成功销售的几大关键

成功销售的14个关键规则及案例

销售可能是目前最有吸引力、也是最有压力的工作之一。不断有人向那个行业涌来，期望在那个地点淘得一桶金；专门多人失望地离那个行业而去，他们在那个地点遭遇了难以计数的拒绝、难堪。什么缘故真正成功的总是少数？

销售需要技巧和策略。在此介绍了成功销售的十四个关键规则，希望能助销售人员一臂之力。

第一节利益第一

利益是任何一位客户都会关怀的问题，他会想我购买此种商品能够得到何种利益。因此要想成功销售，首先必须弄清客户关怀的利益到底是什么。而每个公司也是注重利益的，没有人情愿做亏本生意。在此就涉及到公司利益与客户利益的矛盾，销售员在销售工作中如何协调这一问题。

正确处理各种利益

销售员面对着三个方面的利益纠缠：客户利益、公司利益和个人利益。

现实中确实存在如此的现象，为了自己或公司的利益，销售员有意保守秘密；误导客户、夸大事实、有意略去有用信息；推销高价物（本来10美元的商品差不多合适，却推销20美元的商

品）；对客户不真诚；操纵客户；利用客户缺乏知识或缺乏常识，有意使客户感到困惑；危言耸听或制造不必要的恐慌；作出承诺却不履行。

如此做的结果是客户对销售员或公司产生高度的不信任。客户关于剥削他们的公司，以及他们察觉到多收他们钞票、对他们进行误导或忽视他们利益的公司会进行抵抗。

销售员如何处理好三方面的利益？你若将自己或公司的利益置于客户利益之上，就专门容易被指责为操纵不人、剥削不人、自私自利。假如你为了追求个人的利益而不惜牺牲他人利益，那么，你正在消蚀你自己的商业灵魂。许多传统的商业关系确实是如此的，它们总是以一种敌对性的关系存在，双方总是竭尽全力实现自己的利益，而不惜牺牲另一方的利益。这也是一直以来客户对企业心存戒心的重要缘故。

国外一些公司的做法可能会给你一些启发。瑞典公司Sandvic确实是最先与客户依据合作伙伴关系建立紧密联系的公司之一。设立在英国的运输公司Lane集团也形成了相似的关系，双方对所有工作目标达成一致意见，帐目一目了然，利润率也一清二楚。

事实上，许多成功的公司与客户进行协作，他们在专门大程

度上表现为合作伙伴关系。这种合伙协议的最终结果是大大增进了相互信任和信赖，更有利于增进关系。“双赢”是当今的流行法则，假如能够实现双赢，双方的利益都能保证，那么那种互相欺骗的现象将不复存在。而要实现“双赢”必须一同努力实现共同的目标。

正确的处理公司利益和客户利益，使双方都中意，是销售员应该努力的。在现实的销售中，销售员都能够维护公司利益，关于客户利益的注意力略微差了点。在此着重于客户利益。

发掘客户利益点

在销售过程中，我们能够发觉客户需求不仅是多样的、多变的，而且是隐蔽和复杂的。这种特性是销售员在销售过程中专门难驾驭的。如何识不客户的真正需求，如何把产品的特性和客户的需求紧密联系起来，如何使客户产生购买的欲望和做出购买的决定……关键是能够识不客户利益。

那么如何去发觉客户的利益点呢？我们先来看下面几组例子。

某客户购买A品牌的洗衣机，而不购买B品牌的洗衣机（A、B两个品牌的洗衣机质量、功能、价格都一样）；

客户总是喜爱到A银行办理业务，而不去B银行办理业务（A、B两家银行的利率、手续费等差不多上相同的）；

客户喜爱到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最廉价的；

……

你在购物或消费过程中是否也有类似的倾向呢？认真想想，当你决定购买一些东西时，是不是有专门清晰的购买理由？有些东西也许事先也没想到要购买，然而一旦决定购买时，总是有一些理由支持着去做这件事。事实上这些购买的理由正是我们所讲的利益点。

因此，发掘客户最关怀的利益点，能够从探讨客户购买产品的理由着手。充分了解客户购买东西有哪些可能的理由，能关心你提早找出客户关怀的利益点。下表将客户利益点分为个人客户和公司客户。

表4-1客户利益点

客户类不利益点

个人客户商品给客户的整体印象成长欲、成功欲

安全、安心

人际关系

便利

兴趣、嗜好价格

服务

体验需求

公司客户个人利益小集体利益公司利益

发掘产品的利益

分析客户利益点的目的是通过销售告诉客户产品如何能满足其利益。如何将产品特性转化为客户利益呢？

客户购买产品时常常从三个方面来考虑：产品特性、产品优点和产品的专门利益。特性是指产品设计上给予的专门功能，如电脑的最差不多功能是储存资料，从不同角度，我们还能够发觉产品不同的特性，如电脑还能够上网，看电影等等。每种产品都有其特性，这种特性是与生俱来的。你可能不明白某一产品有什么特性，或者你全然不使用这些特性，然而它都存在。

