吴长江雷士照明

吴长江

雷士照明控股有限公司总裁

人物小结:毕业于西北工业大学飞机制造系,惠州雷士光电科技有限公司总

吴长江简介:

吴长江41岁,广东省重庆商会副会长,重庆铜梁人。1988年毕业于西北工业大学飞机制造系,1992年下海,1998年创建雷士工业公司。2005年公司销售收入超过8亿元,成为中国最大的灯具企业,预计今年产值将达到13亿元。

与上一次见面相比,吴长江依然外表平和,为人低调,他说雷士公司尽管已是中国最大的灯具企业,但在惠州,认识他的人并不多。

但在平静的外表下,吴长江的内心并不平静。吴长江5月初才从欧洲回来,据说世界某著名照明企业将为雷士贴牌。而雷士今年的销售目标将比去年增长5 0%,达到13亿元,明年将继续增长50%,达到20亿元,并且将在美国上市。他说:“我的目标太大,不仅是做中国第一,还要做世界第一。”

提拔前走上“绝路”

吴长江出生在铜梁农村,家庭条件差。1988年,吴长江从西北工业大学毕业后来到汉中航空公司。尽管厂里有意要培养吴长江,但在即将被提拔为副处长前夕,吴长江还是选择了辞职。吴长江说下海前,自己先把自己逼上绝路。

第一份工作当保安

吴长江从汉中到了深圳。经历了最初的兴奋后,吴长江必须找一份工作。到一家工厂去应聘,但保安硬是拦着不让进,吴长江掏出大学毕业证,谁知保安瞟了一眼说:“对不起,我们这里不造飞机。”

后来,吴长江在一家厂里当了一名“储备干部”。所谓储备干部,就是没有固定工作岗位,只是在厂里实习,任何一个岗位缺人都要随时顶上。“当时厂区周围治安不好,老板便安排我去门岗干一段时间,也就是现今的保安”。

在这家厂干了四五个月后,吴长江又到了番禺一家灯饰厂打工。先是做技工,做设计,然后是做管理,他拼命积累,直到10个月后的一天,他径直来到老板面前,告诉老板说他准备辞职自己办厂。

周围有3000个对手

1994年初,吴长江来到惠州准备创业。他当时只有1.5万元,另外找了5个股东,筹资10万元成立了惠州明辉电器公司,由吴长江全面负责。

“第一张订单是一个香港客商要2万只变压器,要求两周内交货。”吴长江回忆说,熟悉这一行的都清楚,单是开一个模具就要1个月,但他却毫不犹豫地接了单。一周时间画图、开模,10多人连续干了两个通宵,最终交了订单,这笔生意赚了20多万。

第一年,6个股东每人分了38万。

1995年,明辉公司被一家香港企业收购。1998年,吴长江联合两个重庆的中学同学成立了雷士工业公司,注册资金100万元。

此时,飞利浦、欧司朗、松下等跨国照明行业巨头已进入中国,而在珠三角一带的照明企业已超过3000家。在这个市场整体容量达1000多亿的行业里,刚成立的雷士公司并无任何优势,雷士公司在很长一段时间几乎靠为国外的企业贴牌生产过活。但吴长江深知,要想生存下去,只有建立自己的品牌。

7年销售增长30倍

经过一系列努力后,雷士公司走过了创业初期的艰难。1999年,雷士公司销售收入2700万元,而到2000年时已达到6000万元,成为当地小有名气的企业。

“好事多磨,就在这一年,雷士还是出了质量事故。”吴长江说,他在佛山的一个展览会上,认识了一个灯源供应商,对方自称来自江苏,有复旦大学的技术,产品质量能与飞利浦媲美。于是他就找这家灯源供应商做配套,但灯具发出去后,顾客却反映用不到两个月就坏了。

在工厂经过认真调查核实后,吴长江决定立即实行召回制。“这次收回产品直接损失达100多万元。有职工提出把雷士商标抹去后再销售,但我断然否决了”。

这次事故,让吴长江认识到了质量的重要性。“自从实行那次召回制之后,公司上上下下没有一个不震惊的。”他说。

在抓质量的同时,吴长江显示出对市场销售的强大把控能力。自雷士公司在行业内首家推出专卖店至今,目前已超过800家,打造了一张主力营销网。200 3年雷士公司销售额达3.2亿元,从珠三角3000多家照明企业中脱颖而出。200 5年,该公司的销售额超过了8亿元,成为国内最大的灯具企业,位居“中国成长企业100强”榜第25位。

事实上,雷士公司的销售业绩每年以80%的速度递增,早就引起了跨国巨头的关注。飞利浦总裁访华时,曾详细了解了雷士公司的情况,并有意收购雷士。吴长江向记者透露,雷士公司有望明年在美国上市。

优秀企业家要能抵制各种欲望

尽管吴长江学的是机械制造专业,但从雷士公司的成长轨迹不难看出,他的确是个了不起的商人。

吴长江告诉记者,1999年创业之初,中国照明市场品牌众多,但没有一家真正意义上的国内品牌。当不少国内照明企业急功近利,单纯追求销售业绩时,雷士公司从一开始就坚持将自有品牌放在第一位。

