广西贺州市城投

广西贺州市城投·东方广场项目策划销售代理投标方案

项目编号：

投标文件

投标人：（盖章）

投标文件内容：

法定代表人（授权代表）：（签字或盖章）

年月日

一、法定代表人身份证明书

单位名称：

单位性质：

地址：

成立时间：年月日

经营期限：

姓名：性别：

年龄：职务：

系的法定代表人。

特此证明。

投标人：（盖公章）

年月日

二、授权委托书

本授权委托书声明：我 (姓名)系 (投标单位名称)的法定代表人，现授权委托 (单位名称)的 (姓名)为我公司代理人，以本公司的名义参加(招标单位)的项目的投标活动。代理人在开标、评标、合同谈判过程中所签署的一切文件和处理与之有关的一切事务，我均予以承认。

代理人无转委权。特此委托。

代理人：性别：年龄：

单位：部门：职务：

投标单位:(盖章)

法定代表人：(盖章)

日期：年月日

三、投标函

致： (招标人)

1、根据你方招标项目招标文件，遵照《中华人民共和国招标投标法》等有关规定，经考察和研究上述招标文件的投标须知、合同条款及其他有关文件后，我方愿以下列项目策划销售代理费报价投标：

①住宅物业销售代理费：住宅物业销售总金额的 %；

②商业物业销售代理费：商业物业销售总金额的 %；

③车位物业销售代理费；车位物业销售总金额的 %；

④所推荐商业招租成功代理费：招租物业的个月租金；

⑤销售价超出约定底价（溢价）特别提成奖励：溢价部分的 %；

⑥销售底价均价：住宅销售底价均价元/平方米；

一楼商铺销售底价均价元/平方米；二楼商铺销售底价均价元/平方米；地下车位销售底价均价元/个；

按上述合同条款，承包上述项目。并按合同法履行自己的全部责任。

2、我方已详细审核全部招标文件，包括修改文件（如有时）及有关附件。

3、我方同意所提交的投标文件在招标文件的投标须知中第15条规定的投标有效期内有效，在此期间内如果中标，我方将受此约束。

4、除非另外达成协议并生效，你方的中标通知书和本投标文件将成为约束双方的合同文件的组成部分。

5、我方将与本投标函一起，提交人民币元作为投标担保。

投标人：（盖章）

单位地址：

法定代表人：（印鉴）

邮政编码：电话：传真：

开户银行名称：

开户银行账号：

开户银行地址：

开户银行电话：

_ ___年__ __月___ _日

四、投标报价表

项目投标报价：

①住宅物业销售代理费：住宅物业销售总金额的 %；

②商业物业销售代理费：商业物业销售总金额的 %；

③车位物业销售代理费；车位物业销售总金额的 %；

④所推荐商业招租成功代理费：招租物业的个月租金；

⑤销售价超出约定底价（溢价）特别提成奖励：溢价部分的 %；

⑥销售底价均价：住宅销售底价均价元/平方米；

一楼商铺销售底价均价元/平方米；

二楼商铺销售底价均价元/平方米；

地下车位销售底价均价元/个；

投标单位:(盖章)

法定代表人：(盖章)

日期：年月日

目录

第一部分市场分析/项目分析/目标客户分析/营销策略

一、市场分析

1.1宏观市场分析

1.2贺州市房地产市场分析

二、项目分析

1.1项目概况

1.2项目SWOT分析

三、目标客户分析

四、营销策略

1.1项目开发战略定位

1.1.1项目产品定位

1.1.2项目功能形象定位

1.1.3突出对开发商品牌形象的宣传

2.1推广的主体思路及实施方案

2.1.1项目卖点提炼

2.1.2销售主张的提升

3.1市场推广时间

3.1.1推广时机分析

3.1.2推广时间安排

3.1.3项目宣传推广

3.1.4销售渠道

第二部分 XX公司介绍\项目组构建介绍\工作开展规划五、公司简介

1．1理念

1．2策划代理精英团队

1．3策划代理服务体系

1．4楼盘代理业绩

六、销售现场组织及管理

1.1、销售现场日常管理方案

1.1.1、本项目人事架构

1.1.2、相应岗位职能

第三部分工作范围及收费标准

七、工作范围及收费标准

1.1、工作范围

第一部分市场分析/项目分析/目标客户分析/营销策略

一、市场分析

1.1宏观市场分析

随着贺州经济的不断发展，城市化进程正处于升级换代的关键时刻，趁着贺州市东进开发的步伐，贵司作为国企开发单位，有效的进行城市扩建规划，为城市发展做出了巨大贡献。从目前贺州市扩城运动以及对房地产商的相关政策来讲，是项目开发的最恰时机。

