福钻产品组合学习
名福珠宝开店培训教材PPT
品牌简介
引领时尚的珠宝首饰品牌——名福，聚中西文化相互结合的精髓，汇世 界各品牌珠宝首饰精彩的杰作，集各家之典雅时尚的设计，借能工巧匠高超 完美的技艺，凭全面诚信优质的服务，已成为了精工、精致、精品的高品质 首饰的象征。崇尚完美又独具匠心的名福精品首饰，将首饰消费的文化艺术 性、时尚功能性、保值增值性完美地结合起来，处处流溢着优雅、成熟、高 贵、时尚、睿智的品质，精心挑选的钻石以及娴熟的制造工艺，使每一件首 饰都淋漓尽致地体现出拥有者高尚的情操和雍容富贵的风度，把爱情的纯洁、 神圣、坚定、完美体现的出神入化，充分显示出璀璨钻石，灿烂人生的个性 魅力。
2.2.1要坚守固定的岗位 营业员的适当位置，是以站在能照顾到自己负责的柜台，并容易与顾客做初步接触
的位置为宜。 2.2.2.暂时没有顾客时，要整理商品，引起顾客的注视
营业员在完成一次销售工作后，必须随时找机会做下次与顾客初步接触的准备。采取各 种积极的行动吸引顾客。譬如，适当的摆设不同的款式或调换位置。经常在添换、更新 位置，可使消费者对产品增加好奇感。
3、人事管理 3.1负责店铺员工招聘、人员培训、员工考核以及转正定岗事务。 3.2负责店铺人员考勤、排班、班组人员合理搭配，组建稳定和谐的销售团队。 3.3负责对下属的工作进行绩效考评，并进行正面的指引，帮助下属改善工作效率，专 营店员工的工作分析、绩效考核、评估与奖惩。
4、商品管理 4.1了解市场信息，根据市场变化需求，适时调整店铺货品结构，并做好货品的及时补 充。
柜台销售人员主要工作职责
一、店长主要工作职责 1、营运管理 1.1配合公司发展方向，完成公司拟定的专营店月销售指标，专营店工作计划的制定及 统筹，工作分析与总结，推动和执行公司各项管理规定及制度。 1.2负责顾客、商场及店员关系协调，顾客意见、建议及投诉处理。严格遵守公司保密 制度。 1.3根据市场需求，提出建议促销策略，并负责店铺促销活动的执行和实施管理。 1.4监察和控制公司之有效资源，对公司财产及商品进行维护和管理。协助商品、物料 的调配和有效管理，负责新店开张的相关配合工作，专营店环境管理及设备维修的跟 踪处理。 1.5专营店员工的日常管理，员工专业知识、销售技能的培训以及店铺销售额的提升。 1.6定期向上级领导汇报相关事项，并提交工作报告。 2、公关业务 2.1与商场进行合同条件前期洽谈及续约事项的办理，所属专营店与所在商场的往来联 络及关系协调。 2.2与商场对帐，并监察和有效跟进每月商场回款情况。 2.3协调对外机关事务处理及备案，事后与公司沟通具体情况。
平安保险步步高强化培训课件-03-走进福钻组合
• 意外医疗100元以上2万以内合理费用报销，住院再补助100元/天
（交费期内，住院最高补贴180天）
仅供内部培训使用
15
四句话讲“百万福组合”
第三句：疾病可报销
• 90天后，重大疾病保障18万，八种特定轻症重疾保障3.6万，住院补
助100元/天（每年最高90天） •住院费用3
车险切入法的讲解逻辑---问问题
1.你的车买车险了吧？
（客户一般会回复，买了）
2.为什么买全险、高额第三者？
路上的车越来越多，也越来越危险，加之人身损害赔付标准的提高，让我们 意识到“买全险、还要买高额第三者险”，以往商业三者险买10万保额就行， 现在一般都在30-50万保额或者更高 1.第三方的责任险：保额约30-50万，保的是他人 2.车损险：就是车的身价，保的是您的车子 3.座位险：每个1万，共计5万，还有其他交强险、玻璃划痕险、车船税等
仅供内部培训使用
8
百万福组合 销售方法
仅供内部培训使用
9
百万福：设计思路
平安福和百万任我行两个产品组合，通过百万任我行
提高意外保额，用相对较低的保费做到百万以上的身
价，体现保险的真谛，同时解决重疾问题。整个计划
保费低，保障全，保额高
仅供内部培训使用
10
百万福：设计思路
每天不到26 元
打造完备4 重保护
• 一个客户达成钻石
• 提高业务员的收入 • 多种方案，提升成交概率
对客户的好处
• 满足多样化需求 • 提高保障额度 • 可根据需求灵活调整
双赢！
仅供内部培训使用
7
平安福组合形式
组合一
• 百万福
平安福+百万任我行
平安保险内部培训课件-福钻组合意外篇——平安福+百万行
首年保险费合计：13769.94元
仅供内部培训使用
9
