渠道拓展手册
渠道拓展手册
初级阶段
目录：
一、前言
二、公司的概况
三、公司的渠道任务
四、公司产品
五、公司的渠道人员结构
六、渠道建设
七、愿景展望
八、供应链管理（中、后期阶段。后续）
一、前言：
渠道是产品的销售通道，是一个公司生产的产品送达买家手上的途径。渠道的畅通与否，直接影响公司的产品销售，分销作为渠道的一种拓展模式，也是电子商务中生产型企业产品销售不可或缺的重要形式，分销和其他电子商务模式相比，具有铺货面广，品牌影响力提升快；成本低等优势。所以渠道的建设，至关重要。
渠道建设如何高效运行，快速成长，需要有一套规范性的流程方案，合理、有效的指导实际操作。源于此，公司制定了本手册。望大家严格执行，执行中遇到不合理的地方，可中肯提出建议，以作修正。
二、公司概况：
1、公司的宗旨：让天下人走出健康美好未来
2、公司经营理念：质量是企业的生存的保证，创新是企业发展的契机。
3、公司的经营范围：出口加工型企业结合电子商务拓展国内市场。
4、公司的历史：创办于2003年，至今有10余年的时间。
5、公司知识产权概况：拥有自己的品牌及专利10余项。
6、公司的品牌：
由拼音、汉字、图形组成。汉字：威皓。意为：自信、强大、透明、阳光。这不仅仅是企业产品的一种格调，同时也是瑞嘉人的企业文化和企业精神中的核心，暗喻着一种人生哲学。红色代表自信和激情。船型对勾，充满了对生活的渴望，生命之舟在生活的海洋上自由遨游。一个企业不能没有激情，一个人也是如此。有了激情，才有梦想，有了梦想，才有前进的动力。激情点燃梦想，活力舞动青春。
7、公司大事记：
2003年至2006年，与日本、韩国、巴基斯坦、印度、马来西亚等多个国家签订长期友好合作关系。
2006年，开设生产流水线。
2008年，面临国际金融风波，成功转向内销市场。
2011年，拥有专利品牌“威皓”。
2012年，产品覆盖了北京、天津、河北、云南等省市，设立了数百家品牌专卖店和代理分销。
8、公司歌词：
活力舞动青春
从远方走来，
我们走向未来，
未来好精彩！
青春不能没有激情
我们是激情一族
充满自信
充满梦想
不管你从何而来，
让我们走向未来
一起分享精彩
生活不能没有激情
我们是威皓e族
不怕挫折
挑战困难
威皓，威皓
是自信e族
我们用活力舞动青春
我们用激情展望未来
9、员工的行为：礼貌、尊重、互助、自信、热情
10、员工的工作态度：高效、协作、严格
三、公司的渠道任务：
一）、目标覆盖范围：
1、C2C：淘宝集市，拍拍网店；
2、B2C：淘宝商城，QQ商城；
3、外围B2C：京东商城，当当网，亚马逊，1号店，凡客诚品等；
4、门户商城：QQ返利，网易商城等；
5、信用卡积分商城
6、团购网站：如拉手等
二）、阶段任务：
初期阶段：以淘宝和拍拍C2C为主，铺货数量达1500家以上，常规销售店铺达300家作为初期目标。完成时间为半年。请渠道部门竭力完成。
中期阶段：向B2C商城铺货，含外围B2C及门户B2C，完成时间为期一个季度。
后期阶段：渠道通道全面打开，含信用卡积分商城，自建B2C，并完善分销系统，实现分销系统规范化管理，软件化管理。供应链进一步完善，仓库进行库位化管理。完成时间为5个月。
四、公司产品：
1、产品口号：活力舞动青春
2、产品名称：俗名，摇摇鞋，又称，健康运动鞋。公司努力打造为：原生态功能潮鞋。公
司也会向其他产品延伸。
3、产品品牌：威皓
4、产品故事：
人类工业文明的发展史，是人类自身的一部退化史。工业的发达，环境的破坏，饮食结构的改变，食物中的各种化学成份的增多，让人类的基因在悄悄的发生改变。各种疾病困扰着人类的健康，心脑血管疾病、癌症等顽疾不断地夺去一个个可爱的生命。
呼吁人与自然的和谐，呼吁天人合一的生命状态。原生态的人类文明渐渐地远离喧嚣的都市，原生态的人居环境渐渐地被高耸入云的大厦所遮挡。人类躲在高楼里，拒绝了阳光、拒绝了磁力线的爱抚。人类拒绝了运动，人类怎么啦？出门有车代步，思考由电脑取代。人，还有没有最初的生机？
呼吁原生态，亲近自然。人在与疾病做斗争的过程里，往往顾此失彼，战胜了疾病，却往往死于药物性过敏。
所谓的生命在于运动，运动是人类健康与进化的催化剂。是最有效的健康良药，是最最原生态的保健方式。当今世界白领，工作节奏快速，压力大，运动的时间少。这明显非常不利咱们这些白领们的健康。
在原生态这个概念的指导下，也引起了很多的企业的重视。摇摇鞋的发明无疑给白领们带来了健康的福音。摇摇鞋，目前定位为原生态功能鞋。摇摇鞋改变了平底鞋整个脚掌着地的状况，
以其弯月弧线底造型，不仅独特，炫丽夺目，同时，脚后跟先着地，然后脚中央，最后脚前掌。让您的运动量是原来平底鞋的3倍。让没有时间运动的白领们随时随地都可以运动，没有时间和空间的限制。同时，本款鞋子的鞋底是双层结构，中间有柱状，可以对脚底进行按摩。众所周知，脚底的穴位众多，经常对脚底穴位按摩，对人的健康非常有帮助，这已经是现代人的常识。弯月型，让您的脚底处于不稳定状态，腿部肌肉不断伸缩，以调整脚下平衡，从而燃烧更多的脂肪。经过专家调查总结，本款鞋对减肥，预防平足，矫正身姿，美体塑身，预防三高有非常显著的作用。本款鞋子不必借助药物，纯物理作用，纯天然方式。无任何的副作用。故权威专家称之为：原生态功能鞋。
这不仅仅是一款鞋子的创新问题，这同时也是人类理念转变的一种征兆。人类在长期和自然做斗争的过程中，破坏了自然，改变了人与自然的生态和谐。人类开始受到了惩罚，慢慢地意识到了，一味地一意孤行，夺取、挖掘自然资源，那是不行的。人类只有与自然和谐共处，努力去营造原生态的人文环境。人类才能活得更健康、更美好。相信，会有更多的企业，在工业建设过程中，更知道如何去保护环境。从而达到人与自然共赢局面。
瑞嘉人愿意和大家一起来倡导人和自然的和谐统一，威皓摇摇鞋也是这样的背景应运而生。也是瑞嘉人的企业使命。
5、产品的构造和功能：
A、特点：最大的亮点在于底部：弯月型双层结构。双层构造中有：柱状、内部有凹槽和排
气阀。
B、功能：
1）弯月型底部走路时，脚后跟先着地，然后脚中央，最后是脚前掌，这样走路相对平底鞋的路程较远，运动量更大，燃烧更多的脂肪，可以达到减肥的目的。
同时弯月型的脚底，在站立的状态下，脚底处于不稳定的状态，小腿和大腿的
肌肉会不断伸缩，来调整脚下平衡，同样对燃烧更多的脂肪有帮助。
2）双层构造中的柱状，对脚底穴位起到按摩的作用，有利于人体的血液循环，有利于防止三高的产生；
3）鞋底的内部凹槽及排气阀：起到把脚气排出，防止水渗入，让足部保持干爽。
有预防香港脚的作用。
五、公司的渠道人员的结构：
1、团队组成：
1）、渠道主管
2）、渠道专员
3）、售后专员
4）、仓储专员
5）、运营人员
6）、财务
7）、行政
2、成员职能：
1）、渠道主管：为任务完成责任人。组织和协调团队各成员，分配任务，按时按量完成目标任务。具有较强执行力，为目标任务合理安排时间及人力，全力以赴，高效，严格。
2）、渠道专员（含电话营销）：拓展新的分销，按时按量完成主管下达的任务数。维护固有市场。有团队精神，精诚协作。
3）、售后专员：做好改价，退换货记录，和仓库交接。及时、高效。
4）、仓储专员：初期阶段，负责发货及退换货。和生产、渠道部门对接，进行库存预警。
5）、运营专员：规划任务，监督任务。
6）、财务：做日常收支明细汇总。监督投入产出比。
7）、行政：制定各日常工作行为准则、考勤等。
3、人员招聘流程：发布招聘信息–预约面试–签订上岗协议–岗前培训–岗前测试–上岗
4、岗前培训：（详见培训教材，另外制作）
1）、公司概况：参考第二节。
2）、产品专业知识：参考第四节。
3）、渠道开展流程：参考第六节
六、渠道建设：
本着由易及难，逐步深入的原则。全面拓展，挖掘销售潜力。初期阶段以C2C店的铺货为主，以B2C的开展为辅。
1、拓展前的心态准备：
1）、抗挫准备，做一件事，总会遇到这样那样的问题，遭人拒绝、泼冷水，自己要有主见，学习好专业知识，坚信自己一定能克服一切困难。
2）、平常心：遇到困难是非常正常的。不能因为困难而消极，退却。理性分析存在的问题并加以改进。
3）、保持乐观和积极的心态。乐观和积极的心态永远是工作的动力。只有乐观和积极的心态，加上找对方法，才有办法高效地工作。
