微耕门禁价格战背后的思考

微耕门禁价格战背后的思考

深圳微耕公司以自己特有的方式，挑起门禁行业的全方位的价格战,更使得业内外人士众说纷纭。业绩是最具说服力的。微耕正迈着矫健的步履，走向世界，走向新领域。

前不久深圳微耕公司陈总在媒体上毫不忌讳地表示“价格战是微耕最基本的一种策略，还要5年8年10年地打下去。打它个明明白白”.真是硝烟更浓。

价格战确实是把双刃剑。有时可迅速制约对手，有时可快刀斩去缠身的乱麻；但舞的莫无章法，破绽百出，那就会自己血流满地。不是两败具伤，就是首先出局。就目前而言，微耕是价格战的胜利者，她确实用价格获得了很大市场份额。价格战只不过是微耕在市场上的表象和手段。真正具有攻击力的是产品的质量和企业的综合实力,以及生产力水平的提升。当硝烟迷惑了对手和媒体，人们热衷争议其利弊时，微耕又成功的攻城掠地，扩大了市场份额。

一，市场经济不能回避价格战

市场经济的中心是公平竞争。在这种公平而又残酷的环境里，一个经济组织的综合实力，是决定其在市场地位的重心，是参与竞争的保障。杰克·韦尔奇相信：“不论在任何情况下，只要同时拥有质量.价格和技术优势，便能赢得胜利”。价格竞争普遍存在,不管是否愿意都不能回避。在价格战中只有主动和被动，理性和盲从。哪怕是反对价格战的企业，也不会永远放弃参与价格战。即使是对价格战最反感的人们，作为一个消费者时，也不愿轻易错过价格战带来的好处，以实际行动为参战者投上一票。市场正因为如此，价格战才不可避免。

市场的进步从未离开过价格战。企业为利润而存在，而市场能显现的只是价格。产品只有其具体的价格被消费者接受，才能实现它的价值。而消费者只会接受被认为“值”的商品，“值”就是性价比（不同需求有不同性价比）。要满足人们的“值”，企业必须不断提升自己的产品，不断减少消耗，不断改善服务，提供出比别人更价廉物美的商品。

企业根据作业成本，总想获得更多的利润或合理的利润，但市场并不完全相信成本。价格在很多情况下是与成本相背离的：同质商品价高买主少，价低买主多，不以具体企业成本来衡量；不同寿命期商品价格与成本脱离；消费者对效用的认可度不考虑企业成本；供需关系失衡会对有关企业均造成暴利或亏本；企业为快速回笼资金，对边际价格将不惜成本。这类事情在今天市场经济条件下会越来越多，愈演愈烈。如人们仍停留在计划经济的“大锅饭”思维中，谋求企业的合理利润，希望得到平均价格或什么价格联盟等，已不适时宜。改革的主要目标之一就是改掉过去绝对平均主义的大锅饭。市场经济中，当你的产品作业成本远低于别人，而销量不能突破时，必然会以价格战冲击瓶颈，求得发展。谁都别指望人家等你，谁也别对价格战去抱怨、去指责，要怪只怪市场太无情，怨就怨自己无能耐。

所以，从市场经济的角度说，价格战不是能不能打，想不想打，而是不能回避。要学会应对，能够去打，善于去打。这方面微耕的经历给了我们有益的启示。

二、微耕价格战策略的支撑点

从表象上看，价格战是微耕唯一的制胜法宝。从门禁系统价格战的发起到持续不断的推进，对其畅销的设备的降价达30%。微耕能在一个技术完全成熟，并无多少壁垒的门禁产品上打到这么大，打的这么久，必然有其支撑她打价格战的核心所在。价格战实质是企业比拼技术、管理、质量、成本等的竞争力，实现优

胜劣汰的途径。微耕的胜利，就在于她以正确的理念；恰当的方法；有效的途径；合理的排序；适时而巧妙地发起价格战。

第一，微耕不盲目追求高新的核心技术，且注重制造满足大部分客户需求的门禁产品，根据自身的实际情况，选择自己进入的行业和销售通路。正是这种正确的经营理念，保障了微耕的健康发展。

