【好东西】销售中的心理学(影响你一生的销售心理学书籍)

【好东西】销售中的心理学(影响你一生的销售心理学书籍)
【好东西】销售中的心理学(影响你一生的销售心理学书籍)

销售中的心理学(影响你一生的销售心理学书籍)

要知道,销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程。从你看到客户的那一刻,你就进入了心理博弈的战场。兵法云:“知己知彼,百战不殆。”为了顺利地销售出你的商品,就必须了解对手的心理。而了解对手心理最直接的方式就是换位思考,在遇到问题时多站在客户的角度看问题,设身处地地为客户着想,我们就能从心理上去把握客户的真正需求,以便更好地把握销售。

换句话说:不要仅仅把自己当作一个销售员,更要把自己当作一个客户。

一、洞察客户的心理

我曾亲身经历过这样一次拜访:

作为随访训练的教练,我陪同某企业的一个销售代表前去拜访一位重要客户。按照销售流程,销售代表应在完成礼貌的寒暄后,开始介绍公司的商品和服务。当销售代表正按照以上的流程操作时,我明显看到那位采购经理的视线已经转移到了样本资料的后面几行。也就是说,他最关心的重点是“为什么我要买你的东西”这个问题。可是,我们的销售代表还在津津乐道地按照流程介绍着,浑然不觉对方的想法。

结果可想而知,那个采购经理打断他的谈话,说了句:“知道了,有需要时,会跟你联系!”

毋庸置疑,这样的销售拜访几乎是一次一无所获的旅程。

要想成为一名卓越的销售员,无论是探寻客户的需求还是向客户

介绍商品,都要注意一点洞察客户的心理,根据客户的心理变化调整销售方式。

在与客户的交流中,销售员要从客户的心理变化中确定,眼前的这个客户究竟对商品的哪个利益点最感兴趣,而哪个利益点对他而言是可有可无的。要不然,就会像上面案例中的销售员一样,被客户突然拒绝还不知道问题出自哪里。

要想做到这一点,销售员就要根据客户的心理变化来提问,学会问“有效的问题”。在展示资料时,懂得信息的“有效呈现”;客户心理发生变化了,要果断调整介绍的重点,切合客户的心理需求,这样才能使每次销售拜访都会有所收获。可以说,谁懂得洞察客户的心理,谁才能真正把握客户的内心,从而获取客户的青睐。

在美国著名思想家、文学家爱默生身上,曾经发生过这样一个有趣的故事。

一天,爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里。爱默生用力推,儿子用力拉,但是那头小牛也正好和他们一样,只想到自己所要的,所以两腿拒绝前进,坚持不肯离开牧草地。有个爱尔兰妇女见了,虽然她不会写什么散文集,却比爱默生更懂得“牛性”。她把自己充满母性的指头放进小牛嘴里,一面让它吮吸,一面轻轻地把它推入谷仓里。

资料来源:(美)崔西.销售中的心理学.王有天,彭伟译.北京:中国人民大学出版社,2007(有删改).

那么,这个爱尔兰妇女为什么成功了呢?道理很简单,她很清楚

那头小牛心里面最想要的是什么。也就是说,只要能够满足其需求,别说人,就是牲畜都会乖乖听从你的调遣。这方法绝对值得你牢记心头。

在本书中,将大量分析此类案例,希望广大的销售员能够意识到,心理知识对销售的重要性。在销售过程中,一定要探寻和研究客户的心理,因为只有充分了解客户的购买心理,懂得对顾客进行心理分析,才能提高销售的成功率。

二、客户的消费心理分析

有经验的销售员一定会有这种体会,所有的客户在成交过程中都会经历一系列复杂、微妙的心理活动,包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等;而且不同的客户心理反应也各不相同。在此,我们将客户的消费心理作一次完整的归纳,希望能给广大销售员一些参考。

从心理学的角度看,在交易中客户的心理主要有以下几种。

1.求实心理

这是客户普遍存在的心理动机。在成交过程中,客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值,讲究实用。

有这种动机的客户在选购商品时,特别重视商品的质量效用,追求朴实大方、经久耐用,而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点。

2.求美心理

爱美之心,人皆有之。有求美心理的人,喜欢追求商品的欣赏价

值和艺术价值,以中青年妇女和文化人士居多,在经济发达国家的顾客中也较为普遍。

具有此类心理的人在挑选商品时,特别注重商品本身的造型美、色彩美,注重商品对人体的美化作用,对环境的装饰作用,以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。

3.求新心理

有的客户购买物品注重“时髦”和“奇特”,好赶“潮流”。这种类型的心理,在经济条件较好的城市中的年轻男女中较为多见。

4.求利心理

这是一种“少花钱多办事”的心理动机,其核心是“廉价”。有求利心理的客户,在选购商品时,往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较,还喜欢选购打折或处理商品,具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多。当然,也有经济收入较高而勤俭节约的人,精打细算,尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多利益的客户,对商品的花色、质量都很满意,爱不释手,但由于价格较贵,一时下不了购买的决心,便讨价还价。

5.求名心理

这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们多选购名牌,以此来炫耀自己。

具有这种心理的人,普遍存在于社会的各阶层,尤其是在现代社会中,由于名牌效应的影响,衣、食、住、行选用名牌,不仅提高了生活质量,更是一个人社会地位的体现。

6.仿效心理

这是一种从众式的购买动机,其核心是“不落后”或“胜过他人”,他们对社会风气和周围环境非常敏感,总想跟着潮流走。

有这种心理的客户,购买某种商品,往往不是由于急切的需要,而是为了赶上他人、超过他人,借以求得心理上的满足。

7.偏好心理

这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人,喜欢购买某一类型的商品。

例如,有的人爱养花,有的人爱集邮,有的人爱摄影,有的人爱字画等。这种偏好往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智,指向性也比较明确,具有经常性和持续性的特点。

8.自尊心理

有这种心理的客户,在购物时既追求商品的使用价值,又追求精神方面的高雅。他们在购买之前,就希望其购买行为受到销售人员的欢迎和热情友好的接待。

经常有这样的情况:有的客户满怀希望地走进商店购物,一见销售人员的脸冷若冰霜,就转身而去,到别的商店去买。

9.疑虑心理

这是一种瞻前顾后的购物心理动机,其核心是怕“上当吃亏”。这类人在购物的过程中,对商品的质量、性能、功效持怀疑态度,怕不好使用,怕上当受骗。因此,他们会反复向销售人员询问,仔细地

检查商品,并非常关心售后服务工作,直到心中的疑虑解除后,才肯掏钱购买。

10.安全心理

有这种心理的人对欲购的物品,要求必须能确保安全。尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器和交通工具等,不能出任何问题。因此,他们非常重视食品的保鲜期,对药品有哪些副作用、洗涤用品有无不良化学反应、电器有无漏电现象等,只有在销售人员解说、保证后,才能放心地购买。

11.隐秘心理

有这种心理的人,购物时不愿为他人所知,常常采取“秘密行动”。他们一旦选中某件商品,而周围无旁人观看时,便迅速成交。年轻人购买与性有关的商品时常有这种情况,一些知名度很高的名人在购买高档商品时,也有类似情况。

可以说,客户的心理对成交的数量甚至交易的成败,都有至关重要的影响。因此,优秀的销售人员都懂得对顾客的心理予以高度重视。可以这么说,掌握了客户心理,就好比掌握了销售成交的钥匙。

三、充分的换位思考

我曾担任一家企业分公司经理,每次在对销售人员进行销售技巧培训前,都要求他们做一次充分的换位思考,让销售人员自己做一回客户,切身体会一下,如果自己是一个客户,会喜欢什么样的销售人员、会讨厌销售人员的哪些行为。坚持一段时间之后,效果很好,很多销售员都表示,做销售那么多年了,终于尝到了“一顺百顺”的滋

味。

不错,很多销售员都遇到过这种客户,见面后异常热情,甚至称兄道弟,一到关键时刻不是要“考虑”,就是“我很忙,过些日子再说”。问题出自哪里?台湾经营之王王永庆创业的故事值得我们每个销售员深思:

王永庆15岁小学毕业后,到一家小米店做学徒。第二年,他用父亲借来的200元钱做本金自己开了一家小米店。为了和当时的日本米店竞争,王永庆颇费了一番心思。

当时大米加工技术比较落后,出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等,顾客虽有怨言却也无可奈何。王永庆发现这个情况后,每次卖米前都把米中的杂物拣干净,这一额外的服务深受顾客欢迎。另外,王永庆卖米多是送米上门,他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了,就送米上门;等到顾客发薪的日子,再上门收取米款。

他给顾客送米时,并非送到即止。他会先帮人家将米倒进米缸里;如果米缸里还有米,他就将旧米倒出来,将米缸刷干净,然后再将新米倒进去,将旧米放在上层,这样米就不至于因陈放过久而变质。他这个小小的举动令不少顾客深受感动,忠诚度大大提高。

从这家小米店起步,王永庆最终成为今日台湾工业界的“龙头老大”,被誉为台湾的“经营之王”。后来,他谈到开米店的经历时不无感慨地说:

“虽然当时谈不上什么管理知识,但是为了服务顾客做好生意,就认为有必要掌握顾客需要,没有想到,由此追求实际需要的一点小小构想,竟能作为起步的基础,逐渐扩充演变成为事业管理的逻辑。”

资料来源:袁良.弹无虚发的高效销售.北京:中国铁道出版社,2007(有删改).

