如何判断客户需求

Q&A:（注意所有细节）首先赠送礼物，自我介绍已经工作职能；交换名片；做优秀的聆听者；一定要了解孩子学习的过去，现在，将来。对于家长给予我们的信息一定要进行积极的反馈；通过眼神，肢体语言，想尽的笔记，让客户觉得我们很在乎孩子的学习情况，很理解家长的处境。补习的目的：激发学习潜质，培养学习习惯和兴趣；建立良好的学习习惯和方法；针对性的查漏补缺提高分数；等等。。。

总结Q&A:复述孩子的学习情况（过去，现在，将来），复述孩子学习中遇见的问题以及相应原因；复述家长的期望（孩子习惯，方法，学习能力，分数等等）再次确认补习对孩子未来已经家庭的重要性；和家长互动，给家长实际案例或者自身经历，进一步叫家长感动。

需求挖掘的必要问题：

家长篇：

1、您认为孩子成绩下降的原因在哪里呢？

2、您可以谈谈您孩子目前的学习状况吗？

3、您平时是怎样培养教育孩子的，跟孩子在学习上的交流怎样？

4、您孩子课余时间是如何安排的？

5、您有没有请过家教或其他机构吗,您对他们的辅导效果怎么样？当初您抱着什

么样的想法和期望去补习的？（培养习惯？提高兴趣？提高分数？）为什么效

果差强人意？？？入学之前做测试了吗？分析系统专业吗？教学过程中跟踪

吗？有人管理吗？（为我们的“六对一”服务模式做铺垫！！！）

6、孩子在假期里（平常时间）表现怎么样（适用于开学）？

7、您对补习的期望是什么样的呢？

8、家长有没有注重孩子学习习惯的培养？

9、学校老师对孩子的评价和看法怎么样？

10、孩子在家里的表现怎么样？和你们家长的交流相处怎么样？

11、对孩子以后的发展，家长您是什么样的看法（打算）呢？

12、家长，你觉得孩子出现目前这种状况，主要是什么原因呢？您有没有尝试去改

变？效果怎么样？

13、您希望孩子通过补习，想达到什么样的一个高度或是结果？开心就好？考取名

校？家长对应试教育的看法如何？

14、您觉得您孩子是怎样的一种性格，有哪些爱好呢？

15、对于老师方面，以您对孩子的了解，您觉得孩子最喜欢哪一种类型的老师呢？

16、孩子最近一次考试成绩怎么样？

17、除了对学习成绩的要求，您对孩子其他它方面还有哪些要求呢？

18、您平时和孩子是怎样沟通的呢？

19、家长，您知道孩子的目标吗？他希望能上什么样的学校呢？他有没有自己崇拜

的人？你知道孩子有哪个偶像吗？为什么喜欢他？他想成为什么样的人呢？

20、班级风气如何？近期班级排名？年级排名？之前的排名呢？退步？为什么？

退了多少？学校在整个区整个北京处于什么位置？重点？普通？升学率如

何？？？

21、生活习惯是否独立？告知家长生活中不独立学习上肯定不能独立！！！告知家长

是时候改变了！

学生篇：

22、你的兴趣爱好是什么？有足够的时间放松吗？课余生活怎么样？

23、偶像是谁？为什么喜欢他？

24、近期学习状态自我评价？轻松？压力大？最喜欢和擅长的科目是？为什么？

最讨厌的科目是什么？为什么？最喜欢哪位老师？为什么？如果在精锐教育学

习希望是什么风格的老师上课？（结合过往的补习经历以及学员想法，引导铺

垫：最适合的老师才是最好的老师！！！）

25、对自己的学习满意吗？哪里满意？哪里不满意？学习习惯怎么样？（预习，听

讲，笔记，复习，作业，总结，错题本等习惯）

26、自己觉得成绩不理想问题出现在哪里？

27、每天从起床到休息之间的时间安排以及具体做了些什么？（咨询师要注意发现

问题并进行归纳）；

28、每周能抽多长时间来精锐教育学习，大致在上时间可以上课？？？对于学习的

周期自己怎么预计的？？？三个月？两年？？在这个基础上咨询师要进行适当

的铺垫，告知成绩好提，水平难提；

29、学习目标是什么？期望值？假想敌？考试之前之后的心情？家长看法？老师

看法？为什么自己的预期会有差别？

