汽车之家Autohome汽车互联网营销3.0时代—从关注到交易

2014第七届金投赏国际创意节

——汽车之家/Autohome：汽车互联网营销3.0时代，从关注到交易

主持人：大家上午好，我是吴越，今天我非常有幸受汽车支架的邀请参加这一次3.0营销讨论会。首先，邀请来自于汽车之家CEO秦致先生。接下来邀请来自于特斯拉全球副总裁、中国区总裁吴碧瑄女士；第三位出场的是来自于北京华通明略中国北京公司董事总经Albert Sim。

今天来到现场的都是来自整个汽车圈不同行业的专家。首先，我们谈一谈为什么讲3.0这件事情。我们现在把汽车营销分成为三个阶段。第一阶段，以传统的4S店为主的。第二阶段，垂直互联网。像汽车之家，我们整个汽车的网站。大量的客户在通过汽车网站获取汽车的信息，看到这些信息我们了解车之后再到4S店完成成交。今天我们请嘉宾到现场，一起就是不是会进入3.0市场这个进行讨论。

第一个问题，谈到现在汽车营销的体系，目前的情况是什么样子？首先，我们可以看到整个汽车的价格在近年是在不断的下弹，营销城市不断的在上升。整个4S店的渠道生存碰到了非常大的压力，最近我也在看。说：现在4S店里面60%的经销商是不赚钱的，以前的好日子已经一去不复返了。现在怎么办呢？现在有很多销售顾问在店里面服务每一个客户，一个店一年销量大概在1800台的4S店可能有15个销售顾问。但是这个销售顾问提供什么样的服务呢？是不是对这个满意呢？我们发现这些销售顾问大量的时间是在跟客户议价、谈价格的过程。这个过程中我们是不是可以把车的价格做的更加透明？让客户直接在线上确认下来以后到线下享受更多更专业和车有关而不仅是和价格有关的服务。

特斯拉带来的不仅仅是全新的产品，更带来的是全新的销售模式，它全球统一定价、崭新的销售方式给我们带来一次完全不同的变革。我以前卖了10几年的汽车，通过我们的经销商很辛苦的一辆一辆车卖掉。首先，请来自于特斯拉的吴女士谈一谈您对这方面的看法。客户进店以后的感觉是什么？我们在整个的服务当中，客户是不是感觉到有什么不方便？怎么不能够谈价钱？别的店都可以谈价钱，为什么进到特斯拉不能谈价钱呢？

吴碧瑄：其实我觉得是可以接受这个理念的。客户最重要的就是要有一个公平，对于他来讲如果大家都是一个价格，也就没有什么太多的去跟你谈的。另外，特斯拉在产品上面，特斯拉跟别人是不大一样的。特斯拉是电动汽车，它有很多的理念，包括车本身有很多东西是客户不大了解的。其实客户是会有很多的问题针对这个产品，它和传统的汽油车的可能还不大一样。大家一般，好比对宝马的车或者是对奔驰的车，或者是任何的车还是有一些概念的。甚至他可能通过网上已经知道一些信息，几门几缸大部分都要看一些参数。但是电动车就不一样，因为电动车首先这些参数都不存在。另外，客户也有很多可能对于电动车的使用。包括像这个车，我老是说它不光是一个汽车，它是一个智能终端，你可以上网，它是一个移动终端，同时又是一个智能终端，同时又是汽车。在上面你可以上网、浏览，同时我们也可以从远程的去看到这个车，甚至去调动这个车做一些事情。同时，这个车又可以远程的升级。所以在你开这个车的时候，或者在你拥有这个车的时候，其实你从买的那一天和未来的阶段，其实你在不断的；可能这个车会不断的给你惊喜。由于它这种产品的特性，所以我们更多的时间，我们的销售会花更多的时间跟客户解释，这个产品是什么样子，让客户真正的理解它的价值。当客户理解了它的价值，包括电动车本身使用起来的使用成本是非常低的。它没有保养，电费比油费便宜很多。客户自然就会了解要不要选择这个方式作为他未来的一个生活方式，这是更重要的一个理念。

主持人：我的理解就是现在的特斯拉可能像1996年轿车刚刚进入中国家庭那样，我自己那时候也在做汽车。那时候有感觉，每天早上八点半，门刚开的时候，展厅门口已经有人

排队了。他说：“我想看一看这个车。”那个时候好像真的，那时候小赛欧在路上，我会被警察拦下来。我刚刚学完车，我以为是不是违反什么交通规则了。警察说：“这就是赛欧啊？我想过来看一看。”那时候我们还发明了叫“六方位介绍”，从车头、车门等等六个位置一个一个讲，而且客户愿意六个位置一个一个听。

