金牌导购训练营之快乐导购专业销售技巧课件
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《金牌导购销售培训》PPT课件
.
16
比较
注意价格及 其它产品
细致说明 、提供建议
顾客心理
顾客行为 导购行为
.
顾客会对产品款式、好处和 其它产品做比较评比，此时有的 顾客会处于对挑选产品产生困惑， 他们正有求于销售员作最好的建 议和指导。
导购必须做最细致的说明产
品FAB，提供好的建议，帮助顾
客做参考，引导、确立顾客的信
心，否则顾客将借口“和家人研
计划冲突
.
19
促成的技巧
1、集中意念 2、二择一法 3、临门一脚法（对顾客的喜欢作出判断）（视觉的焦
点、触摸商品的次数、摆在手边的商品） 4、动作诉求法(拿发票、包装袋等） 5、感情诉求法 6、扬长避短（重利轻弊） 7、化短为长 8、价格优惠法 9、激将法
.
20
决定
购买
收银、 包装
顾客心理
顾客终于消除疑虑下定决 心购买
多用“是”、“但是”的说法
用“是”：导购表示同意顾客的意见-----认同； 用“但是”转折：解释意见产生的原因及顾客看法的片 面性------适度教育.Biblioteka 7了解你的顾客需要什么
顾客需要被欢迎 顾客需要被尊重 顾客需要被理解 顾客需要被重视 顾客需要你专业
顾客需要感觉舒适 顾客需要及时服务 顾客需要被帮助 顾客需要被赞美 顾客需要被信任
.
8
顾客购买 心理过程分析
.
9
满足
顾 客
决定
购
信任
买
比较
的
心
欲望
理
联想
过
兴趣 程
注意
.
10
.
11
注意
进入门店
迎宾
金牌导购员八大销售技巧培训课件ppt(45张)
金牌导购员八大销售技巧培训课件(pp t45页)
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4） 赠品促销
金牌导购员八大销售技巧培训课件(pp t45页)
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5） 把价格说得看起来不高
a) 把价格与产品的使用寿命结合起 来 b) 把价格与顾客的日常支付的费用 进行对比 c) 把价格与价值结合起来 d) 用最小的单位报价
4） 小点成交法
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5） 三步成交法
介绍 产品 一个 优点
金牌导购员八大销售技巧培训课件(pp t45页)
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成交时机到了
1．顾客突然不再发问时 2．顾客话题集中在某个商品上时 3．顾客不讲话而若有所思时 4．顾客不断点头时 5．顾客开始注意价钱时 6．顾客开始询问购买数量时 7．顾客不断反复问同一问题时
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3） 选择成交法：
导购员向顾客提出两个或两个 以上的购买方案让顾客选择。不 管顾客做出任何选择，都意味着 销售成功。
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客户如何做出购买决定?
是不是适合我的情况? 是不是可行的? 如何运作? 我的利益在哪里? 需要我做什么?
推销要点：
a)适合性： b)兼容性： c)耐久性： d)安全性： e)舒适性： f)简便性： g)流行性： h)效用性： i)美观性： j)便宜性：
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4） 赠品促销
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5） 把价格说得看起来不高
a) 把价格与产品的使用寿命结合起 来 b) 把价格与顾客的日常支付的费用 进行对比 c) 把价格与价值结合起来 d) 用最小的单位报价
4） 小点成交法
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5） 三步成交法
介绍 产品 一个 优点
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成交时机到了
1．顾客突然不再发问时 2．顾客话题集中在某个商品上时 3．顾客不讲话而若有所思时 4．顾客不断点头时 5．顾客开始注意价钱时 6．顾客开始询问购买数量时 7．顾客不断反复问同一问题时
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3） 选择成交法：
导购员向顾客提出两个或两个 以上的购买方案让顾客选择。不 管顾客做出任何选择，都意味着 销售成功。
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客户如何做出购买决定?
是不是适合我的情况? 是不是可行的? 如何运作? 我的利益在哪里? 需要我做什么?