随着住房制度改革的推行，商品房将在社会上将越来越明晰其职能与作用，公积金和各大商业银行的贷款支持，政府对房地产业以及百姓购房政策的支持，大大提高了居民的住房购买力。

对中国房地产市场进行研究的结果显示，房地产业仍能够承担我国宏观经济支柱产业作用，由于2013 年中国房地产业的发展结局出乎人们预料的全面创历史新高，也由于2014年中国房地产业调控政策出现重大调整迎来了多年未有的良好政策环境，尽管今年一季度开局有所波动，人们的认识也不尽一致，但是纵观一季度的产业和市场运行走势，结合多年来的客观实践和历史经验，推测今年全年的发展状况，依然可以审慎得出如下结论：

今年的房地产市场形势，仍会在去年的基础上颠簸前行，有所发展；中国房地产业在今年“稳增长、保下限”的经济方针下，依然会发挥其带动和稳定国民经济大局的作用。

目前贺州人均GDP增长率保持在10%以上，处于高速增长阶段，2012年，人均GDP已突破20156元，2013年实现21330元。虽然贺州市人均GDP增长较快，但是起点较低。我们通过下表人均GDP与房地产发展关系的对比分析，可以看出贺州市房地产目前还处于启动阶段，未来房地产业将超速发展。2013年城镇居民可支配收入21682元,增长9.2% ，但是值得注意的是，工资性收入和转移性收入依然是城镇居民家庭收入的主体和增收的主要动力，可支配收入水平仍处于较低层次。

1.2贺州市房地产市场分析

本项目所处的板块可售房源并不是很多，另一方面，这一板块房价不高，更能吸引中、低端普通客户。而且现在城东区属于新城开发区域，这对周边拆迁户和有一定经济基础的客户来说吸引较大。同时该区域自然资源丰富，且不处于闹市区，对项目的后期推广销售都有一定的宣传优势。项目目标客源定位为来自贺州市主城区的以自住为主的政府机构工作人员、高校教职人员、企业中层职员以及个体经营业主和周边村、镇、县的购房者。

二、项目分析

1.1项目概况

项目总规划建筑面积41013㎡，产品包括住宅、商业、地下车库、和住宅组团配套设施。其中，住宅：23730㎡；商业（两层）：11522㎡；地下（一层）：5761㎡。

1.2项目SWOT分析

S 优势分析：

开发商品牌优势：贺州市灵贺投资开发有限公司属于国企开发单位。

自然资源优势：太白湖自然景观带。

设计规划优势：新古典主义立面设计，奠定该片区独树一帜的建筑风格。

W 劣势分析：

项目所处片区属于新规划开发片区，位置较偏。

目前配套设施不充足。

项目地块属于拆迁安置地块，整体规划效果受到自建房影响。

O 机会分析：

正因为项目所处片区属于新开发区域，升值空间大。

项目自身定位毗邻项目，缩小竞争范围，提升竞争优势，为项目抢占市场提供

机会。

T 威胁分析：

项目片区属于新开发片区，基础设施配套不完善，市场认可度较低。

与毗邻项目存在市场竞争，价格方面会对本项目造成直接冲击。

小结：

从之前的分析，我们可以清晰的看到，项目有着明显的优势，但是也有着不可忽视的劣势，并且同时面对机会与挑战。总体而言，项目目前处于市场的中下位置，与项目的预期目标有一定的距离。我们得到的启示就是要加大力度宣传城东板块，加强太白湖环境及美景的宣传，炒作生态概念，营造生态健康的生活领地。

