营销渠道试卷B

营销渠道试卷B
营销渠道试卷B

2014年 上 学期 《营销渠道管理》期末考试试题B 卷

一、单项选择题(本大题共计10小题,每小题2分,共20分)

1. 如果某公司在全球范围内拥有50个一级分销商,1000个二级分销商,5000个零售商,则第三级渠道宽度为( )。

A.50

B.1000

C.5000

D.20 2.在下列对经销商的激励中,属于直接激励的有( ) 。

A.设定销售目标和奖励政策

B.分销技能培训、销售人员培训

C.帮助经销商维护营销网络

D.广告宣传支持、营销网络管理 3.假定某企业考虑营销渠道的长度为2级、密度为4个、中间商类型为2种,那么其渠道结构就有()方案。

A.4

B.10

C. 12

D.16 4.我国法律明文禁止的销售渠道有( )

A.直接销售

B.传销

C.网上直销

D.网上商城

5.按照合作关系是不断发展的,关系的目的是战略性而组成渠道关系是( )

A.联盟关系

B.伙伴关系

C.交易关系

D.合作关系

6.分销渠道的核心是( )

A.控制

B.激励

C.交换

D.合作 7.直接营销渠道主要是指( )

A.零阶渠道

B.一阶渠道

C.二阶渠道

D.三阶渠道 8.连锁商店绩效的主要驱动力和运作动力是( )

A. 高毛利、商品管理

B.低毛利、商品管理

B. C.低毛利、低成本 D.低毛利、高成本 9.就一个平均水平的零售食品项目而言,分销渠道一般保存要大约()周的供应

A.5

B.10

C.15

D.30

10.我国法律规定,医药、烟草和酒类产品应实行()分销渠道制度。

A.专卖

B.连锁

C.代理

D.联营

二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的,请将正确

选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。本大题共8小题,每小题2分,共16分)

11. 在下列的渠道中,那些是属于以零售商为主导的营销渠道 ( )。

A. 零售商特许渠道

B. 仓储式零售

C. 批发俱乐部

D.经纪人渠道

E. 邮购目录零售

12. 在营销渠道所有成员中,属于成员性参与者的有( )。

A.制造商

B. 批发商

C.市场调研机构

D.银行

E.零售商

13.根据营销渠道的交易成本理论,企业营销渠道的结构主要取决于 ( )。

A.交易资产的专有性

B.交易的规划范

C.决策环境的不确定性

D.创造价值

E.批量导向

14. 在现代市场营销学中,组成市场的最基本要素是( )。

A.供应者

B.购买者

C.商品

D.购买力

E.购买意愿

15. 营销渠道直接环境有( )。

A.科学

B.需求

C.供给

D.技术

E.竞争

16.根据中间商的数目多少,可以将渠道划分为()

A.独家分销

B.密集分销

C.长渠道分销

D.选择分销

E.短渠道分销

17.垂直渠道系统的类型主要有()

A.公司型

B.契约型

C.促销联盟型

D.直销型

E.管理型

18.复合渠道系统之所以得以发展,主要原因有()

A.经济全球化

B. 市场的多样化

C.商业发展发达化

D.购买行为多样化

E.合作关系契约化

三、判断改错题(本大题共7小题,每小题2分,判断正确得1分,改正正确得1分,共14分)

19.营销渠道的成员可以增减或被替代。( )

20.渠道成员的增减或替代,其所承担的功能必须在渠道中向前或向后转移,交由其他成员来承担。( )

21.营销渠道关系主要是指营销渠道中的横向关系。( )

22.渠道行为的核心是渠道激励()。

23.零售商越来越把自己看成是生产制造商的采购代理人,而非消费者的销售代理人。( )

24.季节性强的产品,生产制造商很难在短时间内达到较高的铺货率,而且在淡季会造成渠道闲置浪费,因此应使用较短的渠道来分销。()

25.充当渠道领袖的生产制造商,只能利用“拉”的策略而不能采取“推”的策略来领导整个渠道的运作。()

四、简答题(本大题共4小题,每小题8分,共32分)

26. 简述营销渠道在企业营销中的地位与重要性。

27.简述渠道设计的过程。

28.简述渠道成员选择的原则。

29.什么是窜货?窜货的根本原因是什么?

七、案例分析(本6小题,36至40题,每题2分,第41题8分,共18分)

广东千百度日化用品有限公司新开发的千百度洗发水,意欲迅速打开南方的农村城镇市场。为此,公司通过对南方农村和城镇市场的市场调研收集到的有效信息进行仔细分析后,公司聘请了一家专业营销策划公司为千百度洗发水制定了以下的营销渠道策略。

第一,把二级市场作为突破口。“千百度”洗发水要想占领尽可能大的市场,在没有大量资金投入作为后盾的情况下,直接进入一级市场无疑收效甚微,而且一级市场有众多名牌产品,很容易形成对新产品的围攻。因此要先行进入二级市场,寻找县市级经销商。因为二级城市具有人口多,覆盖面广,周边辐射能力强的特点,是城市与农村的结合点,占有近可攻城市,远可退农村的地理优势,便于公司目标市场的开发。同时,一方面有利于厂家对营销网络的控制,能够迅速掌握市场情况,提高直面市场变化的应变能力;另一方面有助于提高产品知名度,迅速增强扑火范围,为占领市场做充分准备。在寻找代理商和零售点的时候也颇费一番思量,能否成功地把产品推销给消费者,很大一部分来自经销商的努力程度。

第二,经销商选择成长型代理公司。“千百度”洗发水属于新产品,市场基础薄弱,知名度低,想要有效介入市场。需寻找到既接受自己,也能够提升自己的经销商。通过分析比较成长型代理公司经营特点、经销心理和成熟型代理公司的经销心理,可发现,成长型代理公司更符合“千百度”洗发水的市场需求。成长型代理公司自身实力相对较弱,难以拿到知名产品的代理或经销,但出于自身发展的需要,这类公司又需要借助品牌产品,伴随品牌产品的发展而实现自身的发展。因此,选择成长型代理公司,通过双方的努力,更容易实现双赢。

第三,零售点定位于中、小型商场及超市。零售网络是产品直接面对目标消费群的纽带,因此需要寻找到既符合产品的品牌形象、市场地位,又能让目标消费群体接近购买方便的销售点。根据对公司产品的特点、公司的实力,以及中小型商场、超市的形态描绘和经营特点分析,中小型商场、超市是“千百度”洗发水销售点的良好选择。

