商务谈判策略--商务英语本科学位论文

商务谈判策略--商务英语本科学位论文
商务谈判策略--商务英语本科学位论文

中国某某某某学校学生毕业设计(论文)

题目:商务谈判策略

姓名:00000000

班级、学号:000000000

系(部) :经济管理系

专业:商务英语

指导教师:0000000

开题时间:2009-04-10

完成时间:2009-11-08

2009 年11月08日

目录

课题商务谈判策略一、课题(论文)提纲

二、内容摘要

三、参考文献

On Strategies of Business Negotiation

0000000

Abstract:Business Negotiation means consultation that in order to make each other’s views get together in all kind of economic business. It is aim is to change the relationship between each other

and exchange views, thus, to reach a demand process of collaborative. The process of business negotiation is a more complicated, we not only to determine our own rights and profits, but also to consider the others benefits. Through this paper, it introduces us some useful strategies of business negotiation and tells us how to balance cooperate and competitive to each other in business negotiation. It makes the two parties are all try theirs best to win the maximum benefits on the basis of keeping Cooperation relationship.

Keywords:Business Negotiation;strategies of business negotiation;Cooperation

Introduction

With the rapidly development of economic globalization, multinational business has increased occupied a prominent status in economic activity. Therefore, Business English gradually need to be regarded seriously. As well as we known, shopping malls like the battlefield, but the commercial war, after all, is not a war. In an activity of promote the products that in order to attracting customers and expanding process of the market, neither broadswords nor spears the businessman using these weapons, but warm and friendly, hospitality, and polite etc, using like this kind of euphemism words .The process of Business negotiation is

changing and unpredictable, negotiation opponent's behavior full of strong strategies and skills with a color. So, you need to assess the current situation to developing and applying the relevant strategies and techniques of negotiation in an appropriate time, in order to assure the goal of established if you in an extremely complex negotiation. However, in the economic profits of competitive to both parties, inevitably, there are discrepancies and conflicts in business negotiation. Liking playing chess, business negotiation not only is to fighting on a chess board, but also to pursuit the common joint. How can we remain invincible, which is the objective of businessman are pursuit. So, how to balance the competitive and cooperation in business negotiation, it seems very crucial to negotiators. At this point, the strategy of negotiation is divided into three categories, namely, the strategy of negotiation in equal status, the strategy of negotiation in passive status and the strategy of negotiation in initiative status.

1. The Strategy of Negotiation in Equal Status

Under equal terms of both sides, in order to reach some kind of agreements, at first, we must create a warm and friendly atmosphere of cooperation and negotiation environment, it has a good harmonious conversation to both sides. At this point, we can adopt the strategies of negotiation as follows:

1.1 The Strategy of Avoiding Controversy.

Before at start of the negotiators want to talk, you should clear understanding yourself intention of negotiation, and make the necessary preparations in your mind, in order to create a harmonious and lively atmosphere of negotiation. However, for the sake of seeking our own benefits, inevitably, the negotiating parties will produce difference problems on some issues. If you argue with the other part constantly, he will become more stubborn to resistant it, so we should avoid to appear such deadlock in negotiations, at this time, negotiators should keep calm and control emotions, try theirs best to avoiding controversy, and achieving a common ground. You had better take some ways as follows:

1.1.1 Keeping cool to listening the each other's views

In a negotiation, listening is more important than talking. It is not only to express the negotiators' qualities, but also to show respect for each other. To listen more, speak less, which will be better to master the other's motives, and predict counterpart's action intentions. At the process of hearing, even if other party speaks out what you do not want to hear, you do not refute immediately too.

1.1.2 Tactfully to put forward different views

When you are in the business negotiation, you should

remember do not to put forward own negative views directly. It would give the other an emotion of psychological resistant, and even make opponent do everything possible to encourage them to maintain their own point of view if you put forward a negative view directly. Even if you meet some different views, you had better to put some suggestions tactfully so that you can do exploratory proposal.

1.1.3 Adjournment instead of stalemate if necessary

Negotiation should be adjourned immediately if the differences points make it can not go on, otherwise the negotiation will be stalled. If you do not stop it, not only it would make some stubborn people provide an opportunity to asking their higher manager, but also created a good time for themselves. So, you should not allow opponent to consult, it would intensify his self-esteem, stimulate he do not want to make a decision. At this time, you should tell him: your general manager must listen to your proposal, does not he? Otherwise, he will not send you out to negotiate with us. You are the person who can make decision and your boss must believe you, we can sign the contract first, if your boss does not agree, we can abolish it .So forcing the other party to make a commitment before leaving the negotiation table, which after he will defend his decision when he back. Practice has proved that the strategy of

adjournment not only can avoid occurrence stalemate and controversy, but also can make the negotiations both sides to keeping calm, adjusting the thoughts and keeping calm to consider each other's views, at the end to seek common ground.

1.2 The Strategy of Obtaining a Commitment

This strategy means to use various ways to obtain two sides’certain proposal or a part endorsement in the negotiations. In the formal business negotiations, negotiators should protect their own reputation to maintain the conditions of committed. In your favor to obtaining a promise is tantamount to obtaining a good bargaining position.

It is note that there are true or false commitment in negotiations. The so-called false commitment means the negotiators in order to speeding up the process of negotiation, or avoiding the other's questions, then they make misplace with unconscious in their mind. So, you should testify it, true or false at once. For example: He said: I have no money. You say: really? Your company have no capitals still maintain operations, is really not simple. He said: We have no budget. You say: your corporation have no budge still send you out to negotiate with us, it is really not simple. So when the other party speak out any problem, you should ask him the same question immediately, it is possible to getting

some more resources. To this end, you should have a good distinction to treat a commitment. Neither you blind to believe him nor overall to negative him, but, take serious consideration into the causes and contents, which the other party committed, and catch a very good opportunity to achieving advantage effective of negotiations.