第二，微耕不是简单的寻找服务对象，而是针对不同的对象开展主动的前期服务。以创造客户.聚水行舟，造就和扩大国内市场；以独创的OEM模式为先导，逐步建立国内门禁市场的市场份额。在门禁尚未被国人普遍接受时，用普及其知识.宣传其效用.辅导其操作培养消费群，使国人接受并萌发购买欲。由于这种恰当的方法，壮大了微耕的综合实力。

第三，微耕不以获得企业的合理利润为目标，而是以求得市场认可的利润合理为坐标。市场环境的变化，复杂因素的参入，利润是否合理只能由市场说了算。企业只有动态的，及时的了解情况，与时具进，才能确保经营安全，才能真正获得长远利润。微耕为了适应市场的多变、快变，实行“五定.五包”的成本管理模式和扩大规模，实现规模经济等一系列积极的措施，使其成本远低与其他同行。让已有的比较优势发挥得充分.再充分，形成自己的核心竞争力。因为这种有效的途径，使微耕在价格战中屡屡奏效。

事实表明：价格战是市场日趋成熟.活跃的表现，是在争取消费者过程中与技术、质量并存的竞争手段，没有孰高孰低、孰是孰非，只有如何把握，怎样运用。价格战是否能成为成功之路，关键在于背后这一系列的努力，成败在于同客观环境条件的匹配。离开了其内在核心内容，为价格战而价格战，它可能只是失败之路，不分环境不讲方法的价格战，只会变成死亡之路。价格战是微耕目前的成功之路，但并非每个企业的成功之路。

企业的发展不俱一格，成长的道路没有定式。只有读懂多变的市场，认清不同的环境，才会有成功的机会。适合自己.适应环境的才是通向成功的路。就象在不同道上行车一样，在崎岖的盘山路上，你需要有大牵引力的汽车，这样拉的更得多，爬得更稳；当在高速公路上行驶，你更需拥有高速发动机的车辆，使它跑的更快.更欢，关键要明确自己在什么路上，想往哪条路走。

祝微耕一路走好，愿中国出现更多.更强的“微耕”。

作者: 路遥

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第二篇

微耕又演价格战

微耕是门禁市场的先行者，但在门禁市场竞争进入无序化阶段时,就向竞争对手发起了一轮又一轮令人难以抵挡的攻势，占有率节节攀升很快就成为中国门禁市场的佼佼者。大有不把所有竞争对手扫地出门誓不罢休的势头。

在微耕的强大攻势下，多数竞争对手已无力与之抗衡，或者退出门禁市场，或者在所剩无几的空间中挣扎，充当市场补缺者的角色。

微耕自进入门禁市场以来，多次打响降价第一枪，使它在市场上的地位不断提高。综合分析微耕这些年来的价格策略，有以下显著特点：

价格下调幅度大

微耕的降价策略是，要么不降价，要降就大幅度地降。所以，微耕每次下调价格，调价幅度都在20％以上，甚至达到40％。如此高的降价幅度，在消费者心中产生了震撼效果，这也是微耕降价策略较为成功的重要因素之一。

降价范围全面化

微耕的降价策略，每次都不会是某几个产品的特价来吸引眼球,而是全系列全面降价. 不是哗众取宠,而是真正让利给工程商,让利给消费者.

微耕的价格调整，力度大、范围广，同时配合强大的促销攻势、媒体炒作等，使其降价活动获得最大的效果。微耕在市场推广方面，堪称优秀之极。每次降价活动都配合着大量的媒体宣传，使降价事件尽人皆知。同时再加上其他促销手段，使降价效果达到最佳,每次降价后市场占有率大幅度提升.

门禁厂家以降价占市场的策略是无须指责的，关键是不能把它当作惟一可行的法宝。重要的是要在产品的开发上形成真正的核心能力，这样才能在市场上永远立于不败之地。