谈判磋商阶段技巧

是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。

是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法。

不开先例策略通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对

已有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。它是一种保护卖方利益，强化自己谈判地位和立场的最简单而有效的方法。买方如果居于优势，对于有求于己的推销商也可参照应用。下面是电冰箱进货商（甲方）与电冰箱供货商（乙方）在关于一批电冰箱价格上所进行的谈判实况。

甲：“你们提出的每台 1700元，确实让我们感到难以接受，如果你们有诚意接受，如果你们有诚意

成交，能否每台降低 300元？”

乙：“你们提出的要求实在令人为难，一年来我们对进货的 600多位客户都是这个价格，要是这次单

独破例给你们调价，以后与其他客户的生意就难做了。很抱歉，我们每台 1700元的价格不贵，不能再减价了。”

在这个关于电冰箱价格的谈判实例中，电冰箱供应者面对采购者希望降价的要求，为了维持己方提出

的交易条件而不让步，便采取了不开先例的手法。对供应者来讲，过去与买方的价格都是每台 1700元，现在如果答应了采购者要求降价就是在价格问题上开了一个先例，进而造成供应者在今后与其他客户发生交易行为时也不得不提供同样的优惠条件。所以，精明的供应商始终以不能开先例为由，委婉地回绝了对方提出的降价要求。供应者在价格谈判中，成功地运用了不开先例的技巧，其原理是利用先例的力量来约束对方使其就范奏效。先例的力量主要来源于先例本身的类比性、习惯心理和对先例的无知。

先例的类比性是指谈判者所采用的先例与本次谈判在交易条件、市场行情、竞争对手等方面的相似程

度，谈判者就可以根据先例与本次谈判的类比性用处理先例的方式来处理本次商务活动。要是谈判者所采用的先例和本次谈判没有类比性，那对方就会指出先例与眼下谈判的不同点，先例的处理方式不适合于本次谈一判，这样，先例就起不到约束对方的作用，自然也就没有力量。可见，先例要有力量，它和本次谈判的类比性是分不开的。

先例的力量不仅来源于先例的类比性，还来自于对方的习惯心理。因为人们处理问题时往往都是以过

去的做法为标准，面对同样的事情过去是怎样做，现在就该怎样做。过去的习惯（长时间以来形成的）成了惟一正确的不可更改的处理行为规范。有了这样的习惯心理，先例便自然而然地具有力量了。除此之外，先例的力量还来自对方对先例的无知。“先例”之所以能够在谈判中让对方就范奏效，关

键在于对方常常难以获得必要的情报和信息，来确切证明我方宣传的“先例”是否属实。当对方难以了解事情的真相，对我方宣传的“先例”没有真正破译时，对方只能凭主观判断，要么相信，要么不相信，再加之一些辅助手段的作用，对方不得不相信“先例”，从而成为“先例”的“俘虏”。

2、难得糊涂

是防御性策略，指在出现对淡判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略。

小f曾在私企和外企工作过，由于观察力强，他经常能提前想到老板的想法，因此深得器重。后来他

跳去某机关单位，依旧处处揣摩领导的心思。开始时老板似乎很认可，夸他脑子转得快，有眼力。于是他变本加厉，经常与身边的同事交流老板的想法，预测老板下一个行动，并提前做好准备。但结果出人意料，他逐渐发现领导对自己越来越冷淡，不但不再夸奖，而且经常挑刺，过了没多久，他被领导随便找了理由，就给打发到了一个“空闲”的职位里去了。他很困惑，不是职场里都教人要懂得揣摩上司意图，提前做好准备，以得老板欢心吗？

点评:

很明显，小f犯了跟三国时代的杨修同样的错误：懂得揣摩上司意图是件好事，但过分解读上司的意

图却是致命的“自杀”行为。其实做到一定管理职位的职场人士都知道，对下属保持一定的距离和神秘感，可以让他们摸不清自己的底细。如果一举一动都被这些“高人”看得一清二楚，就像身边多了部x光机，令自己无所遁形，那种感觉就像天天在这位下属面前“裸奔”。另外，如果下属都知道上司的思想，也会给上司带来威胁感和挫败感。想安全地在职场里生存，一定要懂得分清哪些事情是能说不能做，哪些事情是能做不能说，还有哪些事情必须是要能说也要能做。

3、权力有限

是指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实，以使对方放弃所坚持的条件的策略。

案例：尼尔伦伯格在《谈判的艺术》中讲述了这么一件事：他的一位委托人安排了一次会谈，对方及其律师都到了，尼尔伦伯格作为代理人也到了场，可是委托人自己却失了约，等了好一会儿，也没见他人影。这三位到场的人就先开始谈判了。随着谈判的进行，尼尔伦伯格发现自己正顺顺当当地迫使对方做出一个又一个的承诺，而每当对方要求他做出相应的承诺时，他却以委托人未到、权力有限为理由，委婉地拒绝了。结果，他以一个代理人的身份，为他的委托人争取了对方的许多让步，而他却不用向对方做出相应的让步。

