商务谈判期末复习题及参考答案

一、名词解释（四题中选三题，每题5分, 共计15分。）

1.“T”型知识结构：指一名国际商务谈判人员不仅应当在横的方面有广博的知识面，而且在纵向方面要有较深的专门学问，两者构成一个“T”型的知识结构。

2. 价格解释：在对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。

3. 谈判实力：指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。

4. 互惠式谈判：是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径与办法。即视对方为解决问题者，而不是敌人。

5. 全能型专家：“全能”，是指一名商务谈判人员通晓技术、商务、法律和语言，涵盖商务谈判中的各种纵横向的知识，“专家”即指于某一方面具有专长。

6. 进取型对手：进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。这类人的特点是，对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权利的期望也一般。这类人与对方建立友好关系，能有力控制谈判过程，在必要的情况下会作出让步，达到一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂。

7. SWOT分析方法：SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。

8. 谈判方案：是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先作的安排。它是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。

二、判断题（每小题1分，共计10分）

判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳" 。

1、谈判过程是一个求得妥协的过程。（╳）

2、在介绍某人、为某人引路、请人做某事时，应该掌心向下，以肘关节为轴，上身稍向前倾，以示尊敬。 (╳)

3、生人初次交谈，视线落在对方的鼻部是最令人舒服的。(╳)

4、演讲者在演讲时目光要散到全场，尽可能地落到每位听众的脸上，仿佛与每位听众都进行过目光的交流。 (√ )

三、简答题（四题中选做三题，每题6分, 共计18分。）

1. 简述常见的拒绝策略。

1.问题法

2.借口法

3.补偿法

4.转折法

5.条件法

6.不说理由法

7.幽默法

2. 简述运用战术时间的技巧。

(1)避开锋芒法

(2)故意拖延法

(3)打持久战法

(4)及时出击法

3简述商务谈判的六个基本原则。

（一）兼顾双方利益的原则

（二）公平原则

（三）时间原则

（四）信息原则

（五）谈判心理活动原则

（六）谈判地位原则

4简述商务谈判与一般谈判的区别

商务谈判：指谈判双方达成协议而就一系列问题进行讨价还价的过程。

（1）Inquiry(询盘)

(2)Offer(发盘/报价)

(3)Counter-offer(还盘/讨价还价)

(4)Acceptance (接受/拍板/签约)

一般谈判：指谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程。

(1)Determine interests and issues (确定双方的利益和问题/分歧所在) （2）Design and offer options (设计和提出解决分歧的方案)

(3)Introduce criteria to evaluate options(提出评价方案的标准)

(4)Estimate reservation points(评估双方的底线)

(5)Explore alternatives to agreement(探询双方达成协议的可行方案)

(6)Reach an agreement(签定协议)

5简述五种常用的谈判技巧

(１) 冒险法

(２) 制造竞争法

(3)“合法”法

(4) 坚持法

(5) 利用专家法

6德国人的谈判风格

一、准备工作做得完美无缺,特别对交易的形式、谈判的议题规定得准确、详细

二、陈述、报价非常清楚、明确坚决和果断

三、不太热衷采取让步方式

四、重合同、守信用

7 简述日本商人的谈判风格。

一、日本人喜欢“投石问路”

二、“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”

三、日本式的“巨大牺牲”是虚假的

四、“以多胜少”，是日本人一种谈判习惯

五、日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判

六、表面上显得含含糊糊，模棱两可，但在谈判中非常细致

8 简述商务谈判常用的五种语言

1.礼节性的交际语言

2.专业性的交易语言

3.留有余地的弹性语言

4.威胁、劝诱性的语言

5.幽默诙谐的语言

四、论述题（五题中选做三题，每题9分, 共计27分。）

1. 试分析一下美国商人的谈判风格，并说明应怎样和他们进行谈判？

谈判风格：

(一) 自信心强，自我感觉良好

美国是世界上经济技术最发达的国家之一。国民经济实力也最为雄厚，不论是美国人所讲的语言，还是美国人所使用的货币，都在世界经济中占有重要的地位。这些都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。

美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。他们认为两方进行交易，双方都要有利可图。他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。在双方的洽商中充满自信，语言明确肯定，计算也科学准确。如果双方出现分歧，他们只会怀疑对方的分析、计算，而坚持自己的看法。

美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上。他们认为，如果你有十分能力，就要表现出十分来，千万不要遮掩、谦虚，否则很可能被看作是无能。如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让购买你产品的人认识到，那种到实践中才检验的想法，美国人让为是不妥的。