第一句：身价高保障 • 保单生效后，即刻拥有至少31万的身价保障至终身 第二句：意外有呵护 • 意外身故86万=31万+50万+5万 • 自驾意外、公共交通、航空意外最高236万=31万+50万*2+105万 • 节假日自驾意外最高336万=31万+50万*2+205万 •意外医疗100元以上5万以内合理费用报销
仅供内部培训使用
11
异议处理（2/2）
异议3：现在年轻，以后再说。 【业】正因为现在年轻所以要早点买，保费便宜，也更容易承保。您到医 院看看，难道生病的只有老年人吗？不是吧！所以说趁年轻健康的时候买 足够的保障。 【业】其实您现在年轻又健康，真是令人羡慕啊。但是您知道吗？世界上 所有的商品只要有钱就能买到，但是有一样产品不是有钱就能买到，那就 是保险。买保险的人一定是健康的，有经济能力的。现在生活环境、水质、 空气污染、有毒食物对人的身体的危害越来越大，如果健康出现问题，还 不一定能买保险，正是因为您健康才可以买啊。再说保费和年龄成正比， 年龄越大，保费越贵，现在买就是很明智的，等到我们身体出现状况，年 龄大时，保费您能承担吗？
仅供内部培训使用
4
福万卖点介绍
1、每天一包烟钱，大病、小病、意外都管 2、驾乘、公共交通高保障 3、在人生风险高峰期拿走客户的担忧 4、30年后一次返还满期生存金
仅供内部培训使用
5
福万观念导入1——车险切入法
1.你的车买车险了吧 2.为什么买全险、高额第三者 3.买车险是为对别人负责 4.对别人的责任重要，还是对家人重要 5.花点小钱，为自己/家人上一份全险
仅供内部培训使用
钻石销售技巧培训教材
钻石销售技巧培训教材认识你的顾客推销推销是两个人与一件货品之间的关系。
推销牵涉到人的接触；营业员要利用下列方法，跟顾客进展这种接触：——显示兴趣——说明各类好处——奉献意见——使顾客感受满足营业员应该：——在他的仪表上花一点工夫——增进他顾意服务的心理——认真地准备他的推销工作——不断同意训练使自己经常拥有最新的钻石知识与推销技术——跟得上款式的趋向与顾客态度的转变——尊重顾客。
对个人性的资料保密为什么通常人要买钻石？推销钻石工作是与顾客的意见交流。
营业员要明白顾客的需要，才能使用适当的推销方法，你务必找出顾客购买钻石的动机。
顾客想买钻石首饰，有各类原因，他的购买能力只是满足通常的需要，或者者满足一种特殊的需要，他购买的钻石首饰可能自己用，或者者作为礼品送给他人。
由于顾客的购买动机各不行同，珠宝店营业员务必在顾客走进店内时，先设法找出他的明确动机然后选择适合的钻石，拿出来请他选购，以求满足他的需求。
顾客购买钻石时，有两种基本动机：——购买的动机——理性的动机情感的动机：——满足快感：身体上或者感官上，美观的吸引力，就钻石首饰而言，是对美的喜爱——安全感：在困难的时候感受安全——占有欲：占有的愿望，取得所有权的骄傲心理——对别人的爱：特别说关系密切的家属，恋人——社会的同意：社会地位，胜利与成就的象征理性的动机是：——耐久性——在价值经久不变的意义上合乎经济原则——轻便的财产购买的活动整个购买过程有六个阶段：——认识——知识——好感——选择——信心在这六个阶段中，营业员的工作要涉及好几个阶段或者所有阶段。
购买首饰的顾客通常都很忠实。
一位顾客对一家珠宝店有了信心以后，他会永远向这家珠宝店购买，同时永远向他第一次认识的营业员购买。
顾客除了自己购买以外，还替他的家属，亲戚，朋友购买。
假如他满意而且对一家珠宝店有了信心，他会很骄傲地向人介绍这家可靠的珠宝店。
因此，一位营业员向一位顾客推销的时候，实际上是向一群社会人士推销，对一群社会人士推销成功以后，会导致另一群社会人士在介绍之下，前来购买。
平安保险步步高强化培训课件-03-走进福钻组合
创业婚嫁金
大学教育金 高中教育金
重疾缺口
孩子 0岁
一旦重疾发生
100岁
1、王哥，在孩子的成长路上，会面临一个必然，一个偶然。
2、一个必然，是教育。哪个宝宝的成长都需要教育，俗话说在苦不能苦孩子，再穷 不能穷教育。我们需提前给孩子准备一份专款专用的教育金。 3、在孩子成长路上还有一个偶然：疾病。宝宝在发育过程中，身体抵抗力会不足，
• 一个客户达成钻石
• 提高业务员的收入 • 多种方案，提升成交概率
对客户的好处
• 满足多样化需求 • 提高保障额度 • 可根据需求灵活调整
双赢！
仅供内部培训使用
7
平安福组合形式
组合一
• 百万福
平安福+百万任我行
组合二
• 福鑫
少儿平安福+鑫祥
组合三
• 福娃
平安福+智能星
双剑合璧，助我走入钻石殿堂！
（低档15万，高档35万）
