别墅定价原则

“石湖华城·湖郡”定价原则

一、组团概述

别墅组团位于整个项目东地块，共由4幢独院别墅及18幢联体别墅组成，共计房源106户，总建筑面积为34256.8平方米（其中地上标准层面积约25005平方米，地下室面积约9252平方米）。该组团三面临路，东面紧邻溪江路与小石湖相望，南面为溪江会所，西面是小区内的市政道路——小石湖路，北面即为高层组团。别墅组团内共有3个中心景观带，分别位于主入口119幢南面，联体别墅与独院别墅交界处110幢南面以及独院别墅中心105幢南面。

二、周边市场竞争个案价格反映

周边竞争个案如石湖庭园、水岸清华等已经于11月底前开始内部客户预定，但据了解两个个案的预定情况并不理想，水岸清华此次推出约100套联体别墅，之前积累的意向内部客户为120多组，11月底通知内部客户来交纳10万定金直接签署购房合同草稿，就目前内部预约情况看，仅有不足40组客户交纳了定金，而在通知外部客户近期将开盘的信息时，外部客户的反映并不高，因此迟迟没能公开推出市场。

现代园墅预计在12月8日正式公开，此次推出的量体比较多150套左右，面积范围同本案类似，且地下室赠送，开盘方式同样是内部客户优先认购。因此在景观区位相类似、客源重叠的情况下，价格接受度还需经受市场的考证。根据集团公司指示，针对目前市场的销售形式及对第一批房源价格的预判为：联体别墅整体均价13000元/平方米（不含地下室）

标准层均价11000元/平方米

地下室均价5300元/平方米

均总价3000000/套

三、平面价差原则：

第一批房源位于别墅组团最北面，紧邻高层组团，私密性相对较差，组团内并无集中景观绿化，最东面虽临小石湖风景较好，但同时紧靠溪江路，会受一定噪音影响，因此房源从景观方面讲具有一定均好性。以苏州消费者的购房习惯及苏州本地气候的因素为依据，结合项目客户的整体反映，东面房源优于西面房源，基于以上因素确定平面价差设定在400元/平米左右。

四、分楼幢价差原则：

121-125幢为4联体，115-118幢为6联体，因此定价上4联体优于6联体，价差为300元/平米左右；

117-118幢及123-125幢紧邻高层组团，因此与南面一排房源价差定为300元/平米左右。

五、花园面积价差原则：

花园面积大小是购买别墅的客户比较在意的关注点。C、D户型的花园面积要远远大于A、B户型，建议价差定为500元/平米左右。

六、定价说明

以上定价原则是为了达到使房源均衡去化的目的，并在现场业务员通过对价格方面的说辞可以更好的对客户意向加以引导，以免客户将房源意向紧紧锁定在C、D的边套户型。从而达到强销期70％的销售率，另外30％可以在后期慢慢去化。

结论：通过第一批房源的预约情况可以试探出客户对于价格的接受度，从而为后续房源的价格做铺垫，适时进行调整。

石湖华城项目组

2007-12-4