2014年6月初级烟草营销师考试理论试卷(国家局试题)

职业技能鉴定国家题库

营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定

理论知识试卷

注意事项

1．考试时间：90分钟。

2．本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。

3．请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为201。

4．请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。

5．文明答卷，试卷满分100分。

一、单项选择题(第1题～第60题。每题1分，共60分。每题选择一个正确的答案，请在答题卡上把相

应题号下答案字母涂黑。)

1．周期性市场分析中，以下()是按市场分析的主体分。

A、月度分析

B、半年分析

C、年度分析

D、商业企业角度的市场分析

2．下列不属于《中华人民共和国广告法》有关规定内容的是()。

A、禁止利用广播、电影、电视发布烟草广告

B、禁止在各类公共场所设置烟草广告

C、卷烟、雪茄烟应当在包装上标明焦油含量级和“吸烟有害健康”

D、禁止利用报纸、期刊发布烟草广告

3．卷烟品牌销售渠道调研内容包括卷烟品牌在()的调研、卷烟商业企业的各方面情况的调研、各种运输工具应如何安排的调研以及如何不影响销售、不脱销断档的情况下使商业环节库存合理的调研等。

A、区域市场网络销售情况

B、重点市场网络销售情况

C、卷烟渠道网络销售情况

D、卷烟渠道外销售情况

4．集烟盒兑换奖品的促销方式，属于营业推广中的()。

A、印花促销

B、免费样品

C、赠品促销

D、抽奖活动

5．品牌维度的分析中，不属于“反映品牌市场态势的主要指标分析”内容的是()。

A、市场覆盖率

B、上柜率

C、断货率

D、库存走势

6．间接资料的准确性验证一般从检验原始调研目标、数据()和分析方法是否有偏差着手。

A、录入的方法

B、录入的工具

C、收集的方法

D、收集的人员

7．关于整理分析品牌资料，描述不正确的是()。

A、进行分析整理和有效鉴别

B、完成信息筛选

C、完成信息识别

D、明确分类标准

8．下列不属于社会库存价格分析表内容的是()。

A、品牌规格零售价

B、安全预警库存天数

C、社会库存预计可销天数

D、价格异常信息处理

9．营销人员可充分归纳新品牌的各种利益点，给客户以强烈的吸引力和“购买理由”。这种方法叫做()。

A、卖点推荐法

B、价值汇总法

C、利差比较法

D、经验传播法

10．定量调研能够满足对于数据()和精确性的要求。

A、代表性

B、时效性

C、及时性

D、成本控制

11．在卷烟品牌营销体系中，构建卷烟品牌资产的职责主要由()承担。

A、卷烟工业企业

B、卷烟商业企业

C、卷烟工商企业

D、卷烟零售商

12．下列关于卷烟品牌终端展示重要性，描述不正确的是()。

A、随着“控烟”的发展，卷烟品牌终端展示变得更加重要

B、随着“控烟”的发展，卷烟品牌终端展示变得更加不重要

C、卷烟品牌终端形象的好坏在一定程度上成为消费者判断产品质量的标准

D、卷烟品牌终端形象的好坏在一定程度上成为消费者判断购买风险的标准

13．客户经理应增加为客户服务时间，控制公司作业时间，压缩在途时间，提高()，实现范围时间内的利益贡献最大。

A、生产率

B、为客户服务的工作效率

C、客户满意度

D、客户拜访成功率

14．移情倾听包括四个步骤，其中，()是用自己的话把对方的意思再表达一遍，为了确认已经正确理解对方。

A、复述

B、转述

C、体会

D、转述并体会

15．()不属于卷烟品牌市场表现调研的内容。

A、品牌竞争力调查

B、品牌生命周期调查

C、品牌营销效果调查

D、品牌营销环境调查

16．对卷烟品牌进行前瞻性维护，有利于避免出现()。

A、品牌形象更新

B、品牌供应不足

C、核心价值稳定

D、核心价值传播不力

17．下列关于品牌终端维护注意事项的描述，不正确的是()。

A、品牌终端维护要从细微做起

B、品牌终端维护必须持之以恒

C、品牌终端维护以优质服务为本

D、品牌维护是一个持续的静态过程

18．属于零售客户维度分析的内容是()。

A、市场规范度

B、假烟/非法渠道卷烟情况

C、客户满意度

D、社会库存情况

19．商定总量是对零售客户日常的卷烟销售量按照其（）的高低进行科学、合理细分的一种货源供应方法。