1.3 The Strategy of taking Softy and Hardness

This strategy means the negotiation members are divided into two parts, a part of which play a strong role ,namely the “hawks”, which plays a primary role at initial stage in a certain proposed of negotiations; The “hawks”have a militant attitude to everything, reasonable to everywhere, but no rudeness. As long as it insists something all the time, it seems that people are willing to listen to it. Therefore, in negotiations, you must prepare a “hawk”, which plays a tactic of delaying role, and slightly to obstructing the process of entire negotiating, and even make the opponent to recover their original concessions. Another part of the family play a mildly role namely “dove”, which plays a leading role at the end of stage in a certain proposed of negotiations. The “dove”is express sympathetic and understanding to counterpart’s points. You will feel he is a great man , even he will willing to give up before they are insisting views, so it can make counterpart let down vigilance,

so you must be good to master some conditions and properly time for negotiations .

It is noted that as the role of “hawks”, when they are excessive to show themselves should be reasonable, should not be unreasonable ,and the role between “hawks”and “doves”, must understanding and keep time each other.

2.The Strategy of Negotiation in Passive Status

Under the passive status the feature of negotiation is that the other side always express very confident and arrogant. To such situation of negotiations, you should avoid edges and corners and try your utmost to change the contrast of power in negotiations, in order to protect yourself as soon as possible, and under the guiding of ideology to negotiation, to satisfy your own purpose of benefits. We can use these strategies of negotiation as follows:

2.1 The strategy of keeping silent

At the beginning of negotiations, you should keep silence, then, force the opponent to speak first, and watch the other's performances. For example, from the practice of international business negotiations, a majority of Americans can not bear the atmosphere of keeping silent at talks. Liking a deadly quiet environment, they will tend to uneasy, upset, finally they will be nagging. The strategy of keep silence is mainly to create

psychological pressure on the other side, then make them loss cool, they do not know what should to do, or even a loss, so the other side may speak something insincerely, leakage some information; keep silent also disrupt the opponent's plan of negotiation, so you can achieve to weak the opponent's strength, then to meet the purpose of own benefits.

2.2 The strategy of keeping tolerant

In business negotiations, you should control your temper and do discouraged, never get angry. Someone, who has often to express themselves with an aggressive posture in initiative status, at this time, if you express anger or dissatisfaction, the other side will be more arrogant, or even withdraw from negotiations. In this case, you should take the strategy of keeping patient. In a long process of negotiation, you should try your best to make the counterpart to put forward a condition first, so you never become a person who proposed a condition first. Even if you insist on your idea for a long time, but do not speech too, as long as you hang on it at the end. Let the other party speak first means you'll have a good condition of negotiation. To use your static waiting for other's move, using your patient to defeat other's edges, and decrease theirs vigor, then you can reaction, after the other party exhausted, using softy defeat toughness, from a weaker to be a stronger. If in

the passive other party patient down, after they get satisfied and acquiescence, on the contrary they maybe become reasonable and fair continue negotiate with you. At the same time, you could also keep patient for your own objectives of requirement, if you are impatient for success, it will expose your psychological, which will be further exploited by the other party.

2.3 The strategy of using emotion to moving

Everyone has feeling. It is a basic requirement that in order to meet emotions and desires for human beings who learning use emotion to move opponent. So, it is a workable strategy of business negotiation that you need to learn use emotion to moving opponent, but you need express sincerely and no artificial what you think in your mind and what you say on your lips .Maybe it is also a useful strategy of business negotiation that you can use communication with feelings factor to influence opponent and it is possible that try your best to do everything to closing the other party, promote understanding and keep in touch with them and share your feeling with them. Then, on the basis of these strategies you can continue the negotiation.

3. The Strategy of Negotiation in Initiative Status

In an initiative status, Negotiators can take own advantages, to forcing the counterpart make greater concessions, for the sake of

reaping greater benefits. Specifically, you can these strategies of negotiation as follows:

3.1 The strategy of deadline

The strategy of deadline is so-called to require a final time of negotiations. In a passive status of the negotiators, who always have a psychology hope that the talks can reach an agreement .When the negotiating parties meet some difficult issues and can not resolve, in initiative status of a party should put forward a way to solve the problems that are deadlines and conditions, but not to leak out your last period absolutely. Even you talk with counterpart to express you do not anxious at all but you still should tell them: you have never made a decision forever, it is does not matter, we can wait. When you said like this, in fact, you maybe make a decision at the day after tomorrow, but, after when you said this may be the counterpart more anxious than you. Do this to developing a psychological to attach to the other party, and make the other side feel that if they do not make a decision quickly, they will lose their opportunity.

It should be pointed out that this strategy of negotiation may be counterproductive if you use improperly. To this end, it is necessary to pay attention to the two things: First, you should control time. If a deadline made too early, it will create a tension to two sides or one

