任务是什么职责：1寻找与发现市场机会2开拓与进入市场3做好销售服务工作。任务：做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率。 7、什么是推销方格它的主要类型有哪些1无所谓型（1，1型）2顾客导向性（1，9型）3推销导向型（9，1型）4推销技巧型（5，5型）5解决问题型（9，9型） 8、什么是顾客方格它的主要类型有哪些1漠不关心型（1，1型）2软心肠型（1，9型）3防卫型（9，1型）4干练型（5，5型）5寻求答案型（9，9型） 9、推销方格与顾客方格的关系如何 10、推销模式主要有哪些各自的应用条件。 11、如何对推销人员进行选拨 12、推销人员培训的内容和方法有哪些 13、推销队伍的组织结构有哪些形式 14、如何确定推销队伍的规模 15、如何对推销人员进行业绩考评 16、推销人员常用的绩效指标主要有哪些 17、推销人员的报酬形式和激励方法有哪些 18、你是如何认识企业与客户的关系的 19、简述FABE分析法，试对你熟悉的某一产品进行FABE分析。 20、简述假定成交法。 21、简述选择成交法。 22、简述马斯洛的需要层次理论在推销谈判中的运用。
人员推销策略
四、人员推销策略 人员推销策略(又分为推销技术、谈判技术即商务洽谈、关系营销三大块 人员推销策略的基本形式 1上门推销 2柜台推销 3会议推销如在订货会交易会展览会物资交流会等会议上推销产品 人员推销的基本对象 1向消费者推销 2向生产用户推销 3向中间商推销 （1）、推销技术之产品销售 A寻找潜在顾客的方法 1逐户访问地毯式寻找普遍寻找法逐户寻找法 2广告搜寻法广告开拓法 3连锁介绍介绍寻找无限寻找法
4名人介绍中心开花法 5会议寻找 6电话寻找 7信函寻找 8资料寻找 目前我国可供查询的有关资料有工商企业名录、商标广告、产品目录、各类统计年鉴、银行账号、专业团队会员名册市场介绍专业书报杂志电话号码等邮政骗码册等9市场咨询 10个人观察 11设立代理 12竞争插足 13委托助手销售助手法 14行业突击 15顾客资料整理法本质同8但有特殊性 B 寻找顾客原则 1培养正确心态克服畏敌情绪 2养成随时随地挖掘潜在顾客的良好习惯 3掌握分子裂变原理运用到工作中去 4完善寻找顾客的方法和技巧，力求创新
C拟定拜访计划 1确定拜访顾客名单 2选择拜访路线 3安排拜访时间和地点 4拟定现场行动纲要 5准备销售工具 （如产品介绍资料和各种材料如样品照片鉴定书录像带等之外，还要带上介绍自我身份的材料，如名片介绍信法人委托书项目委托证明等带上证明企业合法性的证件或其复印件也是非常必要的。如果公司为客户准备了纪念品也不要忘带上。最后，还应放上一些达成交易所需材料如订单合同文本预收定金凭证等 D接近潜在顾客 1赞美接近法 2介绍接近法 3社交接近法 4馈赠接近法 5赞美接近法 6反复接近法 7服务接近法 8利益接近法
促销策略练习题及答案
第十一章促销策略练习题及答案 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1．促销工作的核心是。 A．出售商品B．沟通信息 C．建立良好关系D．寻找顾客 2．促销的目的是引发刺激消费者产生。 A．购买行为B．购买兴趣 C．购买决定D．购买倾向 3．下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是。 A．推销员B．推销品 C．推销条件D．推销对象 4．对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用策略。 A．广告B．公共关系 C．推式D．拉式 5．公共关系是一项的促销方式。 A．一次性B．偶然 C．短期D．长期 6．营业推广是一种的促销方式。 A．常规性B．辅助性 C．经常性D．连续性 7．人员推销的缺点主要表现为。 A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大 C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限 8．企业广告又称。 A．商品广告B．商誉广告 C．广告主广告D．媒介广告 9．在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。 A．广告B．人员推销 C．价格折扣D．营业推广 10．收集推销人员的资料是考评推销人员的。 A．核心工作B．中心工作 C．最重要工作D．基础性工作 11．人员推销活动的主体是。 A．推销市场B．推销品 C．推销人员D．推销条件 12．公关活动的主体是。 A．一定的组织B．顾客 C．政府官员D．推销员
