有效应对客户进店就问价格优惠的15个妙招

有效应对客户进店就问价格优惠的15个妙招

客户向我们提出的任何一个问题，都有可能是他给我们挖的一个大坑，是个陷阱，不要毫无防备的就跳了进去。所以，遇到那些进门就问价格优惠的客户，销售顾问们千万不要直接回答客户具体有什么优惠，也不要直接回答有什么促销活动，一旦你直接回答了，他就开始跟你讨价还价了。在对客户的背景信息，真实需求都没有充分了解的情况下，过早的进入讨价还价阶段，很容易让自己处于被动挨宰的处境。

正确的应对策略，要分三步走。

第一步，挡住客户继续往下询问价格优惠。

第二步，岔开话题展开新的谈话。

第三步，采用霸王硬上弓法逼单。

我们给大家总结了15个来自销售一线的实用应对话术组合。

1、确认客户的购车时间后再报价格优惠。销售顾问可以对客户这样说：“价格优惠都好商量的啦，您打算今天就订车了吗？”从而把客户对价格优惠的关注，转移到对购车时间的关注上去，然后再就购车或提车时间做进一步的沟通。

2、确认真正购车客户后再报价格优惠。销售顾问可以对客户这样说：“价格优惠都好商量的啦，不知道您是帮朋友来看车还是您自己要购车呢？”不管客户的回答是帮朋友看车，还是给自己购车而来店看车，只要他回答了，关于价格优惠的话题就暂时岔开了。

3、确认客户看好车子之后再报价格优惠。销售顾问可以对客户这样说：“价格都好商量的，关键是您要先看好车子，不知您看好的是哪一款车子呢？”如果客户回答说已经看好了，那就询问他是否到过别的地方看车，还可以询问别的地方看的怎么样。如果回答说没有看好，那就先把车子看好再谈价格优惠的问题。

4、确认客户的询价目的后再报价格优惠。一个男子刚从火车站出来，就有一位阿姨上前去问他：“帅哥，要住酒店吗？”男子回答说：“住呀，你们的酒店正规不正规？”阿姨立马回答说：“正规，绝对正规！”男子回了一句：“既然正规，我还去住他干什么？不住了，我回家住去。”然后就甩手离开了阿姨。发现了没有？在没有确认客户的真实目的之前就匆忙回答客户的问题是很容易让自己陷入被动境地的。所以在客户询问价格优惠时，可以对客户这样说：“价格优惠肯定有的，关键要看您是买来自己开的，还是像其他二级网点一样，询价后提回去转手就卖掉？”不管他怎么回答，都可以甄别出客户提问的目的了。

5、确认偏好后再报价格优惠。卖衣服厉害的人在遇到客户询问衣服的具体折扣时都会这样说：“折扣都好商量的，您先试试衣服，看看喜欢不喜欢，合身不合身再说吧。”同样的道理，在汽车销售4S店里，也可以这样对客户说：“价格优惠肯定有的，关键是您喜欢不喜欢这款车子呢？要是不喜欢的话，价格再优惠也没有什么意义的，您喜欢它吗？”如果客户说喜欢，那就再问他：“喜欢哪些方面呢？”又转回到产品上去了，价格优惠的问题已经被岔开了。

6、确认配置后再报价格优惠。如果客户不看产品，就有可能连产品的具体配置都不清楚，那么买车的可能性是非常低的，销售顾问报出价格优惠也没有什么意义。这种情况下应该先

让客户对产品做充分的了解，如果他真想买车，自然会进一步的了解产品，如果不是真想购车，或者到别的地方看过车，他也会向销售顾问解释有关他的看车情况。我们可以对客户这样说：“价格优惠可以等一下再商量的，不知道您是否了解了这款车的具体配置了没有呢？对这些配置能够带给您的好处都了解的怎么样了呢？”从而把客户带回到产品上去。

7、确认购买数量后再报价格优惠。在实际销售中，客户们都有一个基本的认知，购买产品的时候，是可以根据购买的数量来给出不同的价格优惠，销售顾问可以利用这一点，对客户这样说：“价格优惠肯定有，只是不知道您打算购买多少辆呢？我们是可以根据您采购的数量来给出不同的价格优惠幅度的。”这个话术很适合推出团购促销4S店使用。用得好，说不准客户会为了得到团购价而帮助你到处去拉客户来买车，成为你们免费的推销员了。