30、人生的需求是什么？被尊重，被理解，被认可，被欣赏！！！学校和家庭能带给

你这样的感受吗？

31、晚上在家做作业的情况如何？？时间的计划性，效率，正确率，需要家长进行

帮助吗？遇到困难怎么解决？老师？同学？家长？如果精锐教育能给你提供一

个安静的环境学习并有老师帮助你愿意来参加吗？（要考虑距离和接送的问题）

32、学科知识点提问：咨询老师要有扎实的学科功底，抛出问题，引导学生回答，

使其和家长认识到学科上的问题：概念？思路？

33、之前参加过什么样的补习？什么形式的？成功吗？为什么不成功？老师？服

务？

34、对将来的学习和考试担心吗？到什么程度了？为什么会有这样的担心？

35、和爸爸妈妈哪位沟通多一些？？？学习上的时候谁做决定？？？

36、结合试卷进行分析：某道题的解题思路，为什么出错？稿纸使用的是否到位？

如何使用？

进行学科和试卷分析：此方面为咨询师必须修炼的内功，必须长期学习！！！学科分析要专业同时一定要再次营造危机感！！！同时渗透精锐教育教学方法能解决学生的问题！！！

发现问题以及根据情况进行危机感的营造：

1----3年级特点：

学习习惯（第一阶段）：

注意力不集中，作业拖拉磨蹭，无端发呆，爱看动画片，自控力差。

粗心马虎：从教育学上三大原因：

好动；1、精力旺盛2、重复犯错、3、影响其它同学（学校不能赏识教育，将来会越来越糟）

能力培养；观察能力、理解能力、早期运用文字表达能力，逻辑思维能力

学科特点：混合运算开始，语文短文理解能力的铺垫和作文增强。

4-----5年级：4年级决定小孩子的一生，是培养习惯第二阶段（千万不能错过）学科：数学开始接触三解形（对图形识别能力思维转换，对右脑的图形识别能力往往不能跟上）应用题理解能力要加强，开始有方程。语文：阅读、短文字数增加到

300字，英语开始接触时态。

性格：开始有自己的思想，开始不听话。青春期的萌发。

6年级：

学科：数学：应用题类型越来越多，方程接触过后，开始接触比例（是计算和方程的结合），圆柱、圆锥、圆台，思维难以转经。英语：开始学习时态（现在式，将来

式等）词性有比较级最高级，语文：各种写作手法；比喻，拟人、排比手法。

面临小升初：要将1---6年级的所有知识进行统一梳理，归纳总结、。

青春期；叛逆，不听话。

定向培养：特长培养、奥数（逻辑思维能力培养（学校重次班决定分班考试知识的深浅，例：用奥数思想解题、或附加题10分）

新初一

1.“小升初”考试已经考完了，“小升初”有三大不适应，

小升初是孩子学习与心理成长的一个重要转折点，也是一个分化点，基础教育的大量实证研究表明，步入初中后比较适应初中学习的孩子仅占40%，不适应主要表现三个特征，首先：学科知识跨度大，以数学为例，要实现“数”到“式”，“算术数”到“有理数”，“简易方程”到“代数方程”，“等式”到“不等式”的跨越；

其次：学习能力转化难度大，（学习方法转变）要完成形象思维到抽象思维，简单的口头表达到综合思维表达，直观观察到理性观察，重复记忆到规律记忆方法记忆等多样学习能力的转化；

最后：生理与心里发展不均衡。生理早熟但心理晚熟，学习习惯还不稳定，仍存在依赖性，缺乏自主学习能力，60%学生的自主学习能力在初二前形成。

2.不管小孩上了那种类型的学校，主要分以下几方面

（1）考上好初中的学生：所有的学生在小学的时候都是优秀的学生，老师讲课进度会比较快，大部分学生都会提前接触初一的知识点，赢在起跑线上

（2）没考上好初中的学生：难道你打算一辈子都落后于别人嘛，首先要在暑假把小学六年的知识梳理一遍，要把所有的薄弱环节和漏动在初一开学前全部补回去，不能让小孩再背着包袱进入到初中，其实要提前预习初一的知识点，要让小孩在学校拔尖，否则在这种学校是不会被关注，更不要说有什么好的未来了