第四,为了提高经销商的热情,公司推出一系列激励措施:分销技能培训;销售人员培训;设定销售目标、奖励政策;广告宣传支持;售点广告支持;参与市场反馈信息的分析;参与维护营销网络;参与促销活动的策划、奖励业绩突出者。

综合训练:

36.根据案例分析,千百度公司选择二级市场作为突破口,是受()因素影响A.市场B.企业C.中间商D.产品

37.根据案例分析,千百度公司选择成长型代理公司的原因包括()。

A.产品是新产品,知名度低B.公司财务能力有限,控制力弱

C.成长型代理商进取心强,合作意愿强D.日用品需要宽分销渠道38.日化用品属于非耐用品,其单价较低,容易消耗,消费者需经常购买,这类产品应采用()。

A.直接渠道策略B.间接渠道策略C.宽渠道策略D.窄渠道策略39.根据案例分析,千百度公司为经销商提供分销技能培训、销售人员培训属于()。

A.渠道成员功能调整B.渠道成员素质调整

C.渠道成员数量调整D.个别分销渠道调整

40.根据案例分析,千百度公司对经销商的激励,属于间接激励的有()。

A.分销技能,销售人员培训B.设定销售目标、奖励政策

C.广告支持,促销活动管理D.帮助经销商维护客户网络

41.根据案例分析,千百度公司对经销商采取的直接与间接激励措施有哪些?

《分销渠道管理》期末试题B参考答案

; | · ' 一、单项选择题(每小题2分,共20分),每小题列出的四个选项中 只有一个选项符合题目要求。 1.采取()厂家可以准确了解顾客的信息,很好地跟踪顾客服务。 A代理商模式B经销商模式 C直接渠道D水平渠道 2. 在进行库存控制的ABC分类法中,A级项目通常为项目总数的() A10%----15% B15%---20% C30%----40% D40%-----50% , 3. 在渠道设计中,如果中间商选择困难、利用成本高、服务水平又不好时,企业往往选择() A零渠道B一级渠道 C多级渠道D宽渠道 4. 某出版社利用当当网销售营销类教材给学生,这种渠道形式属于()A直接渠道B一级渠道

C二级渠道 D 直接销 5. 在评估分销渠道的指标中,最重要的是() A 经济性标准B控制性标准 · C适应性标准D灵活性标准 6. 分销商评估标准中最重要的是() A 销售能力 B 库存状况 C 合作态度 D 销售业绩 7. 在选择中间商时,()是最关键的因素。 A市场覆盖范围B分销商声誉 C分销商财务状况D分销商促销能力 8. 在渠道设计中,产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品,一般采取()A零渠道B一级渠道 ¥ C多级渠道D宽渠道 9. 玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商,结果造成批发商不合作的现象叫() A渠道竞争B垂直渠道冲突 C水平渠道冲突D水平渠道竞争 10. 光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额,而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润,结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是() A角色失称B感知偏差 C沟通困难D目标不相容 二、简答题(每小题10分,共30分) 】 1.列举你所知道的分销渠道职业岗位名称(8个以上)。 营销总监 大区经理 产品经理

分销渠道管理考试试卷及答案

试 卷 院(系) 班级 学号 姓名 注意事项:1、本试卷共 6 页,满分为 100 分,考试时间为 90 分钟。 2、考试形式: 。 一、选择题(每小题2分,共20分)(请将所选答案代码填入空格处) 1.渠道具有本地化、排他性、独特性、______的特点,因此,渠道要素日益成为企业竞争力的主要力量。 A 可复制性 B 不可复制性 C 同一性 D 分散性 2.传销又叫“多层次营销”,是一种以______为理论基础,以人情为联系纽带,以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。 A 市场营销学 B 市场倍增学 C 市场策划学 D 市场传播学 3.______是指构成营销渠道的层级、环节的多少,或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。 A 渠道的宽度 B 渠道的长度 C 渠道的深度 D 渠道的关联度 4.5C 信用评估法是指分析影响客户信用的五个方面的一种方法。这五个方面是包括:______(Character )、能力(Capability)、资本(Capital)、抵押(Collateral)和经济环境(Conditions)。 A 品质 B 特征 C 性格 D 偏好 5.渠道激励的“三大法宝”,即渠道目标激励、渠道奖励和渠道______。 A 工作设计 (2)市场份额 (3)客情关系 (4)销量统计 6.格力的“_______模式”是由格力总裁董明珠创立的一种渠道创新模式。 A 联销体 B 网络营销 C 连锁经营 D 区域股份制销售公司 7.宝洁“助销模式”的主张是“帮助客户发展生意”,它是一种服务型模式,更是一种_______模式。 A 投资型 B 交易型 C 关系型 D 控制型

营销渠道管理考试范围

考试范围 一、单选题 二、判断题 三、简答题 1. 为什么说营销渠道能够增强企业竞争优势? 企业竞争优势是指生产企业在市场竞争中获得的、竞争对手无法迅速模仿或者不容易被竞争对手模仿的竞争优势,主要标志是本企业能够获得超过行业平均利润的利润。 从企业战略管理的角度看,一个企业的竞争优势来源于资源垄断(自然资源和政策资源的垄断)、成本优势(源于规模经济和范围经济)和供应链控制优势三大方面。渠道是形成供应链控制优势的一个重要方面。 从市场营销学的角度看,4P都可以充当竞争的手段。产品竞争主要是差异竞争,除资源垄断形成的差异较为长久外,其他原因形成的差异越来越难以持续了。价格优势形成的基础是低成本。低成本通常建立在价格低廉的生产资料或劳动力基础之上,或者由于生产技术提升导致生产成本下降。一家生产企业如果拥有生产资料或劳动力价格的优势,那么在封闭的经济环境中,这些优势可能会维持下去,但在开放的经济环境中,受资源配置变化、技术外溢等因素的综合影响,这些优势也可能会被竞争对手所获取。在信息社会里,建立在低成本基础之上的价格优势,已经不再是一种可以长期依赖的竞争优势,这种优势随时会面临新产品、新技术带来的冲击。这样,渠道越来越重要了。 2. 企业寻找经销商需要考虑哪几个方面的条件? (1)中间商的市场范围 (2)中间商的产品知识 (3)中间商的地理区位优势 (4)中间商的产品政策 (5)中间商的财务状况及管理水平 3.营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些? (1).企业渠道现状分析(2).竞争者渠道状况(3).消费者特点(4).产品特点(5).企业因素(6).中间商因素 4. 渠道权力的含义及其来源。 渠道权力是指一特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力。渠道权力的本质是一种潜在的影响力。 渠道权力的来源有两种理论:一是一方对另一方的依赖;二是一方具有六种权力。实际上,我们认为,这两种说法是互补关系、是统一的!六种权力基础是依赖性第二个条件成立的前提,是能够为他人提供效用而不被替代的必要条件。 5. 简述现代的营销渠道网络具有哪些功能? 分销渠道功能主要包括: 调研。收集、分析和传递有关顾客、行情、竞争者及其他市场营销环境信息。

