销售手册
第一章品牌篇
（1）企业简介
恒大家具公司介绍
恒大家具有限公司是一家集设计，开发，制造和销售为一体得专业板式家具制造企业。
公司现在拥有一座初具规模得恒大工业园（面积达40000平方米），在职员工600余人。公司秉承“用心创造美好生活”得经营理念，从德国，意大利等国引进先进得公司产品设计开发小组始终以“用优秀得设计赢得市场”为指导思想，提倡“人本”主义，不断创新，引领时代潮流。童年恒大家具有限公司参加“东莞国际名家具展览会”，并强势推出成人品牌—“优美家”。其“自由空间”系列一上市便成为年轻一族及SOHO一族得挚爱，供不应求。
自动化生产设备，并从国内各高校招募优秀人才，采用先进得工艺技术，生产现代板式家具。
企业荣誉
1、2003年3月，广州国际家具博览会展位设计一等奖。
2、2003年4月，公司产品送广东省家具产品质量监督检验站（东莞站）检验，符合GB.E1级标准。
3、2003年8月，公司产品荣获：绿色选择公告Ⅲ型环境标志证书
环保产品，值得信赖
公司运作
1.发展战略，3—5年内，发展成为以家具制造企业为核心，其他配套产品生产
企业为子公司的恒大集团式的大型企业。
2.经营理念：“用心创造美好生活”“用心”式一种态度，是一种责任，是一种
敬业精神。
(二)品牌知识
一、“优美家”品牌LOGO及释义
1、商标名称：
中文名：优美家英文名：FREE HOME中文意思为自由的空间。“优美家”给人的感觉非常亲切，很有亲和力，优美家可以理解为一种意境、一种追求，有内涵，有品味。“优美家”作为成人家具品牌，完美地诠释了现代人们的生活心态和心灵状态。
“优美家”内涵释义可归纳为：生活空间的自由是一种情景美，心灵上的自由是一种意境美。
2、商标图形：
以黑底反白为主体，颜色结构鲜明、简单、洒脱。中文以连接方式采用电脑制作的字体，连贯、连续而独一无二。而大红色块的点缀，使整个标志顿时显得热情、亲切、生动。整个商标设计将表达出这个层次的消费者追求自由、简单、洒脱而又充满激情、活力的生活，追求有个性、有品位的生活。
3、商标注册：
“优美家”商标已于2003年9月注册于第35类。
二、“优美家”品牌运用
1、品牌性质：“优美家”——成人家具品牌。
2、产品特点：强调“灵活组合”，以统一尺寸的组件（如：地台、斗柜、桌面、挂件等）组成多功能空间，单件产品本身的功能身份模糊，通过不同的组合，形成不同功能。如：斗柜+地台可组合成床头柜或客厅里的地柜等。以白色为基调，各种颜色漆面板为点缀，形成不同的空间气氛，区分目标消费者的不同年龄段。
产品以直线条为主，现代、时尚、简洁、实用。
3、产品定位（自由空间）：都市年轻单身贵族，SOHO一族。
4、品牌形象：年轻、时尚、进取
5、品牌宣传口号：自由自在，演绎完美。
原创设计和先进工艺的完美结合，放松享受，在自己的家。它由设计摩托罗拉手机外形的法国之名设计师设计。
整体风格宣扬的是时尚，自然，休闲的文化气息。
整体家具卖场以书籍做主要点缀，随时随地，随处可见，触手可见，触手可得，让人如置身一个文化境地。
卖场布局以家庭式结构布置，走进卖场如同走进家一样，优美，恬静，自由自在。
优美家时尚家具是为时尚家庭奉献的最新力作，定位时尚，自然和纯美，设计以流畅的线条为表现主体，配以不同色彩的搭配，风格简约现代，自然时尚，演绎年亲人充满阳光的生活空间。
6、产品品质：
