怎么样经营好一家药店
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怎么样经营好一家药店
一、提升营业额的途径
二、使卖场更有效率
现在,很多药店只要碰到销售额下降,顾客减少的情况时,就首先想起降价促销的法宝。但是降价促销不是万能的,它将造成各个药店竞降价,大搞恶性竞争,减少了药店的利润,造成两败俱伤。
作为药店经营者必须明白:在消费者品味大大提高了的现在,仅靠较低的售价已不能再吸引顾客上门了!
要让业绩步步高升,药店就必须了解销售业绩增长的原因。分析和策划,仔细观察分析顾客的习性和品味,再加上让顾客怦然心动的服务。这些才是致胜的不二法宝!
一、提升营业额的途径
要想增加经营业绩,药店就必须要深入地分析出“营业额”的确切来源,解决一个“我们的钱从哪里赚来”的问题。
通过分析营业额的构成,我们就可以进一步分析增加营业额的途径了。
为了简要明晰地介绍营业额的构成,我们特制定了本图。
零售药店营业额的主要构成
营业额
客数单价
来客数购买数购买数量购买单价
从图中我们不难看出,顾客数量和所购药品单价是营业额多少的重要方面。在这两个大的层次下又可以分出一个次要层次。从最高一层次说,营业额取决于客数和客单价两项。
所谓客数是指实际购买药品的顾客人数;
所谓客单价则是指每位顾客平均购买药品的金额。
营业额=客数*客单价
由这一公式我们可以看出,要提高营业额就是要增加客数和提高客单价。
客数又可以再分为来店客数和购买药品率。来店客数的数量大多要高于客数。因为客数仅仅指那些实际购买了药品的顾客人数。来店的客人不一定每位都会买药,有的顾客只是来咨询而已。
而客数与来店客数之间的差别率就是购买率。它指的是实际购买药品者在所有光临顾客中所占的比例。
客数=来店客数*购买率
同样的道理,客单价就是客人购买药品金额占平均购买药品额的比例。
客单价=每人平均购买药品数量*每种药品的平均购买单价
通过这几个公式我们就知道,要提高营业额,店方就应该增加来店的人数,提高顾客的购买率,同时要尽量让顾客在药店中购买价格高的药品。
而要做到这些,就必需提高消费者对药店的期望。在现在这个社会里,顾客对于一个药店的期望,不再是廉价的药品,而是优质的服务。所以药店在提升业绩时要牢牢抓住“服务”这个中心。
1.乐于为人服务
对于所有的零售药店来说,尽管竞争的对象不同,但是要想增加营业额,店方就必须提供超越药品之外的服务。一个药店经营高手对这点体会最深:生意兴隆的秘诀是优质的药品质量与优良的服务相辅相成!
药品零售是在店员与顾客之间进行的,而这双方都是人。人是感情动物,具有敏锐的感受性。因此在进行销售时,一定要洞悉顾客的心理,打动顾客的心弦,这才算是进行了“服务”!
药店的服务内容,大致可分为销售前服务、销售中服务和销售后服务三个阶段,也可称为售前服务、卖场服务和售后服务。搞好这三种服务就是能全方位为顾客服务,店里生意自然会兴隆。
所谓售前服务是指开始营业前的准备工作,包括店内的销售工作、药品的标价、补货、药品陈列等项内容,以及指导店员有关药品知识或接待顾客的方法等。
为了要让顾客感到满意,营业前的准备工作是必不可少的。做好这些工作对于促进营销大有裨益,正所谓“磨刀不误砍柴工”!
卖场服务是指顾客在进入药店后,到离开药店之间店方所提供的服务。这类服务包罗甚广,从向顾客问好到药品介绍都是。卖场服务是顾客感受最直接、最真切的服务,店方尤其要注意搞好。
售后服务则指在药品销售出去之后,店方为顾客所提供的追加服务。
这类服务包括处理赔货、送货上门等。售后服务如果做得到家。客人们会因为得到这些“额外的”服务而欣喜万分。
药店经营者一定要牢记:
要从售前服务、卖场服务和售后服务三个方面全面地为顾客服务!
2.备齐软硬件设施
服务体系也可以从另一个角度分为硬服务和软服务。
所谓硬服务,就是指有形服务。它能让人一目了然。它包括物质上和金钱上的两种服务。
物质上的服务包括药品的质量上乘,销售的设施齐全,引入名优特药品,店铺必装,设置停车位,散发广告传单等;而金钱上的服务是指提供折价促销,赠品促销等让利酬宾的方法。
硬服务在增加营业额的方面能起到强攻的作用;不论物质上的服务或是金钱上的服务都能让顾客心动,药品齐全使人感到便利,店铺装修得体使人感到气氛温暖,若是价格再能实在,则买起来更让人高兴,但是硬件设施谁都能备齐,它并不能使你在竞争中占优势。
药店经营者必须懂得,要在硬服务到位的情况下花大力气改善药店的软服务!
软服务不但可以弥补硬件设施上的不足,而且对增加业绩有实际的效益。软服务即无形服务。它一般可以分为两类:“心情服务”和“信息服务”
所谓“心情服务”是指人与人之间彼此关心,也就是店方让顾客心动的方法。
这些服务很难通过训练手册,指示,命令来做到,而是靠店员本身能真心为顾客着想来实现。
人类越进步,人的活力的频率就提高,人与人之间的心灵就越疏远,人也就越渴望得到真情。店方若能大力加强心情服务,在茫茫人海之中给顾客一份真情,那顾客一定会对它更为贴近的。
“信息服务”是指店方适时地为顾客传达或报导一些相关信息。
具体地说,它可以绘制一些广告牌,辟出一些宣传栏,介绍药品特征、性能、
使用方法等。在接待客人的过程中,店员也要学会给客人提供相关的信息。
在加强软硬服务的过程中,店方一定要注意销售的目的是为了使顾客感到便利、安心、满足,只要秉持这种想法,相信顾客也会很坦然地听店员的解说,接受店方的服务的。
药店经营者必须牢记:一定要千方百计从硬件和软件两方面加强服务,以增加营业额,但绝对不要试图去左右顾客的购买意思!
3.抓住顾客的品味
药品零售领域存在两种不同的取向,一种称为“个人导向”,一种称为“顾客导向”。
所谓“个人导向”指药店以自身的损益、利害、喜好作为思考的重点,并以此作为行事的基础方式。几乎所有的药店都在不知不觉之中受到个人导向的影响。
但也有许多药店经营高手能做到完全不沾染“个人导向”的观念,一切行事均以顾客为主,经常考虑到顾客的价值与立场,如果是顾客所希望的,一定诚心诚意地实行。这种行为方式我们称之人“顾客导向”。
目前药店的一个普遍性的缺陷就是大多数药店只重视个人导向。顾客的眼睛是雪亮的,他们知道哪个药店真正把顾客的意向了解得一清二楚,所以只有重视顾客导向的药店才会获得顾客的青睐,其业绩才会如“芝麻开花__节节高”!
药店经营者一定要牢记:在过去的药店,所谓的“个人导向”尚能生存,但在今日的药店只有持“顾客导向”才能安身立命!
上面是从加强服务的方面谈如何增加营业额的问题,下面重点谈一谈在具体的行销过程中,如何强化销售,增加营业额。
二、使卖场更有效率
每个药店经营者必须牢记:
和顾客相逢是一种缘份,我们必须把握住每一次顾客上门的机会,让顾客留下良好的印象。店方要留意顾客的意向卖场的功能,让卖场时时保持在最佳状态,给顾客留下不虚此行的感受。这才是商家成功的秘诀!