13．公共关系的目标是使企业。 A．出售商品B．盈利 C．广结良缘D．占领市场 14．一般日常生活用品，适合于选择媒介做广告。 A．人员B．专业杂志 C．电视D．公共关系 15．公共关系。 A．是一种短期促销战略B．直接推销产品 C．树立企业形象D．需要大量的费用 16．开展公共关系工作的基础和起点是 A．公共关系调查B．公共关系计划 C．公共关系实施D．公共关系策略选择 17．在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种。 A．事前测定法B．事中测定法 C．事后测定法D．事外测定法 【参考答案】 1．B 2．A 3．C 4．C 5．D 6．B 7．D 8．B 9．A 10．D 11．C 12．A 13．C 14．C 15．C 16．A 17．A （二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）1．促销的具体方式包括。 A．市场细分B．人员推销 C．广告D．公共关系 E．营业推广 2．促销策略从总的指导思想上可分为。 A．组合策略B．单一策略 C．推式策略D．拉式策略 E．综合策略 3．促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有。 A．消费者状况B．促销目标 C．产品因素D．市场条件 E．促销预算 4．在人员推销活动中的三个基本要素为。 A．需求B．购买力 C．推销人员D．推销对象 E．推销品 5．推销人员一般应具备如下素质。 A．态度热忱，勇于进取B．求知欲强，知识广博 C．文明礼貌，善于表达D．富于应变，技巧娴熟 E．了解企业、市场和产品知识
人员推销策划
人员推销策划人员推销策划主要包括销售队伍建设、销售人员的管理、及销售技术。 一、销售队伍建设 主要包括：销售职位设置、销售人员的规模、销售人力结构、销售队伍策略。 （一）按人员推销的任务划分 1、接单员 接单员是接受订单和争取得到订单的人，他们需要一些推销技巧促使交易完成。分为室内接单员（如商店柜台里接受订单的推销员）和外勤单（如访问超市市场经理的推销员）。 2、送货员 送货员即负责将商品交付顾客的公司职员，他们的主要工作是发送商品。他们不需要花费多少时间去交流或劝导顾客，他们面对的是已经确定的顾客。 3、宣传员 宣传员指负责宣传产品、引导顾客购买的公司职员，他们不一定要得到订单，只是宣传公司产品，为公司建设立商誉或招来现有的顾客或潜在顾客。 4、技术员 技术员是在顾客采购产品之前、之中和这后向其提供技术资料。如工程推销员或以卓越的技术知识为基础进行推销的人员，他们通过良好的咨询服务来实现推销，重点放在技术知识服务上，随身配备销售工具、规格说明书和促销手册等。 5、外销员 外销员指到用户所在地向终极顾客销售大型产品的推销员。他们必须具有很强的说服力，而且通常需要在几个回合内完成推销任务。 6、顾客服务代表 顾客服务代表向顾客提供安装、维修和其他服务 （二）按人员推销性质提划分 包括专职的推销人员和兼职人员以及内业推员人员和现场推销员。 合约性的推销人员包括生产商代表、销售代理商或经纪人，他们按其销售量的多少收取佣金。二、销售人员的规模 因为人员推销具有成本较高、成功率大、利润可观的特点，销售规模过大，必然会增加大量成本；销售人员太少，又会减少企业利润。因此，销售人员的规模设定很重要。 确定推销员队伍规模的方法： 1、工作量法。 2、下分法。 3、边际利润法。 三、销售人力结构 企业组织人员销售可根据推销范围、产品状况、顾客类别的不同而采取不同的销售队伍结构形式。（一）地区型 即指派每名销售代表负责一个地区，作为该地区经销企业全部产品线的唯一代表。地区型的优点在于可以明确推销员的职责；其职责促使推销员积极与当前客户联系，有利于促进高效推销员；费用开支少。企业在规划地理区域时，区域的大小可按同等销售潜力或相等的工作量设计。（二）产品型 即推销人员的组织结构是根据企业产品线来划分的。它适用于企业产品数量多，零星分散而且复杂的情况。． （三）顾客型 企业按顾客的类别结构来组织推销人员队伍。根据这一方法，企业针对不同行业安排不同的销售
教你如何招聘到优秀的销售人员 全套技巧
怎样才算是优秀的销售人才？ 1职业形象和态度 简要概述： 销售人员应当“色艺双全”，其中的“色”是与客户交往中展现的形象、谈吐、举止。“艺”则是对产品的理解、销售技巧的掌握。销售人员应该给客户留下谈吐得体、举止端庄的“第一印象”。? 甄选技巧： 面试中仔细观察应聘人员的每个细节，包括举手投足甚至一个眼神。含糊其辞、畏手畏脚的应聘人员不予考虑。另外，推销需要的是脑力的全力开动以及肉体的全力冲刺，所以销售人员一定是精力充沛的。面试过程中精神萎靡倦怠的应聘人员都属淘汰之列 2亲和力 简要概述：“自来熟”是一种才干，这种人天生对别人感兴趣，喜欢与人交往，容易发现他人优点， 富于同情心，待人真诚。实际上，以客户需求为出发点，站到客户立场上为对方着想可以消除客户的对立意识。这种才干有利于在销售活动中迅速推进客户关系、发展内线并获取重要信息。? 甄选技巧： 与应聘人员接触是否有一见如故的感觉？对方是否有意而主动地拉近你们双方的距离？你能否清晰地感受到他的真诚？? 3沟通能力 简要概述： 友好地与客户进行清晰、简洁的语言或书面交流是一名销售人员的必备素质。? 甄选技巧： 面试交谈中可了解应聘人员语言表达是否清晰流畅。沟通好手会注重身体语言的运用，如身体前倾、频频点头、抱以微笑、目光接触等。 4专业知识、行业背景、销售经验 简要概述：