最新论农产品营销渠道的历史变迁及发展趋势

论农产品营销渠道的历史变迁及发展趋势 内容: 摘要:本文从界定农产品营销渠道入手,把农产品营销渠道分为五个发展阶段,分析其历史变迁的原因和特点,探讨了农产品营销渠道发展的新趋势。关键词:农产品营销渠道;变迁;趋势 农产品营销渠道是农产品营销学固有的内容,它伴随农产品营销理论的发展而发展。尤其在我国农产品买方市场的形成和农产品市场的国际化背景下,农产品营销发展迅速,农产品市场已经从供给管理为导向的营销观念转向产品需求管理为导向。由于农产品营销渠道的建立、改造和创新具有时滞性,所以在农产品营销运作中,往往更注重产品(product)、定价(pride)和促销(promote)等营销策略。但建立适应市场需求的农产品营销渠道,将会保持更持久的竞争优势。 一、农产品营销渠道概念的界定以上三种定义分别从渠道成员的组织结构,产品流通路径以及产品在流通过程中成员间的交易关系等三个角度阐述了营销渠道的含义。作者倾向第三种定义方法。由于营销渠道不仅仅是产品从生产者向消费者移动的途径,更是表现在渠道各成员间在产品移动过程中所承担的营销职能及为承担这些职能而建立起的各种联系。正是这种职能变化和渠道成员关系的变化促使了营销渠道的不断发展。 根据科特勒(Kotler)的营销思想,作者认为农产品营销渠道是为一切促使农产品顺利的被使用或消费的一系列相互依存的组织或个人。它包括供应商、经销商;(批发商、零售商等)、代理商(经纪人、销售代理等)、辅助商(运输公司、

独立仓库、银行、广告代理、咨询机构等)。由于农产品营销最早产生于美国,后来发展到非农产品的市场营销。本文主要以美国农产品营销渠道的演变来探讨农产品营销渠道的历史演变。 二、农产品营销渠道的历史演变渠道范围 农产品生产者————————→M消费者 运输方式和销售方 2、中间商销售为主阶段。20世纪20年代至40年代,由于美国农产品机械化和规模化水平的进一步提高,农产品出现了过剩问题,形成了农产品买方市场。农产品营销已不是如何降低渠道成本和提高营销效率问题,主要问题是如何使过剩的农产品实现市场交换。而以前的农产品运销方式,显然带有生产主导性,生产者缺乏市场驾驭能力,这样出现了对中间商的选择和培养,通过中间商的市场能力优势把农产品推向市场,完成农产品在流通领域中的所有权转移。因此,在该时期许多人把农产品营销等同于农产品推销学。 渠道范围 生产者——————————————————→消费者 中间商的买卖活动(不包括分类、储存) 图2 20世纪20-40年代农产品营销渠道主要形式和范围 3、垂直一体化渠道阶段。20世纪50年代,由于中间商在农产品市场交换中占有主导地位,传统的营销渠道系统中的中间商(渠道成员)处于一种完全竞争,相互排斥状态。农产品在流通过程中所有权转移环节多,各渠道成员为自身利益,往往以追求最大利润为目的,农产品在市场中的交换利润绝大部分被中间商掠取,生产者往往得不到农产品在市场交换中的平均利润,受到中间商的盘剥。为了抵

营销渠道管理课后试卷翻译及答案整合版

Chapter 1—Marketing Channel Concepts MULTIPLE CHOICE 1.卡夫决定要在美国市场定位和分销Altoids(薄荷型口香糖)使用哪一类策略? e a. 频繁广告 b. 降价 c. 在线销售 d. 批发 e. 混合渠道 2.在市场营销渠道战略里,下面哪一个不是引起营销渠道战略转变的因素? a a. 市场营销渠道的重要性下降 b. 分销商的权利上升 c. 将少分销成本 d. 获得保持竞争优势的困难 e. 增加角色技术 3.关于电商革命下面表述哪个是错误的 d a. yahoo,eBay,奥托比特是信息中介的例子 b. 于自己传统分销渠道中加入在线服务的“老式”传统零售商,呈现出相对专营化互联网公司的优势 c. 在线销售对于B2C和B2B市场已成为确定的分销渠道 d.非中介化的水平远远超出了预期 e. 电子商务正与世界上所有传统分销渠道接轨 4.一个可持续的竞争优势是 d a. 持续至少五年 b. 以优秀的产品为基础 c. 通常强调低价 d. 竞争者难以匹敌 e. 强调频繁的推广支出 5.根据课本,获得可持续竞争优势的最理想的方式是通过 b a. 价格策略 b. 渠道策略 c. 促销策略 d. 产品策略 e. 供应策略 6.课本中的团队“看门人”指的是 b a. 制造商在渠道中的力量 b. 零售商在渠道中的力量 c. 消费者在渠道中的力量

d. 供应商在渠道中的力量 e. 制造商代表在渠道中的力量 7.根据课本展示的数据,以下分销成本最高的是 a a. 包装食品 b. 传真机 c. 汽油 d. 软件 e. 汽车 8.根据课本,以下技术中可能对营销渠道的影响最大的是 c a. 电视机 b. 自动化立体仓库 c. 因特网 d. 手提式计算机 e. 手机 9.根据课本,造成营销渠道的概念混乱的主要源于以下哪个原因? d a. 营销渠道很复杂 b.有太多的营销渠道定义 c. 涉及到太多的学术类型 d. 不同的视角和观点 e. 有太多的营销渠道以至于任何人都难以理解 10.课本认为营销渠道在营销管理中的角色是c a. 极其重要的战术问题 b. 营销管理最重要的部分 c. 很多情况下的重要战略 d. 主要在自动化商业中很重要 e. 用来解决产品战略中的存在的问题 11.消费者通常将营销渠道简单的认为是: c a.制造商的组织的一部分 b.一群要为超市商品价格过高的负主要责任的寄生虫 c.他们和产品生产商之间的众多“媒介人” d.经济中的商品流和服务流 e.商品所有权转让的渠道 12.根据文中的观点,我们将营销渠道定义为: b a.组织内部货物和服务向市场流通的体系 b.为实现分销目标而受管理调控的外部关联组织 c.产品或服务从生产者转移到最终用户的通道 d.组织以外所有涉及执行营销职能的企业 e.用于把商品从生产商传递到零售商的基础设施