药品零售不应该只是药店与顾客之间银货两讫就一刀两断,而应该是细水长流,双方长期保持良好的关系。一个管理不完善,死气沉沉的卖场,就是销售关系中的致命伤。
想要抓住顾客的心,就要系统的整理、规划卖场,让卖场活起来,实现营业额的步步高升!现在许多药店的卖场氛围都十分沉闷,这主要是由于以下两方面原因造成的:
A:药店里大部分的工作都是单调、重复的工作,日复一日,月复一月阳在周而复始地进行相同的工作,所以人很容易产生惰性,很容易一成不变,苟安现状、不思进取。在这种情况下,尽管问题成堆,但谁也不愿去着手解决问题。
B:许多店员解决问题的能力都很差,要么不能发现问题,要么就算找到了问题也无法创造性地解决问题。
要改变这些状况就必须培训员工的相关能力,使卖场有活力,使卖场能够起死回生。
下面介绍两种让卖场活起来的方法:
1.剔除卖场上的癌细胞
一个顾客走进一个卖场之中,他首先注意到的是药品的陈设。要提高卖场的
效率就是必须对卖场陈列的药品进行仔细的分类以方便顾客选购,同时也便于管理。一般来说“部门-药品类列-药品亚类-药品种类-药品用途名称”的区分法比较盛行。
运用这类分类法,我们就可以运用ABC分析图对卖场上的药品进行分析。
例如,如果一个药店的感冒药品柜台有二十种产品,那么我们可以将一段时期内,每种药品的销售量的数据按大小排列,以药品的销售额排名为横坐标,以每样药品的销售量为纵坐标绘成一个曲线坐标图。
部门――品类――品种――品目――品名――项目
在图中,我们以销售排名前20%的药品品种作为A组,其销售数量占总销量的75%,排名为20%-60%之间的药品归为B组,其销量占20%,排名后40%的药品为C组,其销量仅占总销量的5%,这就是有名的“20/80”原则作用的体现。
如果一个卖场上的药品齐全,那么ABC分析法的统计法则就一定会起作用。
这一来有人就认为既然B、C两组药品种类占了店内药品品种的80%,但营业额却只占25%,卖场效率不高,那么就应该剔除这些药品,以A组药品为主力。
这种想法是不对的,因为
A:若剔除了B、C组的药品,总销量就会下滑25%,这是一个很大的数额,占到营业额的1/4了。
B:若拿走80%的药品项目,卖场看起来就会空空洞洞的,药品要引人的气势就全没了,顾客的购买欲低落,营业额还会下滑得更厉害。
C:即便只售A类药品,仍可绘成ABC分析图,即便是最畅销的,也没有什么意义了。
由此可知,B、C组药品,每个店内都会有完全滞销的Z类药品,其比例要占到10%到20%。
(注:图中实线表示各项药品的实际销售业绩曲线;虚线则剔除Z类药品,则店内各项药品可能达到的销售业绩曲线。)Z类药品是场场的癌细胞,如果不及时剔除,它们会逐渐地恶性繁殖,侵蚀卖场的活力。
所以每个药店经营者都要牢记,一定及早发现并及时清除掉卖场上的癌细胞,剔除了这些癌细胞,以销路好的A、B类药品来代替的话,就可以增加营业额。
2.寻找突破点
每个药店都会有这样的体会:卖场上药品越丰富,药店的营业额就越好。这就产生了一个问题:多少种药品才是足够“丰富”的。
这个问题要用突破点理论来给予回答:在以某种特殊种类的药品构成的卖场内,陈列的药品的项目开始比较少,如果增加药品的种类,则卖场的业绩图一定是一条平滑的上升曲线。
但是,当药品种类达到某一点时,业绩就会开始激增,这点就叫“药品配置突破点”。超过突破点之后,卖场的业绩并不会无限制地延伸,当药品项目达到某个数量时,激增的业绩又地停顿下来,这里就是“有效药品配置的临界点”。
突破点或临界点的位置,随每个药店的顾客数,陈列地点,卖场布局不同而各异。
将ABC分析图与突破点理论曲线图相重叠我们就会发现,在二条曲线之间,存在一个差距,这就是实际业绩与理想业绩之间的机会损失。也就是说,为了追求效率,刚刚开始时畅销药品配置较少,然后再一点点地增加药品种类。其增加营业额的效果并不十分明显。
陈列药品数量少时,药店的业绩会降低的原因有以下三点:
A:若药品不齐,顾客买不到中意的药品,则购买药品的机率自然下降,这样即使来店的顾客数量不少,但实际购药的人数却不多;
B:若陈列的药品太少,卖场的气势就会低弱,无法激起顾客的购买欲,也自然减少了购买冲动的概率;
C:由于店内药品太少,可供顾客选择的药品就少,客人流动速度会加快,降低了客人在店内浏览参观人机率,使本来打算购买药品的顾客,无意中忘了买不回家了,这也减少了顾客购买的机率。
所以要想增加营业额就要使药品的数量处于临界点附近,这样既增加了营业额,又避免了大量的资金囤积,有助于提高药店的竞争力。
我们还重点讨论了如何建立高效卖场的方法,特别介绍了ABC分析法以及突破点理论,这使我们知道应当如何去剔除卖场上的癌细胞,增强卖场的效率,增加营业额。
通过这几方面的介绍,我们知道让业绩步步高升的基本原理和技巧,在第十一章中,我们就要谈一谈如何树立药店的特色,以便在竞争中脱颖而出―― 如何在竞争中脱颖而出
第十一章如何在竞争中脱颖而出
一、打出自己的一片天
二、牵制市场的牛鼻子
三、创造出差别化来
我们一谈到商业上的竞争,常常用的一个词就是“商战”。商场如战场,而今的药品零售业尤其是这样!彼此之间的竞争没有刀光剑影,人喊马嘶,炮火硝烟,但各方都绞尽脑汁,用尽手段,必欲置对方于死地而后快!
“人无伤虎意,虎有伤人心”,即便是我不想去打败别人,竞争者也会来进攻我的,与其心思懈怠,被人打个措手不及,不如我早做准备,抢占先机,立于不败之地!
要想成为药店经营高手,就必须牢记:
不要害怕竞争,不要回避商战,要灵活运用各种合理、正当的手段,在竞争中打造属于自己的一片天。
一、打出自己的一片天
在药品零售业我们要想打出一片属于自己的天地,就必须要善于运用深度行销。
所谓深度行销,是指为了垄断市场,扩大销售,增加竞争能力,使经营转换为突出某一类药品的经营,从而使药店在同业的竞争中拥有优势。
在当今这个物质过剩的时代,深度行销是在竞争中求生存的有效途径!对于有些中小药店,最好是集中力量专营某一类别药品范围,使自己在这个范围内成为一个巨无霸!
现在有些药店由于所处商圈竞争激烈,如果仍按常理经营,必死无疑。在这种情况下,药店可以在保证常用药品供应的前提下,专门经营比如老年病、慢性病,或者儿童常用药、新特药等,在药品分类的纵深方向作足文章。尽管经营的范围缩小了,但却将经营的某一大的品项做到了全面。
从某种意义上说,深度行销类似于垄断;但实际上完全的垄断是不可能实现的,如果一个药店在某一个类别纵深方向发展,它是可以垄断一部分市场的。深
度行销强调的是一个“全”字,要求做到在拟定的经营方向上配合各种药品,“人无我有,人有我全”,充分满足顾客的需要,使自己成为这一类药品的中心,使顾客只要想到某一药品就会想起到这家药店来购买。
一个药店经营者必须懂得:
与其做一个门类多但无特色的药店,还不如集中精力抽深度行销,使自己成为某一类药品的“龙头老大”!
与其做一个大池塘中的小鱼,还不如做一个小池塘中的大鱼,这样能使自己更容易获得竞争优势,更容易在竞争中掌握主动,克敌制胜
二、牵制市场的牛鼻子。
在零售药店竞争中,参加者是各家药店,而其共同争夺的对象则是顾客和市场。
作为药店经营者必须知道:
市场是商家的生命线,要想在竞争中获胜,就要把握市场先机,以变求生在现在这个生产过剩,药品积压,消费者变得越来越挑剔的时代,对于药店经营者来说最重要的就是要适应市场的要求,提供适销对路的药品;同时还要适应市场的变化,及时地进行营业内容和方式的调整。
如果一个药店提供的产品不符合顾客的需求,即便它充分利用了促销手段,在业务的拓展方面也不会有很明显的成果。
努力掌握市场需求信息,只要充分地了解市场需求,努力地缩小供需之间的差距,并以此为基础来促销,才有开拓市场的可能。
作为药店经营者还要充分掌握市场需求信息。只有充分地了解市场的需求信息,努力地缩小供需之间的差距,并在此基础之上适当地运用促销手段,开拓潜在的市场,赢得更多的顾客。
有些药店认为一种药品符不符合市场的需要是属于厂家和批发商的事情,厂家必须时刻了解顾客的需求变动;生产出适销对路的产品,这样药店才会有货可卖,要是厂家就只生产这种产品,药店又有什么办法呢?
这种观点无疑是错误的,它使药店置于一个消极的地位之上,不明产销过程中有起到一个积极的中介作用。事实上,在现在的条件上,药店更能直接了解到市场的变动。
“春江水暖鸭先知”,顾客都是直接到药店来购买药品的,又不是跑到工厂去购买药品,药店怎么可能会不了解顾客需求的信息呢?