同样是卖米,为什么王永庆能将生意做到这种境界呢?关键在于他用了心,作了充分的换位思考。他不仅用心去研究顾客的需要,还用心去研究顾客这种需求背后的心理,并挖掘出客户更深层次的需求。他只比别人多做了一步,却成就了一番伟业。

戴尔??卡耐基成功后,在总结自己成功经验的时候,经常讲述这样一段故事。

卡耐基常在夏天的时候去缅因州一带钓鱼。他很喜欢吃鲜奶油草莓,所以便用鲜奶油草莓来当诱饵,但他发现鱼并不上钩。于是,当他下次再去钓鱼的时候,他放弃了用鲜奶油草莓当诱饵,而是用虫和蚱蜢,然后他向鱼儿说:“你们要不要尝尝看?”

资料来源:(美)吉特默.销售圣经.陈召强译.北京:中华工商联合出版社,2009(有删除).

在我们平时的生活中,想要他人为你做些什么,首先就要了解他们的需求。而销售员要做的,不仅仅是了解客户的需求,还要把握客户需求背后的心理根源。

角色扮演、换位思考的目的是什么?很多销售员都会回答:“了解客户的需求。”不错,上述训练的目的是了解和把握客户的需求,

但是如何才能了解客户需求?心理,一定要从心理入手,才能得到你要的答案。

对于销售人员来说,从客户的需求出发,而不是从自己的商品出发,是非常重要的。要想成为一名销售高手,就要永远把自己放在客户的位置上,探寻客户所有表现背后的心理,无论是成交还是拒绝。你要明白,如果你是客户,你希望怎样被对待?你认为钱值不值得花?你遇到问题如何解决?只有设身处地地为客户考虑,才能得到最准确的答案。

客户关心的只有自己

心理学家曾经做过这么一个实验:

他们让一位大学生穿上一件名牌T恤,然后进入教室。该学生事先估计会有大约一半的同学注意到他身上的名牌T恤,但是最后的统计结果却出乎很多人的预料只有23%的人注意到了这一点。

这个实验说明,我们总认为别人对我们会倍加注意,虽然实际上并非如此。由此可见,我们对自我的感觉的确占据了精神世界的重要位置,我们往往会不自觉地放大别人对我们的关注程度,而且通过自我的专注,我们会高估自己的突出程度。

在心理学中,这种现象被称之为“焦点效应”。

这是人类的普遍心理,也是心理学中所公认的一个事实人都是以自我为中心的。其实,这在销售中也是非常常见的。

一、善用焦点效应

销售人员应该明白,每一位客户都是唯我独尊的,他们永远是为

了自己的利益而购买,而不是因为你的原因去购买。如果想和一个客户成交,就应该善于利用客户心理上的焦点效应,不仅仅要以客户为中心去寻找他的需求,然后满足其需求,还要让客户在整个过程中感受被重视、被关怀。

让我们来看这样一个例子。

甲、乙两个销售人员到同一个客户那里推销商品。

甲到了客户的家里,就开始滔滔不绝地介绍自己商品的质量多么的好、多么的实用,如果不购买的话会多么的可惜,结果客户毫不客气地打断了甲的介绍,说:“不好意思,先生,我不需要,因为它不适合我。”甲只好很尴尬地说抱歉,然后离开。

资料来源:袁良.弹无虚发的高效销售.北京:中国铁道出版社.2007(有删改).

而事实上,很多销售人员总是一味地关心自己的商品是否能卖出去,一味夸赞自己的商品多么优质,而不考虑是不是适合自己的客户、客户喜不喜欢。这样给客户的感觉就是你只关注自己的商品,只注重自己能赚多少钱,而没有给他以足够的关心和重视。客户的“被重视”心理需求没有得到满足,自然也就很难接受你的商品。

销售人员乙到该客户家里推销时,却是另外一种状况。

乙到了客户的家里,边和客户闲聊边观察家具布置,据此揣测客户生活档次和消费品位,并和客户家的小孩玩得很好,似乎小孩已经喜欢上了这位叔叔。同时乙在向客户介绍自己的商品时,先询问的是客户需要什么样的款式和档次,并仔细地为客户分析商品能够给客户

带来多少潜在的利益。比如,会给客户省下多少开销等。最后乙并没有把自己的商品卖给客户,而是说公司最近会推出一款新机型,特别适合客户的要求,希望客户能够等一等,自己过段时间再来。

客户非常感动,不仅仅是因为销售人员乙跟自己家人处得很好,更是因为销售员乙所说所做都是从自己的立场出发,为自己考虑了很多。客户感受到了销售员的真诚,销售员得到了客户的信任,当然还有订单。

资料来源:袁良.弹无虚发的高效销售.北京:中国铁道出版社.2007(有删改).

从心理学的角度看,我们这种重视自我的心理,主要包含两层含义:

自己对自己的关心和保护。

希望得到别人的关心和重视。

希望得到别人的关心和重视

不要怀疑,在销售的过程中,所有的客户都具有这样的心理。他们会特别注重商品对于自身的价值,同时也希望得到销售人员对自己的关心和重视,如果商品不错,销售人员又对自己表现了足够的重视,那么客户就会很乐于购买其商品。

在一次大型食品展销会上,一家食品公司的展位非常偏僻,参观者寥寥无几。公司负责人急中生智,第二天他就在展会入口处扔下了一些别致的名片,在名片的背面写着“持此名片可以在本公司展位上领取玩具一个”。结果,该展位被包围得水泄不通,并且这种情况一

直持续到展销会结束,当然迅速带来的人气也为这家公司带来了不少生意。

这家公司之所以在展销会上取得了成功且为公司带来了巨大利益,原因就在于其抓住了人们都只关心自己利益、自我重视的心理。

应该注意的是,许多客户为了掩饰自己想得到优惠的心理,经常刻意说一些善意的谎言,以掩饰自己的真实想法。这时销售员就要善于观察和分析,通过客户的表现抓住其心理的本质,毕竟把握好客户的心理才是终极的制胜法宝。每个客户其实都只会关心自己的利益,无论他会说出多少堂而皇之的理由。

因此,销售员要想提升自我,要多了解一些相关的心理学知识。要知道,让客户满意的根本,是让客户感觉到销售人员对他的关心和重视,感受到销售员是在为客户谋利益,而不仅仅是为了获得他口袋里的钱,这样才有助于消除彼此之间的隔阂。销售人员只有真诚地为客户考虑了,让客户感受到了关心,客户才会和你达成交易,甚至和你建立长期的伙伴关系。

二、把客户当成自己的朋友

在生活中,朋友意味着真诚,意味着信赖。朋友就是那个在自己困惑时给自己指明方向,提供选择的人。在销售员与客户之间也是如此。

全球销售畅销书《销售圣经》的作者、著名销售专家杰弗里??吉默特曾说过这么一句话:“人们更喜欢从朋友而不是从销售员那里买东西!”

换位思考能让我们明白客户真正需要的是什么。就如前文中提到的,要想钓到鱼,就要像鱼那样去思考。聪明的销售员要树立一种把自己当成客户的朋友的心态。

我在为各大企业的销售员做培训时,经常提到这样一句话:“销售人员在销售过程中,要时刻谨记,把客户的钱看成是自己的,把客户的事情当作自己朋友的事情,要慎重从事。”

每一位客户都渴望得到销售人员的关心和重视,渴望得到适合自己,并能给自己带来实惠的商品和服务。但不同的客户,因为其经历各不相同,导致其谈论的话题、爱好、希望有所不同。那么怎样才能成为客户真正的朋友呢?

