商务谈判场景会话:销售商务谈判

商务谈判场景会话:销售商务谈判
商务谈判场景会话:销售商务谈判

商务谈判场景会话:销售商务谈判

商务谈判中对于对方说的每一句话我们都要用心去揣摩,因为这都是蕴藏着一丝的机会,以下是小编给大家整理的商务谈判场景会话:销售商务谈判,希望可以帮到大家

sales and business talk

a: i'm sorry to say that the price you quote is too high. it would be very difficult for us to push any sales if we buy it at this price.

b: well, if you take quality into consideration, you won't think our price is too high.

a: let's meet each other half way.

- 很遗憾你们报的价格太高,如果按这种价格买进,我方实在难以推销。

- 如果你考虑一下质量,你就不会觉得我们的价格太高了。

- 那咱们就各让一步吧。

a: i'm sorry to say that your price has soared. it's almost 20% higher than last year's.

b: that's because the price of raw materials has gone up.

a: i see. thank you.

- 很遗憾,贵方的价格猛长,比去年几乎高出20%。

- 那是因为原材料的价格上涨了。

- 我知道了,多谢。

a: how many do you intend to order?

b: i want to order 900 dozen.

a: the most we can offer you at present is 600 dozen.

- 这种产品你们想订多少?

- 我们想订900打。

- 目前我们至多只能提供600打。

a: we have inspected the rice, and we're surprised to know that the weight is short.

b: we sell our goods on loaded weight and not on landed weight.

a: i see.

- 这些大米我们检验过了,重量不够,我们感到奇怪。

- 我们出售商品是以装船重量为准,不是以卸货重量为准。

- 我知道了。

a: the next thing i'd like to bring up for discussion is packing.

b: please state your opinions about packing.

a: all right. we wish our opinions on packing will be passed on to your manufacturers.

- 下面我想就包装问题讨论一下。

- 请陈述你们的意见。

- 好,我们希望我们对包装的意见能传达到厂商。

a: you know, packing has a close bearing on sales.

b: yes, it also affects the reputation of our products. buyers always pay great attention to packing.

a: we wish the new packing will give our clients satisfaction.

- 大家都知道,包装直接关系到产品的销售。

- 是的,它也会影响我们产品的信誉,买主总是很注意包装。

- 我们希望新包装会使我们的顾客满意。

a: how are the shirts packed?

b: they're packed in cardboard boxes.

a: i'm afraid the cardboard boxes are not strong enough for ocean transportation.

- 衬衫怎样包装?

- 它们用纸板箱包装。

- 我担心远洋运输用纸板箱不够结实。

a: from what i've heard, you're already well up in shipping work.

b: yes, we arrange shipments to any part of the world.

a: do you do any chartering?

- 据我所知,你方对运输工作很在行。

- 是的,我们承揽去世界各地的货物运输。

- 你们租船吗?

a: how do you like the goods dispatched, by railway or by sea?

b: by sea, please. because of the high cost of railway transportation, we prefer sea transportation.

a: that's what we think.

- 你方将怎样发运货物,铁路还是海运?

- 请海运发货,铁路运输费用太高,我们愿意走海运。

- 我们正是这么想的。

a: when can you effect shipment? i'm terribly worried about late shipment.

b: we can effect shipment in december or early next year at the latest.

a: that's fine.

- 你们什么时候能交货?我非常担心货物迟交。

- 我们最晚在今年十二月或明年初交货。

- 那很好。

商务谈判与沟通技巧大全 (1)

商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中,无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑,还是基于尽量缩小企业损失的目的,都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧,许多专家对此已有解读,在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人,史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下,世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧: 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作

会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。比如,一场采购谈判,我们作为供货商,要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,这样就可以适时给出相较