2、产品的专业知识：
1）、摇摇鞋概况：详见第四节
2）、产品和同类产品对比：
A、产品的类目分布：本公司产品基本在运动鞋NEW这个一级类目中，个别产品在女鞋类目中。二级类目有，综合训练鞋和室内健身鞋，跑步鞋，其他运动鞋，休闲鞋。同类产品的类目基本为女鞋，个别在运动鞋NEW中。
B、产品的材质对比：公司产品面都为超纤、或者超纤加网布。底为双层构造。同类产品面基本为PU，底大多是单层底。和公司的产品不在一个档次上。
C、产品的价格对比：同类产品价格在几十元到一百多元不等。公司产品针对中高端市场，价格在一百多到四百左右。
3、客户的寻找方式：
1）、利用淘宝的搜索引擎的关键字搜索，进行寻找客户。
2）、通过外围网站发帖，比如，同城网，商机网，赶集网，百度贴吧进行发布寻找分销信息，进行客户寻找。
3）、Q群，旺旺群寻找。
4、寻找客户的旺旺号，必须和公司C店的主账号无关；
5、陌生拜访：
1）、拜访流程：
A、通过和本公司产品类目相关的关键字，比如：运动鞋，摇摇鞋、鞋子等分地区，有序进行客户搜索查找。
B、分析客户店铺基本信息，比如，产品的价格情况，销售情况，评价和店铺评分情况，装修情况，为进一步沟通做好准备。
A）、开门见山型：亲，你好，生意兴隆哟！我是“威皓”摇摇鞋生产厂家，淘宝搜一下可以找到我们，正在邀请卖家合作，不知道有机会合作不？
B）、直接了当型：亲，我是威皓摇摇鞋生产厂家，目前正在招分销，请问，您有这方面的需求吗？
以上两种话术适合第一次拜访。
C）、委婉问候型：亲，你好，还记得我吗？最近的生意可好？
D）、分析型：亲，你好，根据你目前的产品的情况，如果可以和我们产品一起配合销售，效果应该会更好。
E）、引起共鸣型：亲，你好，最近淘宝的竞争很激烈，看您的店铺经营还不错，有什么好招吗？有空帮我分析下我店铺的产品吗？
后面三种话术适合二次拜访。
E、回访和跟进：正常第一次拜访，都没法谈成，所谓的好事多磨，生意往往经过多次洽谈和必要的磨合方可谈成。
F、维护和管理：开发了分销，必须进行维护和管理，否则也是很容易流失。
A）、经常回访沟通，深入了解分销需求，做好回访报告；
B）、协作公司执行阶段性管理办法，深度挖掘分销的销售潜能；
C）、节日短信问候。
G、做好分销资料分析：
A）、拜访数据汇总；
B）、上传数据店铺汇总；
C）、上传没有销售的店铺汇总
D）、有销售的店铺汇总。
E）、数据汇总后，做好资料分析，进一步促进上传量和销售量的提升。
6、分销协议：
网络分销协议
甲方：晋江市瑞嘉体育用品有限公司
乙方（合作方）：
甲、乙双方经平等友好协商，就网络分销甲方有关产品的相关合作事宜，达成以下协议，供双方共同遵守：
一、关于产品：甲方负责产品的开发和生产，保质保量，并提供数据包的制作，一件代发（乙方也可备货，自己发货）；乙方负责产品的网络推广和销售。
二、关于铺货：乙方必须按甲方提供的数据包的单品数及时如数上传。
三、关于价格：
1、乙方应以甲方规定的标准价作为网络零售价进行销售（价格表由甲方另行提供给乙方，并作为本协议的附件），全网统一零售价格。本协议以分销价格作为分销供货价。产品促销的力度和时间以官方的旺旺群以及帮派的公布为准。请随时关注官方旺旺群和帮派。
旺旺群号：849035041 官方帮派：https://www.360docs.net/doc/3317115748.html,/group/14572458.htm
2、乙方将零售价格调整在9.5折的幅度范围内，需举行促销活动；使用限时折扣、冰冻折扣、海团购等工具，店内商品价格能够降至零售价格威皓6.5折，思耐跶6折（配件除外）；若乙方没有使用折扣工具，擅自将价格降到9.5折以下，认定为恶意降价行为，甲方有权拒绝发货，同时责令乙方调整价格，如果三个日内乙方不作调整，甲方有权无条件单方取消其分销资格并解除本协议，乙方还应向甲方支付人民币5000元的违约金。乙方使用促销工具将折扣力度降到威皓6.5折，思耐跶6折及以下时，必须提前上报甲方网络部，说明原因，经甲方网络部审核后方可执行，否则甲方有权无条件单方取消其分销资格并解除本协议，乙方还应向甲方支付人民币5000元的违约金。
3、签订本协议的同时，乙方必须填写分销商信息采集表，同时到甲方指定的https://www.360docs.net/doc/3317115748.html,商铺上，购物一双鞋子后，用于自己体验。自此，乙方才具备甲方网络分销商资格。
三、关于分销商：
A：工作条件：工作场所及其他相关配置设施，乙方自己负责。
B：经营成本：乙方的经营成本全部由乙方自行承担。
C：利润分配：以产品单品的差价和返利作为乙方利润来源。具体规定如下：
1、分销商试营业期为2个月，该阶段为初级分销商。销售量达到150双后，即第151双甲方开始返利，每双返利1元作为推广补贴；
2、2个月期满并完成200双的销售量后晋升为中级分销商。如果2个月内提前完成200双者，提前晋升为中级分销商。享受返利每双2元。如果无法完成200双的销售量者仍为初级分销商。
3、一年内完成1500双的销售量，分销商晋级为高级分销商，享受每双返利3
元。并由甲方授予乙方高级分销商的证书。
四、关于退换货：
1、执行7天无理由退换货。如果是甲方产品质量问题，甲方负责全程无条件退换货；
2、如果是因为买家选错码数或因买家反悔、改变购买意愿等其他自身原因造成的，买家需付来回的运费；
3、乙方应负责通知买家在物流和快递送达的时刻，开箱验货。如有发现被拆过的痕迹，应要求买家拒绝签收。因买家自身原因不开箱验货者，公司一概不负责相关责任。
4、产品退换标准：乙方应负责通知买家收到产品后，必须保证产品的完整性：有吊牌、有鞋盒，包装完整，产品整洁，不影响二次销售。
五、关于后续活动：
1、乙方晋升为高级分销商后，有权开展自己的分销队伍，分销制度应与本协议一致，但下属分销队伍的销售额不计入乙方的销售额，但乙方享受下属分销队伍每双1元的抽成。在开展分销队伍的过程中，乙方必须以维护公司和品牌形象作为出发点，并自觉维护甲方的权益，不得做任何有损品牌及甲方形象的行为，否则甲方保留追究相关法律责任的权利。
2、上述所有返利仅用于广告推广，金额经核实后，以找第三方代付的形式支付到乙方推广的账号中。
六、其他条款：
1、本协议一式两份，甲、乙各持一份，具有同等法律效力。
2、本协议未尽事宜双方应以书面形式签订补充协议或另行签订协议。
3、因本协议产生的纠纷甲乙双方应友好协商解决，协商不成均可向甲方所在地人民法院提起诉讼。
4、乙方确认其通讯联络方式为：
甲方：晋江市瑞嘉体育用品有限公司乙方：
店铺名：
签名时间：年月日
7、分销资料备案：由分销填写回传：
分销资料登记表
8、物流管理：
1）、韵达为默认快递，其他如：顺丰、EMS辅助。
2）、快递费用：
9、仓库职责：
1）、负责平台销售数据和仓库的对接，安排发货，协作售后事宜；
平台售后人员提供，售后交接单给仓库，进行售后事项和日程安排，如下：
售后交接单
交接单日期：交接经手人：仓库核实：
2）、进行库存预警，和生产部门对接；
库存预警登记表
3）、热销产品登记反馈；
热销宝贝登记表
4）、滞销产品反馈。
滞销产品反馈
5）、补货机制：由仓库的库存预警和热销产品报表反馈给渠道主管，渠道主管做好补货分析表并做补货数量初步估计，经和生产负责人讨论后，制定补货申请表下单生产。补货原则：小批量，多批次。根据销量和季节，紧密跟随市场变化，合理性和科学性安排。
威皓系列产品补货分析表
威皓系列产品补货申请表
10、分销的交易中的注意事项：
1）、分销指定在公司的官方诚信通上进行下单交易。地址：https://www.360docs.net/doc/3317115748.html,
2)、每日16点前下单，当日发货；16点后下单，隔日发货；
3）、分销商在诚信通下单前，必须核实买家已经付款；尽量避免在诚信通上下单后再次更改。出现这类情况，请关闭该交易，重拍。如果是已经付款，请申请退款后重新下单；确保订单和实际交易的产品一一对应；
4）、客人退换货的时候，出现运费差额，请直接拍下补差价的链接。
5）、有客人退款的，请在分销的店铺上执行淘宝规定的退款流程后，直接在诚信通上