市场营销渠道管理制度

市场营销渠道管理制度 市场营销渠道管理制度 一、营销渠道管理规定 总则 第一条内涵 本公司的销售渠道是指产品从生产领域向消费领域转移时所经过的通道,这种转移需要中间商的介入。 第二条适用范围 本规定的主要对象为销售渠道的中间环节。 代理商 第三条企业代理商是受本公司委托,根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后,本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。 第四条企业代理商与本公司是委托销售关系,代理商负责推销产品,履行销售业务手续,本身不设仓库,由顾客直接向本公司提货。 第五条本公司可同时委托若干企业代理商,分别在不同地区推销商品,本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。 第六条销售代理商是一种独立的中间商,受托负责代销本公司的全部产品,不受地区限制,并拥有一定的售价决定权。 第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商,且本身也不能再进行直销活动。 第八条销售代理商实行佣金制,但其佣金一般低于企业代理商。 第九条寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议,本公司向寄售商交付产品,销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。

第十条寄售商一般要自设仓库或铺面,便于顾客及时购到现货,且易于成交。 第十一条经纪商既无商品所有权,又无现货,只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息,为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。 第十二条经纪商与本公司不签订合同,不承担义务,与本公司无固定的联系,但在买卖过程中又可代表本方,商品成交后,从中提取一部分佣金,但其比例一般较低。 直销商店 第十三条直销商店需划分为A、B、C、D四个等级,要求每户一卡。 第十四条直销商店业务拜访次数规定为:A、B级店面每月不得少于5次;C、D 级店面每月不得少于2次。 第十五条所有直销商店必须执行统一的市场零售价,若经查直销店面的零售价不统一,必须追究该区业务员的责任。 第十六条直销商店根据营业额可采用给扣制。 第十七条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置,商店货架上货物规格必须齐全,摆放整齐。 第十八条要求商店的货物必须先进先出,业务员随时清点对方库存及出厂日期,以便出现问题能及时解决,并以书面形式将公司的要求传达至客户,如对方库存过大时,需协商,请求主管调回公司仓库。 第十九条商品在销售、运输及库存等环节出现破损,必须当日调换,允许拖至下月调换。 第二十条客户提出的任何意见或建议,业务人员必须当面记录,自己职权范围能予解决的当即解决,不能解决的上报公司主管,必须在3日内答复客户。

美特斯邦威分销渠道调查报告

美特斯邦威分销渠道调查报告目录 1. 摘要 2. 引言 3. 调查目的与目标 4. 本次调查报告的主要内容 4.1服装行业特征、竞争者和市场态势 4.2 主要内容包括渠道结构(长度与宽度) 4.3渠道政策 4.4渠道布局与成员选择 4.5渠道冲突管理 4.6电子网络渠道 5.总结

1.摘要 服装的销售要经过环节的数量,要依具体情况而定,但其中任意一个环节都不能独自完成媒介商品交换的职能任务,而必须组合起来,形成流通整体。这些环节的不同组合就形成多种形式的商品流通渠道。美特斯邦威集团根据自己的品牌背景、不同的目标市场以及企业自身在经营管理上的现实条件而制定了自身的经营分销方式,服装行业的销售渠道的选取原则和渠道的具体操作既有整个行业销售渠道的总体特点,同时还有其自身的独特之处。以提高经济效益为中心,对美特斯邦威集团流通渠道设计的要求应该是多渠道、少环节,这样可以最大化地保证商家的利益。 通过本次渠道调查,将理论与实际相结合,系统的联系运用分销渠道管理的相关知识,增强对渠道管理课程的认识是我们本次实践的目的所在。 关键词:美特斯邦威分销渠道经济效益

2. 引言 “美特斯·邦威”是上海美特斯邦威服饰股份有限公司于1995年自主创立的本土休闲服饰品牌。目标消费者是16~25岁活力和时尚的年轻人群。品牌致力于打造“一个年轻活力的领导品牌,流行时尚的产品,大众化的价格”,倡导青春活力和个性时尚的品牌形象,带给广大消费者富有活力个性时尚的休闲服饰。 美邦公司的渠道现状 目前美特斯邦威集团拥有温州、上海、北京、杭州、中山、重庆、成都、广州、西安、沈阳等分公司,及上海祺格服饰有限公司。公司产品有九大系列近千个品种,下有休闲服品牌“美特斯·邦威”,和高档休闲服品牌“CH’IN祺”。其销售门市分两种,一种为直营店,一种为加盟店,它在全国拥有直营店和加盟店共计2211家,其中加盟店1927家,占87%,直营店只有284家集团。 美特斯邦威在国内服装行业率先采取“虚拟经营”模式,走品牌连锁经营的发展道路,已发展成为中国休闲服饰行业的龙头企业之一。生产上突破了“大而全”、“小而全”的传统模式,充分整合利用社会资源和国内闲置的生产能力,走社会化大生产专业化分工协作的路子,在广东、上海、江苏等地近百家生产厂家为公司定牌生产,形成年产系列休闲服1000多万件(套)的强大生产基地;利用社会闲散资金来弥补自己的销售网络扩张中遇到的资金不足问题。他们通过契约的方式,将特许权转让给加盟店。管理上实现电子商务信息网络化,建立起“信息高速公路”,实现了内部资源共享和网络化管理,网络的全面化、密集化是美邦在世界各地成功经营的法宝,得以在各大型城市不断占领大量市场份额。 美邦渠道发展趋势 在现代市场经济条件下,生产者与消费者在时间、地点、数量、品种、信用、产品估价和所有权等方面存在着差异和矛盾。企业产品出来后,必须通过一定的渠道,经过合适的物流过程,才能在合适的时间、地点,以合适的价格供应给广大消费者。休闲服装的销售渠道终端多是以大型的专卖店或超级市场的方式,店面设置也极具时尚和新颖。一些休闲服饰卖场多集中在繁华的闹市区和商业街,广告宣传力度较大。因此,对美特斯邦威集团而言,采取何种分销渠道或者渠道组合将产品安全、及时地送到消费者手中是应当研究的重要问题。