4、红脸白脸

技巧涉及谁来做决定和如何执行既定策略。谁是说话的人？谁是记录员？谁演红脸谁演白脸？你应该提前确定你的技巧。假设一对夫妇打算使用红脸白脸的策略。让我们看看如何使用技巧来达成这样一个策略。妻子说道：“这正是我所期待的房子，我可以想象我住在这里生活是多么幸福！”丈夫却说：“我并不认为它有这么好，这太贵啦。我们期望的价格与他们所要的价格相差太多啦，我想这所房子有点要价太高了。”妻子听起来对买这幢房子很热心，而丈夫既没反对也没保持沉默。那么卖主或者卖主的代理人立刻知道该去说服谁了。代理人将会将重点放在丈夫身上。为了打动固执的丈夫，代理人可能做出一些让步，比如说在价钱上、借款手续费上或者物业管理费上，还可能会另外附加家电或者家具。代理人会想出无穷尽的优惠来促成这场交易。在这种情况下，丈夫如果继续在大部分时间保持沉默，很可能让交易对自己更有利，获得更大的让步。这可比直接砍价强得多。同一方的两个人相互拆台会起到杠杆作用，从而对自己有利。但他们必须干得非常漂亮，否则如果他们走得太过极端，把对方玩得太过火，谈判会每况愈下，甚至崩盘。

5,、“步步为营”的让步策略。称职的谈判者善于适时适量的让步，也善于向对方施加压力，迫使对方让

步，比较理想的方法是一种步步为营的蚕食策略。即“意欲取其尺利，则每次谋其毫厘”。

好处：它每次要求的让步幅度很小，对方在心理上很容易接受，在不经意中，对方就作

出了让步。即使经过经过多次让步后仍未实现自己预定的计划，但已经从这许多次让步中得到了很大的实惠，甚至，这种促使对方让步的方式往往能突破自己的预想，对方的让步结果常常出人意料的好。

原则：

（1）目标价值最大化原则

（2）刚性原则在刚性原则中必须小心到以下几点：①谈判对手需求是有一定限度，也是具有一定层次差别，让步策略运用也必须是有限、有层次区别；②让步策略运用效果是有限，每一次让步只能在谈判一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用，所以不应期望满足对手所有意愿，对于重应问题让步必须给予严格控制；③时刻对于让步资源投入与你所期望效果产出进行对比分析，必须做到让步价值投入小于所产生积极效益。在使用让步资源时一定应有一个所获利润测算，你需应投入多大比例来保证你所期望回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间最佳组合。

（3）时机原则让步策略中时机原则就是在适当时机和场合做出适当适时让步，使谈判让步作用发挥到最大、所起到作用最佳。

（4）清晰原则：在商务谈判让步策略中清晰原则是：让步标准、让步对象、让步理由、让步具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新问题和矛盾。

（5）弥补原则：如果迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折话，也必须把握住“此失彼补”这一原则。

案例：买方：您这种机器要价750一台，我们刚才看到同样的机器标价为680元，您对此有话说吗？卖方：如果您诚心买的话，680元可以成交。

买方：如果我是批量购买，一次买35台，难道您也要一视同仁吗？

卖方：不会的，我们每台给予60元的折扣。

买方：我们现在资金紧张，是不是可以先买20台，3个月后再买15台。

（卖主犹豫了一会，因为只买20台折扣是不会这么高的，但他想到最近几个星期不太理想的销售状况，还是答应了）

买方：那么您的意思是以620元的价格卖给我们20台机器？

（卖主点点头）

买方：干嘛要620元呢？凑个整儿，600元一台，计算起来也省事，干脆利落，我们马上成交。

（卖主想反驳，但是“成交”二字对他颇有吸引力，他还是答应了。）

买主的策略生效了，他把价格从750元一直压到600元，压低了20% 6、最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。最后通牒策略是极有效的策略，它在打破对方对未来的奢望、击败犹豫中的对手方面起着决定性的作用。

最后通牒策略以极强硬的形象出现，人们往往不得已而用之。它的最后结果是可能中断谈判，也可能促使谈判成功。因为一般来说，谈判双方都是有所求而来的，谁都不愿白白地花费精力和时间空手而归。特别是在商务谈判中，任何一个商人、企业家都知道，自己一旦退出谈判，马上就会有许多等在一旁的竞争者取而代之。

即便如此，使用最后通牒策略也必须慎重，因为它实际上是把对方逼到了毫无选择余地的境地，容易引起对方的敌意。

最后通牒策略的应用情况

一般来说，只有在以下四种情况下，才使用最后通牒策略：

1、谈判者知道自己处于一个强有力的地位，别的竞争者都不如他的条件优越，如果对方

要使谈判继续进行并达成协议的话，只有找他。

2、谈判者已尝试过其他的方法，但都未取得什么效果。这时，采取最后通牒策略是迫使对方改变想法的惟一手段。

3、当己方将条件降到最低限度时。

4、当对方经过旷日持久的谈判，已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可时。

案例点评

意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方谈判。双方在设备性能方面较快地达成了协议，随即进入了价格谈判。中方认为其设备性能不错，但价格偏高，要求降价。较量一番后，意方报了一个改善3%的价格。中方要求再降，意方坚决不同意，要求中方还价。中方还价要求降价15%。

意方听到中方还价条件，沉默了一会，从包里翻出了一张机票说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受，为了表示交易诚意，我再降2%，贵方若同意，我们就签约，贵方若不同意，这是我明天下午2：00回国的机票，按时走人。”说完站起来就要走，临走又留下一句话：“我住在友谊宾馆×楼×号房，贵方有了决定，请明日中午12：00以前给我电话。”