厂方和批发商由于难于与顾客发生直接联系,所以它们对于顾客需求的变化是无法做到全面的了解,而作为直接与顾客发生联系的药店,不但要了解顾客的信息,还要为厂方提供信息反馈,让其尽可能地生产出与市场相符合的产品。
要想把握市场先机,药店就必须要充分了解到市场的信息,而这些信息是可以在营销过程之中获得的。
现在的顾客独立意识都相当强。作为店员在看到有的顾客在店内看着某种药品显出茫然无措的表情时,他可以走前去询问这位顾客:“你需要什么?”“您对这种药品的剂型有什么看法?”等等。
从顾客的回答中,店方可以掌握到一些有关的信息。
不过现在的市场上药品繁多,药店林立,顾客一般要在细致的选择之后才决定是否购买,由此他们对于店方的问题都不会正面回答,而只是说:“我只是来看看。”,或者说:“我需要时再来买吧!”等等。
因此店员必须找到顾客感兴趣的话题,使他们乐于发表自己的意见,让交谈
在和睦融洽的气氛中进行。
另外现在有许多有关于健康保健方面内容的杂志和书籍,它们也是店方获取市场动向和商业信息的一个重要渠道。
但是药店也不能对顾客的信息都奉为真理,而是应当多了解,多积累,并对这些信息进行及时的整理,这样才能获得有效信息,正确地预测出市场的动向。
药店另一个把握市场先机的方法就是要运用市场的变化采购适销对路的药品。
我们之所以说药店在产销过程中不是一个消极被动的角色,是因为药店可以发挥自身的主观能动性,通过揣摩顾客的需要,在采购药品的过程中,以适销对路的原则,有选择地采购药品,从而使自己店内的药品受到顾客的青睐,这样就可以在同行竞争中争得主动。
药品的采购:药品采购的过程中,不仅要注意药品对市场的需求变化,其它的综合因素也很多,如资金问题,销售场所的大小问题,都必须加以考虑。
零售药店药品销售规模及渠道分析
2016年中国零售药店药品销售规模及渠道分析 2016年零售药店药品销售规模达3375亿,同比增长8.5%。实体药店药品销售规模达3327亿,同比增长8.1%。2016年网上药店药品销售规模达48亿,同比增长50%。从占比来看,2016年实体药店占比98.6%,成为零售药店主要销售渠道。 数据来源:米内网中商产业研究院整理 2016年零售药店药品销售规模达3375亿,同比增长8.5%。2010-2016年零售药店药品销售规模保持增长态势,7年累计增长94.0%,但是增速却有所放缓。 数据来源:米内网中商产业研究院整理 零售药店包括实体药店和网上药店两大销售。2016年实体药店药品销售规模达3327亿,同比增长8.1%,增速下降1.6个百分点。2010-2016年实体药店销售规模不断扩大,7年累计增长91.3%。,增速却不断下降。2016年网上药店药品销售规模达48亿,同比增长50%。2010-2016年网上药店销售规模虽然量小,增长快速,7年累计增长159.0%。 数据来源:米内网中商产业研究院整理 从占比来看,2016年实体药店占比98.6%,成为零售药店主要销售渠道。网上药店虽然只占1.4%,但是近几年高速发展,占比不断扩大。
近年来,多家公司涉足医药电商,康美药业、九州通、上海医药、国药股份等在医药电商方面均有加码动作。 近日,国务院印发《关于第三批取消中央指定地方实施行政许可事项的决定》,明确取消39项中央指定地方实施的行政许可事项,其中取消“互联网药品交易服务企业(第三方平台除外)审批”引发销售关注,然而在网售处方药未放开的前提下,医药电商难言春天。 在药品销售增长空间方面,中国将是潜力最大的市场。随着我国开始向中高收入国家迈进以及人口老龄化的加快,人民生活需求和消费结构将发生重大变化,对医疗卫生服务和自我保健的需求将大幅度增加,药品销售增长潜力巨大,网上药店潜力无穷,只期待政策开放。 中商产业研究院简介 中商产业研究院是深圳中商情大数据股份有限公司下辖的研究机构,研究范围涵盖智能装备制造、新能源、新材料、新金融、新消费、大健康、“互联网+”等新兴领域。公司致力于为国内外企业、上市公司、投融资机构、会计师事务所、律师事务所等提供各类数据服务、研究报告及高价值的咨询服务。 中商行业研究服务内容 行业研究是中商开展一切咨询业务的基石,我们通过对特定行业长期跟踪监测,分析行业需求、供给、经营特性、盈利能力、产业链和商业模式等多方面的内容,整合行业、市场、企业、用户等多层面数据和信息资源,为客户提供深度的行业市场研究报告,全面客观的剖析当前行业发展
药店经营管理注意事项
药店经营管理注意事项 下面是一位日本零售企业董事长总结的关于实体门店经营的一些小细节,从门店到员工,从商品到管理,从市场到客诉,涉及到方方面面,共计70条。这些看 上去不厌其烦的絮叨”正是实体门店本应该做好,却往往被忽视的细节。从中亦反映出日本零售业的精益思想,值得我们借鉴! 回归零售本质!这是2014年以来,被业界人士频繁提及的一句话。回归零售本质,其实就是回归常识、回归细节,将实体零售店本应该做好,但这些年逐渐被遗忘或者被忽视的一些细节重新捡起来。 关于门店 1、请经常检查一下货架,不要视货架缺货而不顾。 即使货架上的商品减少了,也要采取体现商品阵容的陈列方式。 2、请定期性的检查一下洗手间。 如果洗手间脏了,请立即进行打扫,这是从事零售业的常识。 3、请收银台工作的店员操作迅速一些。 让顾客等待一分钟,顾客会感觉等待了5分钟。特别是在进行信用卡处理时,稍不慎就会让顾客产生久等的感觉。为了顾客着想,请利用自己的智慧来提高信用卡处理效率。 4、有时间的话请经常站在顾客的立场。 亲自确认一下从店面的入口进入,顾客经过怎样的走动路线才能更方便地看到店内的商品。 5、希望创造出自己商店的个性,发挥出自己商店的个性。 对于开发自己商品的商店的忠实顾客,既有自店个性是必要的。(善于做商品介绍的店员、非常了解商品技术信息的店员、面带笑容温柔亲切的店员)6希望不要让顾客看到商店的后台备货区 收银员背后杂乱堆积的票据让顾客看到是很不体面的。另外,如果顾客能看到商店的备货区也是不合适的。
7、希望在顾客能看到的范围内不要放置多余的杂物。 临时的柜员机(POS机)、空箱等物品如果被杂乱放置的话会令人感觉店面邋遢不整。 8、希望像爱自己家一样爱自己的店面 请布置出一个能让顾客感动的店面。在没有顾客的时候店员是否及时对店面进行清扫呢?如何才能让店面看上去更加整洁漂亮,请在这方面下点功夫。 9、是否利用商圈内各项交流活动时机进行促销宣传呢? 请把握商圈举办各项活动的机会,打出具有效果的POP广告是店面经常显得生机勃勃。 10、请开启智慧在店里开辟一些随意性目的的商品销售区。 顾客都是带着各自的目的来到商店的。如果店内有符合他们购物目的的商品销售区的话,那么能做到一步式购物”一定会让顾客感到非常高兴。例如,设立海外出差商品区(变压器、国际手机、国际电话卡)现在加小米QQ: 1504667948, 可以免费获得更多学习资料,第一时间获得药店理货宝的任务及其活动! 11、请摸索将自己的商店与摄取进行共同合作的营销模式。 在传统节日期间举办的募捐活动。可能还有被叫做社区运动会之类的活动吧!仅仅为钱参加这些活动是有问题的。还是让商店的员工与社区的人们一起做些活动的准备工作、事后的打扫工作吧!通过参加这类活动来开发自己商店的忠实顾客。 12、请坚持卖场的理念和原则。 给顾客提供一个不易疲劳、方便购物、易于寻找”的环境是卖场的原则。店员之间的闲聊,顾客的通路不顺畅。请不要做这类愚蠢的事。请确保顾客通行道路的畅通,调整设置顾客购物时的步行通过路线。 13、请整理出一个自己员工更容易开展工作的店内环境。 店长有自己从事工作的专用区域吗?仓库清洁得干净整洁吗?员工从备货区翻来找去好不容易找出顾客需要的商品,当他们出现在顾客面前时脸上没有了笑容,这是当然的事。请商店要创造出一种让店员能够心情愉快的找到自己想找的 商品,同时给店员提供一个可以休息的地方。当店员出现在顾客面前的时候就能够轻松自如,从而提高店员自身的工作能力的环境。