美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指责别人。当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解。

美国人的谈判方式往往让人觉得美国人傲慢、自信。他们说话声音大、频率快，办事讲究效率，而且很少讲对不起。他们喜欢别人按他们的意愿行事，喜欢以自我为中心。

(二) 讲究实际，注重利益

美国人做交易，往往以获取经济利益作为最终目标。他们注重实际利益，但他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价。他们认为，做买卖要双方都获利，不管哪一方提出的方案都要公平合理。

美国人做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情。所以亚州国家和拉美国家的人都有这种感觉：美国人谈生意就是直接谈生意。

美国人做生意时不注意在洽商中培养双方的友谊感情，而且还力图把生意和友谊清楚地分开。所以显得比较生硬。但从美国人的角度看，他们对友谊与生意的看法却与我们大相径庭。

(三) 热情坦率，性格外向

美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。在谈判中，他们精力充沛，感情洋溢，不论在陈述己方观点，还是表明对对方的立场态度上，都比较直接坦率。如果对方提出的建议他们不能接受，也是毫不隐讳的直言相告，甚至唯恐对方误会了。

(四) 重合同，法律观念强

美国人看重合同。十分认真讨论合同条款，而且特别重视合同违约的赔偿条款。一旦双方在执行合同条款中出现意外情况，就按双方事先同意的责任条款处理。因此，美国人在商业谈判中对于合同条款的讨论特别详细、具体，也关心合同适用的法律，以便在执行合同中能顺利地解决各种问题。

美国人的这种法律意识与中国人的传统观念反差较大，这也反映在中美谈判人员的洽商中。中国人重视协议的“精神”，而美国人重视协议本身的条文。一遇矛盾，中国人就喜欢提醒美国伙伴注重协议的精神，而不是按协议的条款办。与中国人签约，本身就是一种“精神的象征”。

美国人重合同、重法律，还表现在他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来。私交再好，甚至是父子关系，在经济利益上也是绝对分明的。因此，美国人对中国人的传统观念，既然是老朋友，就可以理所当然地要对方提供比别人的优惠待遇，出让更大的利益，表示难以理解。这一点也值得我们认真考虑，并在谈判中加以注意。

(五) 注重时间效率

美国是一个高度发达的国家，生活节奏比较快。这使得美国人特别重视、珍惜时间，注重活动的效率。所以在商务谈判中，美国人常抱怨其他国家的谈判对手拖延，缺乏工作效率，而这些国家的人也埋怨美国人缺少耐心。

在美国人的企业，各级部门职责分明，分工具体。因此，谈判的信息收集、决策都比较快速、高效率。加之他们个性外向、坦率，所以，他们一般谈判的特点是开门见山，报价及提出的具体条件也比较客观，水分较少。他们也喜欢对方这样做，几经磋商后，两方意见很快趋于一致。但如果对方的谈判特点与他们不一致或正相反，那么他们就会感到十分不适用，而且常常把他们的不满直接表示出来，就更显得他们缺乏耐心。人们也就常常利用美国人夸夸其谈，准备不够充分，缺乏必要的耐心的弱点，牟取最大利益。当然，美国人的干脆利落，如果谈判对手也是这种风格，确实很有工作效率。

如何与美国商人谈判：（言之有理即可）

与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清楚，这是一条基本的原则。当无法接受对方提出的条款时，要明白地告诉对方不能接受，而不要含糊其辞，使对方存有希望。有些人为不致失去继续洽谈的机会，便装着有意接受的样子而含糊作答，或者答应以后作答而实际上迟迟不作回答，都会导致纠纷的产生。

万一发生了纠纷，就更要注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝对不要笑。因为在美国人看来，出现了纠纷而争论时，双方的心情都很恶劣，笑容必定是装出来的，这就会使得对方更为生气，甚至认为你已经自认理亏了。

与美国人谈判，绝对不要指名批评某人。指责客户公司中某人的缺点，或把以前与某人有过摩擦的事作为话题，或把处于竞争关系的公司的缺点抖露出来进行贬抑等，都是绝对不可以的。这是因为美国人谈到第三者时，都会顾及避免损伤对方的人格。这点，务必牢记于心，否则是会被对方蔑视的。

美国人对商品的包装和装潢比较讲究。这是因为在美国，包装与装璜对商品的销路具有重要的影响，只有新奇的符合国际潮流的包装与装璜，才能激励消费者的购买欲，扩大销售。在美国，一些日用品花费在包装装璜上的费用占到商品成本的很大比例。