A、经营能力

B、经营技巧

C、服务态度

D、推介能力

20．建设()，发挥标杆引领作用，是品牌终端形象展示的一个趋势。

A、品牌专区

B、品牌专柜

C、品牌示范店

D、品牌休闲区

21．以下()属于终端信息的代表性不足的原因。

A、客户经理的反馈具有零散性

B、零售客户素质参差不一

C、终端监测点无法普及到消费者

D、信息系统使用不普及

22．消费者座谈会是典型的()调研形式。

A、定量

B、终端

C、定性

D、入户

23．下列关于品牌形象维护的描述，不正确的是()。

A、形象维护是品牌终端维护的具体体现

B、形象维护包括商品陈列维护

C、形象维护包括对品牌形象展示物料的维护

D、假冒卷烟不会影响品牌形象

24．客户经理小李发现，零售店铺B的客流量远低于街对面的店铺的客流量，可能存在经营异常，这属于通过()发现异常。

A、客户反馈

B、观察周边环境变化

C、观察与零售客户同区域客户

D、观察经营场所变化

25．下列属于卷烟企业品牌市场表现调研内容的是()。

A、市场规模调查

B、市场波动信息调查

C、品牌市场份额调研

D、需求满足情况调查

26．建立品牌档案的意义不包括()。

A、为每个卷烟品牌规格建立个性化、动态管理的档案

B、为引入新品、跟踪经营品牌提供全面、准确、及时的数据支持

C、建立对卷烟品牌进行短期跟踪研究的数据平台

D、更好地为制定品牌经营决策和培育策略服务

27．零售客户经营利润由进店人数、驻留时间、单位时间购买量以及()等因素综合决定。

A、零售客户销售额

B、零售客户销售量

C、零售客户盈利率

D、购买商品毛利

28．生产卷烟纸、滤嘴棒、烟用丝束、烟草专用机械的企业应当按照()烟草专卖行政主管部门的计划以及与烟草制品生产企业签订的订货合同组织生产。

A、国务院

B、省级

C、市级

D、县级

29．市场分析是市场预测的()。

A、组成部分

B、必然结果

C、前提和准备过程

D、组成部分和必然结果

30．对客户开展针对性的服务工作，需要了解客户的()、偏好以及差异化需求等相关信息。

A、经营环境

B、经营状态

C、思考方式

D、行为方式

31．在日常客户拜访时需要注意三个层面的知识把握，其中，所辖区域市场零售客户状态情况，如当月区域市场暂停供货零售客户数等属于()层面的知识。

A、卷烟零售客户特性

B、品牌特性

C、市场特征

D、消费者特性

32．工商信息协同中，商业企业向工业企业提供的基础信息包括()。

A、基本管理制度与流程

B、商业经营分析报告

C、商业卷烟日购销存数据

D、商业企业工作日程安排

33．电话沟通中的六个要求中，()要求“当客户问到一些自己不懂的问题时，应该如实告知客户，不能搪塞客户或者把问题推给别人”。

A、为客户解决实际问题

B、适当控制通话时间

C、不要提出让客户认错或道歉

D、为让客户感觉被重视

34．聚类分析是聚类不同场合消费者的行为，能够帮助我们发现看不到的()。

A、客户需求

B、市场状态

C、消费规律

D、消费者行为

35．在运用SPIN提问式重点品牌推介法时，明确价值问题阶段的提问策略主要是()。

A、开放式提问

B、封闭式提问

C、解决型提问

D、探寻型提问

36．市场信息采集的任务之一是做决策的监测器，它是指()。

A、了解客户销售情况，建设信息收集网络

B、建立市场监督管理机制，实现市场高度净化

C、实时了解市场供求，反映当前市场状况

D、实现销售数字化，建立地市级营销主体

37．下列关于品牌组合管理的描述，正确的是()。

A、品牌组合中的品牌应具有相同的地位

B、品牌组合管理集中体现在对品牌组合中品牌间关系的管理上

C、品牌组合管理是指对企业经营的品牌组合进行精简

D、品牌创造是一种最快的实现品牌组合管理的途径

38．终端信息多数在双方聊天式互动中获得，因此终端信息的采集具有()。

A、长期性

B、互动性

C、分散性

D、重复性

39．()是卷烟零售客户经营分析步骤的第一步。

A、询问经营效果

B、观察经营环境

C、挖掘经营机会

D、收集经营信息

40．下列不属于服务的有形展示内容的是()。

A、理念

B、标志

C、地点

D、价格

41．关于品牌营销协同的描述，正确的是()。

A、服务客户是工商协同营销的根本目的和主要任务

B、工业企业围绕品牌做市场，商业企业围绕品牌做企业

C、工商双方共商品牌在目标市场的发展战略、规划及措施

