1-1-专业化销售流程之转介绍及约访

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我怕朋友会不喜欢/会责备我 客 户：我怕朋友会不喜欢 会责备我 业务员：其实我的很多客户刚开始也是这样想的， 业务员：其实我的很多客户刚开始也是这样想的，但是我想问 一个问题，如果您将朋友的名字给我，最坏的情况会 一个问题，如果您将朋友的名字给我， 有什么事情发生在您朋友身上呢？ 有什么事情发生在您朋友身上呢？我想最坏的情况就 是他不出来见我，或者他出来和我谈， 是他不出来见我，或者他出来和我谈，但他不需要这 个计划。我想只是占用他20分钟时间而已 分钟时间而已， 个计划。我想只是占用他 分钟时间而已，我也不会 过多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？ 过多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？ 但最好的情况是什么？他们向我投保， 但最好的情况是什么？他们向我投保，这个计划可以 保障他及他的家人在意外或疾病出现的时候减轻家庭 负担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老， 负担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老，您是 在帮助您的朋友及他的家人，我想他们应该不会介意。 在帮助您的朋友及他的家人，我想他们应该不会介意。 如果您下个月庆祝生日还有谁您会邀请呢？ 如果您下个月庆祝生日还有谁您会邀请呢？
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异议四： 异议四：公司有保险
业务员：王先生，其实老陈也和我说过您公司员工福利不错。 业务员：王先生，其实老陈也和我说过您公司员工福利不错。 其实这也体现了您对公司的价值。 其实这也体现了您对公司的价值。 您放心， 您放心，我们公司提供的服务和您公司的员工福利是 不冲突的。其实您只需要15-20分钟，就可以了解我 分钟， 不冲突的。其实您只需要 分钟 们这份财务计划如何让您的生活锦上添花。 们这份财务计划如何让您的生活锦上添花。如果您 听完之后觉得有兴趣， 听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参 如果您觉得暂时没这个需要， 考。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰 我们就当借这个机会交个朋友， 您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说 过您是一位值得交的朋友。 过您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？ 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？
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常见的转介绍异议及处理话术
• 我怕朋友会反感 三种常见 的异议 • 我上次不是已经给过你了吗 • 我怕朋友会不喜欢/会责备我 我怕朋友会不喜欢/
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客 户：我怕朋友会反感 业务员：您放心，我不会勉强您的朋友见我， 业务员：您放心，我不会勉强您的朋友见我，更不 会强迫他购买保险，就像我约见您一样， 会强迫他购买保险，就像我约见您一样， 先征求您的同意才来见您， 先征求您的同意才来见您，这样就不会使 您为难； 您为难；另外我和他跟进过程中的情况我 会及时向您通报，这样您可以放心啦！ 会及时向您通报，这样您可以放心啦！麻 烦您在这里写五个名单和联系电话，谢谢 烦您在这里写五个名单和联系电话， 。（递上笔记本和笔 递上笔记本和笔） 您。（递上笔记本和笔）
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异议二： 异议二：没时间
业务员：其实老陈也和我说过您会很忙。 业务员：其实老陈也和我说过您会很忙。我很理解像您这样 的成功人士，时间都非常宝贵， 的成功人士，时间都非常宝贵，正因如此我才预先 和您约个方便的时间。 和您约个方便的时间。 其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务 分钟， 其实您只需要 分钟 计划，如果王先生您听完之后觉得有兴趣， 计划，如果王先生您听完之后觉得有兴趣，我再给 您多点详细的资料参考。 您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需 要或者时间超过20分钟 我也不会再打扰您， 分钟， 要或者时间超过 分钟，我也不会再打扰您，我们 就当借这个机会交个朋友， 就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一 位值得交的朋友。 位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？ 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？
专业化销售流程之 转介绍及约访
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课程大纲
• 转介绍方法回顾 • 常见的转介绍异议及处理话术 • 电话约访转介绍准主顾 • 紧急联络卡的使用
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转介绍方法回顾
吉拉德250定律： 乔•吉拉德250定律： 吉拉德250定律
个客户！ 每一个客户后面都隐藏着250个客户！
随时进行转介绍， 随时进行转介绍，像呼吸一样自然
异议七： 异议七：没有闲钱买保险
业务员： 王先生，我很理解您的顾虑。 业务员： 王先生，我很理解您的顾虑。 您放心，其实我今天打电话给您， 您放心，其实我今天打电话给您，并不是想要您现 在就开始任何一个计划。我只想用15-20分钟和您做 在就开始任何一个计划。我只想用 分钟和您做 一个简单的介绍和分析。 一个简单的介绍和分析。如果王先生您听完之后觉 得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。 得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。如果您 觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您， 觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就 当借这个机会交个朋友， 当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位 值得交的朋友。 值得交的朋友。等您以后经济条件允许或者您其他 朋友有需求，都可以联系我啊。 朋友有需求，都可以联系我啊。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？ 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？