产品的优点则是指产品特性带来的利益点，例如空调能够降温或升温，传真机有经历装置，能自动传递数据到设定对象手机

具有同意彩信功能，电脑防护屏能够抵挡辐射；暖壶能够保温；棉质的衣服能够吸汗等。

专门利益指的是能满足客户本身专门的需求，例如，

客户购买传真机的需求：

经常和国外各公司进行联络，传真机的速度较快，而且节约话费；

每天要发送给多个客户同样的传真文件，利用传真机的自动群发功能，能够自动发送到多个地址，从而能提高发送效率；

每月有专门多文件要下发到全国各地分公司，利用传真机能够迅速发送，比一般邮寄节约时刻。

客户购买洗衣粉的需求：

有芬芳的香味，洗衣后衣服闻起来专门香，让人心情愉悦；

采纳无磷配方，洗衣服时可不能刺激皮肤；

加入衣服柔顺剂，清洁衣服的同时使衣服更加柔顺，并能持久爱护衣物，使衣物寿命更长。

客户买鞋的需求：

鞋底特不柔软富有弹性，专门适合步行上下班用；

经久耐磨；

暗高四厘米，从不处看是看不出来的，穿上后能够增高四厘米。

特性及优点是在产品设计时，给予商品的能满足目标市场客户需要的利益点，是产品必须具备的。专门利益是针对特定的群体设计的，不是所有的产品都具备。因此客户购买一件产品出于不同的动机，对产品会有不同的利益需求。比如同样是购买手机，有人的需求是通话，有人看重的是发送彩信功能，还有人喜爱照相功能……因此，真正阻碍客户购买的因素，是能满足客户需求的一个或某几个优点，而不是商品所有的优点和特性。即使商品有再多的特性与优点，若不能让客户明白或客户认为对自己没用，那么再好的特性和优点，都不能称为利益。

因此，最重要的是销售员能够发掘客户的不同需求，找出产品的特性和优点来满足客户的需求，或关心客户解决问题。只有如此产品的特性和优点才能发挥价值。

如何满足客户利益

客户的利益需求是不同的，销售员如何满足这些需求，这大概没有固定的模式能够依循，然而依照上述产品所具有的利益点，总结出以下步骤：

步骤1：发掘客户的专门需求；

步骤2：介绍产品的特性(讲明产品的特点)；

步骤3：介绍产品的优点(讲明产品的优点)；

步骤4：介绍产品的专门利益(讲明产品能满足客户专门需求)。

第二节你是否值得让人观赏

销售员销售的第一产品是什么？确实是销售员自己。把自己成功的推销出去，你的销售就成功了一半。推销自己并不是确实像推销产品那样去对客户一一介绍你的优点。推销自己是于无形中展示自己，用自己的人格魅力制服客户，使自己成为一个值得客户观赏的人。

优秀的销售员差不多上特不讨人喜爱的，因为他们处世积极，待人和气，往往会使周围的人感到愉快。其中，他们最讨人喜爱的特性是他们的热情。除此之外，优秀的销售员还明白如何样让不人感到他们的重要性，而这点更使他们深受欢迎。

那么客户更观赏什么样的销售员？我们来看看国外专家的研究。

销售员应具有的素养

H·格罗普曾对不同种类公司35000多名销售人员进行分

析，结果表明大多数成功的销售人员通常显现出以下特质：魄力、活力、可信任性、果断、情绪能自控、自负、自信、乐观、外向、乐意劝讲、能面对困难、渴望成功、能承认和同意制约等。

P·科特勒认为，老实、可靠、有知识和会关心人是优秀销售代表必须具备的素养。

C·加菲尔德认为超级销售员具有下列品质：能承受风险、强烈的使命意识、有解决问题的癖好、认真对待客户和认真做好每次访问。

D·梅耶和H·格林伯格提出有效的销售人员至少应该具备两种差不多素养：①感同力Empathy，确实是我们通常讲的善于站在客户的角度看问题，即关怀客户需要什么。②自我驱动力ego—drive，想达成销售的强烈的个人意欲。即能依照客户的爱好，随时调整和引导他们的介绍以符合客户的期待。

R·迈克默里认为：高效率销售员是一个适应性的追求者，有赢得和抓住他人好感的迫切需求的人，同时有把各种异议、阻力或障碍当作挑战的竞争心理倾向。

台湾学者钟隆津认为优秀营销人员的差不多素养可分为内在素养和外在素养两类。我们用下表表示。

表4-2销售员必备素养

几种要紧的素养

在此，我们要紧介绍几种素养：亲和力，专业性，高度的热忱和服务心

※非凡的亲和力。销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动

客户，这就需要销售员具备非凡的亲和力。

有一个简单的例子：一个公司在做一个快速消费品市场的时候，曾经有几个销售员到了一家店里，都被老总拒之门外，后来，销售经理亲自去了。到了客户那儿，客户正在忙着他自己的事，客户经理站了一会，一直保持着微笑和安详的神态看着他，间或帮他一下手，几分钟后，老总对客户经理讲：“我看了你就顺眼，你的产品我要了，要是不人来，我确实是不要。”后来，那个客户成为了那个公司长期稳定的客户。

由此可见，亲和力是销售员无形的杀伤武器，它能够化干戈为玉帛，达到四两拨千斤的作用，给销售员带来更多的收获。

※对产品的十足信心与知识。有一句话叫“因为专业因此优秀”，成功的销售员差不多上他所在领域的专家，所谓的专家不仅是要掌握销售的技巧，还应该对产品的知识烂熟于心，不仅对本公司的产品知识要熟悉，还要对竞争对手的产品要熟悉，对整个行业的标准、进展前景、市场分布，产品价格和促销等等的变化都要做到心中有数。如此，才能够知己知彼，百战不殆。

在美国，曾经有一家电厂的发电机坏了，请了一位电机专家来检修。专家来了以后，那个地点看看，那儿听听，最后，在电机上用粉笔画了一个圈，讲：“毛病在那个地点。”工人们把那儿

