华硕笔记本销售宝典

笔记本电脑销售宝典

2009年

目录contents

一、店面销售基本技巧

1．客户的购买心理

2．迎合客户购买心理的八步法则

实例：店面销售中碰到困难时经常用到的基本技巧

二、华硕笔记本的优势

购买华硕NB产品的十大理由

三、使门店获取更多利润的周边配件销售

1．销售时机

2．配件陈列

一、店面销售基本技巧(我们以华硕笔记本为例)

在门店的销售过程中,要想增加店面客户的成交概率。

首先我们必须先了解客户的购买心理,然后迎合客户的购买心理进行相应的八步的销售法则。

1．客户的购买一定是从这几方面完成的：

A（Attention）注意

I（Interest）兴趣

D（Desire）欲望

M（Memory）记忆

A（Action）购买行为

客户购买任何一件商品, 一定是从这几个方面完成的。

2．迎合客户购买心理的八步法则是：

A（Attention）注意

a) 等待机会：不管市场的淡与旺,首先我们要在店里等待销售机

会的到来,而不是四处闲逛,乱侃,打游戏等,要随时等待生意的到来~

在淡季时,大家可以在一起交流产品知识与销售技巧等,来提升自己的专业销售知识。

b) 亲切招呼：当客户来到店面口时,一定要亲切招呼。以最好的

精神状态,面带微笑的去招呼客户。

c) 了解客户的需求：在此一定要细心观察、聆听与询问。真正

了解客户的需求。

I（Interest）兴趣

d) 介绍产品：根据客户的需求,向客户介绍产品,按照FAB的方

式介绍给客户。

D（Desire）欲望

M（Memory）记忆

通过你对产品的介绍,客户对产品会产生一些联想,想象再使用此产品时,给其带来的好处与方便等~

e) 鼓励试用：向客户推荐完产品的同时,最好也让客户来试用体

验,只有客户接触到了产品,才会对产品记忆深刻。

f) 解答疑问：当客户对产品所提出的问题,一定耐心的为客户做

解答。

g) 建议购买：当客户提出的问题都有清楚的解答,客户比如突然

不在发问或话题集中在某个产品上或不断点头或开始注意价格时等等状况时就要做建议购买的动作。建议购买可根据状况采取直接式，选择式等各种方式。

h) 美程服务：往往店面销售人员当客户已经购买了产品,在验

机这个过程中,销售人员忘忘忽略了附加销售的动作。NB产品的配件~,根据客户的需求状况,向其推荐相应的配件产品,可以为店面增加额外的利润~,并且这部份的利润还是相当的高~。专业的笔记本销售门店，不能单纯只有笔记本类产品，应该最大可能地让客户在本门店就能采购到想购买的产品，包括杀毒软件、笔记本背包、鼠标、清洁剂、保护膜、读卡器、网线、电源插座等等，一方面可以让客户不必东奔西走，就能买到全部的产品，另一方面也避免门店流失客户。

在这里，我们学习一下在店面销售中碰到困难时经常用到的几个简单的基本技巧。

1．让客户认识到：他的需要就是笔记本电脑所带来的生活方式！

客户购买笔记本电脑，会担心笔记本电脑的性能不高、价格过高，所以我们需要换位思考，给用户购买笔记本电脑的理由：

1．1携带方便。如果是台式PC，我们只能在固定的地方使用，

不能随意带走，PC停电不能使用，并且需要连接的线也很杂乱。

1．2趋势。现在笔记本电脑的使用是一种趋势，因为他的功能不但可以与PC相同，还能更超前。也是社会发展和人均素质提高后的必须品。

1．3移动办公。如果你出差在外，或是有事不在家或不在单位，这时正需要你处理紧急工作，怎么办！肯定只有笔记本能给你带来帮助，随时移动，随地办公。笔记本的无线上网也让你解除固定办公的束缚。