中方在会后认真研究了该方案，认为5%的降价不能接受，至少应该要降7%。如何能再谈判呢？中方调查了明天下午2：00是否有飞往意大利或欧洲的航班，结果没有。第二天早上10：00中方让翻译给该宾馆房间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏，作为一种响应，我方也愿意改变条件，只要贵方降10%。”意方看到中方一步让了5%，觉得可以谈判了，于是希望马上与中方见面。中方赶到宾馆谈判并建议在此之前双方各让了5%，最后一让也应该对等，建议将剩下5%的差距让一半，即以降价7.5%成交。最终意方同意了中方的建议。

7、亮底牌是在谈判进入让步阶段后实行的策略。谈判一方一开始就拿出全部可让的利益，做一次性让步，以达到以诚制胜的目的。

亮底牌策略的运用技巧

这种让步策略一般在本方处于劣势或双方关系较为友好的情况下使用。在谈判中，处于劣势的一方虽然实力较弱，但并不等于无所作为、任人宰割，可以采用各种手段积极进攻，扭转局面。在采用这种让步策略时，应当充分表现出自己的积极坦率，以诚动人，用一开始就做出最大让步的方式感动对方，促使对方也做出积极反应，拿出相应的诚意。在双方有过多次合作或者是关系比较友好的谈判中，双方更应以诚相待，维持友谊。所以，在这种情况下，当一方做了一次性让步、袒露真诚后，对方一般不会无动于衷，也会做出积极的反应。谈判人员在使用这种让步策略时的语言特点是：语气坚定，态度诚恳，表述明确，显示出坦率，通过语言表述使对方知道你是在尽最大限度的让步，而且只能让步一次，由于不留后手，所以已到极限。

优点：1、由于谈判者从一开始就露出实底，让出自己的全部可让利益，比较容易感动对方，使对方也采取积极行动，促成和局。2、首先做出让步表示，使对方感到在谈判桌上有一种强烈的信任、合作、友好气氛，易于交谈。3、这种率先做出的大幅度让步具有强烈的诱惑力，会给对方留下一步到位、坦诚相见的良好印象，有益于提高谈判效率、速战速决、降低谈判成本。

缺点：①由于首先让步，有时不免显得有些操之过急，易使对方感到还是有利可图，继续讨价还价。特别是遇到强硬而又贪婪的对方，对方在得到第一次让步后，可能会再次要价，争取更大的让步。这时，如果拒绝了对方的要求，由于对方先有成见，那么就很容易出现僵局。②由于一次做出全部让利还可能失掉本来可以争取到的利益，不利于在谈判桌上讨价还价。所以，谈判人员在使用这种让步策略时，一定要注意审时度势、趋利避害。

一个故事案例：在美国一监狱的牢房里，一犯人通过了望孔看到狱警在陶醉地抽烟，犯

人隐约嗅到了万宝路的香味??，于是他轻轻地敲门.。警卫：“你要干什么？”犯人：“给我一

支烟吧，就是你抽的那种”警卫鄙夷：“你慢慢想吧”，吐出一个烟圈转身要走。犯人：“我命

令你给我一支烟！给你30 秒时间，如果你不答应，我就撞墙，直至流血昏倒，醒来之后我对监狱官员说是你干的！”

犯人：“当然他们不会信我，可按照法律程序，你要卷入一大堆审讯事务中，你将会损失时间、

金钱等。就为了不给我烟抽？我只要一支，保证以后不会打搅你了。”犯人最终得到了一支万

宝路香烟。

8、在商务谈判中，有时会遇到不怀诚意的谈判者，他们或不加思索地草率

回绝你提出的合乎情理的洽谈方案，或对你所做的让步胡搅蛮缠。这时，你

可以运用“以毒攻毒”办法，以对方之道，还治对方之身。

你可以采取以下办法给予反击。

如对方以一连串的提问对你苦苦紧逼，你也可以用同样的方式，连珠炮

式的反提问，争取主动。

如对方用“以偏概全”、“偷梁换柱”、“模棱两可”、“理由虚假”

等手段同你诡辩，你也可以用同样的手段来对付他，让他先吃一吃这样的苦

头，以达到教训他的目的。

在谈判中，你可以经常使用这样的话：

“你刚才已经说过??”

“事实已经证明??”

“你前面已经承认??”

“这个问题众所周知??”

“这个问题与我们刚才讨论的问题几乎属于同一个性质??”

“既然你已经承认??，那么，这个问题你也应当??”

如此等等，用这样的话来迫使对方屈服。

谈生意时，一吨货本来最低价是 3000 元，买主却硬说只值 500 元，还

说有的地方只卖 400 元。你就可以说，这样吧，咱俩签一笔合同，你是卖主

我是买主，2500 元一吨，我要 100 吨。这下，他就再也说不出什么来了，讨

价还价也有了 3000 元以上的基数。

相反，如果你要用这一类语言加以反驳是有害无益的，“你是从太空来篇二：浅析商务谈

判磋商阶段策略与技巧

浅析磋商阶段谈判的策略

摘要：磋商是商务谈判过程中实质性的阶段。谈判双方都面临如何维护自身利益的问

题，恰当地运用谈判策略则能够解决这一问题。在商务谈判中，如果不讲究策略或运用策略

不当，就可能轻易暴露己方意图，以致无法实现预定的谈判目标。高水平的谈判者应该能够

按照实际情况的需要灵活运用各种谈判策略，达到保护自身利益、实现既定目标的目的。本

文主要总结归纳在谈判磋商阶段主要运用的各种策略，以及对典型案例中的谈判策略进行了

分析。关键词：商务谈判磋商策略

一、商务谈判以及磋商的含义

随着社会经济全球化和一体化的发展，商务谈判已经成为企业、国家之间进行贸易往来

的必要手段。商务谈判是指双方或多方为妥善解决国内或国际货物（商品）买卖（采购或销

售）中的问题，并力争达成协议而彼此沟通的行为或过程。作为商务谈判双方，既有为争取

自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，因此谈判的实质性阶段——磋商就

显得尤为重要。美国谈判学会会长、著名律师杰勒德.i.尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中指