推销要点：
a)适合性： b)兼容性： c)耐久性： d)安全性： e)舒适性： f)简便性： g)流行性： h)效用性： i)美观性： j)便宜性：
金牌销售技巧培训课程.pptx
•看看他们的网站 •经常逛逛他们的店 •抽空和他们的顾客聊聊
提升销售能力
店铺运营流程和政策
准备阶段：能力准备
•了解店内运营流程标准
•弄清楚自己的职责范围， 即什么样的任务是必须完 成的，什么样的决定是自 己可以做的
•观察店内销售高手的营运 流程
价值金三角
准备阶段：能力准备
①
②
价值
销售技巧和服务
③
金牌 销售技巧
课程效益
本课程旨在通过对销售过程中八个关 键步骤的深入讲解，达到使员工了解 销售流程，掌握销售技巧，从而成为 一名金牌导购的目的
课程架构
准备阶段: 能力准备 第一步: 打开非销售话题 第二步: 挖掘需求 第三步: 货品试穿，展示环节 第四步: 搭配销售 第五步: 处理异议 第六步: 结束销售 第七步: 确认并再次邀请 第八步: 个人信誉
FAB五步曲
第三步：货品展示
第一步：货品基础知识——吊牌记忆法 第二步：看衣服说话—— 掌握FAB三大要点 第三步：学习FAB的同时预估顾客异议 第四步：学习场景搭配方案 第五步：让搭配方案明确落实到具体适合客群和生活场景
标准A+B：个性化打招呼并打开非销后，已建立起初步信任
售前安全性非销话题 第一步：打开非销话题
品牌介绍运用时机
售中
标准A，标准B，标准A+B——可根据和顾客的熟悉度， 在销售过程中灵活运用
售前安全性非销话题 第一步：打开非销话题
店铺结构介绍
SELECTED店铺三大分区是什么？
时尚区、商务区、混搭区
• 确认所有到店的新款知识 • 检查一天所应该做的清单 • 组织高效的交接班会议 • 更新个人老顾客名单 • 检查是否有要跟进的电话 • 上系统的维护系统
《金牌导购销售培训》PPT课件
18
信任
拿着产品， 表情放松
加强信心
顾客心理 顾客行为
经过各种比较，顾客产生 信心，决定购买，此时顾客的 信心有两种：1、对导购的信赖。 相信导购的推荐和建议；2、信 赖门店和品牌。3、信赖产品本 身
客人失去信心的原因：1、
不是她真正想要的衣服；2、导
购不了解货品知识；3、对质量、
导购行为 售后感到没有保证；4、同购买
初恋般的心境 专家般的知识 蜜蜂般的勤奋 傻子般的耐心
精选版
4
金牌导购之秘 密 武 器
赞美、认同
精选版
5
金牌导购之语言艺术
要少用否定句，多用肯定句
情景实例A：顾客：“这种衣服还有红色吗？ 营业员：”没有。”
情景实例B：顾客：“这件衣服还有红色吗？” 导购：真抱歉，红色的进货少，已经卖 完了，不过，我觉得蓝色和白色和您的 气质更相衬，您可以试一下。“
计划冲突
精选版
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促成的技巧
1、集中意念 2、二择一法 3、临门一脚法（对顾客的喜欢作出判断）（视觉的焦
点、触摸商品的次数、摆在手边的商品） 4、动作诉求法(拿发票、包装袋等） 5、感情诉求法 6、扬长避短（重利轻弊） 7、化短为长 8、价格优惠法 9、激将法
精选版
20
决定
购买
收银、 包装
顾客心理
导购行为
精选版
心，否则顾客将借口“和家人研
究看看”“我会再来”掉头离去，
失去成交的机会
17
行为特色：
当顾客突然不再发问时 顾客话题集中在某件商品时 当顾客反复观看样品时 顾客与同伴商量时 离开卖场后再度返回，并 察看同一件商品
精选版
肢体语言特色：
当顾客不断点头时 抚摸下巴 手张开并放松 表情放松微笑 眼晴有神 友好 热切 坐姿 主动向你的方向
信任
拿着产品， 表情放松
加强信心
顾客心理 顾客行为
经过各种比较，顾客产生 信心，决定购买，此时顾客的 信心有两种：1、对导购的信赖。 相信导购的推荐和建议；2、信 赖门店和品牌。3、信赖产品本 身
客人失去信心的原因：1、
不是她真正想要的衣服；2、导
购不了解货品知识；3、对质量、
导购行为 售后感到没有保证；4、同购买
初恋般的心境 专家般的知识 蜜蜂般的勤奋 傻子般的耐心
精选版
4
金牌导购之秘 密 武 器
赞美、认同