申请退款。其他方式一概不予受理。
11、员工绩效（暂定）
1）、渠道主管：
A、底薪+抽成+绩效：2000元+抽成+绩效
B、保底：3000元
C、抽成和绩效考核：
A）、考核说明：考核占比如上表格。总分为100分，每个百分点占1分，考勤：迟到早退，2次扣1分；团队成员及客户反馈：工作失职者，对工作造成影响的，每次各扣2分；
个人业绩，每少10个百分点扣1分；团队任务完成情况：每少5个百分点扣1分；团队协调性：团队纠纷1次扣1分。90分为合格，90分以下，每减10个百分点，扣工资30元。以此类推。
B）、奖励：个人业绩：分销上传个数：60天内不下架，月满30名，每名奖励3元，满50名，每名奖励5元，满100名，每名奖励7元。（不可弄虚作假，发现一次扣50元）；
C）、抽成：淘宝集市店：个人完成：思耐跶按分销的进货金额的0.3%抽成；威皓按分销的进货金额的0.5%抽成；B2C进货金额的0.1%抽成。团队销售额（不含个人完成销售额）：团队抽成总额的1%（公司另外拨出）。
2）、渠道专员：
A、底薪+抽成+绩效：1500元+抽成+绩效
B、保底：1700元
C、抽成和绩效考核：
A）、考核说明：考核占比如上表格。总分为100分，每个百分点占1分，考勤：迟到早退，2次扣1分；团队成员及客户反馈：工作失职者，对工作造成影响的，每次各扣2分；
任务完成情况：每少5个百分点扣1分；团队协调性：团队纠纷1次扣1分。85分为合格，85分以下，每减10个百分点，扣工资20元。以此类推。
B）、奖励：个人业绩：分销上传个数：60天内不下架，月满30名，每名奖励3元，满50名，每名奖励5元，满100名，每名奖励7元。（不可弄虚作假，发现一次扣50元）；
C）、抽成：淘宝集市店：个人完成：思耐跶按分销的进货金额的0.3%抽成；威皓按分销的进货金额的0.5%抽成；B2C进货金额的0.1%抽成。
D）、抽成统计：
抽成统计表
主管审核：部门核准：
3）、售后专员：
A、底薪+绩效：1700元+绩效
B、薪金和绩效考核：
A）、考核说明：考核占比如上表格。总分为100分，每个百分点占1分，考勤：迟到早退，2次扣1分；团队成员及客户反馈：工作失职者，对工作造成影响的，每次各扣2分；出错率不超过1%，核算时，出错率为一个整体，按100%计算，65单，出错不得超过1单，超出1单，每单扣5分。时效性：每超过规定时间一次的扣3分。（如有客观原因请及时向主管说明）B）、95分为合格，奖励100元人民币。90分以下，每减10个百分点，扣工资5元。以此类推。
3）、仓储专员：
A、底薪+绩效：1700元+绩效
B、薪金和绩效考核：
A）、考核说明：考核占比如上表格。总分为100分，每个百分点占1分，考勤：迟到早退，2次扣1分；团队成员及客户反馈：工作失职者，对工作造成影响的，每次各扣2分；出错率不超过1%，核算时，出错率为一个整体，按100%计算，85单，出错不得超过1单，超出1单，每单扣5分。
B）、95分为合格，奖励100元人民币。90分以下，每减10个百分点，扣工资5元。以此类推。
七、公司愿景
以渠道拓展为契机，逐步完善和优化销售通道，实现各个渠道的畅通。并着力打造公司的C2C及B2C店铺。努力提升市场占有率。扩大“威皓”品牌的知名度和影响力。打造成行业的健康航母。
市场渠道拓展办法
市场渠道拓展办法 一、建材家居门店渠道拓展核心思想和方向 1、核心思想 1) 客户锁定 2) 精准营销 3) 定向定点宣传 2、建材家居门店主要业务渠道 1) 小区 2) 装饰公司与设计师 3) 行业联盟 4) 团购 5) 异业联盟 6) 网络 二、小区渠道解析 1、小区开发的准备 1) 人员安排 2) 小区开发的管理 3) 工资与提成方式 2、小区开发的14大步骤 1) 城市小区普查 2) 小区分类，确定重点 3) 评估开发价值，确定进驻方式 4) 人员与资料准备 5) 正式进驻 6) 接待与介绍产品 7) 扫楼 8) 参观预约登记/确认 9) 接送目标顾客至展厅参观 10) 展厅接待/家装课堂 11) 接受预订 12) 团购或促销 13) 小区回访 14) 口碑宣传 3、不同房源的开发策略 1) 单位集资房 2) 商品房
3) 拆迁或低档小区 4) 别墅小区 4、小区渠道主要营销方式 1) 交房交钥匙广告和宣传 2) 售楼部或物业的业主信息 3) 小区门店 4) 小区内样板房 5) 单独、行业联盟 6) 小区车库：服务店宣传 7) 小区广告 8) 小礼品 9) 公益活动 10) 电话营销 5、小区扫楼技巧 1) 物业、保安、保洁关系疏通 2) 租房进驻 3) 分区到人 4) 考核过程 5) 人员淘汰 6) 集中时段，上班方式调整 三、家装公司、设计师渠道解析 1、设计师渠道开发主要形式 1) 回扣 2) 设计师活动沙龙 3) 设计师大赛赞助 4) 设计师聚会 5) 平时活动 2、设计师开发的重点技巧 1) 重点跟踪 2) 找借口接近、长期跟踪 3) 转介绍 4) 特别和感动 5) 进入圈子 四、行业联盟渠道解析 1、借店出样 2、联合宣传
房地产大客户渠道拓展执行方案
大客户渠道拓展执行方案 一、工作目的 (1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体； (2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位； (4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。 二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 三、拓展目标 （1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位； （2）、在SOHO/LOFT/公寓、商业销售开盘之后拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少200名，争取转化诚意客户20%以上。 四、活动优惠
1、大客户团购优惠: 1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根 据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。 2）大客户单位团购物业须达到15套以上享受折上折，具体标准如下： 购房优惠情况明细表：以10㎡临街商铺为例，44000元/㎡的价格，一次性9.5折,按揭正常一次性9.7折的折扣计算 其他特殊情况，大客户专员将作出评估建议，并启动开发商领导与团 购单位直接商洽。 3）、团购客户享受优先选房待遇。 先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准； 4）、大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定： 本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任 等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款， 必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认； B、返点建议： ①大客户关键人物购房享受大客户折扣。 ②大客户关键人物的现金奖励如下： 如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣 房款。以1000元/套的金额作为奖励标准； C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款； D、返点兑换流程
渠道拓展方案
