地推标准化手册
培训机构
地推标准化手册
2020年8月11日
目录
第一章：地推细则
一、地推的重要意义--------------------------------------4
二、地推常规手段----------------------------------------5
三、关键环节及实操要点----------------------------------5
四、地推抽查考核点--------------------------------------6
五、地推常用表格附件------------------------------------7
1、地推每月数据效果分析汇总表---------------------------7
2、地推每月数据场地效果分析对比表-----------------------8
3、地推每月市场人员工作总结分析表-----------------------8
4、市场部地推数据备份及电子档案-------------------------8 第二章兼职团队组建和管理
序言-------------------------------------------------9
一、兼职招聘及面试流程----------------------------------9
二、上岗，排班及工资结算--------------------------------11
三、工作内容及职责、纪律--------------------------------13
四、团队建设及管理-------------------------------------14
五、具体活动技巧培训------------------------------------16
六、其他必要培训----------------------------------------18
1、心态调节---------------------------------------------18
2、兼职心理把握-----------------------------------------19
3、公司简介---------------------------------------------20
4、咨询培训系列之学科篇---------------------------------20
5、年级及相应学科危机-----------------------------------23
6、经典开放式提问---------------------------------------25
七、常用表格附件----------------------------------------27
1、兼职推广调研合同-------------------------------------27
2、兼职活动人员签到表-----------------------------------30
3、兼职联系名单备份-------------------------------------30
4、市调人员排班样表-------------------------------------31
5、兼职工资样表-----------------------------------------31 第四章地推外场经验总结-------------------------------32
一、外场宣传类活动流程图--------------------------------32
二、地推设点运作说明细则--------------------------------33
三、外场活动工作清单------------------------------------35
四、校区市场人员薪资及绩效考核试行办法------------------37
五、案例：XX分公司社区设点经验------------------------38
六、附件调研问卷案例------------------------------------40
1、家长调研表---------------------------------------40
2、学生调研表---------------------------------------41
3、问卷调查综合表-------------------------------42
第一章地推细则
一、地推的重要意义：
1.广铺面、提升知名度：
尤其对于新开辟城市、新开分校区，地推是最直接、最迅速、也是效果反馈最直接的手段。