要把客户当成你的朋友或亲人,就要在真诚服务的心态下,努力将自己塑造成为一位善解人意的聆听者,成为一位专业的建议者。

说了这么多,大家应该能够感悟到,销售的过程其实就是一个人性在相互影响和作用的过程,是一个人与人之间复杂而微妙的沟通过程。客户不但要在理性上看到我们的商品能给他们带来的好处,还要在感性上接受做销售的这个人。而只要你能成为他的朋友,就可以很容易地实现这一点。

所以,在销售中要把客户的因素考虑周全,你给客户一撇,客户就会很自然地给你一捺,由此便能形成一个“人”。

让我们看看下面的一些例子吧!

例1:有一天,某位销售员拜访了一位业务经理,结果发现他们毕业于同一所中学,而且都上过同一个老师的物理课。那位老师非常

有个性,而且学术能力很高。

两人在交流的过程中,发现相互间的共同话题多得惊人。

在接下来的几年中,他们像老朋友一样合作,销售员从业务经理那里拿到了数百万元的订单。

例2:一位销售员在江苏出差,无意中听到某位采购商的秘书正打电话安排采购商的9岁的女儿去参加一个钢琴演奏比赛。这位销售员随即询问了一些关于她女儿的情况。几天后,销售员出现在了比赛现场,观看了这个“小音乐人”的精彩演奏。

一个月后,当这位销售员无意间向那位采购商提起这件事时,当天就拿到了一份百万元的订单。

资料来源:(美)崔西.秒杀:博恩??崔西的快速成交法.杨彬,吴孟儒译.北京:中华工商联合出版社,2010(有删改).相信这样的例子在你们的工作中一定还有很多,大家应该静心反思一下其中的道理。

其实,以客户为中心,把客户最关心的东西放在最前面,是一种销售策略,也是一种良好的销售心态。试问,谁不愿意为自己的朋友做些有益的事情呢?

每一个销售人员在平时的工作过程中要多从心理学角度分析客户,多换位思考,多用朋友的心态去推荐自己的商品,这样不但能化解许多矛盾,还能带来更大的业绩。对于那些喜欢唯我独尊的客户,你更要“尊”他,利用他的焦点心理,他关心什么,你就注意什么,还愁客户不“上钩”吗?

三、如何了解客户的购买价值观

客户购买商品的最终目的都是为了满足其背后的某些需求,但众多同类商品中选择哪一种、众多同款式的商品中选择哪一个,就涉及到客户的购买价值观了。那么,怎样找出客户独特的购买价值观,进而调整销售方式及商品介绍过程,以便满足客户个性化的潜在需求呢?

从心理学的角度来看,任何人购买商品都只有两个目的。

追求快乐。

逃离痛苦。

而作为销售员,我们的工作就要从心理学角度出发,让客户明白:购买我们的商品能获得快乐或更多的价值,同时消除他们认为购买商品所可能遇到的风险或损失。

熟知销售心理学的人清楚,客户买的永远是一种感觉,而不是商品本身。只要能满足他们的这种感觉,无论你手中是哪家公司的商品,他们都会爽快购买的。

所以说,要想成为顶尖的销售人员,必须要知道客户购买你的商品是想满足哪些背后的感觉,进而适时调整商品的介绍方式,以满足客户的购买价值观。建议在找出客户真正的需求及其购买价值观前,先不要介绍你的商品,因为你根本不知道该怎样介绍。此时最应该做的,就是提出恰当、合适的问题。

在此过程中,销售员从目的出发,可以从各个角度精确地提出问题。归纳起来有以下几点:

请问您购买商品的原因和目的是什么?

您是否购买过类似的商品?

当初是什么原因让您购买这样的商品?

您对商品的经验或印象是什么?

您是否曾考虑过换一个商品或供应商?

谁有决定权?

从这几个问题出发,将客户的回答对号入座,统一整理,很快你就能了解到客户的购买价值观。如果客户回答得不明确或者暂时无法沟通,销售员可暂时搁置但不应放弃,一定要另外寻找合适的时机,以恰当的方式再次提出,直到得到明确答案为止。这一点,在大客户销售中尤为重要。

要知道,人们做任何事都是为了满足其不同心理需求,当心理需求得不到满足时,内心就会处于“饥渴”状态,迫切地希望能够通过各种途径得以弥补。而这种心理需求正好给销售人员销售自己的商品带来了一个很好的突破口,销售人员可以利用客户这一心理,巧妙地促使客户购买自己的商品。

销售中的心理学(影响你一生的销售心理学书籍)

三、化解客户的抵触情绪 销售中的心理学 ---(影响你一生的销售心理学书籍)要想钓到鱼,就要像鱼一样思考 在生活中,如果想钓到鱼,你就得像鱼那样思考,而不是像渔夫那样思考。当你对鱼了解得越多,你也就越来越会钓鱼了。这样的想法用在销售中同样适用。 要知道,销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程。从你看到客户的那一刻,你就进入了心理博弈的战场。兵法云:“知己知彼,百战不殆。”为了顺利地销售出你的商品,就必须了解对手的心理。而了解对手心理最直接的方式就是换位思考,在遇到问题时多站在客户的角度看问题,设身处地地为客户着想,我们就能从心理上去把握客户的真正需求,以便更好地把握销售。 换句话说:不要仅仅把自己当作一个销售员,更要把自己当作一个客户。 一、洞察客户的心理 我曾亲身经历过这样一次拜访: 作为随访训练的教练,我陪同某企业的一个销售代表前去拜访一位重要客户。按照销售流程,销售代表应在完成礼貌的寒暄后,开始介绍公司的商品和服务。当销售代表正按照以上的流程操作时,我明显看到那位采购经理的视线已经转移到了样本资料的后面几行。也就是说,他最关心的重点是“为什么我要买你的东西”这个问题。可是,我们的销售代表还在津津乐道地按照流程介绍着,浑然不觉对方的想法。 结果可想而知,那个采购经理打断他的谈话,说了句:“知道了,有需要时,会跟你联系!”

毋庸置疑,这样的销售拜访几乎是一次一无所获的旅程。 要想成为一名卓越的销售员,无论是探寻客户的需求还是向客户介绍商品,都要注意一点洞察客户的心理,根据客户的心理变化调整销售方式。 在与客户的交流中,销售员要从客户的心理变化中确定,眼前的这个客户究竟对商品的哪个利益点最感兴趣,而哪个利益点对他而言是可有可无的。要不然,就会像上面案例中的销售员一样,被客户突然拒绝还不知道问题出自哪里。 要想做到这一点,销售员就要根据客户的心理变化来提问,学会问“有效的问题”。在展示资料时,懂得信息的“有效呈现”;客户心理发生变化了,要果断调整介绍的重点,切合客户的心理需求,这样才能使每次销售拜访都会有所收获。可以说,谁懂得洞察客户的心理,谁才能真正把握客户的内心,从而获取客户的青睐。 在美国著名思想家、文学家爱默生身上,曾经发生过这样一个有趣的故事。 一天,爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里。爱默生用力推,儿子用力拉,但是那头小牛也正好和他们一样,只想到自己所要的,所以两腿拒绝前进,坚持不肯离开牧草地。有个爱尔兰妇女见了,虽然她不会写什么散文集,却比爱默生更懂得“牛性”。她把自己充满母性的指头放进小牛嘴里,一面让它吮吸,一面轻轻地把它推入谷仓里。 资料来源:(美)崔西.销售中的心理学.王有天,彭伟译.北京:中国人民大学出版社,2007(有删改). 那么,这个爱尔兰妇女为什么成功了呢?道理很简单,她很清楚那头小牛心里面最想要的是什么。也就是说,只要能够满足其需求,别说人,就是牲畜都会乖乖听从你的调遣。这方法绝对值得你牢记心头。 在本书中,将大量分析此类案例,希望广大的销售员能够意识到,心理知识对销售的重要性。在销售过程中,一定要探寻和研究客户的心理,因为只有充分了解客户的购买心理,懂得对顾客进行心理分析,才能提高销售的成功率。 二、客户的消费心理分析 有经验的销售员一定会有这种体会,所有的客户在成交过程中都会经历一系列复杂、微妙的心理活动,包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等;而且不同的客户心理反应也各不相同。在此,我们将客户的消费心理作一次完整的归纳,希望能给广大销售员一些参考。 从心理学的角度看,在交易中客户的心理主要有以下几种。 1.求实心理 这是客户普遍存在的心理动机。在成交过程中,客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值,讲究实用。

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销售心理学小故事

销售心理学小故事 小王带著他的女朋友小丽去逛街,小丽看上了一套衣服,小王一看标价,2800元,觉得太贵了,可是看到女朋友渴望的眼神,只好跟销售员杀价了。 小王:“这套衣服太贵了,能不能便宜点?” 销售员:“不贵(站在顾客的对立面)!这可是意大利名牌,又是今年的最新款,我们卖得是最便宜的了(这等于告诉小王,别的店还有,你可以到别的店买)!有心买我给你打个九五折。” 小王:“六折!” 销售员:“不可能!哪有那么便宜,我进货都进不了,如果有那么便宜,你卖给我好了,我多多都要。这样吧,看你有心,给你最低价,九折!” 小王:“九折太贵了,最多七折,卖不卖?”