现在特斯拉整个过程当中，客户明白它有太多的特殊性。所以客户说：先不谈价钱。但是现在中国客户买的大量的还是常规的车，而且是大家很了解的车。之前我们也跟汽车网站，包括汽车之家的同事一起聊，发展客户做出购买决定，在网上浏览、选车记时，到最后留下他的信息，会很快，这个信息留下来，我们就会给到经销商。可能在很短的时间内，您就可以接到经销商给你打来电话。但是我们可能发现，可能过了一个月以后再给这个客户打电话。说：这个车买了吗？他说：我还没有买。为什么还要这么长时间付钱？我想请来自于汽车之家的CEO秦致先生给我们回答。

秦致：现在用户从接触汽车的信息到留下销售线索的时间在缩短，但是从留下销售线索到真正购买时间好像没有缩短。我有两个猜想，原因是两个其中之一或者两个都有。第一，用户的基础知识越来越好了，用户对车有一个基本的认知，互联网提供了一个更丰富的一站式服务，能让用户在一个地方拿到更多更全面的汽车介绍。还有另外一种可能，用户在中间因为价格是不透明的，总有一个冲动给4S店打电话问问价格。我不知道诸位有没有用汽车之家，我们基本上用的还是“厂商指导价”。某种程度上，不可能告诉你真正的交易价格。所以用户有冲动跟经销商联系，会产生我们网站上说的销售线索。从用户到冲动到完成留下销售线索的时间会越来越短。互联网干嘛的？互联网在现在是不能替代汽车这整个产业的，汽车的销售环节；汽车的生产环节我们根本做不了，我觉得某种程度上，从原来互联网在汽车这个行业里去从做媒体到后来开始做即刻，到未来可能做贸易，慢慢在更多的环节去扮演一个销售渠道的角色。最早是没有这个机会的，包括我们现在经常讲，原来我们汽车之家讲的用户一个电话号码。或者对赛欧感兴趣的，可能在赛欧这里面给上海通用留下一个电话号码。现在我们有很多叫精准的销售线索，比如：经过交订金，交499元的订金。我把所有想问价格的人就在外面了，交了订金的有一个兑换券，有了兑换券可能到经销商那边就能抵2千块钱。我们对外也讲这叫电商，但是我个人认为这是伪电商，不是真电商，因为它还是有一个有高质量的销售线索。我觉得将来很有可能互联网做真电商，就是整个的销售环节通过互联网去完成。

其实诸位可以想一想，线下的4S店现在碰到的困难是什么呢？像吴总这边可能还好，她就一款产品，所以她的销售能对这款产品很了解。通用产品线太长，而用户最后只关注2-3款产品，所以他是真正的专家。所以你看在整个销售环节，互联网在销售这个环节里面的价值的百分比如果越来越大的话，我相信有一天互联网会取代中国的线下销售去做这件事。现在销售有另外一个功能，讨价还价。对吧？像特斯拉这样的我就不管你讨价还价，我就一个产品、一个价格，你爱买不买。我不知道特斯拉的利润有多高。举个例子，以后中国有一个厂商出来说：我就只挣10%的利润。如果有人敢这么干的话，我相信讨价还价这事儿也就可以省了。其实在中国应该是有人这么干，小米。小米就是说我的价格就是在我的采购价基础上乘个系数，多少我也不知道，雷军也没有跟我说过，但是我猜大概是这样的。所以我就定一个价，我所有的环节从这个价差里面消化，通过互联网提高我的生产效率，所以我觉得这肯定是一个未来。

将来汽车行业的发展，一定是从我们互联网对于汽车行业，肯定是从媒体到即刻。从市场传播到收集销售线索，到最后去完成交易，我觉得这是互联网要起到的作用。其实如果从汽车行业本身来讲，我觉得还可以再多。我认为将来，将来是一个所有企业都要变成互联网的企业。其实你看互联网这个词，互联网中文没变过，英文变过了，我还研究过。英特网在

