分销渠道管理试卷三及答案

课程考试试卷三及答案课程名称：分销渠道管理考试方式：闭卷院系：专业班级：市场营销学生姓名：学号：题号一二三四五六总分签名分数一、单项选择题（本大题共计10 小题，每小题1 分，共10 分）1. 渠道目标是企业预期达到的（）以及中间商应执行的职能。A 服务水平B 顾客服务水平C 企业服务水平D 中间商服务水平2. 经纪人和代理商属于（）。A 零售商B 批发商C 供应商D 公众3. 当生产量大且超过企业自销能力许可时，其渠道策略应为（）。A 专营渠道B 直接渠道C 间接渠道D 垂直渠道4. 中间商处在（）：A 生产者与生产者之间B 消费者与消费者之间C 生产者与消费者之间D 批发商与零售商之间5. 我们通常所说的一个企业经营着多少产品品类，指的就是产品组合的（）。A 宽度B 深度C 长度D 相关性6. 某车站在站前广场增设多个广场售票点这属于（）分销渠道。A 延长B 缩短C 拓宽D 缩窄7. 产品的重量和体积越大，其分销渠道越（）。A

长B 短C 宽D 窄得分评卷人8.长渠道的优点是（）。A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产C 价格加成小D 以上都是9. 短渠道的优点是（）。A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产C 与中间商关系密切D 以上都是10. 哪项不是密集分销的优点是（）。A 辐射范围广B 中间商相互竞争C 产品能更快进入目标市场D 分销成本低二、多项选择题（在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。本大题共10 小题，每小题2 分，共20 分） 11. 以下属于分销渠道的有（）A 供应商B 商人中间商C 辅助商D 代理中间商12. 企业的分销策略通常可分为（）A 密集分销B 分散分销C 选择分销D 独家分销13. 影响分销渠道设计的因素有（）。A．顾客特性B．产品特性C．竞争特性D ．企业特性E．环境特性14. 当生产者对中间商激励过分时，会导致（）A 销售量提高B 销售量降低C 销售量不变D 利润减少E 利润提高15. 批发商主要有（）类型。A 商人批发商B 经销商C 经纪人或代理商D 制造商销售办事处E 仓储商店

16. 企业评估渠道方案的主要标准有（）标准A 经济性B 控制性

C 竞争性

D 适应性17. 无门市零售的主要形式是（）。得分评卷人A 直复市场营销B 直接销售C 自动售货D 购货服务公司

E 传销18. 物流现代化需要多种技术支撑，包括（）。A 条形码B 电子货币C 电子收款机D 电子数据交换E 电子防盗设备19. 经纪人或代理商主要分为（）。A 产品经纪人B 制造商代表C 销售

代理商D 采购代理商E 佣金商20. 中间商经常存在的问题有（）。A 不能重视某些特定品牌的销售B 缺乏产品知识C 不认真使用供应商的广告资料D 忽略了某些顾客E 不能准确地保存销售记录，有时甚至遗漏品牌名称三、判断改错题（本大题共10 小题，每小题1 分，共10 分） 21. 绝大多数生活用品都是采用直接渠道销售的。（）22. 渠道越短越好，没有任何中间环节更好。（）23. 在销售过程中利用两个或以上中间商分销产品的是长渠道。（）24. 对消费者直接促销才是最有效的，因而企业不应把钱花在中间商身上，而应绕过中间商直接面向消费者促销。（）25. 在消费品市场上，柔性垂直渠道组织是比较普遍的；而在生产资料市场上，常见的则是刚性纵向一体化组织模式。（（）26. 帮助中间商了解市场的潜在需求，帮助中间商管理其客户网络以加强中间商的营销管理是对中间商直接激励的体现。（）27. 长渠道的优点是能有效地扩大市场覆盖面，扩大商品销售；能充分利用中间商的职能，市场风险小。（）28. 直复营销就是直销。（）29. 独家型分销是指企业在一定时间、一定地区，只选择一家批发商或零售商经销其产品。（）30. 水平冲突是指同一渠道中同一渠道层次的中间商之间的冲突。（）得分评卷人四、简答题（本大题共5 小题，每小题5 分，共25 分） 31. 简述中间商的概念类型和作用。32. 如何确定销售产品的渠道长度？33. 如何实施对分销渠道的有效控制？34. 企业在互联网时代有哪些渠道决策？35. 简述中间商选择条件？得分

评卷人五、论述题（本大题共2 小题，每题10 分，共20 分）

36. 论述影响分销渠道设计的因素37. 论述渠道成员激励措施

六、案例分析（本2 小题，，共152 分） 1996 年以来，国际著名感光材料跨国公司大举挺进中国，他们依靠雄厚的实力，在中国一方面加大营销投入，大建专卖店、连锁店，一方面投人巨资合资组建新的生产线，这给乐凯带来了严峻的挑战。乐凯以市场为导向，系统谋划，根据产品特点和市场需求，制定了自己的渠道策略，取得了较好的效果。胶卷的销售同其他产品相比有自己的特殊性，它更需要专业的营销网络进行分销和从事售后服务，因而，控制营销网络和销售渠道往往是国外公司进行竞争的杀手锏。几大感光材料公司在中国市场上的竞争近年来也多着眼于此。乐凯公司采取了建立自己的渠道网络和利用代理商分销相结合的渠道策略。一方面，乐凯公司长期以来一直在构筑自己的分销网络，早在20 世纪80 年代就在全国大中城市设立了32 个乐凯彩扩服务部，以此为基础，目前它在全国已拥有近千家专卖店和1 400 家特约彩扩店。现在，乐凯专卖店的建设以每天一家的速度增加。得分评卷人得分评卷人另一方面，乐凯充分利用社会力量扩展营销网络。全国乐凯部重点加强了基础设施建设，逐步向区域营销中心过渡。以乐凯部为基点，在各地选择了一批信誉好、市场辐射能力强的商家作为乐凯的地区代理，建立起一个乐凯代理分销体系，借助社会力量营造市场、拓展市场。对销售网点的建设，乐凯公司注重从数量型扩张向质量效

益型扩展，坚持“建一个成一个”。全国乐凯部、乐凯专卖店进行了整合，并大力推行规范化、标准化的管理与服务模式，重点提高各个网点的服务品质，树立品牌形象。当前乐凯已在国内建立了以三十多个乐凯部为中心，近千家乐凯专卖店，千余家特约冲扩店，联结数百个分销代理商，辐射数万零售冲扩点的分销网络。优良