2. 在国际商务谈判中，有哪两种典型的报价战术？试述两者的区别。

在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日式报价和欧式报价。

（1）日式报价战术（加法报价法）:

将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种价格一般是以卖方最有利的结算条件为前提的，并且，在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买房的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。【报价时并不将自己的要求一下报出，而是分成几次提出，以免一锅端出吓倒了对方，导致谈判破裂。】

日本式报价战术一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买方原有的市场优势不复存在了，买方想要达到一定需求，只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。

(2) 欧式报价战术（除法报价法）

首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣等来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。实践证明，这种报价方法只要能够稳住买方，往往会有一个不错的结果。【报价时先一下子报出自己的总要求，然后再根据某种参数（例如时间、用途等等）将价格分解，使买主觉得价格不贵，可以接受。】

3. 在商务谈判中，如何利用好常见的五种谈判技巧。

１．冒险法

在谈判中，必须要冒风险。一个高水平的谈判者，必须善于把握冒险程度．

把握冒险程度基于以下因素：

（１）对方对本方的情况掌握多少；

（２）本方对对方的情况掌握多少；

（３）本谈判标的的市场行情；

（４）对方的实力大小；

（5）本方的实力大小；

（6）对方代表的谈判经验、心理素质、承受能力等等。

２．制造竞争法

所谓“制造竞争”，即利用人们的竞争心理，尽可能地寻找类型相同的谈判对手，进行同一标的的谈判，这样就可以在他们之间制造竞争。

“制造竞争”的作用：当谈判中的一方处于不利地位，或者情况不明时，或者需要进一步压制对方时，或者需要争取更好的目标时，都可以使用这种技巧来达到目的。

要使用“制造竞争”的技巧，须做到以下几点：

（１）充分了解市场，熟知类型相同的企业；

（２）事先要有使用这一技巧的思想准备；

（３）不被任何一家的报价所迷惑，坚持广泛的接洽。

3．“合法”法

这里所谓的“合法”,并非是指符合有关的法律条文,而是“正规”的意思。谈判桌上,如果你能拿出一些正规的红头文件固然是好得不能再好,其实只要是印刷精致﹑装帧精美的文件﹑材料﹑表格等等,提出一些“先例”或“原则”等等,都可以成为有力的武器,就有可能用来说服对方,至少可以增加对手对你的尊敬或信任。

使用合法技巧的要素是：

（1）寻找﹑收集﹑制作“合法”的书面材料;

（2）寻找﹑收集可以作为“原则”的规定或先例;

（3）事先做好充分的准备,整理好书面材料或规定﹑先例,以备使用。

4.坚持法

所谓坚持法,就是说在谈判进行到一定阶段、让步让到一定程度时,顽强地坚持自己的谈判,再不退让,甚至摆出不惜破裂的姿态来。

使用坚持法技巧的要素在于:

（1）对情况、实力的全面掌握(本方、对方、市场等等);

（2）对谈判对手的全面了解(意志力、心理素质、谈判经验等等);

（3）充分认识到僵局是一种必然现象,不必过于担心谈判破裂;

（4）充分认识坚持是一种手段,越是处于僵局,你越要认识对方也在使用坚持的技巧。

5. 利用专家法

社会心理学研究表明,相信专家、权威的意见,是一种常见的社会心理定势。许多事例表明,人们普遍十分尊敬专家、权威,因此在谈判中,你可以利用这一点:

（1）你自己充当某方面的专家、权威;

（2）在谈判中引用专家权威的有关结论;

（3）请有关方面的专家、权威参加谈判,若能做到这一点,比起前两种方法更有说服力。

4．德国商人的谈判风格及与之谈判的对应策略是什么？

谈判风格：

一、准备工作做得完美无缺，特别对交易的形式、谈判的议题规定得准确、详细

德国人在谈判之前的准备比较充分。他们不仅要研究购买你的产品的问题，而且还包括研究销售产品的公司，公司所处的大环境，公司的信誉、资金状况、管理状况、生产能力，等等。他们不同于那种只要有利可图就与之做生意的赚钱公司，他们不喜欢与声誉不好的公司打交道。所以，有的人认为德国人比较保守，这可能是一个影响因素。

二、陈述、报价非常清楚、明确坚决和果断

德国人在办事效率上十分讲求效率，信奉的座右铭是`“马上解决”，不喜欢对方支支吾吾，“研究研究”、“考虑考虑”等拖拖拉拉的谈判语言。德国人具有极为认真负责的工作态度，高效率的工作程序。德国人认为，—个谈判者是否有能力，只要看—看他经手的事情是否快速有效地处理就清楚了。