三、目标客户分析

经过细致的调查分析，得出以下结论：

1.目标客户地域分布比例：

周边县镇客户约占60%。

城镇客户约占30%。

外地客户约占10%。

2.目标客户特征：

?25~30岁，多为首次置业，需求面积75~90㎡，置业动机为婚房。

?30~35岁，多为首次置业，以改善现有居住环境为目的，需求面积100~120㎡的二房或者三房，置业动机为给家庭一个更好的居住环境。

?35~45岁，多为二次以上置业，以改善型为主，需求面积110~140㎡的三房或

四房，置业动机为改善居住环境或给孩子、父母购置。

3.消费共性：

?有一定的经济基础，期待社会地位提高。

?有良好的收入预期，对未来有较大信心。

?有良好的见解和自己对生活的主张。

?理想消费为主。

?注重居住环境的私密感。

4.关注要素：

?大环境：绿化环境/区域价值/城市发展方向/交通配套/商业配套

?内部环境：整体规划布局/外立面/私密感/公用设施/配套设施/安保设施/物业服

务/物管标准

小结：

伴随着经济上的宽裕，人们的消费意识大大改变，从人群的消费观念上来看，已经不再仅仅局限在单纯的吃和穿上，人们也必将从改变现生活品质，居住环境，改变对消费及投资的需求上考虑。而房产作为生活的必需品，在收入有所改善，消费意识的增强，对更高生活品质追求的前提下，必然会加大房产的需求力度。

四、营销策略

1.1项目开发战略定位

1.1.1项目产品定位

1.1.2项目功能形象定位

以项目作为贺州规划的未来城市区域中心为原点，强调未来的全配套、居住性、升值性，同时注重项目的建筑、设计、景观等，建立起全方位的价值体系和形象。

1.1.3突出对开发商品牌形象的宣传

现今房地产的营销差异化越来越小，相互竞争日趋激烈，而品牌成为竞争中一个很重要的优势和法宝。因此在形象定位及后续的广告推广活动中，开发商应时刻注意创建和保持自己的品牌形象，注重对公司品牌形象的宣传，对公司的发展以及后期的延续开发都将大有裨益。

支撑点：

●产品的本身的优势，环境、配套、规划、户型、价格等。

●利用开发商的企业品牌和知名度树立产品形象

●通过产品的本身的优势做支撑点，带动整个产品销售

●通过报纸、广播、看板等媒体通道加强宣传的力度

2.1推广的主体思路及实施方案

2.1.1项目卖点提炼

从项目所处地段的自然景观资源、建筑风格、产品设计等方面分析提炼。

核心卖点：

●太白湖生态景观，绿色生态住宅。

●新古典主义建筑风格，规划设计独树一帜。

●集中式商业风情街。

●面积赠送。

2.1.2销售主张的提升

面对不同层次的目标客户，有实现有效沟通，项目的推盘必须做到：

在传递文化品位和审美价值方面，不需要反复的对目标客户强调灌输，应该留有足够的想象空间，他们的置业计划都是理性的，对事物有自己独到的见解，他们需要一种想象力的沟通方式。

要有利于维护生态环境；有利于业主的身心健康；有利于业主精神生活的愉悦。房子，与人们的生活息息相关，随着人们物质生活的丰富，其他精神生活等方面都产生一些“个性化需求”，每一位购房消费者，都希望自己的房子能满足自己的“个性化需求”，有一句话说“没有完美的房子”从另一个角度来讲，就是说一个房子，无法满足每一位业主的个性化需求。

本项目要在房地产市场上提出关注个性化市场需求，让具有共性的房产，满足不同业主的不同个性化需求，这样产生一种强势的独特销售主张。消费者也很容易被这一销售主张所打动。

文案风格：和谐、便利、舒适、亲切，体现出舒适的居家环境和齐全的生活配套。

设计风格：人物化、生活化、场景化。

项目广告语：

3.1.1推广时机分析

对事物的认识是从感性认识上升到理性认识的，先有了初步的感知，才能引发进一

步的认知欲望，这里存在着一个时间性。一个房地产项目的市场推广亦然，需要经过一段时间作为感性认识向理性认识过渡，才能逐渐在市场上树立形象。

因此本项目在正式推出市场前，需要有一个酝酿期，使项目在市场上制造声音，树立一定的形象。除此以外，本项目推出市场的时间还应该结合以下的几点考虑：

1.工程进度

工程进度是影响一个项目推出市场的最大因素之一，也是项目对外的形象宣传之一。如果一个项目的工程进度不断延迟，则会使市场对它产生质疑，信心下降，对日后的销售产生不良的影响。本项目的推广时机，要紧密配合项目工程的进度，进行准确的