连锁药店的现状分析与发现趋势
郑州大学现代远程教育题目:连锁药店的现状分析与发展趋势 目录 摘要 关键词 一、连锁药店的现状分析 (一)“圈地运动” (二)人才战 (三)假连锁现象 (四)价格战 (五)员工素质低 二、连锁药店的发展趋势 (一)选好店址 (二)扩大规模 (三)开展多元化经营 (四)提高服务质量 (五)提高管理水平 (六)建立互联网资讯平台
摘要 目的:探索连锁药店的发展趋势。方法:结合本人在连锁药店的工作经历,和各连锁药店同学朋友的经历,对连锁药店的现状进行分析,介绍连锁药店在竞争中出现的几个现象。结论:掌握连锁药店的发展现状,寻找连锁药店的发展趋势。 关键词 连锁药店,现状,发展 一、连锁药店的现状分析 连锁药店在我国起步相对比较晚,但是发展速度却是惊人的迅速。近几年,连锁药店竞争激烈,业内人士纷纷感到连锁药店的经营困难。随着药店之间竞争激烈,出现了许多怪现象。 (一)“圈地运动” 很多城市申办药店没有距离限制,导致连锁药店选择地址方面竞争激烈,出现一小片地方好多家药店,甚至有的连锁药店垄断某一区域,而在这一小区域办好几家药店。这样其他药店就很难进入这个领域,就是进入也是死路一条。 (二)人才战 随着连锁药店数量的不断增加,导致医药人员严重脱节,各个地区药监部门采取各种政策,例如驻店药师考试,从业药师考试等,并且放宽报考条件,但是仍然满足不了连锁药店多药师的需求,许多企业药店租用药师证,就是药师不用上班,只需要应付药监局的检查,这样一个药师证在不同区域重复出现的现象经常可见。 (三)假连锁现象 假连锁现象指的就是一些连锁药店虽然挂着同样的连锁公司的牌照,它们拥有连锁公司同样的装修,但没有统一的管理,没有统一的药品配送,它们实际上是一个一个独立的药店,这种假连锁药店在各地区均占有一定的比例,连锁公司为了做大影响,扩大规模。不断降低加盟条件,这也是我国连锁药店能迅速发展的主要原因之一, (四)价格战 打价格战是商家惯用的竞争手段,价格战在各药店之间正愈演愈烈,用低价格切入 市场,赢得了顾客,害惨了商家,这样来源不明的药品涌入市场,出现大量的假药,劣 药。 (五)员工素质低 药品本来就是特殊的商品,需要特使的人员来销售,有许多药店为了降低经营成本,而忽略了员工的基本素质,受过专业培训取得上岗证的少而又少,随着大量的药师证的出现,导致药监部门在管理规范药品零售市场非常困难。 二、连锁药店的发展趋势 随着连锁药店的增多,竞争的剧烈加速,很多投资商已经意识到危机重重,一些连锁药店面临倒闭关门的危险,转让,我曾经见到过一家药店在两年内换了好几个老板的现象。
连锁药店年度培训计划
连锁药店年度培训计划 篇一:零售药店年度培训计划 零售药店年度培训计划 导读:药店年度培训计划,篇一:药店年度培训计划,药店店员对消费者购药的影响大于其他各种广告媒体,而在零售市场上,面对消费者更多的是药店店员,药品生产企业与零售企业会利用优势互补,店员培训活动的开展将会增加两者的深层合作,许多企业认识到拓展零售药店、培训合格的药店店员已成为竞争中有效的营销策略,3.企业的医药代表与药店店员未建立良好的关系,三、如何开展店员培训,2.活动地点的选择:可选择在药店的会议室 药店年度培训计划 有调查结果表明,除了电视广告,药店店员对消费者购药的影响大于其他各种广告媒体。由于绝大多数患者对药品及其相关知识不懂或知之甚少,当店员向消费者推荐某种药品时,约有74%的消费者会接受店员的意见。而在零售市场上,面对消费者更多的是药店店员,店员是企业与消费者之间的纽带。随着医药卫生体制改革的深入,药品生产企业与零售企业会利用优势互补,进行强强联合,店员培训活动的开展将会增加两者的深层合作。由此,许多企业认识到拓展
零售药店、培训合格的药店店员已成为竞争中有效的营销策略。 一、店员不能主动向消费者推荐药品的原因 1.不具备必要的专业知识,不能充分了解所推荐的药品,所以没有信心正确指导顾客购买使用。 2.不了解该产品的生产企业情况,特别是企业人才、技术、资金、以及管理等方面的情况。 3.企业的医药代表与药店店员未建立良好的关系。 4.对该企业药品的质量、疗效不了解,缺乏信任,很难在自己的脑海里形成良好的印象。 二、消费者没有接受店员推荐药品的主要原因 1.店员的专业知识不够,对所推荐的药品,患者不能明了。 2.产品无品牌,企业无知名度。 3.产品的价格偏高,不能承受,只好选择其他品牌。 4.店员的服务态度和服务质量较差,很难与消费者交流。 5.具有明显夸大其辞的宣传,引起了消费者的反感。
药店的精细化管理分析
目录 药店的精细化管理精细化管理:是在同等硬实力条件下提高经营效率,其本质要求在于对客户需求进行精细而全面的管理。客户需求的核心在于可及性、经济性、安全性。只要满足了客户的上述三点需求,就能够成功抢占流量,从而实现零售端收入的持续增长。我们认为药店收入可通过以下方式进行量化:药店的收入= 流量* 流量转化率.关键要素:药店精细化管理主要在于如下要素的把控:1 )客户流量:综合考量门店地址,奠定人群流量基础;2 )品种品类:严格采购药品品种,规划产品线销售方案,实现特色化经营;3 )价格管理:打造“阶段性用畅销的商品为主、主推商品为辅”的特价促销方式;4 )营销推广:通过“发展会员、进行关联销售、构筑场景营销”等方式推广销售;5 )区域布局:在单区域不断提高门店密集度,同时跨区域提升连锁率,抢占市场先机;6 )供应链管理:建立价值一体化的信息流体系和网络化的物流体系。药店的核心壁垒是什么?药店是一个传统行业,大街小巷随处可见,按照很多人的直观感受,这么多人能开,说明药店是一个完全没有壁垒的行业,进入壁垒太低。那么药店的核心壁垒是什么,怎么来量化这个壁垒?为什么连锁药店要给这么高的估值?先抛出结论,药店的核心壁垒实质是经营壁垒,即精细化管理。资本都是逐利的,药店行业的净利率微薄,开药店要实现盈利并非易事,经营能力是这个行业最大的壁垒。以单个门店的开设为例,140 平米的门店,固定投入约在50 万元,按照35%的毛利率计算,年收入若是不能达到142 万元,则不能实现盈利。近期,我们深入零售药店工作一线进行调研,并研究了传统零售行业,对比来看,药店行业相比零售行业有几大区别,在对比中我们可以看到行业的核心竞争力。1、、药店处于行业整合的早期阶段。传统零售行业已经经历了一轮线下的整合和线上的冲击,药店目前还处于诸侯割据状态,尚未正面交锋;2、、。药店目前的盈利状况好于零售行业。药品价格因特殊的定价机制和信息不对称,药品价格未完全市场化,价格维持较好,药店的毛利率净利率相对较高,药店老店净利率可以达到10%,而传统零售行业如果经营效率不高基本不盈利;3 、药店行业全国格局未定,各区域龙头并存,零售行业在经历白热化竞争和互联网冲击情况后,已经进入精细化管理和差异化竞争时代,只有个别公司在行业里胜出。但是未来价格如果继续下降,且各大药店进入竞争白热化阶段,核心竞争力还是像传统零售行业类似,考验公司的运营效率。从药店经营的角度来分析零售业务护城河的构成。收入端
药店经营管理大全