校区选址要参考周围高档社区、目标学校、大型商超等主体环境；交通便利及区域整体消费水平、目标社区收入能力等综合因素。此类校区地推的目标任务是整体地推业绩占中心总业绩比率的30%---50%。
开业初期，一定要狠下力度进行广铺面、广渗透、多重轰炸；借助各种宣传形式：发单、报纸、电视、广播、户外广告牌、特色活动等等，进行耳濡目染多重刺激和印象加深，迅速达到知名度的提升和广而告之的效果。2. 锁定目标客户，精准营销
地推首要目标客户是学生和家长：简易定位是具有一定经济能力或急迫需求的家庭，精准客户锁定则是中高端消费水准的家庭。
主要是以调研或回执等形式，留取目标客户基本信息。常见由头：免费个性测评预约卡，家长俱乐部会员登记，成长心理/家庭教育/学科讲座等主题性小场讲座，定期大型中高考公益讲座，或其他亲子游戏，节日特色活动等。留下信息后进行信息备份和数据分配，由咨询师进行针对回访，引导上门，并详细介绍、咨询、签约转化。
3．品牌宣传
开展地推活动在提升知名度、精准营销的同时，也在争取机会进行外在品牌形象和口碑的宣传。通过地推设点，进行外在展位、专业形象的品牌宣传，也借助市场人员/兼职人员的口传来宣传南洋教育的教学特色、办学理念、教学流程、教学成果、品牌口碑及特色服务等，并配合宣传材料/视频的展示，来增强客户对南洋教育的深层次了解，争取达到品牌认知。
二、地推常规手段：
1.发单：社区、商超、学校门口传单发放。
2.调研/登记，精准留电
3.直接引领上门（适合校区楼下或附近）
4.写字楼、住宅区单页扫楼（楼层贴宣传）
5.报纸夹页宣传
6.外场设点：图书城/书店，社区定点展台展位宣传，超市定点报架自取资料
7.特色活动：大小公益讲座，免费派发资料/礼品，各种抽奖、周年庆、节假
日等促销手段。
三、关键环节及实操要点
1.宣传场地选择：高档社区、大型商超、学校门口、图书城/书店、游乐场、
游泳馆、影城、洗车行、公园等目标学生和家长较集中的地方。
2.时间黄金分配：针对时节特点、不同场地进行黄金时间、人流质量的记录，
做好相关人员分配、工作时间布点及活动频率、资金投放比例。例如暑假期间游泳馆、社区外场设点比较火爆，寒假期间，因为天气原因，只能转投商超、书店等室内宣传。正常上课期间周一至周五晚4：00-5：30学校门口；
夏秋季节晚6点社区及大型超市门口；平常周末早10点-晚9点游乐场，影城，书店/图书城宣传等且均有较强的黄金时令及时间段特点。
3.精准目标客户：主要目标客户是学生和家长：简易定位是具有一定经济能
力或急迫需求的家庭，进一步精准客户锁定为中高端消费群体。从服饰，气质，个别品牌商标，车型等做简易评判。
4.宣传资料：宣传资料一定要设计精品，包装高档，主题新颖、有吸引力，
关键词一定能触及家长学生关注焦点/问题痛处，能引起家长和学生共鸣，调动阅读及参与兴趣。最好还能涉及对家长，学生有切实可用的指导效果，贴合目标客户所需。
5.任务定制及执行：市场部人员，包括专职、兼职，必须要有月份整体任务
的分配，及任务的具体每日分解。定制合理、贴合实际的任务之后，一定狠
抓贯彻执行。专职每天混日子，兼职单纯发单都不能为市场部带来很理想的业绩。如果想做好地推，一定对人员的招聘、考核、淘汰、激励有良好且成熟的标准及完善制度。对于完不成任务或工作不积极者及时给予淘汰处理，以鞭策及强化市场人员内动力，保证市场部数据及效果任务的完成
6.兼职团队的组建及培训、管理、优化。详见《兼职团队的组建及管理》
文档。
管理重在：例会总结分析及业绩对比，人员奖罚分明，典型表扬与批评，经验交流与分享，竞争及淘汰，人员选拔及培养晋级，监督体制的完善。
7.市场专员录用标准、精神励志、及发展空间。专员优先选择毕业实习
生，乐观开朗、勇于挑战、积极进取、不服输不怕苦、为人真诚正直、聪明好学、有较好团队合作精神。且明确发展方向及晋升空间，让其工作更有目标及内动力。
四、地推抽查考核点
1、场地：目标客户单位时间流量及质量、周边环境、黄金时间比例安排。
2、展台：布置整洁、资料充足、位置适宜。（详见照片附件）
3、人员：形象气质、语言表达、工作状态是否积极、对客户的沟通及问
题引导、应变能力。
4、客户质量：对于场地流量及质量，包括市场人员目标客户的精准定位。
5、拒绝率：单位时间、总介绍人数、直接拒绝人数、倾听客户、成功留
电客户，成功比率等统计。
五、地推常用附件表格
附一、地推每月数据效果分析汇总表
附二、地推每月数据场地效果分析对比表
附三、地推每月市场人员工作总结分析表
第二章兼职团队组建及管理
序言：相信兼职团队的潜力和价值