商务谈判磋商阶段策略

商务谈判磋商阶段策略 摘要:磋商阶段是商务谈判的实质性阶段,是谈判双方竞智斗脑比实力的阶段。谈判策略的丰富复杂性在这个阶段体现得最充分。 关键词:磋商阶段、谈判策略 正文:我认为商务谈判的磋商阶段又可以从以下三个情况来讨论分析如何应用策略。 一.优势条件下的谈判策略 (一)不开先例:是指在谈判中,握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件,以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范,接受自己条件的一种强硬策略。我觉得既然我们有着优势,对方需要我们商品,那么他的讨价还价可能就是存在着一种侥幸心理,还不了也不会影响他的最终的决策,还的了价钱最好。那么这时我们占着优势,只要我们委婉的坚持下去,那我们就会胜利。而这时运用不开先例策略,会给顾客一种自己也不吃亏的感觉,因为大家都一样的价钱购买,同时自己也能避免当下及未来顾客对自己产品及定价的不信任而造成无休无止讨价还价的局面。在现实生活中,专卖店就是最好的例子,它全国统一售价,没有讨价还价先例,据我的生活经验,我在专卖店买衣服是速度最快的,选中就行,无需考虑是否需要还价,因为它没有先例。相反,有些店家反复说我给了你最优惠价格,有史以来最低,亏本了时,一次两次可能相信,但是后来看到他对别人也如此说时,不禁感到怀疑,从而对他的产品及语言都不信任,总觉得自己亏了,应该再还低点,更有甚者,都不想再去那家店,怕自己被坑。综上,我认为不开先例策略既拒绝了对方又不伤双方面子,还可以赢得对方信任,保持长期合作,可以说是一举三得。 (二)先苦后甜:是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态,以大幅度降低对手的期望值,然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步,使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。以我们生活中一个很小的事例来说吧,糖平时吃,虽然甜,但大家觉得一般般。换个场景,此时你刚刚喝下一碗又苦又涩的中药,然后我给你一颗糖,你肯定觉得糖分外甜,然后实际上呢?糖还是那颗糖。既然在谈判中我们有优势,那么我们也不怕开始的苦会将对方吓跑,相反苦只会使对方降低他们的期望,这时我们给予原来的价格,因为对方期望低了,所以他会感到满足。据中央电视台报道中国大米物美价廉,米价只及韩国的1/5,却一直没能进入韩国市场。为此,中韩双方进行了多次谈判,一开始中方一谓压低价格,然而事实证明这一策略是错误的,最后中方采用了先苦后甜策略,成功拿下了韩国大米市场。 (三)价格陷阱:是指谈判中的一方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理,把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来,使其忽略对其他重要条款价还价一种策略的。近期,严重的雾霾扰乱了我们的生活,口罩行业也疯狂了,供不应求,大家害怕未来口罩价钱上涨,这时稍微提价,将以前积货拿出来出售,大家会很容易掉入这种价格陷阱。 (四)期限策略:是指在商务谈判中,实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期,超过这一限期,提出者将退出谈判,以此给对方施加压力,使其尽快作出决策的一种策略。目前有很多商家都采用这一策略,超市促销,沸沸扬扬的双十一、双十二等等,往往很多人消费都是一时冲动,过后就会后悔,所以聪明的

很全-很详细的商务英语论文题目

商务英语论文题目 1、论文化因素对英汉翻译的影响 2、商务英语的特点及翻译技巧 3、商务函电翻译的用词技巧 4、商标名称的翻译与策略 5、汉语中新词汇的翻译技巧 6、商务谈判中的语言艺术 7、商务谈判的文化障碍 8、商务英语函电在对外贸易中的作用 9、商务英语函电翻译技巧 10、商务谈判中英语的重要性 11、浅谈商务英语写作时避免修饰语错位的方法 12、礼仪在商务谈判中的作用 13、浅谈涉外合同英语特色 14、电子商务对国际贸易的影响及对策 15、商务谈判的艺术性 16、跨文化的商务谈判 17、商务英语交往中的礼貌原则 18、如何翻译好日常商务文书 19、商务英语信函的语体分析 20、浅谈商务信函的文体特征 21、英语商务信函和合同中被动语态的语用意义及其翻译 22、商务英语汉英翻译中从句的运用技巧 23、论跨文化因素对商业广告英语翻译的影响 24、跨文化商务交际中的语言和非语言因素 25、浅谈英语告示语的语言特色与翻译 26、商务英语阅读研究 27、商务英语写作问题研究 28、商务英语考试技巧研究 29、商务英语听力策略研究 30、英语口语或语法在商务领域中的应用 31、商务函电交流研究 32、商务英语学习方法 33、跨文化交际与中西文化冲突 34、国际商务中的跨文化交际问题 35、商务谈判中的跨文化冲突 36、国际商务谈判中应注意的文化因素 37、国际商务谈判中的“文化壁垒” 38、广告英语的分类及分析 39、虚拟语气与商务英语表达 40、跨文化交际在商务英语学习中的运用 41、商务英语学习中跨文化交际能力的培养 42、商务英语在国际营销中的作用

43、术语在国际商务中的重要性 44、商务谈判语言技巧 45、浅析跨文化交际中的商务礼仪 46、例析论网络环境下商务英语的拓展学习模式 47、浅析商务英语汇商务英语中俚语的风格及翻译 48、商务英语教学中英语知识与商务知识的关系 49、商务英语中以谓语动词为中心的基本句型的翻译 50、商务英语的语言特色探讨 51、反译法在商务英语中的应用 52、奈达“等值”理论于商务英语翻译中的理解和应用 53、商务英语中的平行结构及其翻译方法 54、语用原则在商务英语应用中的度范畴 55、商务英语语篇文体特征分析 56、商务英语常用单词的多义现象例析 57、商务英语中的委婉表达及其翻译 58、商务英语翻译中的跨文化因素 59、商务英语中书面语言的文体特征及语用分析 60、社会文化迁移对中国式英语的影响 61、英语写作中常见中式英语分析 62、汉译英中遇到新词语的译法问题 63、美国英语习语与文化 64、中美日常交际中的文化差异 65、中西方文化差异及语言体现 商务英语论文题目|商务英语毕业论文题目参考 一、英语论文基本格式 1、毕业论文结构包括:主标题、论文摘要、正文(一般不少于5000字)、注释、参考书目,注释统一用尾注。 2、板式:毕业论文一律用计算机打印。(使用A4规格打印,每页30行) 二、阅读类参考题目以下参考题目对应的范文请到VIP留学生论文网下载,如需原创论文需与在线辅导老师沟通。 1、持续性交际法对商务英语学习者口语和写作能力提高的研究分析 2、商务英语文体学分析 3、语篇功能对等视角的商务英语翻译 4、高职商务英语专业实践课程开发 5、关联理论在商务英语阅读教学中的应用 6、成人商务英语教学中学生自主学习能力的培养 7、功能对等理论视角下的商务英语翻译 8、中职商务英语教学中跨文化交际意识的培养 9、论商务英语翻译中的文化转向 10、职前学生商务英语词汇教学法探索 11、商务英语中模糊语言的应用及其语用分析 12、从目的论角度看国际商务英语翻译的质量评估 13、高职院校商务英语精读教学中的任务型教学法 14、词典类型对翻译与习得商务英语新词作用的实证研究