渠道拓展方案 【概述】本方案主要对拓展的规划及执行说明，前提为品牌须全面规划（可外部全案配合公司或公司市场策划部的团队组建）及产品进行整合的基础上，对渠道进行设计及开发。本方案分为区域战略设定、营销目标设定、渠道策略、渠道政策及卖场形态规划、拓展阶段计划、所需配备的人员规划及薪酬方案，同时配备的推广计划及全国全年营销会议计划，并对本方案实施工作计划进行说明，以及配合营运的费用预算。 一、区域战略设定 市场研究发现，通常小企业拥有若干单个和为数较少的、并未真正成型的区域市场；中型企业拥有为数较多的单个市场和若干成型的区域市场；大企业拥有较多的成型的区域市场和若干省级规模的市场。可见企业有无战略性区域市场或有多少战略性区域市场才是评价企业营销是否健康和能否取得可持续性发展的关键指标。 因此，对于核心市场的建设作如下设计： ●核心市场：上海、浙江、江苏形成华东金三角市场； 四川、云南、贵州、重庆形成的西南金三角市场； 广东、广西、海南及福建形成南区金三角市场
●重点市场：北京、河北、河南、山东、湖南 ●一般市场：其他市场 二、渠道模式说明 1、直营店/联营----由总部直接投入经营的店铺/进驻商场联营的店铺。 2、托管----由公司出货品及装修，托管商承担人员及店铺费用或相反，托管商从当月销售额中提成10-20%，其中主要的店铺公司可承担保底政策。 3、加盟----由公司授权区域加盟商，公司设定经销政策进行招商。 4、区域代理---由中间代理商进行建立分销渠道。 说明：直营和托管模式均为公司直接管理，同时均须配备终端POS系统由公司统一货品配送，同时在直营和托管区域设立分公司或办事处，以便店铺的管理及全力拓展区域店铺。 三、渠道结构示 四、渠道政策 a、经销商共分三个级别：总代理商、市级品牌经销商、点级品牌经销商
渠道合作流程管理
渠道合作流程管理 1、渠道合作协议（统一版本） 西藏本地 1、西藏分所工作对接表 2、西藏本地工作计划铺排表 3、渠道洽谈PPT 4、渠道拓展标准流程（物业、协会商会、关联单位、旅行社） 5、渠道合作协议 6、西藏本地客户调查表 7、工作进程反馈表（客户内容表、 8、推介会执行方案 9、意向客户登记表 成都本地
1、成都本地西藏客户调查表 2、西藏客户居住区域分析汇总表 3、渠道拓展标准流程（物业、协会商会、关联单位、藏族聚集地） 4、渠道洽谈PPT 5、渠道合作协议（含客户确认单、佣金结算单） 6、渠道汇总分析表 7、渠道意向客户登记表 8、渠道现场主题活动执行方案 9、看房活动执行方案 10、开发商合作协议 11、楼盘筛选表 12、楼盘谈判跟进汇总表 13、百问答 二级城市 1、分支机构工作对接表 2、渠道合作协议（含客户确认单、佣金结算单）
3、渠道洽谈PPT 4、渠道拓展标准流程（分支机构、二手中介、关联单位） 5、渠道汇总分析表 6、渠道意向客户登记表 7、渠道现场主题活动执行方案 一、作业工具 1.分所工作对接表 2.本地工作计划铺排表 3.工作进程反馈表（含客户内容表等） 4.中介结构对接表 5.关联企业对接表 二、开发商合作洽谈 1.楼盘筛选表 2.楼盘谈判跟进汇总表 3.洽谈百问 4.开发商合作洽谈标准流程管理表
5.开发商洽谈PPT 6.开发商谈判流程方案 三、渠道拓展 1.渠道洽谈PPT 2.渠道拓展标准流程管理表（分支机构、物业、协会商会、关联单位、二手中介、旅行 社等） 3.意向客户登记表（渠道填写） 4.渠道汇总分析表 四、推广相关方案 1.推广主题方案 2.推介会主题及执行方案 3.看房活动流程及执行方案 五、客户摸底 1.西藏本地客户调查表 2.成都本地西藏客户调查表
渠道拓展执行方案
渠道拓展执行方案一、工作目的(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；二、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。三、拓展目标（1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；（2）、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%以上。四、活动优惠 1、大客户团购优惠: 1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下：①商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。购房优惠情况明细表：以130㎡中央王座三房为例，3400元/㎡的价格，正常一次性9.8折的
折扣计算其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。3）、团购客户享受优先选房待遇。先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；4）、大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定： 本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；四、活动时：2008年5月15日—2008年7月15日五、工作人员岗位要求六、各阶段工作安排划分 1、大客户单位信息搜集期2008年5月1日—5月30日(1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；(2)、圈定目标团体单位，进行初步洽谈； (3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；2、大客户单位巡展期2008年6月1日－7月1日 (1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘； (2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜； (3)、保持与关键人物的联系，随
渠道拓展手册
渠道拓展手册 初级阶段 目录： 一、前言 二、公司的概况 三、公司的渠道任务 四、公司产品 五、公司的渠道人员结构 六、渠道建设 七、愿景展望 八、供应链管理（中、后期阶段。后续） 一、前言： 渠道是产品的销售通道，是一个公司生产的产品送达买家手上的途径。渠道的畅通与否，直接影响公司的产品销售，分销作为渠道的一种拓展模式，也是电子商务中生产型企业产品销售不可或缺的重要形式，分销和其他电子商务模式相比，具有铺货面广，品牌影响力提升快；成本低等优势。所以渠道的建设，至关重要。 渠道建设如何高效运行，快速成长，需要有一套规范性的流程方案，合理、有效的指导实际操作。源于此，公司制定了本手册。望大家严格执行，执行中遇到不合理的地方，可中肯提出建议，以作修正。 二、公司概况： 1、公司的宗旨：让天下人走出健康美好未来 2、公司经营理念：质量是企业的生存的保证，创新是企业发展的契机。 3、公司的经营范围：出口加工型企业结合电子商务拓展国内市场。 4、公司的历史：创办于2003年，至今有10余年的时间。 5、公司知识产权概况：拥有自己的品牌及专利10余项。 6、公司的品牌：
由拼音、汉字、图形组成。汉字：威皓。意为：自信、强大、透明、阳光。这不仅仅是企业产品的一种格调，同时也是瑞嘉人的企业文化和企业精神中的核心，暗喻着一种人生哲学。红色代表自信和激情。船型对勾，充满了对生活的渴望，生命之舟在生活的海洋上自由遨游。一个企业不能没有激情，一个人也是如此。有了激情，才有梦想，有了梦想，才有前进的动力。激情点燃梦想，活力舞动青春。 7、公司大事记： 2003年至2006年，与日本、韩国、巴基斯坦、印度、马来西亚等多个国家签订长期友好合作关系。 2006年，开设生产流水线。 2008年，面临国际金融风波，成功转向内销市场。 2011年，拥有专利品牌“威皓”。 2012年，产品覆盖了北京、天津、河北、云南等省市，设立了数百家品牌专卖店和代理分销。 8、公司歌词： 活力舞动青春 从远方走来， 我们走向未来， 未来好精彩！ 青春不能没有激情 我们是激情一族 充满自信 充满梦想 不管你从何而来， 让我们走向未来 一起分享精彩 生活不能没有激情 我们是威皓e族 不怕挫折 挑战困难
渠道拓展方案
