“现代商场”促销存在的问题及对策毕业论文
摘要
目前，随着全球经济一体化，我国经济越来越发达，人们的生活更加丰富多彩，对物质生活的追求更为强劲，现代商场为适应市场经济的发展，在经营方式上采用了多种措施满足不同的消费群体。促销是现代商场经常使用的营销策略，然而该策略经常“变味”，不仅没有达到促销的目的，还在很大程度上削减了消费者的美誉度。本文查阅了国内外现代商城经营的策略和理念，实地考察了重庆市綦江县万家福商场、綦江奥康鞋店，经过访谈和问卷调查，从现代商场促销存在的问题入手，分析产生问题的原因，提出现代商场促销中的对策，如明确价格促销的目的、选择多样化的促销方式，促销组合、正确实施促销策略、强化员工培训制度，加大人力资本投资、国家加大现代商场促销管理。
本文采用了文献查阅法、现场调研法和访谈法，通过大量资料的分析和处理，结合自己所学的知识得出的观点希望对现代商场的管理理论、促销理论、广告理论、市场营销理论等理论的发展有一定的参考意义，为商场和零售商的营销提供一定的借鉴意义，为他们的可持续发展提供一定的参考意义。
关键词：现代商场；促销；营销策略；
Abstract
At present, along with the global economic integration, China's economy is more and more developed, people's life more rich and colorful, living on the pursuit of a strong, modern shopping malls to adapt the development of market economy, mode of operation, using a variety of measures to meet the needs of different consumer groups. Sales promotion is a modern shopping malls often use the marketing strategy, the strategy often" stale", not only for the purpose of promotion, but also largely reduce consumer's reputation. This article reviewed the domestic and international modern city management strategy and concept, field trips to Chongqing city Qijiang County shop mall, Qijiang Aokang shoe, through interviews and questionnaires, from modern shopping malls promotional problems, analyze the reasons of the problems, put forward the countermeasure of modern shopping malls promotions, such as a clear purpose, price promotion select a variety of promotions, promotional mix, the correct implementation of promotional strategies, strengthen the staff training system, increasing the investment of human capital, the national campaign to deceive consumers shopping mall to mall, officials issued a circular, improve the public awareness of the law.