商务谈判名词解释

1:简述商务谈判的准备阶段主要工作。 1:谈判资料的收集与分析2:商务谈判计划的制定3:组建谈判队伍4:谈判前准备 2:商务谈判的开局阶段工作重点。 1:分析谈判对手期望2:建立适宜的谈判气氛3:开局试探 3:谈判信息资料的收集方法 1:从国内的有关单位或部门收集资料2:从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集3:从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息4:本企业或单位直接派人员到对方国家地区进行考察 4:信息资料整理的四个阶段。 1:对资料的评价2:对资料的3:对资料的分类4:对资料的保存 5:简述商务谈判人员应具备的知识。 1:相关政治方面的知识及政治意识,如党的路线、方针、政策2:相关经济法律方面的知识,如税法、贸易法、专利技术转让3:相关商务知识,如市场行情、价格、保险、运输…4:相关商品生产工艺、工程技术方面的专业知识5:相关各民族的风土人情和风俗习惯5:相关心理学、行为学、管理学、公共关系学、决策学… 6:简述商务谈判人员应具备的素质。 1:忠于职守2:互惠的观念3:团队协作精神4:强烈的事业心与开拓进取精神 7:热烈积极友好的谈判气氛营造法 1:感情渲染法2:称赞法3:幽默法4:问题挑逗法 8冷淡对立严肃的谈判方法 1:感情攻击法2:沉默法3:疲劳战术4:指责法 9:简述讨价的方式 1:全面讨价2:分别讨价3:针对性讨价 10:还价起点的确定参照因素 1:报价中的含水量2:成交差距3:还价次数 1:商务谈判的原则 1:实事求是原则2:平等互利原则3:合法原则4:时效原则 2:如何研究谈判对手 1:对方的规模、增长率和营利情况2:对方目前和过去的战略3:起企业文化及高层管理的特点4:其成本结构5:其在管理、营销、财务等方面的优势与弱点6:对方的动机和态度7:对方的谈判风度 3:为什么开价要高于理想的实价 1:可以给你留有一定的谈判空间2:你可能侥幸得到这个价格3:这将提高你的产品或服务的外在价格4:避免由于谈判双方自尊引起僵局5:创造一种对方取胜的气氛 4:当你的谈判对手漫天要价的时候你该怎么办。 1:故作惊讶2:开低走高3:欲擒故纵4:疲劳轰炸、死缠不放5:百般不放6:博人同情7:施以哄劝 5:论述价格解释的技巧 1:印象第一技巧2:明暗相间技巧3:聪明不头顶技巧4:多嘴不杂技巧5:避实就虚技巧6:能言勿书 6:论述破题期应注意事项 1:行为、举止和言语不要太生硬,谈判破题期应是感情自然流露2:不要紧张3:说话不要唠叨4:不要急与进入正题5:不要与谈判对手较劲6:不要举止轻狂 7:论述迫使对方让步的方法。 1:利用竞争2:声东击西3:踢皮球4:顺水推舟

国际商务谈判中的

国际商务谈判中的 跨文化因素分析 学生: 学号: 、尸■、■ 前言 随着地球村的形成以及全球经济一体化的快速发展,不同语言文化背景下的人们之间的联系愈加密切,不同国家之间的商务活动日趋频繁,国际商务谈判与日俱增。国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一需要,彼此通过 信息交流、磋商协议来达成交易目的的过程。成功的商务谈判可以给企业带来更多的商机和进一步的发展。在跨文化商务谈判中,不同国家的谈判参与者就共同和冲突的利益进行磋商。双方既有合作的一面又有冲突的一面。谈判的任何一方在与对方合作的同时,都力图赢得最大利益。它不仅是经济领域的交流与合作,也是

文化之间的交流和沟通。 影响国际商务谈判的因素很多,如国际经济因素、政治环境、法律的多元化及文化等,而文化因素是最难以把握的。它是一个民族或群体在长期的社会生产和生活中所形成的在价值观念、宗教信仰、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表现出来的区别于另一民族或群体的显著特征。文化的差异必然会引起文化的冲突,从而导致谈判的中断甚至 失败。因此,只有正确认识国际商务谈判中的文化差异,克服文化差异障碍, 谈判才能顺利进 行。“跨文化交际”这一术语是由美国人类学家霍尔在其1959 年出版的经典著作《无声的语言》中首先提出的。跨文化交际学是专门研究具有不同文化背景的人在互动过程中的矛盾与问题及其解决方法的学科。在我国,对这一学科的兴趣主要集中或局限于语言教学界(胡文仲等,1997:50), 其他领域的研究相对较少。笔者试图通过不同文化在沟通方式、思维方式、价值观念差异的比较来分析跨文化因素对国际商务谈判的影响,并从跨文化角度提出了一些 有针对性的建议。 一、沟通方式 美国著名传播学者布农认为,沟通“是将观念或思想由一个人传送到另一个人的程序,或者是个人自身内的传递,其目的是使接受沟通的人获得思想上的了解。”沟通可以定义为通过信息进行的社会相互作用。人们的交流沟通方式包括语言沟通和非语言沟通。语言决定着文化,语言和文化之间存在着密切的关系(胡壮麟,2001)。即使是有着相同文化背景的讲话者 之间也有约10%?20%的信息被误解或听错了,那么在国际商务谈判中,用外语或第二语言沟通时,误解或听错的比例将会急剧上升。因此跨文化的国际商务谈判总是面临着语言障碍。 除了语言之外,谈判者还可以使用非语言沟通。非语言沟通指的是在一定的交际环境中语言因素以外的,对输出者或接收含有信息价值的那些因素。这些因素可人为地生成,也可由环境造就(Samorar et al, 1 981 )。有研究表明,在面对面的沟通中,那些来自语言文字的信息不会超过35%,有65%的信息是通过非语言形式传送的(刘建明,2006)。有时后者比前者更具有说 服力。非言语沟通的主要方式有手势、身势、眼神、面部表情、服饰、对于时间和空间的利用等等。这些不像语言和文字那样具有明确符号和意义,很容易产生误解,不同的文化会产生 不同的非言语沟通方式。文化人类学家霍尔将世界文化分成“高语境文化” 和“低语境文化” , 并用此理论来解释不同文化背景人们的交际行为(Hall,1976:85 ?103)。根据这一分类,以美国为代表的西方国家则是典型的低语境国家。西方国家的谈判者推崇以明确、坦率、直接的方式沟通。而我国则是高语境国家的代表。在这种高语境文化中,非言语沟通是传递和理解信 息的重要因素。要理解话语的含义,则领会字里行间的言外之意是必要的。因此文化的差异会导致非言语沟通方式的巨大差异,甚至同样的动作传达了截然相反的信息。例如,中国人常 用沉默表示同意,而美国人则将沉默理解为拒绝。中国人觉得尴尬无奈时会用“笑”来表示, 而美国人是无论如何也没法理解的。绝大多数的国家是用点头来表示赞成,而在印度、尼泊 尔等国则以摇头表示赞成,这在中国简直不可理喻。由此可见非言语沟通也会给国际商务谈 判带来障碍。 二、思维方式 在国际商务谈判过程中,思维是谈判的原动力。由于文化差异的影响,不同国家的谈判者 他们的思维方式是不同的。以中文为母语的中国人和以英语为本族语的人在使用语言交流思想时,其表达方式、说理方法、交际风格无不奉行各自的思维习惯和文化理念。中国人的思维模式是整体取向,凡事从整体到局部,由大到小,由笼统到具体。他们喜欢形象思维和综合思维,习惯将对象的属性、方面、联系等结合起来考虑。而在西方,尤其是美国人,由于受线形思 维和分析思维方式的影响,最重视事物之间的逻辑关系,重具体胜过整体。他们的思维过程是从具体事实出