100元以上2万以 内合理费用报销
意外
医疗 重疾 豁免
养老 补充
少儿平安福： 10万-51万
长达19年重疾豁 免期
重大 疾病 陪护 金
重大疾病保障40万 少儿特定重疾保额40 万 特定轻度重疾保障8 万
一直未领取，在 宝宝60岁时智能 星+少儿平安福中 档约120万
（低档49万，高档225 万）
仅供内部培训使用
8
百万福组合 销售方法
仅供内部培训使用
9
百万福：设计思路
平安福和百万任我行两个产品组合，通过百万任我行
提高意外保额，用相对较低的保费做到百万以上的身
价，体现保险的真谛，同时解决重疾问题。整个计划
《珠宝陈列技巧》课件
珠宝陈列的目的与意义
目的
提高销售额、提升品牌形象、增强顾客忠诚度。
意义
通过良好的珠宝陈列，可以吸引更多顾客的眼球，激发顾客的购买欲望，提高销售额；同时，一个具有品牌特色 的珠宝陈列可以增强品牌形象，提升品牌在市场中的竞争力；此外，良好的珠宝陈列还能够增强顾客的购物体验 ，提高顾客对品牌的信任度和忠诚度。
《珠宝陈列技巧》 ppt课件
目 录
• 珠宝陈列概述 • 珠宝陈列技巧 • 珠宝陈列实战案例 • 珠宝陈列发展趋势与展望 • 总结与思考
01
珠宝陈列概述
珠宝陈列的定义
珠宝陈列
是指通过一定的技巧和方法，将珠宝首饰按照一定的主题、 风格和要求进行合理布局和展示，以吸引顾客的注意力，提 高销售额。
定义解释
珠宝陈列实战案例
案例一：高端珠宝店陈列案例
总结词
尊贵、奢华、品质
详细描述
高端珠宝店通常以展示稀有、珍贵和具有收藏价值的珠宝为主，因此在陈列设计 上要突出珠宝的高贵品质和奢华感。灯光要柔和而聚焦，营造出尊贵而神秘的氛 围。同时，珠宝的摆放位置要突出，以展示其独特的美感和价值。
案例二：时尚珠宝店陈列案例
的氛围，吸引顾客的眼球。
陈列技巧的不断创新和尝试是珠 宝行业发展的重要趋势，也是提 升品牌形象和吸引顾客的关键。
对未来珠宝陈列的展望与建议
随着科技的进步，虚拟现实、增强现实等技术将在珠宝陈列中得到广泛应用，为顾 客带来更加沉浸式的购物体验。
环保理念将更加深入人心，珠宝陈列将更加注重环保材料和可持续发展的选择，体 现企业的社会责任。
钻石推广方案
第1篇
钻石推广方案
一、项目背景
随着我国经济的持续增长，消费者对珠宝首饰的需求不断提升，尤其是钻石饰品，逐渐成为消费者追求高品质生活的重要选择。为进一步拓展钻石市场，提高品牌知名度和市场份额，制定一套合法合规的钻石推广方案具有重要意义。
二、目标定位
1.提高品牌知名度和美誉度；
2.增加目标消费群体的购买意愿；
七、风险控制
1.法律合规：确保推广活动遵守相关法律法规。
2.品牌形象：严格审核宣传内容，避免负面影响。
3.数据安全：保护消费者个人信息，防止数据泄露。
八、结语
本推广方案立足于市场需求，结合品牌特点，制定了一套全面、系统的推广策略。在执行过程中，需密切关注市场动态，灵活调整推广措施，确保方案的有效性和实施效果。通过本方案的实施，将有助于提升品牌在钻石市场的竞争地位，实现品牌价值与销售的双重增长。
三、目标设定
1.提升品牌知名度与品牌形象。
2.增强消费者对品牌的信任度和忠诚度。
3.实现销售目标的增长。
四、推广策略
1.品牌建设：确立品牌核心价值观，塑造独特的品牌形象。
2.产品规划：推出多样化产品，满足不同消费者需求。
3.渠道拓展：整合线上线下渠道，提高市场覆盖度。
4.营销活动：策划具有创意的营销活动，吸引消费者关注。
2.销售数据：对比推广前后的销售数据，评估推广效果；
3.消费者满意度：通过问卷调查、用户评价等方式，了解消费者对品牌的满意度。
六、风险控制
1.合规性：确保推广活动符合国家法律法规，避免违规操作；
2.品牌形象：严格把控宣传内容，维护品牌形象；
3.信息安全：加强数据保护，确保消费者信息不被泄露。
本方案旨在为我国钻石市场提供一套合法合规的推广策略，助力品牌提升市场竞争力，实现可持续发展。在执行过程中，需根据市场变化和消费者需求，不断调整和优化方案，确保推广效果最大化。
某钻石团队培训-促销策略手册
某钻石团队培训-促销策略手册第一部分：团队培训概述1.1 培训目标：- 提高团队成员的销售技巧和促销策略意识；- 培养团队成员的团队合作精神和协作能力；- 提升团队的销售绩效和业绩。
1.2 培训内容：- 销售技巧的学习和实践；- 促销策略的研究和应用；- 团队合作和沟通的培养；- 销售业绩的评估和管理。