This article uses the literature method, field survey method and interview method, through a large number of data processing and analysis, combined with their learned knowledge viewpoint of hope for modern shopping malls management theory, theory of promotion, advertising theory, marketing theory in the development of some reference significance for shopping malls, retailers and marketing to provide some reference, for their sustainable development to provide certain reference significance.
目录
一、引言 (4)
（一）问题的提出 (4)
（二）相关概念界定 (4)
1、现代商场 (4)
2、促销 (4)
3、营销策略 (5)
（三）现代商场的发展现状 (5)
二、现代商场促销存在的问题 (6)
（一）价格促销目的不明确 (6)
（二）促销组合力度不够 (6)
（三）商场促销的策略实施不当 (7)
（四）促销人员素质不高，管理制度执行不力 (7)
（五）、商场欺骗消费者，以次从好 (8)
三、现代商场促销对策 (8)
（一）明确价格促销的目的 (9)
1、新产品上市 (9)
2、开发巩固消费群体 (9)
3、处理库存 (9)
（二）整合促销组合 (9)
1．人员推销的时候要把握重点 (10)
2．广告的核心是销售 (10)
（三）正确实施促销策略 (10)
1、折价促销在运用过程中的要点 (11)
2、优惠促销在运用过程中的要点 (11)
3、有奖销售在运用过程中的要点 (11)
4、广告促销在运用过程中的要点 (11)
5、公益促销在运行过程中的要点 (11)
6、服务促销在运用过程中的要点 (12)
（四）强化员工培训制度，加大人力资本投资 (12)
1、培训的内容主要包括 (12)
2、培训的方式主要包括 (12)
3、培训的层次 (13)
4、培训的形式可以采取“请进来”和“送出去”相结合的形式 (13)
（五）国家加大现代商场促销管理 (13)
四、总结 (13)
注释 (14)
参考文献 (15)
一、引言
（一）问题的提出
近10年来，随着经济全球化的不断发展，在中国各大城市中，涌现出了越来越多的现代商场，这些商场以其直观的营销方式和多样化的产品在服务业中逐渐占据重要的地位，也被越来越多的人所接受。同时，随着国内、国际大型商业企业的不断加盟，网络购物的便捷、时尚、经济，都使现代商场竞争不断加剧。在愈演愈烈的竞争当中，不同的商场大多选择了促销的营销策略。然而促销的方式和手段的应用总有些不尽人意的地方，这正是本文的研究所在。
（二）相关概念界定
1、现代商场
现代商场是一种为社会提供商品和劳务，从事自主经营，实现独立核算，自负盈亏，具有法人资格的经济组织，也是以经验各种工业品为主的大型综合型零售场所。现代商场同时还是给顾客提供购物，消遣活动的一个重要场所，它通过销售产品的服务活动，不仅方便顾客购买商品，而且还满足顾客消遣娱乐的需求①。
2、促销
促销即促进产品销售。是指营销者以满足消费者需要为前提，将企业及其产品（服务）的信息通过各种促销方式传递给消费者或用户，促进顾客了解、信赖本企业的产品，进而唤起需求，采取购买行为的营销活动。促销的实质是营销者与购买者或潜在购买者之间的信息沟通。为了有效地与购买者沟通信息，可以通过广告来传递有关企业及产品的信息；可以通过各种营业推广的方式来增加顾客对产品的兴趣，进而促使其购买产品；可以通过各种公共关系手段来树立企业在公众心目中的良好形象；还可以派
遣推销员面对面地说服顾客购买产品。这种促销的信息沟通方式，一方面要把企业及产品的信息传递给消费者，另一方面又要将消费者对企业及其产品的意见、要求、需求动向等信息反馈给企业，由此组成了一个循环的、双向式的信息沟通系统②。
3、营销策略
营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程③。
（三）现代商场的发展现状
随着全球经济一体化，我国经济越来越发达，人们的生活更加丰富多彩，对物质生活的追求更为强劲，现代商场为适应市场经济的发展，营销水平正在不段提高，促销以其灵活、快速、有效的特点，正逐渐受到重视，虽然每个商场的促销方式都有一定的不同。但是从大体上来说，现代商场的促销在不断的改变中，而对其现状进行分析考察，找出利弊，及时发现并解决问题，就能加快现代商场促销活动的完善进程。
