电商业务知识学习园地(2016)第十期如何提高电商客单价3.27-

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第十期（总第三十四期）投稿日期：2016年3月27日

投稿人：熊红慧主办：市场部部门经理：陈国斌

电商如何提高客单价？

销售额=流量×转化率×客单价，在流量稳定转化率不变的前提下，努力提高客单价就是提高销售额的一个最佳途径。

一、什么影响了客单价

客单价就是顾客一次性购买所支付的购物总金额。就单个商品而言，由于购物数量与商品价格之间存在负相关的关系，即同样的商品，价格越高顾客购买的数量越少，价格越低顾客购买的数量越多。因此，追求合适的价格（需要考虑利润）和尽可能高的销售数量成为提升客单价的主要方向。

一般而言,影响门店客单价的因素有：

二、靠什么提升客单价

1、促成顾客同类商品多买

促成顾客同类的商品多买，是提升客单价最基本的途径。

降价促销：通过降价方式刺激顾客多买，由于存在商品的价格弹性，对于那些价格弹性大的商品，通过降价促销这种方式能有效提升顾客的购买量。

捆绑销售：这种方式其实是降价促销的变形，比如超市里常做的两捆蔬菜按单捆的价格出售，洗衣皂三块一起只卖3元的价格等等，这些都可以增加同类商品的销量，大部分还可以增加单个顾客销售额。

卖赠活动：与捆绑销售类似的一种促销途径，这种促销方式常见于新品的搭赠促销，或者是一些即将过期商品、待处理商品的处理上，同样也能够刺激同类商品的销售。

2、促成顾客不同类商品多买

促成顾客不同类商品的多买，也可以通过上述的捆绑销售和买赠活动来实现，比如将饮料与牙膏捆绑在一起降价销售、将洗手液与灭文剂捆绑销售，这些都可以有效带动异类商品的销售。

在促成顾客不同类商品的多买过程中，我们要考虑关联性商品和非关联性商品。利用这种互补性和暗示性的刺激购物购买同类或异类商品。

3、促成顾客购买价值更高的商品

如果顾客消费的量是固定的，比如一个人一次只能喝一瓶饮料，那让顾客买价值高的饮料，显然客单价就增加了。在这些方面，采用一些看似无形却有意的引导方式引导顾客进行消费升级，显然是一种很好的策略。

在服装行业中也是一样的，如果顾客买的是高价位产品，最后成交的金额有可能是平常一单的很多倍。在顾客消费能力允许、个人意愿相差不大的情况下，为什么不推出我们更高价位的产品呢？即使顾客没有选择，那么在你推荐高价位产品之后，再去推荐其他产品，顾客在心理上也会更容易接受，觉得这些更便宜、更实惠。

三、数据分析实现提升

1、是关联营销

利用会员管理信息系统中的会员信息，对会员的购物单进行分析，寻找那些关联关系比较强的品类或者关联关系比较紧密的单品。有意识地调整陈列，必要时采取复合陈列，并在做促销时有意识地做关联促销，以强化顾客的组合消费行为。

2、是个人消费行为画像

个人消费行为画像就是根据会员消费信息和会员登记的信息，再将这些信息进行加工，然后根据其社会属性、消费属性、个人偏好属性、时尚属性等等为顾客构建一个多维视图。根据这些客户的多维视图和相关模型，可以比较准确地进行促销活动，大幅度地降低营销成本，提高营销的命中率和成效。

3、是针对性营销

当基于顾客管理信息系统基础上通过数据挖掘建立客户消费行为画像以后，就可以寻找那些各个品类的忠诚消费者和富有影响力的“带头”消费者，这些忠诚消费者和“带头”消费者会对周围的消费群体产生强大示范作用和引导作用。

张爱玲说：“每个人都住在自己的衣服里。”这句话很耐人寻味，她所谓的“住”多指服饰对性格的张扬，侧面印证了人们对个性化的追求。

真正能够充分把握消费者需求，结合购物的心理和产品的功能性，深入了解产品研发思路，并巧妙组合陈列，用宣扬生活方式的手法去销售产品，必定可以事半功倍。