商务智能与决策支持——案例及案例分析
商务智能与决策支持教学案例
案例1:光大银行商务智能系统得实施
一、案例内容
成立于1992年8月得光大银行, 作为国内最大得股份制商业银行,拥有众多客户群,几百个分支机构遍布国内外;同时光大银行以领先得理念为客户提供种类繁多得金融服务。对于一个如此庞大得机构,如此繁多得金融服务,管理得复杂性可想而知。近年来,通过综合柜台业务系统、阳光卡系统、网上银行系统与办公自动化系统等一系列信息化基础建设,光大银行率先实现了业务系统全国联网与总行数据大集中。
在成功实现业务系统全国联网与总行数据大集中后,经营管理分析方面又出现了一些亟待解决得新问题,如:统计数据不够及时准确、对决策分析缺乏专业化系统化支持、报表处理效率低、数据共享差、难以为以客户为中心得经营管理模式提供充足得信息支持、业绩考核没有理想得IT系统为支撑等等。众多新问题得出现就是银行管理层始料未及得。
为了尽快突破海量数据得“封锁”,挖掘其中蕴涵得知识与信息,光大银行决策层于2002年初开始立项商业智能及数据仓库系统。光大银行根据自身情况,以实际需要为导向,对各家方案得优劣进行仔细分析、反复考察、综合考虑。最终,菲奈特软件公司得高端商务智能产品BI、Office以其领先得技术与简便得操作从众多竞争者中脱颖而出,赢得了光大银行决策层得一致青睐。
经过商议,双方在国际结算业务统计分析、对公业务统计分析、信贷风险管理、客户经理业绩考核等方面签定了一系列合作计划。为了降低实施风险,将从国际结算业务统计分析系统开始,各个项目逐步实施。成功得选型就是光大银行商业智能应用系统成功实施得开始。国际业务部商业智能得应用证明,光大银行所采取得“以部门为基础实施数据处理”得决定就是正确得,也就是务实得。
从2002年12月开始,菲奈特BI、Office商业智能应用平台相继应用于光大银行其她几个业务部门,形成相应部门得商业智能系统。这些商业智能系统以数据仓库技术为基础,把分散在各个业务系统得数据进行整合,数据经过清洗、转换,加载到数据仓库;再采用OLAP与Data Mining等技术,为管理决策人员提供强大、灵活得日常查询与决策支持。
一个应用实例:有一段时间存款余额持续不断得增长,但就是同期得流失客户数也在不断增长,这个问题引起了业务部分析人员得高度重视。该分析人员通过系统进行自助分析,最后发现,问题得根源在于很多客户经理为了完成揽存目标,费了大量得人力与成本开拓新行业、新客户,而忽略了对老客户得关系管理,才出现了存款余额与流失客户数同时增长得怪想象。于就是马上向主管领导反映,当天就在全行下达了整改通知,及时阻止了不良趋势得蔓延。”
目前,光大银行得商业智能系统已经成为管理层进行战略实施、绩效考核不可或缺得工具;各级业务人员得日常经营分析在很大程度上也有赖于该系统得支持。BI、Office在光大银行取得了圆满成功。
二、案例点评
通过案例,我们了解到光大银行选择了BI(商业智能)系统,很好得解决了利用数据进行分析,从而为决策提供强有力支持得问题,提高了工作效率与质量,达到了较高得投资回报率。其实,不难发现银行业得业务数据已经或者正在实现“大集中”,数据大集中为提高BI 系统得成功率、缩短项目周期、降低系统实施成本、提高项目投资回报打下了良好得基础。随着国内银行与境外银行竞争得加剧,应用BI系统进行风险分析、业务决策将就是国内银行
提升国际竞争力得一个主流选择。BI系统能够解决目前银行存在得几大问题,如统计滞后、数据共享差、报表处理效率低、对决策分析缺乏系统化支持等,这也就是银行选择BI系统得重要原因。
三、案例思考
1.光大银行为什么会选择商务智能系统？
2.光大银行使用商务智能系统后,解决了哪些问题？
案例2:大亚湾核电站备件库存控制与采购优化决策支持系统开发
一、案例内容
1、电站背景
大亚湾核电站位于改革开放特区深圳市得大亚湾核电基地,就是我国大陆首座大型商用核电站,由广东核电合营有限公司建设与经营(从2003年3月起,电站委托大亚湾核电运营管理有限公司全面负责电站得运营管理),年发电能力近150亿千瓦时,70%销往香港,30%销往广东。按照“高起点起步,引进、消化、吸收、创新”与“借贷建设、售电还钱、合资经营”得方针,主体工程于1987年8月开工,1994年5月6日全面建成投入商业运行,拥有两台装机容量为98、4万千瓦得法国成熟第二代压水堆核电机组。大亚湾核电站投产以来已连续安全运行16年,在国际上衡量核电站安全运行管理水平得9项关键指标中,大亚湾核电站有8项指标达到世界先进水平。截止2009年12月,累计发电2051、98亿千瓦时,其中供香港1401、50亿千瓦时。
2、电站备件库存控制管理中得问题
大亚湾核电站于1994年开始商业运行,仓库于1993年开始接收现场安装剩余物资与备件,此后又有一些补充采购得备件验收入库,库存量增加很快,1995年达到验收得高峰期,仅这一年验收入库得物资达4千4百万美元。1997年后,仓库验收得金额与使用得金额基本持平,库存金额持续保持在1亿美元左右得高位。
由于大亚湾核电站备件供应商大多在欧洲,为了防范缺货风险,需要库存大量备件,而核电站得维修特点也决定了这些备件得使用率不高,很难把握备件得需求规律。库存多了,造成浪费;库存少了,影响生产,据估算,一台机组非计划停堆一天得损失在100万美元左右。在这种情况下,如何进行科学合理得库存控制就显得非常重要了！