由于现代商场最先是在国外发展起来的，因此，促销在也较早出现在国外的现代商场中到了今天，很多国家的促销现状都有了明显的变化，在国外美国在广告和促销上的投入资金比例大约是6∶4，到了2005年是3∶7。而台湾，马来西亚，泰国消费者对赠卷与抽奖这两种促销方式的态度与行为进行了大量的研究。在英国针对160名超市购物者进行实地问卷调查，比较了消费者对赠卷，价格折扣，试用品，买一赠一这四种促销工具对消费者品牌转换，品牌忠诚，购买加速，囤积，产品实用等行为反应的影响。目前，在国外的许多商场中，全部都把促销费用提高到总预算的一半以上，其他一些发达国家也是如此。各大现代商场在促销方面的投入，包括人力、物力和财力都在逐年增多。除了促销投入，国外商场中促销模式也从单一化变成了新颖多样化，不拘一格，讲究出奇制胜。另外，国外的现代商场相对来说都具有一定的成本优势，主要是因为他们通常采用低价竞争策略，再加上其生产需要的人力低、高效率的物流运输、尽量缩减的广告宣传、偏离商业中心的商店选址和简单朴实的商场装修，使得其经营费用也很低，可以说，国外商场的促销活动是在全方位降低成本的基础上进行的。
在中国，90年代中期是中国现代商场的起始发展期。其标志为，改变旧有的柜台销售模式，采用日、韩、台、港较普遍的专柜模式，谓之，引厂进店。其定位亦从生活消费转为时尚消费。2000年我国前十位零售企业中，连锁超市公司就占有5席，上海联华超市公司以112亿元的业绩取代了一直稳坐中国
零售业龙头地位的上海第一商场，标志着数十年来百货店的主导地位开始动摇；在前50强的零售企业中，连锁超市企业达到17家，占到总数的34%，然而其中增长最慢的10家企业中，其中有9家是大型商场店，且均为负增长；从销售增长幅度看，超市公司和大型综合超市公司的增长率远远高于传统商场商店。2001年，增长幅度最大的是以经营大型综合超市和便利店为主的北京物美商城有限公司(达169.6%)，而上海第一百货的增长率为负3.8%。我国百货商场近十年来有了较大的进步，在商场设施、商品经营的品种和档次等硬件方面与国外同行已无太大差别，但是在服务、管理、经营理念等方面，国内的商场仍比较落后。但中国商场在竞争中也不乏典型案例，大洋百货就是一家由台湾百货人士经营的一个典型百货店。大洋百货是由万达集团控股的大型百货店连锁企业，注册资金二亿元人民币。目前已有南昌、福州、南京、苏州、泉州、无锡、上海、重庆、长春、沈阳、天津等多家店开业。再如王府井百货，也已在全国范围内成立了分店，形成了连锁经营的模式，在市场中站稳了脚跟。
二、现代商场促销存在的问题
随着现代商场的不断壮大和发展，促销的方式和手段也发生了巨大的变化。本人实地考察了重庆市綦江县万家福商场、綦江奥康鞋店，经过访谈和问卷调查，现代商场促销存在以下的问题：
（一）价格促销目的不明确
促销的目的有好多种，有的是应对竞争对手的活动；有的是提高商场知名度，增加销售；有的是处理库存商品；有的是吸引新的消费者，回报忠诚顾客；有的是与厂家联合让利消费者，总之，对于商场来言，应尽量避免将价格促销作为一种竞争手段，否则将会陷入价格站的怪圈。綦江万家福商场，其进驻该城市的时候，以价格作为应对当地竞争对手的利器，结果如何呢？一方面厂家为了应付其低价的需求，将大量的低价、低端、清库产品涌向綦江的同时，高端产品也逐渐撤离綦江万家福商场，严重损害了卖场的自身形象。另一方面当地商家联手向参与价格站的厂家要政策，封杀部分厂家产品，造成竞相折扣，损害了互相的经济效益。
（二）促销组合力度不够
所谓促销组合，是指企业根据促销需要，对人员推销、广告促销、公共关系等各种促销方式的适当选择和综合运用，从而形成的整体促销策略。在促销实践中，企业不是单纯的运用某一种促销方式，往往是根据需要把几种促销方式有机组合起来，同时运用。促销组合的基本原则是，其效率最高且费用
是低。这种组合是相辅相成、相互补充、互为协调的④。我走访的綦江万家福超奥康鞋业等现代商城，在当今社会信息的传播速度如此之快，信息来源如此之广的情况下，他们的促销方式和原有的经销商都是差不多的，甚至直接按照其他企业的促销方式，没有任何创意，使很多消费者提不起购买兴趣。另外，万家福商场里的促销模式单一，各种促销方式没有形成有效整合。重复的促销活动不能给消费者带来强烈的震撼力和留下深刻的印象，总体上不能激发人们购买产品的欲望。如企业在促销组合的运用方式没有考虑产品本身的属性与特殊性，对一个销售工业品的企业来说，需要依赖生产企业人员自己的推销；对消费品生产厂家，更多依靠广告促销。所以，对一家厂商有效的方法，对另一家可能没有什么用处。