商务谈判与推销技巧 课程测试试题库

商务谈判与推销技巧课程试题库

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商务谈判与推销技巧课程试题库 商务谈判 1、商务谈判要想学习好,必须提前准备哪些课程的知识呢? 答案:社会学、社会心理学、市场营销学、消费者心理学等等 2、举一个阵地式谈判的例子 答案:一名顾客前来购买盘子,他向老板问道:“这个铜盘子多少钱?”精明的老板回答:“你的眼光不错,75块。”顾客:“别逗了,这儿还有块压伤呢,便宜点。”老板:“出个实价吧。”顾客:“我出15块钱,行就行,不行拉倒。”老板:“15块,简直是开玩笑。”顾客做出让步:“那好,我出20块,75块钱我绝对不买。”老板说:“小姐,你真够厉害,60块钱马上拿走。”顾客又开出了25块,老板说进价也比25块高。顾客最后说,37.5块,再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案,说这个盘子明年可能就是古董等等。在这个谈判中,顾客出价从15块到20块、25块,到37.5块,逐渐上扬,而老板出价从75块到60块,逐渐下降,在讨价还价中双方的阵地都被“蚕食”,这就是阵地型谈判的例子。 3、商务谈判前,信息搜集工作非常关键,谈一下你如何获得石家庄学院校长的联系方式。 4、电影《初恋红豆冰》中女主角的鱼为什么总是获胜,并借此谈一下商务谈判地点选择中选择我方所在地和他方所在地的各自利弊 5、商务谈判中谈判桌的选择要讲求技巧,请谈一下选择圆桌和方桌的不同意义 6、艾克尔在《国家如何进行谈判》书中提出“完美无缺的谈判者的标准”: “根据17—18世纪的外交规范,一个完美无缺的谈判家,应该心智机敏,而且具有无限的耐心,能巧言掩饰,但不欺诈行骗;能取信于人,而不轻信他人;能谦恭节制,但又刚毅果敢;能施展魅力,而不为他人所惑;能拥巨富、藏娇妻,而不为钱财和女色所动。” 谈一下你觉得谈判者应该具备怎样的专业素质? 7、给以下价格让步方式连线 序号第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段让步方式 1 0 0 0 60 冒险型让步 2 15 15 15 15 刺激型让步 3 2 4 18 12 6 希望型让步 4 28 20 11 1 妥协型让步 5 40 15 0 5 危险型让步 6 6 12 18 24 诱发型让步 7 50 10 -2 +2 虚伪型让步 8 60 0 0 0 愚蠢型让步 8、美国约翰逊公司的研究开发部经理,从一家有名的A公司购买一台分析仪器,使用几个月后,一个价值2.95美元的零件坏了,约翰逊公司希望A公司免费调换一只。A公司却不同意,认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的,并特别召集了几名高级工程师来研究,