国际商务谈判3000字论文

如何做好国际商务谈判前的准备 摘要:社会的快速发展和文明的不断进步,为中国迅速崛起提供了广阔的天地。随着我国加入世贸组织,国际贸易和对外交往日益频繁,各种类型、各种层次的外贸、外经谈判也越来越多。为了做好国际商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作,充分的谈判准备是不可缺少的。本文将从谈判前的调查研究、谈判方案的制定及谈判队伍的组织三方面对商务谈判前的准备工作进行介绍; 为了做好国际商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作,必须事前做好充分准备。需要准备的事项很多,其中主要包括下列工作: (一)选配参加谈判的人员 在洽商交易过程中,买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面,往往因利害关系不同而存在分歧和争论,有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。而且在洽商过程中,还可能出现种种预先没有估计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行,事先应选配精明能干的洽谈人员,尤其是对一些大型的和内容复杂的交易,更要组织一个坚强有力的谈判班子,这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员,应具有较高整体素质,要善于应战,善于应变,并善于谋求一致,这是确保交易成功的关键。 参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识,并善于综合运用各种知识。一般他说,他们应具备下列条件: 1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策,并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。 2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识,如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。 3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则,并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。 4、应当熟练地掌握外语,并能用外语直接洽谈交易。 5、具有较高的政治、心理素质和策略水平,并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。 (二)选择目标市场 在商务谈判之前,必须从调查研究入手,通过各种途径广泛收集市场资料,加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究,以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。在选择国外目标市场时,应当注意以下两个问题: 1.在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别(地区)政策的同时,应尽量考虑经济效益问题,力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。 2.应根据购销意图,合理选择国外销售市场和采购市场。在安排销售市场时,应当分清主次,并要有发展的观点,即在安排主销市场的同时,也要考虑辅销市场;在考虑市场现状的同时,也要考虑市场将来的发展趋势;在巩固原有传统市场的同时,还应不断开拓新市场,以利扩大销路。在安排采购市场时,既要考虑择优进口,也要防止过分集中在某个或少数几个市场。在同等条件下,应尽量从友好国家订购商品;应考虑多从我国有贸易顺差的国家订购商品,以利贸易上的平衡。 (三)选择交易对象 在商务谈判之前,必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。为了正确地选择和利用客户,需要建立和健全客户档案,以便对各种不同类型的客户进行分类排队,做到心中有数,并实行区别对待的政策。要正确对待和妥善处理大、小客户和新、老客户的关系,充分利用和调动专营进出口商、中间代理商和实销户推销我方出口商品的积极性。向国外订货时,要做到“货比三家”,并区别不同情况从优选择,以维护我方的利益。 (四)制定商务谈判的方案 商务谈判的方案,是指为了完成某种或某类商品的进出口任务而确定的经营意图、需要达到的最高或最低目标,以及为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法,它是对外洽谈人员遵循的依据。方案的内容繁简不一。对大宗进出口商品交易所拟定的经营方案,一般比较详细具体,尤其是制定某些大宗交易或重点商品的谈判方案时,更要考虑周全,因为谈判方案的完善与否是决定成败的关键。在谈判方案中,对需要谈判的问题,应分清主次,合理安排谈判的先后顺序,明确对每一主要问题应当掌握的分寸和尺度,以

浅谈商务谈判的技巧与策略

目录 内容摘要 (2) 关键词 (2) 一、商务谈判前的准备 (2) (一)情报的收集 (2) (二)谈判计划书的拟定 (2) 1、谈判目标的确定 (3) 2、时间的安排 (3) 3、谈判地点的选择 (3) 二、商务谈判的技巧 (3) (一)谈的技巧 (4) (二)听的技巧 (4) (三)鼓励类技巧 (4) (四)引导类技 (4) 三、商务谈判策略的把握 (4) (一) 开局策略 (4) (二)议程安排策略 (5) (三)人员角色策略 (5) (四)定调关系策略 (5) (五)谋求主动策略 (6) 小结 (9) 参考文献 (9)

浅谈商务谈判的技巧与策略 摘要商务谈判活动是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定交换有关的各 种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适,不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂,更会造成经济上的损失。在商务谈判中,应善于收集与谈判内容有关的信息,善于进行认真分析思考,抓住问题的本质,然后将自己所要表达的内容,运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次,了解选择谈判时间、地点的技巧,它们在谈判中也占有重要的地位。最后,谈判策略的把握。如:开局策略,报价策略,拒绝策略等 关键词:准备;谈判技巧;策略;利益 引言随着我国对外开放力度的不断加大和深入,以及加入WTO后,贸易争端日益激增,商务谈判活动的地位日益突出,它几乎渗入了商战的每一个角落,通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突,化干戈为玉帛,以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利,那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。 一、商务谈判前的准备 所谓“知己知彼,百战不殆”。在商务谈判活动中,对有关的信息的收集、整理非常重要,搜集的信息越多、分析得越彻底,就越具备谈判环境的把握能力,谈判的可能性就越大。 (一)情报的收集 所谓情报按照情报的功能分类包括三大类:公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分:与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报:政府事业机构;通过研究专利来寻找情报;行业咨询公司或相关机构;通过大型的展览活动来收集情报;通过参观学习获取情报;询问关键客户;追踪谈判对象的领导言行等。 (二)谈判计划书的拟定

商务谈判最常用30个疯狂英语商务谈判,商务英语,商业.doc

商务谈判最常用30个疯狂英语-商务谈判,商务英语,商业-商务指 南- 15、Are you negotiable? 你还有商量的余地吗? 16、I’m sure there is some room for negotiation. 我肯定还有商量的余地。 17、We have another plan. 我们还有一个计划。准备多么充分!胜利一定会属于这样的人! 18、Let’s negotiate the price. 让我们来讨论一下价格吧。 19、We could add it to the agenda. 我们可以把它也列入议程。 20、Thanks for reminding us. 谢谢你的提醒。 21、Our position on the issue is very simple.