营销渠道管理期末复习

营销渠道管理作业 第一张 1. 什么是营销渠道?营销渠道的主要功能是什么? 答:营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径,由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。 营销渠道的主要功能有收集与传送信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担和融资。 2、举出各种你所熟悉的营销渠道,说说它们之间在功能安排上的差异。 答: 实体流 实体流 实体流 ———————— —————————————————— 所有权流 所有权流 所有权流 ————————————————————————————— 促销流 促销流 促销流 ————————————————————————————— 融资流 融资流 融资流 ———————— ———————— ——————— 订货与信息流 订货与信息流 订货与信息流 ————————————————————————————— 生 产 制 造 商 批 发 商 零 售 商 购 买 者

功能上的差异: 实体流是指产品与服务从生产制造商转移到最终消费者或者用户的活动与过程。 所有权流:指产品所有权从一个渠道成员转移到另一个渠道成员的活动与过程。 促销流:指一个渠道成员通过广告、人员推销、宣传报道、销售促进等活动对另一个渠道成员或消费者所施加影响的过程。 融资流:指成员之间伴随所有权所形成的资金融资活动与流程。 订货与信息流:指渠道的下游成员向上游成员发出的订单和各中间机构互相传递市场信息的过程。 3、国内大部分百货商场在销售服装、家用电器和化妆品时,大多采用海信广场模式。为什么? 答:这样一种功能安排,如果用的好,不仅能使零售商得到实际利益,提高自己的经营效率,而且也会为供应商营造更公平的竞争环境和更简便的交易方式和程序;供应商不仅不会反对,反而会拥护。 4、营销渠道为什么会存在? 答:营销渠道存在的基础可以有多种理论来解释,包括交换理论、中间商功能理论、交易成本理论。 a.交换理论:交换的发生,必须符合五个条件:1、至少要有两方; 2、每一方都被对方认为有价值的东西; 3、每一方都能沟通信息

我国企业营销渠道模式的发展方向论文

我国企业营销渠道模式的发展方向论文 我国企业营销渠道模式的发展方向全文如下: 摘要:本文分析了营销渠道及相关渠道管理的重点,全面论述了当今我国企业营销渠 道模式的发展方向,以便适应市场经济制度的不断变化。 关键词:市场营销;渠道模式;企业 1 前言 在现代社会市场经济制度下,企业大多采用渠道营销作为主要营销模式。渠道的选择 直接影响其营销策略。但是随着市场环境的日益变化,传统的渠道模式已经不能适应新形 势的需要,企业需要根据自身的发展状况,以及行业市场的激烈竞争来不断调整渠道模式,以使企业的销售量持续增长,促进企业快速发展。营销渠道是连接生产者与最终用户之间 的纽带,作为市场营销的基本要素之一,对于企业发展战略建设起着至关重要的作用。 2 企业营销渠道的发展趋势 传统模式下的企业营销渠道是:厂商—总经销商—二级批发商—三级批发商—零售商—消费者。这一市场渠道存在严重缺陷,其厂商和最终用户之间包含的中间销售机构的层 次较多,这将直接影响消费者的权益,为了改变其模式,使厂家与消费者更直接、更便捷 地交流沟通,采用“零级渠道”、“一级渠道”模式,从而使厂商的业务及市场开拓面较宽,深入了解用户需求,更好把握整体渠道市场格局和动态。目前,企业营销渠道模式呈 现出以下几种发展趋势。 1直接营销渠道的重要性日益加强。随着现代型企业的不断涌现,很多企业的产品都 有自己的优势,包括专业性、技术含量等各方面,由于产品技术越来越复杂,中间商就很 难为消费者提供较好的售后服务,例如:产品安装、操作指导等,只能厂商与客户直接交 涉沟通,这就要求使用直接营销渠道;另外,在激烈的市场竞争下,企业希望能够收集到 更多的市场信息,把握产品策略,从而有利于产品的营销及推广。而中间商经营产品种类 繁多,很难针对某个企业的产品进行推荐宣传,客户对产品的评价信息也不能及时反馈, 所以有些企业为了弥补这一缺陷,就承担起了产品分销的工作。 2加强营销渠道的整合。传统营销渠道系统中,渠道成员之间都是以各自的利益为出 发点,独立完成各自的职能。其存在的关系只是纯粹的买卖关系,而很少重视相互间的交 流合作。随着市场环境的变化,要想适应其发展,使渠道能够高效运作,提高各自的经济 效益,就必须加强成员之间的协调统一,促进垂直营销渠道模式的发展。在这种新型整合 的营销渠道下,厂商、批发商和零售商就要联合成一体,由以前的“你、我”关系转变为“我们”的关系,从以前的交易型活动方式转变成伙伴型活动方式。这样大家都以渠道系 统的利益最大化为目标,联合在一起营销,将会提高其经济效益,提升行业地位,也是今 后渠道发展的重要方向。

分销渠道管理试卷三及答案

分销渠道管理试卷三及答案 课程考试试卷三及答案课程名称:分销渠道管理考试方式:闭卷院系:专业班级:市场营销学生姓名:学号:题号一二三四五六总分签名分数一、单项选择题(本大题共计10 小题,每小题1 分,共10 分)1. 渠道目标是企业预期达到的()以及中间商应执行的职能。A 服务水平B 顾客服务水平C 企业服务水平D 中间商服务水平2.经纪人和代理商属于()。A 零售商B 批发商C 供应商D 公众 3.当生产量大且超过企业自销能力许可时,其渠道策略应为()。A 专营渠道B 直接渠道 C 间接渠道D 垂直渠道4.中间商处在():A 生产者与生产者之间B 消费者与消费者之间C 生产者与消费者之间D 批发商与零售商之间 5.我们通常所说的一个企业 经营着多少产品品类,指的就是产品组合的()。A 宽度B 深度C 长度 D 相关性6.某车站在站前广场增设多个广场售票点这属于()分销渠道。A 延长 B 缩短C 拓宽D 缩窄7.产品的重量和体积越大,其分销渠道越()。A 长B 短 C 宽 D 窄得分评卷人8.长渠道的优点是()。A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产C 价格加成小D 以上都是9.短渠道的优点是()。A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产 C 与中间商关系密切D 以上都是10.哪项不是密集分销的优点是()。A 辐射范围广B 中间商相互竞争C 产品能更快进入目标市场D 分销成本低二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母