（3）电脑派位要分重点班和普通班的学生：好的班级代表着好的老师，好的学习环境，好的开始，一个好的开始那么你就成功了一半。

初二：

1）初二是初中阶段最关键的一年，这段时期处于初一的极度放松和初三的高度紧张之间，如果不能很好的过度，很容易出现两极分化。而且初二还新增了一门物理，如果本身就掌握

的不是很好的话，对孩子来说，无疑又是一大难点。

2）初二是孩子们心理和生理的转型期，也是学习的转折点。在这个时期，如果一旦对孩子的教育方法掌握不好，引导不够，就会影响孩子以后的学习和生活，因此可以说初二是学生最为关键的一年！这一年能够平稳的过渡过去，就相当于奠定了一个比较良好的基础，让今后的路走的更顺畅一些，否则，将是后果堪忧。一旦产生“初二现象”是很危险的。

3）家长，我不知道您听没听说过“初二现象”，很危险，这个时候家长和孩子一定要如履薄冰，心态现在一定要准备好了，因为开学后的这次期中考试，同学怕啪啦啦的掉队，这就是一个分水岭，上去的就上去了，不容易下来，但是下来的就再也不容易上去，为什么？您知道为什么吗？初二又加了一门物理，代数头几何尾，物理、化学难到底，刚开始的接受就是很关键的，数学、语文、英语都比刚开始要难的多，这时候孩子怎么应付？您知道吗？几乎所有的学校，尤其是好学校，基本上把初三大部分的知识都加在初二学出来，速度会很快，进度会很快，题目难了，科目多了，容量还大了，速度快了，这个时候能不能跟得上，有问题能不能及时的解决，如果跟不上会出现什么问题，因为前面的永远不停息，后面的有漏洞，这么快，一旦有漏洞不能得到解决那就积攒成堆，直接导致春节前的期末考试，好多孩子就啪啪啦啦往下掉，那么好的孩子就腾腾腾地往上升，升上去的就不容易下来，下来的就很难升，知道吗因为他需要赶上来的东西太多太多！老师会不会因为他一个人停下来？不会！那是机器批量生产，但是我们这个呢是手工精雕细啄。他掉的漏洞，我们给他最需要的补助，所以报班上大课我就建议您不要报了，因为那是学校的重复，他已经掉下来了，您再重复也还是那样。我们呢专门给他强化他最需要的、个性化辅导他最欠缺的。所以，家长您看初二是多么多么重要，您一定要如履薄冰，平常再松，但到初二咱们一定要赢在关键、不能输在分水岭上。你是愿意掉下来还是升上去？

初三：

1）初三了，离毕业已经不远了，学习该上发条了，不能再象以前一样满不在乎，要知道错过中考这个时机，以后再赶就更加的困难了。如果这次没有抓住时机，是上技校还是上高中，对孩子来说人生大不一样了。即使能考上高中，如果不能进入重点高中，而是就读与一所普通高中的话，成绩也许暂时优秀，可是一定不能保持长久，因为没有追赶的目标，没有了压力，就会松懈下来，最终还是中等偏上的水平！在普通高中，如果是中等偏上，基本与大学无缘，所以咱们一定要考虑清楚这个问题，要上就上重点高中！

2）分数线，分数段分析

中考比高考要难，孩子未来上一所什么样的大学，很大程度上决定于他上什么样的高中。人

是环境的产物，您别忘了，考上一所好的高中，学校的不同他会有很大的差别，不光是老师的差别，其实还有学生的差别，他周围的同学每天学习他也每天学习，他周围的同学每天玩游戏他也玩，别人干吗他也干吗，因为近朱者赤近墨者黑，人是环境的产物，孟母三迁的故事您应该知道吧。初三是孩子面临的第一次大的转折点，一定要让他有成就感。时间很紧了，我们这边人大附的孩子都学到十点钟。人生赢在设计！未来咱们的孩子飞向哪里？家长啊，他毕竟还是个孩子，我们不能再让他玩下去了，从现在开始我们应该给他一个决定，一个规划。