具备专业知识和行业背景意味着较高的起点，可减少岗位培训的成本投入。以往成功的销售经验是对应聘人员销售素质的最好验证，如此可降低招聘选拔的风险。? 甄选技巧： 通常，应聘者求职材料上写的都是一些结果，描述自己做过什么，成绩怎样，比较简单和泛泛。而我们面试则需要了解应聘者如何做出这样的业绩，做出这样的业绩都使用了一些什么样的方法，采取了什么样的手段，通过这些过程，我们可以全面了解该应聘者的知识、经验、技能的掌握程度以及他的工作风格、性格特点等与工作有关的方面。面试主要考察应聘者的沟通能力、性格倾向、分析能力、语言表达能力、是否具有团队精神等。对于销售人员的招聘适宜采用案例法和提问法（行为描述法），提问时尽量不要问一些很直接的问题，如：你的性格属于哪一种？你奉行个人英雄主意吗？……尽可能的采取“旁敲侧击”的方法。如想看看应聘者是否具有团队精神，可以问你们学校（公司）每年都有集体活动吗，你参加吗？你喜欢哪种运动，为什么？等等。通过旁敲侧击可以从另一个角度反映应聘者的实际情况。 例如：一位应聘者的资料上写着自己在某一年做过销售冠军，某一年销售业绩过百万等。 我们是不是就简单地凭借这些资料认为该应聘者就是一名优秀的销售，就一定能适合自己企业的情况？当然不是。 包括他所销售的产品的行业特点，市场需求情况，销售渠道，利润率等问题，通过不断地发问，可以全面了解该应聘者取得优秀业绩的前提，从而获知所取得的业绩有多少是与应聘者个人有关，多少是和市场的状况、行业的特点有关。 通过这些可以了解他的工作经历和工作经验，以确定他所从事的工作与获得的经验是否适合现在所空缺的职位，更好使工作与人配合起来。 继续即了解他是如何完成工作的，都采取了哪些行动，所采取的行动是如何帮助他完成工作的。通过这些，我们可以进一步了解他的工作方式、思维方式和行为方式，这是我们非常希望获得的信息。
推销人员的招聘与甄选技巧讲义
如何招聘到合格的推销员 与推销员招聘技巧 在招募推销人员之前，应先明确推销人员的职责和了解推销人员应具备的素质。 一、推销人员的职责 虽然由于推销对象的差别，对销售工作和推销人员的要求不同，推销人员的具体活动也不尽一致，但一些基本的销售工作是绝大多数销售人员都应该完成的，属于推销人员的职责。具体说来有以下几项。 1?收集信息资料。 销售人员在实际推销前必须先收集有关的信息资料，包括有关本企业产品销售、竞争对手和市场现状及发展趋势等。 销售人员必须了解和掌握与销售工作密切相关的信息和资料如企业的基本销售目标、经营方式、信贷条件和交货期限等；必须掌握有关产品的全部知识，能向顾客说明购买和使用本企业产品所能得到的效益及产品的售后服务情况；必须了解竞争对手的产品线与本企业的区别、竞争对手的市场营销战略和战术等。 总之，推销人员对产品市场方面的情况掌握得越多，就越能把销售工作做好。 2.制定销售计划。 销售人员掌握了必需的信息资料之后，就应着手做销售前的准备工作，制定销售计划。 (1)预计可能购买。根据购买者的潜在购买量和购买的可能性程度，把购买者划分成若干等级。顾客购买产品的可能性取决于多种因素，其中主要包括产品的特征和效益能满足购买者需求的程度、购买者对现有产品的满意程度等。 (2)安排重点访问。推销人员应确定重点访问对象，尽量排除那些不可能达成交易的洽谈。 (3)拟定访问计划。要做好向顾客充分介绍特征的准备；制定访问的程序、步骤和方式等，甚至要逐字逐句地准备好访问洽谈的内容和发言提纲。 (4)确定访问路线。应尽量减少旅途时间，节省差旅费，增加销售活动时间。 3.进行实际推销。 在实际推销过程中，销售人员要争取引起购买者的注意和兴趣，促进购买者的购买欲望；利用提供产品鉴定证明、示范使用产品、请购买者亲自试用产品等方法，以取得顾客信任；善于正确处理反对意见；并运用一些策略和技巧达成交易。 4?做好售后服务。 在产品销售出去以后，销售人员还必须与顾客保持经常的联系并继续为其服务，定期了解顾客对产品的意见和建议，并采取改进措施，充分履行安装、维修、退货等服务方面的保证。 二、推销人员的素质 推销人员是企业开拓市场的先锋，是企业形象的重要代表，必须具备一定的基本条件。现代企业十分重视推销人员的素质，一个理想的推销人员应具备以下素质。 1.强烈的敬业精神。 推销工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷回绝需要去面对，这就要求推销人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感，把自己看成是贩卖幸福”的人，有一股勇于进取、积极向上的劲头，发扬为人民服务的精神，过千山万水，进千家万户，尝千辛万苦讲千言万语，想千方百计，达到开拓市场的目的。如莲花味素的推销人员常年累月奔波在全国各地，终于使莲花味素坐上了中国味精行业的头把交椅。 2.敏锐的观察能力。
各种促销方法的特点分析
促销方案员 附件一 附件二确定目标办法 一、常用的促销方法和工具 简而言之，所有与说服性沟通有关的主要营销工具及其运用都称为促销。 ·--般而言，传播市场情报的方法有下列四种: 1·人员推销 2·广告 3·促销(SP) 4·公关(PR) 以上四种方法都不是单独运用，而是采行混合使用的策略，整体互补以达到相得益彰的效果。此种组合的方式即称为促销组合(Promotion Mix)。 一、各种促销方法的特点 (一)广告 广告的定义相当严格，但依然包括甚广，凡是杂志、报纸。电台、电视。户外海报招贴、路牌、符号、空中文气庐告汽球。直接邮寄。车辆广告、卡片。火柴盒、瓶罐、月历。良录。名录、参考说明文件等均包括在内。广告可用来建立公司长久的信誉(机构广告)。也可用来建立某--种品牌的知名度(鼎牌广告，。或用来发表销售、服务及特定事件之消息(分类广告)。也可用来发布廉售消息。因为广告的种类
