汽车行业存在的问题
20世纪90年代以来，我国的汽车业进入高速发展时期，汽车的终端销售越来越受到业界的重视，然而，由于我国汽车业的发展历史与西方各主要工业化国家相比比较特殊，可以说汽车在我国一开始就是一个舶来品，因此汽车的销售模式也是～个不断的探求与摸索的过程。本文力图通过对近些年来我国汽车市场的各种销售模式的优劣性的分析比较，探讨不同的汽车产品，针对不同的消费群，汽车经销商应根据不同的市场环境及自身实力状况来选择合适的汽车销售模式。
4.1当前我国汽车市场的主要特点
近年来，中国汽车市场持续、快速增长，私人汽车消费比重逐年提高，私人购车需求将成为推动中国汽车市场成为世界最具活力、增长最快的区域市场的决定性力量。现阶段，中国汽车市场呈现出以下特点：
l、汽车消费者更加成熟和理性
随着汽车产品的日益丰富以及销售配套设施的同渐完善，我国汽车消费者消费观念日趋成熟和理性，他们已经把产品特色、益处、质量和积极的品牌形象看作是应该的事情，而在消费过程中他们更注重消费体验，顾客对体验的需求日益显现。如今，他们更需要能够刺激感官、触动心灵和激发灵感的产品、宣传和营销活动；他们更需要与他们相关而且能够成为他们生活方式一部分的产品、传播和营销活动；他们更需要能够带来体验的产品、传播和营销活动。因此经销商能够在多大程度上传递使顾客满意的顾客体验将决定这其在市场上的成功程度。
2、卖方市场转变为买方市场
经过二十多年的发展，我国汽车市场进入了一个新的时期。目前，我国各大汽车生产企业都在不断扩大产能，跨国汽车集团也纷纷增资中国汽车市场，在对中国市场进行战略布局的基础上，积极地、加速地展开有效的进入竞争策略。另外，库存压力同益加大，消费者持币待购状况不断加剧，厂家为促销、降价频繁。
3、汽车产品结构和消费结构发生了明显变化
目前，我国汽车工业已经逐步实现了产品重点从中型车向重型和轻型车的转变，从载货车向客车和轿车的转变。2000年以后，汽车行业内部的结构性变动主要表现为轿车需求高速增长，轿车、客车与载货车的比例已经达到了1：l：l，并呈现出轿车比重高于客车，客车高于载货车的趋势。以轿车为代表的乘用车增幅强劲，已占据我国汽车市场的半壁江山，成为拉动汽车工业增长的最主要力量，而且乘用车所占市场份额将继续逐年增加，载重汽车市场占有率衰减趋势不可逆转，轿车将成为日后我国汽车工业“跃进式”发展的主要增长点。
4、一批实力强劲的经销商将
脱颖而出
据统计，目前我国有汽车经销商两万多家，数量远远超过汽车厂。年销售汽车七八万俩，销售额数十亿元的经销商并不在少数。这些经销商的共同特点是：多品牌、跨区域、集团化、独立自主发展。近一时期，在4S店和综合汽车市场基础上又发展起来了大4S市场、5S超市，也有一大批以4S品牌店群为核心的经销商集团。
4．2当前我国汽车销售的主要模式
4．2．1代理制汽车销售模式
我国代理制汽车销售模式有两种基本形式，一种是代理权代理模式，一种是佣金代理模式。代理权代理是指汽车厂商给予流通企业销售代理权，流通企业被汽车厂商选定为某个地区的产品销售代理公司，双方商定一个每年大致的代理量，按代理公司的要求分批发货，汽车厂商确定产品的出厂价格与市场销售价格的最高限价，买断经营，代理公司需承担市场变化产生的价格风险。佣金代理制是指汽车代理商以厂商确定的统一销售价格在一定区域内代理销售汽车，汽车厂商返还汽车代理商的佣金。佣金代理对汽车厂商来说，，可以避免汽车经销商之间竞价销售给厂家造成的不利影响；对代理经销商来说，可以对一国(或一地区)的市场适度分制，避免过度竞争，有利于代理经销商在既定区域内开展有效的营销策划、发展销售网络、完善售后服务、反馈市场信息、充分发挥以流通促生产的作用。佣金代理还有利于消费者，形成佣会代理制后可以形成全国(或全地区)统一的汽车销售价格，消费者可以就近买车，这不但可以节省费用，也免去了异地购车上牌照的困难。
代理制作为中国汽车主流销售模式之一，具有以下特点：
1、代理商具有法人地位，是独立经营的商业组织，并与汽车厂商有长期固定关系。