填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。本大题共10 小题,每小题2 分,共20 分) 11.以下属于分销渠道的有()A 供应商B 商人中间商C 辅助商D 代理中间商12.企业的分销策略通常可分为()A 密集分销B 分散分销C 选择分销D 独家分销13.影响分销渠道设计的因素有()。A.顾客特性B.产品特性C.竞争特性D.企业特性E.环境特性14.当生产者对中间商激励过分时,会导致()A 销售量提高B 销售量降低C 销售量不变D 利润减少E 利润提高15.批发商主要有()类型。 A 商人批发商 B 经销商 C 经纪人或代理商 D 制造商销售办 事处E 仓储商店16.企业评估渠道方案的主要标准有()标准A 经济性B 控制性 C 竞争性D 适应性17.无门市零售的主要形式是()。得分评卷人A 直复市场营销B 直接销售C 自动售货D 购货服务公司E 传销18.物流现代化需要多种技术支撑,包括()。A 条形码B 电子货币C 电子收款机 D 电子数据交换E 电子防盗设备19.经纪人或代理商主要分为()。A 产品经纪人B 制造商代表C 销售代理商D 采购代理商E 佣金商20.中间商经常存在的问题有()。 A 不能重视某些特定品牌的销售B 缺乏产品知识C 不认真使用供应商的广告资料 D 忽略了某些顾客E 不能准确地保存销售记录,有时甚至遗漏品牌名称三、判断改错题(本大题共10 小题,每小题1 分,共10 分) 21.绝大多数生活用品都是采用直接渠道销售的。()22.渠道越短越好,没有任何中间环节更好。()23.在销售过程

分销渠道管理案例分析

分销渠道管理案例分析 ——宝洁公司的分销渠道分析

宝洁公司的分销渠道分析 一、公司简介 宝洁公司创于1837年,是全球最大的日用消费品公司之一,在日用化学品市场上知名度相当高。2003-2004财政年度,公司全年销售额为514亿美元。在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中,排名第86位。宝洁公司全球雇员近10万,在全球80多个国家设有工厂及分公司,所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区,其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。 1988年,保洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业:广州宝洁有限公司,从此开始了宝洁投资中国市场的历程。为了积极参与中国市场经济的建设与发展,宝洁公司已在广州、北京、上海、成都、天津等地设有十几家合资、独资企业。 全球最大日用品生产商美国宝洁公司在最新财报显示,在2012财年第一财季的经营中,该公司的净利润出现了1.9%的小幅下滑,而同期的营业收入则实现了8.9%的同比增长。在截至2011年9月30日的三个月内,该公司的净利润下滑至了30.2亿美元,而2010年同期的净利润为30.8亿美元。该公司的营业收入达到了219.2亿美元,这一数字较2010年同期的201.2亿美元实现小幅增长。另外,还估算了宝洁公司2012年的业绩预期:

二、战略渠道分析 1、品牌战略 (一)多品牌战略 单一品牌延伸策略便于企业形象的统一,资金、技术的集中,减少营销成本,易于被顾客接受,但单一品牌不利于产品的延伸和扩大,且单一品牌一荣俱荣,一损俱损。而多品牌虽营运成本高、风险大,但灵活,也利于市场细分。宝洁公司名称P&G宝洁没有成为任何一种产品和商标,而根据市场细分洗发、护肤、口腔等几大类,各以品牌为中心运作。如在中国市场上,香皂用的是“舒肤佳”,牙膏用的是“佳洁仕”,卫生贴用的是“护舒宝”,洗发精就有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”3种品牌,洗衣粉有“汰渍”、“洗好”、“欧喜朵”、“波特”、“世纪”等9种品牌。要问世界上哪个公司的牌子最多,恐怕非宝洁公司莫属。多品牌的频频出击,使公司在顾客心目中树立起实力雄厚的形象。 宝洁公司经营的多种品牌策略不是把一种产品简单地贴上几种商标,而是追求同类产品不同品牌之间的差异,包括功能、包装、宣传等诸方面,从而形成每个品牌的鲜明个性。这样,每个品牌有自己的发展空间,市场就不会重叠。不同的顾客希望从产品中获得不同的利益组合,有些人认为洗涤和漂洗能力最重要,有些人认为使织物柔软最重要,还有人希望洗涤和漂洗能力最重要,有人希望洗衣粉具有气味芬芳、碱性温和的特征。于是宝洁就利用洗衣粉的9个细分市场,设计了9种不同的品牌。利用一品多牌从功能、价格、包装等各方面划分出多个市场,满足不同层次、不同需要的各类顾客的需求,从而培养消费者对本企业某个品牌的偏好,提高其忠诚度。

《分销渠道管理》期末试题A参考答案

XX大学职业技术学院XX校区 2014-2015学年第二学期期末考试 注:1. 试题字迹务必清晰,书写工整。本题共 1 页本页为第 1 页

C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突 5.企业不通过流通领域的中间环节,采用产销合一的经营方式,直接将商品卖给消费者的是() A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道 6.协助买卖成交、推销产品,但对所经营产品没有所有权的中间商有() A 批发商 B 运输公司 C制造商代表D代理商 7.可口可乐和雀巢公司合作,雀巢以其专门技术开发新咖啡,然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫() A传统渠道模式 B 垂直渠道模式 C水平渠道模式 D多渠道模式 8.下列运输方式中,运量最大的方式是() (A)铁路(B)飞机 (C)卡车(D)水运 9.当目标顾客人数众多时,生产者倾向于利用()。 A.长而宽的渠道B.短渠道 C.窄渠道D.直接渠道 10.分销商评估标准中最重要的是() A 销售能力 B 库存状况 C 合作态度 D 销售业绩 二、简答题(每小题10分,共30分) 1.选择中间商的标准有哪些? 经济实力 专业条件 经营管理能力 信誉 本题共 2 页本页为第 2 页

态度 2.简述分销渠道设计的程序。 分析企业当前环境与面临的挑战 识别分销渠道设计的必要性 设立并调整分销目标 明确分销任务 零售商的选择与确认 渠道成员的条件和责任 选择合适的渠道结构 3.简述生产制造商激励中间商的方法。 直接激励 间接激励 三.论述题(共15分) 论述分销渠道的发展趋势。 向扁平化改变 以终端建设市场为中心 向伙伴型转变 市场重心向中小城市和农村转移 一体化 四、案例分析题(第1小题17分,第2小题18分,共35分) 1. 三星电子的渠道变革 在中国的IT市场,85%以上的产品通过间接渠道销售。从某种意义上说,“渠道就是供应商的生命线”。在产品同质化严重的今天,供应商不仅要重视对渠道的建设和维护,还必须根据市场环境、消费者需求及竞争情况,把握最恰当的时机,从内到外适时进行渠道变革。 2004年1月,三星发布数码打印产品2004年新渠道战略。与此同时,原三星打印机总代理——万海科技的总经理陆靖被正式任命为三星电子OA产品中国区部总经理。陆靖身份的转变具有一定的戏剧性,而这种转变中却蕴含着三星电子全新的渠道战略。 一、提升渠道门槛走精细化管理 对三星渠道战略的研究,需回溯到三年前三星进入中国市场之时。 本题共 3 页本页为第 3 页

