关于“爱多VCD‘阳光行动A计划’”的始末 张琰

关于“爱多VCD‘阳光行动A计划’”的始末

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胡志标个人简介：

广东省中山市民众镇沙仔村人，原爱多VCD创始人、爱多企业集团董事长、总裁。1996年以8200万元拿下中央电视台天气预报后5秒钟的广告标版；当年实现产值2亿元；1997年底以2.1亿元的标价成为“CCTV 年度‘标王’”；之后邀请张艺谋和成龙拍摄广告使“爱多VCD”家喻户晓；27岁时带领爱多VCD创下27亿元的产值；胡志标开创了中国第一例悬念营销、第一例招商巨型户外广告，在最短的时间主导了“爱多”品牌，带动了中国家电行业营销模式的重大变革。曾一度被评为“20世纪末中国商业历史永远不能被遗忘的商界奇才”，是中国家电业鼎盛时期当之无愧的风云人物。

正文：

随着1997年春节的过去，全国VCD销售的淡季也随之到来。以往像流水一般出仓的货物很快就开始出现停滞，到了97年3月中旬时，已经有近10万台的存货堆放在爱多的仓库里。

此时的胡志标刚刚代表爱多集团的总裁从西欧访问归国，在荷兰的飞利浦公司总部他受到了私人飞机加红地毯的特殊待遇，最重要的是他完成了爱多与飞利浦的签约，以后，飞利浦保证将全力向爱多提

供充足的机器生产配件。这在当时国内VCD生产厂商普遍缺乏VCD生产核心技术，机芯和重要零部件需要依赖进口的情况下，这可以说是给正在发展中的爱多提供了充足的火力支援。

当整个公司管理层正在为产品销售寻找突破口忙的焦头烂额时，作为爱多企业总裁的胡志标却表现的非常自信。他判断在未来国内市场VCD供不应求的状况至少会持续一年时间。于是他决定要打一场以“低价政策扩大市场份额”的硬仗。

众所周知，在商场上经常会有商家为了排挤其他商家而降低自己产品的价格，引发行业中的价格大战；这样一方面可以吸引消费者的注意，从而达到扩大自己市场占有率的目的；另一方面还可以因为压低行业利润而限制其他商家的发展，一些实力较弱的企业往往因为价格大战导致资金周转问题而倒闭。这使经得起价格战的大企业在市场上占据更加有利的地位。

但是这样做也是有很大风险的，最重要的是来自于行业间的压力，著名的“长虹集团”就是生动的实例，为了实现企业迅速扩大市场占有率，长虹不断降低自己产品的价格，结果导致长虹集团触犯众怒，成为行业公敌。对爱多这一新生的民营企业来讲，胡志标明白爱多远不具备长虹集团强大的综合实力。

但胡志标的聪明之处在于，他知道该怎样“伪装”自己的行动。既不会立刻引起同行的反对，点燃行业间的战火；同时又获得“低价政策”的积极效应。

1997年5月下旬，胡志标电召各省总代理赴京开会，就在第二

天，在新世纪宾馆的会议室内，一个代号为“阳光行动A计划”的方案随即出台。这个方案将这次降价行动赋予了一连串美妙的联想，胡志标的目的很明确，他要使这一次商业降价活动变成一个“赋有‘责任，良心和爱国情操’”的社会行为。

1997年5月27日，“爱多‘阳光行动A计划’新闻发布会”在北京京西宾馆隆重召开，标志着这次降价活动的启动。可是任凭消费者和众媒体记者翻遍发布会的宣传页、听主持人的措辞和胡志标本人一个多小时的发言都未提及“降价”二字。在胡志标的发言里，他用“阳光的辉煌、阳光的无私、阳光的温暖、阳光的永恒、阳光的神圣”这五个部分的内容来诠释此次活动。当然在最后时刻胡志标还是抛出了爱多官方对这次活动目的的解释：是一个“站在整合行业秩序、回到合理利润、抵御内忧外患”的让利行为。

综合这些表现，措辞合理，理由冠冕堂皇，直接亮明自己（爱多）的立场：“联合国内，一致对外”。表示爱多不是，也不想成为其他国内品牌的敌人，而爱多和其他那些民族品牌却都有一个共同的敌人——进入中国市场的外国品牌。

此外，爱多集团在本次活动开始之前就已经在全国的各大媒体中做足了准备，5月27日当天，《人民日报》等全国几个重要的媒体都刊出了“爱多‘阳光行动A计划’”的广告。自此，该项活动开始受到全国各地消费者的关注，最明显的表现是，爱多VCD的订货量开始比96年同期实现巨大的增长。

当然，其他的商家例如新科，或者是万利达他们也知道胡志标打

的是什么牌，为了应对爱多的挑战，国内其他VCD品牌逐步开始着手不同程度的降价。于是97年全国VCD降价的风潮就此开始。

也是在当年11月，爱多为了展示出自己降价的决心，获得更多消费者的认同，经过领导层的决议，爱多又巧妙地借用“香港回归”这一题材，首次将VCD价格降到2000元大关以下，定价1997元。而这一举措的重要性在于：2000元的红线在当时的行业内被普遍认为是消费者的一个购买心理防线。

活动一直持续到97年12月底，长达六个月的“阳光行动A计划”的实施虽然使爱多受到了不小的“利润损失”，但这次活动也的确是让“爱多”名利双收的一个重要里程碑。

在实施降价之后，北京，上海，广州等各大城市，消费者需要排队才能购买到爱多VCD，以至于“爱多”上半年几个月的存货一扫而光；甚至在9月到12月4个月间爱多集团总公司附近的旅店里都住满了从全国各大城市来的订货商。爱多的市场份额在这次活动之后迅速上扬，首次超过“万利达”（第一名是“新科”）成为行业的第二名，而知名度却是一举跃居国内第一名，成功树立起行业“领导品牌”的形象。于是后来就有很多人认为也就是从这时开始，“爱多”开始占据了它在国内VCD市场举足轻重的地位。

在事后的统计中，人们发现在1997年6月到12月底这的短短半年内，由爱多引起的国内VCD行业的集体降价降幅超过了40％。但是更加不可思议的是，在这半年内“爱多”的销售量达到了惊人的130多万台，而这130万台得销售量直接给爱多集团创造的价值就高

达27亿元人民币。

当然，不是说这27亿元的产值纯粹是因为这个“阳光行动A计划”所带来的，因为爱多集团在1997年度还耗费了巨资筹拍广告，那则成龙和一群年轻人在滂沱大雨中前进的广告一度风靡全国，对爱多VCD树立良好品牌形象做出了积极地贡献，所以不能否认这些广告或者是其他的一些宣传营销手段对整个销售额推动的作用。但是，可以确定地说，正是因为爱多集团总裁胡志标发起“阳光行动A计划”作为第一步，然后配合鼓舞人心的广告和其他的一些营销手段，使爱多集团在1997年真正实现了飞跃。