第二部分：销售技巧的学习和实践2.1 了解产品知识：- 钻石的基本知识和分类；- 不同钻石的特点和价值；- 了解竞争对手的产品和销售策略。
2.2 掌握销售技巧：- 听取客户需求并提出合适的建议；- 提供专业的咨询和定制服务；- 开展热情友好的销售谈判。
2.3 实践销售技巧：- 模拟销售场景，进行角色扮演；- 听取顾客反馈并进行销售技巧的调整；- 分析销售数据并总结经验教训。
第三部分：促销策略的研究和应用3.1 市场调研和竞争分析：- 研究目标市场的消费习惯和偏好；- 分析竞争对手的促销策略和市场份额。
3.2 制定促销计划：- 根据市场需求和竞争对手的情况，制定促销目标；- 设计适合目标市场的促销活动，例如打折、赠品等；- 制定销售目标和绩效评估指标。
3.3 应用促销策略：- 根据促销计划，开展各种促销活动；- 制定销售提成和奖励政策，激励团队成员的销售业绩；- 定期评估和调整促销策略，提高销售效果。
第四部分：团队合作和沟通的培养4.1 培养团队合作精神：- 强调团队目标和价值观的重要性；- 鼓励团队成员相互支持和协助；- 培养团队成员的互信和合作意识。
4.2 加强沟通技巧：- 培养良好的沟通技巧，包括倾听和表达能力；- 加强团队内部和外部的沟通和协作；- 通过团队会议和讨论促进信息交流。
4.3 团队建设活动：- 开展团队建设活动，提高团队凝聚力；- 设立团队奖励机制，鼓励团队成员的参与和贡献；- 加强团队间的合作和交流。
第五部分：销售业绩的评估和管理5.1 销售业绩的量化和评估：- 设定销售目标和指标，例如销售额、客户满意度等；- 定期评估销售业绩，及时发现问题并加以改进；- 制定个人销售目标和奖励机制，激励个人销售绩效。
玉器珠宝视觉营销与陈列培训
训2023-11-04•玉器珠宝视觉营销•陈列设计基础•玉器珠宝陈列实战技巧•玉器珠宝视觉营销与陈列培训案例分析•总结与展望目录01玉器珠宝视觉营销视觉营销的定义视觉营销是一种通过视觉刺激和传达来吸引消费者注意力和引导其购买决策的营销方式。
视觉营销的重要性在当今竞争激烈的市场环境中，视觉营销对于提高品牌形象、吸引消费者关注和提高销售转化率具有至关重要的作用。
视觉营销概述照明设计通过合适的照明设计，如局部聚光灯、柔和的氛围灯等，来突出玉器珠宝的细节和质感，增强消费者的购买欲望。
色彩搭配运用不同的色彩搭配，突出玉器珠宝的品质和特点，如采用暖色调来强调黄金珠宝的富贵气质，采用冷色调来突出宝石的清新脱俗。
陈列布局合理安排陈列布局，将不同类型、风格和价位的玉器珠宝进行分类展示，方便消费者进行比较和选择。
玉器珠宝视觉营销策略根据玉器珠宝的特点和品牌定位，遵循重点突出、层次分明、主题明确等陈列原则，以吸引消费者关注并引导其购买决策。
玉器珠宝陈列设计陈列原则运用不同的陈列技巧，如悬挂、摆放、堆叠等，以及搭配相应的装饰和道具，营造出独特的展示风格和品牌形象。
陈列技巧定期更新陈列设计和展示内容，以保持消费者对品牌的新鲜感和吸引力。
陈列更新02陈列设计基础将商品作为展示中心，充分展现其特色和价值。
突出商品符合品牌形象整体美感陈列设计应与品牌形象相符合，体现品牌定位和特色。
通过合理的空间布局和色彩搭配，营造出具有整体美感的展示效果。
030201通过调整商品的摆放高度和顺序，营造出有层次的视觉效果。
层次感运用色彩的对比和搭配，突出商品特点，增强视觉冲击力。
色彩搭配合理运用照明设备，突出商品质感，营造出舒适的购物环境。
照明设计陈列道具如展示架、展示盘、背景布等，用于辅助商品展示。
辅助材料如宣传海报、标识牌、装饰物等，用于营造展示氛围。
陈列道具与辅助材料03玉器珠宝陈列实战技巧根据品牌风格、目标客群和市场定位，确定陈列的主题和风格。
有趣的钻石珠宝教案
有趣的钻石珠宝教案标题：有趣的钻石珠宝教案教案目标：1. 了解钻石珠宝的起源、种类以及相关知识。
2. 培养学生对钻石珠宝的欣赏能力和审美观。
3. 培养学生的创造力和手工制作能力。
适用对象：初中教育阶段的学生教案大纲：I. 引入活动1. 展示一些钻石珠宝的图片，引发学生对钻石珠宝的兴趣。
2. 讨论学生对钻石珠宝的了解和想法。
II. 钻石珠宝介绍1. 学生通过观看视频或阅读相关资料了解钻石的起源、形成过程和分类。
2. 利用图片或实物展示不同种类的钻石珠宝，介绍它们的特点和用途。
III. 钻石珠宝的欣赏1. 展示一些经典的钻石珠宝设计作品，引导学生欣赏其美学价值。
2. 引导学生分析钻石珠宝中的线条、颜色、材质等要素，培养他们的艺术品鉴能力。