优美家采用从德国、意大利等过引入的先进设备和工艺技术，配件经过长期严苛测试才被使用。优美家产品严格按照ISO14025国际标准生产，全部采用欧洲E1级环保米纳米板材和澳洲特硬进口环保砂面漆。它的设计和制造，充分考虑到消费者的安全使用，边角部为采用略具弧度的流线型设计，并特别加设4道手工工序进行处理，确保产品一流品质，让您安心享受家的温馨舒适。
第二篇材料篇
（一）材料介绍
1、材料特点
（1）板材
采用的是米纳米板材，是三聚氰胺板的一种，板芯为中密度板，福州人造板材厂生产，表面喷有澳洲特硬金刚漆。经过防火、安全处理，具有抗划、耐高温、耐磨、房腐蚀等特点。环保标准达到欧洲E1级标准。
特点：握钉有力，适合多次拆装。彩色饰面，色彩丰富，颜色柔和，易于搭配；色彩部分采用压克力板；德国进口热熔胶PVC封边，耐高低温，不开胶，不脱落。
（2）五金件
铰链：采用德国DTC铰链。
特点：结实耐用，开关自由，静音柔和，开合率不小于15万次。小于30
度角可自动关闭，并可随意定位。
铰链的规格：①大弯铰链：开和角度大，常用于书柜或衣柜。②小弯角力铰链：普通用于衣柜门，书柜门。
滑道：均采用西班牙TEVEL滑轨（包括衣柜门滑道）。
特点：推拉顺滑，静音，手感好，用力轻，滑行快。
（3）拉手：镍合金拉手。
特点：质地轻巧，不易变形，镍具有抗氧化，不生锈的特点，外壳光滑细腻，明亮不易变色。
（4）金属腿：
①镍合金腿，承重性好，易于清洁，不怕潮，耐高温。
②万向轮：橡胶外层不伤地板，移动方便自如。造型美观大方，另有制动装置，可任意方向停留。
（5）玻璃：
①钢化玻璃：耐热，不易破碎，质地均匀——多用于磨砂面的产品上。
（二）产品类型
1、产品颜色
产品颜色代码中、英、数字对照：
时尚灰－H－1；法拉利红－R－2；卡其色－Q－4；
石墨灰－F－5；芥末黄－Y－6；白色－W－8
色彩含义：
A、白色：宁静、纯洁、无瑕，永远的流线色，白色会显得宽敞明亮。
B、法拉利红：法拉利是时尚的代名词。法拉利跑车更是前卫，时尚的象征。
法拉利红就是采用法拉利跑车的颜色。法拉利红适合的年龄段一般在15岁到25岁左后。新婚夫妇更加适合法拉利红。
法拉利红是极暖色，一般不会大面积使用。主要是起一个调色和点缀的作用，使家居生活多姿多彩。
红色：热烈、激情、奔放、跳跃、活泼、时髦、现代
C、石墨灰：它是黑色和兰色的结合体。而黑色是一个永恒的颜色，而黑色搭上白色，这两个极端的颜色的搭配将是永恒经典，永远不会过时。既稳重又时尚，既传统又酷，有神秘感，很现代，与白色搭配是永恒的主题。
D、卡其色：属于泥土的颜色，是大自然最根本的颜色。是最贴近人类的颜色。我们的皮肤就是卡其色。作为家居的颜色，生活在泥土系的环境，使人舒适，放松。卡其色是一个永恒的颜色，永远不会过时，同时卡其色是一个万能色，它可以包容任何一个颜色。成熟而现代的颜色，是国际流线色，是一种接近大自然的颜色，使人精神放松，是目前国际上最流行的家居颜色。
卡其色适合的年龄段非常广，从17岁到50岁。
E、时尚灰：绿色，蓝色，灰色的混合色。冷静，清爽，舒适，惬意。时尚灰是一种非常年轻时尚的颜色，类似金属的颜色，时尚而冷峻又清爽。
2、产品分类：
产品分为13个系统
例如：KA01-15-01，KA代表床，01代表床头屏，-15代表1.5米床，-01
代表床身。
KB代表床头柜系列
KC代表妆台系列
KD代表衣柜系列
KE代表地柜、厅柜系列
KF代表餐台、茶几系列
KG代表书桌系列
KH代表书柜系列
KI代表小件，其中有斗柜、鞋柜、餐边柜、装饰柜和穿衣镜等
KK代表餐椅系列