如何建立和完善高效的市场营销渠道管理

如何建立和完善高效的市场营销渠道管理 当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。 市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现企业目标。 市场营销渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。营销渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时,市场营销渠道管理尤为重要。市场营销渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的市场营销渠道管理,可以给企业带来高额的利润回报,有助于提高企业竞争力和盈利能力。 一、营销渠道的作用 中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾,把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处,起到一定的作用。对于生产者来说,可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场,节省资金的占用,提高营销效率和投资收益率,获得生存的机会且能实现资本积累,确保企业的;对中间商来说,它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得一定额度的利润;对消费者来说,可更多地选择商品,同时可廉价购买商品。 二、市场营销渠道管理的具体内容 1.对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。 2.加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。 3.对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 4.加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。

营销渠道管理期末复习

营销渠道管理作业 第一张 1. 什么是营销渠道?营销渠道的主要功能是什么? 答:营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径,由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。 营销渠道的主要功能有收集与传送信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担和融资。 2、举出各种你所熟悉的营销渠道,说说它们之间在功能安排上的差异。 答: 实体流 实体流 实体流 所有权流所有权流所有权流 促销流促销流促销流 融资流融资流融资流 ———————订货与信息流订货与信息流订货与信息流 功能上的差异:

实体流是指产品与服务从生产制造商转移到最终消费者或者用户的活动与过程。 所有权流:指产品所有权从一个渠道成员转移到另一个渠道成员的活动与过程。 促销流:指一个渠道成员通过广告、人员推销、宣传报道、销售促进等活动对另一个渠道成员或消费者所施加影响的过程。 融资流:指成员之间伴随所有权所形成的资金融资活动与流程。 订货与信息流:指渠道的下游成员向上游成员发出的订单和各中间机构互相传递市场信息的过程。 3、国内大部分百货商场在销售服装、家用电器和化妆品时,大多采用海信广场模式。为什么? 答:这样一种功能安排,如果用的好,不仅能使零售商得到实际利益,提高自己的经营效率,而且也会为供应商营造更公平的竞争环境和更简便的交易方式和程序;供应商不仅不会反对,反而会拥护。 4、营销渠道为什么会存在? 答:营销渠道存在的基础可以有多种理论来解释,包括交换理论、中间商功能理论、交易成本理论。 a.交换理论:交换的发生,必须符合五个条件:1、至少要有两方;2、每 一方都被对方认为有价值的东西;3、每一方都能沟通信息和传送货物; 4、每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品; 5、每一方都认为与另一 方进行交易是适当的或有利的,因此也是自愿。因此,交换能否发生,取决于交换双方能否通过交换取得利益。

ZARA分销渠道整合分析

关于ZARA集团分销渠道管理的调查报告 09级10班 王东雪 09号

1. 前言 近几年来,我国服装市场发展的极为迅速,2012年1~3 月,我国纺织服装制造业整体呈现平稳增长的局面,服装企业竞争加剧,优胜劣汰的现象明显。3 月末,我国纺织服装制造业资产总计为5637.37亿元,同比增长24.32%,服装行业日渐成为中国消费品中新的发展热点和增长点。 2. 分销渠道概述 2.1 分销渠道的概念 分销渠道是指商品所有权从生产者或者商人的手中转移到消费者手中所经过的路径,包括了参与产品供产销全过程的所有有关企业和个人。从经济学的观点来看,分销渠道的基本职能在于把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换有意义的货物搭配。分销渠道对产品从生产者传播给消费者所必须完成的工作加以组织,其目的在于消除产品或服务与使用者之间的差距。2.2 分销渠道的流程及功能 1、分销渠道的流程 分销渠道的流程是指渠道成员顺序地执行一系列的功能。广义的渠道流程包括实物流、所有权流、促销流、协商流、财务流、风险流、订货流、支付流和市场信息流,这些流程将组成各类组织机构贯穿联系起来。 一般而言,实物流、所有权流、促销流是由制造商向最终消费者的正向流程;协商流、融资流、风险流和市场信息流是双向流程;而订货流和支付流是由消费者向制造商的反向流程。 2、功能 分销渠道的基本职能在于把自然界提供的不同原料按照人类的需要转换成有意义的产品组合。主要职能有:信息、促销、接洽、配货、谈判、实体分销功能、融资、风险承担。 前五项功能是为了帮助达成交易的,后两项则是帮助已达到的交易付诸实施。只有完整的具有以上八项功能的分销渠道才能帮助企业发展。 2.3 分销渠道整合相关容 1、分销渠道整合概念

市场营销渠道期末试题

市场营销渠道 考试地点:X2516 考试时间:星期四晚 考试方式:闭卷 A 卷 一、填空题 1.渠道宽度(三种形式) 密集分销 选择分销 独家分销 2.分销渠道管理包括哪些?(结合课件上图) 流程管理 成员管理 部门管理 3.垂直分销系统分为哪些?(结合课件上图) 所有权式 管理式 契约式 4.特许经营系统方式下,投资者是谁,最终管理权由谁掌握 受许人 特许人 二、解释题 1.特许经营系统的四种形式 制造商支持的零售特许系统、制造商支持的批发特许系统、批发商支持的零售特许系统、服务业支持的零售特许系统 2.制造商的代理商和销售代理商的区别和相同点 相同点:销售代理商与制造代理商一样,同许多制造商签订长期代理合同,替这些制造商代销产品; 不同点: (1)每一个制造商只能使用一个销售代理商,而且将其全部销售工作委托给某一个销售代理商以后不得再委托其他代理商代销产品,也不得再雇用推销员去推销产品;而每一个制造商可以同时使用几个制造代理商,制造商还可以设置自己的推销机构。 (2)销售代理商通常替委托人代销全部产品,没有销售地区限定,在规定销售价格和其他销售条件方面有较大的权力;制造代理商则要按照委托人规定的销售价格或价格幅度及其他销售条件,在一定地区内替委托人代销一部分或全部产品。所以,销售代理商实际上就是委托人的独家全权销售代理人。纺织、木材、某些金属制品、某些食品、服装等行业的制造商以及没有力量自己推销产品的小制造商较多地使用销售代理商。 3.渠道扁平化是指哪种渠道?这种渠道方式和其他渠道方式相比有什么优缺点? ⑴渠道扁平化是以企业的利润最大化为目标,依据企业自身的条件,利用现代化的管理方 垂直分销系契约式 管理 所有权式 特许经营系统 零售商合作系统 批发商支持的自愿连锁系统 制造商支持的批发特许系统 批发商支持的零售特许系统 服务业支持 的零售特许系统 制造商支持的零售特许系统