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5
金牌导购之语言艺术
要少用否定句，多用肯定句
情景实例A：顾客：“这种衣服还有红色吗？ 营业员：”没有。”
情景实例B：顾客：“这件衣服还有红色吗？” 导购：真抱歉，红色的进货少，已经卖 完了，不过，我觉得蓝色和白色和您的 气质更相衬，您可以试一下。“
计划冲突
精选版
19
促成的技巧
1、集中意念 2、二择一法 3、临门一脚法（对顾客的喜欢作出判断）（视觉的焦
点、触摸商品的次数、摆在手边的商品） 4、动作诉求法(拿发票、包装袋等） 5、感情诉求法 6、扬长避短（重利轻弊） 7、化短为长 8、价格优惠法 9、激将法
精选版
20
决定
购买
收银、 包装
顾客心理
导购行为
精选版
心，否则顾客将借口“和家人研
究看看”“我会再来”掉头离去，
失去成交的机会
17
行为特色：
当顾客突然不再发问时 顾客话题集中在某件商品时 当顾客反复观看样品时 顾客与同伴商量时 离开卖场后再度返回，并 察看同一件商品
精选版
肢体语言特色：
当顾客不断点头时 抚摸下巴 手张开并放松 表情放松微笑 眼晴有神 友好 热切 坐姿 主动向你的方向
金牌导购专业技能培训课程(ppt 120页)
2020/7/8
四、导购员基本素质之
概括篇
2、热情友好的服务 热情在推销中占据95%以上的分量，一位推
销专家说：你会由于热情过分而失去一笔交易 ，但会因为不够热情而失去100笔交易。
不热情导购员形象：绷着阶级斗争的脸，瞪
着提高警惕的眼，说话冷冰冰，态度恶狠狠。
三心服务：售前让顾客感到热心，售中让他感
✓ 顾客避免走进嘈杂、脏、暗的角落； ✓ 商场入口过于拥挤或过于熟悉，顾客不会停留
。
2020/7/8
影响顾客购买的因素
3、在购买行为方面：
顾客倾向于看右面或从右面拿取货品；顾 客不喜欢很费劲地寻找、拿取产品；顾客 不喜欢弯腰或踮起脚拿取商品。
2020/7/8
三、顾客的购买动机
• 实用、省时、经济 • 健康的动机 • 舒适和方便
2020/7/8
三、导购员的职责是？
1. 宣传品牌； 2. 销售产品； 3. 陈列产品； 4. 收集信息；“给我一条信息，还你一发炮弹”
导购员即推销员：“推”就是推广品牌，“销”才是 销售产品，二者是统一的。
5. 带动商场其他人员销售； 6. 填写报表。
2020/7/8
三、导购的职责之相关链接
€信息收集、上报、扩散 市场大小（潜在需要）
顾客思想酝酿的八个阶段
注视、留意~~感到兴趣~~联想 ~~产生欲望~~比较权衡~~信任
~~决定行动~~满足
2020/7/8
2020/7/8
要赢得顾客好感要做到？
1. 向顾客推销自己 2. 向顾客推销利益 3. 向顾客推销产品 4. 向顾客推销服务
2020/7/8
2020/7/8
1、微笑
三要：
【案例】29″彩电的休闲装，磨沙质感，模糊抖动喷漆， 引导新潮流。
四、导购员基本素质之
概括篇
2、热情友好的服务 热情在推销中占据95%以上的分量，一位推
销专家说：你会由于热情过分而失去一笔交易 ，但会因为不够热情而失去100笔交易。
不热情导购员形象：绷着阶级斗争的脸，瞪
着提高警惕的眼，说话冷冰冰，态度恶狠狠。
三心服务：售前让顾客感到热心，售中让他感
✓ 顾客避免走进嘈杂、脏、暗的角落； ✓ 商场入口过于拥挤或过于熟悉，顾客不会停留
。
2020/7/8
影响顾客购买的因素
3、在购买行为方面：
顾客倾向于看右面或从右面拿取货品；顾 客不喜欢很费劲地寻找、拿取产品；顾客 不喜欢弯腰或踮起脚拿取商品。
2020/7/8
三、顾客的购买动机
• 实用、省时、经济 • 健康的动机 • 舒适和方便
2020/7/8
三、导购员的职责是？
1. 宣传品牌； 2. 销售产品； 3. 陈列产品； 4. 收集信息；“给我一条信息，还你一发炮弹”
导购员即推销员：“推”就是推广品牌，“销”才是 销售产品，二者是统一的。
5. 带动商场其他人员销售； 6. 填写报表。
2020/7/8
三、导购的职责之相关链接
€信息收集、上报、扩散 市场大小（潜在需要）
顾客思想酝酿的八个阶段
注视、留意~~感到兴趣~~联想 ~~产生欲望~~比较权衡~~信任