KW代表椅子系列
KS代表沙发系列
注：1、产品颜色一般为白色，不接受订做，皮革色彩不接受订做。产品色彩部分订做时间为20天。
2、颜色栏目上的颜色代码表示库存正常色，栏目上没有注明的色须订做。
第三篇销售篇
（一）产品介绍
套房类：
1、KD-B门板+KA11床（时尚灰单人套房）
A、此套房采用时尚灰颜色，类似于金属的颜色，配以金属钛合金门板左右封边，恰到好处，冷峻中又不失淡雅。
B、此套房衣柜尺寸灵活，暗格式设计与床头的设计浑然天成，配套性极强。
C、且此套房属于中性款式，适合不同性别者范围，适合的年龄群广泛，从10
岁--30岁，并受到很到老年人的青睐。“有很多顾客洗耳恭选做自家次卧室房家具”。
2、KD-A+KA13+KB09(卡其色A类门板套房)
A、此款卧房采用“卡其色”设计，卡其色属于泥土色素，是最贴近人类的颜色，是亚洲人皮肤的颜色，是永恒色。
B、衣柜门板单纯的平面，卡其色设计配以钛合金的左右封边，优雅中更显贵气。
C、床头屏为独特的“梯”型设计，中间加以金属的亮相与钛合金封边配搭，个性十足。
D、床头柜采用圆角边，更显“优美家”产品的人性化设计。
E、适合的年龄段非常广，从10多岁到50多岁都非常喜欢。
3、KD-J+P+Q衣柜+KA26床+KB08床头柜（时尚灰印花套房）
A、此款卧房采用时尚灰设计，衣柜门板为白色低+时尚灰印花，而床头屏采用时尚灰地+白色印花，所采用的花纹为向日葵花。这也象征着我们的生活蒸蒸日上。
B、门板与床头屏的花色将相辉映，中间门板四个抽屉设计更加实用于生活，所配的床头柜更是造型美观、实用。
C、此款卧房以原创设计加上先进工艺完美结合。给广大顾客视觉的冲击，干净清爽。适合25-40岁的时尚青年使用。
4、KD-K+KA32+KB32（法拉利红/时尚灰套房奥运款）
A、此款卧房以石墨灰加法拉利红和白色PU皮设计，动感、健康、时尚。
B、石墨灰能让人激动的情绪冷静下来，红色更显热情、喜庆、浪漫，中间配上白色更显靓丽、前卫，加上床头柜石墨灰地加红白边条搭配，使得此套房设计天衣无缝。
C、这也是一套动感十足的个性化床，充满活力和运动感。适合30岁以下追求个性的年轻人及热爱生活爱好运动的时尚人士。适合的年龄在20-40之间。
5、KD08四门衣柜+KA03床+KB02床头柜（白色套房系列）
A、白色系列套房使人神经自然放松，有利人睡，也有利于缓慢白天工作的疲劳感。
B、衣柜款式简洁大方，四门1.8米的尺寸，可满足大多数消费者的需求。四门衣柜的整体设计，门板两侧镶嵌有金属线，使衣柜外观简洁大方，又不失单调。
C、内部格局丰富合理。长放、短衣、及可折叠的衣物均可被合理安放。充分利用了有限的空间。
D、KA03床采用弓形设计，两侧同样配合有金属线与衣柜相呼应。床头角度符合人体工程学设计，靠在床头时曲线与床头曲线相吻合，十分舒适。
E、床身为排骨架，回弹性好，框架为框架，不变形。承重好，床头下方有整张板支撑使床头稳固，并且增强承重性。
6、KD22+KA22+KB22（卡其色印花套房）
A、此套房是仿唐朝大的对角花纹设计，颜色柔和，花纹对角对称合理，符合人的审美角度感觉。
B、拉门的衣柜再配上对角花的点缀，把时尚和古典巧妙的结合在一起，让家的文化更浓一些。
C、软包的床头更富有柔软的弹性，适合不同的人的品味观念。
7、KD31+KD41+KB02(石墨灰刺绣花套房)
A、这是在KA22套房后的又一新力作，时尚的皮屏设计，加上中国特点的刺绣设计，更有一种别样的味道。