初三应试能力是最重要的。初三心态决定一切，必胜的信念，一定要的决心！

初三还增加了化学。。。

高一：

1.高一是很关键的一年，可以说已经站在了高考的起跑线上，咱不能一开始就输给别人，如果输了，即使你后边再努力也是很有压力的。如果你高一没学好,或者不知道怎么学,对你以后的学习会有一定的影响。别人付出一倍的努力,你却要付出2倍甚至更多！

2.新的教学方法，新的学分制度，更多的是考察学生的综合学习能力。而且，无论是从知识的难度、深度、还是广度上都有了增加。

3.刚上高一，面临这样一种新的学习环境，学生可能压力很大，因为人外有人天外有天，以前可能是班上的前几名，但到这样一个优秀学子云集的地方，可能会排到班上的中等偏后，甚至倒数都是有可能的，这样会让他失去自信，与其等到期中考试成绩下来，给他打击，还不如从现在开始补习，让他的自卑从此打住，

4.而且还有学习方法的改变，如果还是用以前的学习的方法，肯定效率很低。

新高一的学生

初中升入高中，高中学习和初中学习有太多不一样，提前树立危机感，比如：

(1)初中课堂教学量小、知识简单，通过教师课堂教慢的速度，争取让全面同学理解知识点和解题方法，课后老师布置作业，然后通过大量的课堂内、外练习、课外指导达到对知识的反反复复理解，直到学生掌握。而高中的学习随着课程开设多（有九门课学生同时学习），每天至少上六节课，自习时间三节课，这样各科学习时间将大大减少，而教师布置课外题量相对初中减少，这样集中学习的时间相对比初中少，教师将相初中那样监督每个学生的作业和课外练习，就能达到相初中那样把知识让每个学生掌握后再进行新课。

(2)模仿与创新的区别。初中学生模仿做题，他们模仿老师思维推理教多，而高中模仿做题、思维学生有，但随着知识的难度大和知识面广泛，学生不能全部模仿，即就是学生全部模仿

训练做题，也不能开拓学生自我思维能力，学生的成绩也只能是一般程度。现在高考考察，旨在考察学生能力，避免学生高分低能，避免定势思维，提倡创新思维和培养学生的创造能力培养。初中学生大量地模仿使学生带来了不利的思维定势，对高中学生带来了保守的、僵化的思想，封闭了学生的丰富反对创造精神。

比如高一学学成绩下降是最明显的：

初中毕业生以较高的数学成绩升入高中后，不适应高中数学教学，相当多的高一学生数学不及格，出现了严重的两极分化，少数学生甚至对学习失去了信心。

一、高一数学成绩大面积下降的原因

１．初、高中教材间梯度过大。

初中教材偏重于实数集内的运算，缺少对概念的严格定义或对概念的定义不全，如函数的定义，三角函数的定义就是如此；对不少数学定理没有严格论证，或用公理形式给出而回避了证明，比如不等式的许多性质就是这样处理的；教材坡度较缓，直观性强，对每一个概念都配备了足够的例题和习题。而高一教材第一章就是集合、映射等近世代数知识，紧接着就是幂函数的分类问题（在幂函数中，由于指数不同，具有不同的性质和图象）。函数单调性的证明又是一个难点，立体几何对空间想象能力的要求又很高。教材概念多、符号多、定义严格，论证要求又高，高一新生学起来相当困难。此外，内容也多，每节课容量远大于初中数学。这些都是高一数学成绩大面积下降的客观原因。

２．高一新生普遍不适应高中数学教师的教学方法。

高一学生普遍反映数学课能听懂但作业不会做。不少学生说，平时自认为学得不错，考试成绩就是上不去，追究其原因是初中教师重视直观、形象教学，老师每讲完一道例题后，都要布置相应的练习，学生到黑板表演的机会相当多。为了提高合格率，不少初中教师把题型分类，让学生死记解题方法和步骤。在初三，重点题目反复做过多次。而高中教师在授课时强调数学思想和方法，注重举一反三，在严格的论证和推理上下功夫。又由于高中搞小循环，接高一课程的教师刚带完高三，他们往往用高三复习时应达到的难度来对待高一教学。因此造成初、高中教师教学方法上的巨大差距，中间又缺乏过渡过程，至使高中新生普遍适应不了高中教师的教学方法。

