职场文化
第五篇：怎样与“猎头”公司打交道
提供Employment Services 的公司有很多种类，基本上按照服务的对象可分为：
1．为个人求职者提供服务的公司：这些公司都是求职者个人或其代表方雇用
的，因此由求职方支付其费用。主要有以下几种形式：
Outplacement - 为求职者提供求职的辅助性服务，包括求职咨训，简
历修改，面试辅导，等。一些公司在解聘高级雇员时，或一些大公司在
Mass Lay-off 时经常用这种服务，作为对离职雇员的一种待遇。一般费
用为几千美圆。
Resume assistance and distribution - 帮求职者撰写简历，并经常
由他们提供雇主的名单，并按此名单发送简历。费用在几百到几千美圆
的量级。
Personalized marketing - 专为高级人才提供的个性化“猎职”服
务，一般对方要先Interview“猎职”者，并非任何客户的业务都接。
他们通常的做法是，直接联系经仔细研究后认定的潜在雇主的最高相关
决策者，帮助猎职者敲开大门。<
常有这类公司，如：WSA 和McKensie Scott’s 等。由于服务的对象不
同，费用也较高。基本在一万美金以上，但确实物有所值。
2. 为雇主寻找人才的公司：他们受雇于雇主，雇主按服务方式支付其费用。
我们通常统称他们为“猎头”公司，但实际上他们的服务方式和收费方式
造成他们的行为有很大的不同。
Staffing Firm - 他们的差别很大，但基本上是当雇主有较大量人力需
求时，用他们的服务来提高效率。他们需求的人力的主体是相对较初级
的Professional 或非专业人士。
Contingency Recruiters - 我们大家遇到的大多是这类“猎头”。雇
主与他们的合作方式是：雇主告诉用人需求和标准，他们(通常不会只有
一个) 按图索骥，当求职者接受Offer 并上班一段时间后，他们会得到
雇主支付的费用，通常是求职者年薪的20~40%。
Retained Recruiter - 这才是真正意义上的“猎头”，所以他们经常
把他们的服务称为“Executive Search”。他们代理的招聘职位并非一
定是Executive, 但一定是Professional，而且基本上是Senior Professional。雇主有用人需求时，先选定一家“猎头”，与他们签订
协约，而且是Exclusive 的协议。付费方式也通常是按工作量和项目的
复杂程度决定，而不是以候选人上班为准。Heidreck & Struggles 是这
类公司中最有名的，因他们当年把Gustner“猎”到了IBM。
大家切勿以为这些与你的求职无关而忽略他们的区别。事实上由于他们的服务方
式，更主要的是他们的收费方式不同，造成他们与你接触时的行为会很不一样。你
只有把他们的性质搞清楚，才能充分利用他们，为保护并为你赢得最大的利益。带
着这样的想法，大家想一想Contingency Recruiter 和Retained Recruiter 谁会更积极地去“卖”你，而谁又会更关注于你的“品质”呢？反过来，你在于这两
类不同的“猎头”打交道时，又应分别怎样应对呢？
首先要回到我们前面谈到的，就是无论你和谁谈话，交流都应该是双向的。前面所
谈到的所有的技巧在此处都适用。作为Contingency Recruiter 的“猎头”公司，他们的价值在于为雇主搜寻合格的候选人。当他们从成百上千的简历中把你找
出来，你就变成了一个他可以“销售”的潜在的“商品”。“猎头”也关心自己
的工作的有效性和自己的信誉，他会想办法了解你，看到底是不是可以向雇主推销你，但与雇主不同的是，他们更希望你能成(雇主则会慎重得多)。因此你在和他们
接触的过程中，可以充分地利用这一点，多从他们那里获取你从雇主处不能或不方
便获得的信息。即使关于他们自己，你也可以更直接了当一些，了解他们与雇主合
作对关系，了解这个职位，了解hiring manager 的情况，或了解面试时要见的人的背景及职责等。
与Retained Recruiter 打交道的初期，就像与雇主的HR 开始时一样，要严谨慎重地对待自己的每一个表现。因为Retained Recruiter 更关注自己在行业中的信
誉，会非常认真的考查你是不是他可以推荐的候选人。你的一言一行都是他考查你
的依据。而一旦他推荐了你给雇主，他的利益就和你绑在了一起。你被录用，雇主
说他独具慧眼，今后有项目还会找他。你若表现得令雇主失望，雇主会说他瞎了狗眼，没有推荐合格的候选人而浪费雇主的时间，今后雇主不会再用他，也不会介绍
他给同事或朋友。所以当他决定推荐你后，你就可以把他当成一个Resource 来利用。但是切记，Recruiter 是雇主雇用的，你永远要保持自己给他的印象，不可因
他推荐了你而放松谨慎和警觉。
写到这里，老鲁回顾了大家在“职场生涯”中常见的有关“猎头”和“中介”的问题，认为有必要重提与这些公司或人的交往方式。他们找到你，是因为你们有了
共同的利益，这个利益会随进程逐步加深。你和他们的关系是共同办一件事情，并
不是他握有你的利益而处在高你一等的位置。所以你要把自己的心态放正，要平心
静气地向对方展示真实的自己，同时冷静客观地了解雇主(公司)和职位的情况。即
使遇到Tough 的Recruiter 向你提各种要求，如“不告诉工资数就不能继续进行”等等，你清楚了他们的利益所在，就知道在绝大多数情况下，这只是一句话而已。
老鲁自己就明确的拒绝过“猎头”的这种要求，他后来又一再打来电话，虽不再
问工资，但提要求的方式不改，老鲁最后拒绝了与他的合作