B、床的十字旋转设计，更体现了优美家的大胆，个性十足的设计理念。
C、此款衣柜更是超出了想象的空间，推拉和开合门的相结合，满足了不同人群的需要
D、此套套房在颜色的选择上以石墨灰深色为主，沉稳和时尚感十足。黑白搭配是永恒的主题，是居家的首选之品。
8、KD-E+KA14（石墨灰套房）
A、此款套房极具有现代气息，简单明了，没有更多的花哨的装饰。蕴含着较深的内涵和文化气息，典型的法国风格。
B、钛合金条和石墨灰的板材组合的衣柜看起来很酷，非常受年轻人的喜欢。
9、KA35-18-09(卡其色印花床)
A、造型新颖，高窗头式设计床头屏根据人体生理曲线设计弧度，靠在床头很舒适，床头由三条水波状板组合，有动感、活泼、新颖，中间一条床板采用色彩设计，并采用对角线浪花式图案点缀，重点突出，增加了床头的立体感。
B、KB35床头柜但抽屉设计，造型别致打破中规中矩的传统造型。很受追求个性年轻人喜爱。敞开式部门便于取放物品。
10、KD-Z+KA28（卡其色印花套房）
A、此套套房以卡其色配白花为主，极具家庭温馨。卡其色是目前国际流行色，比较受大众喜欢。适合不同年龄段的人群消费。
B、衣柜采用错落的跌的大小花设计，更加体现了优美家的设计理念发挥的淋漓尽致。
11、KD21+KA01（时尚灰套房）
A、整套套房以时尚灰颜色为主，清晰，自然，简单明了。给家营造一种清爽的感觉。
B、门板上的穿衣镜设计，即给整套衣柜增加的一些亮点，又满足了顾客适时的需要，更体现优美家产品丰富性和人性化设计。
C、合成皮的软包设计，简洁，又不失舒适度，充分迎合现代人的生活方式。
12、KA34套房（红色印花套房）
A、此款套房以白色配有法拉利红色的印花为主，颜色搭配非常巧妙，非常适合大居室的新婚人士使用
B、高大的床头屏设计，不但加强了床的舒适度，更体现了主人大方，开朗的性格。
斗柜和妆台：优美家的斗柜和妆台，在款式上和颜色上非常丰富，主要以顾客选择不同的颜色，不同的空间，不同品味的主性套房产品来搭配，真正达到每一房间套系的视觉效果。
书房类：
1、KH11/12/03书柜
A、本款书柜采用透明钢化玻璃为视点，既可以摆书也可以摆饰品，母的是把你的书籍装饰品展现出来。
B、通透性特别强，中间配以颜色小帛作为点缀，弥补玻璃的完整性，隐私也可以放在其中，打破了视觉平淡。同时拿书特别方便，一目了然。
C、这款书柜比一般的书柜款，组合方式灵活，放书房特别大气，玻璃门配以钛合金的封边，凸显现代气息。
2、KH04书柜
A、本款书柜美观与实用相结合，上半部采用磨砂玻璃，凸显立体感，下半部主要以储物为主，方便实用。
B、有门板和抽屉两种造型可供选择，下半部分的超大空间也可放衣物，是衣柜多用的书柜。
C、此款书柜线条秀气，给家庭营造一种清爽，静雅的感觉。
3、KG02书台
A、A/B/C的三件组合可以将转角合理利用，书架组装的灵活性为我们卧室提供了恰到好处的设计，整个视觉感官简洁时尚大气。
B、书架钢化玻璃门板设计，为我们放置物品提供了隐蔽性，是一款现在都市人的最佳选择的书台。
C、非常适合单人房间搭配使用，实用性强。
4、KG08书台
A、设计简单大方，配聚油钢化玻璃，体现书房的文静幽雅气息。
B、桌面的宽大空间感，学习上网互补影响。
C、两边的腿部采用加厚面板圆角设计，结实而美观，与玻璃圆角相呼应，简单而不庸俗。
5、KG06书桌
A、有主台和副台组成可自由选择，满足不同消费者需求。
B、主台面和山板为加厚设计44mm，承重好，造型简单大气，可配跑柜、主机架、键盘托。