2、代理商在指定的销售区域内，只能销售其代理的商品，不能再销售其它有竞争性的商品。
3、佣金制代理制中，代理商按销售额或采购额的固定百分比提取佣金。
4．2．2汽车交易市场销售模式
汽车交易市场销售模式是将许多汽车经销商集中在一起，提供多种品牌汽车的销售和服务，同时还提供汽车销售的其他延伸服务，如贷款、保险、上牌等的一种模式。据统计，目前国内共有汽车交易市场400至500多家，其中形成一定交易规模的有100余家，年交易额超过20亿元有8家到lO家。从经营模式上讲，大概分为以下三种：一是以管理服务为主。该模式的主要特征是管理者不参与经营销售，由经销商进场经营售车，市场只做好硬件建设及完善的管理服务，北京亚运村汽车交易市场是该模式的典型代表；二是以自营为主，其他的入市经销商少
，即市场管理者同时也是主要汽车销售者，该类型约占有形市场的80％至90％；三是从销量上看，自营与其他的入市经销商各占50％。目前绝大部分的大中城市至少都有3家到4家交易市场，有的甚至多达10多家，当地现有的交易市场已完全能满足当地的购车需求。同时，厂家大力推广的专卖店体系也对有形市场的功能与发展提出了更高的要求。而在地方汽车交易市场规模增长变化不大、厂家大力推广专卖体系的压力下，沈阳、上海、西安、深圳等城市仍斥巨资正在大建、特建大型或超大型的汽车交易市场，有的甚至宣称将是中国最大或亚洲最大的汽车交易市场。
4．2．3汽车园区销售模式
汽车工业园区销售模式是结合中国市场“既集中又分散"的特点，将国外几种渠道模式有机结合的一种汽车销售模式，是集约式汽车交易市场发展的新方向。汽车园区是汽车交易市场规模和功能上的升级版。除了规模上的扩张，汽车园区最主要体现在功能上的全面性，在汽车销售、汽车维修、配件销售等方面，汽车园区更多的是加入汽车文化、汽车科技交流、汽车科普教育、汽车展示、汽车旅游和娱乐等众多的功能。例如北京东方基业汽车城。不仅提供汽车交易，以及工商、税务、车检、交通、银行、保险等职能部门服务，而且提供汽车咨询、车迷论坛、汽车俱乐部、汽车博物馆等服务。未来甚至会包括购物中心的设施也会建在汽车园区内或紧邻，以满足中国消费者一家的消费需求。汽车园区相对于汽车交易市场和品牌专营店的最大优势就是功能的多元化。汽车园区具有全方位的服务集成功能，把传统的集约型融入现代专卖的渠道模式以3S、4S店集群为主要形式；在规划和筹建上力求与国际接轨，并适度超前。汽车园区最大的特点在于功能的多元化。汽车园区的功能可以有：(1)新车现场交易；(2)在线交易；(3)二手车交易及拍卖；(4)汽车零部件销售、批发中心、汽车商贸大厦；(5)以保养维修为主的售后服务系统；(6)国内外汽车品牌博览、展示；(7)汽车百货商店，经营汽车相关用品；(8)具有汽车文化属性的俱乐部、游乐场、试车场、汽车消费学校等；(9)汽车储运服务、各品牌中转库；(10)汽车信息、新闻采集、汇总、交流和发布中心；(11)汽车厂商商务区、文化区、服务区、住宅区；(12)体闲广场及游憩人工景观；(13)餐饮、娱乐。如北京国际汽车贸易服务园区设计了九大功能园区——国际汽车贸易区、汽车试车区、二手车贸易区、汽车特约维修区、国际汽车检测中心、汽车物流配送中心、北京国际汽车保税区、体闲娱乐区、汽车解体厂，在某种程度上诠释了
汽
车园区的功能内涵，实现了现金交易、信贷交易、租赁交易三种方式集成，并且具有销售、融资、办理手续一站式的服务功能，成为国际汽车交易中心、售后服务中心、展览信息交流中心和国内外汽车厂商咨询服务中心。
4．2．4汽车大道汽车销售模式