商务谈判中有什么沟通技巧

商务谈判中有什么沟通技巧 一、信息因素 21世纪是信息时代,可想而知,信息对于我们是多么重要。同样信息在商务沟通中也是取得胜利的关键因素。只有掌握了对方的所有关键信息,你就胜券在握。正所谓“知己 知彼,百战不怠”,所以我要把信息因素作为制胜的第一步。 1. 了解对己双方的优劣形势及预期目标。要做好充分的准备工作,通过各种渠道去 了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线,做好汇总分析表,围绕 目标,制定预案,确保己方处于主动方。 2. 掌控信息的常用方法。通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解,向目标信 息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。有些时候对方的门卫、保安以 及打扫卫生的阿姨也能给你提供重要的信息,你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。 3. 明确对方的项目负责人。既然是要进行商务沟通以促成合作项目,所以首先要明 确对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人,否则你所有的一切沟通都将是白费工。你还得通过其它渠道了解负责人的的一些个人信息比如兴趣爱好等,这个很管用啊,《北 京爱情故事》中就有其经典案例。 4. 了解外围等其它因素。商务合作前期,对方不可能仅与你一家进行商洽,所以为 确保己方获胜,必须要了解你的竞争单位的各方面动向,针对竞争单位各方面情况,你必 须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作方的信任和支持。除此以外,你还得分析国家 的政策及国际大环境的变化趋势等其它外围因素,进行预判。 二、时间因素 古人做成功之事,必讲究“天时、地利、人和”之说。所谓天时,就是说在合适的时间,做合适的事情。同样,要在商务沟通中取胜也必须讲究天时。 1. 阶段性会谈的时间安排。在商务沟通较为成熟时,双方会对一些重要的条款特别 是价格上展开拉锯战,己方可以利用某些信息不对称的优势,将会谈时间安排在信息发布 之时,让对方给予让步,从而占有主动权,促成合作。 2. 首次会谈时间的选择。一般会谈时间的选择可以让对方安排,以表示尊重对方。 如果初次见面会谈,你可以安排在周二,因为周一作为一个星期的开始,通常都会比较忙碌,这个时候人的心情都比较烦躁,不适合商务双方的首次接触。 3. 通过时间的拖延来扭转战局。在某些情况下,由于突发因素,往往会使己方处于 不利地位。为了有效拖延时间,扭转战局。可以通过建议休会、安排款待活动、调换相关 参会人员、岔开话题、短话长说、避重就轻、模糊概念来争取时间,如果是外事商务活动 还可以通过翻译来争取时间。

国际商务谈判中的专业术语

国际商务谈判中的专业术语 第一组 为“E”组,指卖方仅在自己的地点为买方备妥货物(发货)。 EXW(EX works):工厂交货(指定地点)。是指卖方将货物从工厂(或仓库)交付给买方,除非另有规定,卖方不负责将货物装上买方安排的车或船上,也不办理出口报关手续。买方负担自卖方工厂交付后至最终目的地的一切费用和风险。 第二组 “F”组(FCA、FAS和FOB),指卖方需将货物交至买方指定的承运人(主要运费未付)。 FCA (Free Carrier):交至承运人(指定地点)。此术语是指卖方必须在合同规定的交货期内在指定地点将货物交给买方指定的承运人监管,并负担货物交由承运人监管前的一切费用和货物灭失或损坏的风险。 FAS(Free Alongside Ship):船边交货(指定装运港),是指卖方将货物运至指定装运港的船边或驳船内交货,并在需要办理海关手续时,办理货物出口所需的一切海关手续,买方承担自装运港船边(或驳船)起的一切费用和风险。 FOB(Free On Board):船上交货(指定装运港),该术语规定卖方必须在合同规定的装运期内在指定的装运港将货物交至买方指定的船上,并负担货物越过船舷以前为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险。 第三组 “C”组(CFR、CIF、CPT和CIP),指卖方须订立运输合同,但对货物灭失或损坏的风险以及装船和启运后发生意外所发生的额外费用,卖方不承担责任(主要运费已付)。 CFR (Cost and Freight):成本加运费(指定目的港),是指卖方必须在合同规定的装运期内,在装运港将货物交至运往指定目的港的船上,负担货物越过船舷以前为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险,并负责租船订舱,支付至目的港的正常运费。 CIF(Cost、 Insurance and Freight):成本、保险费加运费(指定目的港),是指卖方必须在合同规定的装运期内在装运港将货物交至运往指定目的港的船上,负担货物越过船舷以前为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险并办理货运保险,支付保险费,以及负责租船订舱,支付从装运港到目的港的正常运费。 CPT(Carriage Paid to):运费付至(指定目的地),是指卖方支付货物运至指定目的地的运费,在货物被交由承运人保管时,货物灭失或损坏

商务谈判与推销技巧案例集

商务谈判与推销技巧案例集 第一讲商务谈判概述 [案例1—1]:B公司与Y公司的电站项目合同谈判X国与A国建交快30年了,两国政府为了进一步加强合作关系,准备在建交30周年时组织一些庆典活动。恰逢X国有一笔政府贷款用于A国电站建设,X国的B公司正与A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大,原贷款额不够,A 国组织了一个由政府官员和Y公司代表组成的谈判组到X国首都与X国的B公司进行谈判。 问题: 1.该案属何类商务谈判?为什么? 2.该谈判构成的因素是什么? 3.B公司与Y公司进行的属于何种谈判? 4.B公司与Y公司各应如何组织谈判? [案例1—2]:小英与商场人员的谈判 案例“三八节”这一天,小英随母亲到双安商场买衣服,虽说衣服品种、花色很多,但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中了一件,标价230元,还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点,服务员讲“我作不了主。”小英说“能否请出能作主的人