IV. 创意设计与手工制作1. 激发学生的创造力，让他们自主设计一款有趣的钻石珠宝。
2. 指导学生选择合适的材料和工具，通过手工制作完成他们的设计。
3. 在完成后，学生可以展示和讨论彼此的设计作品。
V. 总结与评价1. 让学生分享他们在本课程中学到的新知识和技能。
2. 回顾本课程的目标，学生自我评价自己的学习成果。
实施建议：1. 提供足够的资料和资源，以满足学生对钻石珠宝的好奇心。
2. 鼓励学生积极参与讨论和发表自己的观点。
3. 在手工制作环节，为学生提供必要的材料和工具，并确保安全操作。
评估方式：1. 学生对钻石珠宝的讨论和参与程度。
2. 学生设计和制作的钻石珠宝作品的创意和完成度。
3. 学生对课程内容的总结和自我评价。
此教案旨在通过引入钻石珠宝的知识，培养学生有关钻石的认知，提高他们的审美能力与创造力。
钻石翡翠员工培训流程及注意事项
钻石翡翠员工培训流程及注意事项下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor.I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!钻石翡翠员工培训流程与注意事项详解在珠宝行业，尤其是专注于钻石和翡翠的企业，员工的专业知识和服务技巧是企业成功的关键因素。
钻石产品组合
借产品组合 铺就璀璨钻石之路
在第26届北京奥林匹克运动会闭幕式上，除了耀眼的烟火之外， 在第26届北京奥林匹克运动会闭幕式上，除了耀眼的烟火之外， 26届北京奥林匹克运动会闭幕式上 另人印象最深的就是，闭幕式开始时， 另人印象最深的就是，闭幕式开始时，三名来自非洲的选手在亿万 人的瞩目之中，接受竞赛项目金、 人的瞩目之中，接受竞赛项目金、银、铜牌的颁奖。 铜牌的颁奖。
鱼和熊掌两者兼得：既有保障又有理财 鱼和熊掌两者兼得：
• 张先生拥有以下利益：
–身故保险金：拥有至少33万元的身故保险金。 –重疾保险金：90天后，拥有至少30万元的重疾金。 –生存返还金：每两年2100元，如不领取可放在我公司累积生 息，80岁时，累积17.7万元。 业务员的佣金为：6000元*26%+3696元*35%= 业务员的佣金为：6000元 26%+3696元 –分红：年年分红，如不领取可放在我公司累积生息，80岁时， 累积10万元。 –养老金：80岁时，累积46万元。 –现金价值：80岁时，拥有6万元现金价值。
35200
项目 月初佣 年初佣 钻石奖金 季度奖 月续期利益 年续期利益 继续率奖金 合计
第2年 2500 30000 3500 1200 833 10000 11000
55700
第3年 2500 30000 2000 1200 1458 17500 11000
61700
第4年 2500 30000 2000 1200 2083 25000 11000
钻石带来持续的收入
珠宝店员工产品培训资料
突出特点
在向顾客展示珠宝时，应突出其 特点，包括设计、工艺、寓意等 方面，使顾客对产品有更深刻的 了解和认识。
注意沟通
在展示珠宝过程中，员工应与顾客 保持良好沟通，关注顾客的反应并 及时解答疑问。
说服顾客购买的技巧
提供专业建议
根据顾客的需求和喜好，员工 应提供专业的建议和指导，帮 助顾客做出更明智的购买决策
提供专业建议
加强售后服务
为顾客提供专业、客观的珠宝选购建议，增 加顾客的信任度和满意度。
加强珠宝售后服务，提供保养、维修、清洗 等增值服务，提高顾客满意度和忠诚度。
THANKS
感谢观看
。
强调优势
在推荐产品时，员工应突出产 品的优势和特点，如品质、设 计、性价比等，使顾客产生购
买的冲动。
处理疑虑
当顾客对购买决策产生疑虑时 ，员工应及时了解原因并给予 合理的解释和解决方案，增强
顾客的购买信心。
03
珠宝产品系列介绍
Diamond系列
总结词
豪华、高贵
详细描述
Diamond系列是珠宝店的主打产品之一，以豪华和高贵为主要特点。这个系 列的产品设计独特，镶嵌着精选的天然钻石，闪耀着无尽的光芒。
珠宝的定价与价值
珠宝定价因素
包括宝石的稀有度、质量、重 量、切工、颜色等多个因素。
市场供求关系
市场需求和供应量对珠宝价格产 生影响。
珠宝的投资价值
作为一种实物投资，珠宝具有保值 和升值潜力。
02
珠宝店服务规范
接待顾客的技巧
热情问好
当顾客进入店内，员工应热情 问好，面带微笑，表达出欢迎
和尊重。
了解需求
金银类
黄金、白银、白金等，具有投资和 收藏价值。