打开，专门快就修好了电机。最后，厂家付酬劳的时候，专家要了10000美金。大伙儿专门不服气：“就用粉笔画了一个圈，就要10000美金？”专家讲：“用粉笔画圈收1美金，明白在哪里画圈收9999美金。”结果大伙儿都服了。这确实是专业。专业应该得到专业的酬劳。

记住：你的客户可不能比你更相信你的产品，你的客户是被你对产品的信心和你对产品的专业而讲服的。讲服本身是一种信心的转移，你把你的信心传递给了你的客户，从而，你和客户一起共建了你成功的桥梁。

日本市场营销专家曾做过一个关于购买LD机激光头清洗光盘的实验研究，来考察销售人员行为表现对客户最终购买行为的阻碍。客户被分为五组，销售人员被分为两类：专业性及亲和力。所谓专业性，确实是销售人员对所售产品的认知程度；所谓亲和力，确实是销售人员与客户交流沟通的能力。

表4-3调查结果表

成功销售的个关键规则及案例

成功销售的14个关键规则及案例销售恐怕是目前最有吸引力、也是最有压力的工作之一。不断有人向这个行业涌来，期望在这里淘得一桶金；很多人失望地离这个行业而去，他们在这里遭遇了难以计数的拒绝、难堪。为什么真正成功的总是少数？销售需要技巧和策略。在此介绍了成功销售的十四个关键规则，希望能助销售人员一臂之力。第一节利益第一 20美种合伙协议的最终结果是大大增进了相互信任和信赖，更有利于增进关系。“双赢”是当今的流行法则，如果可以实现双赢，双方的利益都能保证，那么那种互相欺骗的现象将不复存在。而要实现“双赢”必须一同努力实现共同的目标。正确的处理公司利益和客户利益，使双方都满意，是销售员应该努力的。在现实的销售中，销售员都能够维护公司利益，对于客户利益的注意力稍微差了点。在此着重于客户利益。发掘客户利益点

在销售过程中，我们可以发现客户需求不仅是多样的、多变的，而且是隐蔽和复杂的。这种特性是销售员在销售过程中很难驾驭的。如何识别客户的真正需求，如何把产品的特性和客户的需求紧密联系起来，如何使客户产生购买的欲望和做出购买的决定……关键是能够识别客户利益。那么如何去发现客户的利益点呢？我们先来看下面几组例子。某客户购买A品牌的洗衣机，而不购买B品牌的洗衣机（A、B两个品牌的洗衣机质量、功能、价格都一样）；客户总是喜欢到A银行办理业务，而不去B银行办理业务（A、B两家银行的利率、手续费等都是相同的）；客户喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最便宜的； …… 你在购物或消费过程中是否也有类似的倾向呢？仔细想想，当你决定购买一些东西时，是不是有很清楚的购买理由？有些东西也许事先也没想到要购买，但是一旦决定购买时，总是有一些理由支持着去做这件事。其实这些购买的理由正是我们所说的利益点。因此，发掘客户最关心的利益点，可以从探讨客户购买产品的理由着手。充分了解客户购买东西有哪些可能的理由，能帮助你提早找出客户关心的利益点。下表将客户利益点分为个人客户和公司客户。表4-1客户利益点客户类别利益点个人客户商品给客户的整体印象成长欲、成功欲安全、安心人际关系便利兴趣、嗜好价格服务体验需求公司客户个人利益小集体利益公司利益

销售成功六要素

销售成功六要素电话销售中将会面临的障碍和挑战。怎么样做电话销售才能更有效果呢？下面将要介绍的就是电话销售的六个关键成功因素及相应的销售技巧： 1.准确地定义你的目标客户这六个关键的成功因素中非常重要的一点，就是你一定要准确地定义你的目标客户。你的目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些信息一定要非常清楚，否则的话，每天打出哪怕再多的电话，可能这些电话都是徒劳无效的。例如，池塘里面有非常多条的鱼，各种各样，你希望得到哪种鱼呢？你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标的胡乱钓鱼。在目标客户最集中的地方，去寻找客户，你能取得的效果才会更好，效率才会提高，所以一定要准确地定义你的目标客户。 2.准确的营销数据库有了目标客户，你还需要做一个客户的数据库，准确的客户数据库，由你的销售代表每天从数据库中去调出自己的客户资源，然后去打电话、跟进等等，这样销售效率也会有很大的提高。 3.良好的系统支持

如果有一个客户关系管理系统来做支持，你的很多资源都可以实现共享，包括你的销售效率，你的管理效率也都会有很大的提高。除此之外，企业想实施电话销售，电话销售中非常大的挑战，就是怎么样在电话中跟客户建立起一种信任关系，这种信任关系其实基于两个层面：①企业与企业的信任关系；②企业与个人的信任关系。例如，假如你的产品品牌足够大，客户购买你的产品很可能是出于对你的产品品牌的认可度，对你公司的信任度，这是企业与客户的信任关系。而五个销售代表都跟客户接触时，客户可能跟其中的一个销售代表来合作，因为他个人可以跟这个客户建立起一种销售关系，是企业与个人的信任关系。 4.各种媒体的支持你一定要有在广告、直邮方面的市场支持，尽可能地扩大自己的产品品牌影响力。所以企业要想实施电话销售，一定要想尽各种办法从企业层面上把自己的产品品牌建立起来，因为建立起来以后会吸引很多的客户去主动地给你打电话，他有需求时会主动打电话给你，而这时销售代表的销售效率相应地也会有一个很大的提高。