（三）商场促销的策略实施不当
促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。企业将合适的产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场，一般是通过两种方式：一是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息，主要包括广告、公共关系和营业推广等多种方式⑤。这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。而綦江万家福商场不是很好的按照促销策略实施的原则具体实施促销策略，就拿广告来说，对于广告时机的把握，没有引起商场的重视，直接是将电视广告、广播广告、报纸广告、杂志广告、POP和促销等放在一个盘子里搅拌，然后一股脑撒向市场，强行向消费者灌输信息，认为这样就会产生效应。殊不知，不同的媒体，具有不同的作用，虽然不分青红皂白的广告轰炸多少也能带动销售，但这其中，又浪费了多少企业的血汗钱。如果商场没有一个整体的媒体策略，就无法将信息通过合理的媒体组合全面传导给目标受众，并试图感动、说服目标消费者来购买产品。在媒体选择上，“东一榔头，西一棒子”，今天哪个杂志找上门就做一个通栏，明天看哪个报纸优惠得厉害就做一个整版，结果是打着了谁就是谁。这就好像“炸鱼”，一个雷管扔到水里，不知道能炸起多少鱼，有时多，有时少，完全靠运气。这完全掉进了“游击战”的陷阱，这足可左右广告活动的成败。
（四）促销人员素质不高，管理制度执行不力
据本人调查了解万家福商场和奥康鞋业发现其促销人员多数都是有中学文化的人员组成，员工综合素质不高；又因为这些人员大多是农村留守妇女，过重家庭负担，使他们不能全身心的投入到工作中，流失现象严重。员工对管理不服从、不礼貌待客的现象也时有发生，对顾客爱理不理的现象造成了与消费
者之间的矛盾，这给促销活动的开展带来了一定难度。
万家福商场管理制度比较健全，但监督不到位，执行力不强，虽然有时候商场根据具体产生的问题也能采取一些相应措施来解决，但这些措施往往过于简单，不能发挥其应有的作用。如綦江的万家福商场为鼓励员工提建议，设立提案制度，但只是在企业里放一个建议箱而了事，这样的管理制度不能称为有效的。其管理中常常是上层管理者下达指令后，下属由于缺乏被监管，敷衍了事、盲目应付。上层管理者对下属执行其决策的执行情况，往往只能通过其汇报来了解，上情下达和下情上报的渠道不畅通，导致重要决策形同虚设，毫无作用，或者不能起到应起的作用。商场只有详细规定了每一项制度，并制定出一整套的执行、监督、改进办法，才能保证管理制度的有效性，使其发挥应有的作用。
（五）、商场欺骗消费者，以次从好
由于今年綦江夏天严重缺水，人们对饮用水的健康问题也越来越关注，各种能够有效改善水质的水家电产品随之发展起来，诸如净水机、软水机、制水机、分解水机等等，在如今的市场上应有尽有，价格也从数百元到上万元不等。本人了解到，由于缺乏统一的国家标准，水家电市场比较混乱，有的企业于是制造各种健康陷阱，欺骗消费者。发现这里销售的水家电产品不下数十种，其中一些产品被赋予了神奇的健康功效。有的宣传彩页上写着“净化出来的水洗衣服能防静电，洗碟子可保持晶莹剔透，延长被洗器具的使用寿命”等等。更神奇的是，有的水家电自称能“柔软皮肤，点亮肤色”。一位促销人员还向消费者透露其产品“有瘦身减肥，延长寿命，促进疾病痊愈等等保健功能”；“可由于国家法律、法规严格规定，所以‘彩页上’不能印，但是我们会给每一位顾客介绍”。像这样爆炒概念、利用所谓的高科技欺骗消费者的状况，已成为商场促销的一种主要手段。而面对所谓高科技的诱惑，相关知识缺乏的消费者很难进行有效防范。
三、现代商场促销对策
针对綦江万家福超市和奥康鞋业出现的一些问题，经过市场调查、资料分析及相关案例的的解读，得出现代商城促销应充分考虑不同环境、不同产品、不同客户或消费对象的合理组合和灵活调配，以达到企业在市场上的销售好的结果。
（一）明确价格促销的目的
1、新产品上市