很多，性质各异，所以很难将其一般特性表示出来，不过以下是值得注意的四种特性: 1·公开展现(publicpresentation) 与个人销售不同，广告具有高度公开性，接收的对象，通常数量很大，由于具有向大众宣布提供规范产品之特性，所以获得同一信息之顾客，都期望其购买动机皆能被公开了解。 2·广泛性(pervasiveness) 广告是渗透力很强的工具，其信息可一再的出现，同时也允许顾客接受并比较不同厂商之广告信息。大规模广告常说出厂商的规模、普遍性及成就，可高度渗透公众心理。 3·扩大表意(amplifiedexprssiveness) 广告可经由艺术化之印刷、声响、动作及颜色，制造公司及产品之轰动性印象，获取顾客欢心。但有时候，其艺术化的成功会冲淡顾客对信息本身之了解，不能不小心。 4·非人性化(impersonality) 广告与人员推销不同，是透过非人员的通路传播信息，不管是公开性、广泛性及扩大性之特性，但终是单方面自说自话的传播，不一定会获取顾客的注意力。 (二)人员实战推销 人员实战推销也有好几种方式，姑:地区推销员之"实地推销"(fieldselng)、帮助柜台职员之"零售推销Vretailselling)、一位总经理跟另一位总经理在高尔夫球场打球时缔结买卖合约之"主管推销
人员推销
一．人员推销 （一）人员推销的任务 （二）人员推销的工作步骤 （三）推销人员的管理 （一）人员推销的任务 (1)探寻市场。推销人员应该寻求机会，发现潜在顾客，创造需求，开拓新的市场。 (2)传递信息。推销人员要及时向消费者传递产品和劳务信息，为消费者提供购买决策的参考资料。 (3)销售产品。 (4)收集情报。推销人员在推销过程中还要收集情报，反馈信息。 (5)开展售前、售中、售后服务。 （二）人员推销的工作步骤 (1)寻找顾客 (2)顾客资格审查 (3)约见 (4)接近 (5)面谈 (1)寻找顾客 有很多种办法，如地毯式访问法，连锁介绍法，中心开花法，个人观察法，广告开拓法，市场咨询法，资料查阅法等。 寻找顾客的目标是找到准顾客。准顾客(Prospect)，指一个既可以获益于某种推销的商品，又有能力购买这种商品的个人或组织。 (2)顾客资格审查 顾客资格审查(Qualifying Prospects)。西方推销人员中流传这样一件事：两大公司各派一名推销员，到非洲去推销皮鞋，开拓新市场，到达目的地之后，两个推销员各自给总公司拍了一封电报，其中之一是：“此地无市场，因为所有的人不穿鞋子”；另一个是：“此地市场潜力很大，因为所有的人都没有鞋子可穿”。由于在对顾客进行资格审查时，着眼点不一样，结果就不一样，影响到公司的营销策略不一样。 (3)约见 推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程。 一般来说，一般顾客都不大欢迎推销人员来访。在美国有的机构门口，甚至挂着这样的牌子：“推销员、狗、小偷、闲人，请勿入内”。 (4)接近 ①如产品接近法：推销员直接利用推销的产品引起顾客注意，它适用于本身有吸引力、轻 巧、质地优良的商品。 ②利益接近法：利用商品的实惠引起顾客注意和兴趣。 ③问题接近法； ④馈赠接近法：推销人员利用赠品来引起顾客注意和兴趣，进入面谈。 推销员接近顾客时，一定要信心十足，面带微笑。国外推销人员平时非常注意微笑训练，甚至有人发明了所谓“G字微笑练习法”，即每天早晨起床后对着镜子念英文字母G，以训练笑脸，把微笑变成一件十分自然的事情。 (5)面谈 ①需求异议：顾客自以为不需要推销的商品。 ②财力异议：顾客自以为无钱购买推销品。
营销人员和销售人员的回答问题技巧
营销人员和销售人员的回答问题技巧 1.价格怎么这么高? 答：你认为高在那里呢?和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢?在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。 2.你们的价格是多少? 答：您对我们的产品已经了解了吗?如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率?听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。 3.价格为什么这么低? 答：您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和产品策略的结果。首先：是我们的规模优势，我们是集团化采购，降低了整体成本。其次：我们的公司运营健康合理，无不良资产，经营效率能最大化。最后：是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低啊!如果您真的打算合作，那我们可以在谈价格，因为我不想我们的价格穿底，毕竟我的价格还是有相当的优势的。 4.你们的产品好不好，质量能保证吗? 答：当然有保证，连质量都不能保证，我还敢上门啊?我想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。我可以从两个方面来说明我们的质量保证，首先是我们的内在优势: A、我们公司的公司规模实力，我们的核心竞争力就是技术开发能力，这点在业内都是有口碑的。 B、B在装修漆市场说到我们阿里大师漆没有不知道的，我们公司就是靠做装修市场起来的。不但我们的产品本身通过了如ISO9001，14001，GB581等质量环境认证，在家具厂涂刷后的成品也是经的起检测的。 C油漆最重要的原料之一是树脂，我们有自己的树脂生产基地，作为广东几家实力比较大的树脂生产厂家，华润，美涂士等涂料厂家都在用我们生产的树脂。可以说有着绝对的质量保证，在外来说：我们的技术服务队伍技术雄厚，随时能为你解决质量上的后顾之忧。 5.出了质量问题怎么办?