~~决定行动~~满足
2020/7/8
2020/7/8
要赢得顾客好感要做到？
1. 向顾客推销自己 2. 向顾客推销利益 3. 向顾客推销产品 4. 向顾客推销服务
2020/7/8
2020/7/8
1、微笑
三要：
【案例】29″彩电的休闲装，磨沙质感，模糊抖动喷漆， 引导新潮流。
金牌导购员培训-技巧篇PPT课件
道、降胆固醇；
• 主要成分是燕麦，复配花生、芝麻、黑豆、小麦胚芽等复配而 成的谷物浓浆；
• 针对不同消费群有不同的话术；
适合人群
利益点
胆固醇过高人群
成人每天吃60克燕麦，可使人体胆固醇下 降30%
注重形体人群
含有独特的可溶性纤维，可以清理肠道垃 圾，瘦身美容
促成后择机再推介
• 促销成功后，建议不要再推销其它口味，以免消费者放弃购买；
假设法
• 假定消费者已经决定购买，为其做售后服务；
第五步骤 欢送顾客
1.促销成功
感谢您选购惠尔康谷粒谷力！
2.促销不成功
A.如消费者拒绝，但是不强烈，则推荐其买单包； B.如消费者强烈拒绝购买：欢迎下次选购惠尔康谷粒谷力！
1.大声导购 （ 声音要热情大方，精神饱满）
◆远距离（ 2米之外）
标准话术-“带上谷粒，均衡健康/感受燕麦飘香，欢迎选购惠尔康谷粒谷力”
标准动作-面朝消费者,导购，微笑并要有眼神的交流，导购的同时一定佩带小蜜蜂！
目的：引起消费者对谷粒谷力的注意！ 需重点关注：
1、带小孩的顾客； 2、和导购有眼神交流的顾客； 3、带有我司促销品（如购物袋）的老顾客； 4、有推车的消费者； 5、浏览竞品的消费者； 6、时尚爱美人群； 7、肥胖人群；
中，并将消费者引至堆头，面带微笑，音量适中， 目光与消费者交流，从而发觉消费者中意的口味！
第一步骤 吸起顾客注意
5步之内
非主动出击区： 大声导购，吸引消费者： 感受燕麦飘香，欢迎选购惠 尔康谷粒谷力！
主动出击区： 您好，**：欢迎选购惠尔 康谷粒谷力！
第二步骤 引起顾客兴趣
不同消费者接待要点
年轻消费者
高脑力和体力消耗人群
• 主要成分是燕麦，复配花生、芝麻、黑豆、小麦胚芽等复配而 成的谷物浓浆；
• 针对不同消费群有不同的话术；
适合人群
利益点
胆固醇过高人群
成人每天吃60克燕麦，可使人体胆固醇下 降30%
注重形体人群
含有独特的可溶性纤维，可以清理肠道垃 圾，瘦身美容
促成后择机再推介
• 促销成功后，建议不要再推销其它口味，以免消费者放弃购买；
假设法
• 假定消费者已经决定购买，为其做售后服务；
第五步骤 欢送顾客
1.促销成功
感谢您选购惠尔康谷粒谷力！
2.促销不成功
A.如消费者拒绝，但是不强烈，则推荐其买单包； B.如消费者强烈拒绝购买：欢迎下次选购惠尔康谷粒谷力！
1.大声导购 （ 声音要热情大方，精神饱满）
◆远距离（ 2米之外）
标准话术-“带上谷粒，均衡健康/感受燕麦飘香，欢迎选购惠尔康谷粒谷力”
标准动作-面朝消费者,导购，微笑并要有眼神的交流，导购的同时一定佩带小蜜蜂！
目的：引起消费者对谷粒谷力的注意！ 需重点关注：
1、带小孩的顾客； 2、和导购有眼神交流的顾客； 3、带有我司促销品（如购物袋）的老顾客； 4、有推车的消费者； 5、浏览竞品的消费者； 6、时尚爱美人群； 7、肥胖人群；
中，并将消费者引至堆头，面带微笑，音量适中， 目光与消费者交流，从而发觉消费者中意的口味！
第一步骤 吸起顾客注意
5步之内
非主动出击区： 大声导购，吸引消费者： 感受燕麦飘香，欢迎选购惠 尔康谷粒谷力！
主动出击区： 您好，**：欢迎选购惠尔 康谷粒谷力！
第二步骤 引起顾客兴趣
不同消费者接待要点
年轻消费者
高脑力和体力消耗人群
金牌导购实战销售技巧培训课程PPT(共 112张)
销售目的观念
宣传大使 新顾客
老顾客
老顾客
新顾客 宣传大使
服务
----达到或超越顾客的期望
麦当劳：热情、快捷、标准 出租车：代表城市的服务水准 商场： 请问洗手间在那里 银行： 您的贷款不符合规定 沃尔玛： 轮胎型号不符 航空公司：钥匙丢失
给客户以强烈的好感
工作的首要品质
发多少薪水，我们说了不算，给工作本 身附加多少附加价值，掌握在自己手里
除非别人让他干时他才干 就是别人让他干他也干不好