1．4笔记本是大众消费品。在绝大多数人的印象里，笔记本电脑的价位高，是奢侈品！但如今笔记本电脑的价格已经越来越便宜，是大多数人都能承担得起的消费。

我们的目标客户越多，我们的销售机会才会越多，所以要尽可能扩大目标客户群。

2．客户购买流程：如何让客户在我们的门店购买笔记本？

2．1客户进店

整洁、明朗、热情洋溢的店面，才能更多地吸引客户的眼光，让客户主动走进我们的店面。

A、客户在店门口或进店后，对于销售人员的欢迎与接待等客户

不理睬，没有任何回应。

原因：客户可能对销售员的欢迎与介绍不感兴趣，或对销售员的欢迎反感；客户可能还没有选定品牌，只是想来了解一下；

客户可能性格内向，不太好非常热情地交谈。

不进门店或进了门店比较拘束的客户，要给这类客户一个较为自由、轻松的空间。我们要面带微笑点头示意，“您随便看一下！”“欢迎光临！”保持合适的距离，最好在一米以外，但最好不要超过三米的距离，此时不要向客户介绍产品，或产品配置、价格。随时注意客户的动态，在客户需要时马上上前招待客户。在合适的时机，给客户递上一杯饮料，可以很快消除与客户的距离。

销售语言：“欢迎光临华硕专卖店！”（边说边诚意地轻点头。）“您好！欢迎光临！”

“天气热，喝杯冰可乐吧！”

B、当客户进店后，对于询问不理不睬。

原因：接近客户的时机不适当或方法不正确；客户可能有自己的主见，想自己去了解，不需要销售员的介绍；客户比较内向，或者并未确定现在要购买，只是预先了解。

解决办法：一般建议这时不要急于与客户交谈，了解客户的情况，而是等待机会。比如客户表现出寻找某种产品时；注视某类产品或陈列时；用手触摸或操作产品时；需要销售人员帮助时；客户用眼光寻找销售员帮助时；这时才可以与客户接近，并询问客户的需要。但不要去跟客户介绍产品或促销。

销售语言：“您先看一下，有需要随时叫我！”

“您可以坐下来慢慢看！”

C、当客户进店后，面对繁多的产品，一脸茫然，不清楚自己该

如何选择。

原因：客户没有完全清楚自己的需要，也不清楚哪些产品才是适合自己的。

解决办法：这是体现我们战斗力的最佳时机了。在建立与客户良

好的交流氛围中，把客户的真正需求逐步挖掘出来，找出适合客户需求的产品，必要时用产品做演示。

销售语言：“您买来自己用的还是？”——了解使用对象。

“您一般是用来做什么的多？”——了解应用。

“需要经常拿到外面出差用吗？”——了解应用。

“您会用到一些比较高要求的软件吗？”——了解应用。

“您这样的要求，可以考虑用华硕的XXXX机型，这款机外观稳重内敛，非常适合您的性格，您看看………”开始你的销售产品介绍。

“华硕承诺两年的全球联保服务，刚好您年底出国，在澳洲同样可以轻松享受华硕的保修服务。”——根据客户的实际情况，结合华硕的特点，向客户介绍产品优势。

随时注意客户的反应，引导客户了解产品，同时把产品的用途，采用FAB法则在客户的需要应用上展开来交流。

2．2客户选择产品

挖掘出客户的实际需求，找到客户满意的产品。

A、客户只关心价格，或乱杀价或嫌价格太高。

原因：首先销售员必须承认这样四个事实：1、不管你的价格多低，你的客户总觉得还不够低；2、总会有一个比你更低的价格；3、今天的客户比以前更加重视价格；4、你经常会因为价格而失去一些成交机会。锁定产品的客户大都对他们要购买的产品性能、价格、质量等已经心中有数，但客户不仅仅是因为价格的原因而决定买或是不买，客户只是在比较和评估价格与价值之间的关系，同时他也在意是否会比别人多花钱。

解决办法：找到客户讲价的真实原因，比如客户在比较其它品牌

的产品，或是只是觉得产品的价格高于心理价位，再通过单价计算法、同类产品对比来克服价格异议。

销售语言：1．客户与其它品牌对比：“功能决定价值，您可以比较一下，华硕笔记本和其它品牌相比，独有的LCD承诺，让您得到一个没有亮点的最好的液晶屏，玩游戏、看高清影片都赏心悦目……华硕独有的Splendid靓彩技术……华硕2+3售后服务令您使用笔记本轻松愉快……华硕的系统恢复相比最快，安全性高……拥有这么高的品质、这么多实用的功能和这么好的服务，华硕笔记本才是真正的超值之选！”