推销与谈判技巧题库(附答案)
推销题库 1、什么叫推销？人员推销具有哪些特点？ 1信息双向传递2推销过程的完整性3推销活动的灵活性4推销费用高 2、推销活动的构成要素有哪些？推销主体推销客体推销对象 它们之间的相互关系是什么？ 3、推销观念有哪几种？其核心内容是什么？1生产导向观念核心“企业卖什么，顾客就买什么”2推销导向观念“如何将产品卖出去”3需求导向观念“发现并满足顾客的需求”4竞争导向观念“推销产品的使用价值观念” 4、推销员应具备什么样的素质？ 1强烈的敬业精神2充满自信3宽阔的知识面（产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、社会知识、其他科学知识）4良好的职业道德5健康的体魄和优雅的风度 5、卖产品与做市场有何不同？ 6、推销员的职责与任务是什么？职责：1寻找与发现市场机会2开拓与进入市场3做好销售服务工作。任务：做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率。 7、什么是推销方格？它的主要类型有哪些？1无所谓型（1，1型）2顾客导向性（1，9型）3推销导向型（9，1型）4推销技巧型（5，5型）5解决问题型（9，9型） 8、什么是顾客方格？它的主要类型有哪些？ 1漠不关心型（1，1型）2软心肠型（1，9型）3防卫型（9，1型）4干练型（5，5型）5寻求答案型（9，9型） 9、推销方格与顾客方格的关系如何？ 10、推销模式主要有哪些？各自的应用条件。 11、如何对推销人员进行选拨？ 12、推销人员培训的内容和方法有哪些？ 13、推销队伍的组织结构有哪些形式？ 14、如何确定推销队伍的规模？ 15、如何对推销人员进行业绩考评？ 16、推销人员常用的绩效指标主要有哪些？ 17、推销人员的报酬形式和激励方法有哪些？ 18、你是如何认识企业与客户的关系的？ 19、简述FABE分析法，试对你熟悉的某一产品进行FABE分析。 20、简述假定成交法。 21、简述选择成交法。 22、简述马斯洛的需要层次理论在推销谈判中的运用。
《推销策略》题库及答案
《推销策略》题库及答案 一、填空 1、现代推销理念的核心是需要。 2、按照推销方格理论，的推销心理是最理想的。 3、收集推销信息的方法，主要有：、观察法和实验法。 4、对顾客购买力评价是指组织或个人的审查。 5、推销洽谈的报价原则是。 6、在不熟悉推销对象的情况下，推销员普遍逐一访问特定地区寻找客户的方法是。 7、是成交的前奏和信号。 8、店堂推销的基本方式有：开架与自选售货、柜台售货、。 9、模式，其适用范围是有着明显的购买愿望和购买目标的顾客。 10、推销绩效评估的方法有绝对分析法、相对分析法、。 11、推销是营销组合中的_ 。 12、模式是以需求为核心的现代推销理念在实践中的具体运用。 13、推销信息主要来源于前期的与推销洽谈。 14、将产品特性转换成利益的关键，是把的特殊需要和产品的特性相结合。 15、现代谈判模式是一种____________谈判。 16、推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法是。 17、“我做不了主，”是属于异议。 18、推销人员的报酬形式薪金制、佣金制、。 19、推销绩效评估的方法有绝对分析法、相对分析法、。 20、推销是信息传递与反馈的_ _沟通过程。 21、依据购买者所购推销品的性质及使用目的，可把推销对象分为个体购买者与_ 两个层次。 22、发展一些有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品的方法是. 23、推销洽谈的目标一般有三个层次：____________、中等目标和最低目标。 24、“价格太高了，” 是属于异议。 25、顾客异议处理的时机策略包括提前处理、和推迟处理。 26、推销人员通过强调能给顾客带来利益，接近顾客方法是。 27、推销管理的基本内容包括销售计划制定、销售计划执行和。 28、推销活动的中心是。 29、从现代推销学角度来看待推销方格，推销人员的推销心理越接近于_，就越可能取得较好的推销绩效。 30、推销人员掌握信息的本质是减少推销活动中的，提高推销成功率。 31、推销洽谈的开局阶段要处理好三个环节：建立恰当的气氛、明确、初步表示各自的意向和态度。 32、推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法是_。 33、推销洽谈中必须保证达到的最基本目标是___________。
第11章促销策略复习题