C、台面防划防烫易清洁，如有油笔痕迹用橡皮或牙膏可轻易去除。
客厅类
1、KE01地柜
A、简约可伸缩是这款地柜最大的特点，错落有致的高低组合，更有层次感。
B、抽屉上金属线条的装饰起到了画龙点睛的作用，可以与背景墙配合悬挂液晶电视。
2、KE28+KE29+KE30
A、石墨灰的组合厅柜，这款厅柜搭配简单，层次清晰，黑白色彩的搭配是永恒的主题，黑白的巧妙祝贺使这套厅柜很大气，成熟，同时又散发着时尚、前卫、摩登的气息，配合这款方方正正的大茶几更显气派。
3、KE35厅柜
4、KE33厅柜
5、KE61厅柜
6、KI01穿衣镜
移动方便可放拖鞋和挂衣服照镜子三种功能，镜子的防菌处理影像逼真。7、KI02穿衣镜
使用学与美学结合体，可转动具备储物、挂衣、照镜三种功能，镜子的防菌处理影像逼真。是卧室的最佳选择。
8、KI03穿衣镜
简洁大方，金属点缀大气，也具有储物、挂衣、照镜三种功能，镜子的防菌处理影像逼真。
9、KI11间厅柜
10、KF56茶几
11、KI04/05电话几
流线性好，简洁使用，小巧精致，可来回移动。
YB5026沙发：
A、此款沙发是一款功能性沙发，组合方式灵活，独特的腰枕设计，使沙发的坐感更加舒适，凸显人性化理念。
B、可调节背垫设计，无论你在哪一角度，都能找到适合您的舒适度。
C、实木边几让你在餐后有了闲情雅致的地方，如果您空间足够大，那么单人位的变化组合方式会使您的家每天都有新鲜的感觉。
YB5024沙发：
A、此款沙发是一看起来很大众，但是它的坐感却是让人有意想不到的感觉，舒适的坐感让家的含义更深一层。
B、高靠背加上要线的设计，使您的颈部和腰背部不再疲惫；尤其是能满足腰部不好的顾客的要求。
YB3030沙发：
A、区别于其他沙发最大的特点是：它是一款软坐感沙发，更加舒适，让人坐上去就有睡意，更具有家的内涵，高高的扶手把人环抱其中，回到安全的港湾。
B、背垫是高回弹的南韩公仔棉，区别于羽毛制品易产生异味，更加环保实用。V8沙发：
意大利原创外形设计，简洁、大气、沙发扶手与靠背采用同高一体式设计更加简约时尚、进深1米，即使您盘腿坐在沙发上也不会感到局促，坐垫与框架采用一体化设计，真正摆脱了时尚整理坐垫的苦恼。
家具保养及清洗
1、平时用半潮湿毛巾拭擦，遇到笔印及胶脏物质可用白色牙膏沾半湿毛巾擦拭掉。
2、布艺沙发套清洗时，必须要求干洗。
3、搬运时，应轻抬轻放，不要硬托硬拉，要放平放稳。若地面不平，要将腿垫实，以防损坏锥眼结构。
4、切忌放在阳光下暴晒，也不要放置离暖气较近。
（二）销售技巧
A、良好的个人形象：
良好的个人形象，瞬间给人予专家的感觉，给客户一种依赖感，为接下来的良好沟通做好铺垫。
B、有理的招呼：
你的销售从这儿开始，轻松，自然的切入销售就是一个美丽的开始。
一、询问的技巧
提问销售的力量
（一）简单问题：
1、您听过我们这个品牌吗？
2、今天好冷啊？
3、先生，您以前用过我们的家具吗？
4、您是我们的老顾客吗？
5、您今天是第一次来我们专卖店吗？
6、您今天一个人来吗？
7、您今天休息，是吗？
8、您上个月来过，是吧？
目的：是让顾客放松戒备心理，创造轻松自然的开始。（二）开放式问题：
1、您家是什么样的装修风格？
2、在您选择家具时，哪些方面对您很重要？
3、还有其它方面很重要吗？
4、您觉得哪些方面对您来说最重要呢？
5、您选择的家具想具备什么功能呢？
6、先生，您想了解哪些家具？
7、颜色、款式有什么要求？