一、潜力：同样可以培养出一批优秀、忠心、高效的地推团队。
只需根据不同工作岗位的性质，人员素质要求，及关键考核点，挑选出岗位最适合的人！亦或根据不同下属的性格，能力所长定位最适合他发挥的职位，任人唯贤，知者善用。
二、价值：最小成本付出，最优人力、资源利用，最大利润回报值
?附加值1：大学生群体数量庞大，人员可精挑细选，按小时绩效给付工资，奖罚分明，优胜劣汰，并且学生思想单纯，易于统一管理。
?附加值2：培养出带队小组长，可复制更多管理小团队，适合全区域分中心带领，创造更大价值。
一、兼职招聘及面试流程
1.招聘：五种途径进行人员招聘
1）兼职中介公司定期输送应聘会员。
2）大学校园内张贴招聘广告。
3）与学校建立长期招聘合作关系，尤其勤工助学中心为佳。
4）兼职推荐兼职，扩大校区招聘代理。
5）网上贴吧发布招聘信息。
2.面试：分初试、实训、复试三个环节
1）面试时间: 控制在30秒--2分钟，主要采用自我介绍30秒及针对性提问1-2分钟，两种方式筛选确定。
2）考核参考标准：
A．吃苦耐劳，踏实肯干，正直真诚，农村学生优先录用。此为面试首要关键点。
B. 身高男1米75以上，女1米65以上为佳。（男不得低于1米70，女不能低于1米58.）
C. 形象气质佳，服饰干净整洁，第一印象亲切、舒爽、阳光、礼貌为佳。
D. 普通话标准，表达沟通能力强，思路清晰有条理，头脑灵活，应变能力强。
E. 有相应销售经历或具备良好销售潜力。优先相关兼职经历：促销，市场调研，发单等，具备简单的礼貌礼仪，服务意识，销售技巧，对顾客进行第一时间整体
印象、需求方向及性格特点的分析、掌控。机敏灵活，能较好介绍亮点，善于引导及说服客户。
F. 在校职务：学生干部优先考虑。简谈对于团队的理解和管理心得，有良好团队合作精神及管理经验的优先作为带队小组长候选。
G．应聘兼职目的：赚零花钱/锻炼积累经验。简谈月工资的期望值，对岗位及工作内容的认知？锻炼的具体提升目标？
H．现场模拟：对于兼职经历，销售情景模拟，考核整体综合素质。
选好兼职，培养一批能干的助手！团队个人素质和能力优秀，以及整体团队有干劲和活力，所创造的业绩和价值是非常明显的，这也是我一直信奉和坚持的原则！
3、面试流程：
1)步骤一：首先30秒-1分钟自我介绍。
简单了解面试者初步的身高、形象气质、表达能力及自我特长。
步骤二：对面试者进行针对性提问，及场景模拟。
主要考核面试者的反应是否机敏灵活，及表达思维逻辑能力，销售的基本潜力。步骤三：对面试者进行深度发问。
内容有：针对性较强的性格优势及弱点自我分析，对销售的基本理解，对工作的渴求度及工作目的，对团队精神、及服务意识的总体认知等等。
2)评语打分或记录：形象气质，表达沟通能力，销售潜质，团队管理，吃苦耐劳等几方面面试情况备注，面试结果分优秀、良好、中等、偏差四个等级。3）面试结果：通过，待看，不合格。待看的人员可以给机会看其实训中的整体表现及吃苦能力，再做决定录用与否。
4.实训淘汰：
要求通过初试兼职进行为时2小时的实操及考核，任务每小时5个及以上有效电话。主要考核实训中的抗挫力、心理承受力、培训后的沟通技巧、重点介绍能力、及吃苦、努力程度。完成任务且表现较好的人员留用，不合格者，无勇气及不能吃苦者淘汰。
实训一定让业绩好、且比较成熟的小组长或老兼职带领，一方面进行信心，
勇气的鼓励与带动、经验及技巧的教授，另一方面，小组长有权在考核中对实训人员进行整体表现的评价及录用建议。
5.复试：（可参考，看具体分中心情况）
请中心主任或市场经理进行复试审核，通过即可上岗。复试主要提问:实训后对工作的理解和认识，能否有决心和勇气胜任？实践中具体困难及初步解决办法，完善策略等。
6.定期招聘，做新人员的补充和淘汰更新
最好每2周或每月进行一次集体面试，以便进行人员储备与淘汰更新，强团队竞争活力。同时，也要进行老兼职耍滑做假单的预防和惩罚措施。最主要的表现就是让自己的同学做假冒充家长或学生，或者请客户帮忙填单，告诉他有人打电话就说知道活动了，对咨询报名根本没需求。针对同学冒充应对策略是：在回访中不备之时问对方认不认识某某兼职？是不是某个大学的学生?或在下次回访抽查中进行验证。其次针对擅自溜岗、空岗，工作玩忽职守、有不利于团队团结、带动辞职、有不良影响的人员，予以开除处分！切记：一定让团队处于更新，竞争，淘汰，补足的状态。
二、上岗，排班及工资结算
1.上岗：
通过初试、实训、复试的兼职，可以签订为期3个月、6个月、一年的兼职合同，办理上岗报到证，录制指纹，定立工作具体时间。并严明工作纪律与要求。并建立兼职联系表，样表见附件.
