招商谈判策略及技巧

招商谈判策略及技巧

主力店是项目的领头羊，也是业态内号召力较强的商家，因此，对他们的招商是项目招商成功的关键。

第一部分：准备工作阶段：(10—15天)

1、制作招商宣传手册，筹备法律文件；

2、确认主力店商家类型；

3、主力商家的初步接洽工作；

通过电话推介、资料传真，上门拜访等方式与主力商家进行初步接洽及介绍项目概况，试探商家的初步反应，确认意向并作好跟进工作，把握机会推动进展，争取进入实质性谈判阶段。

4、主力商家的筛选工作：

一般会从众多的主力商家中筛选出2—3批主力商家，按照其自身经营规模、了解程度等因素，排出一线、二线、三线主力商家，每批3—4家主力商家；在谈判开始进行后，将重点与一线主力商家谈判，二线和三线主力商家作为后备谈判对象，保持谈判工作的连续和不间断。

第二部分：谈判实际操作阶段：（2—6个月）

1、本阶段是在基本确立了主力商家的意向之后，进入合同条款的谈判阶段

这个阶段是在确定了主力商家有合作意向的前提下，双方就具体合同条款进行谈判，并将已经达成共识的合同条款记录。

2、开始进入正式谈判阶段

在确定了主力商家的进驻意向之后，我方确定谈判人员，在与主力商家联系确定谈判时间和谈判地点之后，开始第一轮的谈判。

3、主要合同条款谈判（意向书）

主要物业条件谈判，内容包括：

A、总平面设计：

包括（满足当地规划部门关于用地规划设计要点的要求；组织好交通流线，保证车流、人流与规划的合理性，供货车流和购物车流避免交叉，各自出入方便；满足商家的营运要求，停车位、卸货区、自行车位和摩托车位，外墙公众区的使用等。

B、建筑、结构及装修：

包括（租用面积、计租面积；建筑净高要求，一般主力商家要求层高在4.5米以上；防盗卷帘门、防火门、紧急出口门等；雨蓬；造型要求；卫生间；卸货平台；设备房；自动手扶梯、自动坡道、客梯、货梯；无障碍设计；顾客存包处设置；基坑和排水点预留；承重一般要求在350kg/m

C、电气；

包括（高压系统；低压系统；计量；发电机系统；电线电缆；防雷接地；直线电话线；电视墙面；电话信号覆盖等。

D、给排水：

E、空调及通风排烟

F、消防

G、燃气管道

H、质量保证

I、主要机电设备及建筑材料品牌

J、其它

租金谈判，内容包括：

A、免租期（一般要求一年以上，2—3年左右）；

B、租赁期限（合同内约定的承租期）；

C、租金形式（扣点、保底扣点、纯租金）；

D、租金数目（一般是采用扣点的形式）；

E、租金递增（一般年递增3%—5%）；

F、物业管理费

4、本阶段谈判需时较长，且不稳定因素较多

本阶段谈判时间较长，一般需时2—6个月，双方对合同条款进行深入及逐条协商谈判。根据行业经验，在最理想的情况下，从正式开始谈判到签定合同最少也需要2个月的时间；而且在谈判过程中不稳定因素较多，有时会因为一个或几个合同条款没有能够满足商家或发展商的要求，而导致谈判僵持甚至谈判失败。

第三部分：合同签定及进场阶段

通过谈判协商后，与达成共识的主力商家签定正式合同，确立合作关系；在签定正式合同后，推动至进场装修的阶段，落实工程进度，与发展商及商户之间的工程协调（包含带装修方案的概念店等），争取在工程整体进度的前提下，保证整体的统一开业。总体保证进度的情况下，以统一开业为目标。

第四部分：主力商家谈判原则和注意事项

1. 一对多原则

争取与3—4家主力商家同时进行洽谈，以品牌、主要条件、意向程度作为主要参考指标，在同期洽谈的过程中，将其他在谈主力商家的谈判进度及谈判情况不时进行通报，激发主力商家竞争意识，增加商户之间的紧迫感，加快谈判的进度，以实现最好的出租条件和品牌最好的商家进驻为目标；