8、您今天休息，是吗？
9、您上月来过，是吧？
目的：了解顾客所关心的问题。
（三）问YES问题：
1、除了款式，还要重视它的品质，对不对？
2、杂牌的通常很难买到大品牌的家具，对不对？
3、其实选家具可以从细节看它的品质，对吧？
4、你希望买到一款没有后顾之忧的家具，对吧？
5、我们敢于提供所有品牌中保质期最长的产品？
6、选择家具环保更重要吧？
7、您比较想选择一套体现自己个性的家具，对吧？
8、您可以选择我们这样灵活性强，自我设计家具？
9、年轻人可以选择我们这样时尚、简约的家具？
10、除了选择很好的品质之外，能提供最好的服务，对不对？
11、买家具就是买一个环保、安全的氛围，是吗？
12、家具除了实用，也起到装饰的效果，对吧？
13、选择了一个好品牌，就选择了真正好的家具？
14、一个好的家具跟它选择的原材料是分不开的？
目的：与顾客达成一致，拉近顾客距离，让顾客更信任你。
（四）问FORM的问题：
即家庭、职业、工作、休闲、金钱等方面。
目的：判断顾客消费层次，找成突破口。
二、仔细聆听：
聆听的诀窍：
给客户说话的机会；
集中注意力；
不要随意打断客户的话；
给客户以思考的时间；
对客户的话有及时的反应；
听重点，听顾客关心的事；
切忌主观猜测。
三、介绍产品，塑造产品价值：
价值：Explanation
顾客购买的是一种感觉；塑造价值就是通过巧妙的介绍产品的技巧，让顾客充分体验到他想要的感觉！
1、讲述产品或品牌最重要的优势；
2、我们的家具是同类产品中消费者最放心的品牌；
3、我们的家具是用类产品中售后服务期限最长的品牌；
4、我们的家具是同类产品中最具性价比的品牌；
5、顾客一进门用最清晰，最肯定的语言讲述给顾客
6、讲述产品带给顾客的好处；
7、先讲产品的特点，并且一定要把好处相应的好处讲出来；
8、讲述产品带给顾客的好处；
9、讲述产品原材料的独特之处；
10、讲述特殊的产品生产工艺；
11、多次重复产品或品牌的核心优势，反复刺激顾客是成交关键按钮；
12、大量运用老顾客见证。（如：老顾客的评论，签名，相片，书面见证。）
A、书面见证
B、口头见证
C、媒体见证
客户所注重的，就是你的销售突破口！
四、促成购买销售的技巧：
（一）把握客户动心的时刻
1、突然不再问；
2、话题集中在某个产品上时；
3、不讲话而若有所思时；
4、开始注意价钱时；
5、寻求随行人或他人看法时；
6、关心售后服务的问题时；
7、不断反复问同一个问题时。
（二）促成的技巧：
1、替客户做决定：
A、人害怕做出错误的决定：
当客户犹豫不决，销售人员记住不能失去耐性。帮助客户做决定是很好的一种促成技巧。我们需要明确的是，客户愿意购买他满意的商品。但顾客在决定的时候，往往害怕错误的决定，可能在要交款的时候表现出犹豫，表示“再考虑考虑”“再和家人商量”目的是要确保自己决定的正确性。“再考虑考虑”“再和家人商量”的语言对于销售过程极具破坏性，因为顾客离开店面后，他的购买欲望会慢慢减弱，有可能不再进入门市购买。
B、二选一法则：
二选一法则在销售中的含义是指销售人员以顾客购买为前提，再次询问顾客所需求的数量，这样故而看就不会将考虑重点放在是否需要购买的选择上，比较容易促成订单的缔结。二选一法则是最简单的方式。
案例：
1）您是要4把椅子还是6把？
2）您的沙发是要1+2+3还是1+1+3？
3）您选的床是要红色的床头还是白色的？
C、有限数量或期限：