D、工商各自评价确定品牌所处的生命周期，采取不同的协同策略

42．品牌定位的目的是有效地建立品牌与竞争者的()，在消费者心中站住一个与众不同的位置，在消费者的头脑中形成一种独特的意义，也就是所说的品牌价值。

A、差异性

B、特殊性

C、相似性

D、个性

43．品牌文化是品牌的决定因素。通过赋予品牌特有的文化内涵，创造()，最终形成强烈的品牌忠诚。

A、品牌个性

B、品牌形象

C、品牌价值

D、品牌信仰

44．市场经济中各主体的一切活动都必须在()规范内运行。

A、商业道德

B、法制

C、政策

D、规章制度

45．以下不属于市场价格监测作用的是()。

A、市场规范管理

B、了解市场供需情况

C、及时调整货源政策

D、提升渠道管理水平

46．客户数据库是运用数据库技术，全面收集有关客户的()，追踪和掌握客户的情况、需求和偏好的一种工具。

A、基础数据资料

B、经营数据资料

C、综合数据资料

D、特定数据资料

47．消费者购买和使用产品的时机，属于市场细分因素中的()。

A、心理因素

B、行为因素

C、人口因素

D、地理因素

48．产品在不同的地理环境下适用程度和()会有很大差别，由此引起销售量、销售结构及销售方式的不同。

A、消费习惯

B、需求程度

C、使用方法

D、受欢迎程度

49．与品牌营销相关的信息采集的作用不包括()。

A、制定合理的货源采购计划

B、制定有针对性的品牌策略

C、优化品牌组合

D、制定终端服务方案

50．品牌的一致性是指()。

A、不能与经营范围内的文化、政治、风俗习惯等相违背

B、在品牌建设时，保持名称的一致

C、与其他公司品牌名称形成差异

D、同一品牌下只能有单一的产品，不能有系列产品

51．终端信息采集的优点不包括()。

A、了解市场的发展与变化情况

B、了解终端销售的情况

C、了解零售客户的意见建议

D、信息具有客观性

52．客户信息管理的内容不包含()。

A、通过各种途径，收集客户信息资料

B、建立一套完整的客户信息管理系统

C、提供完整的客户资料收集系统

D、建立一套完整的客户分类管理系统

53．()主要是通过客户调查分析或向信息咨询业购买的第二手资料。

A、客户原始资料

B、公司投入记录

C、统计分析资料

D、个人和组织资料

54．下列关于品牌终端维护中的终端关系维护的描述，正确的是()。

A、终端关系维护不属于品牌终端维护内容

B、终端关系维护能够达到品牌培育和维护的目标

C、终端关系维护要强化消费者对品牌文化的认同

D、终端关系维护时不宜进行品牌的终端推介

55．拜访结束后要进行客户档案的维护时，除了一些基础信息的记录外，关于()，客户经理也应做好及时的记录。

A、公司的投入情况

B、零售客户的需求情况

C、工作过程的心得和感悟

D、零售客户所提出的各种建议和抱怨

56．营销人员的工作当中，塑造消费者的终端体验，属于()。

A、服务于产品研发

B、服务于商品分销

C、服务于商品零售

D、服务于生产制造

57．开展品牌推介应做好的“四个认知”是指()。

A、认知产品认知政策认知市场认知自我

B、认知品牌认知趋势认知市场认知自我

C、认知品牌认知政策认知规律认知自我

D、认知品牌认知政策认知市场认知自我

58．下列不属于卷烟品牌常用公关推广手段的是()。

A、紧跟热点事件做宣传

B、活动赞助

C、举办公益服务活动

D、举行新品上市发布会

59．卷烟品牌服务推广是指利用服务促进顾客对品牌的感知、满意和忠诚，本质而言就是研究如何利用服务作为一种()促进有形产品（卷烟）的交换。

A、传播或营销工具

B、传播工具

C、营销工具

D、销售工具

60．在“AIDA”推销模式中，激发客户购买欲望的关键是()。

A、让客户注意

B、让客户参与

C、让客户相信

D、客户有兴趣

二、判断题(第61题～第100题，每题1分，共40分。每题的叙述：你认为正确的，请在答题卡上把相

应题号下“A”涂黑，你认为错误的，把“B”涂黑。）

61．( ) 规划拜访路线会降低客户经理的拜访工作效率。

62．( )根据马斯洛需求层次原理，人们的基本物质需求是一种原发性需求，对这类需求，人们易产生共性。

63．( )数据分析时运用多种方法，概括出数据的全貌，或者发现数据背后所隐藏的规律。

64．( )在电话沟通中，客户说话时，要适时回应，如“对”、“是”等，让客户知道你在用心听。65．( )零售客户在高档卷烟经营中首先要保证产品的质量，用产品质量赢得顾客信任。