第十一章促销策略 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案） 1、促销工作的核心是。 A．出售商品B．沟通信息 C．建立良好关系D．寻找顾客 2、促销的目的是引发刺激消费者产生。 A．购买行为B．购买兴趣 C．购买决定D．购买倾向 3、对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用策略。 A．广告B．公共关系 C．推式D．拉式 4、公共关系是一项的促销方式。 A．一次性B．偶然 C．短期D．长期 5、销售促进是一种的促销方式。 A．常规性B．辅助性 C．经常性D．连续性 6、人员推销的缺点主要表现为。 A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大 C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限 7、企业广告又称。 A．商品广告B．商誉广告 C．广告主广告D．媒介广告 8、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。 A．广告B．人员推销 C．价格折扣D．销售促进 9、收集推销人员的资料是考评推销人员的。 A．核心工作B．中心工作 C．最重要工作D．基础性工作 10、人员推销活动的主体是。 A．推销市场B．推销品 C．推销人员D．推销条件 11、公关活动的主体是。 A．一定的组织B．顾客 C．政府官员D．推销员 12、公共关系目标是使企业。 A．出售商品B．盈利 C．广结良缘D．占领市场
13、一般日常生活用品，适合于选择做广告。 A．人员B．专业杂志 C．电视D．公共关系 14、公共关系。 A．是一种短期促销战略B．直接推销产品 C．树立企业形象D．需要大量的费用 15、开展公共关系工作的基础和起点是。 A．公共关系调查B．公共关系计划 C．公共关系实施D．公共关系策略选择 16、在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种。 A．事前测定法B．事中测定法 C．事后测定法D．事外测定法 17、一般说来，人员推销有上门推销、柜台推销和三种形式。 A．宣传推销B．会议推销 C．协作推销D．节假日推销 18、在人员推销中，常采用的“刺激－反应”策略也就是策略。 A．针对性B．诱导性 C．等待性D．试探性 19、与一定期间的销售业绩直接相关的报酬形式是。 A．单纯薪金制B．特别奖励制 C．混合奖励制D．单纯佣金制 【参考答案】 1、B 2、A 3、C 4、D 5、B 6、D 7、B 8、A 9、D 10、C 11、A12、C13、C14、C15、A 16、A17、B18、D19、D （二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。） 1、促销的具体方式包括。 A．市场细分B．人员推销 C．广告D．公共关系 E．销售促进 2、促销策略从总的指导思想上可分为。 A．组合策略B．单一策略 C．推式策略D．拉式策略 E．综合策略 3、促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有。 A．消费者状况B．促销目标
人员推销推销方案
人员推销推销方案 第一章、推销准备 (一)、塑造自我形象 1.注重仪表 （1）对等关系，主要消费对象是我校大一的学生，所以我们就穿学生便装简洁大方，看起来具有亲和力。 （2）我们穿的衣服要和我们卖的毛线织成的成品相搭配，只有看起来协调才能引起她们的购买欲。 （3）还有要经常梳洗头发，保持干净，要勤理胡须和指甲，不要戴太阳眼镜，否者给顾客以沉重的感觉，难以产生信任感。 2.体态礼仪 （1）站姿:当和顾客沟通时我们和她们一样的高度，不弯腰驼背。但是也不显得过于拘谨和严肃，自然的面相顾客站立。 （3）坐姿：由于我们进行宿舍推销，我们避免做她们的床，做凳子上倾向于顾客慢慢的教她们织围巾。 （4）表情：我们总是微笑的看着顾客表达出我们的友善。当交谈时正视对方的眼睛，从她们逃避，迎合等的眼神中大致看出她们的态度及购买欲望。利用眼神的交流眼神是推销人员在交谈中调节与顾客心理距离的手段。 3.预约： 对一些认识的顾客，我们会打电话提前预约某某天晚上九点二十左右我们去她们宿舍推销行不行？ 组员：喂，我是***，最近怎么样啊！ 顾客：挺好的，怎么突然给我打电话了。 组员：想你了啊。你们最近课程紧不紧张啊。 顾客：不算紧张吧。课余时间挺多的。
组员：那你晚上都是几点下课啊？ 顾客：九点，怎么了？ 组员：哦，我们现在课程中有个实训，卖毛线。晚上你下课后，我们到你宿舍看看行吧，我们把毛线带去你先看看，好吧？ 顾客：那好吧！ 组员：那就这样说定了，再见！ 顾客：再见！ 4.交谈礼仪 （1）在进行宿舍推销时，交谈时要时刻注意顾客的心意，因为我们的顾客主体是以大一大二女生为主，要把握女生的特点，她们一般看得多但是不一定买，所以我们准备的款式要多且要有足够的耐心，女生都希望得到别人的赞美，因此这方面我们也可以不遗余力！ （2）与她们交谈，她们话题的迁移性很强，我们要保持高的的集中，注意听她们的每一句话，例如“有一女生，提到买毛线，她说她男朋友会帮她买，现在不用在我这里买”，我们立马觉察到她男朋友可能也没有围巾，我们说“为什么，不帮你男朋友打一条围巾，又贴心又好看。” （3）聆听:对于买毛线我们更要多听顾客的需求和期望。只有仔细听她们说的才能满足她们的需要，从而卖出产品。 例如：有些女生对是否购买我们的毛线缺乏主见，不断询问室友的意见。 解决方案：显然室友的意见对于她是否购买我们的产品起决定性作用，这时我们就会立马向她的室友推荐我们的产品如何的好。并且说可以有很大的优惠。以促成交易。 （4）在我们卖毛线的过程中，她们很多人想买，但是不会打，还有人没有针，另外有些人对一捆毛线能不能打成一条足够长的围巾表示怀疑，我们都一一解决。 （二）、推销信息的的内容 1宏观环境 自然环境：天气即将变冷了，同学们可以织一条围巾给自己或同学朋友。既经济
