互联网思维读后感

读《回归基本层面》与《互联网思维》收获这两本书分别代表两个不同时代。

《回归基本层面》（以下简称“回归”）是对2000—2005年之间中国营销市场现状的分析，问题的解刨，案例相对来说比较久远；《互联网思维》（以下简称“思维”）则是对目前非常热门的互联网进行阐述与说明，选取人人皆知的案例进行分析。虽然成书时间相差7年，但我个人发现两本书之间存在某种联系：一个共同点+一个互补点+一个矛盾点。下面对这几点做简单的个人理解的说明。

一个共同点：客户价值观。

“回归”中，陈老师主张要做合适的事，要了解消费者。她一针见血的指出：中国企业对同行业对手的了解远远高于对市场的了解，即对客户需求的了解。我认为这是中国市场“价格战”普遍存在的根本原因，最终的结果就是三败俱伤。书中认为一个理智的企业应该深入调查市场，与客户面对面交流，了解客户所需的价格，所需的服务。在之前企业上班的时候，对这点深有体会，轮胎卖不出去，首先调查周边企业的价格，调查之后就参照他们下调幅度对自己的价格进行下调，作为业务员的我们，根本都不去接触客户，调查市场，所以唯一的竞争标准就是价格，打压同行业“对手”，但这对于出口轮胎行业的确是一个很大的败笔，降价的时差会使得轮胎市场价格没有标准，国外已经占领的市场最终会丢掉。

“思维”中，总纲的名字就叫“用户思维”，明确的指出了“用户思维”是互联网时代的核心，在价值链各个环节中都要“以用户为核

心”去思考问题，其中提到了三点我觉得比较有意思：得“屌丝”者得天下+兜售参与感+用户体验至上。第一点的意思就是要面对具有潜力的大众群体，消费能力不一定高，但是要有数量，要有追求和需求，在这一点中，对“屌丝”一词做了新的定义；第二点的意思是有了新产品，在产出之前就要让消费者参与进去，让消费者感觉这个产品的出世有自己的一份力量；第三点则是点出，产品的效果要超出参与者的预期，让参与者获得惊喜感。这三点最具代表性的案例就是小米：小米用了3年，估值100亿。

联想用了30年，估值100亿。

诺基亚用了140年，估值146亿。（已经over）

罗辑思维，罗老师也运用了这三点，通过粉丝参与，或者支持，获得持续的粉丝关注；锤子手机也是如此，都是通过关注度，用户体验，粉丝支持来获得爆炸式的营销额度。

一个互补点：渠道

“回归”一书中，提出了中国营销在许多方面一直存在着误区：渠道、顾客价值、厂商关系、服务价值、营销战略、营销经理人等等。陈老师在那个年代提出，中国企业对渠道的理解过于肤浅，大部分企业理解为对经销商、零售商、批发商的合作关系上，而正确的、最简单有效的渠道其实就是解决“交货”的问题，如何保证把货以最合理、最快捷的方式交给客户，这才是渠道的本质。而现在流行的网上购物正是对这个问题的解决，互联网的发展仿佛正好解决了陈老师的“渠道”难题，但是如今的许多企业还是没有利用好互联网实现渠道的本

质作用——合理+快捷。

在“思维”中对陈老师的渠道问题做了解答，其中提到了两点思维，一是社会化思维，二是平台思维。互联网消除了信息不对称，使得消费者掌握了更多的产品、价格、品牌方面的信息，省去了中间商环节，市场由厂商主导转变为消费者主导，消费者主权时代真正到来。在消费者主导的市场，产品的宣传，企业的口碑都要交给消费者决定，社会化思维最直接的意思就是不要自说自话，让众多消费者对产品或者企业的口碑进行博弈，以用户的方式和用户沟通；马云说过一句话：假设今天我是90后重新创业，前面有个阿里巴巴，有个腾讯，我怎么办？第一点，我如何利用好腾讯和阿里巴巴，我想都不会去想跟他们挑战，因为今天我的能力不剧本，心不能太大。这句话很好地阐释了互联网时代渠道的第二个解决方法，那就是利用好平台。互联网时代再坚持传统的渠道进行销售、宣传，下场是很惨的。现在平台有很多，百度、腾讯、360、京东、淘宝都开设开放平台，消费者也都接触互联网，利用消费者在平台上相互传递，那才是0成本的最佳渠道。