英文里已经从一个专有名词变成了一个通用的通用词了，其实所有的厂商、经销商将来都有机会通过互联网直接去买车，这是毋庸置疑的。这个环节变了以后，我觉得也许厂商的汽车生产从设计、研发、生产到市场传播、销售环节，甚至服务环节可以都互联网化。我觉得到那个阶段，也许我们的厂商就能完成像戴尔这样的事，我觉得特斯拉就是这样，它其实非常非常好。但是它实际上是先拿到客户，像我们第一代买的多少万？先给了特斯拉，然后特斯拉说，谢谢你，我现在开始组织货源、组织零部件了。然后说，已经开始生产了，然后告诉你已经是多少了，然后说这已经在从美国运到中国的货轮上了。你感觉特别特别好，其实这个钱都是你付的。这个车还没落地就跟你说，你应该交款了。实际上一旦这样的话，它能够释放大量的潜力。如果能通过互联网，我觉得那是整个汽车行业的另外一个飞跃。

主持人：对，秦总给我们勾画了一下简单的外轮廓。可能当我们一个传统行业、汽车行业全面拥抱互联网的时候可能带来的。很多人会有买车的精力，其实你觉得最痛苦的过程可能就是在确认最后价格的过程。刚才我们在后面在讨论的时候，大家也觉得有没有可能客户在线上直接确认这个价格？也就是说，我们把议价的过程直接放在互联网上。汽车我们现在叫作大众耐用消费品。它不是很大的奢侈品，淘宝上卖这么多的东西，其实他的议价过程是在网上完成的。实际上他的过程非常简单，使他的交易成本非常低。

我曾经拜访过很多客户，很多客户说：我真的买车很痛苦，我平时很忙，没空。说：我一定要到他店里面给我价格，但是这个价格我也不知道真假。我们小城市可能有两个4S店，我还要跑到另外的4S店问他，别人给我这个价，你给我多少？有时候销售人员说，现在是这个价格，你稍微等一等，我们月底可能搞活动。所以这个过程，变得很纠结。这边我们可以做一个互动，假如有一天在网上把价格放到上面去。你看到的不仅是一家的报价，而是像淘宝一样很多的报价。或者我告诉你这是市场上公道价格，但是我也不能够保证它是市场上最便宜的价格，但是我用这个价格标在网上。大家看完以后，选完以后，有多少人愿意在网上付订金，说：我就想买这个车。

比如：我看完这个车，我就把钱交给了汽车之家。到时候我到线下，验完车，我确认不错，我说：汽车之家，你可以把钱付给经销商了。像这样的模式，大家能够接受的，举一下手。

我不知道我讲清楚了没有。

我给你看一个曲线，比如：在过去的几个星期里面，它的价格趋势是什么样子的，我会告诉你。当你看到这个价格，告诉你区间是什么样子是你可获取的价格。同时我会把商家的消息给到你，这时候我们愿意在网上说，就这个价格了，我看完车以后就会付钱。

我看看现在有多少人愿意做这个事情，如果真的可以，秦总就干这个事情了。开玩笑。哦，还是不少的。

秦致：其实我们正在干这个了。汽车商品是一个比较贵的商品，大家又觉得这里面利润很高。如果你觉得一个商品很贵、利润又很高。你自然会觉得不管是厂商、还是经销商都有价格的空间，所以你会看价格，我觉得这是人的天性，但是这是可以改变的。我觉得特斯拉就改变了。

主持人：特斯拉给我们重大的启示是原来车也是可以这么卖，我觉得这是对于整个汽车行业最大的启示。其实我以前也是从汽车厂商出来的，我也说句公道话，他也不是那么幸福的，他的利润也在下降。我们先说营销成本，以前打个广告才多少钱？现在多少？以前我们上市一款重量级产品，基本上都是千万，而且是小千万就过了。现在一款重磅产品没有上亿，那是绝对一点都没有的。比如：四五年以前咱还可以投报纸，报纸虽然效果不好，但是还可

以看。

以前我投完广告，登完半个版就行了。现在不行，现在你告诉我带来了多少客户，最好你告诉我它能卖多少厂。所以现在被逼着除了登广告以外，还要搞线下活动。其实大家的日子都不好过，这个时候我就想问一下Albert Sim，面临这样的情况，我们作为汽车厂商究竟应该怎么去做？因为现在的渠道变得越来越昂贵，而且环境变得越来越复杂。中国现在发展，像一线、二线已经进入饱和。包括限牌，它的销量不增反降。但是真正推动中国超过一千万以后直瞄两千万的，其实在三四线城市，这些三四线城市和一线城市消费者买车理念是完全不一样的。以前我卖过赛欧，我到山东某一个县里面。他们说：我们这儿赛欧卖的特别好。我特别高兴。我问：你们要什么配置？他说：我要黑色的赛欧。大家印象中我们从来赛欧都是很明亮的，黄颜色、蓝颜色，很跳的车。他说：我们那儿都是黑色的。我就很不好意思的问我的工作人员说：我们有黑色的赛欧吗？那个时候客户就认为买一辆车就应该是黑颜色。