钻石销售流程钻石培训
钻石销售的流程一、进门招呼二、入店接待三、拿出货品●利用封闭式问题引导顾客，“先生/小姐，想买戒指还是吊坠呢？●标准佩戴手套手势：“手心要向下手指要并拢”●在柜台上准备一个干净的小托盘，供摆放钻饰。
●货品拿出来前先用钻石布擦拭●在合理价格范围和款式系列中，挑选几件货品（2-3件）。
四、推介货品●利用宣传资料主打款进行推介●运用FAB技巧推介货品●使用辅助工具进行推介（1.放大镜2.车工镜3.4C牌4.钻笔5.白纸）放大镜：放大镜是看钻石里面的内含物，当你要介绍的产品净度是比较高的，那这个时候可以使用，相反，顾客挑的是SI的，那么就不建议使用。
车工镜：除非你介绍的那件货是八心八箭或者是顾客一点都不专业的情况下，建议使用，因为车工镜也有10倍放大的效果，如果钻石有明显的内含物，车工镜也能看得到的。
4C：了解钻石，4C不是重点推销，可以利用专业的技能解释4C的作用，而且要结合我们的产品进行推介，不能没有目的性的去推介。
钻笔：顾客对我们的产品有怀疑时，可利用钻笔的性能加强顾客的信心。
白纸：主要目的是IJ色以下的钻石，把顾客觉得黄的钻石放在白纸下，就很白了，话语;先生：您看，你所看到的钻石原石是接近无色的，我用纸挡住外围的灯光影响给你欣赏。
（给顾客看）这就是在自然光下看到的颜色。
●懂得利用证书进行解说●要熟练运用4个W和4个H的功能WHAT—这件货品是什么材质，什么镶工WHEN—适合在什么时候/场合进行佩带，WHERE—货品放在那里，份数段不同的放在那里WHO—适合那种人佩带，“年龄，肤色，气质。
4个HHOW TO MATCH—如何搭配，与其它品种进行搭配HOW MUCH—价钱是多少HOW MANY SIZE —有多少种尺寸（规格）可供选择HOW TO SALES——如何销售（针对此产品），FAB五、鼓励试戴●柜台上常备一面干净的镜子。
●试吊坠时协助的同事积极主动帮客人配戴.●适当时候保持沉默，让顾客“爱上”手中之物。
钻石销售技巧培训教材(DOC 41页)
钻石销售技巧培训教材（DOC 41页）鑽石銷售技巧真正体现销售技巧的是在钻石的商业零售活动中，因为它要面对各种各样的不同层次的顾客。
作为珠宝零售企业在市场营销活动中，就是要调动一切营销策略和促销手段，尽可能多地吸引顾客并留住顾客。
这是摆在我们每一位市场营销人员面前的一项重要任务。
钻石零售的过程就是钻石营销人员利用各种营销技巧说服顾客接受本企业钻石饰品、并由此为企业带来利润的过程。
这本身也是营业推广的一种方式，能否取得营销的成功，关键取决于营销人员的知识、信心和独特的营销技巧。
钻石零售市场是一个非专家购买的市场，他们常常会对商家或对货品抱着怀疑的态度或没有信心。
钻石营销人员的首要任务就是要建立顾客对本公司或本公司产品的信心。
我们强调钻石营销人员要有广博的知识，不仅是指钻石的专业知识，而且还包括与钻石相关的知识及广泛的社会知识。
并不是每位钻石营销人员都要成为钻石专家，或成为专业的钻石分级师、鉴定师，也不必达到货品的活教科书的水准，但每位钻石营销人员都必须对钻石的基本知识有所了解，对公司的货物及特点了如指掌。
因为我们所面对的顾客可能对钻石有一定的认识（这些认识可能是正确的，也可能是不正确的），当他们走进珠宝以前曾专门阅读过有关资料，或从朋友、同事那里得到一些信息，或以前有消费钻石的亲身体验，这就需要营销人员能够提供合适的货品以供选择，为顾客当好参谋，提供帮助。
因为你是從事钻石营销的，所以在顾客心目中，你应该是钻石行家，你应该充满信心而有根据地回答、解释顾客提出的各种问题，你的信心是赢得顾客信任的基本前提，同时也会赢得顾客对你的货品的信心。
相反，如果你对钻石没有充分的认识，你就会缺乏信心或无法回答顾客提出的问题，顾客对你及货品都会失去信心，顾客本身就对商家有一种戒备意识，你的表现会使顾客失去安全感，最终导致销售的失败。
所以，成功的钻石营销人员首先是要有信心，这种信心更确切地说是一种自信，这种自信来自于自己的知识和能力，来自对货品的了解，还来自于公司的诚实经营和良好的企业形象。
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• 平安福销售常见异议处理
9
• 平安福产品组合的优势
平安福标准件介绍
满足客户全方位的需求
业务员“升职加薪”利器
10
平安福标准件介绍-福康组合
李先生，30岁，无社保，投保平安福2016，首年保费13262.5元，20年交，组合如下：