如何经营药店并让它赚钱! 让业绩步步高升 一、提升营业额的途径二、使卖场更有效率 现在,很多药店只要碰到销售额下降,顾客减少的情况时,就首先想起降价促销的法宝。但是降价促销不是万能的,它将造成各个药店竞降价,大搞恶性竞争,减少了药店的利润,造成两败俱伤。 作为药店经营者必须明白:在消费者品味大大提高了的现在,仅靠较低的售价已不能再吸引顾客上门了! 要让业绩步步高升,药店就必须了解销售业绩增长的原因。分析和策划,仔细观察分析顾客的习性和品味,再加上让顾客怦然心动的服务。这些才是致胜的不二法宝! 一、提升营业额的途径 要想增加经营业绩,药店就必须要深入地分析出“营业额”的确切来源,解决一个“我们的钱从哪里赚来”的问题。 通过分析营业额的构成,我们就可以进一步分析增加营业额的途径了。为了简要明晰地介绍营业额的构成,我们特制定了本图。零售药店营业额的主要构成营业额 客数单价 来客数购买数购买数量购买单价 从图中我们不难看出,顾客数量和所购药品单价是营业额多少的重要方面。在这两个大的层次下又可以分出一个次要层次。从最高一层次说,营业额取决于客数和客单价两项。 所谓客数是指实际购买药品的顾客人数; 所谓客单价则是指每位顾客平均购买药品的金额。营业额=客数*客单价 由这一公式我们可以看出,要提高营业额就是要增加客数和提高客单价。客数又可以再分为来店客数和购买药品率。来店客数的数量大多要高于客数。因为客数仅仅指那些实际购买了药品的顾客人数。来店的客人不一定每位都会买药,有的顾客只是来咨询而已。 而客数与来店客数之间的差别率就是购买率。它指的是实际购买药品者在所有光临顾客中所占的比例。客数=来店客数*购买率 同样的道理,客单价就是客人购买药品金额占平均购买药品额的比例。客单价=每人平均购买药品数量*每种药品的平均购买单价 通过这几个公式我们就知道,要提高营业额,店方就应该增加来店的人数,提高顾客的购买率,同时要尽量让顾客在药店中购买价格高的药品。 而要做到这些,就必需提高消费者对药店的期望。在现在这个社会里,顾客对于一个药店的期望,不再是廉价的药品,而是优质的服务。所以药店在提升业绩时要牢牢抓住“服务”这个中心。 1.乐于为人服务 对于所有的零售药店来说,尽管竞争的对象不同,但是要想增加营业额,店方就必须提供超越药品之外的服务。一个药店经营高手对这点体会最深:生意兴隆的秘诀是优质的药品质量与优良的服务相辅相成! 药品零售是在店员与顾客之间进行的,而这双方都是人。人是感情动物,具有敏锐的感受性。因此在进行销售时,一定要洞悉顾客的心理,打动顾客的心弦,这才算是进行了“服务”!药店的服务内容,大致可分为销售前服务、销售中服务和销售后服务三个阶段,也可称为售前服务、卖场服务和售后服务。搞好这三种服务就是能全方位为顾客服务,店里生意自然会兴隆。 所谓售前服务是指开始营业前的准备工作,包括店内的销售工作、药品的标价、补货、药品陈列等项内容,以及指导店员有关药品知识或接待顾客的方法等。为了要让顾客感到满意,营业前的准备工作是必不可少的。做好这些工作对于促进营销大有裨益,正所谓“磨刀
药店经营管理办法
湖南***药店 门 店 经 营 管 理 手 册
第一篇门店岗位描述及考核方法 一、店长岗位描述 1.岗位名称:湖南******店长 2.工作职责: 认真贯彻执行《药品治理法》等有关药品治理方针政策,按GSP规范门店工作,对门店医药商品质量及服务工作质量 负具体责任。 贯彻执行公司各项治理制度,不得自行购药;对上级行政主管部门下达的各项质量指示制订相应措施并严格执行并 传达落实。 按门店进展趋势,起草药房长、短期进展规划,经公司总部批准后执行。
负责门店排班、日常事物的分工治理,协调各部门的关系并指导相关工作。 负责协助质检及驻店药师做好药品的质量监督工作,督查效期药品,及时处理门店服务质量投诉,对本店经营的药品质量负相关责任。 负责保证药房零售药品价格按物价部门下发的药品价格执行销售;保证上柜商品明码标价,价格标签填写齐全,一物一价,及时有效地对本店商品价格开展自我监督工作。 负责贯彻执行规范服务,处理解决门店纠纷。 保证门店财务出入相对平衡,对其利润负责。 负责门店商品打算的核实与传递,以及单据、日报表的保管,负责门店低耗品计划的申报与领发。 负责门店授权范围内的折扣、挂帐治理。 ⑾上传下达,协调治理层与执行层间的关系。
⑿负责确认配送中心发送至门店的数据,以及门店销售数 据对总部的传输工作,保证其准确性、及时性。 3.资格任职: 熟悉国家有关药品治理的法律法规,严格遵守公司及门店各项规章制度,原则性强,有主人翁意识和组织领导能力。 熟悉药品知识与经营品种质量治理的相关要求。 大专以上学历或具备药师职称,三年以上医药专业工作经验,有现场指挥能力。 运气端正,性格爽朗,不计较个人得失,能吃苦耐劳。 4.考核方法: ①同意公司营运的考核。 a. 门店上班或总部会议时刻迟到、早退扣考核分1分,无 故脱岗15分钟以上扣考核分3分。 本人未按照公司制度操作执行门店事务,扣考核分1-3分。
目前零售药店存在的问题分析
目前零售药店中存在的问题及其解决措施 班级:2011级公共事业管理 学号:111515010 姓名:郭绒霞
目录 一.零售药店基本概述 (3) 二.零售药店质量管理制度 (3) 三.零售药店执业药师执业问题 (4) 四.零售药店监督管理存在的问题 (4) 五.零售药店存在的整体问题 (5) 六.实例分析 (6) 七.解决措施 (6) 八.新医改对零售药店的影响 (7) 九.结束语 (8)
目前零售药店中存在的问题及其解决措施 摘要:本文通过介绍零售药店的基本情况及其出现的问题,总结了目前我国应对此问题提出的政策和制度,后提出了相关的解决的措施. 关键词:零售药店制度措施问题执业医师 近年来,我国零售药店数量急剧增加,行业竞争日益加剧,药店生存压力越来越大。因此药店经营管理上存在着销售假药劣药、诱导患者购买高价药、药学服务不到位等许多问题。本文从这方面提出了适合治理和整顿医药零售药店的可行的对策,能更好的保证药品质量,维护人民身体健康和用药的合法权益。 一.零售药店基本概述 零售药店是直接面对最终消费者(患者)的商品流通环节,也是药品流通的最终环节.消费者可以通过这一直接渠道得到药品,而无须像在医院一样要通过一系列的挂号、诊断、开处方、取药等重重关卡才能得到药品.药品零售业与其他零售业一样,从宏观上看,其生存与发展受政治法律、宏观经济、消费者需求、市场竞争等因素影响,而在微观上,又受商品、价格、服务、选址、广告与促销、店铺设计与商品陈列等要素影响。这些影响因素是零售经营者制定经营战略与营销策略的重要前提。目前的零售市场情况,我国非处方药品种已经基本能满足自我药疗需要,零售终端扩张速度在加快,药品数量增加,利润空间变小,行业竞争激烈,而药品经营方面的规范程度则成为了消费者心中所关注的一个重要问题。 二.零售药店质量管理制度 1、进货和验收质量管理制度 2、药品陈列管理制度 3、药品销售及处方调配管理制度 4、拆零药品管理制度
药店经营管理方法
药店经营管理方法 如何经营药店并让它赚钱! 让业绩步步高升 一、提升营业额的途径 二、使卖场更有效率 现在,很多药店只要碰到销售额下降,顾客减少的情况时,就首先想起降价促销的法宝。但是降价促销不是万能的,它将造成各个药店竞降价,大搞恶性竞争,减少了药店的利润,造成两败俱伤。 作为药店经营者必须明白:在消费者品味大大提高了的现在,仅靠较低的售价已不能再吸引顾客上门了! 要让业绩步步高升,药店就必须了解销售业绩增长的原因。分析和策划,仔细观察分析顾客的习性和品味,再加上让顾客怦然心动的服务。这些才是致胜的不二法宝! 一、提升营业额的途径 要想增加经营业绩,药店就必须要深入地分析出“营业额”的确切来源,解决一个“我们的钱从哪里赚来”的问题。 通过分析营业额的构成,我们就可以进一步分析增加营业额的途径了。 为了简要明晰地介绍营业额的构成,我们特制定了本图。 零售药店营业额的主要构成 营业额 客数单价 来客数购买数购买数量购买单价 从图中我们不难看出,顾客数量和所购药品单价是营业额多少的重要方面。在这两个大的层次下又可以分出一个次要层次。从最高一层次说,营业额取决于客数和客单价两项。 所谓客数是指实际购买药品的顾客人数; 所谓客单价则是指每位顾客平均购买药品的金额。 营业额=客数*客单价 由这一公式我们可以看出,要提高营业额就是要增加客数和提高客单价。 客数又可以再分为来店客数和购买药品率。来店客数的数量大多要高于客数。因为客数仅仅指那些实际购买了药品的顾客人数。来店的客人不一定每位都会买药,有的顾客只是来咨询而已。 而客数与来店客数之间的差别率就是购买率。它指的是实际购买药品者在所有光临顾客中所占的比例。 客数=来店客数*购买率 同样的道理,客单价就是客人购买药品金额占平均购买药品额的比例。 客单价=每人平均购买药品数量*每种药品的平均购买单价 通过这几个公式我们就知道,要提高营业额,店方就应该增加来店的人数,提高顾客的购买率,同时要尽量让顾客在药店中购买价格高的药品。 而要做到这些,就必需提高消费者对药店的期望。在现在这个社会里,顾客对于一个药店的期望,不再是廉价的药品,而是优质的服务。所以药店在提升业