渠道拓展方案 通过市场观察分析发现，小型企业大多数拥有单个或者为数较少的个未成型的市场，中型企业拥有单个或者若干成型的区域市场，大型企业拥有较多的成型区域市场或者若干个省级成型市场；可见企业有无成型的战略性区域市场，才是衡量公司营销成功与否的关键指标。 本策略只针对区域性市场，市场假设如下： ●内蒙古，甘肃，宁夏 ●重点开拓内蒙古，银川，兰州 渠道模式说明： 1．直营：由总公司直接开发客户并管理。 2．区域代理：在重点市场只设区域代理，不设总代。 3．代理：在一般市场可以设总代，由总代发展二级经销商。 本方案包括市场分析，确定拓展方向，确定招商标准，拓展队伍，经销商的管理考核，人员培训，宣传支持，产品优化及价格定位，谈判及展示，签约，后期服务。 一．市场分析 市场分析包括当地市场环境分析，竞争对手分析，市场细分，市场定位，产品优化及价格定位，产品试投放，跟踪反馈。 1．市场环境分析：主要针对当地市场的市场容量，消费水平，4s店数量分布，汽车销售集团及整车厂情况做出准确的摸底及分析，对于重点客户要做出相详细的的分析以便确定关键人物，人脉关系等。 2．竞争对手分析：主要掌握当地市场的主要占有品牌，确定产品特色，效果，
包装，价格等以便找到自己产品的突破口。 3．市场细分：根据车型档次，消费需求等细分市场，有针对性的向客户推荐产品。 4．根据以上分析确定竞争对手的市场位置产品特色，比较本公司的企业形象产品特色等确定市场位置。 5．产品优化及价格的确定：根据以上当地市场情况，竞争对手情况确定重点投放的产品组合，并确立有竞争力的价格。 6．产品试投放及跟踪回馈：确定产品组合及价格后进行试投放，并紧盯反馈信息，以最快的速度完善产品，以达到开拓市场的目的。 二．确定拓展的方向：根据市场的分析，综合公司的人脉等实际情况确定，进入市场的突破口；并针对本突破口制定完善的计划充分的材料；本项工作是在市场分析和竞争对手分析结束后同步开展的；重点整和公司的客户资源，人脉关系，要发动每一个人的力量。 三．确定招商标准：主要是根据公司的招商标准结合市场分析后确定的主要目标客户制定（可能在公司招商标准的基础上进行微调）。 1.分批次的拓展： 第一批大集团客户； 第二批竞争对手经销商； 第三批4s店； 第四批当地批发商等渠道。 2.代理商分析： 2.1意愿度分析：
客户渠道拓展方案
客户渠道拓展方案
心之所向，所向披靡 客户拓展方案 一、工作目的 (1)、寻找、洽谈目标客户单位和群体； (2)、摸清客户的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集客户的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方 式； (3)、将最新的销售信息、政策及时传递给客户单位； (4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。 二、工作思路 客户销售人员首先联系客户单位的关键人物，要求此关键人物在客户单位上具有一定的威信，并能对购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室高管、企业高层管理人员、政府机关要员等。在客户单位关键人物的介绍下，了解客户单位的购买需求情况和范围；在客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，洽谈。客户销售人员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。 三、拓展目标 （1）、销售客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、高档写字楼内企业单位；
（2）、计划拓展：电厂3-5家，热力公司1-2家，其它客户3-4家；为保证我公司资金安全，以上客户均需为大型国有企业。 五、各阶段工作安排划分 1、客户单位信息搜集期 1月—2月 (1)、工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、网站等进行 摸底、评估工作； (2)、圈定目标单位，进行初步洽谈； (3)、客户工作人员搜集客户单位的相关信息，如：该单位的员工 数量、企业类型、企业信誉、单位的购买力以及单位内部客 户分级情况等； (4)、每个客户单位需至少找一名关键人物协助工作。该人员应熟 知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策 权，如：了解该企业员价格变更情况，了解该单位的合同签 订量等； (5)、对该客户单位进行综合评估，了解该客户单位的购买实力及 购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。 2、客户单位洽谈期 3月－4月 (1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘； (2)、工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜； (3)、保持与关键人物的联系，随时掌握客户单位的动向及各种变 化，并及时单位领导反馈；
2020年产品销售代理及渠道拓展工作计划范文
2020 年产品销售代理及渠道拓展工作计划范 文 、尸■、亠 前言 通过推广IT 资源管理的平台，因而建立某某公司的市场环境，业务逻辑，并与传统业务相互促进，形成良性健康的拓展前景，这是某某公司市场部近期的主要工作目标。 企业宗旨：始终坚持" 以技术求发展、以质量求生存、以信誉交朋友" ，用科学的设计和先进的施工为用户创造一个确保计算机的可靠性、使用寿命及工作人员身心健康的工作环境。 企业信条：精神是支柱、团结是力量、纪律是保证、信誉是生命 质量服务理念：1>99 某某公司依靠科学化的管理，本着敬业、专业、创新的某某精神，不满足于已经在政府机关、金融系统、邮电通信、保险、电力、石化、军队机构等行业取得的业绩，正在与时俱进、再造辉煌! 以市场导向为核心，拓展客户的需求，以信息技术产品服务为线索， 扩展市场占有率。 以行业龙头为核心，供应链为线索，向中国电信，中国移动，房地产集团等企业靠拢，同时向下游企业推广。 背景
某某公司拥有来自政府、机关、事业单位以及企业的市场资源。高速发展的信息技术与不断增长的客户需求，培养出某某公司业务的推广 契机。挖掘客户的应用需求，建立代理商渠道，推销高新技术产品及解决方案，成为市场部近期的主要工作目标。 方案我们的方案旨于树立团队奋斗目标，以集体部署带动员工成长，帮助渠道代理商发展业务，培养协同操作技巧。 1、渠道拓展 1.1 、建立渠道代理制度 1.1.1 、合作共赢 通过渠道体系的建立，对渠道的支持与管理，建立和谐的渠道环境，确保厂家、客户、某某公司、渠道的共同长期利益。 1.1.2 、耕耘收获鼓励渠道对市场的长期耕耘、某某公司品牌在行业市场的长期树立，持续为渠道创造最大价值。 1.1.3 、产品渠道架构定制渠道拓展工作计划，各级渠道业务分成，操作流程，代理业务接治组织，认证技术服务资质，向用户及渠道提供售后服务支持。 1.2 、渠道代理招商工作
大客户渠道拓展方案.doc
大客户渠道拓展方案1 东方现代城大客户渠道拓展方案 一、工作目的 (1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体； (2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (4)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位； (5)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。 二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 三、拓展目标 结合本项目大客户拓展主要目标―――沭阳大型企业、人民医院、机关事业型单位、学院单位等.