------卡内基
你是哪一种人
1、当你被告知过一次后再做同样的事情时就
不需要在被告着了 2、直到被告知过两次后才去做事情 3、只有他们被贫穷压迫得没有出路时才会去
记住-------这是你的工作
选择它就接受它的全部，不仅仅只接受它给 你带来的成长和益处也要接受它给你带来的 烦恼、痛苦、和矛盾。记住这是工作的全 部！！！
员工与企业是婚姻关系-----现实而长久
工作种下人生之树
给自己努力工作找一个理由： 为了自己的美好未来而努力工作
三、如何建立良好的人际关系
心有多大、舞台就有多大
物以类聚、人以群分
3、世界所给予你的正是你所给予这 个世界的
付出微笑得到微笑 付出尊重得到尊重 付出抱怨得到抱怨
心佛既佛 心魔既魔
牛根生---小胜凭智、大胜靠德
财聚人散、财散人聚
商场中必须有的价值观
只有你为企业创造财富企业才能给你财富 只有你为企业创造机会企业才能给你机会 只有你为企业创造空间企业才能给你空间
马斯洛五项需求 自我价值实现
尊重需求
社交需求 安全需求 生理需求
金牌销售技巧 PPT课件
观察及评估顾客
第一步：打开非销话题
目标
• 通过训练尽可能覆盖多种顾客风格，成为变色龙 • 让顾客很舒服——
保持安全距离：因顾客而异，创造弹性安全距离
观察及评估顾客
第一步：打开非销话题
巧妙经过技巧 • 如果有可能的话，手里拿着一些东西 • 别直接冲着顾客走过去 • 当顾客走近的时候，要用眼神，笑容来说欢迎 • 正面打招呼，但留给顾客一个安全的距离 • 展开你的非销售话题
标准A+B：个性化打招呼并打开非销后，已建立起初步信任
售前安全性非销话题 第一步：打开非销话题
品牌介绍运用时机
售中
标准A，标准B，标准A+B——可根据和顾客的熟悉度， 在销售过程中灵活运用
售前安全性非销话题 第一步：打开非销话题
店铺结构介绍
SELECTED店铺三大分区是什么？
时尚区、商务区、混搭区
展开非销话题
3个原则打开非销售话题
第一步：打开非销话题
和生意完全无关 是一个能够开始 一定要针对顾客 话题的问题？ 本身特点，自然、 创意、独特
展开非销话题
第一步：打开非销话题
展开非销售话题避免常见错误 一上去就推荐货品
• “你今天打算买什么？ • “需要的话我可以帮你介绍一下?” • “这个T恤是PIMA棉的，很高档。 • “这个衣服板型很好非常适合你。
衡量销售能力
准备阶段：能力准备
衡量店铺销售能力强弱的两个数据？
成交率 购买顾客数/进店顾客数×100% 平均顾客买单额 每比成交单的实际成交金额
衡量销售能力
准备阶段：能力准备
应关注的另一重要指标
试衣间率 试衣顾客数/进店顾客数×100%
销售能力的元素
导购培训之销售技巧课件
4、头脑灵活—机智应变
商场如战场，商机瞬息万变，稍纵即逝。因此，优秀的营 业员必须眼观六路，耳听八方，头脑灵活，机智应变。
推销者在推销过程中，会遇到千变万化的情况。一个优秀 的推销者应具有遇事不惊，沉着冷静，化险为夷，机智灵活地 逐一处理问题的素质，能够把不利的突发因素化解，并转化为 有利因素。同时，又决不放过任何一个有利因素。
只有头脑灵活、思维敏捷，才有可能做到随机应变。这一 点，尤其表现在对突发的意外事件的处理上。
导购培训之销售技
5、 市场营销知识
（1）、 以消费者为中心的现代市场营销观念 （2）、促销手段
导购培训之销售技
以消费者为中心的现代市场营销观念
现代的市场营销观念基本内容：
消费者需要什么商品，企业就应当生产、销售什么商品。企业考 虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产条件出发，不是以现有的商品 去吸引或寻找顾客，而是正好相反：从消费市场需求出发，按照目 标顾客的需要与欲望，比竞争者更有成效地去组织生产和销售。企 业的主要目标不是单纯追求销量的短期增长，而是着眼于长久占领 市场阵地。
导购培训之销售技
营业员的仪表
（4）服装：营业员的服装选择是：A 整洁，B 得体，C 易于工作。 营业员统一着装的好处 A.统一着装能营造协调、气派的氛围,顾客产生信 赖感.