连锁药店进货管理三大流程
连锁药店进货管理的三大流程 连锁药店的进货管理是一个很具流程化特点的工作,如果合理安排、规范作业,可以很好地促进连锁门店的销售业绩;反之,则会吞没一些好不容易才赚来的利润。一般来说,连锁药店的进货工作可划分为三大作业管理流程:进货管理、存货管理和滞销产品管理。笔者下面结合自己的工作实际,根据连锁药店的商品流动程序,主要针对进货管理谈谈看法。 根据实际进货的工作流程,连锁药店的进货工作可以分为补货、进货、退换货三大作业管理流程。 大智汇《药店经营管理全集》通看3遍,从此药店管理无难题!【大智汇《药店经营管理全集》】(复制到百度可查询更多资料) 您是否为下面的问题烦恼 01:一家药店投资几十万,总是不盈利,食之无味,弃之可惜,怎么办? 02:店员难招、难管、难留,销售业绩上不去,怎么办?03:别人从一家药店到几十家连锁店,我为什么一家药店都难以维持,为什么? 04:新客户开发难,想留住新客户更难,该怎么办? 05:周边药店数量增多,竟争越来越激烈,老客户在不断流
失,损失难以量,想找到解决办法? 大智汇药店管理全集已经帮助了3200多位药店管理者解决了这些问题让您快速提升药店的经营管理能力,开一个赚钱的药店 药店店长、药店老板、连锁药店管理者、打算开药店者都应该掌握药店经营管理知识本课程:理论讲授+典型案例案 郑重承诺:30天学习无效,100%退款,您绝对没有任何风险特别提醒:本教材共有1本独家教材《如何经营赚钱的药店》和8张dvd音像教材《药店经营管理全集》 请您花上10分钟认真阅读以下内容 否则!您有可能失去一次突破药店经营瓶颈,拥有财富的机会! 自己摸索只是浪费更多的时间,损失更多的机会 今日限时秒杀价仅需498元,还有价值400元会员管理系统限量赠送 理论讲授典型安全分析:专为药店经营管理人员设计轻松掌握药店管理的方方面面 业内唯一独家教材:从顾客分析研究到店员培训 从促销活动到药品陈列 从药店管理到会员制营销快速提升药
浅析影响药店经营的因素
浅析影响药店经营的因素 班级:08经营3班 姓名:刘霞 学号:200801040312 日期:2010.3.18
浅析影响药店经营的因素 摘要 随着我国加入WTO与国际化接轨程度的加深以及医疗卫生体制、医药流通体制、医疗保险体制改革的推行,我国医药零售企业的竞争日趋白热化。2009年是中国医药行业的分水岭,面对新的变局,必须要有新的打法。在影响药店经营的诸多因素中,如何提高药店的经营管理水平,提供优质的服务,建立顾客忠诚度已成为药店取胜的关键因素。 关键词 国家政策新医改药店的经营管理水平顾客忠诚度服务竞争药店核心竞争力一、前言 在学习完《医药市场营销》理论概况的基础上,为了增加与社会、企业接触的机会,切实提高个人的实践技能,沟通、交流能力及发现问题,分析问题、解决问题的能力,了解医药零售企业发展现状,以培养今后从事医药行业的综合能力。我于2010.2.5—6日在济南市泉城路、和平路、解放路对市民做了《消费者用药市场问卷调查》,收集消费者意见,在此基础上,对4家大型连锁药店进行了调研,得出了影响药店经营因素的初步分析。 随着我国加入WTO与国际化接轨程度的加深以及医疗卫生体制、医药流通体制、医疗保险体制改革的推行,我国医药零售企业的竞争日趋白热化。2009年是中国医药行业的分水岭,面对新的变局,必须要有新的打法。 营销组合是行销理论的核心概念。20世纪80年代,BOMS和BITNER将服务营销组合定义为七个要素,即:产品、价格、渠道、促销、人员、有形展示和过程。【1】在影响药店经营的诸多因素中,如何提高药店的经营管理水平,提供优质的服务,建立顾客忠诚度已成为药店取胜的关键因素。
(医疗药品)药店经营和药店店员管理知识
随着我国社会生活方式的演变和医疗保险、医药分家、药品的分类管理制度等一系列改革措施的出台,使得药品市场展现出前所未有的活力。人们已逐渐形成“大病去医院,小病上药店”的保健观念。“自我诊断,自我用药”也将成为顺应时代要求的保健模式。 药店即药品零售企业。药品零售企业是指直接向顾客销售药品的药品经营企业,包括药品零售商店、药品零售连锁企业和仅能销售非处方药的超市、公共场所的药品专柜。药品零售企业作为直接面向病患者销售药品、提供药品服务的药品流通的终端环节,其经营条件和经营行为,如人员素质、管理制度、购药渠道、储藏条件、销售登记、用药指导等等,对药品质量和安全用药具有重大的影响。企业必须经过药品监督管理部门批准并发给《药品经营许可证》,才有资格经营药品。 药店开办和经营的基本条件 具有依法经过资格认定的药学技术人员 具有与所经营的药品相适应的药学技术人员是开办和经营药店的基本条件之一。药学技术人员素质水平是保证药品经营企业,特别是药品零售企业的药品质量和药品服务水平的首要条件。依法经过资格认定是指国家正式大专院校毕业生经过国家有关部门考核,合格后发给执业药师或专业技术职务证书的过程。可见我国对药店从业人员的素质要求是比较高的。 具有相应的营业场所、设备、仓储设施、卫生环境 各地区依当地实际情况,结合有关法规,制定场所面积、仓储条件、人员结构和卫生条件等要求。 具有相应的质量管理机构或者人员 药店应设置专门的质量管理机构,并配备数量足够、素质符合工作要求的人员。 具有保证所经营药品质量的规章制度 主要包括:业务经营质量管理制度;首营药品质量审核制度;药品质量验收、保管养护及出
《药店经营与管理》教学总结
《药店经营与管理》教学总结 2019年的教学工作即将接近尾声,回顾近几年的教学工作,我通过多次听课吸取单位老教师的工作经验,又加上自己在工作中不断探求摸索,对教学方法上有了一些个人的心得体会。现就我所教授的课程《药店经营与管理》为例,谈谈我对任务驱动教学法的一些实践体验。 一、学情分析 目前,大多数中职学校的学生都是因为没能考进高中,退而求其次选择来中职学校读书。因此,很多学生文化基础课普遍较差,对知识的理解能力较低,多属于“后进生”,很少得到老师的表扬和同学的尊重以及肯定,所以不少人内心很自卑。这些学生对全新的专业课和专业技能课,学起来更感费力。但从另一个角度来分析,他们平时较为活跃,动手能力普遍很强。所以对于中职学生的教学不能仅限于单一的讲授教学方法,应考虑采用更多的实操演练来教学。其中任务驱动教学方法就是一种有效的教学形式。 二、任务驱动的含义 “任务驱动”教学方法就是在学习过程中,学生在教师的帮助下,紧紧围绕一个共同的任务活动中心,在强烈的问题动机的驱动下,通过对学习资源的积极主动应用,进行自主探索和互动协作的学习,并在完成既定任务的同时,引导学生产生一种学习实践活动。