…… 结果会怎么样呢?通常是小王带著小丽货比三家去了!好好的一笔生意就这样没了!这可是每个店铺天天都在发生的事情。 不但是店铺发生,这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中,杀价是再正常不过的事情了,上面这个销售个案之所以不成功,是因为销售员不懂心理学的原故,销售人员为了不被顾客杀价,很自然地就站在了顾客的对立面,这样的结果,销售过程很自然就变成了一场战争,既然是战争,就算是销售成功,也只能是两败俱伤的结果。 那么遇到顾客杀价怎么办呢?不能跟顾客作对,难道任由顾客杀价? 当然不是,一个懂得心理学的销售人员,永远不会与顾客讨价还价,我们来看看以下场景: 小王:“这套衣服太贵了,能不能便宜点?”

销售员:“是的,这套衣服确实有点贵(与顾客站在同一立场,这叫…先跟后带?),像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿,你女朋友这么漂亮,穿起这套衣服一定很好看,先穿上试试(给顾客一个购买的身份,同时引导顾客体验拥有的感觉)?” (当小丽试穿上衣服时) 销售员:“你看,多好看!(对小丽说,其实是说给小王听)你真幸福,有这么好的男朋友,我在这个店工作已经三年了,以我的经验,只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊(再给小王一个身份,同时用假设成交的语言模式)!” …… 话说到这里了,小王能不买吗?如果再不买的话,那后果就很严重啦!

创意礼品店顾客购物七大心理分析

创意礼品店顾客购物七大心理分析 顾客根据自己的需求,到商店去购买产品,这一行为中,心理上会有许多想法,驱使自己采取不同的态度。它可以决定成交的数量甚至交易的成败。下面手乐汇创意礼品小编就围绕创意礼品店顾客购物心理做出几点分析,重视顾客的心理,打造轻松愉悦的消费环境。(一)求实求廉心理 具有求实求廉心理的创意礼品店顾客多以追求商品的使用价值为主要倾向,其核心是追求“实用”和“实惠”。创意礼品店顾客以追求物美价廉而具有高使用价值的商品为主要倾向,特别是在经济收入不高或者经济收入虽高但是仍节约成习惯的创意礼品店顾客中最为常见。此类创意礼品店顾客对商品的使用价值以及价格变化反映敏感。 (二)求新求美心理 此类创意礼品店顾客以追求商品的变化趋势与潮流、新颖、奇特为主要倾向,这也是最常见的创意礼品店顾客购买倾向,在很大程度上包含有好奇心理因素的作用,因此求新与好奇又往往结合在一起,其核心是“流行”与“奇特”。同时此类创意礼品店顾客又非常重视商品欣赏和艺术价值,其核心是讲求“赏心”与“悦目”。 (三)求名求荣心理 求名求荣的创意礼品店顾客往往以追求商品的名牌化、特色化为主要倾向。其核心是崇拜、信任名牌,仰慕传统地方特产和传统有名产品,同时具有炫耀和好胜的心理。 (四)从众心理 此类创意礼品店顾客以购买大众化商品作为主要倾向,其核心是“同步”与“从众”。这在思想意识保守者中较为多见。受相关消费群体的影响,这类创意礼品店顾客一般不想“出人

头地”或是“与众不同”,不去追赶流行趋势。 (五)癖好心理 此类创意礼品店顾客以满足个人特殊爱好、兴趣为主要倾向,其核心是为了满足某种“嗜好”和“情趣”,希望从购买的商品中得到文献的快慰和乐趣。 (六)情感心理 此类创意礼品店顾客以满足其对于某种商品的“惯性消费”为主要倾向。由于创意礼品店顾客对于某种商品或者某一品牌的“惯性消费”,从而对于这种商品和品牌产生了“消费情感”,这种心理的核心是出于“习惯”或者讲求“稳定”,不愿在繁多的品种中重新考虑和决定购买某一种,或者为了节约思考时间,或是为了减低风险和麻烦,而因此对某一品牌情有独钟。(七)攀比心理 拥有这种消费心理的创意礼品店顾客,往往是以某一特定人群作为参照对象,而这一部分人群往往是他们追赶的目标,他们往往以这一人群消费的商品作为参照物,去消费那些比这些商品更高档次的商品或品牌。这种心理的核心特征是“争强”和“好胜”。

关于销售心理学书籍推荐

关于销售心理学书籍推荐 有关销售心理学的一些较为通俗并且相对趣味性较强的书籍,适合专业和非专业的销售心理学爱好者。 王挺《久赢真经:销售心理学》不错的销售心理学的书籍《久赢真经:销售心理学》从一个职业销售人员在销售实战中必定会提出和思考的九个问题着手,从心理学的角度进行分析,由浅入深对销售心理和销售方式作了缜密的逻辑分析和介绍,在其中结合诸多行之有效的营销案例和小故事,一一剖析、各个击破,让那些你曾经深感头痛的问题和迷惑在谈笑间灰飞烟灭。 告诉你一个最实效的销售心理学,帮助你巧妙利用心理学的技巧使得销售成交。 蒋先润《销售攻心术:销售中的心理策略》 《销售攻心术:销售中的心理策略》讲述了:“为什么没有业绩?”销售员常常会这样自问。是公司的产品没有竞争力?是市场竞争太激烈了?是目前经济不景气?不要再找借口了,作为一名销售员,没有业绩的原因主要是你自己。现在因为是买方市场,所以销售员不但必须对自己的产品了解透彻,而且需要运用相当的销售技巧获取客户的认同和信任,才能实现产品的销售。销售攻心术就是金融危机下提升销售业绩的决胜秘笈。攻心术是一种洞察人心、赢得信任的技术,它利用说话及心理技巧,打开客户的心扉。让客户感觉“这个人真是了解我”,在不知不觉中就相信对方的话语,接受对方的建议。甚至采取行动。销售攻心术就是将

攻心术运用到销售中的实用技术,从销售话术到心理策略。一应俱全,不仅是一门研究客户的心理现象及其规律的科学,也是一门通过心理策略的运用达到掌控客户心理、实现产品销售的技术。 > >第一次通俗地说明了富人的秘密,他通过自己亲身经历印证了走向财务自由的首要观念,在这一点上穷人和中产阶级与富人有天壤之别:穷人和中产阶级让自己为了钱工作;富人则让钱为自己工作。在这个观点的基础上,作者进一步阐明了资产与负债的定义和关系。作者认为只有能不断地为自己挣钱的财产才叫资产,而凡是让自己不断花钱的都叫负债,这种定义尽管看上去很简单,但实质上却充满了人生智慧。在如何处理负债和资产的关系方面,作者用财商的观念解释了每一个人在面对金钱游戏规则时都应该知道的理财技巧和知识。 乔吉拉德《怎样销售你自己》 乔·吉拉德是《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的世界最伟大的销售员,他也是世界知名的励志演讲人。他所撰写的畅销书《把任何东西卖给任何人》、《怎样成交每一单》、《怎样销售你自己》、《怎样迈向顶峰》和这本新书,远远超越了你之前所读过的任何关于成功的书藉。不论你从事哪个领域,你都必须首先成功销售你自己。乔·吉拉德向你揭示了重要的销售秘诀:如何培养基本技巧以及成功的特质,让别人注意到你所能做的贡献有多大。 乔·吉拉德凭借真实生活中的小故事,以及本身不凡的生活经验,将帮助你:1.增进你的自我价值,并向别人展现出来;2.将

