课后阅读世界最伟大的销售员

世界最伟大的销售员--乔·吉拉德简介

乔?吉拉德（Joe Girard），一个世界销售界的传奇人物，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。他被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”。2001年，乔?吉拉德跻身“汽车名人堂（Automotive Hall of Fame）”，这是汽车界的最高荣誉。列名其中的都是汽车业界的先驱与灵魂人物，包括福特汽车创办人亨利?福特、本田汽车创办人本田宗一郎、法拉利创办人恩佐法拉利等人，他是唯一的汽车销售员。

一、传奇人生

乔?吉拉德，1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时，乔?吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。乔?吉拉德16岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病。后来他成为一位建筑师，到1963年1月为止，盖了13年房子。35岁以前，乔?吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场。35岁那年，乔?吉拉德破产了，负债高达6万美元。为了生存下去，他走进了一家汽车经销店，上班第一天他积极卖出第一辆车给一位可口可乐销售员，而能向老板预支薪水，从超市买一袋食物回家让妻儿饱餐一顿，“在我眼中，他（指第一个客人）是一袋食物，一袋能喂饱妻子儿女的食物，那天回家我对太太发誓，从今以后不再让她为温饱而烦恼。” 3年之后，乔?吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号。

二、销售秘诀

销售是需要智慧和策略的事业。在每位推销员的背后，都有自己独特的成功诀窍，那么，乔·吉拉德的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是什么呢？

（一）名片满天飞：向每一个人推销

每一个人都使用名片，但乔·吉拉德的做法却与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔·吉拉德认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。

乔·吉拉德认为，每一位推销员都应该设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔·吉拉德抛散名片是一件非同寻常的事，人们会对这种事印象深刻。这样，当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字——乔·吉拉德。

（二）250定律：不得罪一个顾客

在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这些都是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响，就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们都知道一件事：不要跟这位推销员做生意。

这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。

在乔·吉拉德的整个推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱着“生意至上”的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔·吉拉德说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”

（三）建立顾客档案：更多地了解顾客

乔·吉拉德说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。”如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。

但是，要使顾客相信你喜欢他、关心他，你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。乔·吉拉德中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。”

乔·吉拉德还认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，应将顾客所说的有用情况都记录下来，然后从中把握一些有用的材料。“所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们就不会让你大失所望。”

（四）推销产品的味道：让产品吸引顾客

每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔·吉拉德在和顾客接触的时候，总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道——他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。如果顾客就住在附近，乔·吉拉德还会建议顾客把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番。这样，顾客会很快被新车的“味道”所陶醉。根据乔·吉拉德本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当时不买，不久后也会来买。因为新车的“味道”已经深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。

乔·吉拉德认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，都有好奇心。不论你推销的是什么，都应该想方设法展示你的商品。而且要记住，尽量让顾客亲身参与。如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情。

（五）每月一卡：真正的销售始于售后

乔·吉拉德有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”

推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后如果能够继续关心顾客，那么他将会既赢得老顾客，又吸引新顾客，从而使生意越做越大，客户越来越多。

正是这种观念使得乔·吉拉德把成交看作是推销的开始。乔·吉拉德在和自己的顾客成交之后，每月都会给他们寄去一张贺卡：一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……正是因为乔·吉拉德没有忘记自己的顾客，顾客们才不会忘记乔·吉拉德。

（六）猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客

乔·吉拉德认为，干推销这一行，是需要别人帮助的。乔·吉拉德的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔·吉拉德的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。

在生意成交之后，乔·吉拉德总会把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书上写名，如果顾客介绍别人来买车，在成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后每年顾客都会收到乔·吉拉德寄来的一封附有猎犬计划的信件，以提醒他乔·吉拉德的承诺是仍然有效的。如果乔·吉拉德发现顾客是一位领导人物，那么，乔·吉拉德就会更加努力的促成交易并设法让其成为猎犬。实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔·吉拉德的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。

猎犬计划使乔·吉拉德的收益很大。1976年，猎犬计划为乔·吉拉德带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔·吉拉德付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。