建构主义学习理论强调:学生的学习活动必须与任务或问题相结合,以探索问题来引导和维持学习者的学习兴趣和动机,创建真实的教学环境,让学生带着真实的任务学习,以使学生拥有学习的主动权。学生的学习不单是知识由外到内的转移和传递,更应该是学生主动建构自己的知识经验的过程,通过新经验和原有知识经验的相互作用,充实和丰富自身的知识、能力。 “任务驱动”是一种建立在建构主义教学理论基础上的教学法。它要求“任务”的目标性和教学情境的创建。使学生带着真实的任务在探索中学习。在这个过程中,学生还会不断地获得成就感,可以更大地激发他们的求知欲望,逐步形成一个感知心智活动的良性循环,从而培养出独立探索、勇于开拓进取的自学能力。它将以往以传授知识为主的传统教学理念,转变为以解决问题、完成任务为主的多维互动式的教学理念; 将再现式教学转变为探究式学习,使学生处于积极的学习状态,每一位学生都能根据自己对当前问题的理解,运用共有的知识和自己特有的经验提出方案、解决问题。 三、任务驱动的基本环节和在《药店经营与管理》课程中的运用 任务驱动教学可分为四个环节:创设情境、确定问题、自主学习(协作学期)、效果评价。现以我所教授课程《药店经营与管理》内容中的“药品陈列”这一章节为例,谈谈任务驱动在其中的运用。
零售药店销售处方药存在的问题及对策分析 李洪艳
零售药店销售处方药存在的问题及对策分析李洪艳 哈尔滨人民同泰医药连锁店黑龙江哈尔滨150000 【摘要】零售药店在销售处方药期间,一方面需要根据处方药药性与药理提供详细的知识推 广平台,使消费者购药更加理性,才能避免处方药胡乱服用与选择的情况出现;另一方面, 凭借药物监管系统的落实,更便于提升零售药店处方药销售的管理能力,以便保障消费者的 基本经济权益。本文基于零售药店处方药销售存在的问题展开分析,在明确解决对策同时, 期望为后续零售药店经营提供良好参照。 【关键词】零售药店;处方药销售;存在问题;解决对策 处方药不同于非处方药,在未经医师许可的情况下胡乱服用处方药,极易对消费者的生命健 康造成不可逆的伤害。因此现阶段对处方药销售工作的管控力度极强,而出于医院与零售药 店不良竞争环境的影响,不少消费者仍无法得到应有的处方凭证,致使零售药店在药品销售 过程中极易逾越规范要求。因此必须对此类问题进行解决,以便调控药品销售市场。 一、零售药店销售处方药存在问题分析 1. 医院与零售药店不良竞争 医院的药品销售模式与医师的薪资挂钩,因此在消费者需购买处方药时,医师通常不愿意提 供处方凭证,而是通过内部网络渠道或暗号的形式给予消费者引导,如此使得医院在处方药 销售市场中处于垄断状态,甚至同类处方药销售价格比零售药店要贵出几倍,这种措施无疑 是在侵犯消费者最基本的经济权益。其次,在患者无法承担处方药支付费用时,向医师所要 处方凭证期望去零售药店购买,却经常被告知院外购药不负责,甚至只有患者拿回支付凭证后,才告诉患者具体的服用方法与注意事项,无疑都是对消费者权益的践踏,药监管理部门 必须对此类问题给予整改,否则不良市场风气无法得到有效整治。 2. 处方药销售缺少医师凭证 此类问题出现的原因可以从以下几个方面分析: 首先,医院不开处方药单。根据现阶段医院与零售药店的市场竞争形式来看,多数医院为避 免消费者流失问题出现,经常会通过代码等加密措施对处方药进行特殊处理,以便消费者乖 乖遵从医师的要求在指定药房买药。此种情况无疑是对消费者自由选择权益的侵害,除非药 房缺药,否则零售药店极难得到确切的处方药单内容;其次,基于医院特殊的药品销售模式,每位医师在药品销售过程中都会得到相应利润,这便导致医院的药物价格会明显高于零售药店,为避免患者流失,医师便会特意对处方进行加密处理,以便持续得到丰厚的经济效益, 此种措施无疑打乱了处方药销售市场,更侵犯了消费者经济财产权益;最后,部分消费者不 具有带走处方的习惯,并且在消费习惯的影响下,消费者通常不习惯要求医师开处方药单, 如此使得零售药店无法得到确切的处方内容,便无法为消费者提供需求的药品。 3. 执业药师普遍素质有缺陷 因为零售药店产业的不断拓展与普及,执业药师资源的稀缺导致极大一部分资质水准不足的 药师进入此行业,而在处方药品销售过程中,因为药师综合素质的不足,经常会出现处方药 误选等问题,不但会对消费者的生命健康权益造成侵害,同时也极大影响了零售药店在外界 环境中的信誉度。而从执业药师培训角度来看,因为处方药与基本医学知识较为驳杂,通常 需要耗费大量的时间进行培养,无疑会对零售药店的正常经营造成影响,而直接雇佣符合标 准的执业医师,也无法满足零售药店运营经济性的基本要求,因此多数零售药店并不认为高 薪聘请执业药师有必要性。 二、零售药店销售处方药问题解决对策
药店经营与管理
名解 药品零售企业:是指将购进药品直接销售给消费者的药品经营企业。 药店商圈:是指以药店所在地为中心,沿着一定的方向和距离扩展,吸引顾客的辐射范围。 药品空间区:是药店主要的经营区及药品展示区域,是药品的陈列场所,有药品陈列柜或 陈列架,有平台型、展台型等多种选择。 顾客流动线:是药店通道,是顾客购物与药店服务员补货的必要通道,其设计要方便各方 人员行走和参观浏览。 医保定点药店:基本医疗保险定点零售药店,简称医保定点药店,是指符合基本医疗保险 定点条件,经社会保险经办机组织评估确认并签订服务协议,为基本医疗保险参保人提供 配购药及相关服务的零售药店。 处方外配:是指参保人员持定点医疗机构处方,在医保定点药店购药的行为。 先进先出原则:药品都有有效期和保质期,顾客总是习惯于拿货架前面的药品,所以每次 将上架药品放在原有药品的后排或把近效期药品放在前排以便于销售。 POP 广告:广义的POP 广告的概念,指凡是在商业空间、购买场所、零售商店的周围、内部以及在商品陈设的地方所设置的广告物,都属于POP 广告。 狭义的POP 广告概念,仅指在购买场所和零售店内部设置的展销专柜以及在商品周围悬挂、摆放与陈设的可以促进商品销售的广告媒体。 接待礼仪:指药店员工在接待顾客的过程中,形成的被大家公认的自觉遵守的行为规范和 准则。 疼痛:是许多疾病的一种常见症状,是机体受到物理性或化学性因素的影响,刺激痛觉神 经纤维而发生的一种保护性反应。 条码:是指将数据编码为机器可识读的符号,这种符号由具有可变宽度的矩形的深色条和 浅色空组成,条空并行排列。 发票:是单位和个人在购销商品、提供或者接受服务以及从事其他经营活动中,开具取得 的收付款凭证,如果利用发票进行违法经营都应在追究其经营责任的同时,视其情节轻重 追究其法律责任。 汤剂:是将中药饮片加水煎煮一定时间后,去渣取汁制成的液体剂型,主要供内服,少数 可作洗浴、熏蒸、含漱用,它是我国使用最早、应用最广泛的一种剂型,目前仍是中医应 用的中药剂型之一。 药店:盘点是指定期或不定期地对药店内商品进行全部或部分的清点,以确认该期间实际 库存和差异,从而掌握该期间内的实际损耗,它是考核药店定额执行的重要依据。 补货点:是指药品采购需求,可直接由库存存货量来判定。 药店促销:是指药店通过人员推销和非人员推销的方式,向广大消费者传递药品信息,引导、启发、刺激消费者产生购买动机,产生购买兴趣,做出购买决策,采取购买行动的一 系列活动。 药品损耗:药品的损耗门店接收进货的商品零售值与售出后的零售值之间的差额称为药品 的损耗。 商品名:同一种药可有不同的商品名称。药品的商品名称是由生产该药的药厂自行定名的,经过注册即有了专用权。所以同一种药可因生产的药厂不同而出现不同的商品药名。 库存下限:是指药店里总库存的下限,包含库房与柜台的数量,用于采购报警。 互联网药品信息服务:是指通过互联网向上网用户提供药品(含医疗器械)信息的服务活动。
售药店行业发展现状及未来前景