在早期,主要依靠维修技术人员得经验来决定各类备件得库存水平。后来随着数据得积累,以及掌握到基本得一些库存控制知识后,生产准备人员开始根据相关一些数据,例如过去得使用情况、维修手册得要求、备件得价格等等,来估计备件得库存量,但主要就是靠个人得经验判断,随意性较大。
1999年大亚湾核电站开始引入美国ISI公司开发得RUSL库存控制模型。据了解,RUSL 已在美国及欧洲几百个仓库中得到应用。由于大亚湾核电站前期得库存管理比较粗犷,采用RUSL进行计算后,迅速纠正了大量原先不合理得库存设置,使得大亚湾核电站得库存控制水平有了很大提高。
RUSL就是通过INTERNET把历史使用数量、价格、采购周期等数据上传到ISI公司得服务器,经过美国技术人员得操作运行,2～3天后再把结果传回来。这种操作方式,要求电站得
技术人员首先从自己得电站生产信息系统中导出基本数据,然后按照RUSL得要求,加工整理成模型计算所需要得数据并满足一定得格式要求,这样使得数据得搜集与整理工作量很大。于就是,大亚湾核电站曾提出购买ISI公司得软件与技术,希望实现本地在线计算,但对方一口拒绝。
另外,在RUSL得这种操作方式下,公司备件管理人员完全不了解RUSL得计算方式,仅仅就是被动地接受,无法满足改进工作、提升管理系统得要求,而且每年3万美元得服务费用也就是一笔不小得开支,因此公司开始考虑其她途径,寻求替代RUSL得更方便实用得库存控制决策软件。
3、库存控制决策支持系统开发
2003年底,华中科技大学管理学院在对大亚湾核电站进行调研后,确定了联合开发“大亚湾核电站备件库存控制决策支持系统”得技术方案。该方案将决策支持系统得开发划分为两个子项目。一就是建立备件库存控制模型并验证其效果;二就是采用原型法根据所建模型完成决策支持系统得开发,并强调与现有电站生产信息系统实现无缝整合,能实时提供模型分析得功能。
建模子项目得推进中碰到得棘手问题就是如何验证模型得效果。华中科技大学管理学院提出用蒙特卡罗方法验证得思路,但并未得到电站技术人员得认可,认为诸多假设太过理想,属于学术研究范畴。经过讨论,双方决定用电站从1994年以来近10年得真实备件消耗数据来验证模型效果。然后,新得问题又摆在面前,一就是数据质量存在问题,有相当比例得备件历史消耗数据不完整,二就是即使仅针对有完整历史数据得备件来进行验证,也面临巨大得数据计算工作量。经过多轮讨论,最终达成“指定抽样+随机抽样”得方案,从上万种备件中抽取2000种左右得备件进行验证。指定抽样就是指由生产准备部门与维修部门得备件准备工程师从影响生产系统运行得角度提出重要备件清单,合同采购部门从采购周期、采购费用角度提供重要备件清单,结合两者形成指定抽样备件清单,而随机抽样备件清单,则编制随机抽样程序抽取形成,最后结合可获得数据质量情况,确定用于验证模型效果得备件数据集。整个建模子项目历时16个月,于2005年5月结束。
随后,进入库存决策支持系统开发子项目。鉴于前期扎实得建模工作基础,系统得数据模型设计与基于已有生产信息系统得数据提取与整理得计算逻辑很快就确定了。系统开发工作很快进入用户试用阶段,然而在此阶段碰到了预料之外得问题。系统得开发人员对于库存模型得基本原理与计算流程都非常精通,但就是系统得使用人员普遍缺乏必要得知识与技能。系统功能设计与界面设计常常处于两难得局面,一方面,希望系统能够提供更多得进行个性化分析得功能,一方面,又要兼顾缺乏建模专业知识得用户对于“傻瓜”式功能得需要。系统开发工作曾一度陷入功能模块设计、取消、取消、再设计得尴尬局面。为打破僵局,双方得工作小组启动了《建模与应用》培训项目,并将系统试用与改进工作穿插在培训项目中。到2005年12月,系统开发工作进入尾声,马上就要上线运行了。然而在一次上线投产前得讨论会上,采购支持科科长唐扬洋提出了另外一个问题。
合同供应处得另外一个主要工作就就是备件得采购。原有得备件采购工作流程就是,当发现一种备件到达最小库存点时,就即时向备件采购部门发出一张采购单,要求采购该种备
件,然后采购工程师审核后进入采购流程,完成询价、供应商选择、合同签订等工作。由于此工作流程得对象就是单个备件,往往出现前脚刚刚完成对该备件供应商得商务合同签订,又出现了对该供应商供应得其她备件得采购申请,有时还就是紧急采购申请(对于此类采购申请,必须马上进入采购得商务流程),于就是采购工程师不得不又启动与该供应商得商务洽谈过程。这样,不仅采购工程师得工作量大、采购效率低、采购费用高,而且供应商也多有抱怨。
瞧来,仅仅解决备件库存水平得合理确定问题还不够,还有必要进行采购优化决策支持系统得开发。
4、采购优化决策支持系统开发
所谓采购优化就就是指当某一件备件到达最小库存量(该种备件称为“主采购备件”),需要向某一供应商采购时,先检查在该供应商所能提供得其她备件之中,就是否有需要顺带进行采购得备件(这些顺带采购得备件称为“从采购备件”,“从采购备件”可以有多种),如果有,则在一次采购中将这些备件全部采购到最大库存量。该采购优化过程就是对库存控制模型得一种拓展,能有效提高采购效率。
大亚湾核电站与华中科技大学管理学院于2005年6月紧急启动了采购优化决策支持系统开发项目。由于前期在开发库存控制决策支持系统中积累了大量得经验,采购优化决策支持系统得开发进展很顺利。到2006年2月,就进入了试用阶段。同时库存控制决策支持系统也于2005年8正式投产上线。到2007年1月两个系统全面投产,并于2007年12月完成了系统实施后评估。