（七）诚实：推销的最佳策略

诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，乔对此认识深刻。

诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。

推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。

乔说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”

如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。

乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。

有时，乔甚至还撒一点小谎。乔看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个

小谎，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地说：“这种破车。”乔绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。

三、成功感悟

（一）深深地热爱着自己的职业

乔?吉拉德相信，成功的起点首先是要热爱自己的职业。

无论做什么职业，世界上一定会有人讨厌你和你的职业，但那是别人的问题。美国前第一夫人埃莉诺?罗斯福曾经说过：“没有得到你的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽。”乔?吉拉德认为在推销这一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在别人眼里也就真的低人一等。

乔?吉拉德还认为，最好在一个职业上待下去。因为所有的工作都会有问题，明天不会比今天好多少，但是，如果频频跳槽，情况会变得更糟。他特别强调，一次只做一件事。以树为例，从种下去、精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你在那里呆得越久，树就会越大，回报也就相应越多。

十五年间，业绩突出的乔?吉拉德有很多跳槽、升迁的机会，但是他总是拒绝，他名片上的头衔始终是“销售员”。选择当一辈子的销售员，不是不在乎头衔，而是更在乎“钱“。他得意地说，“老板只做管理，真正为公司赚钱的是我！我赚的比老板还多！”“你知道，头衔对我的生意是什么吗？让我告诉你，头衔一点都不重要，因为我的头衔就叫MONEY！”。乔?吉拉德能持续每天在前线从事推销工作，享受每一次成交所带来的快感与金钱奖赏。他兴奋地指出，“今天我卖出6辆，明天我就渴望成交10辆！我感觉每成交一次，其实都像是被顾客升迁了一次！”

（二）相信自己

“在我的生活中，从来没有‘不’，你也不应有。我不会把时间白白送给别人的。所以，要相信自己，一定会卖出去，一定能做到。”

35岁以前，乔?吉拉德经历过许多失败，朋友都弃他而去。但乔?吉拉德说：“没关系，笑到最后才算笑得最好。”3年以后，他成了全世界最伟大的销售员，“因为我相信我能做到”。

乔?吉拉德说：“所有人都应该相信——乔?吉拉德能做到的，你们也能做到，

我并不比你们好多少。而我之所以做到，便是投入专注与热情。只要你认为自己行就一定行，每天都要不断地向自己重复。”这是非常重要的自我肯定。只有让信念之火熊熊燃烧，勇于尝试，之后你会发现，你所能够做到的连自己都感到惊异！

（三）想要成功，就只能一步一步地往上爬

60年代，被喻为“汽车城”的全球汽车工业重镇底特律，至少有三十九家大型的汽车经销营业所，每家又各有20～40人不等的销售员阵容，可说是全世界竞争最激烈的一处市场。“通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。”这是乔吉拉德最爱挂在嘴边的一句话。凭着不想再回头过苦日子的决心与毅力，乔?吉拉德自创许多行销做法，在上千汽车业务重兵集结的底特律，杀出一条血路。

因为有严重口吃，让靠嘴谋生的他特地放慢说话速度，比谁都更注意聆听客户的需求与问题。

没有人脉的乔?吉拉德，最初靠着一支电话、一枝笔，和顺手撕下来的四页电话簿做为客户名单拓展客源，只要有人接电话，他就记录下对方的职业、嗜好、买车需求等生活细节，虽吃了不少闭门羹，但多少有些收获。

（四）靠执著与苦功扭转人生

乔?吉拉德很有耐性，不放弃任何一个机会。或许客户五年后才需要买车，或许客户两年后才需要送车给大学毕业的小孩当礼物；没关系，不管等多久，他都会打电话追踪客户，一年十二个月更是不间断地寄出不同花样设计、上面永远印有“I like you!”的卡片给所有客户，最高纪录曾每月寄出一万六千封卡片。（资料来源：

https://www.360docs.net/doc/1f13361118.html,/wiki/%E4%B9%94%C2%B7%E5%90%89%E6%8B%89%E5%BE%B7）