我们的意见很简单。 22、We can not be sure what you want unless you tell us. 希望你能告诉我们,要不然我们无法确定你想要的是什么。 23、We have done a lot. 我们已经取得了不少的进展。 24、We can work out the details next time. 我们可以下次再来解决细节问题。 25、I suggest that we take a break. 建议休息一下。 26、Let’s dismiss and return in an hour. 咱们休会,一个钟头后再回来。 27、We need a break. 我们需要暂停一下。 28、May I suggest that we continue tomorrow. 我建议明天再继续,好吗?少提这种建议,中国人一定要学会如何在谈判桌“熬得住“,很多时候不是“技术战”而是“神经

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中,为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品,还包括资金、技术、信息、服务等,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判,其目的是改变相互间的关系并交换观点,以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程,既要确定各自的权利与利益,又要考虑他方的惠利方面,因此,商务谈判犹如对弈,在方寸上厮杀,但又要共同联手合作,这是既矛盾又统一的,既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地,是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的,是基于双方(或多方)的需要,寻求共同利益的过程。在这一过程中,每一方都渴望满足自身直接与间接的需要,但同时必须顾及对方的需要,因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要,再探寻对方的需要,然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径;满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心,把对方视为问题的解决者,既给对方以温和,又给对方坚持原则,摆事实,讲道理,由互相对立的局面,变为同心协力的一体,在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测,谈判者要想左右谈判的局势,就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变,灵活处理各种突发问题,从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼,不打无准备之战在谈判准备过程中,谈判者要在对自身情况作全面分析的同时,设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况,对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的 较量。谈判的成效如何,往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者,除了具备丰富的知识和熟练的技能外,还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态,只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋,单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能,并不一定就能达到圆满的结局,应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性,从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟,并有助于提高谈判效率,在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题,这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前,双方都要确定让步的底线,超越这个限度,谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性,要建立在调查研究和实际情况的基础之上,如果把限度确定的过高或过低,都会使谈判出现冲突,最终导致谈判失败。

国际商务谈判策略结课论文

国际商务谈判策略结课论文 摘要:众所周知,国际间的贸易交往日益频繁,交流的广度和深度也不断扩展,商务谈判是商贸活动中最重要的中心环节。然而由于谈判选手受其价值观、思维方式、等文化差异的限制致使其言行举止和谈判的方法不尽相同,因此谈判者要充分重视各国不同的文化环境对谈判的影响。 关键词:商务谈判文化差异应对策略 1 引言 尽管2021年的金融危机席卷全球,却说明了经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联系和合作更加紧密。国际商务谈判无疑是国际商务活动中一个重要环节。与其说国际商务谈判是经济领域的交流与合作, 不如说是各国文化之间的摩擦与沟通。而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异造成的,因此若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的谈判策略。 2 文化及文化差异 文化一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。而各种文化间存在巨大的差异,文化差异指由于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面存在的差别。文化直接影响和制约着人们的欲望和行为。 商务谈判的目的是实现己方的谈判目标,因此要推进国际间商务谈判的顺利进展就要求谈判者能充分了解各国文化背景并理解不同文化间的差异,增强对文化差异的敏感性,尽可能减少由于文化差异造成的不利影响。 3 文化差异的表现 3.1 语言 语言反映一个民族的特征,不仅包含该民族的历史和文化背景,而且蕴含着该民族对人生的看法、生活方式和思维方式。理解语言必须了解文化,理解文化必须了解语言。 3.2 肢体语言 交际的手段不限于词语,表情、目光、手势及身体其他部分的动作都向周围人传递着信息。例如阿拉伯人按照自己民族习惯认为站的近些表示友好,英国人则认为保持适当距离才合适。 3.3 宗教

最新商务谈判策略原则策略技巧

商务谈判策略原则策 略技巧

商务谈判策略 (1)突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后,再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势,进行严密周详的列举,尤其要将己方优势,应全盘列出,以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势也要注意,以免仓促迎敌。 (2)模拟演习。将各种可能发生的状况,预先模拟,以免实际遭遇时人慌马乱,难以主控战局。在了解优、劣后,假想各种可能发生的状况,预作策划行动方案。 (3)底线界清。在谈判前,务必要把己方的底线界清。 (4)了解对手。“知己知彼,百战不殆”。谈判前,了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质,对谈判的圆满完成将有莫大助益。 (5)随机应变。己方人员要随机应变,见招拆招。实在无法招架,手忙脚乱时,先施缓兵之计,再图谋对策。 (6)埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果,谈判面临破裂之际,也无需逞一时口舌之快,伤了双方和气,好为下回谈判圆满,埋下契机。(7)投石问路策略 又称假设条件策略,是指在商务谈判过程中,一方提出一些假设条件以探测对方意向,抓住有利时机达成交易的一种策略。 (8)沉默寡言策略 在谈判中先不开口,保持沉默,让对方尽情表演,以此暴露对方真实的动机和最低的谈判目标的策略。 (9) 声东击西策略 己方为达到某种目的和需要,有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上,从而给对方造成一种错觉,使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。