有限数量：是指在销售过程中，厂家在一定时间内推出一定数量的产品销售。有限期限：是指厂家在一定时间内推出一定的产品销售。
D、运用紧迫感：
当销售人员明确产品数量有限或有期限时，会增加用户在时间以及数量方面的购买紧迫感。
案例：
1）这款特价沙发只有15套，现在购买特别合适。
2）我们的促销活动只有10天了，现在购买最划算。
运用对未知的恐惧当销售人员明确产品数量有限或者有期限时，顾客往往会产生对未知的恐惧，会产生错过之后买不到的焦虑，会有卖完后有钱也买不到的担心。销售人员通过有感情的语言加强产品的有限数量或期限，会进一步拉升顾客的紧迫感，这非常有助于订单促成。
案例：“因为我们数量非常有限/我们促销的时间就是这几天，过了就没有优惠价格了，所以现在是最划算的时候了。”
销售人员成功的运用了语言表达产品数量非常有限，使顾客明确如果现在不买，就会错过极好的购买机会，从而提升顾客的购买紧迫感。
2、推销“今天买”
要做到促成顾客今天买，销售人员需要做到：不要相信“考虑看看”的话语，并运用沉默的压力促成订单的缔结。
不要相信“考虑看看”。
很多销售人员最怕听到顾客“再考虑看看”，并对这样的话束手无策，为了达成有效的成交，我们不要相信客户的“考虑看看”。
问题：“我再考虑看看。”
正确的回答：“我相信这是您慎重的态度，但是我想清楚的知道您要考虑的是什么？因为我怕我有解释不周的地方，您考虑的是产品的环保、产品的售后、服务、还是……”
错误的回答：“那您考虑看看”；“那我给您张名片，需要时打电话给我”3、运用沉默的压力：
成交与否的区别在于销售人员的坚持态度，遇到问题和困难时，销售人员不能放弃，在做出“我相信这是您最慎重的态度，但是我想清楚知道您要考虑的是什么，因为我怕我有解释不周的地方，您考虑的是产品的环保、产品的售后、服务、还是……”的回答时，销售人员的微笑和直视顾客会产生沉默的压力，使顾客讲出真正的问题。针对顾客提出的问题，销售人员可以再次进行产品的推荐，刺激顾客的购买欲望，最终达成销售。
我们需要注意的是要学会运用沉默的压力，诚恳的语言让顾客说出真正的问题，然后针对产品的质量、售后服务、价格等问题进行解说。
4、假设式结束法：
假设式的结束方式是指销售人员假使顾客已经购买，而销售人员所做的只是帮助顾客如何使用产品。假设式的结束法转化了销售人员在销售过程中的角色。在这个过程中，销售人员已经转变成为教顾客使用产品的朋友。角色的变换会对顾客产生说明的作用，等顾客完全掌握了产品的使用方法时，顾客在心理上已经产生拥有产品的感觉，这样极好的刺激了顾客的购买欲望。
故事：俄罗斯、美国、法国和香港警察通过比赛决定选出最优秀的警察。比赛内容是在某座山中放一只兔子，谁抓到它谁就是最优秀的。美国警察放火烧山没有找到，俄罗斯警察搜山也没有抓到，香港警察也无功而返，最好法国警察搜山，结果出来的适合抓到一只熊。各国警察都问为什么是一只熊，法国警察解释说，在山中熊只讲一句话，不要再找了我就是兔子。
在故事中，熊已经被警察完全催眠了。在销售过程中对顾客的催眠原理与之相同。不断催眠会把销售人员与顾客变成朋友关系。
5、邀请式结束法：
邀请式结束法是指销售人员不停地询问顾客关于产品的意见，使得顾客不停的赞同销售人员的意见，从而在顾客的潜意识中强化对产品的认可。
1）这款产品真的非常适合您，您觉得呢？
2）这款产品在摆放上非常大气，您觉得呢？
3）产品在制作方面非常注意人性化与时尚化，您觉得呢？
4）现在购买非常合适，您觉得呢？
5）我们的产品是非常环保的，您觉的呢？