贺亮华国民研究院分析师 一、零售药店概况 医药行业的产业链根据上下游关系可以分为药品制造业务、药品批发业务和药品零售业务,其中药品零售业务又可以根据终端渠道划分为医疗机构和零售药店,产业链如图: 零售药店的主要特点有: 1、零售药店熟悉消费者需求,并能够在一定程度上影响其消费习惯。零售药店能够及时掌握药品销售的趋势及潜在的质量问题,并将这些信息反馈给上游药品制造企业,从而影响其产品规划、研发与生产。 2、我国零售药店目前集中度较低,呈现较为分散的竞争态势。为了提升盈 利能力和议价能力,零售药店已开始呈现出规模化、连锁化、品牌化及专业化的 趋势,大型药品零售连锁企业凭借其竞争优势逐渐成为行业的主导力量,并开始 对经营规模相对较小的零售药店进行整合。 3、零售药店的运营受到一定程度的监管限制。现阶段我国部分一、二线城 市的药监部门根据网点规划及监管考虑,对于新设零售药店存在距离、面积等方 面的限制性规定。这些规定对新零售药店的拓展构成一定限制,但也对现有零售 药店形成了一定的保护,特别是大型连锁零售药店能够充分利用其既有网点优势、品牌优势及资本优势巩固市场地位,进一步拓展业务规模。 二、零售药店行业发展情况 1、全球零售药店行业发展概况 伴随着全球人口老龄化现象的加剧,各种慢性病、非流行性疾病呈现增长趋势。频繁的人口流动导致流行性疾病爆发频率增加,治疗性药物需求不断增长。 此外,健康意识的逐渐增强使得人们更加注重预防疾病的发生,催生了对于预防性药物和保健用品的大量需求。全球医药市场在这些因素的共同推动下保持了较整体经济水平更高速的增长势头。
根据ICD Research 的研究数据显示,2010年全球零售药店市场规模达到3,146亿美元,保持了稳定增长态势。2005年至2010年全球零售药店市场规模及增长情况如图所示: 美国是全球最大的单一药品零售市场,其药品销售的约60%来自零售药店。美国零售药店行业经过数十年发展,在竞争格局、商品体系等方面都较为成熟,对于新兴市场同行业企业具有一定借鉴意义。 (1)通过整合形成高度集中的竞争格局 20世纪90年代初,美国零售药店行业在竞争加剧和上游药品批发经销商整合的带动下,开始规模较大的行业整合过程。单体药店由于在采购谈判中处于劣势地位、门店管理能力较低等原因被连锁零售药店收购或挤出市场。同时,伴随着行业集中度的不断提高,美国零售药店行业的连锁化率也逐步提高,并最终形成以CVS、Walgreens和Rite Aid 三家企业为主的竞争格局,2013年三家企业销售额合计占有美国零售药店市场份额的89%。 (2)产品结构多元化 美国零售药店对于销售商品的品类进行了很大程度丰富和拓展,为顾客提供“一站式”便利消费体验,以吸引更多的顾客流量。除处方药及非处方药以外,美国零售药店还向消费者提供食品及饮料、化妆品及个人健康用品等非药品商品,根据CVS、Walgreens和Rite Aid三家公司2013年年报披露,非药品商品销售额占比平均达到约30%。2013年美国零售药店主要商品品类占比如图所示: 2、我国零售药店行业的发展概况和未来趋势 (1)市场前景广阔,具有稳定的增长趋势 近十年来,零售药店由于其经济性、便利性及专业性等特点,逐渐成为药品销售的主要渠道之一。根据中国药品零售发展研究中心的数据,零售药店市场规模从2005年的790亿元增长到2013年的2,571亿元,年复合增长率达到%。我国零售药店2005年以来销售规模情况如图所示:
药店经营情况swot分析
三店经营情况分析 在医药行业日趋白热化的竞争中,三店近期经营业绩下滑明显,针对门店中存在的问题,对该店经营情况做出了以下分析: 一、三店在经营中的优势: 公司通过对所属门店进行标准化、简单化、专业化的管理原则,门店各项管理标准规范,统一采购、统一储存、统一配送、统一管理,一致性较强。店铺形象好,经营面积大,地理位置处于商业中心位置,设施设备配套齐全,有相应的停车位,门前场地空旷,便于门店开展各种活动。门店员工大多数为工作多年的老员工,销售经验丰富。 三店在经营中的劣势: (一)从外部环境分析来看,门店在经营过程中受到了如下方面的影响: 国家近年对药品行业的整顿,广告产品的萎缩,处方药销售的规范化, GSP管理对票证相符及各种违规经营行为的严查整改等一系列政策对药品零售企业来说都造成了一定影响。 行业间的竞争愈来愈激烈,以价格形式为竞争的焦点,降价成了吸引顾客的主要手段,造成药品零售药价下跌,利润空间明显下降。我公司从批发公司调货,在价格上没有优势,与其他相邻竞争对手相比药品价格偏高,造成顾客陆续流失,忠诚顾客减少。 药店打折销售、特价销售、会员积分、返利、赠送礼品等促销手段在同行竞争中屡见不鲜。我公司促销活动较少,造成部分客源流失。(二)从内部环境的分析:
1.专业水平高、业务能力强的人员流失严重。从事药品零售的药学专业人员缺乏,门店从业人员的专业水平和综合素质直接影响到顾客的忠诚度和对门店的信任度。专业服务作为药店的核心竞争力,其功能得不到有效发挥。不能提供专业、全面的服务是导致门店竞争力降低的关键因素。 因人员流失对门店现有员工产生了一定的影响,产生了一些消极负面的情绪,在工作中造成了不良影响。 2.进店量和交易次数下降。 数字是唯一真实反映营运情况的真相。门店业绩诊断也是围绕三个数据展开,分别是进店量、交易次数、客单价。通过与去年同比和上月环比的数据比较分析来诊断门店运营状况,找出影响业绩的关键因素,进而对店铺运营进行调整。 三店现在主要问题是进店量和交易次数下降。进店量主要受品牌影响力、促销和推广、店面形象、氛围、橱窗陈列的影响而变化。交易次数反映门店品项齐全与否、人员服务、团队协作、销售流程和技巧等问题。 二、对策(提升营业额的方法) 1.营业员就必须具备更全面的专业知识和服务技巧,提高团队协作能力。 2.药店应做好会员售后服务,配备专业的药师指导顾客购药、用药,并对顾客购药后的使用和疗效情况进行追踪; 3.针对特定消费群体开展健康知识讲座、身体健康检查、产品购买优
如何做好药店管理
如何做好药店管理 随着我国社会生活方式的演变和医疗保险、医药分家、药品的分类管理制度等一系列改革措施的出台,使得药品市场展现出前所未有的活力。人们已逐渐形成“大病去医院,小病上药店”的保健观念。“自我诊断,自我用药”也将成为顺应时代要求的保健模式。 药店即药品零售企业。药品零售企业是指直接向顾客销售药品的药品经营企业,包括药品零售商店、药品零售连锁企业和仅能销售非处方药的超市、公共场所的药品专柜。药品零售企业作为直接面向病患者销售药品、提供药品服务的药品流通的终端环节,其经营条件和经营行为,如人员素质、管理制度、购药渠道、储藏条件、销售登记、用药指导等等,对药品质量和安全用药具有重大的影响。企业必须经过药品监督管理部门批准并发给《药品经营许可证》,才有资格经营药品。 药店开办和经营的基本条件 具有依法经过资格认定的药学技术人员 具有与所经营的药品相适应的药学技术人员是开办和经营药店的基本条件之一。药学技术人员素质水平是保证药品经营企业,特别是药品零售企业的药品质量和药品服务水平的首要条件。依法经过资格认定是指国家正式大专院校毕业生经过国家有关部门考核,合格后发给执业药师或专业技术职务证书的过程。可见我国对药店从业人员的素质要求是比较高的。 具有相应的营业场所、设备、仓储设施、卫生环境 各地区依当地实际情况,结合有关法规,制定场所面积、仓储条件、人员结构和卫生条件等要求。 具有相应的质量管理机构或者人员 药店应设置专门的质量管理机构,并配备数量足够、素质符合工作要求的人员。 具有保证所经营药品质量的规章制度 主要包括:业务经营质量管理制度;首营药品质量审核制度;药品质量验收、保管养护及出库复核制度;特殊药品和贵重药品管理制度; 效期药品管理制度;不合格药品管理制度;退回药品管理制度;药品质量事故报告制度;药品不良反应监测制度质量信息管理制度;质量否决权制度等等。 药店店员的基本条件 药店店员(指药品营业员)在有高中或以上不平的文化修养,在有良好的职业道德,并要符合以下二方面的基本要求。 专业知识的要求 药店店员要对经营的药品有基本的了解,如分类,作用等。对疾病能作出基本正确的判断,能正确指导用药。 营业知识的要求 药店店员要了解自己的责任,并熟练掌握有关陈列理货、柜台销售等知识,并能应用自如,为药店创造最好的经济效益。 药店经营管理规则 药品分类管理