销售心理学

目录第一篇人脉即财脉——生意人要懂得的人脉心理学第一章人脉关系中常见的心理学效应与定律首因效应——给人留下良好的第一印象多看效应——使你容易成为得宠的人刺猬效应——保持恰当的社交距离态度效应——你给别人面子,别人就会给你面子晕轮效应——给自己的头上带上光环贝勃定律——给人好处要有“度阿伦森效应——好菜最后上,好饭不怕晚定势效应——与人交往,不要有成见第二章有人脉成功就像坐电梯,没人脉成功就像爬楼梯天时不如地利,地利不如人和自己走百步,不如贵人扶一步单打独斗,早晚要栽跟头与最优秀的人在一起,优秀将成为一种习惯显示全部信息','all':'第一篇人脉即财脉——生意人要懂得的人脉心理学第一章人脉关系中常见的心理学效应与定律首因效应——给人留下良好的第一印象多看效应——使你容易成为得宠的人刺猬效应——保持恰当的社交距离态度效应——你给别人面子,别人就会给你面子晕轮效应——给自己的头上带上光环贝勃定律——给人好处要有“度阿伦森效应——好菜最后上,好饭不怕晚定势效应——与人交往,不要有成见第二章有人脉成功就像坐电梯,没人脉成功就像爬楼梯天时不如地利,地利不如人和自己走百步,不如贵人扶一步单打独斗,早晚要栽跟头

与最优秀的人在一起,优秀将成为一种习惯再穷,也要站到富人圈里你和比尔?盖茨之间只隔着五个人学会推销自己用优秀的品德为自己积攒人脉第三章人脉滚雪球:越早搭建人脉网,就越早成功不做平时不联系一联系就有事的人不要错过任何聚会场合朋友不同,交往方式也应不同要认真建立朋友档案与暂时不得势的人交往等于买原始股学会做“场面人儿”善于与不同性格的人交往第四章不怕被人利用,就怕你没用只有有价值的人,才能被利用被人利用,要面带笑容主动提升自己被利用的价值可以被利用,但不能被欺骗善借他人之力“互利互惠”是人际交往的最高境界人情要做足小输为赢心理测试:你是人际高手吗?第二篇一眼看透人心——生意人要懂得的客户心理学第一章生意博弈中常见的心理学效应与定律从众效应——让客户自发产生购买欲望凡勃伦效应——怎样把商品卖个高价登门槛效应——先得寸,再进尺名人效应——广告偏爱名人,名人引领潮流

怎样抓住顾客的心理(销售人员必看)

怎样抓住顾客的心理(销售人员必看) 1、沉默型——客户的应对技巧 2、唠叨型——客户的应对技巧 3、和气型——客户的应对技巧 4、骄傲型——客户的应对技巧 5、刁酸型——客户的应对技巧 6、吹毛求兹型——客户的应对技巧 7、暴躁型——客户的应对技巧 8、完全拒绝型——客户的应对技巧 9、杀价型——客户的应对技巧 10、经济困难型——客户的应对技巧 【唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客,凡事都得由你主导去发问,去寻找话题,你一定会觉得叨唠型,喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为,那你就要小心了。碰上这类型的客人,你至少有下面三种危机: 一、把说话的主导权赋予了他,很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象,哪里肯轻易罢休,而这么一来,你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了 三、对推销员来说,浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完? 一、他天生就爱说话,能言善道

二、寂寞太久,周围的人深知道他的习性,可能早已逃之夭夭了只有你冤大头,不知所以,硬碰上了他了! 三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己,中断你的推销,使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得,既然想赚我的钱,多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你,可不能没有这样的自觉。爱说话的客人,通常较容易以自我的观点为核心,去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者,你不妨在他的言语中偶尔出言附和他,协助他尽早做个结论。(询问)的方式在此是绝对要避免的,否则, 你不经心的一句问话,可能又会引起他口若悬河呢?其次,你的设法将他的(演讲),四两拨千斤的导入你的行销商品之中,既然对方要讲话,让他讲些和产品有关的东西不是更好吗?在他发表意见的同时,若能掌握机会及时进攻,就能有些许胜算。要特别小心的是,这类型的顾客转换话题的功夫一流,你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 【和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼,不会尖酸的拒绝你上门,也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为,他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝,也会表现得对你很抱歉的样子,仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心,叫人感动的顾客,而这一切,都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别

营销心理学案例分析

关于《左岸咖啡馆品牌策划》的营销心理学分析 姓名:徐高云学号:2014ZSB050110 班级:12级市场营销2班 一、统一集团左岸咖啡馆品牌的诞生原因 统一企业的乳类食品都是以“统一”牌子出售,在市场上长期以来无法突破二、三线商品的形象。原因是“统一”也有大量其他商品以企业的名字为牌子,不仅包括饮食,还有保险甚至娱乐场。这导致牌子混淆,给“统一”的乳类食品造成了长期问题,它们需要一个“新鲜”和“专业”的清晰形象。 为此“统一”希望为它的乳类食品建立一个新牌子,利用其在台湾具竞争力的冷冻设施及分配系统。在台湾,以Tetra Pak包装的饮料——不论是高价的咖啡还是低价的豆奶——价钱总是10或15台币。罐头包装饮料则卖2元。 市场竞争激烈,原材料成本不断上升,如果能将相同类别、相同容量的饮料卖到25元,那该多好。 二、从包装、产品放置、价格、产品四个角度对左岸咖啡馆的分析 (一)“统一”企业为左岸咖啡馆设计了一个白色塑料杯,它看起来像一般麦当劳外卖咖啡的杯子,差别于一般快餐店用的纸杯。 左岸咖啡馆的包装是白色的,而这种简洁大方的形象深受我们消费者的喜爱,它不同于其他同类产品的个性化定位给我们消费者留

下了深刻的印象,可见其产品的形象非常突出。 它的包装与麦当劳的包装有点相似,是塑料材质而不是过时的纸杯子,而麦当劳给我们的感觉就具有时代感和新鲜感;另外,塑料是现代科学技术的产物,它有别于玻璃、陶瓷包装,不仅降低了重量、节省了成本和日趋贫乏的自然资源,而且其防水、防震、防破碎、防变形等功能也远远超过旧式包装,深受消费者的喜爱。可见其产品的时代性抓的非常到位。 (二)这个没有真空密闭的杯子只有在5摄氏度冷藏柜才能让内容物保存一段短暂的时间,“统一”企业把这看成一个机会。保存期短使消费者相信物料新鲜。而一杯新鲜的饮品自然比其它要贵些。 从产品的角度看,保存时间短确实是一个弊端,因为保质期是消费者购买产品考虑的一个很重要的因素;但是运用逆向思维,从新鲜感的角度看,追求生活质量的消费者还是愿意出高价为好的新鲜的东西买单的,抓住消费者求好求新,追求高质量生活的心理,这个创意想法也是其品牌成功的亮点。 (三)这个产品的价格是25元一杯,定价高于市场上同类商品的价格。 将一个新产品的价格定到比同类商品市场价高,在一般情况下,是很难被消费者接受的;但“统一”企业此次想创建的是一个高级品牌,因此新产品的定价必定要高于一般的市场价,这才符合高级品牌的定价策略。而这种定价采用的策略是营销心理学中的声望定价法,它恰恰迎合了消费者求名、求荣的虚荣心理,利用消费者的这个心理

心理学必看的30部经典电影

心理学必看的30部经典电影1.《充气娃娃之恋》lars and the real girl 心理学看点:孤僻症,妄想症。 虽然不是RYAN的经典之作不过他表现得很好 2.《吮拇指的人》thumbsucker

心理学看点:ADHD Ritalin,注意缺陷与多动障碍。 3. 《大象》elephant

心理学看点:电影以一种难以想象的时间-空间语言挑战了传统电影的现实主义,从这个角度,讨论自然而然地进入到一个哲学层面,对一件已经发生的事实,时间已经过去,以回忆和和判断建立的感知体系能够还原事实本身吗?从现象出发如何抵达真相?经验事实是否就是事物的本质?电影的艺术虚构性与现实的真实性之间到底是怎样的关系?这个题域从胡塞尔的现象学开始一直到德勒兹的“影像-时间理论”似乎一直在延伸,加斯想我们在这部电影中看到,任何理性,无论是意识形态的权力话语还是纯粹的理论/话语推导,在现象的丛林中是多么盲目和无知。他说,“我就像哥仑布,我对一切将一无所知”,也许正像《疾走罗拉》的开场白那样,“电影只进行90分钟,剩下的都是理论了!”--gus van sant 这个GAY带给我们的全是心里上的震撼 4. 《秘窗》secret window