出：“谈判就是人们为了取得一致而磋商协议。”磋商，指谈判双方面对面讨论、说理、讨价

还价的过程，包括诸如价格解释与评论、讨价、还价、让步、小结等多个环节。由此可以看

出，磋商是谈判过程中的中心环节，也是整个过程中占时间比重最大的阶段。如何在这一阶

段掌握谈判的主动权，为己方争取更多的利益已经成为各大公司谈判人员思考的首要问题。

《孙子兵法》有云：兵法，诡道也。这里所说的磋商策略相当于“诡道”，但并不是指阴

谋诡计，而是针对磋商过程中的讨价还价，谈判双方站在各自立场运用各种技巧方法有理有

据地说服对方，使对方心服口服的同时也为己方争取到最大利益的行为。是否善于讨价还价

反映了一个谈判人员的综合能力与素质。因为一方面报价和磋商的策略与技巧的应用很大程

度上决定了生意是否能够成交；另一方面，一旦生意成交，还将在很大程度上决定是赢利还

是亏损。为此，恰当运用谈判磋商策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局，最终使己

方利益最大化，实现互惠互赢。

既然这种古今中外广泛而频繁演绎着的谈判是一次又一次或智力或知识的搏斗，那么，

这种较量究竟有什么策略和技巧呢？ [1]

二、磋商阶段策略归纳概括

商务谈判实质性的磋商，主要还是围绕着价格展开的。谈判一旦进入实战阶段，必然会

出现意料中的有关谈判双方价格争论、冲突甚至是僵局，也包括双方为最后达成交易而各自

做出的让步。因此在磋商过程中，为尽早达成协议，在坚持条理、客观、礼节、沟通和节奏

五个准则的同时，运用多种多样的谈判策略是必不可少的。以下首先总结概括了磋商中讨价、还价和让步这三个环节有关的策略与技巧：

（1）引经据典。事实胜于雄辩，谈判人员可以列举大量信息和数据，如市场行情、竞争

者价格、过去交易惯例等，用事实说话，能够增加讨价的力度，使对方难以抗拒陷于被动。

（2）吹毛求疵。卖方通常会提出一个高于己方实际要求的谈判起点，来与对方讨价还价。

这就要求讨价方能够以严格的标准要求对方，以敏锐挑剔的目光寻找出报价方交易条款中不

合理的，水分较大的部分。此时要把握好求疵，最好是能褒贬结合，即在贬低对方质量及报

价条款内容的同时，把赞美或略带恭维的话送给谈判人员个人，如赞美其“能干”、“会经营”

等。

（3）审时度势。此策略的运用是建立在谈判前对对方的信息已经做了充足的收集整理的

基础上。在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，并根据收集到的信

息设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是对己方的需求和目的、以及谈判方案进行

可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、

法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。只有这样，讨价方才能做到

审时度势，控制各个阶段，掌握整个谈判过程的主动权。

（4）投石问路，也称假设法。以假设更优惠条件的口吻来向对方讨价，如大量购买、一

次性现金付款、长期合作等。这种方法往往可以摸清对方可以承受的大致低价，而且假设不

一定会真正履行，但因其是假设，所以留有余地。

（5）刚柔相济。在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易

刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。

谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”

可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，

处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。

（6）拖延回旋。在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与

周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等

对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。

（7）留有余地。在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马

上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

（8）以退为进。让对方先开口说话，表明所有的要求，己方耐心听完后，抓住其破绽，

再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让

步。

（9）利而诱之。根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成

协议。

（10）相互体谅。谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌

对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。 [2] （11）埋下契机。双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌

之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。

（12）抬价压价。这种策略技巧是商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法。由

于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就是

抬到多高才是对方能够接受的。一般地讲，抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、

分析基础上的；当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。事实证明，抬高价往往

会有令人意想不到的收获。许多人常常在双方已商定好的价格基础上，又反悔变卦，抬高价

格，而且往往能如愿以偿。另一方面，抬价作用还在于：卖方能较好地遏制买方的进一步要

求，从而更好地维护己方利益。

（13）价格诱惑。就是利用买方担心市场价格上涨的心理，把谈判对手的注意力吸引到

价格问题上来，使其忽略对其他重要合同条款的讨价还价，进而在这些方面争得让步与优惠。

对于买方来讲，尽管避免了可能由涨价带来的损失，但可能会在其他方面付出更大的价格，

牺牲了更重要的实际利益。

（14）不开先例。通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易

条件，而采取的对已有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技

巧。它是一种保护卖方利益，强化自己谈判地位和立场的最简单而有效的方法。

（15）权力有限。在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件

过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定

的事实，以使对方放弃所坚持的条件的策略。

（16）最后通牒。指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对

方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步

的谈判策略。最后通牒策略是极有效的策略，它在打破对方对未来的奢望、击败犹豫中的对

手方面起着决定性的作用。但此策略以极强硬的形象出现，它的最后结果是可能中断谈判，

也可能促使谈判成功。所以，使用最后通牒策略必须慎重，因为它实际上是把对方逼到了毫

无选择余地的境地，容易引起对方的敌意。

（17）亮出底牌。这种让步策略一般在本方处于劣势或双方关系较为友好的情况下使用。

在谈判中，处于劣势的一方虽然实力较弱，但并不等于无所作为、任人宰割，可以采用各种

手段积极进攻，扭转局面。在采用这种让步策略时，应当充分表现出自己的积极坦率，以诚

动人，用一开始就做出最大让步的方式感动对方，促使对方也做出积极反应，拿出相应的诚

意。在双方有过多次合作或者是关系比较友好的谈判中，双方更应以诚相待，维持友谊。所

以，在这种情况下，当一方做了一次性让步袒露真诚后，对方一般不会无动于衷，也会做出

积极的反应。谈判人员在使用这种让步策略时的语言特点是：语气坚定，态度诚恳，表述明确，显示出坦率，通过语言表述使对方知道你是在尽最大限度的让步，而且只能让步一

次，由于不留后手，所以已到极限。

三、个案分析

我国从日本s汽车公司进口大批fp—148货车，使用时普遍发生严重质量问题，致使我

国蒙受巨大经济损失。为此，我国向日方提出索赔。中日双方争论的最大数额的项目在于高

达几十亿日元的间接经济损失赔偿金。在谈判桌上，我方报完每个项目的金额后，讲明这个

数字测算的依据。在那些有理有据的数字上，打的都是惊叹号。最后我方提出间接经济损失

费70亿日元！日方代表听了这个数字后，惊得目瞪口呆，老半天说不出话来，连连说：“差

额太大，差额太大！”于是，进行无休止的报价、压价。“贵国提的索赔额过高，若不压半，

我们会被解雇的。我们是有妻儿老小的??”日方代表哀求着。“贵公司生产如此低劣的产品，

给我国造成多么大的经济损失啊！”中方主谈接过日方的话头，顺水推舟地使用了欲擒故纵的

一招：“我们不愿为难诸位代表，如果你们作不了主，请贵方决策人来与我们谈判。”双方各

不相让，只好暂时休会。随后，日方代表急用电话与日本s公司的决策人密谈了数小时。接

着谈判重新开始了，此轮谈判一接火就进入了高潮，双方舌战了几个回合，又沉黙下来。此

时，中方意识到，己方毕竟是实际经济损失的承受者，如果谈判破裂，就会使己方获得的谈

判成果付诸东流，而要诉诸法律，麻烦就更大。为了使谈判已获得的成果得到巩固，并争取

有新的突破，适当的让步是打开成功大门的钥匙。中方主谈人与助手们交换了一下眼色，率

先打破沉默说：“如果贵公司真有诚意的话，彼此均可适当让步。”中方主谈为了防止由于己

方率先让步所带来的不利局面，建议双方采用“计分法”，即双方等量让步。几经周折，双方

共同接受了由双方最后报价金额相加除以2，即50亿日元的最终谈判方案。除此之外，日方

愿意承担下列三项责任： 1、确认出售给中国的全部fp-148型货车为不合格品，同意全部退

货更换新车 2、新车必须重新设计试验，精工细作并制作优良，并请中方专家检查验收；3、

在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方提供加固件和加固工具等。

接着，当谈判进入僵局时，中方采取适当让步策略以退为进，打破僵局，有利于避免谈

判破裂前功尽弃，即率先让步争取主动权。最后，中方提出采用“计分法”，双方等量让步，