计划、预测，从而采取相应的市场推广策略。

2.房地产项目销售周期

从历年来贺州房地产市场形势分析，年中（5～11月）是房地产的销售旺季，就现

阶段而言，入秋后房地产销售呈现旺季趋势，到春节前一个月左右，有大量本地和外地回家过年的潜在客户，本项目的推广要抓好传统中认为的旺季，同时把握住淡季不淡的市场机遇。可在春节后至3月中旬定为一个蓄客期，在此时段进行宣传，树立形象，扩大目标客户群。再借秋季交易会之势，制造强烈的社会声音，对有购买意向的客户进行强攻。集中攻势，创造大面积的销售佳季。

3.1.2推广时间安排

3.1.3项目宣传推广

广告战略目标

广告战略目标取决于企业经营目标，“城投·东方广场”作为城投集团真正推向市场参与市场竞争，开僻贺州房地产市场的第一个项目，与自己的经营目标相关的广告战略目标归纳有四点：

1. 销售增长目标

本项目的一切广告活动都是为了能开拓和赢得市场，从而提高楼盘的销售业绩，按开发经营计划完成销售目标，从而在较短时间内追求利润最大化。

2.市场拓展目标

通过户外广告活动展开以本项目为中心，辐射市中心区、周边乡镇范围的销售市场，树立城投集团在贺州市的良好的企业品牌形象，按渐进式广告战略拓展市场。

3.品牌塑造目标

通过一系列广告活动，树立本案的良好品牌，使本案在推广的目标市场上形象鲜明，增强目标市场消费者对本案的好感。也同时树立城投集团的品牌形象，实施以产品品牌支撑企业品牌，以企业品牌带动产品品牌的双赢策略。

4.企业形象目标

树立良好的产品品牌和企业品牌，进而扩大城投集团的社会影响力，加快城投集团进军贺州房地产市场的进程，为今后城投集团在贺州房地产市场的立足及长远发展，奠

定良好的基础。只有在这个高度，我们才能对项目的开发有深层次的认识。

广告总体策略

◆广告总体策略：软硬兼施，虚实结合

软性文章和硬性广告相结合

通过软硬相结合的推广形式，通过正面和侧面相结合的方式，使传播信息以各种不同的渠道到达目标客户群。运用广告手段建立“虚的”形象，并通过实物展示和公关活动强调城投·东方广场的居住价值景观环境等“实在”内涵。

软性推广：通过DM、折页、楼书等渠道推广

硬性推广：各种形式的广告

事件营销与开盘活动相结合

房地产项目的居住价值和独特个性需要让市场认识，因此针对目标市场作有针对性的事件营销，是表现项目个性的最好方法，通过开盘活动，不断制造市场热点和销售高

潮，让参与的目标客户亲身感受项目的优越素质与热销气氛，达到理想的销售效果。

媒体组合优化

充分发挥各种媒体的优势，使报纸、LED大屏幕、夹报以及宣传单张等信息载体优劣互补，实现更高的覆盖率和到达率。

本项目的投放渠道主要是贺州本土大众化DM报、附近车站的灯箱，本项目外立面以及繁华路段的广告牌刊登或投放广告。或者针对目标客户群进行发短信、单张派发等，目的是让目标客户群得知本项目正在进行发售。

在开盘前一、两个月应大量投放，主要是短信、单张派发，让有意的消费者得知并进行登记。在开盘后可以减少短信、单张派发的投放，适当地进行报纸、车厢等广告投

放。

营销策略建议

◆产品策略建议

鉴于项目地块变更前属于拆迁安置地块，经过土地性质变更后成为商品房性质，为了突出项目在该片区的独特性，外立面风格建议以新古典主义风格进行设计，户型上多

以三房为主，设计精致合理，人性化，配套设施完善且成熟，提升项目整体形象。

◆价格策略建议

以该片区项目的价格为参照，用市场比较法作出合理的价格定位，不宜过高，也不

能过低，建议平价入市，逐步走高。

◆服务策略建议

在销售过程中，人员、信用等方面的服务至关重要。

◆销售促进策略建议

在销售过程中，销售促进的工作目的应重点集中在销售现场，结合公共关系活动围绕“城投”这一品牌做文章，而不仅仅是为了促进销售进行。

◆包装策略建议

在开盘同时，与物业名称、档次相称的形象也同时面市。这就要求我们能在地盘、

售楼处设立样板房、各种事务用品等方面都要加以精心营造，以强化形象。

3.1.4销售渠道

1.现场包装

围墙设置于内容展示

项目现场的围挡，无论是在土建施工阶段还是在售楼盘阶段，对本项目都会存在一定的影响，因此围墙的筑砌除有把项目现场与马路相分隔的功能外，还会在销售宣传环节中起到举足轻重的作用。