成功销售的几大关键

成功销售的14个关键规则及案例销售可能是目前最有吸引力、也是最有压力的工作之一。不断有人向那个行业涌来，期望在那个地点淘得一桶金；专门多人失望地离那个行业而去，他们在那个地点遭遇了难以计数的拒绝、难堪。什么缘故真正成功的总是少数？销售需要技巧和策略。在此介绍了成功销售的十四个关键规则，希望能助销售人员一臂之力。第一节利益第一利益是任何一位客户都会关怀的问题，他会想我购买此种商品能够得到何种利益。因此要想成功销售，首先必须弄清客户关怀的利益到底是什么。而每个公司也是注重利益的，没有人情愿做亏本生意。在此就涉及到公司利益与客户利益的矛盾，销售员在销售工作中如何协调这一问题。正确处理各种利益销售员面对着三个方面的利益纠缠：客户利益、公司利益和个人利益。现实中确实存在如此的现象，为了自己或公司的利益，销售员有意保守秘密；误导客户、夸大事实、有意略去有用信息；推销高价物（本来10美元的商品差不多合适，却推销20美元的商

品）；对客户不真诚；操纵客户；利用客户缺乏知识或缺乏常识，有意使客户感到困惑；危言耸听或制造不必要的恐慌；作出承诺却不履行。如此做的结果是客户对销售员或公司产生高度的不信任。客户关于剥削他们的公司，以及他们察觉到多收他们钞票、对他们进行误导或忽视他们利益的公司会进行抵抗。销售员如何处理好三方面的利益？你若将自己或公司的利益置于客户利益之上，就专门容易被指责为操纵不人、剥削不人、自私自利。假如你为了追求个人的利益而不惜牺牲他人利益，那么，你正在消蚀你自己的商业灵魂。许多传统的商业关系确实是如此的，它们总是以一种敌对性的关系存在，双方总是竭尽全力实现自己的利益，而不惜牺牲另一方的利益。这也是一直以来客户对企业心存戒心的重要缘故。国外一些公司的做法可能会给你一些启发。瑞典公司Sandvic确实是最先与客户依据合作伙伴关系建立紧密联系的公司之一。设立在英国的运输公司Lane集团也形成了相似的关系，双方对所有工作目标达成一致意见，帐目一目了然，利润率也一清二楚。事实上，许多成功的公司与客户进行协作，他们在专门大程

市场营销成功的关键

市场营销成功的关键：有效的营销思路云主机服务器租用服务器托管虚拟主机域名注册网站建设多渠道“营销失效”该如何转危为机?过去的一年，营销行业依然热闹不减，各种营销理念、营销渠道、营销手段、营销实践等纷杂交错，不时闪现的营销亮点值得肯定，但与此相对的是，更多的企业市场营销人员开始在营销渠道的抉择中迷失方向，而关于“营销失效”的抱怨也逐渐凸显。面对营销多渠道的大背景，“营销失效论”的真正症结出在哪里?市场营销人员对此又该如何处而不惊，转危为机? 多渠道“营销失效”该如何转危为机?过去的一年，营销行业依然热闹不减，各种营销理念、营销渠道、营销手段、营销实践等纷杂交错，不时闪现的营销亮点值得肯定，但与此相对的是，更多的企业市场营销人员开始在营销渠道的抉择中迷失方向，而关于“营销失效”的抱怨也逐渐凸显。面对营销多渠道的大背景，“营销失效论”的真正症结出在哪里?市场营销人员对此又该如何处而不惊，转危为机? 针对这些困惑，彭杰以本人在邮件营销行业的切身体会为鉴，认为，市场营销成功的关键不在于某一个渠道，而在于找到一种适合自己的有效的营销思路，这需要市场营销人员转变现有的效果不佳的营销思路，很好地利用各种顾客希望与企业建立联系和互动的渠道作为纽带，把客户与企业紧密联系起来。2013年，市场营销人员应拒绝“浮躁”与“随波逐流”，转变营销思路，回归营销本质：倾听顾客的需求。多渠道营销背景分析受社会化媒体及移动化互联网影响，企业的潜在消费者越来越分散，为了抓住消费者

的注意力，企业采用越来越多的市场营销渠道。据eMarteter数据显示，2007年，美国中小型企业平均使用3个媒体渠道;到2012年的第三季度该数值跃升至5.8个，5年时间内翻了近一倍。营销渠道的增长给市场营销人员带来了渠道管理和利用的挑战。以邮件营销为例，根据Ipsos2012年世界民意调查显示，85%互联网用户使用电子邮件沟通，62%用户运用社交媒体。很显然，邮件营销已经成为联系消费者必不可少的渠道，但是事实上，企业并没有好好利用这个渠道。据邮件营销服务机构webpower中国区的一项内部调查(《邮件营销中的社交媒体应用策略》)显示，目前在邮件营销中对于社交媒体进行的浅层次(即在邮件页面设计中加入社交分享按钮的基本运用)运用大概占约60%-70%，而深层次的运用可能不到5%。这表明，国内市场营销人员并没有有效利用不断增加的新渠道，以提高营销效果。多渠道背景下的“营销失效”原因分析排除外部的不可控因素，笔者从市场营销人员的角度，揭露多渠道背景下营销失效的内在原因： 1.市场营销人员对消费者认知失衡市场营销人员是市场营销的主体，在各种市场营销要素中，市场营销人员是首要的、决定性的、最积极、最活跃、最有潜力的要素，是其他各种市场营销要素的支配者。企业市场营销人员在面对越来越纷杂及更新跌出的市场营销渠道时，受各种内外条件限制，出现了