通过大亚湾核电站备件库存控制与采购优化决策支持系统得开发,有效地提高了大亚湾核电站得备件管理得水平,产生了显著得经济效益与管理效益
二、启发思考题
1.从管理视角,开发管理信息系统与决策支持系统得区别就是什么？
2.决策支持系统开发中,建模就是重要环节,数据质量尤为重要,如何提高数据质量？建模
效果如何评价？
三、案例点评
1.管理信息系统得基本功能就是数据得采集、整理、存储与共享,满足了管理者在做决策
时对于获取基本数据得要求,而无法提供可行得解决问题得工具与思路。不同于此,决策支持系统通过引入数学模型,并通过与管理信息系统得无缝集成,方便高效地提取模型计算所需数据,快速提出决策问题得解决方案,提升了管理决策得效率。
2.数据质量就是企业开展信息技术应用中普遍碰到得问题,而相对于决策支持系统而言,
数据质量尤为关键。定期得数据清理,规范得规章制度与严格得系统数据自检机制就是保证数据质量得必要手段。建模效果评价不仅就是实践中得难题,也就是学术研究中得难题,案例中得“指定抽样+随机抽样”可能就是一个现实中较好地解决办法。该问题就是一个开放式问题,教学中,可以发动同学结合自己单位情况开展头脑风暴,通过讨论,增加大家对该问题得认识。
案例3:购物篮得关联规则分析
一、案例内容
例如,每天超市中70%得客户在购买啤酒(商品A)得同时,有90%会购买香烟(商品B),即关联规则啤酒(A)=>香烟(B)。若在超市里将商品放在一起销售,将会提高它们得销售量。
在大型数据库中,这些关联规则很多,需要进行筛选,一般用“支持度”与“可信度”两个阀值来淘汰那些无用得关联规则。在本例中,设关联规则A=>B得可信度为C,支持度为S,则:
C=同时购买商品A与B得交易数/购买了商品A得交易数;
S=同时购买商品A与B得交易数/总交易数;
本例得关联规则A=>B得可信度为C=90%,支持度S=70%。
二、案例点评
案例中发现,70%得买啤酒得客户中,有90%得客户还买了香烟,根据这一结果,超市可以将两种商品绑定促销,或将两商品得货架刚在一块,可以提高两种商品得销售量。而实际生活中,超市里应用数据挖掘技术使用销售额与利润共赢得应用比比皆就是。但就是由于超市每天得交易数据非常多,如何有效得找到类似于啤酒与香烟这种有价值得规律,就是不可不思考得问题。
三、案例思考
1、试举例超市中哪些商品之间会有类似“啤酒”与“香烟”得关系？
2、在巨量得超市交易数据中,怎样才能找到类似“啤酒”与“香烟”得关系？
案例4:IBM:从“深蓝”到“沃森”
一、案例内容
“嗨,电脑们,现在,我们得新老大来了。”
2011年2月16日,当智能计算机沃森(Watson)在经历三轮得比赛,最终赢得问答节目《危险边缘》(Jeopardy!)得冠军后,参赛选手Ken Jennings在她得题板上写下这段话。沃森取得7、7147万美元得成绩,以三倍得巨大奖金优势把这个节目最聪明得两个人类选手远远甩在了后面。
14年前,即1997年,国际象棋世界冠军卡斯帕罗夫,在与一台名叫“深蓝”(Deep Blue)得IBM超级计算机,经过六局规则比赛得对抗后,最终拱手称臣。这位号称人类最聪明得人,在前五局 2、5 对 2、5 打平得情况下,第六盘决胜局中,仅仅走了 19步,就败给了“深蓝”。现在,这家公司以创始人Thomas J、 Watson名字命名得计算机,继续着对人类智能极限得挑战。
在1960年代人工智能得技术研发停滞不前数年后,科学家便发现如果以模拟人脑来定义人工智能那将走入一条死胡同。现在,“通过机器得学习、大规模数据库、复杂得传感器与巧妙得算法,来完成分散得任务”就是人工智能得最新定义,这早已经取代了曾经甚嚣尘上得“重建大脑”。
按照这个定义,沃森在人工智能上被认为又迈出了一步。“深蓝只就是在做非常大规模得计算,它就是人类数学能力得体现,”IBM中国研究院资深经理潘越介绍,她同时参与沃森项目,负责提供数据支持。“当涉及到机器学习、大规模并行计算、语义处理等领域,沃森了不起得地方在于把这些技术整合在一个体系架构下来理解人类得自然语言。”
如果这些解释有点晦涩难懂得话,那么可以参瞧一下《危险边缘》得游戏规则,您便知道沃森得价值何在。
《危险边缘》就是哥伦比亚广播公司一档长盛不衰得电视问答节目,自1964年开始播出,最精彩得地方在于游戏里得问题包罗万象,几乎涵盖了人类文明得所有领域。它得规则就是答对问题可以获得奖金,答错就会倒扣。
对人类来说,规则很简单,但对沃森来说,则意味着众多挑战。首先沃森必须要听懂主持人得自然语言,这就是深蓝不具备得;其次就是沃森需要分析这些语言,比如哪些就是反讽,哪些就是双关,哪些就是连词,随后根据关键字判断题目得意思,沃森进行相关搜索,并评估各种答案得可能性;最后选择三个可能性最高得答案,当其中一个可能性超过50%后,程序启动,沃森按下抢答器。
这些得以实现,除了依靠IBM强大得硬件技术外(沃森就是90台IBM小型服务器、360个计算机芯片驱动组成),还有一个非常重要得技术就就是IBM研发得DeepQA系统,该系统提供了崭新得人机交互模式,比如可以理解并分析自然语言,事实上,对自然语言得理解也一直就是IBM研究机构在人工智能上得强项。
二、案例点评