我们可以根据本案的定位，把优越之处和卖点等内涵在围墙中体现出来。在制作方面要达到新潮别致和温馨舒适，达到展示本项目的品牌及形象，提升档次，进而增加买家的购买欲望。围墙广告效应具有长期性的特点，且费用不大，作用不容忽视。其内容可以包括项目名称、发展商名称、销售热线。

企业VI、楼盘LOGO；

对上文中提练的主要卖点进行重点诉求；

区内成熟的生活配套设施

凸显区域的丰富景观资源、小区内的园林设计和周边浓郁的生态环境

现场接待

现场接待是房地产销售工作中最为重要的方式，产品的最终成交多为通过与客户在现场接待中心的谈判完成。这种方式的特点为客户购买特征比较明显，目的基本明确；同时，客户已通过对现场的观察产生了一定程度的兴趣，此时辅以我司资深销售人员的努力游说较容易达到促成成交的目的。现场接待需要在广告宣传上予以较大的支持，以吸引客户注意，促使其拨打热线咨询电话或前来现场咨询，我司销售人员即可通过游说促成交易。

系列公关活动策划执行

第二部分XX公司介绍\项目组构建介绍\工作开展规划五、公司简介

XX房产置业有限公司成立于XXXX年。获得XX市国土资源和房屋管理局核发的《房地产经纪机构资质证书》。是市属三级（最高级）经纪机构资质。

公司成立以来，同XX房地产市场一起经历风风雨雨的历程，取得了从无到有，从小到大，从稚嫩到成熟的长足发展，现已成长为XX一家以地产策划、销售代理、投资顾问、传媒经营业务为主的专业服务公司。

1．1理念

XX公司多年来一直秉承“诚信、敬业、创新”的服务宗旨，公司以“强化管理、做大品牌、持续发展”为经营指导方针；以“做大、做强XX品牌”为企业发展战略；奉行“专业、创新、高效、诚信”和“以人为本”的管理理念，以为客户及消费者提供多方位、组合式的增值服务为目标。在树立市场信誉，为繁荣XX房地产市场做出贡献。

XX理念

【XX核心理念】关注买房民生提升地产价值

【XX企业精神】诚信、勤勉、高效、创新

【XX人才理念】企业造就人才,人才成就企业

【XX服务理念】有效覆盖、运作规范、管理统一、服务高效

【XX价值观】为客户及消费者提供多方位、组合式的增值服务

1．2策划代理精英团队

XX公司是一家注重团队建设的企业，是一个富有朝气的精英团队，具有很强的作战能力。公司目前拥有员工近一百人，具有一支高素质，年轻化，专业化的精英团队。中高层管理、策划人员本科以上学历占85％，平均年龄34岁，从事房地产及相关行业平均8年以上，置业顾问专科以上学历95％，平均年龄25岁，具有专业素质、过人精力、敬业精神及丰富经验。多年的从业经历也使得部门成员具备了很高的职业素养和丰富的业内经验。具有专业理论和丰富操盘经验。

公司注重团队素质管理和文化建设，注重企业团队精神，并且不断定期加强人才专业培训和考核，保证了员工队伍的优良素质和职业精神。正是这支专业化、高素质的队伍，奠定了XX公司的雄厚实力和发展潜力。

1、楼盘销售代理部——部门人员12人均系房产置业专业人士，本部门负责XX房产开发企业项目的销售代理工作，有着丰富的房产专业知识与营销能力，有着丰富的独立操作项目的能力。

2、市场企划部——部门人员10人，全面负责撰写房产活动企划案。部门人员文笔优秀、思路开阔、创意独到、市场敏感性强，有较强的专业编辑能力并组织了有效的市场推广活动。

3、房产经纪部——部门工作人员具有全国房产经纪人资格，负责二手房的买卖、更名、个人住房贷款办理、与银行保持着长期合作联系，并与XX中介公司有着广泛的业务往来。

4、开发商服务部——部门人员均为房地产专业精英，专为XX市多家新楼盘房地产开发企业服务，现累计合作客户达300余家。

5、房产信息部——拥有房地产信息精英，8年来具有坚实的市场基础，负责对XX 市的二手房中介公司进行业务洽谈。