1）上岗报到证手续需准备材料：面试者简历，一寸免冠照片，身份证/学生证复印件，面试评语，合同。
2）找人事部进行指纹/打卡上下班作息备案。
3）工作时间：以小时计算工资，4小时轮岗制。根据不同工作内容，选择黄金时间排班制。工作时间一经确定，无特殊情况，按班制执行。串岗、调班需出示有效证明。
2.排班：
以中心活动时间为准，实行4小时倒班制，每个场地，每个时段岗位上保证2-3人值班。排班样表见附件2。
3.工资标准及结算
工资标准：（仅供参考，分中心可根据实际情况自行定制）
1）基础底薪：兼职基本工资为5元/小时，按4小时/班制可进行倒班，基本任务有效电话3-5个/小时，（根据当地实际情况自行定制）或校区附近直接拉客户上门咨询2-3小时/人。按总工作时间计算总任务量，完成任意其一，即为完成任务。
２）有效提成：有效信息： 1元/条（自行调整）
直接/ 上门：3-5元/家庭（自定）
报名：报名金额的0.3%
3）浮动工资：
A.单纯发单人员按5元/小时，最多15-20元/半天计算。
B.完成任务分类：
计算方法：月总有效信息数/总上门数÷月总任务量＝完成总任务比率
(月总任务量=工作总小时数×3-5个有效信息/小时)。
（1）完不成任务者：完成总任务≤40%直接淘汰，40%＜X≤50%底薪3元/小时；总任务50%＜X≤80%，底薪4元/小时，完成＞80%,底薪5元/小时。
（2）超额完成任务者:超额完成任务15%-20%，底薪6元/小时，超额完成30%及以上者，底薪7元/小时。
（3）月任务排名：有效电话第一名奖金100
报名总金额第一奖金200
（4）团队激励：(可参考设置与否自行定制)
完成小组报名总业绩第一奖金100
完成小组有效信息第一奖金80
（5）优秀小组长个人奖：团队业绩第一奖金100（优先报名排名）基本原则：奖罚分明。鼓励优秀，淘汰落后。想留住优秀兼职，一定不断优化团队。同时，优待并嘉奖能干、业绩好、能带好团队的小组长，保证兼职对于工资，和经验学习的基本需求。
4）工资结算：每月定于中旬（建议15日）发放工资，持本人有效证件到财务处领取。不准许兼职代领。地推负责人代领且打入银行卡需要出示银行回执。兼职提前预支工资需本人写收条证明。工资样表见附3.