在新品上市的前期，要先培养顾客对新品最初步的认知，此时不能够在产品的价格上大做文章，以免给顾客造成价格低廉、品质差、品牌形象较差等不良影响。因此新品上市前期应该做的就是增强顾客对产品的好感和信任度，要达到这个目的最好的办法就是在商场里较为显眼的位置，如商场的主通道上或收银台附近做一些免费的试吃、赠饮、试用、现场演示等形式的促销活动。这样做的好处就是可以很快的让消费者了解产品的特点，迅速提高消费者的购买欲。经过了前期的培养，消费者已经对产品有了一些初步的认知后，就可以开展一些围绕新品和品牌进行的促销，如让商品的实际售价低于标价,直接在价格上实惠顾客，主要用来“吸引人潮”。
2、开发巩固消费群体
在当今市场竞争激烈的情况下，怎么样开发巩固消费群体呢。商场促销回馈销售者的时候，要明确消费群体去进行针对性的攻克，这样就不容易出现资源浪费和促销效果不佳的情况，首先说清楚回报的消费者主要是：本品牌的老顾客群体，有待开发的准目标定位的新顾客群体。回报本品牌的老顾客群体可以让他们在特定的时间段内买商品给予打折。有待开发的准目标定位的新顾客群体，要尽可能准确的掌握他们的消费心里，他们喜欢在什么怎样消费，消费时心里承受的价格是怎样一个范围，喜欢什么样的风格和款式等等，然后考虑以怎样的价格来满足他们的消费需求，使他们变为商场的顾客群体。
3、处理库存
当一些商品的保质期不佳或者因进货量太大造成大量的库存积压时，为了迅速清理库存、回收资金，应该将产品在商场进行集中降价抛售。这样做可以缓解资金和库存压力，在处理库存的时候，商品的价格要低，形成一种强大的爆发力，还可以在一些客流量很大的商场或超市门口进行临时的花车降价促销，因为这些地方通常顾客流动性很强，且购买能力也相对较强，能够形成较强的销售推力，处理时间以比较短，更重要的一点是因为强调机会销售，不会对正常销售产生太大的影响。
（二）整合促销组合
促销组合就是企业有目的人员推销、广告和公共关系等手段有机地结合起来，综合运用，以取得最
佳的促销效果。
1．人员推销的时候要把握重点
在推销人员销售产品的时候，能使顾客通过推销员了解公司的经营状况、经营目标、产品性能、用途、特点、使用、维修、价格等诸方面信息，推销商品、满足顾客需要、实现商品价值转移。推销员在向顾客推销产品时，必须明确他推销的不是产品本身，而是隐藏在产品背后的对顾客的一种建议，即告诉顾客，通过购买产品，他能得到某些方面的满足。同时，要掌握顾客心理，善于应用推销技巧，对不同顾客使用不同的策略，推销员在推销过程中，应积极向顾客提供多种服务，如业务咨询、技术咨询、信息咨询等等。
2．广告的核心是销售
选择什么媒体能使在当地有很好的影响力而且广告投入的不会影响供求之间沟通，；在广告上要求作品具有视觉刺激性，能对消费者产生刺激，吸引其注意，并使其留下印象。同时，还要求广告作品富于艺术创造，能够唤起消费者的美感，引发其联想，使其产生愉悦、欢乐的心理情感，这样便可以加深消费者对广告的记忆和理解还有广告作品能够通过悦耳的声音和逼真的音响，刺激消费者的听觉器官，使之在享受艺术的同时加深对广告内容的理解和记忆。广告投放的时间和频次要掌握好，在不同的时期，要侧重的选择不同的媒体，才能取得不同的效果。实际上，媒体是各有分工的，每一个媒体都有自己的长处和短处。例如电视媒体，时效短但覆盖面广，有文字有画面还有声音，是树形象的媒体；报纸广告保存的时间也不长，但对于某一个具体的促销活动，却非常适用，可以针对不同的促销对象选择对应的媒体。户外广告主要起到提示品牌的作用，因此其信息含量不能过多，应该简单明了，这样才能达到的效果。
整合促销组合要比较一切促销方式的利弊，找出适合自己商场的方式，使经济效益达到最大化，除了上面之外，还应该利用各种营销手段，致使各部门同时一起运转起来，以此为基础，试企业和供应商，分销商、顾客的组合。而且在促销的创新上，要多多运用其他企业成功的方式，但是要考虑这种方式适不适合在本商场运用，然后找出他们的差异，创新出适合自己企业的促销组合。
（三）正确实施促销策略
设计策划好的促销策略必须经过正确合理地实施,才能发挥出其应有的效用。不同的促销策略有不同
的实施要点。
1、折价促销在运用过程中的要点
要有意识地引入主题内容，拟定较有品位的促销标题、宣传标语和口号，提升促销活动的文化品位。在实际工作中，我们发现折扣幅度如果比较小，如90折、95折，对于消费者是没有多大吸引力的，促销效果不太明显。如果折扣幅度定为85折特别是80折，对商品的影响作用就会比较明显。不过,一定要正确认识到折价促销的利弊,不要对其产生依赖心理。