四、大客户界定 1、大客户单位 在指定时期内，通过单位拜访、推介项目、收集客户需求，以单位名义团体购东方现代城物业，享受大客户团购优惠折扣。 2、大客户界定 团购客户界定：符合下列条件之一，并与购房者身份证姓名信息一致的客户则可认定为东方现代城大客户对象：①客户所在单位工作证；②客户所在单位人事部门书面在职证明。 联系人界定：能带领我方人员顺利进行推荐或联络到关键人的（可转化为关键人）关键人界定：能负责进行大客户召集，产品信息推荐或其他配合项目销售工作 五、大客户团购优惠 1、大客户报名方式：客户以个人名义认筹交1000元。 大客户购房时在享受正常购房的优惠基础上，根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠1-2个点。 当选房不成功，所交1000元全款退还，之前所有产品优惠则自动失效。 2、优惠政策 大客户团购具体优惠政策： 项目套数
渠道拓展方案
渠道拓展方案 一、渠道类型 即开型体育彩票渠道，除现有电彩网点、便利连锁渠道、行业渠道外，可拓展的渠道类型还有即开专营店、即开专职卖场和即开社会兼营渠道三种渠道类型。 我司将致力于聚合优势资源，聚焦专职卖场与社会渠道，打通即开销量提升的“大动脉”，畅通即开渠道合作的“微循环”。 聚合，要能“聚”，往哪“聚”？ 第一、聚焦专职卖场，布局景区（4A级及年接待人次100万以上）等人流聚集渠道。 景区、大型庙会等人流汇聚场所，具有获客引流成本低、品牌宣传效应强，可最低成本做最高转化。 通过高颜门面、软装美陈、创意亮化的移动销售房车，在文旅景区、城市商街、夜间经济、民俗庙会等人流量汇集的场所，或驻销或巡销的提供即开产品娱乐和服务，打破距离边界，创造酣畅淋漓之后的精神娱乐碰撞场景，塑造移动的行销专家，行走的宣传名片，打造销量提升的助推器，销量增长的新引擎。 第二、聚焦社会渠道，做好有效触达与转化促进。 首先，将“是否有利于更多人买得到”作为社会渠道拓
展的首要标准，通过渠道规模扩张，推进多业态布局，从而将销售渠道覆盖到不同人群周边，提高各类人群的购彩便利性，进而提即开游戏销量。其次，通过社会兼营渠道拓展，率先抢占稀缺渠道资源，拓宽竞争战略空间。 通过引进具有渠道资源的人员，诸如移动支付商户拓展、商业经销方面的工作人员，借力其渠道资源，提升渠道拓展的加速度。 聚合，要善“合”，怎么“合”？ 探索适合本公司、适合即开产品特点的“两合”特色渠道运营模式，在渠道选择、产品组合设计、渠道维护、收益来源、盈利模式等方面建立可复制的模式，畅通即开渠道合作的“微循环”，为即开社会渠道拓展的快速扩张搭桥铺路。二、拓展计划 只有走得稳，才能走得快、走得好。2020年，新的渠道举措，大方向上，专职卖场、社会渠道拓展没有具体数字化目标，因为前期产品、服务等策略设计，渠道选择论证、模式探索均需时间与培育过程。 渠道拓展采取试点先行，典型引路，以点带面，全域铺开的开发原则。通过试点，一步一个脚印，稳扎稳打向前推进，才能取得实实在在的成果；通过试点，不断研究新情况、解决新问题、总结新经验，才能为拓展工作开展探索出路子、摸索清路数、建立起模式；通过试点，树立典范促进度，样
网销渠道拓展及业务对接流程(实操篇)
网销渠道拓展及业务运作流程（实操篇） 一、网销业务拓展说明： 1、集团公司网销平台简介（可向合作网站进行推介）： 目前我司已针对产、寿险热销意外险产品搭建了成熟的网销平台，平台可实现数据实时对接、在线实时出单、在线财务结算、电子保单及短信提示等功能，可为合作网站提供快速合规的保险电子化合作服务。网销数据对接实现接口化，系统拥有较强适应性，合作网站无需对其系统进行改动即可对接，航意险从对接至测试上线仅需10个工作日。我司网销平台可确保保费实时进入公司收入账户、投保信息实时进入核心业务系统、消费者实时收到投保信息并可即刻验真，保证了资金安全性、数据实时性、消费者满意度、模式合规化、流程创新性，充分利用互联网聚众且快速传播的优势，同时通过各种技术模式创新满足销量保证、流程可控。目前已实现网销化的产品项目请查看附件。 2、机构网销业务拓展注意事项： （1）网站合法性，是否有ICP证。网站是否具备兼业代理资格。（2）票务预订、旅游预订、汽车及综合性购物网站为目前主要拓展网销合作网站类型。 （3）数据需实时对接，确保客户承保信息资料实时、完整性。客户信息必须包含投保人手机号码。无法提供客户联系方式的合作网站原则上不与之进行网销项目合作。
（4）网销实行收支两条线管理，遵循“保费收入全额入账、手续费如实列支”的基本原则。 （5）拓展冲突管理:产寿险机构需遵循“网站意愿”和“先到先得” 的原则。 （6）其他业务、财务、产品等管理制度请详查《网销渠道开拓指导意见书》。 3、网销作业流程说明： 目前网销以航意险捆绑销售及用户主动在线投保两种模式为主：（1）航意险网销：通常的作业方式为将用户投保流程植入合作网站机票沟通流程，即“捆绑销售”模式，用户勾选投保按钮即可投保，如淘宝网、遨游网、同程网等。航意险网销作业流程图：
浅谈渠道拓展的策略和方法
2006年在康芝集团和各地代理商的紧密合作和大力推广下，康芝品牌得到了有效提升，市场占有率得到进一步提高。大部分的销售网络已经覆盖了中心城市和县乡的终端网点，重点在第三终端的占70%。在网络建设和渠道拓展方面取得了很好的经验。在这里，我们对渠道拓展的策略和方法共同探讨。 一、应该先对本区域市场环境进行调查分析，分析在本区域内的药品销售格局，主要销售渠道，商业公司的信誉度，网络情况，产品竞争程度、患者的消费习惯等信息。根据这些信息决定具体选择那种拓展模式。那些地区可能通过商业公司配送那些地区适合自己直销或分销， 二、自身产品定位：产品的价格体系的决定，面对哪些消费者决定了产品在哪些渠道进行销售。合理的价格体系必须充分体现整个销售环节的利润空间和推广费用，兼顾经销商利益和患者利益。注意同类产品的价格平衡，过高或过低都会影响到产品的生存。三、拓展模式选择 1，直销：以自己组建的业务人员直接面对终端的形式进行渠道拓展，客户开拓、物流配送、货款回收均由自己的团队来完成。这种渠道拓展模式有利于直接掌控终端，物流配送速度较快。推广促销的效果好。对团队的建设和培养有很大益处。适合本区域附近的中小药房和诊所。在国家加大药品管理的情况下，必须在当地合法的药品批发公司的名义下进行销售。 2，分销：很多地方的代理商在自己暂时顾及不到的区域，采用了分销的办法，分销商具有很好的地缘优势，能更快更好的将铺货率提高，终端走访也比较容易，送货的时间更快捷。分销的难点在于对分销商的管理和监督，必须对分销的价格和促销手段进行指导，特别是药品的具体流向进行有效的掌控，防止窜货的发生。 3，经销：利用商业公司的网络渠道，配送能力。在一个固定的区域选择一个或多个经销商，由经销商配送划定的区域终端，区域内所有的销售渠道及客户由经销商负责，通过组织产品学术会，联谊会等形式，集中推广产品。因经销商拥有固定的销售网络，故也有利于产品的快速铺货；经销商的缺点是通常区域内某一经销商只有某一类或几类销售渠较多道，无法将渠道全面覆盖。选择经销商要注意考量公司的资质、回款信誉度、流向表的真实程度及终端配送能力和范围。在某一固定的区域内设制多个经销商，由经销商不同的销售网络对区域内的销售渠道进行全面覆盖。这种方式提高产品铺市率；但缺点是客户太多，网络重合，容易发生渠道冲突，对代理商的管理能力要求较高，价格体系的控制是很关键的环节，零售终端的走访和维护也必须由代理商自己完成。 将上述的3种拓展模式进行组合，应用不同拓展模式的优点，避免单一拓展模式的缺点，以达到最好的渠道拓展效果。这是大多数代理商所采用的方式，根据区域不同的特性进行组合那就得根据本区域的具体情况、产品的情况、管理能力、资金实力等不同的情况决定了。在设计好拓展模式后，还必须进行相关的人员培训、销售政策、流向控制、财务回款、仓储陪送、终端促销等工作，这样才能保证渠道拓展模式的成功。达到密集铺货的目的。 四，重点作好县乡卫生机构和城市社区医疗的推广应用： 温家宝总理在《政府工作报告》指出，要加快农村医疗卫生服务体系建设，５年内国家财政将投入２００多亿元，对乡镇卫生院和部分县医院房屋和设备进行改造，要加快推进“新农合”建设。为我们今后加大对第三终端的渠道建设提供了信心。对农村“新合”和城市社区卫生机构拓展可以有效带动药店和诊所的销售，提高产品的知名度。今后康芝集团将更大的投入在权威医疗机构的使用和专业的医疗媒体上推荐宣传，为拓展县乡社区卫生机构提供有利的支持。 五，提升主动推广能力，不断创新销售手段： 随着市场竞争程度的增加，对代理商的推广能力要求也越来越高，面对不断变化的销售渠道