(10) 欲擒故纵策略 对于志在必得的交易谈判,故意通过各种措施,让对方感到自己是满不在乎的态度,从而压制对手开价,确保己方成功。 商务谈判的原则 一、知己知彼的原则 “知彼”,就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”,则就指要对自己的优势与劣势非常清楚,知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。 二、互惠互利的原则 商界人士在准备进行商务谈判时,以及在谈判过程中,在不损害自身利益的前提下,应当尽可能地替谈判对手着想,主动为对方保留一定的利益。 三、平等协商的原则 谈判是智慧的较量,谈判桌上,唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段,才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。

商务英语谈判剧本

《商务英语谈判》实训场景 甲方(A-BUYER): 刘云(A-Candy),贺小娟(A-Mariah) 乙方(B-SELLER): 岳志平(B-Zoe),黄真真(B–Miss.H) (Introduction) A-Candy: How do you do. B-Zoe: How do you do. A-Candy: On behalf of Luoyang Reisen Electronic C o.Ltd, I’m very glad to see you here. Since we are not familiar, shall we just go round the table, making sure we know each other. Mariah, why don’t you start. A-Mariah:OK, nice to meet you. This is our Purchasing Manager, Candy. I’m the assistant, Mariah. I will be in charge of preparing our negotiation and arrange the routine work. B-H:Nice to meet you too. This is our Sales Manager, Zoe. I’m the assistant, H. Welcome to our head office. A-Candy/Mariah: Thank you. B-Zoe: Before we start, would you like something to drink? A-Candy: That would be nice, just tea please. Thank you. (At the office, small talk) A-Candy: Well, how is business in your sector? B-Zoe: Not too bad, we have got a lot of work to do for the new budget in this year. And we’ve seen a obvious rise in sale. A-Candy: Un, sounds good. B-H: Is this your first time to America, Candy? A-Candy: No, this is my second time to come here. I am very impressed on this city. B-H: I am very glad to hear that. I hope you have a good time these days. What about you, Mariah? A-Mariah: This is my first visit. I am so happy to have the opportunity to visit this beautiful city. I like it very much. B-Zoe: I hope you like this beautiful city. I wish to thank you for coming here .Shall we start? ALL: Y es! (The beginning of the negotiation) A-Candy: Here we go. I think everyone has got the agenda. Today, we have a lot to discuss. We mainly talk about three points: the price, payment method, and delivery. Would you like to talk about price firstly, He? A-Mariah: Y es, I’d like to, this is our first cooperation. we know you are the leading company of office furniture in the USA, and have been in this line for many years. So we are happy and previledged to have this chance to cooperate with you. However, from your letter of Oct. 1st, we know that your quotation is too high for us to accept. I hope you can give us some

商务谈判的策略与技巧

商务谈判的策略与技巧 在现代的商业社会中,商务谈判越来越多,对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判,同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面笔者就个人在商务谈判中的一些心得体会,与读者一起分享商务谈判中的12个技巧: 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。比如,一场采购谈判,我们作为供货商,要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求,我们也就可以把其他采购商的信息拿出来,让对手知道,我们是知道底细的,同时暗示,我们有很多合作的选择。反之,我们作为采购商,也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案

国际商务谈判结业论文

国际商务谈判结业论文 课程性质:选修 论文名称:国际商务谈判中如何达到“双赢” 班级:2008级国际经济与贸易B班 学生姓名:李阳 学号:824112023 指导教师:何萌

目录 目录 (1) 摘要 (2) 引言 (2) 一、双赢理论 (2) (一)传统“零和博弈”理念 (2) (二)双赢概念及红黑游戏分析 (2) (三)双赢谈判的要素 (3) (四)双赢谈判的重要性 (3) (五)“双赢”谈判过程中常见认知陷阱 (3) 二、中国出口遭遇技术壁垒现状 (4) (一)换位思考,相互体谅 (4) (二)注意谈判各方的需求 (4) (三)准备替代方案 (4) (四)解决谈判利益冲突问题以取得双赢 (4) (五)保持适当的情绪,建立融洽的谈判气氛 (4) (六)增进沟通 (4) 结论 (5) 参考文献 (5)

【摘要】随着经济全球化的发展,国际商务在世界经济中起到了越来越重要的作用。而国家商务谈判又是国际商务中必不可少的环节。如何让谈判的双方在国际商务中都能得到自己希望获得的利益达到“双赢”,是中国企业不得不学的宝贵经验。 【关键字】国际商务谈判双赢理论 前言 商务谈判是指神农百草膏一切商品形态的交易洽谈,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等;国际商务谈判是指不同国家和地区的人们为了实现交易目标而进行的相互磋商活动。中国有句古话叫己所不欲,勿施于人。在有关国际商务谈判“双赢”原则的讨论中也有如果谈判以”零和博弈”结束,即一方以绝对优势取得谈判胜利而另一方无可奈何只能妥协的话,在将来的生意来往中,输的一方可能会对赢的一方采取恶意报复。现阶段由于中国对外贸易的持续稳定发展,国际商务交往的日益频繁,如何在跨文化的语境中达到双赢,是贸易双方最关心的问题。 一、双赢理念 (一)传统“零和博弈”理念 谈判如同战场,传统谈判理念认为谈判利益即定,其为零和博弈,即一方所得必为另方所失,所以在谈判过程中坚持立场,认为让步即为损失利益。 (二)双赢概念及红黑游戏分析 A.双赢概念 双赢指谈判双方抱着合作态度,在尽可能取得己方利益的同时,使得对方利益有一定程度满足,寻求和尽力扩大双方共同利益。 B.红黑游戏解析 开篇红黑游戏中,由于双方在前4轮当中没有信息交流,虽然出红牌可以显示一种合作的姿态,但是其风险巨大,因为在完全理性的条件下,稳定的纳什博弈结果是双方均出黑牌,但是矩阵显示,双方均损失100,从第五轮开始,双方存在沟通机会,在理性指导下,选择同出红牌能保证己方利益,同时也能与对方达成一致。但是在如果对方出红牌,而己方出黑牌便可以获得100的收益驱动下,某方玩家会选择违反协议,而一旦一方违反协议,则可能产生报复行为,协议破裂,双方均损失。神农百草膏第二代在最后两轮的游戏之前,双方仍可以沟通,但是由于之前已经有过违背承诺的先例,并且后两轮收益提高,且接近游戏结尾时期,合作面临的风险上升,违背协议的可能性也更大,协议破裂,双方损失为常态。该游戏指出:在双方各自以自身立场,或者输赢理念来进行游戏,则非常可能发生道德风险问题,而报复行为的产生最终导致合作破裂,双方利益损失。值得指出的是,谈判和一般博弈不同之处在于,一旦其谈判破裂,则在谈判中所有的即得利益将全部损失,而这在一定程度上强调了合作最终确保谈判结果的重要性。双赢理念强调合作,分割利益的时候并不是单纯以增加己方利益为唯一目的,其考虑对方即得需求,一定程度上满足对方利益,保证谈判结果,而现实社会中,由于并不能确定双方合作的次数和时间,所以保持长期友好关系符合双方利益,而这一点也是双赢理念的良好效果之一。