2、优惠促销在运用过程中的要点
优惠促销是对老品牌的促销，对新产品和不知名的产品促销的效果不大，另外在优惠促销中要用设计的好的优惠卷，通过优惠券尽可能传递出产品或品牌的信誉度和美誉度,提高兑换率,达到促进销售的目的。
3、有奖销售在运用过程中的要点
有奖销售在生活中是无处不在，不仅给企业增加销量，也给消费者的生活增加了不少乐趣，但是受法律的约束比较大，所以在实施的过程要在法律允许的条件下多增加中奖名额。
4、广告促销在运用过程中的要点
广告投放的时间和频次要掌握好，在不同的时期，要侧重的选择不同的媒体，才能取得不同的效果，但是在广告的制作上不能夸大其词。
5、公益促销在运行过程中的要点
要正确理解公益营销、确定符合企业品牌战略的公益主题，并与企业实力及资料相匹配、要能顺大势，把握时机、确定有良好声誉的NGO组织作为战略合作伙伴、急政府之所急，赢得政府的赞许、贵在坚持、做好传播，策略先行同时,对现代商场而言,选择合适的活动时机也很重要,需要及时抓住各种有利机会,甚至要调动社会力量创造机会。
6、服务促销在运用过程中的要点
首先产品促销和服务促销由于受其本身特征的影响，也具有许多不同特点。这些差异大致可分为两类，一类是由于服务行业特征的影响，另一类是服务本身特征影响，所以说服务营销要注意顾客满意度，在顾客满意和管理成本中找到一个最佳的平衡点。
（四）强化员工培训制度，加大人力资本投资
当今社会，企业之间的竞争在很大程度上是人才的竞争，人才是企业财富的创造者。在知识经济时代，万家福商场对管理者和员工的培训将有助于管理者和员工综合素质的提高，同时也是人性化管理的体现。对商场管理者和员工的培训，必须要求商场加大对人力资本的投资。具体做法是万家福商场必须建立一套有效的继续教育制度，并付诸实施。主要分为培训的内容、培训的方式、培训的层次和培训的形式：
1、培训的内容主要包括
（1）、企业文化的培训
以培养员工对企业理念的认知，业务知识的培训让员工熟悉商场的业务流程、熟练掌握基本的服务技能和服务技巧。
（2）、产品知识培训
让员工能够熟练掌握商场经营的产品知识以及竞争者的相关产品知识。
（3）、最新营销理念的培训
让员工能及时掌握最新的营销理论和推销技巧。
2、培训的方式主要包括
（1）有新员工岗前培训
（2）在职人员的继续教育培训
（3）员工转岗培训
(4)现场操作实训
3、培训的层次
（1）管理人员培训
（2）一般员工培训
4、培训的形式可以采取“请进来”和“送出去”相结合的形式
商场对员工的培训是一种投入大于产出的投资，企业对员工的培训将有助于企业文化的建设和企业经营理念的尽早确立，同时也必将有助于商场核心竞争力的提高，也必将有助于商场经济效益和社会效益的创造。
（五）国家加大现代商场促销管理
为了保证消费者群体的自身利益，国家工商税务局要定时的对商场进行监督调查，提高检测商品优劣的技术、判断标准和完善法律法规。而商场管理人员要从长远考虑不要让一时的利益而迷失了方向，因小失大。最后倡议消费者对商场进行相互监督，发现有作假的情况要及时向有关部门反应，并提高自己的法律意识。
四、总结
总的来看，采取以上对策，能有效解决綦江万家福商场促销中存在的部分问题，为万家福商场的进一步发展扫清障碍。除此之外，万家福商场还要根据市场特点，及时调整自己的促销活动计划，只有这样，万家福商场才能适应不断变化的外部环境，在日益激烈的竞争中立于不败之地。
注释
①百度百科https://www.360docs.net/doc/c28076550.html,/view/d046d2d0240c844769eaee22.html
②百度百科https://www.360docs.net/doc/c28076550.html,/view/2563.htm
③百度百科https://www.360docs.net/doc/c28076550.html,/view/1120472.htm
④百度百科https://www.360docs.net/doc/c28076550.html,/view/177904.htm
⑤百度百科https://www.360docs.net/doc/c28076550.html,/view/563051.htm
参考文献
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