66．( )优势的渠道系统是其他公司可以复制和借鉴的，建立和重组渠道系统有利于营销管理并且可以很快回收投资。

67．( )拜访目标包括客户方面的目标、品牌方面的目标以及市场方面的目标。

68．( )与其他促销手段相比，营业推广具有长期性、连续性和多样性等特征。

69．( )拜访结束客户经理需向市场经理上报需求预测数据，反馈市场异常情况并积极提出工作建议。70．( )了解和分析消费者内在诉求主要可以制定有针对性的品牌推广策略，不能够用于进行品类划分。71．( )卷烟零售客户单个卷烟销售数量、该卷烟的公司批发价决定了卷烟零售客户单个卷烟的销售额。72．( )开展品牌推介应坚持市场导向，努力做到遵循需求与挖掘需求、满足需求与引导需求的辩证统一。

73．( )从法律上看，客我之间是一种平等的买卖契约关系：客户支付了服务价值给企业，同时企业也提供了相应的经济价值给客户。

74．( )对于老顾客，推介新品时应从他们的消费水平和需求出发，推介价位相差太大的卷烟不合适。75．( )职业道德有利于企业树立良好形象、创造企业著名品牌。

76．( )在实施客户拜访中，每次拜访，既要争取达到目的，又不能仅仅为达到目的，强迫客户接受，以免伤害与客户的感情。

77．( )烟草制品商标标识必须由省级以上工商行政管理部门指定的企业印刷，非指定的企业不得印刷烟草制品商标标识。

78．( )把握好市场的核心就是要把握好“交易”。

79．( )商业企业实施绩效管理的最终目标，是保证企业绩效的持续发展与员工能力不断增强。80．( )侧向思维与正向思维是不一样的，遇到问题时，侧向思维是要你避开问题的锋芒，从侧面去想，多挖掘相对次要的地方，并把它的价值扩大。

81．( )企业在选择市场细分标准时，要把各种潜在的、有用的细分变数罗列起来，对被选择出的重要标准做进一步的划分。

82．( )滞销卷烟销售应抓住推销机会，选择在同档次品牌卷烟紧张时推销，效果会更佳。

83．( )在卷烟陈列中，必须将店内销量最大或知名度最高的卷烟品牌放在消费者第一眼看到的位置。84．( )信息时代的根本特征就是大规模生产与大众消费，商店里堆满了库存，广告随处可见，打折名目繁多。

85．( )当终端信息系统普及时，市场人员走访的信息收集方式可以逐步取消。

86．( )拜访客户进行沟通时，需要注重有效提问，在探寻客户需求阶段，需要更多的获得信息，封闭式问题一般会多一些。

87．( )随着阶级的消亡、国家的消亡，道德和法律也将消亡。

88．( )好的开场白应该将客户经理自己的期望与客户的期望衔接起来，能够显示自己办事很有条理。89．( )企业文化的主要功能是自律功能、导向功能、整合功能、激励功能。

90．( )对店铺周围的消费群体正确识别，对应调整商品结构、品类组合，是零售客户实行资源最大化利用的有效手段。

91．( )营销管理的概念可以从其延伸性、动态性和相融性进行描述。

92．( )生产卷烟纸、滤嘴棒、烟用丝束、烟草专用机械的企业，必须依法向国务院烟草专卖行政主管部门提出书面申请。

93．( )能够指导行动的分析报告，通常具有比较完整的分析结构，对信息进行多层次的挖掘。94．( )烟叶、复烤烟叶的调拨不需要签订合同。

95．( )建立零售终端信息采集体系，以每月为采集周期，重点监测各卷烟品牌（规格）的社会库存、价格及消费者需求等信息。

96．( )卷烟品牌的竞争状态信息对于制定全面的渠道管理策略有重要作用。

97．( )通过对比卷烟销售额和人均销售额可以了解零售客户对应消费群体的情况。

98．( )客户经理区域轮换制将使所有的客户经理面临一个重新开拓陌生客户的过程，如果没有丰富而强大的客户数据库作为支撑，将带来大量的资源浪费。

99．( )市场维度的分析通常从所辖区域的总体状况、分市场类型和分业态类型（5个零售业态）三个层面展开。

100．( )对区域市场的卷烟品牌市场需求调查，主要是对现有消费者的人口统计特征的调查（如：年龄、职业、收入状况等），现有消费者对本企业品牌（产品）的态度和对本企业产品信赖程度的调研。