2. 意向书优先原则

在合同谈判阶段，尽量让客户先出具“意向书”，努力促成长期洽谈的目的。在过程中应合理控制节奏，不能过快过急，不能让商家产生畏难、退缩的情绪，从而丧失机会；

3. 踏勘优先原则

在确定确定看现场以后，一定要安排好现场接待，尽量争取与商家同车考察，在考察市场的同时对项目进行全力推介，细心观察客户反应，把握其兴趣较强的优势方面进行强力推介，同时打消其顾虑，起到“一锤定音”的强势作用。

4. 持续联络原则

根据行业经验，主力店商家谈判具有较多不确定性，因此，与其沟通、协商一定要长期坚持，并保持定期的沟通与交流。

第五部分：主力商家谈判技巧

1. 开诚布公：

在谈判过程中，谈判双方均持诚恳、坦率的合作态度向对方表达己方的真实思想和观点，客观地介绍己方情况，提出要求，以促使对方进行合作，使双方能够在坦诚、友好地氛围中达成协议。

2. 主力店优先：

与其它行业相比，主力店在租赁条件及租赁价格上相对较为优惠，故在进行洽谈的过程中，可将初次报价提高，在余后的谈判中予以较大让步，以体现对主力商家的重视，使其产生洽谈的兴趣。

3. 高层介入：

为体现对主力店商家的重视，可以适当的洽谈阶段，由代理公司高层出面与其洽谈主要条件及通报项目情况，使其体现重要性，确定意向，尽快进入下一阶段的洽谈工作。

4. 长期关注：

时刻关注商家情况，定期联络，关注其每个工程条件的问题，并重点进行解决。由于商家的情况千变万化，随时有可能因为某个无法改变的情况导致进驻失败，因此必须对号召力强的主力店进行格外关注，着力解决其每一个问题，直至其装修完毕，顺利开业，这部分工作才告完成（还有持续跟进的联络问题）。

5. 休会策略:

当在谈判进行中发生谈判出现障碍，当时无法妥善解决的情况时，我方应适时提出暂时休会，这样能使我方谈判人员有时间重新思考和调整对策，促进谈判的顺利进行。休会策略如果运用得当，能起到调节谈判人员的精力、控制进程、缓和谈判气氛的作用。

6. 谈判礼仪：

谈判人员应当讲究衣着和介绍顺序，熟悉握手和交换名片礼仪。

（一）仪容仪表艺术

出入谈判场合者，应当讲究仪容仪表艺术。俗话说：“佛要金装，人要衣装。”整洁、美观的服装和大方的仪表不仅可以美化一个人的外表，而且也反映出着装者的个性、审美情趣和文化品味等。一位仪表整洁的谈判者，能给谈判对手留下良好的第一印象；而一位衣冠不整的谈判者，不仅有失身份，而且会给人邋遢的感觉，还易被谈判对手轻视。因此，谈判者应重视服饰。穿衣服不一定要讲究穿品牌驰名、款式时髦、质地优良的高级服装，但着装应合体、合适、合意。

以下分别介绍一下男士和女士着装规范：

1、女士的仪容仪表标准：

女士的仪容仪表标准同样刀包括女士的发、发型发式、女式的面部修饰、女士的着装、女士的丝袜及皮鞋的配合，以及女士携带的必备物品等。

女士的发型发式应该保持美观、大方，需要特别注意的一点是，在女士选择发卡、发带的时候，它的样式应该庄重大方。女士在正式的谈判场合面部修饰应该以淡妆为主，不应该浓妆艳抹，也不应该一点妆也不化。

女士着装，需要注意的细节是：干净整洁。女士在着装的时候需要严格区分女士的职业套装、晚礼服及休闲服，它们之间有本质的差别。着正式商务套装时，无领、无袖、太紧身或者领口开的太低的衣服应该尽量避免。衣服地款式要尽量合身。

女士在选择丝袜以及皮鞋的时候，需要注意注意的细节是：丝袜的长度一定要高于裙子的下摆。皮鞋应该尽量避免鞋跟过高或过细。

2、男士的仪容仪表标准

男士的发型发式标准是干净整洁，要注意经常修饰、修理。头发不应该过长，前部和头发不要遮住眉毛，侧部的头发不要盖住耳朵，后部的头发不要长过西装衬衫的领子的上部，头发不要过厚，鬓角不要过长。