这样即防止了因主动让步带来的不利局面，又为争取更多的条件做了准备。

四、小结

商务谈判中的各种策略与技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益

的最大化有着极其重要的作用。但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要

求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判

技巧的运用，才是真正的游刃有余。

参考文献：

[1] 蔡玉秋. 商务谈判. 中国电力出版社,2011

[2] 张煜. 商务谈判. 成都: 四川大学出版社,2005

[3] 李兵. 《孙子兵法》市场导读. 中国人民大学出版社，2008篇三：商务谈判磋商

阶段选择策略类型与技巧

商务谈判磋商阶段选择策略类型与技巧

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商务谈判磋商阶段选择策略类型及其选择依据

磋商即指谈判双方在原先报价的基础上进行讨价还价的行为过程，它既是双方求同存异、

协商确定交易条件的过程，也是双方斗智斗勇，在谈判实力、经验和勇气等方面展开全面较

量的过程。磋商阶段是商务谈判的核心环节，磋商的过程及其结果将直接关系到谈判的双方

所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度。因此，选择恰当的策略来规划这一阶段

的谈判行为，无疑有着特殊重要的意义。

一．让步的谈判策略

在任何一项商务谈判中，谈判双方都必须做出一些让步，可以说，没有让步，也就没有

谈判的成功。所以，何时让步，如何让步，让步到何种程度，是一个需要仔细研究的问题。（一）

让步的一般原则

1. 只有在最需要的时候才做出让步

2. 让步应有明确的利益目标

3. 让不要分清轻重缓急

4. 把握“交换”让步的尺度

5. 让步（即使是很小的让步）要使对方对方感到是很艰难的

6. 严格控制让步的次数，频率和幅度

7. 让步要避免失误

（二）让步的实施步骤 1. 确定谈判的整体利益 2. 确定让步方式 3. 选择让步时机 4. 衡量让步结果

二．阻止对方进攻的策略

（一）极限控制策略

1. 权力极限策略

这是利用控制本方谈判人员的权力来限制对方的自由，防止其进攻的一种策略。

2. 政策极限策略

这是本方以企业在财政方面的有关规定作为无法退让的理由，阻止对方进攻的一种策略。

3. 财政极限策略

这是利用本方在财政方面所受的限制，向对方施加影响，达到防止其进攻目的的一种策略。

（二）先例控制策略

引用先例来处理同类的事物，不仅可以为我们节省大量的时间和精力，缩短决策过程，而且还会在一定程度上给我们带来安全感。先例的引用一般采取两种形式。一是引用以前与同一个对手谈判时的例子，二是引用与他人谈判的例子。

（三）以攻为守策略

以上策略都是以防御来阻滞对方进攻的。实际上，主动的进攻才是最好的防御。以攻为守的具体方法十分多样，比如可以通过不断的质询或提问，迫使对方做出回答或解释，从而中断对方意图，也可以断然拒绝对方的要求。谈判者需要根据情况灵活地作出决策三．对付谈判威胁的技巧

在商务谈判过程中，如果谈判双方在所谈问题上存在严重的意见分歧，一方就可能采取行动逼迫另一方，造成一个不利于对方的结果，从而形成威胁的局面。依据谈判一方实施威胁后的相对损失程度，可将谈判中的威胁概括为三类，即压迫式威胁、胁迫式威胁与自残式威胁。

对付谈判中的威胁，最关键是必须了解可能产生威胁的条件。然后对症下药，予以击破。构成针对产生威胁的要素来考虑对付谈判威胁的技巧。以下便是几种解除对方威胁的技巧：（一）先斩后奏

通过分析，在对方的威胁发出之前将该行为完成或做到无法收手的地步，造成一种“既成现实”使对方的潜在威胁失去目标，从而无法实施威胁。（二）往上告诉这种方法是针对威胁者权力而采取的措施。在谈判中，威胁者借以实施威胁的权利通常是由其上级赋予的，因此，使上级对威胁失去兴趣或反感，威胁就会因失去威胁的权力而自动解除。

（三）逆流而上

这是一种对付威胁的强硬方式，它适用于胁迫式威胁和自残式威胁。采用这种方法要做到一下几点：

第一，全面分析利益得失。

第二，要做最坏的打算，事先安排好各种方案，以应付可能出现的后果。第三，向对方反复表明本方的强硬姿态。

第四，向对方晓以利害，陈述威胁给对方造成的压力。

（四）分散风险

这种方法是针对威胁可能造成损失而采用的技巧，采用这种方法一定要向对方表明：对方的威胁根本无法对我方造成实际损害，反而会涉及其他企业，从而对对方造成不利。

（五）假装糊涂

这是针对威胁赖以形成的沟通渠道因素而实施的技巧。如果威胁方认为目的没有达到，比如，没有给对手造成压力，那么，威胁方可能会自动撤回威胁。

（六）晓以利害

商务谈判中，绝大多数的威胁会对谈判双方形成压力。晓以利害这种方法一方面可以使威胁方更清楚自己威胁的利弊得失，另一方面也可以增加对手的心理压力。

四．打破谈判僵局的策略

在商务谈判中，由于双方在某些问题上分歧过大而无法得到调解时，就有可能使谈判陷入僵局。使谈判出现僵局的可能原因有：

一是谈判的其中一方实力太强，给对方造成压力。称为胁迫性对立僵局。

二是谈判双方因意见不合引起对立。称为意见性对立僵局。

三是谈判的双方因用语不当而造成感情上强烈对立。称为情绪性对立僵局。

（一）意见性对立僵局的缓解策略

1.感情缓解法

感情缓解法是当商务谈判陷入僵局时，谈判的一方巧妙的利用感情因素和手段，影响和改变对方的观点和立场，使对手让步，从而缓解谈判僵局的策略方法。运用感情缓解法的前提是彼此之间有一定的感情基础，另外对方只注重感情的。