B.增强员工的自豪感，提高自信心。 C.便于顾客识别营业员，易于交流。 （5）表情举止：表情的第一要素：眼神。 ①那种困倦的、漠视、茫然的眼神最要不得。 ②要学会眼睛“说话”，用眼神打招呼。 ③如果顾客仅仅是从你的面前经过，并无停留之意，这时最好的举止 便是用眼神传递你的问讯，让他得到这样的信息：“如果需要，我将乐于帮 助您，无声胜有声。”表情的第二要素便是微笑，微笑是一种魔力，它可以 化解迷惑、猜疑；它是感情的大使，可能使心与心沟通。善意、会心、真诚 的微笑，可能为创造更多的商机。微笑是福，微笑是金，微笑是美。 作为一名营业员，一家要把微笑当作一项基本功来练习之，掌握之。
金牌导购训练营之快乐导购专业销售技巧 3
建立亲和力的技巧和方法
• 情绪同步
– 从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情 （设身处地）
• 语调和速度同步
– 对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的 语速及语调
建立亲和力的技巧和方法
• 生理状态同步——镜面映现法
若采取座姿，应注意
– 不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）
– 最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、 舒适），勿隔桌对望（有对立感）
实用话术
6、顾客说：太贵了。 到底是贵多少呢？这个产品你可以用多少年呢？按×× 年计算，每月每星期，实际每天的投资是多少，你每天投资 ××，就可获得？！？！？！
成功业务员的至理名言
• 销售的首要目标：创造更多的顾 客而不是销售 • 销售的关键：成交之后继续与顾 客维持关系 • 真正的销售始于售后 • 你忘记顾客，顾客也会忘记你 • 永远不要忘记顾客，也永远不要 被顾客忘记
实用话术
4、 没有预算成交法 就是呀，所以我才和你联系呀！XX先生，我完全可以了解到 这一点一家管理完善的公司需要仔细的编制预算，预算是帮助 公司达成目标的重要工具，但工具本身是具有弹性的，对吗？ 你身为高级主管，应该有权为了公司的财务利益跟未来的竞争 性来弹性的利用预算，对吧？我们在这里讨论的是一个系统， 能让贵公司具备立即并持续的竞争性，告诉我，XX先生假如 有一个产品对贵公司的长期竞争力和利润都有帮助，身为企业 的决策者，你会让预算控制你还是你控制预算呢？
第三部分：让客户喜欢你
微笑
是的！
微笑是你的第一张名片！
像空姐一样微笑！
经常保持微笑
赞美是人际关系的润滑剂 人们需要被尊重，被认可
赞美
经典三句
1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你
金牌导购训练营之快乐导购专业销售技巧 2
案例
小王是公司的主管。在明早的会议前必须完成一份报告。他 要求他的三个下属加班。只有小李拒绝。 王：小李，我们今天要加班完成这个报告。总经理要我们明 天早上10点前交给他 李：对不起，我今晚有些重要的事情不能更改，请原谅我一次 王：你看她们已经同意留下来了。你是唯一懂计算机操作的， 我们不能没有你。 李：你答应过我加班至少提前三天通知的，记得吗？ 王：但是这是一个突发紧急情况，你不能这样便离去。 李：我就是这样，你可以炒我鱿鱼（他离开办公室）
或服务,虽然你可能自已解说清楚，但别人并不是分
分秒秒都听到你在说什么，所以就会出现误解。在 这种情况，你必须澄清误解，或者给予对方缺乏的
资料。如果顾客的异议关乎一个你不大熟悉的范围，
应该寻求其他支援，以消解对方的异议。
怀疑
• 顾客不相信你的产品服务能够达到你所讲的水平。 对方显得很谨慎，或者在探听更多资料。如果异议
使用化解法
步骤四：找到潜伏的动机或需求 王：你脸上的表情告诉我今晚的事情对你真的很重要。你可以 告诉我是什么吗？ 李：我很高兴你了解我的感觉。老实告诉你，我和妻子已经在 离婚的边缘，上周我们同意合力挽救这段婚姻，并决定今 晚出去吃饭，当是一个开始，你说这对我不是很重要的吗？
使用化解法