5）工资领取流程：
（1）各中心市场负责人每月月底提交兼职人员工资表给总部市场上报。
（2）总部领导审核签字，兼职携身份证到财务部领取工资，确认签字。
（3）财务汇总保留各中心市场兼职人员工资表备案并记录。
6）补充：有效电话的界定
市场部对兼职人员提交的客户资源进行电话回访：
A、有效电话：接通后确定目标客户为小/中/高学生家长或学生本人填写，知道
南洋教育相关活动或介绍，此类信息为有效信息。
B、无效电话：空号，错号，非目标客户，一直停机。
C、待定电话：暂时无法接通/停机，无人接听，本人不在，关机。
待定电话要求回访专员在一个月内不同日期，不通时段回访四次，结果依然不变者，根据情况按50%有效率折合，或转为无效电话。
三、工作内容及职责、纪律
1. 整体要求：
1）亲和有礼：微笑（8颗牙齿原理），阳光，真诚，目光注视但不直视，安全距离一米，有较好的服务意识。
2）声音甜美/磁性：大小适中，语速不快不慢，重点介绍，停顿适中，声音甜美，互动技巧、沟通话题自然融入。
3）专业：介绍用语专业、体系讲解精准。对于专业学科和年龄特点、中高考知识的理解及讲解一定要专业、权威和准确性高。
4）工作状态：积极主动，有激情不懈怠，能自主调节情绪，劳逸结合。
5）机灵敏捷：反应一定要快，能察言观色，揣摩客户心理，机敏应对。对于自己不懂或了解不够专业的提问，第一时间电话接通专业咨询师回复，或告知顾客，我们会安排专业老师给您回电详细解答。
2.介绍内容：
1)南洋近期特色活动：夏令营，免费测评，小型讲座等。
2)南洋特色：招生优势，教学特色，管理服务流程。
3) 基本咨询的互动及信息记录：简单了解并记录孩子学校、年级、学习情况、学科成绩及存在问题、性格特点及学习习惯、家长需求点等基本现状。
3．值班纪律与要求
1)工作时间不准迟到早退，除吃饭外，不能随便溜岗，擅自离岗。抽查擅自离岗者按情节严重，公司可给予20-50元罚款处置。
2）穿统一工装，或白色T恤，蓝色牛仔裤，白色旅游鞋。要求整洁工整，不佩戴个性张扬的服饰配件，女生要求盘发化淡妆，不能随意披散头发。且注意在共作场合的站姿及仪表、举止，不能做与工作无关的闲聊、发信息，长时间接打电话等举动。
3）调休或换班需提前递交书面申请，情况紧急可在知情第一时间电话申请，经市场部负责人批准后方可执行，擅自休岗换班者，公司视情节严重与否给予10-30元处罚。
4）工作累时可自行休息10-20分钟，但严禁聚集聊天，对于偷懒者，抽查发现3次，或组长检举有偷懒行为，公司有权开除，解除合约。
四、团队建设及管理
1.分组及小组长选拔：
1）分组：将录用的兼职分为6-8人/小组，或视情况分为A，B两组以PK形式，进行分组带队及管理。对有管理潜质的人员，通过暂时任命或竞选，产生小组长候选人。对其培养，手把手教习整个管理流程，使之逐步完善成熟并可晋级经理助理职位，分担日常团队管理工作且扩大管理成效和业绩成果。
2）小组长职权：对新应聘的人员进行初试、简单培训、实训考核评价、及推荐录用或淘汰的优先参评资格。对在岗人员工作状态监察、业绩统计、技巧指导、定期小会点评及培训、点名表扬或批评。定制组员排班，接受组员调休及换班的申请汇报，且有权批准。
2.定期例会：
每周定于周末固定例会时间，会议时间1小时为佳，例早8：30或晚7：00。
例会不准许迟到，手机调震动。内容包括：
1)业绩汇报---主要包括小组内个人业绩总结及团队业绩对比，内容包括：
周留电总数，已核实有效信息数，周上门总数，周报名总数，总金额。