男士在面部修饰方面要注意每天要进行剃须修面以保持面部清洁；要随时保持口气清新，不要带有香烟味、酒气等刺激性气味。

男士的着装以西装打领带最为稳妥，衬衫的搭配要适宜。一般情况下，杜绝穿夹克衫，或者西装与高领衫、T恤衫或毛衣搭配，这些都不是十分稳妥的做法。男士的西装一般以深

色的为主，避免穿着有格子或者颜色艳丽的西装。

如果穿的是双排扣西服，要扣好纽扣；若是单排两个扣子，一般只扣上扣；若是三个扣子，则扣中扣。穿单排扣西服也可以不扣扣子。

打领带的时候，衬衫的所有纽扣，包括衬衫领口、袖口的纽扣都应该扣好。领带的颜色要和衬衫、西服颜色相互配合，整体颜色要协调，同时要注意长短配合，领带的长度正好抵达腰的上方或有一两公分的距离，这样最为适宜。

在穿西服打领带的衣着情况下，一般要配以下皮鞋，杜绝出现运动鞋、凉鞋或布鞋，皮鞋要保持光亮、整洁。同时袜子的颜色应该以深色为主，同时要避免出现比较花的图案。

另外，不宜在西服衣裤铁兜内放太多太沉的物品，以免显得鼓鼓囊囊，不雅观。

（二）握手礼仪

握手是目前世界上大多数国家人士见面时相互致意的普通方式之一。谈判双方人员会面和离别时，一般以握手作为友好的表示。因此，谈判人员切不可忽视握手礼，而应遵守握手的规矩。

1、宾主握手

主人应向客人先伸手，以表示欢迎。在机场、宾馆或会谈室接待来宾，不论对方是男士还是女士，主人都应先伸手。但在离别时，作为主人则不必先伸手，以免有催促客人赶快离开之嫌。

2、男女握手

一般情况下，男士应等女士先伸出手后方可伸手去握。男士与女士握手，通常只需握一下女士的手指部分，不要握得太紧，也不要握得太久，2—3秒即可。如果参加谈判的上流社会贵族妇女先伸出手后作下垂式，男士则可以将其指尖轻轻起托吻之。有时男士确认女方愿意同他握手，也不妨主动伸手；倘若女士毫无理由地回绝已伸向自己的手，便是失礼的举动。

握手时，让主人、女士、年长者、身份高者先伸出手，是为了表示对他们的尊重，他们享有握手的主动权；客人、男士、年轻者、身份低者见面先问候，待对方伸手后再握。

握手时应注意对方的眼睛，并微笑致意，切忌左顾右盼，心不在焉。

（三）介绍顺序

在商务活动中，介绍的礼仪规则是：不分男女老幼，先把社会地位较低的人引见、介绍给社会地位较高的人。例如：介绍人张大成副总经理说：“陈总经理，请允许我向您介绍本公司的业务代表何英。”然后说：“小何，这位是机械进出口公司的陈健总经理。”

在大型商务谈判中，一般由双方主谈人或主要负责人互相介绍各自的谈判人员。如果是一方的代表同时介绍双方的谈判人员，应该先介绍己方人员，然后再介绍他方人员，以示尊重对方代表。此外，还可以通过交换名片进行自我介绍。

(四)交换名片礼仪

交换名片，应有所讲究。接过对方的名片后应点头致意，并妥善保存。如果在谈判桌上一次接受几张名片时，最好接受名片依次摆在桌上，与对方的座次一致。

7.谈判技巧

谈判人员务必讲究谈判礼仪和技巧，以便顺利取得谈判成功。开始谈判前要善于营造气氛，在谈判过程中应据理力争，力求双赢。

（一）营造气氛

当双方谈判人员按照约定的时间到达谈判地点（主人应提前到达），互致问候后落座。此时不必立刻开始谈判，不妨先谈一些非业务性的话题，营造和谐的气氛，然后轻松的把话题引上谈判正题。谈话时表情要自然，态度要和气，措辞要得当，可做些适当的手势，但动作不宜过大，更不要手舞足蹈，切不可用手指指着对方或拿着笔等物品指人。当对方发表意见时，要善于聆听对方的讲话，不要随便打断别人的发言。一般不谈与谈判主题无关的内容，不谈荒诞离奇的事情，不要询问女士的年龄、婚姻等善，不要打听对方的收入、财产等问题。