2、客户觉得超出心理价位：“您用笔记本是拿来……

用的，需要笔记本具备有……所以这一款笔记本是最合适您的要求，并且在……方面还能带给您……（突出产品在功能上的优异和使用上的舒适性）。

B、客户需求不明确，或暂无需求。

原因：销售员没有与客户一起将需求逐步清晰化，或者客户确实还不需要购买产品。

解决办法：如果客户的需求不明确，参考2.1 C的方法解决。如果确认客户暂时还没需要购买笔记本产品，在有空闲时间的情况下，可以尝试了解客户及其亲朋使用电脑的情况，帮助客户找出隐含需求；可以向客户讲解使用笔记本电脑的基本常识、介绍门店经营的产品、演示笔记本电脑在游戏、办公上的应用，讲解最新的笔记本技术应用、宣传最新的促销等等，以促进客户对笔记本电脑的认识，最重要的是对我们的信任，客户如果有需求或其亲朋好友有需求的时候，会考虑到我们门店来购买。

销售语言：“您有朋友都用台式机呢？还是有些在使用笔记本电脑了呢？”

“您可以试着体验一下，现在的笔记本功能都很强劲

的哦！”

“现在是店庆期间，在本店购买都可以获得折扣和惊喜礼品哦！”

C、客户理解能力差，怎么说也不能明白。

原因：业务员无法用客户的语言解释清楚客户的疑问。

解决办法：必须把专业的技术术语转换成客户能理解或熟知的语言，不宜过多讲解电脑专业知识，侧重于讲解产品的实际应用，介绍经营品牌的优势，把样机拿出来给客户演示，让客户亲身体验、边操作边讲解。

销售语言：（在介绍两个不同移动CPU时）“您说的这两个CPU 各有特点，如果把INTEL比喻成奔驰，AMD就是宝马，您说是奔驰好呢还是宝马好呢？”

“64位跟32位的区别就像大人跟小孩一样，小孩能计算的数字范围小一点，大人能计算的数字范围大得多，现在当然是买64位的啦！”

D、客户固执地坚持自己的观点。

原因：客户可能前期没有受到销售员的尊重；或者客户对自己的电脑专业知识和经验过于自信。

解决办法：首先不要和客户争论，即使客户错了，他也不需要一个自以为是的销售员来与他争辩。如果销售员与客户争论，赢得了争论却输了订单。

销售语言：“您说得非常有道理，不过这款型号带了这个系统恢复功能，还是可以在您非常急用电脑的时候，帮您节省时间的。”

“您真的是很有经验，确实这个内置的摄像头成本并不高，不过您购买带内置摄像头的话，就不需要再外带一个摄像头，减少了携带的重量和接插的烦琐步骤，所以我认为还

是很值得的。”

2．3客户购买产品

当客户的需要被明确后，客户也会根据自己的判断来选择他/她自己喜欢（想要）的产品。这时，我们有必要去引导客户，让客户选择我们的产品。

A、自己的专业知识不够，客户不能回答客户的一些专业问题。原因：可能有两个原因：一是自身专业知识太有限，一些客户询问的专业知识疑问都解答不了；二是销售员没有让客户感觉到被尊重，导致客户故意问专业性很强的问题。

解决办法：如果是第一个原因，那就是需要学习更多的专业知识，参加更多的专业知识培训，加强对笔记本电脑技术的掌握，多进行实际操作，增强实战操作经验，这是必须长期坚持才能积累到的，没有捷径可行。但要注意对专业知识必须有个全面的认识：第一、永远有学不完的专业知识；第二、不是专业知识越丰富，越有助于销售；第三、专家对电脑也有需求，但不一定买技术最先进的电脑。

如果是第二个原因，则要检讨我们对客户的态度了。我们有没有时刻注意到，我们的客户有没有被尊重，客户在我们门店里是不是能感受到被重视，有“上帝”的感觉。

销售语言：“您真是专业，我刚入行不久，能否帮我讲解一下，让我学习学习呢？”

“谢谢您刚才提的这个问题，请稍等，我记录下来，我会反馈给售后工程师，再回复给您，好吗？那请您告诉我您的电话号码。”

“您是这方面的专家，您认为怎么样才更为合理呢？”