以前我做一支好的广告，打遍天下无敌手，所有的客户看了都喜欢。但是现在不一样了，可能在一二线客户喜欢，到了三四线城市就不喜欢了。这一块请Albert Sim说一下。

Albert Sim：网络作为一个大平台，经销商能够没有这么多风险。消费者也能够很轻易的去看他要看的信息，很轻易的决定他要决定的东西。在这个多环节里面，如果每个人都赢的话，那肯定是一个大趋势，我肯定认可这个事。刚才还有一个很重要的话题，就是价格的透明度。在这个大平台，价格的透明度很重要。为什么呢？其实我们是研究消费者洞察、咨询。从这个深度去想，以消费者为本。他心理的需求是很重要的。为什么这个价格透明度是这么重要呢？很简单。没有一个人想被欺骗，没有一个人喜欢我买的价格比别人贵。而且汽车行业价格也偏高，所以这个因素很重要。

还有刚才说的区域性的不同，比如：小一点的城市，大一点的城市，每个人需要的信息，每个人要决定可能不一样，因为他周围的环境不一样。比如：大城市接触的思路比较多，小城市接触的东西比较小，消费者考虑东西的时候可能会不同。如果网络的平台很多细节加上有搜索的能力，他能够很轻便的抓住他要的东西，帮助他去做一个决策的时候，这就是我能够在不同的环境下，我能够做到每个人都能够满足他们不同需求的情况下，这就能够打通。加上如果我们有合作方式，O2O跟线下的一些经销商合作，帮助他们能够去有些消费者还是需要摸一摸那个车，闻一闻那个车的味道，他们也可以这样做。在共赢这种环境，我认为是在整个行业里面是一个良性循环，增加效率，节省成本。对消费者来说更爽、更直接、更轻便，我觉得这是一个大趋势。

主持人：刚才Albert Sim谈了一个很重要的词，就是消费者的需求是什么？现在我跟经销商谈，他们认为消费者的需求不就是便宜吗？真是这样吗？我找过一些4S店顾问，我说：你假装顾客来谈我。我说：先不说价格好不好？结果他讲到第二句就卡住了。为什么？因为大家习惯第二句话基本上就是“价格”。我们考虑一下，是客户只想要价格，还是你引导的客户只能谈价格？以前我们还专门培训过，要了解客户的需求。比如：客户说要买一辆车。假设我要买一辆科鲁兹的车。但是客户买这辆车需求背后的需求是什么？他买这个车是什么用？他现在和什么车比？他关注车的哪些方面？这些信息其实都没有人耐心去讲。比如：等客户到了展厅的时候，我问你，你也不太愿意跟我讲，但是这些信息对于客户来讲是非常重要的，如果我们有这样的信息，我们其实可以为客户提供更好的服务。现在这些信息在线上都有，随着你网站的浏览、点击、关注，其实所有的行为都透露出来你对什么有兴趣。你把车子和车子比较，我就知道你对哪几款车有行为。但是这些是线上的行为，当你到线下的时候，你的线索已经断掉了。

我在线上看到这个车，汽车之家拍的那么好看的照片，搞的我很想买这辆车的时候，我

一到4S看见展厅懒洋洋走出来一个销售顾问。说：“先生你要买什么车？你的心理价位是多少？”这个落差会非常大。我觉得这一块也想问一问汽车之家，有没有什么办法把这些能够和线下打通，以及有什么计划？

秦致：我觉得直接回答您这个问题之前，先讲一讲我们怎么看这个事？互联网的汽车营销模式从关注到即刻到交易，汽车之家虽然走的靠前，也不过是从“即刻”到“交易”的过程当中。包括，通过我们精准即刻，汽车之家商城O2O的方式也已经走了半步了，我们也没有走到真正的电商或者说真正的交易。真正的交易我们定义是什么呢？通过互联网去完成购买环节。我们对中国所有的这些在做电商或者某种程度上通过互联网做交易的这种行业做了一个分析，我们觉得基本上三个条件会满足这个商品或者服务本身是不是能够通过互联网，或者多大程度上通过互联网去完成交易。第一个，商品和服务本身的属性。主要分成几个纬度：第一，是不是标准化的。第二，决策是不是一个很重要的决策还是比较轻的决策。第三，决策的频次以及跟地点有没有关系。其实这个就是大家可以，我们分析了一下，一个是快销品。比如：买个可乐，在一号店买个可乐或者是在去哪儿买个飞机票或者是买房子、买车，大概是这么一类。第二个，在完成销售的环节当中，互联网扮演的角色以及互联网占有的价值的比例。比如：咱们买一个可乐，如果在一号店买一个可乐其实很容易，因为你也不用太关心线下的环节，买了就买了。但比如说房地产，你在销售环节里面是需要跟这个；因为房子是非标的产品，在销售环节里面，互联网可能做的就比较有限。线下的房地产中介是真正完成了销售，汽车是销售慢慢不太能讲这个车是怎么一回事，但是他还可以讨价还价，所以他还有存在的可能。