关于销售技巧的一篇文章
上篇：两类客人的区别对待 两类客人 无论是在建材专业超市，还是大型建材市场，走进去的客人，可以大致分为两类：第一类客人，需求很明确，就是说他要买个坐便器什么的，但是具体买什么品牌、什么款式、什么价位，大概客人还没有想好，这叫标准不明确，所以这种客人更多是在几个建材市场或专卖店那里逛来逛去“踩点”；第二类客人，当他踩了几次点之后，对目前建材市场上产品的品牌、款式、价格、功能、卖点等摸索得差不多了，他大概怀揣人民币就行动了，这就是需求明确、标准明确的客人。这么分类的话我想大部分客人都是两者居其一，没有需求的客人，我想不会闲逛到建材终端市场上来。那么针对这两种客人（或者是同一客人在不同阶段）采取不同的接待服务技巧，对于提高我们品牌的成交率和业绩都具有重要意义。 第一类客人：在他的脑海里打上我们品牌的烙印 建材商品不同于日用消费品或者耐用消费品，品牌的认知是临时性的，人一生当中装修房屋也大约一次两次，只有当他买了房要装修的时候，他才突然开始接触和研究这个东西，这时候抱着装修对各类材料的需求走进市场开始“踩点”。在这个阶段，只要我们品牌的销售人员能够帮助他建立需求标准，并且这个标准非常的符合他的情况，标准包括款式、参数、功能、价格，然后把我们的品牌植入他的头脑，这时候我们的销售就成功了一半。换个说法，即使他走出了门店，只要我们通过各种方式能够给他留下深刻的印象，在这个客人“踩点”阶段，我们的销售服务也算成功了一半。下面结合我们终端的销售人员经常听到的客人异议语言，来具体的分析处理。 一、客人说：“考虑一下、我再转转” 每天在我们的门店终端，这句话客人天天对我们这么说，现在我们分析这句让销售人员经常无奈的话。 首先，这是一个拒绝。有人说这不是拒绝，仅仅表明客人没有想好，走出门的客人会考虑是否回头购买我们的产品。我不是这么认为的，说出这句话的客人是对我们销售人员继续推销的一个拒绝，另外客人暗含的意思是“我考虑下别的品牌”，在这种情况下，客人走出门后一般就是消失在人海。 然后，当销售人员听到这句话的时候，就该立刻警觉了，客人要跑掉了。随便的放虎归山不是我们终端销售服务技巧培训的主张，也不是一个专业销售人员的积极所为。 对策： 1、另外推荐两款； 延长客人在店的时间，就是增加我们对客人选择的影响力，这是对最终销售有利的。 2、针对刚才他有兴趣的产品做最后的强调和谈判； 可以是独特卖点、性价比、促销或者款式的再次强调，这还是为了加深对他的印象。如何你认为时机合适或者你有权限的话，你可以申请下折扣、赠品的东西，吸引他当下成交。 3、主动留产品资料和名片给客人，礼节送客 即使他走了，也要让他在家里把我们产品的资料摊在桌子上，和家人商讨选购的标准，至少我们的产品是他的选项之一。
(完整版)推销原理与技巧复习题
《推销原理与技巧》复习题 一、单项选择题： 1.推销行为的核心在于（）。 A. 激发并满足顾客的欲望和需求 B. 激发推销人员的工作热情C．保持企业良好信誉D．推销人员积极努力的工作 2.推销的基本功能是（）。 A. 销售商品B．传递商品信息C．提供服务D．反馈市场信息 3.顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是（）。 A. 干练型B．防卫型 C.寻求答案型D．软心肠型 4.适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。 A.“爱达”模式 B.“迪伯达”模式 C.“埃德帕”模式 D.“吉姆”模式 5.推销员寻找顾客最基本的方法是（）。 A.缘故法 B.委托介绍法 C.普访法 D.权威介绍法 6.最方便、最快捷、最经济的约见方式是（）。 A．当面约见B．电话约见C．信函约见D．托人约见 10. 推销洽谈最基本的原则是（）。 A.诚实性原则 B.倾听性原则 C.参与性原则 D.平等互惠原则 7.推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利坚韧，这是一种（）。 A.产品演示法 B.文字图片法 C.音响、影视演示法 D.证明演示法 8.最简单、最基本的成交方法是（）。 A.请求成交法 B.选择成交法 C.优惠成交法 D.机会成交法 9.推销有四大原则，它们是（B ）。B. 需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。 10.推销就是要（ B ）。B．通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产品或意愿 11.在推销方格理论中，推销技术导向型属于（ D ）的类型。D．推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客 12.在推销方格理论中，顾客导向型属于（B ）的类型。 B.推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标 13.吉姆公式也可称为（ B ）三角公式。 B.产品、公司、推销员。 14.爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ D ）。