注意：与客户沟通时态度诚恳、语气恭谦很重要，一定要让客户感觉到我们非常尊重他/她，他/她的关心的问题

我们都尽我们所能帮他/她解决。

B、客户认为价格过高，自己预算不够，或者客户想买高端产品，

但却不愿意花太多钱。

原因：客户都希望少花钱多办事。

解决办法：对于此类客户，要时刻让客户有被尊重的感觉；充分让客户认识到产品的应用价值，最好一边讲解应用，一边实际演示给客户看，以达到更好的效果；赠送一些小礼品也是让客户接受价格的一个很好的办法，但赠送要有技巧，不能太多、太容易送（客户要求什么就送什么）。

销售语言：“您看看，这一款带蓝牙功能就是方便，我的手机都可以跟电脑互传文件。只有高端的机型才带有蓝牙功能的，一分钱一分货，贵的东西就是好啊！”

“价格我只能给到这么低了，我向老板/经理申请一下吧，看看您说的那个价格他肯不肯给。”

“要不这样，我向我们经理申请一下，看看能不能送您一个礼品。”

二、如何向客户介绍华硕笔记本呢？在这里，看看华硕笔记

本具备哪些独特的优势：

1．全球最具实力的笔记本大厂。唯一能自己研发、设计、生产、销售、服务的笔记本供应商。华硕是目前唯一能研发生产出真皮笔记本、双屏显示笔记本的制造商。华硕笔记本在中国消费者点名率连续21个月高居第一。

独一无二支持Vista的双屏显示本

2．华硕品质，坚若磐石！华硕品质闻名于世，妇孺皆知！华硕笔记本经过二十多道严苛的测试，包括撞击测试、坠落测试、转轴测试、震动测试、温度和湿度测试等，以保证出厂的笔记本品质如一，坚

实耐用。

3．顶级ID设计。华硕凭借强大的设计、研发实力，将中国文化融入笔记本产品中，连年来屡获国际大奖，先后获得日本的Gmark、德国的IF、德国的Redot等大奖。谦虚内敛的性格、清晰简约的线条、和谐自然的搭配、隐逸精妙的细节，丰富多样的产品，深深获

得中国消费者的喜爱，相信您必定能挑选到自己喜欢的产品。

4．两年整机保修，两年国际联保。电池为易耗品注册后保一年。

不管您买的是4999元还是38888元，都一样享受两年的硬件保修、

两年的全球联保。一般的电子产品故障产生时间均发生在购买使

用一年以后，保修期只有一年的产品，实际还是让消费者为保修

产品买单，而笔记本产品配件的价格相对较高，所以购买华硕，成本更低，更实惠！

5．唯一承诺LCD无亮点！十五天之内注册，一个月内可免费更换一次有亮点的屏幕。在开机的状态下，全黑的屏幕背景下，发光的色点称为亮点。保证您使用到最好、最完美的屏幕，免除亮点带来的烦恼。

6．人文的关怀。华硕是最先推出TCO99认证、最先推出环保笔记本的笔记本电脑厂家。严苛的绿色环保标准RoHS指令是欧盟国家强制性规定在电子电器产品中严格禁止使用六种有毒有害的物质，包括汞、铅、六价铬、镉、多溴二苯醚、多溴联苯，以避免使用这些产品的消费者受到此类有毒有害物质的伤害。华硕力求提供给客户最安全、最舒适的产品，同时，华硕对日益严重的全球污染的问题，做出了最积极的行动。

7．独有ADTD II散热监控技术。软硬件结合，保障您的笔记本散热更快，更稳定运行！ADTD II通过铜质导热管将显卡与芯片上的散热片连接后，导热到CPU上的超大铝片，采用高效直吹式风扇，智能控制转速，在温度高的时候更快运转。同时独家的NB Probe 软件监控系统与CPU的温度，在温度出现异常的时候，能自动关闭系统，保障安全。

8．独家Splendid靓彩技术。华硕Splendid靓彩技术，具备常用的包括正常、柔和、鲜艳、灰度修正、影院和自定义共六种模式，通过快捷键Fn+C，让您轻松选择，让笔记本真正为您好学习、娱乐、工作的得力工具。

左图与右图分别是使用不同的模式所呈现的不同效果·改进色彩对比度、亮度、饱和度(红/绿/蓝三原色的独立调节加液晶板优化引擎) 让笔记本的液晶屏也能达到“贵翔”的效果！

·6种调节模式，供您自由选择!!