王老吉凉茶营销成功的关键

“怕上火，喝王老吉”，近年来，饮料行业的一匹黑马——罐装饮料王老吉脱颖而出，一鸣惊人。透过下面一组数据，我们不难看到王老吉的增长速度，王老吉2002年销量 1.8亿元，2003年销量6亿元，2004年销量15亿元，2005年销量超过25亿元，2006年销量达到35亿元，2007年销量更是突破了50亿元。经过几年的发展，王老吉迅速跃升为中国饮料行业销售额最高、品牌影响力最大的品牌。在南方一些地区的宴席上，“茅台酒、中华烟、王老吉”已成为不可缺少的几小件，打麻将、熬夜、运动、看球赛后喝一罐王老吉更是成为一种时尚。那么，是什么原因使王老吉引爆凉茶市场，迅速飙红呢？ (一)xx的4P理论营销专家有很多不同的解释，下面从现代营销4P理论来解读王老吉。 1.产品产品是4P中的第一个因素，也是4P中最重要的一个因素。产品成功与否首先就是由产品品质决定的。饮料产品也不例外，消费者在消费饮料产品时，产品品质是其考虑的重要因素。王老吉有良好的品质口味。王老吉凉茶以中草药为原料，主要有夏枯草、仙草、金银花、蛋花、布渣叶、菊花、甘草等。夏枯草有消肿散结、清肝明目等作用；仙草有清热解暑、利湿解毒的功效；金银花有消炎、解热、抑菌等功效；蛋花有清热解毒、润肺止咳的功效；布渣叶有清热消食的功能；菊花有清肝明目、清热疏风的功效；甘草有解毒、润肺的功能。从中医角度来看，王老吉“预防上火”的功效并非空洞之谈，而是有实实在在的依据作支撑的。对于健康意识日益提高的消费者来说，王老吉良好的品质成为打动人心的重要因素。

传统的广东凉茶实际上是用中草药熬制的药用茶饮料，功效虽好，但却有淡淡的中药苦味，不符合大多数人的偏好，即使在广东，年轻人也很难接受，这也是传统广东凉茶难以走向全国的重要原因。王老吉经过反复的口感测试后，改变了过去微苦的口感，选择了偏甜的口味，味道略像山楂水，更接近饮料。王老吉偏甜的口感迎合了不同地区的更多消费者的需求，市场空间也得到了极大的扩展。 2.价格价格是市场营销中的又一重要因素，王老吉在定价上也颇费了一番工夫，王老吉红罐凉茶在超市的售价为 3.2～ 3.6元，比可口可乐稍高。王老吉一直传播的是“预防上火”的饮料这一理念。“上火”是一个全国性的中医概念，中国人都懂，而“上火”又是人们在日常生活中常常遇到的烦恼，王老吉向受众传播的是一种具有特殊功能的饮料，它可以预防上火，它淡淡的中药味正是对这一特殊功效的最好诠释。为更好地唤起消费者的需求，电视广告选用了消费者认为日常生活中最易上火的5个场景：吃火锅、通宵看球赛、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，画面中人们在开心地享受上述活动的同时，纷纷畅饮红色王老吉。广告向消费者灌输的是这样一种观念：王老吉是此类活动的必备饮料，具备可乐、冰红茶等饮料不具备的特殊功效。这一功效，使其每罐价格比有的饮料稍高也不再是不可接受的。 3.渠道在销售渠道上，王老吉采取总经销制，1个总经销商负责一个区域，经销商下面可发展多家邮差商(分销商)，如批发邮差、餐饮邮差、士多邮差、夜场邮差、特通邮差、商超邮差、综合邮差等。这种营销模式很好地控制着整个价格体系，也保证了各个分销环节的高利润，提高了销售商的积极性。

销售成功的关键——销售技巧

做销售的都知道，业务员销售技巧很重要。没有好的技巧，好的口才，你与客户交流起来就会有一定的困难,同时也要在工作中不断的学习和积累着新的销售技巧，这样才能不断的提高自身的业务能力。尤其是在现在这个竞争激烈的时代，不进则退，更让销售员时时准备着功课，只有在熟知各产品的相关信息后才能游刃有余。下面就总结了几点基本的销售技巧，希望对销售员有所帮助：第一：搜集客户资料想要做好销售，首先就是要寻找大量的客户资料，客户资料对于销售来说是最重要的，寻找客户资料最快的方法就是用客户资料搜索软件搜客通，每次使用只需要登录你的账号和密码就可以随时随地查找出所需要的客户资料，对于销售人员来说是非常有帮助的。第二：了解客户的需求做销售要有很强的专业知识，才能够准确快速的回答客户提出的任何问题，为下一次谈判创造机会。让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，详细了解客户需求。第三：不贬低对手当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说：“我感到您...”这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。更不要去贬低对手的产品，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品或他对对手的产品印象不错，你贬低等于说他没眼光，正在犯错误，他就会很反感。一说到税收就说别人不好，客户也会觉得你心虚或品质有问题。第四：让客户了解产品的价值当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。还有是说我们的产品能够客户带来什么？是产品拉力大能给客户带来更多的客户，利于此公司销售自己的其他产品；还是所销售的产品为海量产品利于提高其公司的知名度，是产品利润空间大，能给其公司带来更多的利润；还是产品质量好，让其公司省心，使客户放心；是我们的价格低有利于减少客户的先期投入，还是售后服务好避免客户购买产品后出现故障时无后顾之忧。销售技巧是靠在工作中累积起来的，要多学习，多观察，多练习。在现如今这个竞争激烈的时代，不进则退，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火，才能不断的提升自己的销售技巧，这样才能帮助我们做好销售这个工作！