来,我想买这件衣服。”售货组长来了,先问“您很想买吗?”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英“才便宜5元钱还不到” 分析题: 1.小英和售货组长进行的是什么谈判? 2.在该案中,谈判的构成要素是什么? 3.她们各应如何谈判售价? [案例1—3]:顾客与老板的谈判较量 一名顾客前来购买盘子,他向老板问道:“这个铜盘子多少钱?” 精明的老板回答:“你的眼光不错,75块。” 顾客:“别逗了,这儿还有块压伤呢,便宜点。” 老板:“出个实价吧。” 顾客:“我出15块钱,行就行,不行拉倒。” 老板:“15块,简直是开玩笑。” 顾客做出让步:“那好,我出20块,75块钱我绝对不买。” 老板说:“小姐,你真够厉害,60块钱马上拿走。” 顾客又开出了25块,老板说进价也比25块高。顾客最后说,37.5块,再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案,说这个盘子明年可能就是古董等等。 问题: 1.该案属何类商务谈判?为什么? 2.试分析顾客和老板的让步过程。 第二讲商务谈判模式与风格

商务谈判与沟通技巧大全

商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好得综合素质,谈判前应整理好自己得仪容仪表,穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触得第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松得良好谈判气氛。谈判之初得重要任务就是摸清对方得底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。 谈判得实质性阶段,主要就是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中,无论就是基于赢得尽可能大得利益空间得考虑,还就是基于尽量缩小企业损失得目得,都离不开对谈判技巧得运用。 提及谈判技巧,许多专家对此已有解读,在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验与跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层得职业经理人,史光起对谈判技巧有基于其个人经验得解读。如下,世界工厂网小编与您分享她谈及得商务谈判中得12个谈判技巧: 1、确定谈判态度 在商业活动中面对得谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样得态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果得重要程度来决定谈判时所要采取得态度。 如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作得大客户,而此次谈判得内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步得心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响得情况下满足对方,这样对于以后得合作

会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要,而谈判得结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作得心态,尽可能达到双赢,将双方得矛盾转向第三方,比如市场区域得划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新得市场,扩大区域面积,,将谈判得对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也就是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样得谈判上,甚至可以取消这样得谈判。 如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争得态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手得了解越多,越能把握谈判得主动权,就好像我们预先知道了招标得底价一样,自然成本最低,成功得几率最高。 了解对手时不仅要了解对方得谈判目得、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员得性格、对方公司得文化、谈判对手得习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面得矛盾,对谈判产生额外得障碍。还有一个非常重要得因素需要了解并掌握,那就就是其它竞争对手得情况。比如,一场采购谈判,我们作为供货商,要了解其她可能与我们谈判得采购商进行合作得供货商得情况,还有其她可能与自己合作得其它采购商得情况,这样就可以适时给出相

国际商务谈判中的报价技巧

国际商务谈判中的报价技巧 内容摘要:商务指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。商务谈判也称商务洽谈,是当事人之间为实现一定的经济目的,明确互利义务关系而进行协商,通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。活动中,谈判双方的报价方式与报价技巧,对于谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。因此,人们必须以理性的思维,对涉及到的双方利益,进行系统而具体的分析研究。谈判人员通过各种渠道收集商业情报和市场信息,根据以往和现在所收集、掌握的信息,进行比较、分析、判断和预测。以此来制定谈判方案和对策,是商务谈判具有科学性的一面。这一点必须引起重视,并尽力体现。众所周知,国际市场行情处于不断的变化之中,这种错综复杂的变化,通常会通过价格的涨跌和波动表现出来。同时,价格的波动反过来又会影响市场的全面波动。因此,要求谈判人员在收集积累有关信息、情报和资料的基础上,注意分析和预测市场动向,研究有关商品的供求关系及其价格动态。此外,该商品或其代用品在生产技术上如有重大突破和革新的征兆时,也应予密切关注。在商务谈判的过程中,报价又叫发盘或发价,是贸易磋商过程中一个必不可少的环节。报价作为商务谈判中的重要组成部分,对商务谈判的成功与否和为报价的一方谋取最大利益起着至关重要的作用关键词:商务谈判报价报价技巧随着市场经济的深入发展,商务谈判逐渐成为企业开拓市场获取企业发展空间的重要举措之一。商务谈判是在经济生活中,谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方

达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。报价是商务谈判的一个重要回合,它不仅对对方的还价及接踵而来的讨价还价关系重大,而且对整个谈判结果都会产生重大因此,学习国际商务谈判中的报价技巧,让谈判人员掌握一定的谈判策略,并在谈判中灵活运用,以求达到谈判的战略目标,使之达成一个对己有利而又能使对方接受的交易价格,促使商务谈判的顺利进行。一、国际商务谈判报价的原则价格问题,对商务谈判能否成功起到主要作用。价格谈判是商务谈判中子敏感、最艰苦的部分,它关系到谈判双方的利益与生存,每一次讨价还价都将意味着一定的物质损益在谈判各方之间发生,合同各种条件最终都将汇集在价格上,所以价格谈判十分重要,是商务谈判的核心部分。随着我国的经济体制改革和对外开放,企业作为独立法人的地位得到了进一步的确定,开始享有越来越多的自主权。企业除了从早到晚要管理产、供、销,及节约、故障、人员、福利、绿化乃至计划生育等繁杂的事务处,还需大量企业与外间之间的许多关系。即使在产、供、销的经营生产的活动中,也需要同各方面打交道。社会主义市场经济体制的建立,使皇帝的女儿不愁嫁的局面正在被打破,竞争成为企业面临的心衰存亡的关键问题。在这样的大趋势下,企业间的横向经济联合和协作已成为企业生存和发展的重要的经济活动内容。利于外贸与外贸洽谈贸易更是现在企业面临的机遇与挑战。于是越来越多的企业开始把更多的饿时间和精力花费在筹划和参加谈判上。谈判不仅仅就在我们身边,而且正悄悄地进入企业经营管理。谈判是人与人之间发生关系的额过程。通过这一过程,你达到自己的目