·您还可以依据自己的喜好，可自定义模式!

9．移动技术专家。长效智能锂电池，结合人性化的省电技术Power 4 Gear +，多达八种不同的电源管理模式，惬意生活，指点间轻松完成工作。一键控制，可选8种模式，人性化变速功能可自动侦查系统，选择电源、电池模式。外出时通过使用合适的电源管理模式，可有效节省电力20%-30%。

10．快速、易用的一键恢复。为您免除重装系统、浪费时间的烦恼。从硬盘恢复仅需10分钟，华硕更为您提供光盘恢复的备用方案，不怕病毒破坏硬盘数据，双重保险，节约成本。其它品牌的隐藏分区破坏之后，要作系统恢复，需要额外付费。

三、使门店获取更多利润的周边配件销售

专业的笔记本销售门店，不能单纯只有笔记本类产品，应该最大可能地让客户在本门店就能采购到想购买的产品，包括杀毒软件、笔记本背包、鼠标、清洁剂、保护膜、读卡器、网线、电源插座等等，一方面可以让客户不必东奔西走，就能买到全部的产品，另一方面也避免门店流失客户。

1．销售时机

在客户与销售员确定选购某款笔记本、商定好价格后，最好是已经付了货款或者付了订金的时候，接下来验机、装软件的时间就是我们推售配件的最佳时机了。为什么这么说呢？客户会因为配件价值小，在笔记本还在讨价还价时来谈配件，客户很难接受购买“小配件”的推销，只是希望销售员做赠送。在与客户确定好机器型号、成交价格后，在验机、安装系统时，了解、明确客户使用和维护的习惯，站在客户角度，帮助客户选择适合的配件。

客户在看到我们向其推售配件时一般会有以下几种反应：

第一种：想赚他更多的钱，所以会有逆反心理，不管你怎么推就是不买。

解决方法：直接的推销往往得不到客户的认同，如果是间接推销而又能让客户明白，许多配件不但是可以更好地保护笔记本，延长笔记本的使用寿命，同时能使笔记本用得更舒服、更简单易用，客户就能比较轻松接受配件的价格。

例如：新机打开时，销售员戴上白色手套来敲击键盘，或者用一张键盘保护膜盖在键盘上面，这必定会引起客户的好奇。再跟客户介绍键盘保护膜或屏幕保护膜就容易让客户接受了。其它配件也可以采用类似的方法。

第二种：价格可以接受但是感觉不是很实用。

解决方法：向客户陈述几个自己客户的经历，用其他客户的例子来说服客户，客户比较容易接受。

例如：有一个客户因为没有买键盘膜结果喝茶的时候不小心把水洒进去了，维修花了2000多元。当他知道购买这个键盘保护膜仅需要180元时，非常后悔。

注意：在销售过程中了解一下客户使用电脑的环境与地点，这样更利于我们的推售。

第三种：客户已经买了你介绍的一种配件，当你在推别的时候，客户觉得反感。

解决方法：可以搭配几个不同的套装，比如：键盘膜+屏幕膜+杀毒软件，原价：728元，统一优惠价：488元。这样可以让客户感觉到真正的实惠，因为这几种产品都是笔记本保养与维护的必需品。

第四种：客户对笔记本保养维护意识非常弱。

解决方法：自己的推售客户不接受的话，找机会走开一下，让同事过来帮你接待一下，同事过来的时候发现没有此类产品，用很吃惊的语言和表情来问客户，为什么不买，因为这个是笔记本的必需品来着，非常重要的，可以避免很多以外的发生。买配

件对自己的笔记本可以说是上“保险”。用起来都放心……

如果客户还是不买，在交款的时候我们财务也用同样的方法，惊奇的问为什么不买这么重要的配件。这样可以让客户感觉到这个配件是真的非常重要，实用性非常强。这个时候客户往往就会缴枪投降了。

2．配件陈列

好的陈列可以让客户对产品产生好奇，同时也可以吸引客户的目光，对我们的销售有非常大的帮助。这就是形象的重要性，此形象和店面形象和笔记本的陈列是同样的重要。我们销售价格的高低也依靠于此。

好的陈列是档次的象征，是店面形象的体现。店面里配件漂亮的陈列，会让客户自己对其感兴趣，询问用途与价格。这样我们减免了自己的推售时间，提高工作效率。