主险31万+重疾30万+长期意外35万+豁免C+意外医疗5万+安康A1份。
14
满足客户全方位的需求
（二）满足社保以外的报销：推荐福康组合
① 保障高：重大疾病在社保中自费药比例高，其中恶性肿瘤自费药高达90%， 福康组合有高达30万的重疾保障+最高20万的住院医疗保障，能够充分解决 重疾三个花销(治疗费、康复费、收入损失)； ② 保障稳：90天后立刻拥有固定的30万重疾，31万的终身寿险，35万的长期 意外（自驾、公共交通翻倍）；没有起付线，没有封顶线，固定赔付，稳稳 的安全感；
薪花 怒放
福钻组合学习
课程大纲
• 为什么卖保障型产品
• 平安福产品组合的优势 • 平安福销售常见异议处理
2
• 为什么卖保障型产品
从理赔额度看：
（1）重疾发病率高：人的一生重疾发病率高达72%，其中癌症
发病率22%，重大疾病成为一种常见疾病，重疾平均花费在15 万元以上，其中恶性肿瘤超过25万元； （2）佛山当地的发病率：2016年佛山平安重疾赔付中，30-50 岁的客户占比高达85%，远高于其他年龄段。30-50岁，正是人
平安福现金价值低
答：张先生，自保单承保日开始，您交纳首期13262.5元的保险费，但我们公司却承
担了最高100万的人身赔付风险，这个时候实际上公司的风险是最大的，相应的偿付准 备等金额也会相对较高。随着您平安健康的度过一年又一年，您可以看到保单的现金 价值在不断的增加。现金价值代表着退保时您能从保险公司获得的金额，这也提醒您， 保单前期退保是有损失的，长期交费才最符合您的利益和需求。同时保单的现金价值也
13083.5
6470.9
• 平安福产品组合的优势
平安福标准件介绍
满足客户全方位的需求
业务员“入钻加薪”利器
13
满足客户全方位的需求
（一）没有任何保障的选择：推荐福康组合
① 保障全：长期意外35万的保障；住院医疗有高达20万的保障；重大疾病最高 有30万；意外医疗还有5万 ② 人性化：90天后立刻生效，轻度重疾先赔付，重大疾病提前给，遇事还可免 保费，节假日、自驾车及公共交通意外保障可翻倍
元 重疾三笔费用：接近100万！
小结：因此重疾保额不应当只是治疗费用，而应当是治疗费用加收入损失补 偿。一般来说，补偿额度至少应该是年收入的5倍。一般在医学上认为，罹患 重大疾病获得治疗，5年内不再复发，可视为已经治愈。所以，现在保险不是 买不买的问题，而是买的够不够的问题。
课程大纲
• 为什么卖保障型产品 • 平安福产品组合的优势
重疾种类变化
重疾 2005 产品
平安
国寿
新华
泰康
人保寿
友邦
30
养老重疾
10
康宁终身
32
健康天使
27
生命关爱 重疾 (2003)
27
康宁人生
20
守护神附 加重疾
30
重疾 2016
50
45
42
30
42
80
产品
平安福 康宁定期 （2016） 健康福星 增额 （2014） 全能保
70
无忧人生 全佑一生 乐成长
17
一级福钻.收入无忧
以转正新人为例，福康收入2.37万/万福收入2.32万
每份保单、每1元保费产生1.78元收入（优才更高）
年份 —— 收入项目 保费 初佣 训练津贴（FNA） 第1年 业绩津贴 季度奖 标准人力达标奖 第2-5年 第6-20年 续佣 继续率奖金 长期服务奖 福康组合 13262.5 6694.5 3000 1472.8 669.5 267.8 5835.5 1750.7 3978.8 万福组合 13083.5 6470.9 3000 1423.6 647.1 258.8 5756.74 1727.0 3925.1
214.2
354.8 300.0 5835.5 1750.7 3978.8
207.1
342.9 300.0 5756.7 1727.0 3925.1
——
假设保单交20年，管理津贴C1取24%
合计
23487.8
22943.5
19
健康经营.薪花怒放
以部经理为例，福康收入2.47万/万福收入2.41万 每份保单、每1元保费产生1.86元收入
6
• 为什么卖保障型产品
从重疾的三笔费用看：
（1）治疗费：佛山平均重疾花销超15万元，而且越来越高
常见重大疾病花销
恶性肿瘤（癌症） 10-30万人民币 重大器官移植 再生障碍性贫血 脑中风后遗症 冠状动脉手术 慢性肾衰竭 急性心肌梗塞 心脏瓣膜手术 20-50万人民币 15-40万人民币 10-40万人民币 10-30万人民币 10万/年人民币 10-20万人民币 10-25万人民币