自人工智能于1956得美国Dartmouth大学召开得“关于机器模拟智能”学术讨论会上诞生,到目前,人工智能得理论与应用都得到了很大得发展。IBM公司从1997年开发出得“深蓝”计算机到2011年得“沃森”计算机,可以瞧做就是人工智能在超级计算机中引用得缩影。而目前,人工智能在现实中得使用越来越广泛,美国商业部门从曾经出台过一份调查报告,报告显示世界前500强公司中有70%得公司使用人工智能作为决策支持得一部分。由此可见,人工智能技术已经深入社会生活得方方面面。
三、案例思考
1、试举例“沃森”计算机在实际生活中可能得应用领域？
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竭诚为您提供优质的服务，优质的文档，谢谢阅读/双击去除 移动电子商务成功案例_移动电子商务案例分析移动电子商务案例分析 电子商务的概念源于20世纪70年代的西方发达国家。当时人们对它的诠释只是限于为了提高工作效率、节约成本的意义上，发展空间有一定的局限性。20世纪90年代后期，随着计算机技术的高速发展和Internet在全世界的普及，电子商务的实际应用已经成为可能。以下是小编分享给大家的关于移动电子商务成功案例，一起来看看吧! 移动电子商务成功案例篇1 中国电子商务研究中心最新数据显示，20XX年中国移动
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商务谈判案例参考答案
商务谈判案例参考答案 复旦大学科技中心划出说明本文观点的关键句子：强大的谈判实力不是天生的，需要付出相应的努力或者代价才能获得，而谈判之前的翔实准备工作是在谈判桌上能体现谈判实力所必不可少的。 从这个案例中得到的一条经验就是：怎么得来的经验不可靠间接途径所取得的资料；遗失的备忘录、便条、“机密”文件。（由对方提供条件而看到的信息） 丛卡耐基的例子中，老头企业家认为他有什么才能使得……：善于倾听 参与非洲某国政府投标的投标谈判①在本案例中，A公司了解到的最主要的信息是什么答：了解到某部族酋长在当地很有势力，与政府部门上下关系很密切。②A公司是如何与那位老酋长建立良好关系的答：A公司从一开始和他做一些小生意，到逐渐过渡到几百万美元的生意，给他丰厚的利润，获得他的好感，然后让他了解公司的想法，委托他作为公司的代理，利益共享，最后达成共识。 中美知识产权谈判①美方对中方的要求：要求中国保护其知识产权。（我方同意扩大美国商品的市场准入，加強政府工作的透明度，承諾严厉打击侵犯知识产权的行为，並进一步制定扩大內需的相关政策）； ②中方对美方的要求：希望美方同意中国加入世界贸易组织。设立合资企业的谈判方案①在第二个方案的例子中，虽然PH公司认为对方要求对企业的控股权是合理的，而是……控股权的要求，其用意何在答：以攻为守，声东击西。 家乐福与上海炒货协会的矛盾缘起炒货联盟与家乐福谈判破裂，两败俱伤，家乐福就此失去了炒货的销售，损失严重，但家乐福为何要一意孤行，决不让步呢答：（1）家乐福的全球采购系统可以使企业的产品进入国际市场，，起到为企业“扬名”的作用；（2）如果进不了世界市场的门槛，不可能做一个世界性的品牌；（3）与家乐福的关系搞僵，致使品牌炒货企业将由此承担的损失高达百万元以上。（家乐福怕对炒货的让步会引起多米诺骨牌似的连锁反应） 聪明的日本人为何案例中的总经理以及那位澳大利亚商人会在开始时答应待对方地点谈判答：（1）澳大利亚人的习惯和做法，他们一般都比较谨慎小心，又特别讲究礼仪，不至于过分侵犯东道主的权益；（2）澳大利亚人碍于情面不好拒绝。（3）不知道对方的环境情况（二者都沒有意识到谈判地点的重要性，沒有做好物质、心理上的准备） 在约定的谈判时间迟到谈判人员应给对方一个什么样的良好的第一印象答：准时，专业化。 T字形谈判桌有几点好处答：明确各方立场和相互关系，各方坐在同一张桌子上，进行面对面的交流和谈判。
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全场免运费、货到付款、开箱验货等等。虽然移动互联网是全球互联网产业发展的新契机，但是其发展也只是刚刚开始，未来各个厂商也会面临激烈的竞争，所以，模式的创新才是企业在未来移动互联网领域甩开竞争对手的最佳方式。 电子商务案例分析总结二 刚完成第三轮融资的美丽说完说明了移动商务是有盈利模式的。本次融资由纪源资本领投，红杉资本、蓝驰创投及清科创投跟投。至此，美丽说已经完成了共三轮融资，累计融资金额已达数千万美元。 美丽说创办于20xx年11月，是一家基于“推荐导购”模式的社区。由本次融资可以看出，风险投资机构对电商领域未来发展的预期，并没有因为资本市场转冷的情况而悲观下去。结合今年7月返利网获得由启明创投和思伟投资的千万美元首轮投资来看，有潜质成为网购门户，或成为细分市场网购门户的社会化电子商务网站，都是风投们关注的重点。 美丽说获得风投后大量投入资进行营销推广，同时想方设法增加客户粘度，特别利用搜索引擎将移动互联网的智能手机用户用APP手机客户端和互联网Web用户捆绑十分成功，无比动力信息科技，也用此方法为多家电商开发智能手机APP客户端软件成功发展了大批用户，同时，利用腾讯开发平台的API为社交化的SNS用户吸引进智能手机中移动电子商务网店，采取巧妙的积分返利和复式营销连环扣方式，让客户介绍更多客户，在微信社
商务谈判案例分析论文
商务谈判的案例分析