三、不太热衷采取让步方式

德国人的谈判风格是审慎、稳重。德国人做事很严谨，很少与你讨价还价，经出价，就不喜欢再还价了。德国人比较缺乏灵活性，不会做出重大让步。他们重视并强调自己提出的方案的可行性，不轻易向对手作较大的让步，让步的幅度一般在 20% 以内，因为他们坚信自己的报价是科学合理的。

四、重合同、守信用

德国人很善于商业谈判，他们的讨价还价与其说是为了争取更多的利益，不如说是工作认真，一丝不苟，他们严守合同信誉认真研究和推敲合同中的每一句话和各项具体条款。一旦达成协议，很少出现毁约行为，所以合同履约率很高，在世界贸易中有着十分良好的信誉。

与德国商人谈判的应对策略：（言之有理即可）

略。。。。。

5．国际商务谈判中，迫使对方让步的策略主要是什么？

一、利用竞争

创造竞争条件是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。当一方存在竞争对手时，其谈判的实力就大为减弱。因此，在谈判中，应注意制造和保持对方的竞争局面。

具体做法：进行谈判前，多考察几家国外厂商，同时邀请他们前来谈判，并在谈判过程中适当透露一些有关竞争对手的情况。在与一家厂商达成协议前，不要过早结束与其他厂商的谈判，以保持竞争局面。即使对方实际上没有竞争对手，己方也可以巧妙地制造假象来迷惑对方。

二、软硬兼施

谈判过程中，对方在某一问题上应让步或可以让步但却坚持不让步时，谈判便难以继续下去。在这种情况下，谈判人员可利用软硬兼施的策略。

具体做法：己方主谈人或负责人找一个借口暂时回避，让“强硬派”挂帅出阵，将对方的注意力引向自己，采取强硬立场，唇枪舌剑，寸步不让，从气势上压倒对方，给对方在心理上造成错觉，迫使对方让步，或者索性将对方主谈人激怒，使其怒中失态。

一旦己方主谈人估计已获得预期效果时，即回到谈判桌边，但不要马上发表意见，而是让己方调和者以缓和的口气和“诚恳”的态度，调和双方的矛盾，以便巩固己方已取得的优势。主谈人通过调和者的间接汇报和言颜观色，谈判对方确被激怒或确被己方的气势压倒而有让步的可能时，就应以诚恳的态度、亲切的言词提出“合情合理”的条件，使对方接受。如有必要，也可训斥己方“强硬派”扮演者的粗暴行为以顾全对方的面子。在这种情况下，被攻击的一方很可能会接受己方主谈人所提出的条件或作出某些让步，当然，对方也可能不会马上让步，应给对方思考的时间。

三、最后通牒

在谈判双方争执不下、对方不愿作出让步来接受己方交易条件时，为了逼迫对方让步，己方可以向对方发出最后通牒，即如果对方在某个期限内不接受己方的交易条件并达成协议，己方就宣布谈判破裂并退出谈判。在谈判过程中，谈判人员往往寄希望于未来能有更大利益而对现实的讨价还价不肯放弃。打破对方的奢望，就能击败犹豫中的对方，最后通牒在这方面极为有效。

运用最后通牒策略必须注意一下几点：

①最后通牒的态度要强硬,语言要明确,应讲清正、反两方面的利害；

②最后通牒最好由谈判队伍中身份最高的人来表述,发出最后通牒的人的身份越高,其真实性也就越强;

③用谈判桌外的行动来配合你的最后通牒,如同旅馆结帐,预定回程的车、船、机票等等,从而向对方表明最后通牒的决心,准备谈判破裂打道回府；

④实施最后通牒前必须同自己的上级通气,以免产生不必要的误会。

6．影响谈判实力的主要因素是什么？

谈判实力是指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。它与企业实力不同，企业实力是形成谈判实力的潜在基础，并不一定直接构成谈判实力。一般而言，企业实力强有利于形成和强化其谈判实力。通常情况下，谈判实力取决于以下几个因素：