渠道拓展方案
公司/单位精品方案感谢使用本文档 渠道拓展方案 一、渠道类型 即开型体育彩票渠道，除现有电彩网点、便利连锁渠道、行业渠道外，可拓展的渠道类型还有即开专营店、即开专职卖场和即开社会兼营渠道三种渠道类型。 我司将致力于聚合优势资源，聚焦专职卖场与社会渠道，打通即开销量提升的“大动脉”，畅通即开渠道合作的“微循环”。 聚合，要能“聚”，往哪“聚”？ 第一、聚焦专职卖场，布局景区（4A级及年接待人次100万以上）等人流聚集渠道。 景区、大型庙会等人流汇聚场所，具有获客引流成本低、品牌宣传效应强，可最低成本做最高转化。 通过高颜门面、软装美陈、创意亮化的移动销售房车，在文旅景区、城市商街、夜间经济、民俗庙会等人流量汇集的场所，或驻销或巡销的提供即开产品娱乐和服务，打破距离边界，创造酣畅淋漓之后的精神娱乐碰撞场景，塑造移动的行销专家，行走的宣传名片，打造销量提升的助推器，销量增长的新引擎。 第二、聚焦社会渠道，做好有效触达与转化促进。
首先，将“是否有利于更多人买得到”作为社会渠道拓展的首要标准，通过渠道规模扩张，推进多业态布局，从而将销售渠道覆盖到不同人群周边，提高各类人群的购彩便利性，进而提即开游戏销量。其次，通过社会兼营渠道拓展，率先抢占稀缺渠道资源，拓宽竞争战略空间。 通过引进具有渠道资源的人员，诸如移动支付商户拓展、商业经销方面的工作人员，借力其渠道资源，提升渠道拓展的加速度。 聚合，要善“合”，怎么“合”？ 探索适合本公司、适合即开产品特点的“两合”特色渠道运营模式，在渠道选择、产品组合设计、渠道维护、收益来源、盈利模式等方面建立可复制的模式，畅通即开渠道合作的“微循环”，为即开社会渠道拓展的快速扩张搭桥铺路。二、拓展计划 只有走得稳，才能走得快、走得好。2020年，新的渠道举措，大方向上，专职卖场、社会渠道拓展没有具体数字化目标，因为前期产品、服务等策略设计，渠道选择论证、模式探索均需时间与培育过程。 渠道拓展采取试点先行，典型引路，以点带面，全域铺开的开发原则。通过试点，一步一个脚印，稳扎稳打向前推进，才能取得实实在在的成果；通过试点，不断研究新情况、解决新问题、总结新经验，才能为拓展工作开展探索出路子、
渠道拓展方案
市场部渠道拓展方案 一、整形美容渠道合作概况与现状分析 整形医院与美容院渠道合作、资源共享是近年来一个新生事物从广州的伯明翰到北京的田永成再到南京的施尔美等国内有数十家整形医院渠道合作做的非常优秀根据他们的成功，总结经验如下： 1、整形美容渠道合作应该瞄准哪些客户 ①中小型美容院、开展医学纹绣、注射除皱的美容院。 ②公立医院整形医生转诊 ③桑拿洗浴中心、夜总会 2、大型美容院一般我们不予考虑原因如下 1、不缺钱盈利状况良好 2、高度重视顾客的培养，不愿在顾客的身上做有风险的事情，避免造成黄金大客户流失 3、其自身与医生合作分成比例较高2次开发不流失 4、经常损毁我们的名誉 3、美容院与整形医院在合作过程中会出现哪几个敏感区 ①差旅往返费用 解决方法：成单之后，美容院带客产生的差旅费由我院承担。 ②顾客的2次开发是否能拿到提成——诚信问题 解决方法：签订合作协议，明确提成、提成结算方式、美容院顾客来院消费流程、术后责任纠纷等问题。 ③成交率的高低和手术质量的好坏 ④提成的结算方式
解决方法：我医院给美容院的提成结算方式为：顾客治疗后5个工作日将款汇入甲方指定的账户，交由专人负责 4、为什么有的美容院拥有一大批意向整形顾客但一直无法促成消费 ①培训不到位主动与被动关系没有把握好 解决方法：合同签订之日，安排我医院培训人员为美容院的工作人员进行业务知识培训，让他们主动为我们争取客户 ②软资源不到位铺垫基础没有打好 解决方法：准备有杂志、三折页、印有文怡LOGO的纸杯、易拉宝、会员卡、VIP金卡等宣传资料 ③医院品牌因素及口碑 ④美容院经营者自身因素 5、如何与美容院一直保持良好的合作关系 ①让美容院赚到钱体会到合作的乐趣 合作酬劳为30%整体提成 ②美容院经营者自身免费体验享受医院的高端服务 即：意大利软整形 激光脱毛（唇毛、小腿、腋下、发际线、手臂五处之一） 黑脸娃娃 E光嫩肤 美容院老板每介绍一名顾客成单，则享受以下服务 （1）消费1000-2000元则赠送以上4项激光项目一次（四者选其一）（2）消费2000-5000则赠送激光项目四选二（各一次）
渠道拓展办法
长春房联宝渠道拓展沉淀 ——社区拓展办法 一、点位选择 社区选择要根据项目成交还原地图有针对性的选择与匹配项目的社区，同时要注意最好是开放式的小区，这样方便渠道人员进行派单、海报粘贴。 二、具体执行办法 1、社区区的主要出入口拦截，（上下班是最好的时间段） ①社区主要出入口进行传统式的派单，针对有意向的客户进行项目价值点介绍，邀约客户到销售中心详细了解项目。 ②可以在社区的主要出入口摆放座椅展架，同时也可以摆放上门礼。但是客户如果想要上门礼必须要到销售中心看过项目才可以在项目领取。 2、粘贴海报 ①入户门粘贴。 ②报箱投放。 ③社区公示板进行海报粘贴。 3、上门拜访（时间最好是17点-19点之间） ①可以购房需求的问卷调查方式进行上门拜访，在业主表露出有购房意向后进行项目介绍，邀请客户上门了解项目。无意向客户介绍云掌柜激励方法和注册。 ②可以携带上门礼进行上门拜访，对有意向客户进行项目介绍和上门邀请，无意向客户介绍APP 激励方法和注册。 4、社区业主必去的场所 对社区业主必去消费场所经营者进行拓展，通过APP推荐激励释放注册为云掌柜会员，同时在店内粘贴海报、摆放项目展架以及提供印有项目信息、联系电话的购物袋等小物料。 社区业主必去消费场所分类如下：①超市②干洗店③农贸市场④洗车场 三、监督办法 1、执行监督 ①微信群组监督机制 需要渠道人员早晚在能确定该社区的位置按照渠道经理的要求摆造型进行拍照发到工作群中。
●渠道经理随时要求个别渠道人员在工作地点进行摆指定造型拍照发到群中，要求时间不能 超过2分钟。 ●渠道经理可以要求渠道人员在微信工作群中共享实时位置，以确定渠道人员是否在指定工 作地点工作。 ●微信群中要求渠道人员第一时间发送客户上门喜报。 ②确立社区工作组长，组长要及时反馈社区工作情况，带动其他渠道人员积极工作。 2、绩效监督 ①制定带客任务量（根据实际情况制定） ②制定扫楼任务量（经验任务量为150份/天每人） ③社区商铺任务量（经验任务量为5户/天每人） 四、突发情况处理 ①在社区进行拓客时一旦有保安、保洁、城管、业主进行干扰劝阻时，要求立即停止拓展，坚决杜绝发生冲突，转战其他社区进行游击战。 ②如遇到重大问题，例如冲突，小组长要第一时间反馈渠道经理，由渠道经理进行解决，绝对不允许扩大问题规模。 长春新联康渠道部 2015.12.12
商业推广线下渠道拓展方案