项目营销成功的三大关键

项目营销成功的三大关键当今世界，技术交流和信息传播越来越快，制造行业，由于产品日益趋于同质化，企业要保持可持续性的竞争优势已经越来越难。因此，很多全球性企业纷纷开始向客户提供综合性解决方案，以客户问题专家的身份进行某一领域的整体项目运作。与此同时，如何进行项目营销也成为相关企业和专业营销人员关注的焦点，结合多年项目营销的实战经验，我们认为，以下三个环节是企业成功实践项目营销的关键： --- 深刻把握项目营销的特征和本质 --- 正确制定项目营销的目标与战略 --- 有效开展项目营销的项目销售在此，本文仅就中小型项目的营销管理进行讨论，其营销环境相对纯净，涉及的非商业主体相对较少。而在一些大型项目或跨国项目中，可能在营销过程中将不得不考虑国家利益，政府关系，政治性和社会性因素，而且这些因素，往往在争取订单的过程中可能产生不可估量作用。一．深刻把握项目营销的特征和本质

项目是一项复杂的交易，在限定的时间内向客户提供定制的综合性产品集合，其中包含了一系列的系统组件，服务和劳务。在这一定义中，我们将营销观点纳入考虑范围。交易观---- 买卖双方在限定时间内执行的某一事项。交易内容---- 特殊的产品集合，包括一组产品，劳务，以及与特定设计的匹配。 https://www.360docs.net/doc/0815092285.html,中国最大的资料库下载项目业务的特点：独特性：任何项目均非一个标准化的产品，而是根据客户的需求和客户的实际拥有的条件，有目的，有意识的定制集成一套完整的系统，其中可能包含零组件设备，服务和劳务，因此，每一个项目都是独特的，同时，其操作平台易随交易而发生变化，仅在特定的时间向客户提供优质服务。例如，在中央空调工程项目中，不同的室内布局意味着不同的安装规模和风管的排布设计。复杂性：项目的运作是一项复杂的过程，其表现在： 1）成本结构的复杂：项目集合中元素的多样性决定了其成本结构的复杂性。

成功销售的四大关键因素

成功销售的四大关键因素成功销售都不是轻而易举取得的，是需要付出代价的，在参加了管理培训的同时，正如推销之神原一平所说：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧，而自信、灵感、技巧以及运气是成功不可缺少的因素。用公式表示：成功销售=自信+勤奋+灵感+技巧+运气。第一：自信无论做什么销售，首先，你必需把你自己推销出去。客户在购买你的商品时，不一定是因为你的产品如何好，而是因为他对你的服务很满意。所以，一定要有自信。第二：勤奋(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤) 要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”，这句话讲得很好，“勤能补拙”嘛! 勤奋体现在以下几个方面：一、勤学习，不断提高、丰富自己。 1.建立自己的企业商学院，学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。 2.学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。 3.学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上，你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。二、勤拜访。一定要有吃苦耐劳的精神!业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。 1.“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。 2.“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝;而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。 3.“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。 4.“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，

电话销售成功的六要素

电话销售成功的六要素 [2004-4-20]*本信息仅供参考* 怎么样做电话销售才能更有效果呢？下面将要介绍的就是电话销售的六个关键成功因素： 1.准确地定义你的目标客户这六个关键的成功因素中非常重要的一点，就是你一定要准确地定义你的目标客户。你的目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些信息一定要非常清楚，否则的话，每天打出哪怕再多的电话，可能这些电话都是徒劳无效的。例如，池塘里面有非常多条的鱼，各种各样，你希望得到哪种鱼呢？你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标的胡乱钓鱼。在目标客户最集中的地方，去寻找客户，你能取得的效果才会更好，效率才会提高，所以一定要准确地定义你的目标客户。 2.准确的营销数据库有了目标客户，你还需要做一个客户的数据库，准确的客户数据库，由你的销售代表每天从数据库中去调出自己的客户资源，然后去打电话、跟进等等，这样销售效率也会有很大的提高。 3.良好的系统支持如果有一个客户关系管理系统来做支持，你的很多资源都可以实现共享，包括你的销售效率，你的管理效率也都会有很大的提高。除此之外，企业想实施电话销售，电话销售中非常大的挑战，就是怎么样在电话中跟客户建立起一种信任关系，这种信任关系其实基于两个层面：①企业与企业的信任关系；②企业与个人的信任关系。例如，假如你的产品品牌足够大，客户购买你的产品很可能是出于对你的产品品牌的认可度，对你公司的信任度，这是企业与客户的信任关系。而五个销售代表都跟客户接触时，客户可能跟其中的一个销售代表来合作，因为他个人可以跟这个客户建立起一种销售关系，是企业与个人的信任关系。 4.各种媒体的支持你一定要有在广告、直邮方面的市场支持，尽可能地扩大自己的产品品牌影响力。所以企业要想实施电话销售，一定要想尽各种办法从企业层面上把自己的产品品牌建立起来，因为建立起来以后会吸引很多的客户去主动地给你打电话，他有需求时会主动打电话给你，而这时销售代表的销售效率相应地也会有一个很大的提高。 5.明确的多方参与的电话销售流程销售流程很重要，如果没有一个很明确的销售流程，会造成一个大家可能相互牵扯不清的局面。比如销售代表的主要工作是为了筛选销售线索，然后把销售线索转给外部销售代表，假如某个销售代表自己判断这个客户应该是一个目标客户，但是当他把这个销售线索转给外部销售代表以后，外部销售代表的反映是这个客户不是公司的目标客户。这时就会出现双方对某些问题认识上的不清楚。所以