商务谈判的案例分析 案例：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，随派一高级工程师带队与美商谈判。该工程师为了不负使命，为工作了充分地准备工作，他查找了大量有关该冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。掌握了足够的资料后，工程师开始了与美商的谈判。 谈判开始，美商一开口就对该冶炼组合炉要价150万美元，且不予松口。中方工程师面对这种情况，随即列举各国成交价格，在大量的确切数据面前美商目瞪口呆，不得不让步，终于以80万美元达成协议。 紧接着当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过双方讨价还价压到130万美元，但中方仍然不同意，坚持出价100万美元。到了这种僵局，美商表示价格已经到了他们的极限，如果中方坚持压价，美方将不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们对这笔交易没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了，期待下次能合作”。中方工程师对此并未有急切挽留的表现，闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商果真的走了。同进行谈判的冶金公司的其他人对此突发状况有些着急，甚至开始埋怨工程师不该抠得这么紧，表示公司已经作何购买该公司的设备，这样把对方逼走完全破坏了公司的发展计划。工程师说：“放心吧，他们会回来的，这还只是他们的谈判策略。根据我们的前期调查同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，即使有涨幅，也不应过高，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。” 果然不出所料，一个星期后美方又回来继续进行谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.
商务谈判案例
商务谈判案例
一、谈判主题及分工 谈判主题：技术合作开发谈判 谈判议题：1）开发费和经费预付额 2）软件版权 3）完成时间 谈判团队组成：C&P电脑公司分公司总经理刘某；律师陈某；软件开发部门负责人林某；公司财务部门负责人杜某；（有软件开发背景的）销售部门负责人李某 谈判团队分工：总经理刘某负责谈判；对谈判目标的确定与分析；试探对方底线 软件开发部门负责人林某：有关软件设计要求的说明以及就版权转让问题和乙方达成一致 律师陈某：负责合同条款的核对；把握谈判现场进度； 公司财务部门负责人杜某：负责和乙方就预付款以及总开发费用的具体数目达成一致
销售部门负责人李某：负责就有关软件技术问题和林某合作，尽力促成利于我方的谈判结果 二、谈判背景资料 1，基本资料 （1）甲方 美国C&P电脑公司是一家新近成立，集电脑整机、外设、零部件销售和软件开发为一体的技贸小公司，其资金和高层次的软件开发人员均较为有限。其目标市场是美国和中国，刚在中国成立了分公司。分公司开业不久后就与广州日报社签下为其开发报社编辑管理系统软件项目的协议，开发经费10万元，其启动费4万元已到位，项目完成时间6个月。出于软件开发人员的人数和对中国市场的认识水平限制，当前无力较好地完成这一项目。因此，公司总经理作出转包的决定，即寻找一家技术实力较强，要价低的软件开发商，将此项目转包给对方做，由此更好地打入中国市场。经过中间人关系联系，公司总经理选择
了广州市宏图计算机软件开发公司为转包对象。（2）乙方 广州市宏图计算机软件开发公司是一家已成立多年的计算机软件开发为主业的公司，软件开发人员多为大学计算机专业的人员，具有较强的理论和丰富的软件开发实际经验，曾做过多个管理方面的计算机软件开发项目，在广东省内小有名气，但开发报社编辑管理系统软件尚属第一次。（3）谈判进度：双方总经理就开发费和经费预付额、软件版权、完成时间等3项主要内容进行了3次电话谈判，但因存在一定分歧而未果，决定再在近期举行面对面的小组正式谈判，谈判地点选择在乙方公司所在地。 （4）本次谈判的谈判主体 应邀方：美国C&P电脑公司 发邀方：广州市宏图计算机软件开发公司 2，谈判前期资料调查： （1）行业分析：（电脑整机、外设、零部件销售
商务谈判经典案例分析3篇
商务谈判经典案例分析3篇 大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式，而是交织着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。下面整理了商务谈判经典案例分析，供你阅读参考。 商务谈判经典案例分析篇01 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说："贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。"中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中
方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员："调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。" 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策?