一个矛盾点：服务

两本书中提到的服务都是要求用户体验至上原则，矛盾点在于对提供服务是否收费的问题上。

“回归”一书中，认为产品价值和服务价值是两个平行概念，不是互补关系，产品的价值由产品本身决定，服务的价值由服务本身决定。不能把服务当做弥补产品不足的手段，服务必须带来增值。陈老师强调对客户提供的服务要进行收费，她认为免费的服务或许会失去

客户。通过迪士尼乐园与迪士尼零售店的案例简单分析收费提供的服务能够获得更好的成功。

而在“思维”一书中提出的“流量思维”中，则认为当下任何产品要先把流量做上去，才有机会考虑后面的问题，前期服务要免费，用免费策略锁定更多客户，当用户达到一定的数量时，就会产生质变，这种质变会带来新的“商机”或“价值”。通过QQ来说明了免费服务是为了更好的收费。

针对服务是否收费的不同看法，我谈一下个人的看法。

“回归”一书中，主张后续服务收费，其收费主体是实体企业，并且规模不会太小，收费的对象是购买商品的消费者。这一点不能说不对，毕竟那个时代互联网对产业的颠覆还没有今天这么疯狂，2005年还是实体企业飞速发展的时代，不论是工业还是电器业，处于一种厂家市场的年代，那个时候，盈利是第一目的，要做好服务，没有利润是不会真正去考虑如何提供更好的服务的。甚至于你提供了免费服务，消费者会怀疑你的服务质量以及产品质量。但是在当今这个社会，再靠服务获得的利润来提高服务质量，显然太慢了，也不太实际。团队过于复杂反而会让服务质量迟迟无法提高。

我个人更倾向于“思维”中提到的质变模式。免费的高质量服务，保证流量，保证产品的存活是第一点，只有存活下来才有资格提其他，所以这个观点的难点在于如何让企业在提供免费服务的期间存活下来。如何利用好互联网，利用好消费者，利用好平台，直接决定了免费服务获取流量的多少，决定了企业是否能够产生质变。

通过这两本书，客户价值再一次深化到脑海里，我也慢慢感觉到，在互联网时代建立在大众规模化刚性需求基础上衍生出方便快捷有品位的模式，可能会做到小而精，可能会自然而然的让消费者传递口碑。现在展现在我们眼前的有太多的成功案例，借助互联网这一工具，短短几年就获得如此大的成功，但是我们不应该一味的模仿，因为这些成功我们无法肯定的说一定会持续的成功下去，毕竟时间太短，所有的人都是摸索着前进。有的人追求扩散式的流量增长，有的人追求内部会员的质量，有的人追求粉丝互动…….各种光鲜的模式，到底哪种适合自己，需要长时间的研究与对比。

如同今天“互联网”一词非常火热，人人都可以谈上几句，对于互联网时代下应该怎么做的说教书籍和言论也各种各样。但是真正了解互联网商业模式的没有几个，并不是说这种商业模式有多高深，而是大部分人还是把互联网当做一种高端科技看待，当做一种工具看待，而没有意识到所谓的互联网其实是一种时代，也许5年之后，互联网这三个字就被人遗忘了，因为人人都处于互联网中，就如同第一次工业革命，也叫做蒸汽时代，但是现在却没人那样叫了。互联网时代才刚刚开始，伴随着互联网对产业的冲击，人的思维模式也应该发生改变，我觉得可能几年之后，机场不再是机场，酒吧不再是酒吧，咖啡厅不再是咖啡厅，酒店也不止是用来睡觉的，餐厅也不只是吃饭的，美容店，快餐店，银行等待区等等传统的行业或者区域都可能发生今天现在我们没有想到的变化。