最后一个，这个行业里面，在这个产业的集中度。在这里面房地产又占了便宜。房地产在中国有7万家开发商，中国的厂商只有40几家，真正意义上的对市场能有左右的厂商。所以互联网的集中度很高，房地产集中度很低。其实机票也是集中度很高的，但是因为它的购买在互联网上比的功能远远超过了其它程度上做决策所需要的信息，所以互联网就把这个事儿给做了。汽车的真电商通过互联网完成整个交易，我觉得不一定是今年，也不一定是明年，我觉得在不远的将来这是一个常态化的事儿，这不是一个复杂的事儿。而且像吴总所在的公司，就是做这种事。互联网到底能有什么帮助？我觉得最大的一个帮助，就是说一次性的通过互联网，能够把这一个商品或者服务本身消费者想知道的做决策需要知道的信息能一次性的给到你，这是第一个实实在在的帮助。我觉得第二个，就是在现在这个时代，用户他需要比较。互联网最容易给你做的就是比较，你所有的对比。这个到厂商，到4S店单品对比都很难做的。我觉得第三个，用户现在越来越需要其它人的观点。所有的用户，你放心汽车之家的用户就是到了4S店。4S店问他你做决策是因为什么？没有消费者说，我是因为看了汽车之家的某一篇文章或者什么。中国的消费者最依赖的是什么呢？其他用户的口碑。

我们现在网站上不管是口碑产品还是论坛产品，在过去的三年，在用户做决策的过程当中所占有时长的越来越高。在整个花费时间里的占比，其实是在下降的。到现在为止，我们现在看到的一个趋势，就是说对于结构化的用户反馈。“口碑”这个产品本身，用户在上面花的时间越来越多。你通过用户调研会发现，这个对于影响他决策是越来越重要了。而这些天然的方式，是互联网自己就有的，线下确实很难做这件事。我们觉得通过对用户提供关于这个商品和服务本身全面的信息，而且是一站式的能拿到。

第二个所有选项之间的对比功能，这是互联网可以做的最好的。第三个，是大量的已有的用户的口碑，对于现在消费者做决策非常有帮助。所以如果这个讨价还价环节如果再没有的话，其实我觉得这个又往前近了一步。互联网现在什么做不了？试乘试驾做不了。在线下试乘试驾做的也不够好，我相信诸位在上海买车，你在4S店周围想一脚把车干到100公里/小时，这不可能。所以你的试乘试驾某种程度上叫“静态评测”，就是你闻闻味，坐进去看

看座椅是不是好。

我觉得如果将来能够有人做集中式的试驾的服务，我觉得会很大程度上解决这个问题。

Albert Sim：讲到试驾这个事，在传统的方式，其实我们做过研究，传统的模式是高的。因为以前中国人不了解汽车！试驾以后感觉好。可是现在汽车在中国是全世界最大市场，你们每个人都体验过，都坐过某种车。而且有一个特点，你们知道汽车是可能唯一一个商品是没有假冒的，是不可能假冒的。所以我在定一个车的时候，很肯定是那个厂出来的。如果我坐过我朋友的车，我朋友让我开过他的车的时候，我需要自驾吗？消费者心理的需求，他体验的需求是一种动态的，我们研究消费者最了解这个事情。我们要看时间、接触、时代，它是动态的。可能到某一天，很有可能，这个我认为是必然的，试驾重要性慢慢就会降低。可是还是有一些年轻的购买者，第一次购买者想试驾。没问题，可是至少这个重要性应该慢慢会下降。