心理学看点:DID,多重人格。 5.《致命ID》Identity 心理学看点:分离性身份识别障碍,旧称MPD,多重人格障碍。DID 身份识别障碍多重人格 6. 《火柴人》matchstick men

心理学看点:洁癖、强迫性人格。 7.《歌西卡》gothika 心理学看点:犯罪心理学,失忆。

8. 《失眠》insomnia 心理学看点:严重失眠症。 9.《异度空间》inner senses

【好东西】销售中的心理学(影响你一生的销售心理学书籍)

销售中的心理学(影响你一生的销售心理学书籍) 要知道,销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程。从你看到客户的那一刻,你就进入了心理博弈的战场。兵法云:“知己知彼,百战不殆。”为了顺利地销售出你的商品,就必须了解对手的心理。而了解对手心理最直接的方式就是换位思考,在遇到问题时多站在客户的角度看问题,设身处地地为客户着想,我们就能从心理上去把握客户的真正需求,以便更好地把握销售。 换句话说:不要仅仅把自己当作一个销售员,更要把自己当作一个客户。 一、洞察客户的心理 我曾亲身经历过这样一次拜访: 作为随访训练的教练,我陪同某企业的一个销售代表前去拜访一位重要客户。按照销售流程,销售代表应在完成礼貌的寒暄后,开始介绍公司的商品和服务。当销售代表正按照以上的流程操作时,我明显看到那位采购经理的视线已经转移到了样本资料的后面几行。也就是说,他最关心的重点是“为什么我要买你的东西”这个问题。可是,我们的销售代表还在津津乐道地按照流程介绍着,浑然不觉对方的想法。 结果可想而知,那个采购经理打断他的谈话,说了句:“知道了,有需要时,会跟你联系!” 毋庸置疑,这样的销售拜访几乎是一次一无所获的旅程。 要想成为一名卓越的销售员,无论是探寻客户的需求还是向客户介绍商品,都要注意一点洞察客户的心理,根据客户的心理变化调整销售方式。 在与客户的交流中,销售员要从客户的心理变化中确定,眼前的这个客户究竟对商品的哪个利益点最感兴趣,而哪个利益点对他而言是可有可无的。要不然,就会像上面案例中的销售员一样,被客户突然拒绝还不知道问题出自哪里。 要想做到这一点,销售员就要根据客户的心理变化来提问,学会问“有效的问题”。在展示资料时,懂得信息的“有效呈现”;客户心理发生变化了,要果断调整介绍的重点,切合客户的心理需求,这样才能使每次销售拜访都会有所收获。可以说,谁懂得洞察客户的心理,谁才能真正把握客户的内心,从而获取客户的青睐。 在美国著名思想家、文学家爱默生身上,曾经发生过这样一个有趣的故事。 一天,爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里。爱默生用力推,儿子用力拉,但是那头小牛也正好和他们一样,只想到自己所要的,所以两腿拒绝前进,坚持不肯离开牧草地。有个爱尔兰妇女见了,虽然她不会写什么散文集,却比爱默生更懂得“牛性”。她把自己充满母性的指头放进小牛嘴里,一面让它吮吸,一面轻轻地把它推入谷仓里。 资料来源:(美)崔西.销售中的心理学.王有天,彭伟译.北京:中国人民大学出版社,2007(有删改). 那么,这个爱尔兰妇女为什么成功了呢?道理很简单,她很清楚那头小牛心里面最想要的是什么。也就是说,只要能够满足其需求,别说人,就是牲畜都会乖乖听从你的调遣。这方法绝对值得你牢记心头。 在本书中,将大量分析此类案例,希望广大的销售员能够意识到,心理知识对销售的重要性。在销售过程中,一定要探寻和研究客户的心理,因为只有充分了解客户的购买心理,懂得对顾客进行心理分析,才能提高销售的成功率。

销售心理学 期中

第 1 页 共 3 页 《销售心理学》高二 期中试卷 一. 填空题:(在下面的空格栏上填写正确的答案。每空格 1分 共20分) 1. 销售心理学是市场学学科中一门独立的学科,是 的一个分支。 2. 观察法可以因观察者在观察时出现的身份和实际卷入活动的程度不同而分为两种形式;一是 ;二是 。 3. 和 是认识过程的基础,也是销售心理的基础。 4. 注意有 和 两个基本特征。 5. 知觉的误差性,即 ,是指在特定条件下所产生的对客观事物 的知觉。 6. 环境是指消费者情感的产生及发展的 和 的总和。 7. 消费者购买心理的情感过程是伴随消费者认知活动而产生的另一种心理活动过程,包括 和 两个方面。 8. 消费者的意志过程表现在为了一定的 自觉地克服 、组织自己的购物行动。 9. 自制性是指消费者善于 和 自己的思想感情、举止行为及约束自己购物行为的能力。 10. 公元前5世纪,希腊著名医生希波克拉底认为人体内有四种体液:血液、 、 、 。 二. 单选题(在下列每小题中,选择一个最适合的答案。每小题1分,共20分) 1.访谈法的优点是准确性高,一般较容易取得( )。 A .访谈者合作 B .相关信息 C .谈论焦点 D .所预期的资料 2.企业的销售人员、推销员和服务人员是企业各项销售活动的具体执行者,他们处于销售工作的第一线,是代表企业与( )进行直接接触的人员。 A .社会 B .消费者 C .商品 D .外界 4.面对面访谈法可分为结构式访谈和( )两种。 A .无结构式访谈 B .自由式访谈 C .规格式访谈 D .组织式访谈 5.( )不属于知觉的基本特征。 A .选择性 B .理解性 C .整体性 D .适应性 6.个人对现实的态度和行为方式中经常表现出来的比较稳定倾向,我们称之为( )。 A.性格 B.气质 C.个性 D.能力 7. 消费者个性的( )决定消费者需求的可诱导性。 A .整体性 B. 稳定性 C. 独特性 D. 可塑性 8.( )的消费者购物的心理活动快速而灵活,对多种商品的选择能迅速作出决策,急于完成购买任务。 A.快速型 B.兴奋型 C.活泼型 D.缓慢型 9.对待( )消费者销售人员不要过分热情,要把握分寸,不然会引起他们的反感。 A.激动型 B.兴奋型 C.沉静型 D.抑制型 10.( ) 型消费者在购买活动中,常常注意其他消费者对商品的购买态度和购买方式,自己缺少主见。 A .理智型 B.意志型 C .情绪型 D.顺从型 11.“需要层次论”的首创者是( ) A .弗洛依德 B .马斯洛 C .宇野正雄 D .菲利普?科特勒 12.( )的消费者在消费过程中,对某些品牌的商品具有特殊的感情,喜欢购买并长期使用。 A.理智型 B.习惯型 C.冲动型 D.经济型 13.( )是产生新思想,发现和创造新事物的能力。 A .一般能力 B.特殊能力 C .模仿能力 D.创造能力 14.( )是指人们在社会活动中表现出来的处理各种社会关系的能力。 A .识别能力 B.社交能力 C .模仿能力 D.创造能力 15.( )是能力发展的基本前提,是能力形成的自然物质条件。 A.素质 B.勤奋 C.教育 D.环境 16.买了汽车后必须要加油,这体现了消费需求的( )。 A .周期性 B .发展性 C .相关性 D .互补性 17.接受教育的需要、追求理想的需要和掌握技能的需要都属于( ) A .生理性需要 B .物质需求 C .享乐消费需求 D .社会性需要 18.消费者需要的( )创造了许多市场机会,决定了市场的差异性。 学校 班级 学号 姓名 ………………………….装 ………………………………………订……………………………………………线……………………….