格力营销渠道发展历程

一、格力营销渠道发展历程 (一)初期阶段,格力电器集中开发强势品牌影响力和覆盖力较弱的地区,重点经营专卖店和百货店,通过良好的售后服务维持客户关系。随销售业务急速扩展,格力电器的销售渠道却显得混乱,缺少章法。 (二)1994年以来,格力电器先后在家电行业首创“淡季贴息返利”和“年终返利”政策。创立背景:1994年,空调市场竞争激烈,商家普遍亏本,同样艰难的格力依然决定拿出一个亿返还给经销商,增强了经销商的信心。后来,“淡季返利”和“年终返利”策略被董明珠运用到股份制区域销售公司中,并为很多业内厂商所模仿。 (三)1997年,“湖北格力空调销售公司”的成立,标志着格力区域股份制销售公司模式计划正式开始实施。成立背景:1996年,格力在湖北的四个业绩很好的空调批发大户,为抢占地盘,开始恶性竞争,商家和厂家利益都受到严重损害。1997年底,在董明珠倡导下,中国第一家由厂商联合组成的区域性品牌销售公司——“湖北格力空调销售公司”正式诞生。中心内容:以资产为纽带,以格力品牌为旗帜,在每个区域选定几家大的经销商,共同出资参股组建一家专营格力品牌的股份制销售公司。其中,格力只输出品牌和管理,在销售分公司中占有少许股份,厂方在该区域的一切市场开拓、管理和售后服务工作均由该销售公司来实现。 (四)2001年初,格力在湖北成立“新欣格力公司”取代年销售逾5亿的湖北格力销售公司,即所谓“湖北兵变”事件。类似的事件还在安徽、重庆、东北等地上演。 事件背景:湖北销售公司作为区域大户与格力矛盾爆发。格力电器认为,湖北公

司一些人个人注册小公司,借格力品牌搞“体外循环”,从中牟取暴利;湖北格力公司却认为,格力由于发展迅速,不把各地的销售公司放在眼里。事件本质上是厂商对渠道控制力与利益之争。 其后,格力吸收小经销商参股,同时加大资金投入增持股份,削弱原大股东的地位,达到控股目的;作为大股东,总部派遣人员在各销售公司管理层任职,牢牢掌握控制权。同时,格力适应市场的变化,积极地尝试与以国美、苏宁为代表的新兴家电连锁企业合作,选择两条腿走路。 (五)2004年,格力与国美决裂,引发家电行业一场渠道论战。 决裂背景:2004年,国内家电连锁老大国美开展“空调大战”计划,格力电器认为成都国美擅自降价破坏了格力空调长期稳定统一的价格体系,决定停止向国美供货。国美则称格力电器在价格方面与国美“薄利多销”的原则相违背,开始在全国卖场清理格力空调。双方决裂本质上源于利益冲突,生产厂家考虑的是对产品价格体系和品牌的维护;商家国美则素以低价为主导树立形象,往往不按常规出牌。其后,格力开始全面自建渠道,与各省市的大经销商联合出资成立股份制区域销售公司,由销售公司负责市场的开发和维护,形成以专卖店为主要终端的销售体系。此举引发渠道模式的一场论战,甚至有学者指出离开国美格力必死无疑,后因其业绩稳健发展,格力模式又被誉为传统制造企业自建渠道的典范。 二、格力营销渠道模式解析 (一)组织形式 从格力渠道模式发展历程可以看出,格力的渠道模式主要可归结为其独创的一度被格力誉为制胜法宝的“区域股份制销售公司”及其旗下的“格力专卖店”,其

营销渠道管理系统模拟精彩试题

营销渠道管理模拟题一 一、名词解释 1、营销渠道管理:指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠 道进行管理,以确保渠道成员间,公司和渠道成员间相互协 调和能力合作的活动。 2、直复营销:指将你的目标对象及现有客户当成独立个人的条 件下,任何能创造并开拓你们之间直接关系的广告活动。 3、渠道控制:是一个渠道成员对另一个渠道成员的行为与决策 变量成功施加影响的过程。 4、商圈;是指商店以其所在地点为中心,沿着一定的方向和距 离扩展,吸引顾客的辐射围。 二、简答 1、消费品分类:按消费者的购买行为和购买习惯,可分为便利品、选购品、特殊品、非渴求品四类。 2、消费品需求的特点:一是消费者产生这种需求后,并不会因需求程度的强弱而盲目采取购买行为;二是消费者更多关注心理因素。三是消费者往往习惯于到信誉好、品种齐全、服务态度好、价格公道的商店购买。 3、零售商的特征:主要有三点:一是商品的销售对象是直接消费者;二是商品一经销售就脱离了流通领域,进入消费领域;三是零售商店的商品销售数量往往小于批发商的销售数量。

三、论述 1、营销专家对管理冲突方案的意见是:“如何管理冲突而不是消除冲突。”联系理论及实际案例谈谈您的建议与意见。答;结合书199--200---的容展开论述,主要围绕以下要点一是管理中必然出现冲突,现实中没有不冲突的管理,是一种自然现象;二是只有具有更多的渠道合作才能有更大的发展,单方面利用权利是会遭到失败,三是冲突也是一种学习、成长的机会;四如何解决冲突主要表现在五个方面,谈判、问题解决策略、说服机制、法律措施、情景管理等。结合理论根据自己所熟悉的营销案例如商场在节日活动中的冲突,发挥自己的意见。 2、如何实现产销战略联盟?见书320---容。主要围绕四个单方面容展开论述,一是达成战略的一致性,二是选择战略伙伴,三是设置行动计划并实现战略目标,四是评估联盟在实现既定目标是的深度。最好根据战略联盟的含义展开论述。 四、案例分析 请为方便面生产企业设计营销渠道,并阐明其设计思想及可行性 答;结合书7,76方面的容展开分析。主要围绕以下要点展开分析。根据方便面产品的特性看,应着重在渠道的宽度上下工夫,采取生产者---零售商----消费者的营销模式,如企业规模大的方便面生产家也可增加一个批发商个环节,由于方便面是消费品中的便利品,作为一般的消费者一般不会花较多的时间去挑选,主要追求方便、服务迅速,

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