2）个人/小组自我分析:总结优势/不足;工作状态分析，遇到难题及解决方案。并针对每个人进行相应周工作点评。
问题总结---针对本周发现问题、遇到困难，制定解决方案。表扬与批评并存，并由小组长统计一周组内每个成员的工作总时间、各项业绩、成员表现，进行内部优胜劣汰，局部整顿优化。
还可以进行小组长轮换体验，以月为考核周期，经过与组员磨合，经理考核后进行最终定编与小组长任职。
3）逐步深层培训----每次尽量控制1小时之内，最好在公司简介、企业文化及发展理念、咨询技巧、课程设置、特色服务等方方面面均有提高性讲解及学习。也可以进行兼职内部的经验交流，提高整体的地推力度。
4）由小组长制定下周个人、及整体工作任务及目标。
5）市场经理进行最后的点评及总结，任务确认。
总原则：优胜劣汰，奖罚分明，经验共享，团队优先。树立表扬与批评的典型，严情并重，学会运用“巴掌与蜜枣”的管理技巧。
3.补充说明
市场部业绩包括两部分：一是市场留电信息中的有效信息、上门、报名业绩总和。另一方面是传单途径的来电、上门、报名业绩总和。两部分一起归为市场部地推总业绩。
尽量让兼职发单上注明自己的名字，写市场经理或咨询师的电话。在传单来电时要求咨询师或前台问清接到的是哪位老师的传单，即为传单上写着谁的名字，对号进行业绩匹分，不能无视兼职的努力和付出。这样给兼职很在意他们工作成果和付出、为他们着想、维护他们利益，无形中增强兼职对我们的信赖和支持力度。
五、具体活动技巧培训
1.发单
1）卡位：道路两个尽头入口，或是路边斜45度角。目标客户出现后，微笑行注目礼，给人阳光、亲和、自然、有感染力为佳。采取“迎一步，递手边”原则。不能背后包抄，或正面阻挡，给人不礼貌的印象。宣传材料直接递到手边，不给客户（递到面前，胸前）考虑接受与否的机会，直接下意识就接过去。
2）开场白：30秒：您好，欢迎了解南洋教育。
1分钟：南洋教育，中小学个性化课外辅导，一对一专业教学，一个孩子定制一套教学方案，欢迎您带孩子免费来中心做个性化测评，送您孩子量身定制学习方案。
3）眼睛一定要尖，手一定要快，开口介绍南洋的同时手递传单，言语完毕，传单递完。注意时间和效率，人员流动量大的地点和黄金时间。“眼尖”优先筛选体面，有派，有钱的意向客户，同时对车牌标志，服饰品牌，知名手提包的牌标要熟知。
4）发单一定要坚持，因为持久影响，并且也是最直接让客户接触（传单，发单人员口传介绍），反馈最快的捷径（家长感兴趣直接来电咨询），为后期招生铺垫。。
2.留电：
在客户接完传单后，看其反应，打开看的一定争取机会继续介绍。
另外，在定点展位介绍时，一定主动出击，先递给客户资料，然后自报家门，进行争取介绍。优先选择家长，同时优先女性家长介绍。
话术1：您好，送您一份南洋教育的资料，欢迎您了解一下。我们南洋教育主要进行中小学一对一课外辅导。目前我们有近期关于成长心理/家庭教育/学科串讲等小型免费公开讲座，时间是****地点是****对外赠送30个名额，感兴趣您可以填写申请回执，我们到时第一时间通知您参会，并帮您预留座位。（看情况也可说成是南洋内部家长会，对外邀请20个名额的家长免费参加。并且强调这些课程和讲座是南洋一直赠送报名学员家庭的附加服务。希望指导更多的家庭和家长更好进行家庭教育）
话术二: 家长，那如果您方便我想向您重点推荐一下我们新推出的回馈活动。我们可以免费赠送您孩子一次价值500元的综合评估和个性分析，您可以带孩子，如果有近期考试的试卷，也请您一起带来，我们会参考试卷一起找孩子的失分点和薄弱点。并且着重针对学习基础、学科具体问题、学习习惯、考试心理、时间