邀请式结束法通过询问顾客问题，并适应的运用沉默的压力使得顾客赞同销售人员的意见，在不知不觉中，顾客会难以表示拒绝，最终达成订单。
邀请式结束法=问句+沉默的压力
6、法兰克式结束法：
法兰克式结束法是指销售人员通过有点与缺点直接明确的视觉化的方式达成最终成交的一种技巧。当顾客难以决定，需要再考虑或询问他人意见，而销售人员已在启发并没有解决问题，我们该怎么办？
案例：“我们公司的老总在遇到难以解决的问题时，都是用这种方法来解决的，我们花一分钟试试……”引导顾客到法兰克式结束法。
法兰克式结束法：
产品的优点：产品的缺点：
1、 1、
2、 2、
3、 3、
4、
5、
6、
7、门把法：
门把法经常是用在最后反败为胜的环节，用来松懈顾客武装的心情，进行突击。当顾客决定离开，走到门口时，销售人员可以追上去，向顾客询问“我能不
能请教您一个私人问题，请您帮我个忙好么？我觉得您非常喜欢这款产品，但您为什么没有选择呢？是因为我没有给您解释清楚吗？还是因为……。”销售人员可以问顾客没有购买的原因，确定原因在于解释、服务态度、售后服务、产品质量等。运用沉默和微笑的方法询问出真正的原因。
当销售人员真正了解顾客没有购买的原因后，一定要坚持再次向顾客解说产品，坚持才能打动顾客，使顾客获得被尊重的感觉。
8、成交：
1）成交只是一个结果（也就是说，前面都做对了，成交只是水到渠成；如果错了，成交就会有困难。）
2）成交从一见面就开始，（假设顾客会买或已经买过），再跟顾客沟通中，大胆的要求顾客和你来签单。
五、解答疑问
解答用户的疑问是一场交锋，是说服客户最佳的机会。
1、这是什么品牌的家具？
我们这是彩色时尚家具的代表优美家成人板式家具。
2、你这是什么材质的家具？
我们这是采用的米纳米板，它是用新鲜原木打碎成纤维状，经过高温高压而成，这种板材即适合做造型，又很环保。
3、你这是白色家具会变黄吗？
我们的漆质采用澳洲进口树熊金刚磨砂漆，是经过高温及紫外线处理，经试验证明具有在长时间日光照射下不易发黄变色。
4、你家的家具为什么会这么贵？
因为我们的板材是以三聚氰胺板为基材，表面采用澳洲进口特硬磨砂漆，且经过手工艺烤漆，并且采用板材热弯工艺处理，价格自然略贵一点，毕竟一分钱一分货，我们板材和漆质都是最好的。
5、你们的衣柜背板为什么是薄板，能稳固，耐用吗？
衣柜的背板是为了起防尘作用的并不承重，优美家家具将背板设计为薄板擦板式结构，是为了使衣柜更有效防尘，再加上优美家衣柜有背板扣。顶部和底部有加稳固锁件。你完全不用担心长久使用稳固性的问题。
6、你们的家具不还是有味道的，能环保吗？
是这样的，家具产品都可能或多或少的有一些味道，就是原木还有木的味道呢！不过您完全可以放心，优美家家具是隶属恒大集团，和多喜爱儿童家具采用同样的漆质和材质，完全根据儿童家具标准制作，绝对符合欧盟E1级环保标准。
7、这款家具的印花会擦掉吗？
当然不会。我们采用丝印后再经过高温和紫外线处理，所以正常的擦拭是不
会掉的。
8、推拉柜与开门柜摆在主卧的风格有什么区别？
档次是一样的，推拉门柜我们采用有外挂式滑轨和内嵌式滑轨，它突出的是一个整体大气有动感，而开门衣柜它相对突出的是一个面框的立体感。
9、***品牌的价位为什么比你的便宜？
是这样的，***品牌的家具也不错，只是它与我们少有一些区别，我们的漆质是不一样的，它用的是普通烤漆光面，这种商品太普遍了。而我们采用的是澳洲树熊特硬磨砂漆，是麻面工艺，不但不易变黄，还非常耐磨，易清洁打理。