（1）交易内容对双方的重要程度。一般来说，交易对某一方越是重要，也就是说该方越希望成交，那么该方在谈判中的实力就越弱，反之越强。

（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。商务谈判双方对交易内容与交易条件的满

足程度是存在差异的。某一方对交易内容与交易条件的满足程度越高，那么该方在谈判中就比较占优势，也就是说该方的谈判实力越强。

（3）看双方竞争的形势。如果多个卖主对应较少的买主时，即形成了买方市场，这时无疑会使买方谈判实力增强，而使卖方谈判实力减弱；反之，如果多个买主对应较少的卖主时，即形成了卖方市场，在这种情况下，显然卖方谈判实力会增强，而买方谈判实力会减弱。（4）看双方对商业行情的了解程度。谈判的一方对交易本身的行情了解得越多、越详细，那么该方在谈判中就越是处于有利地位，也就相应地提高了自身的谈判实力。反之，如果对商业行情了解甚少，其谈判实力显然较弱。

（5）看双方所在企业的信誉和影响力。企业的商业信誉越高，社会影响越大，该企业的谈判实力就越强，反之越弱。

（6）看双方对谈判时间因素的反应。在谈判过程中，一方如果特别希望早日结束谈判，达成协议，那么时间因素的限制就大大削弱了该方的谈判实力。由于时间限制，该方就不得不作出某些对其不利的让步，导致不利的结果。

（7）看双方谈判艺术与技巧的运用。在商务谈判中，谈判人员的谈判艺术和技巧越是高超，谈判实力就越强。

7．国际商务谈判中，影响价格的因素有那些？

价格水平的高低是谈判双方最敏感的一个问题，是双方磋商的焦点，它直接关系到获利的多少或谈判的成败。影响价格的因素有主观与客观之分，主观因素是指诸如营销的策略、谈判的技巧等可以由谈判方决定或受谈判方影响的因素，而影响价格的客观因素主要有以下几种：

（1）成本因素

成本是构成商品价格的基本因素，国际贸易中的成本是指包括生产成本在内的“市场成本”，即包括产品从生产到交货的一切费用。具体来说，它包括生产该产品所需的原材料、劳动和管理费用以及为购销该商品所耗费的调研、运输、广告费和关税、保险费、中间商的佣金等费用。此外，在国际贸易中，谈判双方达成协议的贸易术语不同，成本也会随之不同。（2）需求因素

需求因素对价格水平的影响主要通过需求弹性加以体现。从理论上讲，需求弹性可分为完全具有弹性、相对具有弹性和完全无弹性三种。

完全具有弹性指价格变动对市场需求的影响极大，价格稍有变动，市场需求就会发生较大变动。

相对具有弹性又可分为相对有弹性和相对无弹性。

完全无弹性市值无论价格发生何种变化，市场需求毫不受其影响。

在现实生活中，一般很少出现“需求完全无弹性”或“需求具有完全弹性”的情况，绝大多数需求属于“相对具有弹性”的情况。这就要求我们在定价时充分考虑商品的性质和市场的供需情况，以及同类产品的市场价格等因素，合理辨明产品的需求弹性，从而合理确定价格策略。

（3）竞争因素

竞争因素表明市场对价格的影响。竞争因素可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争、寡头垄断四种情况，企业的产品处于不同的竞争地位时其价格水平也会有所差异。

在完全竞争的市场里，如在大米、石油、橡胶、棉花等初级产品市场上，由于参与竞争的企业或国家很多，交易条件基本一样，买卖双方均无法控制价格，故这类产品的价格多是以泰国、沙特阿拉伯、新加坡和美国这些大宗交易集散地的价格为准。

完全垄断的情况在现实生活中是很少见的。由于在这种市场情况下只有一个厂商拥有这种产品，买方不可能从其他渠道获得该产品，因而卖方可以完全操纵该产品的价格。同样，在垄断竞争的情况下，由于产品被少数几个厂商垄断，卖方同样具有对价格的操纵权。（4）产品因素

产品因素主要是指产品的声誉及产品本身的特点对价格的影响。对于声誉好、售后服务周到、客户对其有强烈的购买欲望的产品，价格就可以定得高一点；反之，对于名气不足、售后服务又较差的商品，一旦其价格定得过高就会无人问津。

再则，产品本身的生命周期和季节性产品的时间差别对价格的影响也较大。

（5）环境因素

环境因素涉及的面很广，诸如生产国国民经济或政策的变化、世界经济形势的动向、贸易国的经济和政治状况、国际金融市场状况、银行利率的变化等都会对价格有较大的影响，所以在定价时不但要考虑产品本身的成本、市场的需求因素，而且还要考虑其环境因素。