2.仲裁缓解法

仲裁缓解法是指谈判陷入僵局时，谈判的双方因为争执不下而请第三者来仲裁调停，从而缓解谈判僵局的策略方法。

3.鹰鸽缓解法

鹰鸽缓解法是指谈判陷入僵局时，谈判的一方运用软硬兼施的手段缓解谈判僵局的策略方法。

4. 变题缓解法

此方法是指谈判双方在主要交易条件上没有原则分歧，谈判的双方先把僵持不下的问题放下，转而磋商双方易于融通的其他问题，借以打破僵局的策略方法。

5. 幕后缓解法

幕后缓解法是指谈判的一方预料谈判会陷入僵局或谈判已陷入僵局，却不想做出较大让步，于是有议定权的决策人转入幕后指挥，而让代理人替其进行谈判，以打破僵局的策略方法。

6. 场外缓解法：

通过场外谈判，沟通感情，建立友谊。借以了解对方更多的情况，往往能得到正式谈判得不到的东西

（二）情绪性对立僵局的缓解策略

1.休会缓解法

休会缓解法是指在谈判中，双发因产生情绪对立僵局，其中一方提出休会以缓和情绪的一种策略方法。

2.换将缓解法

是指因产生情绪性谈判僵局时，谈判的一方或双方采用更换谈判人员，缓和气氛，打破僵局的策略方法。

3.升格缓解法

升格缓解法是指在谈判中，当分歧在双方谈判人之间无法解决只是谈判陷入僵局时，谈判的一方或双方请其上级出面商谈，借以打破僵局的策略方法。篇四：商务谈判磋商阶段策略

商务谈判磋商阶段策略

摘要：磋商阶段是商务谈判的实质性阶段，是谈判双方竞智斗脑比实力的阶段。谈判策略的丰富复杂性在这个阶段体现得最充分。

关键词：磋商阶段、谈判策略

正文：我认为商务谈判的磋商阶段又可以从以下三个情况来讨论分析如何应用策略。

一．优势条件下的谈判策略

（一）不开先例：是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。我觉得既然我们有着优势，对方需要我们商品，那么他的讨价还价可能就是存在着一种侥幸心理，还不了也不会影响他的最终的决策，还的了价钱最好。那么这时我们占着优势，只要我们委婉的坚持下去，那我们就会胜利。而这时运用不开先例策略，会给顾客一种自己也不吃亏的感觉，因为大家都一样的价钱购买，同时自己也能避免当下及未来顾客对自己产品及定价的不信任而造成无休无止讨价还价的局面。在现实生活中，专卖店就是最好的例子，它全国统一售价，没有讨价还价先例，据我的生活经验，我在专卖店买衣服是速度最快的，选中就行，无需考虑是否需要还价，因为它没有先例。相反，有些店家反复说我给了你最优惠价格，有史以来最低，亏本了时，一次两次可能相信，但是后来看到他对别人也如此说时，不禁感到怀疑，从而对他的产品及语言都不信任，总觉得自己亏了，应该再还低点，更有甚者，都不想再去那家店，怕自己被坑。综上，我认为不开先例策略既拒绝了对方又不伤双方面子，还可以赢得对方信任，保持长期合作，可以说是一举三得。

（二）先苦后甜：是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。以我们生活中一个很小的事例来说吧，糖平时吃，虽然甜，但大家觉得一般般。换个场景，此时你刚刚喝下一碗又苦又涩的中药，然后我给你一颗糖，你肯定觉得糖分外甜，然后实际上呢？糖还是那颗糖。既然在谈判中我们有优势，那么我们也不怕开始的苦会将对方吓跑，相反苦只会使对方降低他们的期望，这时我们给予原来的价格，因为对方期望低了，所以他会感到满足。据中央电视台报道中国大米物美价廉，米价只及韩国的1/5，却一直没能进入韩国市场。为此，中韩双方进行了多次谈判，一开始中方一谓压低价格，然而事实证明这一策略是错误的，最后中方采用了先苦后甜策略，成功拿下了韩国大米市场。

（三）价格陷阱：是指谈判中的一方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款价还价一种策略的。近期，严重的雾霾扰乱了我们的生活，口罩行业也疯狂了，供不应求，大家害怕未来口罩价钱上涨，这时稍微提价，将以前积货拿出来出售，大家会很容易掉入这种价格陷阱。

（四）期限策略：是指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策的一种策略。目前有很多商家都采用这一策略，超市促销，沸沸扬扬的双十一、双十二等等，往往很多人消费都是一时冲动，过后就会后悔，所以聪明的

商家要抓准商机，不容错过。给出优惠时间，大家就会快速作出决定，有利于谈判的速战速决。

（五）声东击西：是指我方在商务谈判中，为达到某种目的和需要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。我曾

经在新生来时和同学合伙卖过电风扇与拖线板，当时我们将公牛牌拖线板定价在25元，这个价钱比起同行稍微贵点，于是我们采用声东击西法，大肆宣传它的品牌效应，突出它的安全可靠，最后我们卖出了很多，通过这一策略，获得了成功。

二．劣势条件下的谈判策略

（一）吹毛求疵：是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题,再三故意挑剔毛病是对方的信心降低,从而做出让步的策略。我认为使用这策略的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸。这一策略在买东西的时候非常常见，特别是买衣服，偶尔指出哪里有点小瑕疵可以使价钱优惠些，但是也要注意分寸，不能对衣服过分批判，这不仅使卖家认为你不诚心买，来捣乱，更加影响自己形象，显得斤斤计较。

（二）以柔克刚：是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。生活中不难发现，当你礼貌，热情对待别人时，别人也会适当给予优惠，谈判双方也是人，是有情感的动物，特别是中国这人情国家，感情会给谈判增色很多，促进谈判的顺利完成。

（三）难得糊涂：是防御性策略，指出出现对谈判或己方不利的局面时，故做糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，已达到蒙混过关的目的策略。比如我在卖风扇和拖线板时，有人直接问我进价多少，此时我就装糊涂，我说我没进货，我也不太清楚，蒙混了对手。

（四）疲惫策略：是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对方的锐气，使其疲惫，以扭转己方在谈判中的不利地位和被动的局面，到了对手精疲力竭、头昏脑涨之时，本方则反守卫攻，抱着以理服人的态度，摆出本方观点，促使对方接受己方条件的一种策略。疲惫战略现实中我不太了解，但是酒桌文化和这个差不多，在酒桌上谈判，喝酒会使人头脑不清醒，这时清醒的一方就占据了优势。我想既然大家谈判几乎都选在酒桌上，必然有它存在的优势。