专业销售技巧(客户开发与维护)

客户开发与维护技巧 课程背景: 在电子商务崛起的背景下,产品和服务日趋同质化,我们的竞争优势是什么?价格竞争愈加激烈,利润已经薄如刀片,我们如何突破价格竞争?客户了解的信息不比我们少,我们还能带给客户什么? 本课程以西方著名销售咨询大师尼尔.雷克汉姆的研究成果为基础,提供了多种实用工具,帮助学员从客户需求中识别销售机会,在客户购买过程中通过销售对话为客户创造价值,从而与客户达成合作。 经过实践证明,该课程能够帮助学员在短时间内实现销售业绩的突破。 课程收益 了解客户购买的心理与购买流程 掌握客户分析工具识别销售机会 运用提问和倾听的工具挖掘客户需求 通过自我评估来了解自身优势以增加销售成功率 课程特点 在最短的时间内,使学员能初步掌握应用心理学的基本知识 提供丰富的案例,使学员感性地理解课程内容 安排身临其境的角色扮演,使学员能切身体会所学的技巧 通过精彩的视频短片,使学员加深对相关知识、技能和观念的理解 课程时长: 2 天 课程对象: 销售代表,销售主管及销售经理 课程内容 第一部分:成为值得信赖的客户顾问 视频:我们面临的挑战 讨论:一名成功销售人员的特质是什么? 分享:值得信赖的顾问公式 自我评估:客户眼里的我 第二部分:了解你的客户 客户为什么会购买 哈斯维特公司的发现:客户购买的不是价格,而是价值 价值公式 客户购买流程 活动:分享希望开拓的一个大客户

第三部分:在客户购买流程中创造价值 需求了解 ?销售机会分析与识别 ?销售机会分析工具 ?客户需求分析表 ?自我能力分析表 ?机会匹配 ?实战练习 ?接待中心 ?接待中心:验证机会,约见不满中心 ?接待中心不愿意见面的原因分析 ?不同场景下,接待中心与销售见面概率表 ?讨论:与接待中心碰面应该做什么,不应该做什么? ?不满中心 ?不满中心:唤起痛感,激发行动 ?不满中心的四个层次需求分析(个人需求与组织需求) ?讨论:与不满中心碰面应该做什么,不应该做什么? ?工具:不满中心沟通技巧SPIN ●背景问题 ●机会问题 ●后果问题 ●回报问题 ?视频:《非诚勿扰》片段 ?案例演练:如何把价格3倍的产品卖给客户?决策中心 ?决策中心:证明价值,决定购买 ?工具方案 ?价值提案制作练习 方案评估 ?客户评估标准 ?工具:价值四分图 ?练习: ?制作价值地图 ●价值优胜点 ●价值杀手 ●价值沉睡点 ?实战练习 风险控制 ?四个层次的风险解读

商务谈判与销售技巧论文

商务谈判与推销技巧论文 学院: 班级: 姓名: 学号:

【摘要】 所谓谈判,又叫做会谈,它指的是有关各方为了各自的利益,进行有组织、有准备的正式协商及讨论,以便互让互谅,求同存异,以求最终达成某种协议的整个的过程。从实践上看,谈判并非人与人之间的一般性交谈,而是有备而至,方针即定,目标明确,志在必得,技巧性与策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略,但这并不意味着它绝对排斥人的思想、情感从中所起的作用。 推销技巧带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出,除了要有一个好的经营者决策策划以外,恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为“推销技巧是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。 【关键词】 谈判礼仪、谈判技巧、谈判价值、推销技巧、推销能力 【正文】 一、谈判礼仪 一般而言,谈判的礼仪重点涉及谈判地点、谈判座次、谈判表现、签字仪式等具体方面。 (一)谈判的地点 在正式谈判中,具体谈判地点的确定很有讲究。它不仅直接关系到谈判的最终结果,而且还直接涉及到礼仪的应用问题。具体而言,它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关。 1.谈判分类 假如按照谈判地点的不同来进行划分,则谈判可分为以下四类。 (1)主座谈判。所谓主座谈判,指的是在东道主单位所在地所举行的谈判,通常认为,此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。 (2)客座谈判。所谓客座谈判,指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。一般来说,这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。 (3)主客座谈判。所谓主客座谈判,指的是在谈判双方单位所在地所轮流举行的谈判。这种谈判,对谈判双方都比较公正。 (4)第三地谈判。所谓第三地谈判,指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外的第三地点进行。这种谈判,较主客座谈判更为公平,更少干扰。 显而易见,上述四类谈判对谈判的双方的利与弊往往不尽相同,因此各方均会主动争取有利于己方的选择。 2.操作细则 对参加谈判的每一方来说,确定谈判的具体地点均事关重大。从礼仪上来讲,具体确定谈判地点时,有两个方面的问题必须为有关各方所重视。 (1)商定谈判地点。在谈论、选择谈判地点时,既不应该对对手听之任之,也不应当固执己见。正确的做法,是应由各方各抒己见,最后再由大家协商确定。 (2)做好现场布置。在谈判之中,身为东道主时,应按照分工,自觉地做好谈判现场的布置工作,以尽地主之责。 (二)谈判的座次 举行正式谈判时,有关各方在谈判现场具体就座的位次,要求是非常严格的,礼仪性是很强的。从总体上讲,排列正式谈判的座次,可分为两种基本情况。 1.双边谈判