8．结合实际，谈谈如何灵活应用几种常见的报价技巧。

1. 报高价法

报高价可以改变谈判对手的最初要求，为己方赢得更大利益；可为己方留有较大的讨价还价的余地，也为对方提供了一个评价商品的价值尺度。但同时高价也容易导致谈判的破裂，降低谈判的效率，给第三者以可乘之机。该报价法适用于一次性谈判，垄断性供求关系及时限较宽的谈判。采用这种策略应注意，要价要狠，态度要坚决，不让对方存在幻想。

2. 鱼饵报价法

在维持本方利益的基础上，兼顾谈判对手的利益的报价技巧称作鱼饵报价法。只要了解对方的实际需求，均可使用该报价法。使用该方法必须掌握以下分寸：

(1)鱼饵太少,就想获得对方很多利益,势比登天;

(2)鱼饵太多,付出的代价太大,得不偿失。

3. 中途变价法

在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。所谓改变原来报价的趋势,是指买方在一路上涨的报价过程中,突然报出一个下降的价格,或者卖方在一路下降的过程中,突然报出一个上升的价格来,从而改变了原来的报价趋势,促使对方考虑接受你的价格。

当对方没完没了地要求让步，而己方不想一让再让，可使用中途变价法遏制住对方的无尽要求。

4. 挑剔还价法

通常被买主用来压低卖主的报价，方法是故意找茬，提出一大堆存在或“故意编造”的问题和要求。作为卖主，事先要有心理准备，要有足够的耐心应对买方的挑剔，不要轻易让步。要观察和识别挑剔者是否真心购买，若买方无心购买，就心平气和地微笑；若买方有心要买，在心平气和微笑的同时，还要争锋相对。

5.加法、除法报价法

（1）加法报价法(日式报价法)

报价时并不将自己的要求一下报出，而是分成几次提出，以免一锅端出吓倒了对方，导致谈判破裂。当己方处于强势，运用此方法可以避免将对方吓走；当己方处于弱势，此方法可以促使对方接受己方的要求。

(2)除法报价法(欧式报价法)

报价时先一下子报出自己的总要求，然后再根据某种参数（例如时间、用途等等）将价格分解，使买主觉得价格不贵，可以接受。

6. 哄抬报价法

卖主为了提高价格，刺激买方的购买兴趣，同时也制造一种竞争的局面，不惜采用哄抬报价法。

9．试述、九种常见的让步类型的优劣。

慎用型：

1.坚定冒险型（0-0-0-100）

这种让步的特点是谈判的前阶段丝毫不让步,给人一种没有讨价还价余地的感觉,只有对方比较软弱,有可能得到很大利益,但更大的可能是导致谈判破裂。

2. 强硬态度型（5-5-5-…）

这种方法的特点是有所让步,但幅度很小,因而会给对方一种十分强硬的感觉,而第四步之所以用省略号,是因为有可能让下去,也有可能到此为止。

7. 或冷或热型(80-18-0-2)

开始让步的幅度巨大,表示出强烈的妥协态度;后来让步的幅度又剧减,表示出强烈的拒绝态度。这种让步带有很大的危险性,是外行人使用的方法,内行人只有在非常极端的情况下,偶尔一用。

8. 虚伪报价型[83-17-(-1)-(＋1) ]

所谓虚伪报价型,可从让步的数字中看出有个起伏的过程,第三步(-1)是在前两步让了100元,减去1元,实际上成了99元,这当然会遭到对方的坚决反对,于是第四步再加上1元,实际上还是100元,可是却给对方一种满足感,好像他又赢得了一个回合的胜利似的。这种让步法不登大雅之堂,在大多数正规庄重的谈判场合,决不能采用这种让步法,因为给人虚伪欺诈之感,有失身份和体面。

忌用型：

3.刺激欲望型（25-25-25-25）

这种让步的特点是定额增减,它会刺激对方要你继续让步的欲望。而你一但停止让步,就很难说服对方,从而很可能导致谈判的终止或破离。

4.诱发幻想型（13-22-28-37）

这种方法的特点是每次让步都比以前的幅度来得大,这会使对方坚信,只要他坚持下去,你总会作出越来越大的让步。这无疑会诱发对方的幻想,给你带来灾难性的后果。

9.愚蠢缴枪型(100-0-0-0)

这种让步法是谈判一上来就把自己所能作的让步和盘托出,从而短送了自己讨价还价的所有资本,下面因为没有退让的余地,只好完全拒绝做任何进一步的让步。在任何情况下,这种方法都不宜采用。

常用型：

5. 希望成交型(37-28-22-13)