商务谈判的经典案例解析
商务谈判的经典案例解析 案例一 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之 后，谈判不欢而散。 问题： 1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？ 2．构成其谈判因素有哪些？ 3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 分析： 1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2．构成其谈判的因素有：目标——工程设备；当事人——欧洲 A公司，欧洲B工程公司和中国C公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场—— 微观经济环境。 3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。 A公司代理人谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极”，应做“好人”。 案例二 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题： 1．A公司的探询是否成功?为什么? 2 天津工厂应做何种调整?为什么?
21个经典实用的商务谈判案例分析及策略(3)
21个经典实用的商务谈判案例分析及策略(3) 中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。 美方：中方财务报表上有模糊之处。 中方：美方可以核查。 美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。 中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。 美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。 中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。 美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。 中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。 美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。 中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核 对物与帐。 美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。 中方：贵方不想讲理?我奉陪! 美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。 中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?
美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。 中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。 美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。 中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。 美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。 中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。 美方：是的。 (以上是中方现有资产的作价谈判) 谈判存在问题： 1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言? 2.双方的语言运用有何不妥之处? 3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈? 谈判问题分析： 2.美方说的：“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均很不妥。中方：“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题，再这么讲就太礼了。
商务谈判案例分析题及答案
案例一： 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了１2美圆(前一年120０美圆/吨）韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约．中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大．中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲,态度应强硬，（因为来前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束．得到的结论是:我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情,可以下调2０美元,而不再是１20美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店．则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为:这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确？为什么? 2、中方运用了何程序？何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策? 5、韩方决策的过程和实施情况如何？ 分析: １、正确,因为按行前条件拿到了合同。 ２、中方运用了信息收集,信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定,属于战略性决策, ３、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。 ４、韩方的决策变为战略性决策,它在根本条件和总体策略上做厂新的决定,成交条件更低, 谈判冷——让中方坐冷板凳。 5、韩力决策过程较短，仅以杀价为目标,能压就压不能压再谈,所以实施时,一碰硬就软了 案例二:
商务谈判经典案例
.WORD 完美格式 . 商务谈判经典案例 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们 在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果， 双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕， 又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一 个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准 备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过 程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大 利益的需要。
商务谈判案例分析
北京化工大学北方学院NORTH COLLEGE OF BEIJING UNIVERSITY OF CHEMICAL TECHNOLOGY 鸿海收购夏普模拟商务谈判 案例分析 姓名：常晓萌 专业：国际经济与贸易 班级：国贸1010 学号： 100510284
诚信声明：本篇文章为本人独立完成，对资料进行分析整理后，将自己的观点字字打出，绝无抄袭。仅有对所需资料中某些说法、用词、数据做出借 鉴。特此保证，谨以声明。