步骤五：共同找出解决方法 王：我同意这是绝对重要的。小李婚姻是你人生中极为重要的 事情，你必须去吃饭。在你看来，我们如何能够做到既可 挽回你的婚姻，也同时可以完成手上的任务呢？这份报告 书明天早上10点必须到总经理桌子上，而只有你一个人懂 的操作。 李：我也不想令部门麻烦。这样行不行：我晚饭回来帮你完成 这份报告书。我相信你们至少还需要三个小时的工作才能 让我用电脑打出来。今晚10：30前我一定回来，行吗？ 王：这太好了，行，没问题，何不带你的妻子一起来办公室？ 你知道我们很久没有和她聊天了。今晚做完报告，我请大 家去喝一杯，好不好！ 李：一言为定！
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把冰卖给北极人
甲：您好！爱斯基摩人。我叫XXXX，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的 家人带来的许多益处。
爱斯基摩人：这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它 用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。
靠 的 如 意 郎 集 团 公 司 。 ⊙有良好的发展
君
。
空间和升职的机 会
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需求 特点 优点 串联语
需要 特征
主要片 语
小姐：
B 先生： B 先生：
如果一
正值青春，
⊙身体健康， 五官端正；
⊙年富力强， 仪表堂堂给人
小姐：
如花似玉， ⊙名牌大学
以精明强干的 印象；。
能嫁给
希望找到 毕业；
7、本产品功能强大,可迅速止疼降压.
8、本钙片采用合成钙，含量高，口感好，吸收方便，有效的
解除你腰酸腿疼脚抽筋及晚上失眠的症状。
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分享： 描述下列产品:
长城V223 不但内置良好音质的多媒体喇叭，在OSD菜单操作上可以选择高音（重音）和低音轻重 不同效果，给用户强烈的听觉冲击感受。另外，还可以外接多媒体音箱，视听音乐，观 看大片，功能多用，方便易用；
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我们一起来给一女生找老公?
需求 需要
特点
优点
串联语
小姐：
正值青春，
如花似玉，
希望找到一个 可终生依靠的 如意郎君。
利益
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需求 需要
特点 特征
优点
小姐：
正值青春，
如花似玉，
希望找到一 个可终生依 靠的如意郎 君。
B 先生：
⊙身体健康，
五官端正；
⊙名牌大学 毕业；
⊙供职于大 型集团公司。
要使顾客相信你喜欢他，关心他，那你必须了解顾 客，收集客户的各种有关资料。
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我们的客户要什么？
理性— 解决问题 感性— 愉快的感觉
被重视的感觉 被理解的感觉 舒适的感觉
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客户需求分类
个
实
人
际
需
需
求
求
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客户的实际需求
一、解决问题
实 际
客户的问题是什么？
需
哪些问题最严重？
求
客户喜欢的方法？
二、提高生产力
提高品质、降低成本
三、增加竞争优势（促进销售、推动市场）
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购买产品都需要满足哪些需求？
成长欲、成功欲
安全、安心（小孩购买的玩具） 人际关系（认可）
个 人 需
便利
求
兴趣、嗜好
价格
服务（掌握尺度）
商品给它的整体印象 （4P)
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在竞争中你必须掌握……..