这种让步的高明之处在于:一是显示出让步者是愿意妥协、希望成交的;二是显示出让步者的立场越来越强硬,即让步不是无边无际的,而是明白地告诉对方让步让到什么时候为止,对方不要再抱什么幻想了。这种让步方法在合作性较强的谈判中常常使用。

6. 妥协成交型（43-33-20-4）

这种让步的特点是先作一次很大的让步,从而向对方表示一种强烈的妥协姿态,表明自己的成交欲望,然而,让步幅度的急剧减少,也清楚地告诉对方,自己已经尽了最大的努力,要进一步的让步根本不可能了。这种让步往往是在谈判实力较弱的场合中经常使用。

五、商务谈判案例分析(每题10分, 共计30分。）

1．你是一位中国人，正在巴黎一家公司进行谈判。法方有4个人参加，你方有3个人参加，其中2人是你方法国分公司的美籍同事。

问题：

（1）本次谈判属于什么类型谈判?

（2）你认为有多少外国人参加谈判?

（3）为什么认为他们是外国人?

（4）这样认为有什么意义?

参考答案：

1:按谈判参与方的数量分类:双方谈判;

按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分类:小型谈判;

按谈判所在地分类:客场谈判;

2:有3个外国人参加谈判(“我”、我方2个美籍同事);

3:因为谈判地点在法国;

4:能够确切地理解谈判的性质。

2．某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。

问题：

（1）如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?

（2）如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?

（3）如何调整谈判人员?

（4）这样调整谈判人员的理论依据是什么?

参考答案:

1.说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。

2.会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。

3.应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。

4.是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。

3． 1995年4月20日，德国某大公司的总裁带领包括技术、财务等部门的副总裁及其夫人组成了一个高级商务代表团去日本进行一次为期8天的谈判。刚下飞机便受到了日方公司的热情接待。在盛情款待中，总裁夫人告诉了对方接待员回程机票的日期。日本人便安排了大量的时间让德国人到处参观、游览，让其领略东方文化并馈赠了大量礼品，直到最后两天，日方把一大推问题摆在谈判桌上去讨论。由于时间仓促，德国人不知不觉地作出了许多不必要的让步。

问题：

(1)日本人在此次谈判中使用了哪些战略和战术？

(2)如果此次与日本人谈判的主角是你，你将采取什么对策？

参考答案:

答：1、日本人主要使用了最后期限策略、润滑策略、声东击西策略;采用了拖延战术。

2、对策：①事先严肃纪律，严禁泄露归国日程等谈判机密

②要求到日本后第二天便开始谈判，正式谈判前与日方协商好议程安排，

并要求严格按议程办事；

③谢绝对方参观游览安排，如果无法回绝，也只能答应在谈判结束后进行；

④警惕日本人盛情款待的企图，保持清醒头脑，力争在谈判中掌握主动。

4．日本某公司向中国某公司购买电石。此时，是他们间交易的第五个年头。去年谈价时，日方压中方30美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/吨是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表就价格达成了共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小。若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。

中方公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长一起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了10美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长预计的成交价高了10美元／吨。工厂代表十分满意，日方也满意，

问题：

（1）怎么评价该谈判结果?

（2）该谈判中方组织与主持上有何经验？

参考答案：

1.谈判结果基本上应肯定，因为虽然价格每吨下降了10美元，成交价仍处在中高档的价格水平，双方均有“赢”的感觉。

2.中方组织上基本成功，主要原因：市场调查较好一——有量有性；分工明确——价格由公司代表谈；准备方案到位——有线，有审，有防。

5．前几年，万老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是50万，万老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了，一个月后，万老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招。他一开始就先说明他原来的喊价有错，现在合理的开价应该是60万元。听他说完后，万老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了。60万元的喊价到底是真的还是假的万老板也不清楚，最后以50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。

问题：

(1）卖主用了什么策略?

(2) 如何对付这种策略?

参考答案：

1、抬价策略 ;中途变价法;

2、 (1)看穿对方的诡计，直接指出来；

(2)订下一个不能超越的预算金额，然后努力争取；

(3)使对方在合同上签字的人数越多越好；

(4)反抬价；

(5)召开小组会议，群策群力思考对策；

(6)在合同没有签好以前，不要不好意思要求对方作出某种保证，以防对方反悔；

(7)考虑退出洽谈谈判。

案例1:

一个美国人在埃塞俄比亚的一家医院做志愿者。她常常走进候症室叫下一个病人。同她在美国一样,她常用手指指着病人,招手让他进来。这在美国是可以接受的,但在埃塞俄比亚,用手只能指孩子,只能向狗招手。在埃塞俄比亚,一个人指另一个人要伸出手和胳膊,招呼对方过来时要伸出手,手心朝下,反复握拳。