销售成功的十大心态

销售成功的十大心态 经过不断实践和验证发现,自信、积极、坚持、包容、舍得、空杯、谦逊、感恩、善缘、 反省等十大心态尤为重要。其中,存在交叉重叠又相互影响之状况,关键在于领会吸纳核心要领。下面是小编分享的一些相关资料,供大家参考。 自信的心态 从实际出发,相信自己一定可以。这便是自信。笔者身高1米58,一定要去nba去打球,并且充满信心,这不叫自信,叫自残,残害自己的心灵。去年比较火爆的“凤姐”所言:我九岁博 览群书,二十岁达到顶峰,往前推三百年,往后推三百年,六百年之内没有人能超过我。凤姐不是自信,而是自负,超级自负。自信过度我们还是要反对的。 世界著名的销售大师原一平去保险公司面试时,主考官蔑视他。 原一平说:“我身高只有145厘米,又瘦又小,体重也只有52千克,但我并不自卑。” 主考官说:“推销保险的工作太困难了,你不能胜任。” 原一平像一只勇猛的斗鸡,张牙舞爪地问道:“请问进入贵公司,究竟要做多少业绩? 主考官傲慢地说:“每人每月一万元。” 原一平充满力量地说:“既然这样,我每月也可以推销这么多。” 要是放在今天,碰到这样的主考官,应聘者可能会嗤之以鼻,心想,这样的傻逼,这家 公司肯定不怎么样,然后傲慢滴走了,还庆幸自己没有被录取。 自信能产生一种气势,一种强大的气场,一种让人震慑的力量。毛老的“自信人生二百年,会当水击三千”是何等的气势磅礴。 积极的心态 积极和主动是孪生兄弟,积极的人肯定主动,肯定热情面对现实,不管发生什么,都能 乐观看之,泰然处之。看上一个美眉,有信心摆平,但是没有积极主动的行动是不行的。所以,要自信,更要积极的行动。积极主动是自信的外在表现。

营销必须懂得的十大心理效应

营销必须懂得的十大心理效应 想要走进消费者的心,你首先得懂得消费者的心。 首先问大家一个问题: 目前有两个方案:方案A:所有的产品一律7折出售,限时限量。方案B:购买所有产品,有70%的几率原价支付,30%的几率1折出售,同样限时限量。 那么你觉得,哪个方案更能提升产品的销量? 实验告诉我们,是后者。心理学告诉我们:人们更倾向于承担一定的风险去获取更大的收益。 彩票就是这种心理的极端例子,2元的支出,500万的收益,却完全忘了几率。 玩转营销,你必须得学点心理学。 本文为大家归纳了10个营销中常见的用户心理效应: 微小属性策略目标趋近效应认知闭合需求意见参考效应展 示效应睡眠者效应锚定效应中间项效应互惠原则损失效应一、微小属性策略 不是所有牛奶都叫特仑苏市场红海中,产品同质化的现象越来越普遍,如何实现差异化成为产品设计者、营销者们的心头大事,微小属性策略就是快速实现产品差异化的一种途径。实验表明,市面上大部分牛奶的营养价值其实相差无几,牛奶是个不折不扣的同质产品,而特仑苏通过牛奶场地的差异

化,给其赋予了更加健康、更无污染的微小属性,实现了差异化并溢价,同样的还有“富含抗氧因子的矿泉水”、“添加果肉的饮品”等。 那微小属性策略与消费者心理有什么关系呢? 这就涉及到了消费者的预期心理,我们对已有事物的预期,会影响我们对它的体验和态度。 举个例子:在我们的观念里“果肉=新鲜+健康”,那么当我们看到“添加果肉的饮品”时,这个饮品在我们潜意思里自然带 上了新鲜、健康的标签所以,使用微小属性策略要和消费者的预期心理相结合,而不是一味追求差异化,为产品添加了毫无用处甚至冲突的属性——“来自呼伦贝尔大草原的鲜猪肉!”。二、目标趋近效应 99%变成100%的这段时间总是特别的漫长不知道大家有没有这样一种感觉:我们越是趋近某个目标,越是愿意不惜一切代价去完成它,这在心理学上就叫做目标趋近效应。通俗的来说,就是人们为了不让之前花费的巨大沉默成本付诸东流,而对最后需要完成的那部分,愿意付出更多的代价。 那么这个心理效应对于我们营销者有什么可以借鉴并加以 利用的呢? 首先,是让你的产品成为消费者实现某个重要目标的一部分,思考你的产品可以帮助消费者完成什么即将完成的目标,Ta 为了这个目标还付出了什么努力。

销售心理学 案例

销售心理学(案例) 1 小王带著他的女朋友小丽去逛街,小丽看上了一套衣服,小王一看标价,2800元,觉得太贵了,可是看到女朋友渴望的眼神,只好跟销售员杀价了。 小王:“这套衣服太贵了,能不能便宜点?” 销售员:“不贵(站在顾客的对立面)!这可是意大利名牌,又是今年的最新款,我们卖得是最便宜的了(这等于告诉小王,别的店还有,你可以到别的店买)!有心买我给你打个九五折。” 小王:“六折!” 销售员:“不可能!哪有那么便宜,我进货都进不了,如果有那么便宜,你卖给我好了,我多多都要。这样吧,看你有心,给你最低价,九折!” 小王:“九折太贵了,最多七折,卖不卖?” …… 结果会怎么样呢?通常是小王带著小丽货比三家去了!好好的一笔生意就这样没了!这可是每个店铺天天都在发生的事情。 不但是店铺发生,这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中,杀价是再正常不过的事情了,上面这个销售个案之所以不成功,是因为销售员不懂心理学的原故,销售人员为了不被顾客杀价,很自然地就站在了顾客的对立面,这样的结果,销售过程很自然就变成了一场战争,既然是战争,就算是销售成功,也只能是两败俱伤的结果。 那么遇到顾客杀价怎么办呢?不能跟顾客作对,难道任由顾客杀价? 当然不是,一个懂得心理学的销售人员,永远不会与顾客讨价还价,我们来看看以下场景: 小王:“这套衣服太贵了,能不能便宜点?” 销售员:“是的,这套衣服确实有点贵(与顾客站在同一立场,这叫‘先跟后带’),像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿,你女朋友这么漂亮,穿起这套衣服一定很好看,先穿上试试(给顾客一个购买的身份,同时引导顾客体验拥有的感觉)?” (当小丽试穿上衣服时) 销售员:“你看,多好看!(对小丽说,其实是说给小王听)你真幸福,有这么好的男朋友,我在这个店工作已经三年了,以我的经验,只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊(再给小王一个身份,同时用假设成交的语言模式)!” …… 话说到这里了,小王能不买吗?如果再不买的话,那后果就很严重啦! 为什么会销售成功呢?因为在这里,销售员用了实用心理学NLP里一个很简单的方法,就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP认为,“身份”层次决定“行为”层次。也就是说,一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理,在销售中,你要一个人购买产品,只需要给他一个购买该产品的身份就够了,如果他接受并认可了这一身份,他自然就会做出你要的购买行为,这就是心理学。 2 如何面对“三欠缺”型顾客?销售技巧

销售心理学六个小故事

销售心理学六个小故事 一、精准客户 出租车司机因为长坐,而容易生痔疮。在一个交通繁华地段,如果用打车软件,用语音或者文字推送一个卖痔疮药的信息,绝对是最精准的营销。据说, 一条消息会有5个人回复。这个主意简直是太绝了!当你看不明白的时候, 别人已经在行动了! 【启示】透过本质,看到的士师傅身上的痛苦,比如痔疮、腰椎等问题,深入挖掘客户的需求,从而轻松成交客户。 二、提高利润 在一菜摊前看见两堆菜。 客户问:“这边多少钱一斤?” 答:“1块。” 再问:“那边呢?” 答:“1块5。” 问:“为什么那边的卖1块5?” 答:“那边的好一些。” 于是买了1块5的。后来发现摊主快速把1块的一分变成两堆。很快,1块5一斤的又都卖光了! 【启示】当你只有一种价格时,客户的选择只有买与不买,当你有两种价格 时,客户的选择变成了“买好的”还是“买差的”。 而更多的客户在日常用品上选择了买好的,这无形间为你增加了利润。三、促进客户重复购买 一家卖高档男士商务装的服装店,推出的会员服务是:每个月免费为你干洗 本店购买的衣服。普通会员1次,银卡2次,金卡3次。 那么这家店卖出去的衣服,他们的会员再把衣服拿回来干洗,每次来在等着取衣服时,都要看看这家店的新款服装,看久了,买得也就多了。 这家高档男士商务装店通过免费的干洗服务,锁定了足够多的客户在那里消费。你瞧,赠品就是这么厉害! 【启示】用一个小小的增值服务,让客户心甘情愿重复地到店里来,从而轻松锁定客户。