是您的一份资产，急用的时候，可以贷款出来盘活您的资金，起到生活备用金的作用。
一级福钻.薪花怒放
21
你们的重疾种类是不是最多的？
答：平安设定重疾种类，一方面包含行业协会及医师协会所定义的常见重疾（恶性 肿瘤、心肌梗塞、尿毒症等），一方面涵盖临床多发的重大疾病种类，2016年 升级重疾种类之后，还包括植物人状态和因输血导致的艾滋病等重疾，在市场上无 论是种类还是保障范围都具有相当强的竞争力。
生的黄金阶段、高收入阶段；责任压力也最大：上有老，下有小。
这个阶段一旦患病，对自身、对家庭都是致命一击！
3
• 为什么卖保障型产品
（3） 理赔额度不断加大： 16年佛山平安赔付金额突破亿元，累 计赔付1.2亿元！保险对客户的健康恢复及家庭补助作用越来越大
1.2亿
获赔率高达
9585 7108 5992 4941
附
至70岁
35万
20年
1750
55%
962.5
附
附 主
终身
1年，交费期内 可续保 1年，可续保至 80岁
5万 20万
19年
1年 1年
95.5
318 1878
35%
20% 30%
33.4
63.6 563.4
首年保费合计:
13262.5
——
6694.5
平安福标准件介绍-万福组合
李先生，30岁，无社保，投保平安福2016，首年保费13083.5元，20年交，组合如下：
96%
2012 2013 2014 2015 2016 单位：万元
• 为什么卖保障型产品
（4）佛山人均重疾赔付低：超过65%客户人均赔付不足10万，
其中，重大疾病身故件均赔付仅10.6万元；意外身故件均赔付仅
24.3万元，距离客户真正需求不匹配，市场开发潜力巨大；
2016年佛山平安人寿理赔数据 5
主险31万+重疾30万+长期意外35万+豁免C+意外医疗5万+百万行1份。
万元平安福、百万保障
险别 主 附 附 附 附 主 险种名称 平安平安福终身寿险 （2016） 平安附加平安福提前 给付重大疾病保险 （2016） 平安附加长期意外伤 害保险（2013） 平安附加豁免保险费 重大疾病保险（C， 2016） 平安附加意外伤害医 疗保险（A） 平安百万任我行两全 保险（2017） 保险期间 终身 终身 至70岁 终身 1年，交费期内可续保 30年 首年保费合计: 基本保额 31万 30万 35万 5万 5万 交费期 20年 20年 20年 19年 1年 10年 首年保费（元） 5921 3300 1750 95.5 318 1699 佣金率 55% 55% 55% 35% 20% 20% 首佣（元） 3256.6 1815.0 962.5 33.4 63.6 339.8
15
满足客户全方位的需求
（三）保障不足的选择：推荐万福组合
① 保障足：万元保费，两百万的身价；作为补充保障，最佳选择 ② 性价比高：意外保障高，可返本；保障全面保费低，含重疾、意外医疗、身 故保障，还有豁免保费，仅需万元左右
16
• 平安福产品组合的优势
平安福标准件介绍
满足客户全方位的需求
业务员“入钻加薪”利器
年份 —— 收入项目 福康组合 万福组合
第1年
第2-5年
第6-20年
保费 初佣 业绩津贴 季度奖 直接管理津贴 组年终奖 经理津贴 部年终奖 主管养老公积金 基本养老补贴 续佣 继续率奖金 长期服务奖 合计
13262.5 6694.5
13083.5 6470.9
——
1472.8 669.5 2586.8 214.2 689.3 128.5 413.9 300.0 5835.5 1750.7 3978.8
• 为什么卖保障型产品
从科学购置保险产品看：
（1）双十原则：年收入的10%购买10倍的保障，普通家庭的平
安福标准件——万元平安福、百万保障
100万保障 1万元保费 100倍的杠杆
（2）从佛山的经济水平看保险：16年佛山社平工资6724元，
按照双十原则，人均保费支出不超1.2万元，应该先满足人的保 障需求，再去考虑更高层次的理财、养老等其它需求。
双倍赔付为何在保单上没有说明？
答：客运公共交通工具指经相关政府部门登记许可的以客运为目的的民航班机、轮船、 列车（包括客运列车、地铁、轻轨列车）、汽车（包括公共汽车、电车、出租车）。自 驾车指在境内登记、登记的使用性质为非营业性运输（非营运），且行驶证记载所有人 为个人的机动车。 登记为非营业性运输（非营运）的机动车，如从事以牟利为目的旅 客运输、货物运输的行为，不视为个人非营业车辆，不在保障范围内。 公共交通意外和自驾车意外双倍赔付规则见下文条款部分。