销售的关键点解析

一、销售过程中销的是什么？答案：自己 1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身； 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。二、销售过程中售的是什么？答案：观念。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。三、买卖过程中买的是什么？答案：感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。四、买卖过程中卖的是什么？答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 2、二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。

企业成功的三个关键点

企业成功的三个关键点蛇无头不行，兵无主自乱。企业的管理者们要学会把握企业行动的关键！管理并不是一件易事，作为一个管理者，如何管好自己的员工呢?怎样才能让员工在你的带领下创造好的业绩呢。这是有方法可跟的。关键一：制定上下贯通的企业核心目标火车跑得快，全靠车头带，这句话非常适合于发展中的中小型企业，火车头既是老板又是企业经营的核心目标。老板的战略眼光是否到位，企业的核心目标是否清晰，直接决定着这辆火车的速度和方向。在设定目标时要特别注意几个点：其一，核心目标应该是上下贯通的，所有的人、物、事都应该直接瞄准这个目标。其二，避免只有销售部有目标，而非销售部门没有对应目标。对于中小企业而言，最容易犯也最常见的错误就是目标即业绩目标，业绩目标最后变成仅仅是销售部门的目标，似乎与非销售部门的关系不大，或者说非销售部门的目标没有与业绩目标相挂钩，所做的工作并不是在为业绩目标服务。这是非常危险的，目标的脱节最终会造成业绩目标难以达成。其三，核心目标是否够简单，简单到白痴都能明白?检验企业的核心目标是否足够简单足够靠谱，就要做到任何人都能听得懂，甚至白痴都能听懂。日常工作中，我们常常强调工作目标要量化，并且给予每个工作岗位以简单明了的方法，其目的就是为了让白痴都能明白团队的目标，同时也让目标更具有可控性。关键二：把握行动关键节点找到最直接的行动路径当企业确定了核心的目标之后，就要围绕这一目标展开行动，布局好行动的路径。如何把握好行动关键节点呢? 其一，遵循二八定律。在我们的企业里，20%关键岗位的人创造了企业80%的价值，80%的销售额来源于20%的高质量客户……同样，在为核

2020{客户管理}客户经验销售成功的关键

客户经验销售成功的关键

客户经验：销售成功的关键最初，我的客户不了解产品，购买时倾向于功能齐全、包装漂亮以及优质的服务。但他们不断从所购买的产品中获取经验，后来他们也成为了行家，对产品了如指掌，因此常把价格压至最低，我该怎么办？文/F.S tewart DeBruicker Gregory L.Summe 所有向别人销售自己产品的生产厂家，无论产品是标准的工业产品，如钢铁或通讯设备等高科技产品，或是其他产品，公司都将不可避免地面临由于客户经验的影响而造成的客户转变。若将其与产品发展周期联系起来，这将可以有助于了解客户需求，并可作为制定销售战略的指导。客户期望的产品利益的模型是可以定义的，并且可以进行预测。一种产品的市场可以按客户对产品的了解程度分为几个阶段。这些阶段为设计目标销售规划提供了基础。无经验的多面手在发展的最初阶段，客户往往希望销售商不仅能够提供可靠的新技术，而且还提供优质的应用支持。这种最初的购买决定，尽管可能会得到回报，但很冒险，顾客因为害怕失败，所以每一步都谨慎小心。尽管某种新兴的产品有可能会引起他们的注意，但是所谓的FUD因素——害怕(failure)、不确定（uncertainty）、怀疑（doubt），使得他们倾向于购买信誉好兼有有效支持的产品。看看计算机工业发展的历史，就可以告诉我们许多关于无经验客户的情况以及适用于他们的战略。计算机工业起步于20世纪60年代，当时一些大公司决定通过用计算机来实现大量的记录保存，从而达到领先于其他同行的同时较好地管理流动资金。由于购买决定涉及到内部信息流动、过程的改变以及较大的经济负担，所以往往由高级经理委员会来做出决定，他们各有目的，因此决策一般会持续18～24个月。博锐88 IBM从一开始就占领了这个市场，因为它把其销售战略定位于无经验购买者。它的销