商务谈判与推销技巧内容大全-推销技巧

谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中,无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑,还是基于尽量缩小企业损失的目的,都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧,许多专家对此已有解读,在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人,史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下,世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧: 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。比如,一场采购谈判,我们作为供货商,要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求,我们也就可以把其他采购商的信息拿出来,让对手知道,我们是知道底细的,同时暗示,我们有很多合作的选择。反之,我们作为采购商,也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等

国际商务谈判中的策略

国际商务谈判中的策略 国际商务谈判中的策略之谈判前:了解可能出现的文化差异 1.设计不同的谈判团队 谈判团队的设计必须考虑到倾听技巧、总部影响力和团队力量等因素。 善于利用团队力量也是谈判成功的重要因素。商务谈判是一个沟通过程,单个谈判者再好的理由也可能敌不过众人点头,而且团队式谈判要比个人式谈判更容易收集详细的信息。例如,日本商人善于带下级经理参加谈判,以便起到观察和认真记笔记的双重培训目的,相反,受独立和个人主义等文化传统影响的美国商人则常常会单枪匹马地对付为数不少的对手。 2.谈判的文化差异准备必不可少 谈判准备工作包括:谈判背景;对人和形势的评估;谈判过程中需要核实的事实;议事日程;最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含:谈判地点;场地布置;谈判单位;参谈人数;听众;交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如,场地布置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响。在等级观念较重的文化中,如果房间安排不当、较随便,可能会引起对方的不安甚至恼怒。 另外,谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”;而日本文化喜欢先与每个人单独谈,如果每个人都同意的话,再安排范围更广的会谈;俄罗斯人喜欢累计的方法,和一方先谈,达成一项协议,然后前面的两方再邀请第三方,如此进行下去。 谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强,对美国人来说时间就是金钱。而中东和拉

丁美洲文化的时间观念则较弱,在他们看来,时间应当是被享用的。因此,在国际商务谈判中,对时间观差异应有所准备。 国际商务谈判中的策略之谈判中:正确处理文化差异 国际商务谈判过程一般包含四个阶段:一是寒暄,谈一些与工作不相干的话题;二是交流与工作相关的信息;三是进行说服;四是作出 让步并最终达成协议。进入正式商务谈判之前,人们一般都对商务 谈判的进程有一种预期。这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈 判策略的选择。由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、 价值观和思维决策方面存在差异性,使得他们所持有的预期也不尽 相同,而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时 间和精力上的差异。 1.寒暄 2.交流工作信息 一是语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80~90%——这一事实意味着 有10~20%的信息被误解或听错了。可以想象,当一个人讲第二语 言时,误解或听错的百分比将会急剧上升。而且当第二语言能力有 限时,甚至整个会话可能全部被误解。行为方面的文化差异往往较 为隐蔽,难以被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时, 具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号,而且还意识不到 所发生的错误。 三是价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。一方面,不同文化具有不同的时间利用方式:单一时间利用方式或多种时间 利用方式。单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”,北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。而多种时间 利用方式强调“一时多用”,如中东和拉丁美洲文化则具有此类特点。在多种时间利用方式下,人们有宽松的时刻表,淡薄的准时和 迟到概念和意料之中的信息反馈的延期。另一方面,不同文化具有 不同类型的买方和卖方关系:垂直型和水平型。垂直型买方和卖方 关系注重含蓄和面子,而水平型买方和卖方关系依赖于买方的信誉,

商务谈判中语言沟通技巧 (3000字)

商务谈判中语言沟通技巧 ——精妙的谈判沟通艺术 姓名: 学号: 专业: 时间

摘要 语言是传递信息的媒介,是人与人之间进行交流的工具。商务谈判则是人们运用语言传达意见、交流信息的过程。在谈判中,信息的传递与接收是至关重要的。这就要求谈判人员掌握良好的语言沟通技巧,并且在谈判过程中运用这些技巧来取得谈判的成功。商务谈判的语言沟通艺术主要在于听、看、问、答、叙、辩以及劝和拒绝等。谈判人员需综合运用听、说、看、问、答、辩以及劝和拒绝等方面的技巧,准备把我对方的行为与想法,传递自己的意见与观点,从而达到谈判预期的目的。 关键词:商务谈判沟通技巧口头表达倾听 1.商务谈判中有效的口头表达 1.1有效的口头表达特征及其实现