吴碧瑄：我也同意。我觉得刚才秦总说的一个特别好，你去研究互联网上面在卖东西的时候。什么东西在上面卖的最好？标准化的产品，客户对这个产品的熟悉程度。为什么像消费电子类的东西卖的很好，或者书或者什么。因为产品品牌都是一样的，而且这个产品他其实都已经看过了，没什么区别。我去商店里买和在网上买是不可能有区别的，区别化没有。然后客户对他很熟悉了，所以我不需要去玩一下或者看一下才决定去买。可能会有一些品牌忠诚度或者各方面的。

包括像刚才讲到的那个飞机票也是。我从哪儿买票，最后飞到航空公司都是一样的，那个体验都是非常标准化的。相对来讲，在汽车这样越来越多的用户对他更熟悉的情况下，其实更有可能会被互联网化，因为他的未来潜力会更大，因为大家会对他越来越了解。特斯拉可能稍微不一样的，因为大部分人还没有开过这个车，所以大家还是很重视它的体验。但是大部分的其它的车，我觉得这肯定是一个趋势。

主持人：听完三位嘉宾讲的，我觉得能够解决我心里一个疑惑。以前我到4S经常去和他们交流，就发现有些新车试驾率比较高。因为我们对试驾率是有考核，要保证你的试乘试驾率在80%以上。有些车子卖了三年以后，我们问：你们为什么不给客户试乘试驾？他们说，我们真让客户试乘试驾，可是客户不愿意试乘试驾。因为这一辆车已经成为一辆“街车”了，不需要再试乘试驾了。

还有一个趋势，现在讲品牌；以前车子出来之前我们会用重磅的广告砸下去，然后客户来了以后会积累一些客户。可能3-6个月之后，有一些客户出来有一些口碑之后，我们会按照第二次传播。现在像手机里面的小米，是先有客户，而且甚至客户可以参与到它的设计过程当中。汽车当中特斯拉就是非常典型的模式，你是把整个营销渠道的改革变成品牌化。

我不知道对于这一块，特斯拉讲一下。我就是一个新的模式，我很清楚知道我究竟有多少人会买，然后我大胆的接这个订单，大胆的组织生产。

吴碧瑄：我觉得相对来讲这还是一个以产品为主的公司和方式吧，而且相对来讲，我觉得从不管是手机还有现在你看到的乐视不也是吗，很多很多的公司通过一个比较有特点的产品，然后这个产品因为它有一个特殊的定位，它能够足够的去吸引很多客户，这样的话，它能够在事先有这个需求。未来我觉得可能其中另外一个，刚才讲的标准化的产品，大家可能都会通过互联网去采购了。针对以后更多的，而且可能更多的大家会去；因为互联网是一个很大的数据库，价格什么的都很透明。互联网其实是把所有的东西都变得很透明了，所以从以后来讲，这种价格的竞争可能真的会更激烈。因为你的产品如果没有特意化的话，你就是

跟别人比价格。对厂商的要求，客户对产品的要求，我认为未来会越来越提高。因为你的产品如果没有特点，人家就会去只看价格。

秦致：我们这儿是金投赏的会，你给我们讲广告不要了，潜伏。

在互联网的领域里面，市场营销、市场传播的手段一定会变。我想吴总刚才讲的这个我是挺同意的，在小米的这种营销里面，它是先做忠诚度再做知名度。这跟我们传统的传播是不一样的，我们是知名度、美誉度，再忠诚度。它这个是另外的，而且它的产品跟我们平常的传统产品也不一样。传统产品，我们是说用不同的产品打细分市场，它这是我就做一个爆款、就做一个爆品就是它了。然后第二个，我再做粉丝。第三个，我也不通过主流的媒体，我通过自媒体人人都可以去宣传。我觉得这是另外一种营销的方式。其实就包括汽车电商一样，我认为很长一段时间，像小米的营销方式在整个的汽车销售环节，它都是一个补充，是非常活跃的一部分，但是它短期内不会成为这个市场上最响的声音或者最大面积的声音，因为我比较难以去想像一些传统企业。比如：TCL这样卖手机的，它说：我就做一款产品。这个对于它来讲，还是很难。如果小米想跟TCL竞争，一开始说：我也做50款手机，它死定了。我觉得这是新生的挑战者要颠覆这个市场，它必须要走的路。

主持人：我们打一个比方，特斯拉；我们经常把互联网比作门口的野蛮人。特斯拉已经进入到汽车家里面去了，然后敲门说：我不会到你们的主卧室去的。但是其实这个正在发展，究竟它发展的有多快？让我们拭目以待。

谢谢大家，谢谢三位嘉宾。

非常感谢汽车之家为我们带来的精彩演讲，也感谢所有演讲者为我们今天上午带来的演讲。

（全文结束）