成功销售如何抓住客户的关键问题即KP

成功销售如何抓住客户的关键问题即K.P. 有这样一个流传甚广的例子：客户到商店问是否有万能胶，刚好店里没有。一般的售货员会说“没有”，然后目送客户离去，而老练的售货员会主动问，“您用万能胶干什么呢？”客户也许会说“粘点什么”或“东西碎了，要将它复原”。很明显，客户的真实目标是需要一种可以粘东西的解决方案，并不是万能胶本身。这时候，你就可以介绍：“我们这里有一种固体胶，贴着力比万能胶更快更持久且使用起来特别方便”，客户定会欣然接受。这个例子说明：成功的销售是从抓住客户的关键问题（Key Problem）即K.P.开始的。客户组织的K.P. 很多sales在与客户会面之前，都曾仔细计划自己的行为，并努力将产品和解决方案的情况融入到自己的言辞中，准备也不能说不充足。但在和客户交流过程中，他们滔滔不绝，而且习惯说教，喜欢将大部分时间浪费在对方根本不感兴趣的问题上，尤以乐道于自以为是的技术特点和完美服务。结果，这些sales的销售之路总是越走越窄，即使在客户心中留下了一些印象，但在接下来的跟进中往往感觉是蜻蜓点水，无法深入。有时，连第二次会面的机会都无法保证。造成这一结果的原因就是没有抓住客户的K.P.，混淆了销售中的主次。要知道，在销售过程中，主角是你的客户，所以一切应以客户为主。可能你是你所处行业中的Big One，可能你对行业和产品的了解就象对你的指掌，但在你向客户（特别是其他行业的客户）销售时，无论你把企业的优势说得天花乱坠，人家很可能听不懂、闹不明，甚至干脆不感兴趣。所以要想打动客户，卖弄对自己产品的得意和对自己行业的洞悉远甚于隔靴搔痒，一招制胜的方法就是在切实了解客户的行业环境和面临的问题之基础上，发现其K.P.。那么，如何着手呢？最简单的是从三个方面：商业/政治利益、战略和短期目标。经济性组织存在是为了商业利益；行政性组织存在是为了社会责任和政治利益。这都是组织存在的根本理由。所以，从客户组织的立身之本下手，就可以找到K.P.的根源所在。同时，客户组织的战略也是其K.P.的外在表现。成本导向的客户无疑就更看重低价格，而价值导向，以提供增值产品和服务为战略方向的客户就更看重你能提供独特而有意义的价值。另外，客户近期的一些重大商业活动和决策也会影响其K.P.的内容。同样，行政性组织就会受到近期重大的国家政策和地方规划等的影响，而有不同的K.P.表现。利益而不是技术《销售的革命》的作者尼尔·雷克汉姆曾经做过统计，每当IBM 新品上市，一般在前六个月里，无论IBM 做了多少广告、花了多少宣传费，销售情况往往平平，而只有在半年以后，销售额才大幅度提升。通过详细的调查和多角度的思考，作者发现在新品上市的前六个月中，无论是IBM公司还是其sales都把大部分时间和精力放在产品技术的宣传上。六个月后，Sales的销售方式才逐渐从强调技术上转移，真正开始

客户经验销售成功的关键

客户经验：销售成功的关键最初，我的客户不了解产品，购买时倾向于功能齐全、包装漂亮以及优质的服务。但他们不断从所购买的产品中获取经验，后来他们也成为了行家，对产品了如指掌，因此常把价格压至最低，我该怎么办？文 /F.Stewart DeBruicker Gregory L.Summe 所有向别人销售自己产品的生产厂家，无论产品是标准的工业产品，如钢铁或通讯设备等高科技产品，或是其他产品，公司都将不可避免地面临由于客户经验的影响而造成的客户转变。若将其与产品发展周期联系起来，这将可以有助于了解客户需求，并可作为制定销售战略的指导。客户期望的产品利益的模型是可以定义的，并且可以进行预测。一种产品的市场可以按客户对产品的了解程度分为几个阶段。这些阶段为设计目标销售规划提供了基础。无经验的多面手在发展的最初阶段，客户往往希望销售商不仅能够提供可靠的新技术，而且还提供优质的应用支持。这种最初的购买决定，尽管可能会得到回报，但很冒险，顾客因为害怕失败，所以每一步都谨慎小心。尽管某种新兴的产品有可能会引起他们的注意，但是所谓的 FUD 因素 --- 害怕(failure)、不确定(uncertainty )、怀疑(doubt),使得他们倾向于购买信誉好兼有有效支持的产品。看看计算机工业发展的历史，就可以告诉我们许多关于无经验客户的情况以及适用于他们的战略。计算机工业起步于 20 世纪 60 年代，当时一些大公司决定通过用计算机来实现大量的记录保存，从而达到领先于其他同行的同时较好地管理流动资金。由于购买决定涉及到内部信息流动、过程的改变以及较大的经济负担，所以往往由高级经理委员会来做出决定，他们各有目的，因此决策一般会持续18?24个月。博锐 88 IBM 从一开始就占领了这个市场，因为它把其销售战略定位于无经验购买者。它的销售程序包括可靠的 (而不是技术先进的) 全套硬件软件系统；一条宽松的产品线用于将来产品升级；强大的人力资源用于安装、培训、服务和客户管理；自由更新系统优先权的选择。其定价战略使得它的利润远比其他较小的竞争者高得多。IBM 所采用的这种战略令人生畏，很大程度上不是因为在它后面有着强大的资源，而是因为符合了无经验多面手的市场。

摧龙六式成功销售的六个关键步骤

摧龙六式成功销售的六个关键步骤自九二年开始我的销售生涯，屈指算来已有十四年。前八年在一线冲锋陷阵，摧城拔寨，后六年在IBM和戴尔如此世界级的公司潜心钻研中外顶尖的营销理论和方法，并有幸在清华大学（接着教育学院和职业经理训练中心）和北大（经济治理学院）等学府与各行各业的总裁班学员探讨销售方法，既深入联想、NOKIA、中国移动等大型公司的基层销售部门，也为各行各业的中小型公司担任培训和咨询工作。我一直希望能够将所得的销售方法融入

一个大型案例之中，这是写这本小讲的动机。我深知商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业。由于条件的限制，大多数的销售人员却在没有得到足够的训练前，就被匆匆送上战场，靠着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀，输赢之间殊为不易。我将八年的销售经历和六年的钻研心得总结出来，录于本书最后，希望指导后来有缘之人少走弯路。需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足那个五个要素才能够成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务

摧龙六式是向大型客户销售的差不多流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。第一式客户分析销售团队的销售费用、时刻和精力等资源有限，但是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才能够找到真正目标客户并制定销售打算。开始标志锁定目标客户结束标志推断并发觉明确的销售机会进展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值情愿透露资料的个人。在进展向导时，应该坚持由先易后难、由低级不到高级不、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时候，销售人员的重点确实是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就能够低成本的维护线人关系。