商务谈判的技巧与原则 商务谈判的技巧和策略有哪些

商务谈判的技巧与原则商务谈判的技 巧和策略有哪些 商务谈判的技巧与原则,在谈判过程中,要清晰表达自己的立场,又要不失体面,也要让对方满意。那么商务谈判中要注意什么呢?怎样才能掌握商务谈判的技巧与原则呢? 商务谈判的技巧与原则 在商务谈判中,如果能适当运用以上技巧,就很有可能争取更 好的合作条件,达到双方满意的目的。谈判中如果双方处于不平等 的地位,那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位,可以通过暴露 专业身份、制造竞争、坚持到底的耐心和放松的心情来达到。 商务谈判的技巧 1、商务谈判中的语言艺术作用 1.1合理的运用语言,有助于协调谈判双方的人际关系 商务谈判具有强烈的对抗性,这一特征决定了谈判双方的语言对彼 此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表 现了自己的愿望、要求,当双方的愿望与实际所得相一致时,双方 可以维持并发展某种良好的人际关系;当一方的愿望与其实际所得不 一致时,如果处理不当,双方所构成的某种人际关系就有可能解体,甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的, 因此,语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改 善和调整。 1.2合理的运用语言艺术,能够营造良好的谈判气氛 商务谈判是一门科学,同时又是一门艺术,是科学性与艺术性的有 机结合。一方面,商务谈判是人们协调彼此的利益关系,满足各自

需要的行为过程,人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统 的分析研究,根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。 另一方面,商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的,在这种 活动中,谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素,又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响,使谈判 陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法,才能及时化解谈判中可能 出现的各种问题,灵活地调整自己的行为,从而使自己在面对不断 变化的环境困素时,能保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这 种艺术性。在整个商务谈判过程中,不管是初次相见,还是出现困 难时,均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。 1.3合理的运用语言艺术,能够化解矛盾,缓和气氛 商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中,双方都会设法为自己争取较多的利益,而任何一方获得的大小 和需要满足程度的高低,又必然会直接影响到另一方的利益和需要 的满足。出色的语言表达,即使是反驳、说服、否定对方要求的话,也能够使对方听得入耳;否则,即使是赞同、认可、支持对方之类的话,也有可能使对方反感。 例如,在商务谈判开局时,谈判一方夸夸其谈,离题万里,造成开 局失控,谈判无法正常进行,而他自己还感觉良好。在这种情况下,谈判对方应如何处理呢?反应之一可能是表现得很不耐烦,断然打断 对方的话:“行了,我没时间听你的天方夜谭,还是谈真格的吧。”反应之二可能是选择时机,并悄悄地接过话题说:“你说的我亦有 同感,很有趣,休息时咱们好好聊聊。 现在让我们先商定一下这次谈判的议程,好吗?”自然而然,两 种不同的语言表达方式必将会产生两种不同的结果。方式之一:往

商务谈判磋商阶段选择策略类型与技巧

商务谈判磋商阶段选择策略类型与技巧 班级: 姓名: 学号:

商务谈判磋商阶段选择策略类型及其选择依据 磋商即指谈判双方在原先报价的基础上进行讨价还价的行为过程,它既是双方求同存异、协商确定交易条件的过程,也是双方斗智斗勇,在谈判实力、经验和勇气等方面展开全面较量的过程。磋商阶段是商务谈判的核心环节,磋商的过程及其结果将直接关系到谈判的双方所获利益的大小,决定着双方各自需要的满足程度。因此,选择恰当的策略来规划这一阶段的谈判行为,无疑有着特殊重要的意义。 一.让步的谈判策略 在任何一项商务谈判中,谈判双方都必须做出一些让步,可以说,没有让步,也就没有谈判的成功。所以,何时让步,如何让步,让步到何种程度,是一个需要仔细研究的问题。 (一)让步的一般原则 1.只有在最需要的时候才做出让步 2.让步应有明确的利益目标 3.让不要分清轻重缓急 4.把握“交换”让步的尺度 5.让步(即使是很小的让步)要使对方对方感到是很艰难的 6.严格控制让步的次数,频率和幅度 7.让步要避免失误 (二)让步的实施步骤 1.确定谈判的整体利益 2.确定让步方式 3.选择让步时机 4.衡量让步结果 二.阻止对方进攻的策略