３．高一学生的学习方法不适应高中数学学习。

高一学生在初中三年已形成了固定的学习方法和学习习惯。他们上课注意听讲，尽力完成老师布置的作业。但课堂上满足于听，没有做笔记的习惯，缺乏积极思维；遇到难题不是动脑子思考，而是希望老师讲解整个解题过程；不会科学地安排时间，缺乏自学、看书的能

力，还有些学生考上了高中后，认为可以松口气了，放松了对自己的要求。上述的学习方法，不适应高中阶段的正常学习

高二：

高二是一个跳板,是一个承前启后的阶段。咱们应作好一切准备为高考冲刺。如果以前学的不是很好的话，那么从现在开始，一定要查漏补缺，乘胜追击。如果现在还不抓紧时间补的话，可能已经来不及了。

高二同初二，是一个分水岭。。。

高一实施了新课改对咱们高二这一届来说其实很不利，因为孩子现在不好好学，到明年高考的时候如果不理想，将连复读的机会都没有！

对于高二要文理分科的学生们来说，学科性质决定学习方法，文科注重归纳总结，将基础知识比作年轮的中心，只有中心储备的基础知识够充分的时候，才会渐渐转化为理解能力和表达能力，圆圈越来越大，也就是说文科提高分数，关键在于基础知识的积累，总结；理科的学习更注重课本的基础知识，概念、定理、公式，是必须要理解吃透的，将知识点连贯起来，最后融会贯通，然后才涉及到综合运用，所以如果将基础巩固打牢，理科成绩上升的趋势就像是坐标系第一象限的抛物线一样，逐步提升。

高三：

高三可以说已经到了最后的冲刺阶段，如果前面的知识掌握的不是很好，压力是很大的，随着一轮轮的分模块复习，到最后可能已经跟不上了。所以咱们一定要抓住最后的一丝机会，有的放矢的去复习，而且要让他对高考充满信心。

苦一年不苦一辈子！

4、学科危机：

数学是拉分最大的一科，中考、高考、文科、理科都得考，语数外三科，缺一等于零！数学学不好还有可能影响到物理和化学的学习！

文科赢在数学，理科赢在英语！

高考6-1=0．．．．．．

综上所述：

（1）全面深层次的挖掘客户需求，并进行扩大，刺激，并从感情上建立足够的信任，建立好感，结合专业学科分析，在学生和家长面前树立专家或者救命稻草的形象；（2）精确把握客户最关注的因素是什么？？？师资？效果？费用？距离？等等！介绍清华园教育课程的时候要做针对性的讲解！！！

（3）明确决策人：第一决策人是谁？是否在场？影响决策的人是谁？影响力有多大？（爷爷奶奶等人是否参与决定？）介绍课程的时候务必百分之百的征服决策人；

（4）了解家长经济实力，以及家长心理价位（是否购买的起，是否愿意购买？？？）通过和孩子单独聊或者跟家长攀谈，了解实力；

（5）危机感的营造要从：学科的递进上，年级上，学校水平上，班级风气，同时要从近期，中远期，将来进行全面营造；

通过全面的需求分析和挖掘，学科分析，以及危机感的营造，要达到的目标：家长和学员要意识到现在立刻马上要补习，而且只能来请清华园教育找***老师！！！（要是未能达到这种程度，那么前期肯定没谈透！！！如前期分析不透彻必然会导致失败，故请注重前期细节的把握）

几个需要注意的方面：

（1）人生的需求是什么？被尊重，被欣赏，被理解，被认可！！！学校和家庭可以得到吗？？

家长是否注意教育孩子？？？学习的快乐何来？？？

（2）毛竹的故事：先往下长，再往上长，告知客户每个学生的进步轨迹是不一样的！（3）咨询师身份包装：过往经历，老师等！

（4）发问的最高境界：知道答案却故意发问！！！

（5）Q&A的过程就是要能抓住客户做弱的痛处，给予最强有力的打击，使其彻底倒下！！！