F A BE
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eature
特点：产品、业务或者服务所具备的独
立特性和功能
优点：由独特的特性/功能引发出来的
dvantage 便利之处
enefit
利益：可以为客户带来的好处和利益，
以满足其深层次的需求
vidence 证据：用以证明利益的案例、数据
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长城G227显示器 添加了G系列产品惯有的钢化玻璃屏，厚度仅为2.8mm，玻璃100%透光性，永不变色， 能承受坚硬金属器物刻画不留痕迹（承受强度高达95Mpa）
T80G-GHE（8800GTS 320M）显卡
目前1999元的价格在高端的8800系列中当属最低 惠普V3700
采用了独特的HP Imprint表面处理技术，在笔记本的表面可以嵌入美丽的图案还可抗划 痕。14.1英寸BrightView镜面宽屏拥有1280*800的标准分辨率，显示效果不错。2.45kg 的重量使笔记本有着较好的便携性。
串联语
利益
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需
求特
点优
点串 联 语利
益
需
要特
征
主要片语 利
益
小 姐 ：B 先生：B 先生：
正值青春，
⊙身体健康， 五官端正；
⊙年富力强，仪 表堂堂给人以精
如花似玉， 希望找到一
⊙名牌大学毕
业
；
明强干的印象；。
⊙能熟练运用英 语、电脑这些现
个 可 终 生 依 ⊙供职于大型 代化沟通工具；
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客户心理分析
A、求廉的心理 B、攀比的心理 C、盲从的心理 D、客户预期
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5
客户采购四个要素
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案例
狮子大王选大臣，狐狸和狼成为侯选
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为什么要了解客户需求？
乔。吉拉德说：不论你推销的是任何东西，最有效 的办法就是让客户相信你喜欢他，关心他。如果客户 对你抱有好感，你成交的希望就增加了。
⊙能熟练运用 B 先生，
一个可终 ⊙供职于大 英语、电脑这
生依靠的 型集团公司。 些现代化沟通
如意郎君。
工具； ⊙有良好的发
展空间和升职
的机会
对一小 姐就意 味 着……
利益 利益
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需求 需要
特点 特征
小姐： B 先生：
正值青春， ⊙身体健 如花似玉， 康，五官 希望找到 端正； 一个可终 ⊙名牌大 生依靠的 学毕业； 如意郎君。 ⊙供职于
⊙而且，可 以优生优 育……
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产品呈现（展示）的重要概念
客户购买的不是你的产品 客户购买的是你的产品所交流
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产品特性与利益
特性的定义
特性是产品所 包含的任何事实
利益的定义
利益是客户从购买产 品中获得的各种好处
产品的特性 客户的需求
购买的利益
大型集团 公司。
优点 串联语 利益
主要片 利益 语
B 先生：
⊙年富力强， 仪表堂堂给人 以精明强干的 印象；。
⊙能熟练运用 英语、电脑这 些现代化沟通 工具；
⊙有良好的发 展空间和升职 的机会
如果一小 姐：
能嫁给 B 先生，对 一小姐就 意味 着……
小姐：
⊙有一个前 程远大的老 公;
⊙收入稳定、
幸福美满的 家庭；
金牌导购训练营之
快乐导购专业销售技巧
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金牌导购和普通导购的区别
1、情绪是否在巅峰状态 ２、是否有明确的目标 ３、是否采取大量的行动
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2
课堂守则
1、豁出去了 2、对同学的宽容就是对他最大的侮辱 3、只有完美的训练才有完美的结果
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第一部分：让顾客说是的艺术
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呈现（展示）的四要素
特性
证明
产品呈现
优势
利益
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请判断以下陈述是产品特性还是给顾客带来的利益：
1、我们公司推出IT120的服务.
2、本产品使用简便，快捷，省时省力 3、本产品携带方便
4、本产品可去除积聚在皮肤表面的老死细胞，令疲倦缺乏光 泽的肌肤回复生机。 5、惠普dv2726新机不仅采用了最新的奔腾双核处理器，而且 还搭配了128M显存的8400GS独立显卡 6、本产品为三种功能合一，因此可以方便使用