8、确认提车时间后再报价格优惠。这招很适合那些产品的市场表现比较好，货源紧张，可以适度加价销售的车型。可以对客户这样说：“大哥，我们现在的货源很紧张的，不知道您打算什么时候提车呢？”然后再根据客户的回答做出有利于自己的报价。如果提车时间比较紧，就把价格提高一点，如果提车时间不太紧，就把价格报的低一点，反正主动权都掌握在自己的手里。

9、确认购买方式后再报价格优惠。可以这样对客户说：“价格优惠好商量的，不知道您是打算付全款，还是以部分按揭的方式来购车呢？”这个话术不仅转移了客户对价格优惠的关注，了解到他的付款方式，还有可能为公司带来一笔按揭业务，获得一部分额外的收入。

10、确认上牌地后再报价格优惠。这一招特别适合北京，上海，广州和天津等限牌的城市。销售顾问可以对客户这样说：“价格优惠都好商量的，只是我们这里都是包牌一块卖的，您打算上哪里的牌照呢？”然后再根据客户所选的上牌地报一个有利于自己的包牌价。

11、确认是否有现车之后再报价格优惠。时间是值钱的东西。这就跟买房子的时候一样，买现房和期房的价格都是有差异的，卖车也一样，订车和直接提现车的优惠幅度也应该是有差异。销售顾问可以对客户这样说：“大哥，您稍等，您问的这款车子是我们这里卖的最好的，我先查看一下还有没有现车，然后再回答您，可以吗？”客户一般会说可以。然后请客户到休息区坐下，再给他倒上一杯水，一边走一边问他是否到别的地方看过车子。聊着聊着他就忘记价格优惠的事情了，而我们也已经了解到更多对我们有利的信息，然后再装模作样的去查看库存。回来之后，再用“霸王硬上弓”法对付他。

12、约束客户期望后再报价格优惠。销售顾问可以先赞美客户，再转移话题。对客户这样说：“哎哟，大哥，您真是会选车呀，这可是我们店里最畅销的车型，现车没有几辆了，价格优惠也没多少了。”这么一说，就会给客户一个暗示，要说价格优惠没有，那也不可能的，有是有，只是不多了而已，降低了他对价格优惠幅度的期望，他在后期的砍价就不太可能下手太狠。

13、约束客户的过分要求后再报价格优惠。客户总是爱贪得无厌的要价格优惠，遇到这样的客户，销售顾问可以这样说：“大哥，价格优惠要说没有嘛，我想您也不会相信，不过我在告诉您之前，想先确认一个问题，我把优惠报给您之后，您还会再往下压价吗？如果还要再压价的话，我报给您的优惠就少一点，好让您再压一次。如果您不再压价了，我报给您的优惠就多一点，您看如何？”这个方法可以制约那些一而再，再而三的索要价格优惠的客户。

14、虚让主动权后再报价格优惠。价格优惠不能无缘无故的让给客户，而应该让客户觉得，必须在一定的条件下才能享受，这样才能让销售顾问处于相对优势的地位。我们可以采用以退为进的策略。具体可以这样说：“价格优惠还有的，只是多或者少，不是我说了算的，得由您说了算。”客户很可能会好奇，怎么会是他说了算？他一问，你就再回答：“因为钱在您口袋里，买不买也是由您决定，所以价格优惠得取决于您啦。比如，取决于您今天是否能订车，是否带了定金，是否就在我们这里订，是否要提现车等等。这些问题，您都考虑好了吗？”客户听你这么一说，也就不再关注价格优惠，转而先回答你提出的问题了。

15、按官方报价规定报价格优惠。这是一个傻瓜都能学会的招式，如果你觉得以上的14个招式都有难度的话，你就语气坚定的跟客户说：“大哥，我们这是品牌4S店，价格优惠不多的，如果您今天能定下来的话，可以享受2000元的价格优惠，多的就没有了。”说这话的时候一定要语气坚定，不能犹豫或者模棱两可，从而增加你的话语可信度，降低客户的期望，有利于应对客户后期的砍价行为。