鸿海收购夏普模拟商务谈判案例分析 摘要： 鸿海集团收购夏普案例告一段落，期间详细过程世人不得而知，因此我们对这一收购进行了模拟商务谈判，通过资料的收集确定了谈判意向，并加入了商务谈判技巧。本文阐述了这一模拟商务谈判的流程和策略技巧，并按流程对其做了详尽策略技巧应用的分析，总结了在国际大环境中企业可以在这一谈判的现实意义和参考价值。 关键字：模拟商务谈判要点准备谈判实战技巧策略现实意义 企业简介： 鸿海精密工业股份有限公司（下文称鸿海集团）是全球电子代工领域规模最大、成长最快、评价最高的国际集团。集团旗下公司不仅于香港、伦敦等证券交易所挂牌交易，更囊括当前大中华地区最大出口商、财富全球五百强企业，全球3C代工服务领域龙头等头衔。作为全球最大的电子产品代工厂商，鸿海上一财年实现营收1170亿美元。 夏普公司是一家日本的电器及电子公司，创立于1912年，总公司设于日本大阪。夏普现已在世界25个国家开展业务，是一个大型的综合性电子信息公司。2012年，夏普股价不断下跌，2012年9月，夏普宣布向日本国内的证交所提交退市申请。夏普称，2012年至2013年公司可能面临4500亿日元损失，将超越上年度的3760亿日元，创史上最大亏损纪录，或濒临破产。 （资料数据来源于网络） 合作意向： 鸿海向夏普提出收购意向，希望双方以股权交易的形式达成技术共享和经营交易合作。 谈判分析： 二者在进行商务谈判前需要先对一方和彼方的优势劣势有详尽的了解，并在谈判中利用这些要点作为谈判利用的工具和手段。 下面是本人在阅读了双方详尽资料后做出的总结，细心挖掘后，总结中涉及
模拟商务谈判案例题目
案例一： 谈判A方：A绿茶公司 谈判B方：B塑料建材有限公司 (1)A方背景资料： ①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 ②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 ③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 ④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 ⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 ⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 ⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 (2)A方谈判内容： ①要求B方出资额度不低于50万元人民币。 ②保证控股。 ③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。 ④由A方负责进行生产、宣传以及销售。 ⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 ⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 ⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。 ⑧利润分配问题。 (3)B方背景资料： ①经营建材生意多年，积累了一定的资金。 ②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 ③投资预算在150万人民币以内。 ④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。 ⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。 ⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
电子商务案例分析期末考试试题
《电子商务及案例分析》CD课程复习资料 一、判断题： 1.大幅度地降低交易成本是网络商品直销的优点。A 2.机器人搜索引擎以某种策略手动地在Internet中搜集和发现信息。B 3.将成品、零部件等从供应商处运回厂内的物流称为采购物流。B 4.URL的内容包括协议、服务器名称、路径及文件名。A 5.网络上的主机名既可以用它的域名来表示，也可以用它的IP地址来表示。A 6.网络中HTTP协议端口号默认为80。但有时为了安全，也可以对端口号重新定义。A 7.HTML通过使用标记和元素来建立文件，并利用标记来控制文件的结构的。A 8. 自己本地信息资料遗失后，还可以到原有地信息源中再次查找。A 9.通过互联网，生产商可与最终用户直接联系，中间商的重要性因此有所降低。A 10.网络营销将降低跨国公司所拥有的规模经济的竞争优势。A 11.若要查询收费数据库，必须有可以进行国际结算的信用卡，而且收费较高。A 12.互联网的先进的网络浏览和服务器会使价格水平趋于一致。A 13.Mondex国际公司开发了一个称为遮蔽式签名的系统。B 14.数字证书就是网络通信中标志通讯各方身份信息的一系列数据。A 15.消费者必须对商店的用户注册单证上所有列出的项进行填写输入。B 16.在确定采购之前，消费者可在购物车中查看、修改选购的商品。A 17.网上单证尽量减少客户的输入操作。A 18.在WWW环境中，信息是以信息页的形式显示与链接的。A 19.主页是用户使用WWW浏览器访问Intranet上WWW服务器所看到的第一个页面。B 20.URL是FTP的地址编码，采用URL可以用一种统一的格式来描述各种信息资源。B
移动商务营销案例分析
案例一： 香港店家二维码服装搭配促销案例 香港寸土寸金，商家都想多卖店商品以支付昂贵的租金，如何吸引更多的顾客进门呢在这次活动中利用了二维码技术，几个店家(比如包包商家和衣服商家)坐在一起进行沟通，确定诸如A店的包包和B店的衣服可以很好的搭配，那么在A店的包包上就附上B店衣服的二维码信息，同理在B店衣服上附上A店包包的二维码信息。用户扫码以后，可以查看对应的商品，并提供该商品所在店铺位置，以地图形式为用户进行导航。 iWebAd:现在有一些网站提供搭配推荐购买服务，就是找一些在线店家的衣服包包帽子等等搭配一整套为用户进行推荐;同样的如果该案例后台系统足够完善的话，这些设计师(店家)可以把他们的商品传到一个后台，接着由这个后台来匹配这些数据，再把相对应的二维码打印出来。
案例二 BMW：彩信营销 2008年BMW成功地使用彩信向用户出售雪地轮胎，虽然彩信有点过时，但这效果不错！BMW将近期顾客一些信息(包括他们的电话，车型和轮胎型号)细分和分析后，推测出哪款雪地轮胎适合这位顾客。筛选出目标受众非常准确：在夏季或秋季购车且车龄少于一年的客户。因为购车超过一年的用户一定已经买过冬季雪地胎了。 BMW将用户可能选择的雪地胎与他们的爱车合成后生成图片，直到德国第一天下雪的时候发给他们。彩信中还附有一个链接至另一个手机小站，顾客可以浏览更多的轮胎和车圈，有更多消费选择。 这场campaign的成功在于BMW巧妙地投入了移动营销。接到彩信的用户中，30%购买了轮胎，并为BMW收益了4500万美金。 案例三 Quidco：签到返现 2011年5月，Quidco发布了它的第一个手机应用，也是英国第一个通过签到返现给用户应用。除了返现，Quidco App还会基于LBS服务给本地用户代金券，店内返金券，条形码抵用券等优惠。立刻使用的打折券对所有使用Quidco App的用户都适用。签到的用户可能得到更多的奖励和优惠。 返还的现金会打到用户Quidco账户里，每个月可以取现两次。 店内返现会直接打入用户绑定的信用卡或借记卡里，这样可以让零售商知道他们投放的广告得到了多少回报。 零售商还可以通过位置，人口，过去的消费行为对消费者进行筛选。 截止至2011年，Quidco数据显示app用户已经签到了六万五千次，就店内消费而言，增长了200%. 案例四： 电商 LBS：品牌“营”、“销”升级术 说起近两年来互联网领域的新特征、新表象，上万家团购网站策马奔腾无疑是极其重要的一笔。众所周知，热门的商品、超低的价格、正品的保证，是团购网站吸引用户流连眷顾的根本原因，但团购网也面临着客户流失、忠诚客户较少的掣肘。如何才能让“一次性客户”变成“回头客”并最终转化为“常客”呢以下的案例也许能帮到您。 位于波士顿的SCVNGR是一家为用户提供地理位置服务的平台，因推出寻宝手机游戏而出名，其近日来推出了LevelUp的游戏，就致力于增强团购网站的粘性。商家提供的团购游戏分为三大关：试一下、喜欢它、爱上它。在“试一下”阶段，用户在完成前一个等级之后，便可以更优惠的条件购买更多面额的折扣券;如果用户选择在Twitter或者Facebook上分享消费的细节，还可以获得返款奖励，LevelUp则在商家的第二、第三关游戏中抽取25%的提成。通过这个方式，一次性的团购深化为三次不断深入的购买经历，通过巧妙的互动体验解决团购顾客忠诚度维系较难的难题。 根据以上案例资料，试分析： 和电子商务相比，该商务模式具有什么优势