D．确认需要、示范产品、证实选择、促成购买 15.迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向以下哪一种对象推销？（B ）。组织推销； 16.费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（B ）。注意、兴趣、欲望、行动 17.约见的主要内容包括（A ）。访问对象、访问事由、访问时间、访问地点 18.需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为（D ）。准顾客。 19.最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（ B ）阶段。欲望； 20.王先生已有十年的吸烟史，每次它都是买椰树牌香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者？（B）习惯型 21.推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾 客的方法，被称为（ A ）。地毯式访问法 22.推销人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心人物的协助下把该范围里的 个人或组织都变成推销人员的准顾客的方法，是（ C ）。中心开花法； 23.下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是（D ）。关系拓展法 24.某矿山机械厂设计制造新型采掘机，性能、质量优越于原有产品，在打算向目标顾客推销时，推销人员推出五种接近顾客的 方法，你认为（E）是比较好的方法。利益接近法 25.当推销人员用反驳法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（A）。 A 科学依据B 具体内容C 心理状况D 真实内涵 26.推销工作的起点是（B）。 A 准备产品 B 寻找顾客 C 约见顾客 D 介绍自己 27.在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是（A）。 A 但是处理法 B 以优补劣法 C 合并意见法 D 转折处理法 28.“在罗马，就要做罗马人”的意思相当于中国人的（ C ）。 A 见风使舵 B 客随主便 C 入乡随俗 D 随遇而安 29.推销人员最基本的职责是（ B ）。 A．收集信息资料 B．完成销售任务 C．做好售后服务 D．分析市场环境 30.根据顾客方格理论，极端关心商品本身的顾客心态类型是（ C ）。 A．干练型 B．软心肠型 C．寻求答案型 D．防卫型41．推销员说“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30％”。这种接近顾客方法属于（）A．好奇接近法B．馈赠接近法C．求教接近法D．问题接近法
人员推销的成功案例3篇
人员推销的成功案例 3 篇 人员推销的成功案例3 篇篇一: 推销高手的经典成功案例 本案例以推销员麦克?贝柯向美国国家制造公司董事长比尔?西佛推销定制西服为线索，叙述了一个完整的推销过程，并由全美5 位著名的推销专家依据自己的经验对案例进行全面的评析。其间，无论是推销大师的举手投足，还是专家们的譬里“点睛”，都显示出丰厚的推销功底，使你获益匪浅。为使您更好地把握推销的精髓，本刊拟将这一过程分成10个阶段进行详尽评析。这10个阶段是:做好拜访前的准备工作顺利完成拜访前的电话联系;引起顾客的兴趣; 发觉顾客的需求; 展示产品;控制现场气氛;, 假定顾客要买!化解顾客的拒绝心理;, 结束拜访; 服务顾客。这5位推销专家是:玛莉?凯: 美国玛莉?凯化妆公司创办人。该公司在世界各地拥有20 万直销人员。玛莉?凯在成立公司之前，做过25 年直销工作。乔?坎多尔弗: 全美公认最佳的保险经纪人。贝蒂?哈德曼: 美国著名的房地产经纪人，1985年的销售业绩是2620 万美元。她每年经手完成交易的房屋达200 户以上。 1981年，获全美房地产经纪人最高荣誉“凤凰奖”。罗杰斯:美国ibm 公司前营销副总裁，曾被列入全美十大杰出推销员。马丁?谢飞洛: 美国著名的证券经纪人，曾被列入全美十大杰出推销员。做好 拜访前的准备工作麦克?贝柯具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。在拜访客户以前，麦克总是掌握了客户的一些基本资料。麦克常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。今天是星期四，下午4 点刚过，麦克精神抖擞地走进办公室。他今年35 岁，身高6 英尺，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。从上午7 点开始，麦克便开始了一天的工作。麦克除了吃饭的时间，始终没有闲过。麦克五点半有一个约会。为了利用四点至五点半这段时间，麦克便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为下星期的推销拜访而预做安排。打完电话，麦克拿出数十张卡片，卡片上记