（五）权力有限：是指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实，以使对方放弃所坚持的条件的策略。现在很多商家都运用着这一策略，每次我想还价时，他们总说自己不是老板，无权定价，其实有时他们就是老板。这个可以保护自己的利益的同时又不得罪顾客，将一切责任托给上级，或者一个不存在人身上，很是高明。

三．均势条件下的谈判策略

（一）投石问路：即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。古语云：知己知彼，百战不殆。在谈判中，我们要想胜利，必须要了解我们的对手。投石问路就是打探对手虚实的最好策略，然后根据对方的情况来应对谈判。

（二）红白脸术：是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。“白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸

步不让，几乎没有商量的余地。“红脸”时温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作，以致达成于己方有利的协议。我觉得有红白脸一唱一和更容易促成谈判，现实生活中不就有各种托吗？过强或者过硬都不适合谈判，运用这一策略更能迷糊对手。

四．商务谈判僵局处理策略

最后，我们不得不面对的一种可能，谈判僵局。邓小平同志与撒切尔夫人针对香港回归的案例中，双方各自坚定自己的立场观点而排斥对方的立场观点，同时中方强烈要求香港主权，而英国也不退让，同时可能两国文化语言差异，双方一度陷入了谈判僵局。对此，邓小平同志做出了一些打破僵局的策略，我觉得非常好。

（一）回避分歧，转移话题

一开始双方就领导问题不肯让步，英方担心香港回归后，在社会主义制度下会变得不好，这是邓小平就绕开这一话题，讲主权问题。

（二）尊重客观，关注利益

谈判之所以会陷入僵局，是因为英方担心自己利益受损，他们也只是希望香港保持原样或者更好，这时邓小平尊重客观，从大局出发，只在主要问题上不想让，而不是一味追求谈判胜利。

（三）多种方案，选择代替

最终邓小平以“一国两制”的方案使局面从“山重水复疑无路”转变为“柳暗花明又一村”的好形势。邓小平创造性的提供了双方都可接受的可选择方案，所以他掌握了谈判的主动权。

（四）尊重对方，有效退让

我想“一国两制”就是最好的退让了，没有什么比这个更能变现中方的宽容了。

（五）以硬碰硬，据理力争

对于主权问题，邓小平据理力争，毫不退让。也正是邓小平的果断有原则，才使得香港顺利回归，在谈判中，对于原则问题，我们绝不能退让，否则注定失败。结论：综上，我们不难发现正确运用策略能够使商务谈判顺利进行，在生活中，我们也应该把书本知识运用到实践生活中，发挥策略的功效。

参考文献：道客巴巴《商务谈判策略》文档

《商务谈判书》课本篇五：磋商阶段策略

第五章国际商务谈判各阶段的策略

第四节磋商阶段的策略

3、运用适当的让步策略

（1）互利互惠的让步策略：向对方表明让步与本公司的政策或主管的指示相悖，因此让步仅此一次；把己方的让步与对方的让步直接联系。

（2）予远利谋近惠的让步策略：把本次谈判和双方的长远合作关系相结合。

（3）丝毫无损的让步策略：在对方的要求却是合理的情况下做出让步。

4、迫使对方让步

（1）利用竞争：货比三家，透露更多的谈判伙伴。

（2）软硬兼施：谈判班子互相配合，控制态度变化节奏，先造成对方失态，然后和颜悦色。

（3）最后通牒：己方必须拥有强有力的地位；已到谈判的最后阶段；要做好对方毫不让步的思想准备。

案例：

我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工

国际商务谈判张冬

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作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。

美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师

说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上

这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。

工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如

此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每

年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在

事实面前，不得不让步，

国际商务谈判张冬

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最终以101万美元达成了这笔交易.

分析：

对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得

有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分

析：

首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。

1．收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能

是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经

验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前

陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。

2．谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对

其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，

美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利

益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急

迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。

国际商务谈判张冬

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3．在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基

础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。

其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的

数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格（援引先例），

也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击（援引惯例，如6%），对客观标

准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这

个原因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：（1）谈判前，评估双方的依赖关系，对

对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，由此才能在随后的

谈判中未让步于对方的佯装退出。（2）谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合

理的初始立场。（3）在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方

的回盘策略也运用的较好。

总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益

的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要

求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只

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有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。

5、阻止对方进攻：

（1）限制策略：权力限制；资料限制；其他方面的限制。

（2）主动示弱策略：请对方高抬贵手，否则己方公司就将破产等。

（3）以攻对攻策略：己方在某一方面做出让步时与其他方面的条件相结合，迫使对方有所让步。

第五节成交阶段策略

谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。这一阶段的主要目标有三个：尽快达成协议；保证己方已取得利益不丧失；争取最后的利益收获。

一、场外交易：旨在改变环境，调整节奏，尽快达成一致,但应注意谈判对手的不同习惯。在以下条件下可采用场外交易方式：

1、过长时间的谈判会影响谈判协商的结果。

2、谈判气氛紧张、激烈、对立，让步方已经把让步视为投降或战败。

3、主谈人尚能控制情绪, 但谈判伙伴情绪已经失控。