四、借位提升形象 某日用品生产厂商进驻中国市场后,做了一件让很多同行看不懂的事情,就是把自己的直营店开在了房租非常高,成本非常高的城市中心广场,其左边一家店,就是著名的顶级品牌:香奈儿。 很多人一开始不理解,后来才慢慢明白了。原来,客户心里认为:能够与香奈儿做邻居的产品,一定也是高端产品。聪明的厂商,用一个形象店的成本,直接提高了产品在客户心中的位置。 【启示】借位,即巧妙借力于其他品牌的位置,树立自己在客户心中的位置。你在客户心中的地位,一定程度上取决于你与谁在一起。成功的核心,不是你拥有多少财富,而是帮助过多少人!你的转发将惊醒别人的伟大! 五、经济学课堂 一少妇去买牛奶。小贩说:1瓶3块,3瓶10块。她很无语,于是掏出3块买了1瓶,如是三次。然后她对小贩说:哈哈,看到没,我花9块就买了3瓶。小贩:哈哈,自从我这么干,每次都能一下卖掉3瓶。 【启示】这也许不光是一种销售的手法,更是一种让你的工作生活充满创意的思考方式! 六、销售心理学 夫妇逛商场,女的看中一套高档餐具,坚持要买,丈夫嫌贵,不肯掏钱。导购一看,悄悄对丈夫说了句话,他一听马上掏钱。是什么让他立马转变?导购员对丈夫说: “这么贵的餐具,你太太是不会舍得让你洗碗的。” 【启示】人的观念没有什么不可改变,关键是角度,要善于揣摩客户心理。 界线,它是春天里最后 的一朵玫瑰,让人眷 恋,让人遐想。 曾经的青春,已经渐渐地远离了我们,容颜、生理、身体各方面 在40岁以后都会发生越来越大的变化,这个时候我们就不能再像 青春少艾时一样肆意挥霍自己的青春,只能更加地呵护自己才能 维持好的状态。

销售心理学诡计

内容简介 《销售中的心理学诡计》讲述了:销售,是销售人员与客户之间心与心的互动。销售人员不仅要洞察客户的心理,了解客户的愿望,还要掌握灵活的心理应对方式,以达到销售的目的。客户有着自己的想法和决定!如何才能打开客户的心门,不是仅靠几句简单的陈述就能够实现的。灵活的心理策略,是必要的!客户的消费心理,需要引导!销售就是察言、观色、攻心!了解客户的心理需要懂点儿心理学,修炼自己的心理也需要懂点儿心理学。销售要懂点儿心理学:了解心理学,洞察客户的心理;学习心理学,提升销售的技巧;掌握心理学,赢得客户的青睐;善用心理学,增加成功的筹码。成为优秀的销售人员,从懂点儿心理学开始! 市场价: ¥29.80 卓越价: ¥20.90 此商品可以享受免费送货 编辑推荐 《销售中的心理学诡计》是由化学工业出版社出版的。利用心理学战术化解销售难题的最佳读本销售其实很简单,制胜策略就在心理操纵间如果你想钓到鱼,就得像鱼那样思考,而不是像渔夫那样思考销售就是一场心理博弈战要想获得真正的成功,必须用心理学的缜密思维来代替你死我活的销售恶圈。销售就是一场心理博弈战,只有读懂客户

内心的人才能立于不败之地。国内独具大众性和畅销性的销售心理类图书每一个企业销售部门都应人手一册的培训力作每一个销售人员都应该至少翻阅 5 遍、摘录100 段的经典指南登门槛效应:销售人员就是要得寸进尺三分之一效应:客户最可能在一条街上1/3 处成交沸腾效应:将客户的购买热情99 加 1 度首因效应:第一印象决定你的成败共生效应:远离大市场让你远离赚钱的大机会凡勃伦效应:感性消费藏有大商机晕轮效应:要让客户爱屋及乌踢猫效应:让客户感受到“情同一体”刻板效应:不要用你的定势思维判断客户这不是一本生涩难懂的心理学教材,更不是大街上随处可风的销售入门书,它像是从销售柜台前或者入心深处,直接摄下来的鲜活镜头。第一个镜头老师销售中心理战术的在线直播。通过它,你可以看到客户购买心理的微妙变化以及掌控他们的心理。 专业书评 迄今为止看过的最好的销售书,写得很细,可操作性很强,适合各个行业的销售工作者。强烈建议从事销售工作的主管及人员都去买一本,如果你按照上面的做,一定能成为销售精英!——销售精英嚯嚯哈哈拿起这本书来,看了前面的章节介绍,再往后看,真的是爱不释手啊。说得那么贴切,那么真实!喜欢,看后真是受益匪浅啊!——销售精英蓝宇晨此书很实用,从心理学的角度讲营销,非常适合

电话销售心理学及案例

电话销售心理学及案例 一、避开启动“自我保护”的“触发点” 通过上面的讨论,我们发现客户的“自我保护”其实是一种下意识的惯性反应,其根源在于长期与电话销售人员打交道的过程中,客户所形成的一种“经验”判断。这种“经验”是如此的深刻,以至于客户只要发现是销售电话,尤其是在电话刚刚接通的开场阶段,都会本能地先拒绝了再说。 然而,要让客户在大脑中启动“自我保护”这种“经验”,是不是需要一个过程呢? 为了方便大家理解,在这里举几个简单的例子:比如说到“塞翁失马”,你是不是马上会想到“焉知非福”?比如说到“螳螂捕蝉”,你是不是马上会想到“黄雀在后”?比如突然“猛地一拳向你眼睛打去”,你是不是“马上闭上眼睛”? 在上面的例子中,“塞翁失马”、“螳螂捕蝉”、“猛地一拳向你眼睛打去”是因,我们称之为“触发点”。因为有了“触发点”的“触发”,才立刻“启动”了你内心深处的记忆与经验,才在你头脑产生了“焉知非福”、“黄雀在后”、“马上闭上眼睛”这种果。 也就是说,如果没有“触发点”这个因,也就不会产生“启动经验”这个果,比如,不提“塞翁失马”,你就不会想到“焉知非福”;不提“螳螂捕蝉”,你就不会想到“黄雀在后”;不突然“猛地向你眼睛打去”,你就不会作出“马上闭上眼睛”的行为。好好想一想,对吗? 如果答案是肯定的,也就说明了这样一个事实,即之所以在电话沟通一开始的时候客户就立刻启动了“自我保护”这堵防火墙,其首要因素便是电话销售人员错误地在客户大脑之中输入了一些“引发客户自我保护的触发点”,从而引发了客户对于推销电话的“痛苦回忆”,而客户的后续反应就是尽快把你从电话里轰出去,是这样的吗? 那么,在电话沟通过程中,尤其是最让大家头痛的第一通陌生外呼电话的开场阶段,有哪些地方是“触发点”呢?我们不妨先看看案例1 1: 案例1 1 本案例背景为某管理咨询公司的电话销售人员田燕萍与一家家电企业人力资源部经理张大海的对话过程,销售产品为该公司的猎头服务和高端人才培训,具体如下:电话销售人员:早上好,请问您是张大海张经理吗? 客户:是的,我是张大海,请问哪位? 电话销售人员:我是凯达企业管理顾问有限公司的田燕萍,我们是一家非常专业的从事猎头服务以及高端人才培训的机构,请问张经理现在讲电话方便吗? 客户:还好,有一点点忙。对了,田小姐,有什么事情? 电话销售人员:是这样的,张经理。最近我们公司推出了一项针对新客户的特别服务,就是第一次使用我们猎头服务和专业内训的客户,可以享受到正常价格的八折优惠,不知道张经理觉得怎么样? 客户:哦,原来是这样。不如这样吧,田小姐,你先发一份传真给我看看,如果有需要我会打电话给你的,好吗? 电话销售人员:好的,待会我就把传真给您发过去。顺便问一下,张经理,不知道您这边最近有什么新的高端人才空缺吗?同时新的一年又有什么培训计划呢?我看看我们这边有没有可以帮到您的。 客户:…… (接下来客户的托词可能大家已经司空见惯,就不浪费纸张了)案例1 1是一个相当普遍的销售对话场景,也是现场调研中许多电话销售人员的实际做法,当然最后的结果是立刻“触发”了客户的“自我保护”。于是,客户便随便找了个理由来拒绝电话销售人员。 接下来我们便以案例1 1为基础,总结电话销售人员在第一通陌生外呼电话开场阶段,

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