把控等综合多方面给您得孩子做个全面的个性评估，帮您详细分析孩子学习的问题所在。但需要您提前填写预约单，因为这项活动现在很受欢迎，所以每天咨询，来访测试的比较多，我们需要提前帮您预约测试老师，让她和您约好测试时间。您怎么称呼？手机号是1*******，孩子几年级？哪个学校？学习成绩？学科基础？存在问题？有什么其他需要我们老师帮助分析解决的？
沟通点：
1）孩子年级-------看年级关键时期重要性，尤其小升初，中/高考。2）学习情况-------学科劣势，薄弱板块，潜在需求。
3）可聊话题-------学习自主性，计划性，学习习惯，时间安排，考试技巧，心理素质，青春过渡期叛逆，早恋，家长沟
通难等。推出南洋教育一对一个性化辅导，定期心理
/学科/家庭教育公开免费讲座/校区免费心理咨询
师。
4）必备功课：南洋课程体系和特色
中高考趋势、考纲、重点、提分策略
年龄及学科特点，同行竞争机构的特色
心理学（家长心理/孩子心理）
注意：1）姓名、联系方式等信息记录一定要字迹清楚，工整。方便电子备份、回访确保准确无误。
2）电话号码，手机11位，座机8位，一定用2秒钟核对一下，不要少位或多号！不清楚的赶紧核对重新填写一遍。
3）备注一定记录好：存在问题，学科基础，上门咨询意向等。
4）意向客户用1-3个重点符号区分，并在每天交单时放在最上面。左上角统一写：日期，地点，兼职姓名，电话信息总数。没有留下电
话的调研或信息登记表抽出作废。有效信息统一汇总给组长签
收，并在签到表上记录好日期，地点，工作时间，留下总信息数
等工作记录。
3.引领上门：
在简单沟通、取得客户信任后，觉得客户不忙的前提下，趁热打铁，进行引领上门的工作。
话术：您看南洋在旁边就有分中心，前边不远处，我带您直接去参观一下吧，一来您可以看看校区环境，二来也可以详细了解，由专业咨询师给您解答和介绍。方便的话还可以预约个性化测评，我们每月限定20个免费赠送名额，帮您孩子做关于学习习惯、学科基础等具体问题分析，送您一套量身定做适合孩子的学习方案。只需要20-30分钟就可以。学不学，报不报名没关系，（打消让其报名的疑虑）只是希望我们的回馈活动能帮上孩子，您这便请。（前边引领）基本上门工作引领的场地就在校区楼下，尤其在周边有大型超市，高档商场的校区，一定利用好资源。在ABC北京公主坟分校区，我们当时就在翠微大厦楼下进行宣传、拉人，平均每周末两天，每天4-5个兼职都能引领上门15-30人。因为去翠微大厦的客户比较高端，一般都是开车过去，所以当时我们活动部保证业绩每月至少20-40万，暑期招生旺季能达到50多万。
六、其他必要培训
1.心态调节
1）心态要平和、稳重：坚持、淡定：自然地处理拒绝，平和地对待挫折！要知道现在满大街发单、调研留联系方式，电话骚扰，客户拒绝很自然，可理解。2）每天量化自己的任务和目标，给自己制定工作的计划。
例如一天工作4小时，底薪20，想拿到30个有效电话，拿30元电话提成，需要完成50-60个信息收集，需要问100-200个客户来保证。其次30人中意向客户至少确保上门3-5人，上门提成15-25元，报名另算。所以具体量化每日工作目标，给自己设定努力方向，这样就会有动力让自己加油！并自行调整工作间歇。一定要清楚不是每天/每个时段，都能做的好，所以自行调整心态和受挫情绪。但周五晚上，尤其周末两天人流量比较大，可作月末的任务差额补足。
3）一定不定时总结和反馈自己的任务和目标。每周统计上周业绩：有效电话、
上门人数、报名人数及金额，提前预算自己的任务完成情况，如可能完不成，则需要自己加班补足，避免扣底薪，做完不成任务的典范。