“头3年我们的资金非常紧张,赚的钱全部投入产品研发,建专卖店。200 0年春节,全家甚至是借了2万元过年。2001年雷士销售收入过亿时,当年也只赚了100多万。”

“度过前3年的苦心积累阶段,老板日子好过了,但这个时候最容易被诱惑,有限的资源会被分散,原有的根基可能迅速瓦解。”吴长江说,因此一个真正有战略眼光的企业家要能抵制各种欲望。不信风水不信命运只相信自己

吴长江说,自己从不信风水,不信命运,这在广东简直是“异类”。原先租的厂房曾被告之不吉利,因为前几个老板生意都关门了,有人提出改变大门的朝向,吴长江一笑了之,大门依旧是原来的方向,雷士却迅速长大了。

“一个人你一定要自信,做什么事情一定要对自己充满信心。我一直都跟我的朋友讲,我说我今天的路是我画出来的,当然也是根据我能做多少我就画多少,所以说你自己要相信自己。”

“对于大部分老板来说,智商真的不相上下,而决定他们优秀的重要因素就是情商。”吴长江说,自己一直相信驾御别人不是靠权力,而是靠个人魅力。

吴长江简历:雷士照明控股有限公司总裁,1998年创办雷士照明有限公司,曾荣获照明行业十大杰出人物、2006全国建筑装饰行业信息化先进个人、2007十大创业新锐、2007优秀民营企业家等荣誉。

2007年影响力:2007年8月1日,雷士在上海与GE签署了为期三年的中国市场战略合作协议,这是中外照明巨头强强联手的合作。2007年10月,雷士海外首家旗舰店在马来西亚开业,这是中国照明品牌企业乃至整个中国照明行业在海外迈出的创新性的第一步。据美国相关权威机构评估,雷士的品牌价值已经从2006年初的几千万美金提升到目前的4亿多美金。

竞合与发展将是近年全球市场环境一个不变的主旋律。任何一个行业的发展,必将经历从无序到有序,再到成熟,最后到寡头竞争这个过程。照明行业目前还处于无序竞争到有序竞争的过渡阶段,正处于一个全面整合的阶段,做得好的企业将会越来越强,做得差的企业越来越难以存活乃至消亡。企业经营环境的改变首先从外部(市场、渠道、对手)席卷而来,强势品牌占有最好的渠道资源和供应资源。同时,渠道的自我整合速度也在加快。行业田园牧歌式的生存状态将被完全改变。

2008年是照明行业转型的关键年,中国照明市场充满着巨大发展机遇。同时,广大照明企业也面临着严峻的市场挑战。我认为主要市场趋势会有以下几点:一是随着外来资本的不断介入,企业并购现象越来越普遍,企业借助在行业内的影响力对同行进行并购整合;二是资源整合加速,包括企业上下游的纵向整合、行业与行业之间的横向整合、互补性强的产品整合、渠道深度的整合、隐形与显形渠道资源的整合、产业基地的全面整合等等;三是具备实力的照明企业在海外市场自主品牌推广上的动作将会越来越大;四是国际巨头借当地企业对市场的整合加速;五是品牌建设力度越来越大,纷纷从专业品牌向大众品牌进军;六是渠道进一步精细化运作,进一步渗透到三四级市场。

2008年是奥运年。奥运会的赛场可以说是最好的营销平台,对于照明企业而言,这是一个最好的展示自我的机会,而对于中国照明企业而言,更是一个民族品牌崛起的机会。在刚刚结束的北京奥运各项照明工程竞标中,雷士拿到了价值4000多万元的奥运照明工程项目订单,中标项目范围包括奥林匹克中心区、奥运村、奥林匹克国家会议中心等重点工程项目,以及国家会议中心四星、五星酒店、工人体育馆、残奥中心等辅助场馆,是中标项目最多、金额最大、产品应用范围最广的照明企业。

在国内,通过多年来的积累,雷士品牌专卖模式已经成为行业终端的渠道模板。继一二线市场的开拓之后,2008年,雷士将通过对省会城市的深化,二级城市的强化,三四级市场的拓展,完成渠道的进一步升级。目前,雷士作为国内照明的龙头企业,在全国拥有30多个运营中心、2000多家品牌专卖店和超过1500家经销商的销售渠道。

在海外,继在马来西亚建立品牌旗舰店之后,2008年,雷士还计划在菲律宾、泰国、越南、印尼、印度、阿联酋、以色列、澳大利亚等国建立一批品牌专卖店,以提升NVC乃至中国产品在国外的产品形象和品牌形象。除了依托品牌专卖店的店面展示进行零售并开发批发网络外,雷士派驻的业务人员还将进行各种不同渠道的开发和完善,比如设计师、电工、装修公司、现代建材超市、工程、品牌连锁、政府采购等渠道。拥有了渠道,才拥有了市场,才有展示中国产品、中国企业、中国品牌的舞台

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