(一)极限控制策略 1.权力极限策略 这是利用控制本方谈判人员的权力来限制对方的自由,防止其进攻的一种策略。 2.政策极限策略 这是本方以企业在财政方面的有关规定作为无法退让的理由,阻止对方进攻的一种策略。 3.财政极限策略 这是利用本方在财政方面所受的限制,向对方施加影响,达到防止其进攻目的的一种策略。 (二)先例控制策略 引用先例来处理同类的事物,不仅可以为我们节省大量的时间和精力,缩短决策过程,而且还会在一定程度上给我们带来安全感。先例的引用一般采取两种形式。一是引用以前与同一个对手谈判时的例子,二是引用与他人谈判的例子。 (三)以攻为守策略 以上策略都是以防御来阻滞对方进攻的。实际上,主动的进攻才是最好的防御。以攻为守的具体方法十分多样,比如可以通过不断的质询或提问,迫使对方做出回答或解释,从而中断对方意图,也可以断然拒绝对方的要求。谈判者需要根据情况灵活地作出决策 三.对付谈判威胁的技巧 在商务谈判过程中,如果谈判双方在所谈问题上存在严重的意见分歧,一方就可能采取行动逼迫另一方,造成一个不利于对方的结果,从而形成威胁的局面。依据谈判一方实施威胁后的相对损失程度,可将谈判中的威胁概括为三类,即压迫式威胁、胁迫式威胁与自残式威胁。 对付谈判中的威胁,最关键是必须了解可能产生威胁的条件。然后对症下药,予以击破。构成针对产生威胁的要素来考虑对付谈判威胁的技巧。以下便是几种解除对方威胁的技巧: (一)先斩后奏 通过分析,在对方的威胁发出之前将该行为完成或做到无法收手的地步,造成一种“既成现实”使对方的潜在威胁失去目标,从而无法实施威胁。 (二)往上告诉 这种方法是针对威胁者权力而采取的措施。在谈判中,威胁者借以实施威胁的权利通常是由其上级赋予的,因此,使上级对威胁失去兴趣或反感,威胁就会因失去威胁的权力而自动解除。

商务英语-商务谈判实例(四)

商务谈判实例(四) 今天Robert的办公室出现了一个生面孔――Kevin Hughes,此人代表美国一家运动产品公司,专程来台湾寻找加工。接洽的加工产品市运动型“磁质石膏护垫”,受伤的运动员包上这种产品上场比赛,即可保护受伤部位,且不妨碍活动。现在,我们就来看看两人的会议现况: R:We found your proposal quite interesting,Mr.Hughes.We'd like to weigh the pros and cons(衡量得失)with you. K:Mr.Robert Liu,we've looked all over Asia for a manufacturer;your company is one of the most suitable. R:If we can settle a number of basic questions,I'm confident in saying that we are the most suitable for your needs. K:I hope so.And what might be the basic questions you have? R:First,do you intend to take a position in(投资于……)our company? K:No,we don't,Mr.Liu.This is just OEM. R:I see.Then,the most important thing is the size of your orders.We'll have to invest a great deal of money in the new production process. K:If you can guarantee continuing quality,we can sign a commitment for75,000pieces a year,for five years. R:At U.S.$1000a piece,we'll make an average return of just4%.That's too great a financial burden for us. K:I'll check the number later,but what do you propose? R:Here's how you can demonstrate commitment to this deal.Make it ten years,increase the unit price,and provide technology transfer.

商务谈判的策略与技巧

商务谈判的策略与技巧 在经济活动中,不可避免会遇到与客户谈判的场面。无论是涉及价格、服务或是投诉,又甚至是面对客户提出的个人要求,对于商务人士来说都是必须面对的挑战。如何利用有限的资源换取最理想的回报,使谈判最终是一个双赢的局面,本课程将帮助您找到打开成功谈判的金钥匙。 课程目标 ? 让学员熟练地掌握谈判的三个层面的特点; ? 让学员了解谈判时应该具备的心理素质与优秀谈判者应该具备特征; ? 让学员掌握谈判前事的谋划要点,设计谈判的策略框架; ? 让学员了解对手在谈判中常用的诡计,和应对技巧; ? 让学员掌握控制、迷惑、进而影响对手心智的方法与技巧; ? 让学员深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行为,并通过演练能有效的掌握以在实际中应用; 课程特色 ? 课程综合运用测试、案例分析及谈判演练生动活泼的表现形式,让学员在学中练,练中学,从而最大程度上传递双赢谈判的精髓。 ? 课程从成功谈判的标准开始,以谈判的八大要素为主轴,综合运用Hut Waite 销售行为研究公司的谈判心理学及行为学工具,使学员在短时间内掌握谈判工具和实操技术,从而在谈判中游刃有余。 ? 讲师丰富的人生阅历,五百强企业的销售经理和培训经理的经历,特别是其严谨务实的授课风格,将极大程度上保证学员训后的融会贯通和灵活运用。 授课方式 课程内容 第一部分:谈判的概念与要点 ·讲授 ·游戏 ·练习 ·小组·故事分享 ·启发式、 互动 课程对象:所有希望提高谈判技巧的人员;有志于在竞争激烈的商场上获取成功的人员。 授课老师:杨明宇 授课时长:13小时 ·角色扮演

?谈判的三个层面 ?谈判的八大要素 ?成功谈判者的特征 ?测试:你的谈判风格 ?案例分析:某公司的供应谈判 第二部分:商务谈判的准备流程 ?目标设立 ?确立自己的BATNA(最佳替代方案)?了解你的对手 ?对谈判项目进行优先级排序 ?列出选择项 ?就每个谈判问题设定界限 ?检验界限的合理性 ?演练:代理商与厂家的合同谈判 第三部分:成功的谈判者的行为模式 ?成功的谈判者——注重行为 ?常见的一般行为 ?谈判中鼓励使用的行为 ?谈判中避免使用的行为 第四部分:谈判中的策略 ?谈判的流程 ?谈判策略之前期策略 ?谈判策略之中期策略 ?谈判策略之后期策略 ?原则谈判法的含义 ?原则谈判法的四项法则 ?研讨:竞争性谈判的要点 董老师张老师

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