对于人身保险市场销售误导行为的市场监管制度建设提议

对于人身保险市场销售误导行为的市场监管制度建

设提议

保险营销制度自上世纪９０年代引入我国以来，为我国保险业的飞速发展做出了重要贡献，已经成为保险公司，尤其是寿险公司首选的销售渠道和核心竞争力。但是，随着保险业的快速发展，现行营销员管理体制的很多弊端和风险经过多年的积聚和扩散，在我国经济社会转型、保险业发展进入新阶段的条件下越来越不容忽视，已开始危及保险业的持续健康发展。

早在2010年九月中国保监会发布了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，（以下简称《意见》），《意见》在以下两个方面提出了要求：一是在现有的法律法规的框架下，逐步理顺和明确保险公司和保险中介机构与保险营销员的法律关系。同时要求全行业建立健全保险营销风险防范机制和危机处理机制，保障营销员管理体制改革的稳步进行。二是要求各保险公司和保险中介机构加强管控责任，转变营销发展理念和方式，按照体制更顺、管控更严、素质更高、队伍更稳的发展方向，促进保险营销队伍稳定发展。

2011年3月保监会发表《2011年人身保险监管工作要点》的通知中重点强调了对于销售误导、账外支付手续费、非法集资问题要加大力度规范市场秩序。

2012年2月陈文辉副主席在综合治理销售误导工作会议上的讲话又指出2012年保监会将治理销售误导作为保险监管的三项重点工作之一。

由此可以看出，对于我国人身保险营销中的代理人行为监管问题已经日趋重要，尤其是销售误导问题，需要加大监管力度，解决出现的一系列问题。

一、销售误导的产生原因及危害

销售误导问题已经被当前媒体频频曝光，受到了很多社会公众抱怨指责。销售误导主要表现在向银行存款客户销售银保产品，使其在不知情的情况下将存款变成了保单，或是像客户夸大投连型保险产品的功效，过分强调分红和收益而不进行必要的风险提示，还包括在销售时故意隐瞒合同中的重要内容等。

销售误导产生的最根本原因是在我国目前的保险深度和密度远不及发达国家的情况下，保险需求上还有很大的市场空间，因此很多保险公司为了快速占领

市场，以业绩作为考核营销人员的重要指标，只为了短期的业绩，而不顾长期弊端。而营销人员为了佣金及业绩指标，在销售过程中只着重讲保险产品的优点而忽略了保险产品的缺点，从而在销售中对客户进行误导，使其购买了错误的或是不需要的保险产品。

销售误导的潜在危害是巨大的，销售误导直接侵害了投保人和被保险人的合法权益，并且很容易导致投保人的后期退保，保单在生效时间很短的情况下退保会引起保单的签发成本弥补不足的后果，大量的集体退保更有可能导致保险公司的资金链断裂。同时会引发社会公众对保险行业的信任危机产生系统性风险。因此对于销售误解的问题需要尽快解决，及早进行综合治理避免引发系统性风险。

二、避免销售误导的监管制度建设

销售误导的治理是一项长期的系统性工程，既要保证出台的措施在短期内即能达到令人满意的效果，又要立足于长远发展，建立有效的监督管理机制，使监管工作实施时有法可依有据可循，因此应尽快出台《人身保险业务经营规则》，对销售过程中的不正当行为进行监管，做到有法可依。

在2012年出台的《人身保险业务经营规则(征求意见稿)》中的第四章销售行为专门进行了说明和要求，意见稿中针对营销员主要提出了以下要求：第二十条

投资连结保险和变额年金保险销售人员应当拥有至少一年的长期人身保险产品销售经验，销售前在保险公司接受过专项培训，培训内容应当包括法律法规、业务知识、销售技能、诚信教育等。