1.1.1沟通过程 商务谈判中,沟通是个至关重要的环节,它关系着整个谈判知否成功。因此,在了解商务谈判之前,我们需要知道沟通的性质及其过程。沟通的过程就是发送者将信息通过选定的渠道传递给接收者的过程。其具体过程如图1: 信息反馈 图1 并且在沟通的过程中应该注意两点:

1. 注意编码:需要确保接收者能够整理理解发送者所想要传达的信息。 2. 防止干扰:沟通中需要保证信息的准确性和完整性。 1.1.2有效表达的要素特征 在了解沟通过程后,我们就能基本了解有效表达的一些要素特征。首先,就是确保信息的准确性。如果对方发现提供的信息有误,会使谈判人员陷入误导之嫌,就会是对方产生警觉,甚至可能产生相反的行动,是谈判人员被动,甚至陷入困境。 信息还必须要足够清晰,这正是表达上的“公理”,就是那些特“模糊派”观点的艺术家,他们也是要借用“模糊”的手法表达一个清晰的主题。清晰并不是简单,商务沟通不是只要坚持简单易懂的原则。在曾经发生的阿维安卡52航班飞机坠毁事件中,飞行员说的是“油料不足”,这样表述过于简单,没有清晰的表述出实际情况。实现清晰必须满足一下四个方面要求:(1)逻辑清晰(2)表达清晰(3)简洁(4)活力。

商务谈判场景会话:销售商务谈判

商务谈判场景会话:销售商务谈判 商务谈判中对于对方说的每一句话我们都要用心去揣摩,因为这都是蕴藏着一丝的机会,以下是小编给大家整理的商务谈判场景会话:销售商务谈判,希望可以帮到大家 sales and business talk a: i'm sorry to say that the price you quote is too high. it would be very difficult for us to push any sales if we buy it at this price. b: well, if you take quality into consideration, you won't think our price is too high. a: let's meet each other half way. - 很遗憾你们报的价格太高,如果按这种价格买进,我方实在难以推销。 - 如果你考虑一下质量,你就不会觉得我们的价格太高了。 - 那咱们就各让一步吧。 a: i'm sorry to say that your price has soared. it's almost 20% higher than last year's. b: that's because the price of raw materials has gone up. a: i see. thank you. - 很遗憾,贵方的价格猛长,比去年几乎高出20%。 - 那是因为原材料的价格上涨了。 - 我知道了,多谢。 a: how many do you intend to order? b: i want to order 900 dozen. a: the most we can offer you at present is 600 dozen. - 这种产品你们想订多少? - 我们想订900打。 - 目前我们至多只能提供600打。 a: we have inspected the rice, and we're surprised to know that the weight is short. b: we sell our goods on loaded weight and not on landed weight. a: i see. - 这些大米我们检验过了,重量不够,我们感到奇怪。 - 我们出售商品是以装船重量为准,不是以卸货重量为准。

浅谈国际商务谈判中的礼仪及重要性

浅谈国际商务谈判中的礼仪及重要性 摘要: 国际商务谈判由于本身的商业性,涉外性和正规性,对礼仪方面有着一些特殊的要求。商务礼仪会影响到双方的修养,身份,能力等方面的评价,甚至影响到谈判的结果。因此商务礼仪扮演着非常重要的角色,合理地使用商务礼仪可有助于谈判的顺利进行。因为中西方存在文化差异,影响国际商务谈判,应注意谈判过程中礼仪的正确使用。 关键词:国际商务谈判商务礼仪礼仪文化差异 引言: 在国际贸易与市场经济高速发展的今天。商场就如同战场,各行各业之间、企业之间,为了自己的经济利益,寸利必争,毫不相让。但商场又毕竟不是战场,这种竞争并不是真刀真枪、你死我活的拼杀,商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议、有矛盾,相持不下,一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否,注重礼仪都是十分重要的。可以说,礼仪在商务谈判中起着至关重要的作用。 1商务谈判礼仪的概述 礼仪是指在人际交往之中,自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。所谓商务谈判礼仪,就是指在长期的商务谈判交往过程中,满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。 国际商务谈判礼仪的作用一是律己,二是敬人,三是反映国家的文明程度。所谓律己,就是用一定的礼仪来规范自己的行为,表现出良好的内在修养,不仅使自己充满自信,而且获得对方的尊重。所谓敬人,就是通过一定的礼仪,更好地向对方表达尊重,友好与善意,增进彼此的信任和友谊。所谓反映国家的文明程度,是因为国际商务谈判是跨国界的商务活动,它不仅仅是个体行为,而且是一个民族行为。得体的礼仪在一定程度上反映了一个国家、一个民族的文明、文化程度和社会风尚。 2商务礼仪的重要性

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