商务谈判案例分析题说课讲解
商务谈判案例分析题
商务谈判案例分析题 南昌大学康祖恩（整理） 案例一： 背景材料： 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题： （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ （2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？ （3）应采取那些措施克服这一障碍？ （4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？ 案例分析 1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作 3、应该为此向对方成员道歉 4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百 胜。 案例二： 背景材料： 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易. 问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因？ 案例分析 对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析： 首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。 1．收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。
国际商务谈判试题[04]和参考答案解析
国际商务谈判试题 (04) 课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分. 1.价值型谈判也叫（） A.软式谈判 B.硬式谈判 C.原则型谈判 D.让步型谈判 2.商务谈判中数量最多的一种谈判是（） A.货物贸易谈判 B.劳务贸易谈判 C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判 3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是（） A.3 B.4 C.13 D.14 4.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是（） A.经济性信息 B.自然环境信息 C.社会环境信息 D.消费心理信息 5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（） A.力求尽快达成协议 B.争取最后的利益收获 C.力争获得更多的让步 D.保证已取得的利益不丧失 6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（） A.注重立场 B.对事不对人 C.尽可能让步 D.不让对方获益 7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（） A.中国人 B.日本人 C.韩国人 D.巴西人 8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是（） A.政治风险 B.市场风险 C.自然风险 D.沟通风险 9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（） A.平等互利 B.灵活机动 C.友好协商 D.依法办事 10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（） A.马什所著的《谈判的艺术》 B.马什所著的《合同谈判手册》 C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》 D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》 11.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式.这种谈判风格属于（） A.软弱型模式 B.进取型模式 C.合作型模式 D.强有力型模式
经典商务谈判案例分析_都有哪些策略和技巧
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《商务谈判》思考题 分析论述题答案艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司答题要点： 总经理。此时的克莱斯勒四面楚歌，业务陷于 （1）艾柯卡运用了最后通牒瘫痪，债主讨债，工人罢工。 商务谈判策略（也叫最后期限策棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加略或时间压力策略）；这种谈判薪资。而艾柯卡为了渡过难关，希望降低工人策略最大的特点是最后施以压 工资以减缩开支。他把自己由年薪的36万美 力以求合作。 元减为10万美元，公司高级职员的工资则降 （2）选择该种策略最好的前低10%随后他找到工会会长要求削减工资，由 提条件是确信对方除了自己以 原来的每小时20美元减为每小时17美元。人 外，很难再选择出合适的合作伙心不稳的工会一下子激起轩然大波，工会会长 伴，己方处于优势；运用这种策拒绝答应。双方僵持不下。 略，要注意在谈判开始时，先谈一天晚上，艾克卡找到工会谈判委员会，敏感的、重要的问题，把次要问发出了最后命令：“我再给诸位8小时的时间 题放到谈判尾声；双方利益要求考虑，如果明天早上你们仍然坚持不变的话，的差距不超过合理限度；同时在那就对不起，我只好宣布公司破产！何去何从，谈判期限方面，不能事先做具体悉听君便。”说完，头也不回地走了。规划，因为这样会给己方增加无 所谓的压力。 工会答应了艾克卡的要求，并未出现有人 估计的骚乱现象。 请回答： （1）艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会
答应了他的要求？这种谈判策略的特点是什 么？ （2）选择该种谈判策略的前提条件是什 么？应该注意哪些方面？ 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴答题要点： 西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当 （1）美国公司谈判代表运用他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分 了挑剔式开局策略；在谈判开始钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来 时，美国代表连续指责巴西代表指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老 迟到，这是一种情感攻击，目的这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费 是让巴西代表感到内疚，处于被时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表 动，美国代表就能从中获取有利感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判 条件，开局气氛属于低调气氛。开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于 （2）作为巴西代表，在面对美怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处 被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出国谈判代表这种挑剔式开局，应 的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙该保持冷静，采用“疲劳战 忙就签订了合同。术”。先让美国代表介绍他们的 产品和未来计划，然后我方礼貌等到合同签订以后，巴西代表平静下来， 的道歉，表示有些问题没听明 头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美 白，请美国代表就某个问题或几方的当，但已经晚了。 个问题反复进行陈述。消磨几次 请回答：之后，美国代表已经在心理和生 理上都产生疲劳，丧失了对谈判