第三十一条保险公司及其销售人员在宣传活动中不得有下列行为：

（一）片面或不完整地描述保险产品的特征及其内容；

（二）将保险产品与其他金融产品混淆，或将保险产品的利益与其他金融产品收益进行不当类比；

（三）将保险产品中的非保证利益当作保证利益进行宣传；

（四）对保险产品的红利、盈余分配或者未来不确定收益做出超出保险合同约定范围的描述或承诺；

（五）以不实或虚假的保险产品税收优惠利益对客户进行不当销售宣传；

（六）以不实或虚假身份误导客户，进行保险销售宣传活动；

（七）以捏造、散布虚假信息等方式损害竞争对手的商业信誉，或者以其他不正当竞争行为扰乱保险市场秩序；

（八）除上述行为外，做其他虚假或者引人误解的宣传。

第三十五条保险公司及其销售人员销售保险产品时，除对客户进行充分的信息披露外，还应当就保险产品的内容、特点及风险等向客户进行提示与说明。应当向客户提示和说明的内容包括但不限于：

（一）保险合同重要内容，包括保险责任、责任免除、保险期间、缴费期限、犹豫期、费用扣除项目及扣除的比例或者金额、退保费用、保单现金价值等；

（二）所推荐保险产品的主、附合同关系以及是否可以单独或组合购买等事项；

（三）销售个人长期人身保险产品的，应当向客户说明投保提示书的内容，并向投保人提示犹豫期权利，说明犹豫期的期间及犹豫期的起算时间；

（四）销售人身保险新型产品的，应当向客户说明投保提示书和产品说明书的内容；

（五）销售健康保险产品的，应当向客户说明定额给付与费用补偿在性质上的区别，告知客户是否有免赔额或赔付比例的约定、是否有疾病观察期、医院级别限制等约定，并对保险条款中的医学术语做出必要的、科学合理的解释。对于非保证续保的主合同和附加合同，还应告知客户续保时保险公司有权调整保险费率或决定是否继续接受续保等事项。

而对于营销员违反规定的，意见稿中第八十九条规定如下：

保险销售从业人员违反本规则销售管理的，由中国保监会及其派出机构给予警告，处以1万元以下罚款。

对于营销人员的以上几条意见我认为，在向投保人告知说明的部分规定的比较详细。而在投资连结保险和变额年金保险销售人员的销售资格上，除了应当拥有至少一年的长期人身保险产品销售经验，之外，可以效仿美国的变额保险代理人执照制度，销售变额保险产品的代理人应该在美国证券交易协会注册并获得注册代表资格应用到中国来讲，则可以要求销售投资连结保险和变额年金保险销售人员需同时获得证券从业资格证及保险代理认证书。

而对于营销人员违反销售管理的惩罚也可以借鉴发达国家的处理办法。以美国为例，美国保险监督官协会NAIC制定的的《不正当交易行为法》（Unfair Trade Practices Act）中对营销员销售中的不实陈述归纳为；