渠道拓展方案一、商业销售非同住宅类产品销售 需要解决的问题： 1.商业客户在哪里？ 2.用什么方法取得客户信任来项目参观并且买单？ 营销方式：
三、我们的客户在哪里？ 我们对产品、购买产品的客户特征、客户区域等因素进行分析 客户特征客户区域 住宅两房 本项目的两房，大部分以首置的刚需 客户、婚房为主，大多数为东郊区域， 很多为刚参加工作的就的年轻人。对 舒适性要求不是很高、主要以单价为 导向 客户分布于（纺织城、 航四、唐都医院、军 教）；西安市东边郊县 客户；以及市区内受 西、南、北区域价格挤 压至本区域的客户 三房 本项目目前三房客户主要为东郊区 域内首改客户、或收入较高的企事业 单位、个体 客户分布于（以纺织 城、航天四院、二炮、 唐都医院为主）、以及
四、针对产品和客群的拓展方式： 1、老业主维护与挖掘：以多数项目来说，前期的商业客户积累都是通过项目 自身前期购买的老业主去完成的。老业主对项目产品了解程度高于其他类型客户，受到的影响价值非同凡响。 老带新办法：组织老业主不间断在销售中心或销售中心以外进行各类活 动，活动期间向业主宣传商业情况，区域价值、商业投资回报计划等多种形式传达产品信息。在节假日向业主以电话、短信、微信的形式发送祝福信息，并且传达商业产品信息。邮寄企业小报、新刊、新品资料等。通过多样化的手段让业主感受企业文化，掌握项目实时动态，以便更好宣传。 2、外展：主要集中商业发达区域，万达（李家村、解放路）、凤五赛高、解 放路民生新都汇、轻工市场、西北商贸、东大街民生等； 外展理由：以上商场主要以购物休闲娱乐为主，人流量较大，消费群体多样化，适合做产品形象宣传并可覆盖以东区域所有较大的人流量，提升项目宣传力度及产品影响力。主要针对三房住宅类客户、公寓类客户及商业80-150万左右类客户群。
销售渠道拓展方案
销售渠道拓展方案 Sales channel expansion plan 汇报人：JinTai College
销售渠道拓展方案 前言：本文档根据题材书写内容要求展开，具有实践指导意义，适用于组织或个人。便于学习和使用，本文档下载后内容可按需编辑修改及打印。 休闲食品市场销售渠道拓展方案 休闲食品新品上市时采用常规式打法“市场生动化→免 费试吃+人员促销→特价+快讯”推广模式简称为“三波”推广模式进行; 所策划之产品，我们的新产品属传统型糕类休闲小食品 行业，或者说很多家庭作坊均可制作之产品!在零售终端，不 管大小商超，首先映入眼帘的是竞品五彩缤纷、数不胜数、低价位产品比比皆是!我们在市场上最熟悉的产品不外乎：玉溪 甜馨公司生产的猫哆哩系列产品、大理洱宝公司生产的MM偿 系列休闲食品、玉溪斯贝佳公司生产的斯贝佳系列休闲食品等为代表的主要竞争品牌;而面对我们这支即有品质又有口感的 产品，怎么去抢占市场份额、提升产品销量、塑造全新品牌呢? 切实可行的推广方案，即采取快速消费品常规式打法： 1、精耕市场（并将市场渠道进行疏理、有效点的掌握及分级）+以点带面逐步突破各区域市场。
2、连锁超市及大卖场作为新品试点，选择30---40家之间。具体如下： 第一波：市场生动化陈列新品上市阶段，时间初定为 20xx年10月25新品上市，历时一个月，采用的手段是特殊 陈列费用用于买断卖场之“休闲食品区”门店端架特殊陈列位置，全部将本司所推出的新品每个单品3SKU陈列以上!我认为：其一新品上市初，流动车身广告好、电视媒介广告也好，如终端没有产品之能见度与陈列形象，再好的广告轰动也无济无事，何况我们没有广告支持?（休闲食品不像快速消费品，起量很 快!）二是借被称为品牌之父---可口可乐公司之3A营销策略，即“买得到、买得起、乐得买”中“买得到”强调的就是产品铺市率与生动化陈列形象，对休闲食品来讲尤其重要，因为购买休闲食品之消费者，很多时候均是无意中产生购买行为，或者说70%的消费者均是临时在零售终端作下决策购买产品;三 是本司新品每个单品3SKU专业化、整齐化、系统化之设计包 装本身就是品牌展示，外加端架二边的`围板（制作根据终端 点给的位置大小决定、产品宣传KT板）产品形象，消费者路 过即是不买均会留下好的印象! 首波特殊陈列结果：凭本司产品之品质与口感，我认为 至少会有很多的消费者会重新购买本司产品!那么怎么去“趁
渠道拓展岗位职责
渠道拓展岗位职责 1
渠道拓展岗位职责 【篇一：市场拓展岗位职责】 市场拓展岗位职责 在市场拓展阶段，销售人员的工作重点是业务拓展，即经销商、大客户或大流通的客户拓展，并获取首张定单，以及与之配套的产品或品牌辅助推广工作。 在市场维护阶段，销售人员已经在其管辖的区域建立了相对完整的渠道网络，这个阶段的工作重点是如何达到区域销售的稳定增长，并维护货款、市场秩序、品牌发展等相关事项。工作重点和作业内容变化，为了更好地管理销售人员，需要针对市场维护阶段特点，调整绩效管理方法。 本文经过分析业务员在市场维护阶段的作业目标与作业内容，分别从目标管理、关键绩效指标（kpi）二个角度，探索市场维护阶段销售人员绩效管理的方法，并为处于不同人力资源管理能力的企业，提供建立和实施建议。 一、作业目标与作业内容 本文仅探讨经销商+零售商渠道模式下的业务员绩效管理，在此种渠道模式下，在市场维护阶段，业务员的作业目标主要有：
1、在计划费用率内，获取稳定增长的定单； 2、保持货物和货款的良好周转率； 3、维护区域市场秩序和品牌形象； 业务员的主要作业内容有： 1、与经销商建立良好互动的合作关系； 2、协助经销商建设或完善渠道（包括培训、指导经销商业务人员）； 3、协助经销商做好零售终端管理（包括大卖场的导购管理）； 4、货款管理； 5、库存查询和定单管理； 6、促销执行和当地广告协助实施； 7、市场信息收集和市场策略建议； 8、处理或协助处理争议或消费者投诉。 二、目标管理法绩效管理 1、制定目标 年/月度销售额；费用率；回款率； 采取自下而上，再自上而下的过程，签订目标责任书。
市场开拓思路渠道
市场开拓思路渠道 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
市场开拓思路渠道 1、工程信息的来源 土地交易信息：通过本地交易中心的土地交易信息，顺藤摸瓜了解购买土地的业主信息，土地面积、土地用途信息、进一步拜访业主，建立人脉资源、保持联系，并进一步核实跟进项目信息，及时确定项目名称、地址、建筑面积、筹建及施工单位招标时间等细节； 规划局信息：通过规划审批方案的公告信息，拜访建设方，了解项目信息，建立基础联系网，挖掘项目核心人物，并根据个人爱好，身份职位不同辅助进行一些针对性的公关手段； 环保局信息：通过环评公告信息，找到业主方，了解项目信息，挖掘项目核心人物，并拜访跟踪； 设计院信息：方案阶段介入，了解项目信息，关注投资方案的没一步进展，以及及时了解竞争对手介入情况，拜访业主，辅助部分公共技巧，积极引导业主往适合本单位优势为主体，选定建筑方案（如钢结构、成套设备安装）； 政策新闻网：网络信息，从国家的经济发展政策，新闻信息及各类盛会的举办推断区域内可能将涉及的建筑项目，迅速接洽相关基建及招商引资负责人，核实政策信息可能投入哪些项目，跟进信息进一步发展动态； 总承包信息：建立辖区大型总承包关系网并维持长久合作关系，争取部分项目可以从大型总包公司获取； 城建及扩建、技改信息，对辖区内所有企业及城市部门逐一拜访，建立并维稳关系，默契达成合作协议意向，有项目及时告知； 我们公司服务过的甲方、合作过的监理方以及接触过的第三方公司。利用他们得到的工程信息，筛选出我们值得跟踪的信息。 通过宁波各区、江苏等地的公共资源交易中心信息平台来获取我们满足报名资格的工程新信息。 服务过我们公司的分包商同样也可以为我们公司带来有价值的工程信息。 供货商。供货商可能接触过很多的投资单位，具有良好的信息资源，可以为我们公司提供。