4）倡导“三不精神”12字方针：不言苦，不言累，永不言败！
一定坚信自己能做好，一定告诉自己：挫折拒绝没关系，不浪费感情不浪费时间马上投入下一个客户的介绍和争取。同时坚信自己不比别人差，别人能做到的，自己也能做到，多留心他人怎样做宣传，和他人交流经验、取经。同时，市场负责人一定要清楚：地推需要很强的心理承受、抗拒能力、和自我调节安抚能力，一定要对兼职团队进行适时鼓励、安慰、培训，让兼职在自我调节不好的情况下，求助负责人帮忙调节心态。
2.兼职心理把握：
1）兼职工作目标：工资----零花钱。
经验-----学习工作经历/流程，提前接轨社会
所以满足这两方面的需求，就能留住兼职的人。想办法让其赚到钱，通过技巧培训、加班补足任务的提示，尽量让兼职完成任务不扣底薪。经验方面尽量进行多方面的培训，例如教育行情、企业文化、销售技巧、市场运作途径、为人处世、交际能力等其他技能等等，让其感觉在团队中能学到很多实用的知识。
2）将心比心：用心对待你的兼职及团队，用心培养、带领他们，一定把他们看成自己的下属，与正式员工一样对待，要知道兼职的贡献对市场部整体业绩，甚至市场经理的绩效提成是密不可分的，所以请把兼职看成你的战友和士兵一样重视和用心对待，适时给予关注、激励、历练的机会，表扬与指正并行，让兼职把你当成可信赖，可交心的领导。
总结：把握好每个细节，严格执行与贯彻考核标准，力度一定要狠，管理一定要严情并重，对待兼职及团队一定要用心，尽心。
3、公司简介：
南洋教育科技（上海）有限公司成立于2011年9月，是一家结合了优质的教育资源和先进的信息技术，专注于中国教育服务领域的高科技公司。
南洋教育是专注于学生学习能力开发和培养、自主学习社区建设、家庭教育
研究和咨询、课外辅导服务的全国连锁个性化教育机构。“人之蕴蓄，由学而大”，南洋教育以“爱，赋予人们学习的灵感” 为教育理念，坚信每一个学生都是独特的，孩子们需要个性化的教育和培养方式。秉承该理念，致力于传播先进教学思想，研究先进教学方法，开发先进教学产品，提供先进教学服务，帮助学生和家庭获得更多更好的教育和发展机会。
公司聚集教育界的精英，经过多年的教育研究和实践总结出一套行之有效的全新的教育模式――个性化教育（PPTS）。注重学习兴趣的激发，在传授知识的同时，树立学生学习的信心，培养学生顽强的意志品质、沉着冷静的心理素质和积极健康的生活心态，规范学生学习习惯，培养学习能力，从而全面提高学生的学习品质。
成立6年来，南洋教育凭借着一流的师资队伍、专业的服务团队、先进的教育辅导系统、独特高效的教育方法和完善的管理模式，已向全国校区所在地的广大中小学生、家长和用户成功提供了教育服务，并先后帮助数以万计的中小学生实现了素质和成绩的突破，考上了理想的中学和大学，得到家长的一致好评。南洋教育已经成为了广大家长和学生进行课外辅导的首选，多年的教育辅导成果被央视及全国各大主流媒体连续报道。
4、咨询培训系列之学科篇
1）语文：学科性质---文科
学科特点：重积累、求自觉
具体讲解：
1、基础：主要有音、形、意、成语、语病、标点、文学常识、背诵等等。这毕业班的学生少推，非毕业班的推打基础要长单。注意平时的积累与教师的配合。
2、阅读：现代文阅读要求更多的是理解和表达能力，文言文阅读要求更多的是积累和归纳总结。
3、作文：（作文达到50-55完全正常，主要从标题、语言、结构、思想、选材等几方面综合考虑。
2）数学：学习方法上课认真听讲（做到五到：眼耳心口手），及时预习和复习，多做总结，适当针对性练习。