（一）不实陈述保单的给付、优点、条件或条款；

（二）不实陈述任何保险公司的财务状况；

（三）不实陈述对任何保单将要收取或已经支付的红利或盈余份额；

（四）利用任何误导性名称或称号不实陈述某产品或产品类别的真实性质；

（五）以诱导保单购买、失效、没收价值、交易、转换或解约为目的而不实陈述保险费；

（六）将任何保单不实陈述为股票份额有关保险业务的下列各类陈述也被禁止；

（七）对不真实、欺诈性或误导性保险业务或保险公司所做的公开声明或描述性的广告；

（八）以中伤某保险公司为目的而对该保险公司财务状况所做的错误的、恶意中伤的或贬低性的计算；

（九）对保险公司自身财务状况重大事实所做的故意的、错误的陈述；

（十）促使理性的人错误地相信①州或联邦政府负责或支持任何实体的任何特定保险活动，②保证保险产品的回报率，③保险责任是一种收入来源的广告或促销资料。

《不正当交易行为法》中还禁止了营销员的以下交易行为：

1. 挪用和资金混用。

挪用是指将客户或者保险公司的资金非法使用的行为，资金混用是将自己的资金与公司或客户的资金合并在一处非法使用的行为。

2.返佣

返佣是指营销员将自己佣金的一部分返还给投保人，作为鼓励投保人投保的一种不正当手段。

3.诱转保和劝转保

营销员对客户进行诱转保和劝转保目的都在于获取高额的首期佣金。诱转保（twisting）是指营销人员对保单的某些部分进行了不实的陈述，使投保人对现有保单进行替换的行为，将自己A公司的保单替换为B公司的保单。劝转保（Churning）则是将A公司的保单替换为A公司的另一种保单，其他行为类似。（注：美国允许寿险保单在不同家保险公司之间进行替换）

4.不正当的理财规划行为

美国的一些州条款规定只从事保险销售业务的营销人员不得对客户宣称自己是理财规划师。而从事理财规划和保险销售双重工作的人员在帮助自己的客户进行理财规划时要表明自己同时是保险销售人员，要事先告知客户他们在获得理财规划服务费之外还将获得销售保单的佣金。

如果州保险署认定一位保险业务员违反了不正当交易行为法或该州保险法律或条例中的任何其他条款，州保险署就有权利吊销或没收该业务员的执照。除了吊销或没收保险业务员的执照，州保险署也处以罚款。州保险署通常无权起诉保险业务员犯有的刑事罪，但州保险署可将所其获得的相关信息提供给适当的政府机关以提起诉讼。

相比之下，我国对于保险销售从业人员违反规则销售管理的，由中国保监会及其派出机构给予警告，仅仅处以1万元以下罚款的规定未免单一且缺乏力度，应该补充以下两条：

1.根据情节轻重，情节严重的吊销其保险代理人从业资格证并在规定时期内不得在从事保险代理业务。

2.情节不严重的对其进行批评教育，责令改正并禁止其在一个季度或一定期限内从事保险代理业务。

三、保险协会应协助市场监管发挥其应有的作用

在抓紧建立制度建设的同时，保险行业协会也应协助保险市场监管，发挥其应有的作用。中国保险行业协会的工作核心是服务，基本职责为自律、维权、协调、交流、宣传五个方面。而自律即指维护公平竞争的市场环境，通过签订自律公约、制定行业标准和行业指导性条款来约束不正当行为；弘扬诚实守信的职业道德，建立健全保险业诚信体系；加强保险从业人员和中介机构的自律管理，监督执业行为，进行自律惩戒。

保险行业协会可以通过以下方面协助保险营销员市场行为监管。

1.制定保险营销人员营销道德守则与规范，确保营销人员在销售中：为客户提供其适用的合理服务及明确的广告及促销资料、明确迅速的处理客户的疑问、积极正当的开展业务竞争、维护监督和审查系统，积极配合各方面审查。

2. 与保险公司合作建立客户风险承受能力测评体系，制定营销人员营销适用性规范，确保营销人员在进行营销时与客户充分沟通，了解客户的财务状况，投资经验，承受能力，与客户共同讨论确保客户购买到适宜的保险产品。

3.广泛促进行业间对于销售行为与方式的交流与合作，可以通过行业协会的会员之间，亦可以与国外的保险业之间。多沟通情况，收集市场信息，引进国外的先进技术并在国内进行推广，为协会会员、保险公司客户及社会公众服务，推动保险销售市场行为的健康发展。

4.保险行业协会还应协同各保险公司，整个行业内的各个资源来对社会公众进行保险知识普及，提高公众的保险意识和维权意识，强化社会公众的保险法律意识，识别保险销售中的不正当行为，让公众和媒体对保险销售进行共同监督。

理销售误导是全社会的共同心声，是防范风险的客观要求，转变发展方式的必然选择，更是是寿险业长远发展的现实需要。因此治理销售误导应以加强制度建设为起点和方针之外，还应加强对销售误导的查处力度，同时还要加强消费者教育和社会监督，多方面减少销售误导的发生。