“汽车大道”是一种从国外引进的汽车销售模式，即是在方便顾客进入的快速道路两侧设立众多品牌的“三位一体”、“四位一体”的快速汽车专卖店，在各自独立经营、自主经营的基础上，形成一种专卖店集群。这种集汽车销售、服务、信息、文化等多种功能于一体的“汽车大道”模式是目前较新的汽车营销模式，体现了国际汽车营销由单一专卖店向集约化、趋同性方向发展的趋势，是较为先进的汽车销售模式。目前全国正在兴建或者计划兴建的“汽车大道”主要集中在上海、北京等大型城市。以上海为例，位于上海闸北区的联合汽车大道是以国内第一家汽车有形市场——联合汽车交易市场为基础，汇集国内外众多知名汽车销售商入驻大道沿线而形成的。在市场内，有大众、上海通用、广州本田等28家汽车品牌在道路沿线设立专卖店，并在沪太路、汶水路沿线兴建了连片成市的汽配商店、汽车旅馆、餐饮娱乐、汽车俱乐部、汽车金融保险和文化中心等相关产业组成的全方位贸易区。
4．2．5 4S店汽车销售模式
中国汽车专卖店(4S店)的出现是从上个世纪90年代末4S店概念被引入中国时开始的。4S是指整车销售(Sales)、零配件销售(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)四位一体的汽车销售模式。广州本田是我国第一家引进4S专卖店销售模式的企业，其目前己在国内建立了120家采用统一4S统一服务标准的特约销售服务店。这种4S卖店模式业已成为广州本田参与市场竞争的利器。我国4S店销售模式的主要特点有
l、厂家主导。在4S营销体系中，厂家让商家拥有的只能是销售权，且是某一划定的区域中的销售权，市场的主控权只能是厂家的，根据游戏规则，商家只能卖授权厂家的产品，有些授权厂家甚至规定商家只能销售授权品牌的车辆，即使是同一厂家生产的其它品牌车辆，未经授权商家也不能销售。在商家的销售产品选择上，厂家处于绝对的控制权。
2、厂家与商家优势的紧密结合。商家有销售资源优势，包括成熟的销售网络、销售经验、专门的销售人才、甚至是营销关系网。这所有的一切是厂家不具有的，或者说是很难达到的。发挥商家的优势，可缩短产品进入市场的时间，提高产品的市场占有率。这就意味着厂家获利更快更多；厂家拥有产品资源优势，包括拥有产品的设计
和生产能力。厂家可根据商家反馈的市场信息，迅速推出适合市场需求的产品。这样一来，厂家与商家优势得到了紧密结合。这就是强强联合，就是4S店营销体制一经出现就迅速在汽车行业推广开来的原因之
一。
3、品牌专卖。4S店本质上是一种品牌专营模式。目前，汽车市场竞争的日益加剧，汽车技术的进步和高新科技的应用，同等级汽车的性能、价格、外形等逐渐趋于一致，消费者的消费意识和消费行为更趋于理性，由关注汽车的性能、价格、外形等逐渐转向品牌、企业形象、服务水平等附加值，也就是说消费者更注重自身的消费体验，企业品牌价值比产品的更具有生命力。品牌专营的必要性在汽车销售中越来越明显。品牌专营是指通过统一的专业标识，统一的品牌形象和统一的服务质量，以达到汽车营销的统一运营和规模效应。
汽车交易市场是将许多汽车专卖店集中在一起，提供多种品牌汽车的销售和服务，同时还提供汽车销售的其他延伸服务，如贷款、保险、上牌等的一种模式。通常由一家实体公司来运作汽车交易市场，形成自己的品牌，并由该公司来组织相关资源来提供延伸服务。最为著名的例子是北京的亚运村汽车交易市场，目前已拥有160多家经销商。各省市具有类似的市场，如河南汽车交易市场、郑州汽车交易市场。据统计，目前国内共有汽车交易市场400-500家，其中形成一定交易规模的有100余家，年交易额超过10亿元的有8-10家。从经营模式上讲，大概分为以下三种：一是以管理服务为主。该模式的主要特征是管理者不参与经营销售，由经销商进场经营售车，市场只做好硬件建设及完善的管理服务，北京亚运村汽车交易市场是该模式的典型代表；二是以自营为主，其他的入市经销商少，即市场管理者同时也是主要汽车销售者，该类型约占有形市场的80%-90%；三是从销量上看，自营与其他的入市经销商各占50%。目前绝大部分的大中城市至少有3-4家交易市场，有的甚至多达10多家，当地现有的交易市场已完全能满足当地的购车需求。同时，厂家大力推广的专卖店体系也对有形市场的功能与发展提出了更高的要求，而在地方汽车交易市场规模增长变化不大、厂家大力推广专卖体系的压力下，沈阳、上海、西安、深圳等城市仍斥巨资正在大建、特建大型或超大型的汽车交易市场，有的甚至宣称将是中国最大的或亚洲最大的汽车交易市场。