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异议三： 异议三：已经买过保险了
业务员：王先生，其实老陈也和我说过您可能买了保险。我很 业务员：王先生，其实老陈也和我说过您可能买了保险。 理解您的顾虑，担心这份会与原来的保险有重复。 理解您的顾虑，担心这份会与原来的保险有重复。 但您可以放心， 但您可以放心，不同公司甚至不同时期推出的产品都 有不同的优势和好处， 有不同的优势和好处，我今天约您出来并不会重复介 绍您现有的保险服务。 绍您现有的保险服务。 其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务计 分钟， 其实您只需要 分钟 如果王先生您听完之后觉得有需要， 划，如果王先生您听完之后觉得有需要，我再给您多 点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要， 点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要，我 也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友， 也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老 陈也和我说过您是一位值得交的朋友。 陈也和我说过您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？ 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？
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异议六： 异议六：已经有好的业务员
业务员：王先生，首先恭喜您有个好的业务员。 业务员：王先生，首先恭喜您有个好的业务员。 我想王先生您也知道，其实每家公司的服务都不一样， 我想王先生您也知道，其实每家公司的服务都不一样，而我今天 约您的目的，并不是要重复您现在的业务员提供的服务。 约您的目的，并不是要重复您现在的业务员提供的服务。相信您 也认同，接触不同的业务员，可以了解到更加全面的保险资讯， 也认同，接触不同的业务员，可以了解到更加全面的保险资讯， 为您提供更加全面的保障服务。 为您提供更加全面的保障服务。 其实您只需要15-20分钟就可以了解我们公司的服务，有可能在其 分钟就可以了解我们公司的服务， 其实您只需要 分钟就可以了解我们公司的服务 他方面我们可以帮到您呢。如果王先生您听完之后觉得有兴趣， 他方面我们可以帮到您呢。如果王先生您听完之后觉得有兴趣， 我再给您多点详细的资料参考，让您有多点选择。 我再给您多点详细的资料参考，让您有多点选择。如果您觉得暂 时没这个需要，我也不会再打扰您， 时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋 老陈也和我说过您是一位值得交的朋友， 友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友，等您以后有需要或 者您其他朋友有兴趣，都可以联系我啊。 者您其他朋友有兴趣，都可以联系我啊。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？ 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？ 23
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这样的方式可以引导客户提供名单
• 最近谁结婚了？ 最近谁结婚了？ • 谁生子了？ 谁生子了？ • 谁搬新家了？ 谁搬新家了？ • 经常和谁在一起吃饭？ 经常和谁在一起吃饭？ ……
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转介绍步骤回顾
大家还记得岗前班学习的 转介绍方法吗？ 转介绍方法吗？
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第一步： 第一步：引导对方对保险概念给予正面回应 第二步： 第二步：感谢对方肯定自己所提供的服务价值 第三步：要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、 第三步：要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、工 作信息等 第四步：再次用“还有其他朋友可以介绍吗？ 第四步：再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方 第五步： 第五步：多谢对方帮助 第六步： 第六步：答应与转介绍朋友接触后及时向他反馈

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我上次不是已给你了吗？ 客 户：我上次不是已给你了吗？ 业务员：对啊，谢谢您啊， 业务员：对啊，谢谢您啊，您上次介绍给我的三个 朋友，小王已经在我这买了保险， 朋友，小王已经在我这买了保险，小张说 有个朋友在保险公司就没有这个需要， 有个朋友在保险公司就没有这个需要，还 有小孙我也给他说过，他现在正在考虑。 有小孙我也给他说过，他现在正在考虑。 很感谢您把朋友介绍给我。 很感谢您把朋友介绍给我。如果下个月您 要庆祝生日，要请朋友吃饭，除了这三个 要庆祝生日，要请朋友吃饭， 朋友以外您还会请哪几位朋友呢？ 朋友以外您还会请哪几位朋友呢？
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异议一： 异议一：没兴趣
业务员：老陈和我提过，可能王先生您暂时会没兴趣。 业务员：老陈和我提过，可能王先生您暂时会没兴趣。不 购买保险并非是有没有兴趣的问题， 过，购买保险并非是有没有兴趣的问题，而是看 有没有这方面的需要。其实您只需要15-20分钟， 有没有这方面的需要。其实您只需要 分钟， 分钟 就可以了解我们这份财务计划， 就可以了解我们这份财务计划，到时候如果您有 兴趣，我再给您做进一步的分析， 兴趣，我再给您做进一步的分析，假如您还是觉 得没有兴趣，我也不会再打扰您。 得没有兴趣，我也不会再打扰您。我们就当借这 个机会交个朋友， 个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得 交的朋友。 交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？ 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？