案例2:

美国在对大人和孩子做表示安静的动作时没有差别, 都把一只手指放在嘴唇上,而埃塞俄比亚人对孩子只用一个手指,对大人则用四个手指。对大人用一个手指是不礼貌的。另一方面,埃塞俄比亚人在做手势表示强调否定时没有任何差别。他们无论对孩子还是对大人都来回摆动食指,而美国人只对孩子用这种动作。

案例3:

在脸上划线,然后双臂分别向身体的两侧伸直,并保持不动,这一动作在阿姆哈拉语[一种闪族语,旧时为埃塞俄比亚宫庭贵族语言。]中是“瘦” 。如果对节食意识很强的美国人说,他们很苗条,那他们会觉得受到了赞扬。因此,他们可能很自然地认为,跟埃塞俄比亚朋友这样讲也是赞扬。然而,在埃塞俄比亚及其他一些非洲国家,人们蔑视这种说法,因为他们认为身材矮胖比较好,表示健康和地位以及保证这两者所需要的财富。

思考与讨论：

1．你手头有一批货物可供外销。你认为若能卖到10万美元，则感到十分满足。某外商提议以20万美元的现汇购买这批货物，此时，你最明智的做法是什么？

(1)毫不犹豫地接受该客商的提议；

(2)告诉他两天后再作答复；

(3)象征性地跟他讨价还价。

2．你企图说服某人做某事时，应首先采取什么步骤？

(1)向他宣传这样做的好处；

(2)回答他提出的异议；

(3)抓紧时机迅速与之成交；

(4)确定存在哪些问题。

3．某外商所提供的货品中有一部分含有瑕疵。你曾数次要求他提出解决办法，但他却置之不理此时你该怎么办？

(1)对整批货的货款进行止付；

(2)对含瑕疵的那一部分货品的货款止付；

4．你有一条小艇使用1975年出品的墨丘利汽油机。该机的现零售价是700美元。你每年要将该机送去维修两次，每次费用150美元。尽管使用安全可靠，但由于愈来愈旧，你希望买一台雅马哈来代替它。当时雅马哈的零售标价是1 720美元。除了卖掉墨丘利所得的钱，你买新机器的净支出准备多少？（目前你还没有其他信息来源）

(1)你如何接近你选定的雅马哈代理商？

a．以交换的方式卖出墨丘利买进雅马哈；

b．向他询问雅马哈的最低价格；

c．告诉他你现在的问题并征求他的意见；

d．不找他而先找其他代理商并请他们出价。

(2)为了做成最好的交易，你应该：

a．迅速地努力并达成协议；

b．慢慢地努力并达成协议；

c．认为此事无关紧要。

(3)在拒绝你的建议时，你应该：

a．坚持你的要求；

b．把你的要求作少量变化；

c．询问他的意见；

d．降低你的要求。

5．你是某种零件的供应商。某日下午你接到某买主的紧急电话，要你立即赶赴机场去跟他商谈有关向你大量采购事宜。他在电话中说，他有急事前往某地不能在此处停留。你认为这是你的一个难得的机会，因此在他登机前15分钟赶抵机场。他向你表示，假若你能以最低价格供应，他愿意同你签订一年的供需合约。在这种情况下你的做法是：

(1)提供最低的价格；

(2)提供稍高于最低价的价格；

(3)提供比最低价格高出许多倍的价格，以便为自己留有更大的谈判余地；

(4)祝他旅途愉快，告诉他你将与他的部下联系并先商谈一下零件的价格，希望他回到此地后能与你联系。

6．某单位采购人员正向你厂采购某种机床，这位采购人员表示希望买一台125 000元的车床，但他的预算只容许他购买价格不超过110 000元的车床，此时你怎么处理？

(1)向他致歉，表示你无法将该车床的价格压低到他预算所允许的范围内；

(2)运用工厂给你的权力，为他提供特优价；

(3)请他考虑购买价格较低廉的其他型号车床。

7．你是某饮料厂的销售科长，正与某客户磋商供应汽水事宜。该客户要求你厂的汽水每打必须削价1元，否则他就改买其他饮料厂不同品牌的汽水。该客户每年向你厂采购汽水8 000万打，面对他的要求，你的做法是：

(1)礼貌地拒绝他；

(2)接纳他的要求；

(3)提出一个折中的解决办法；

(4)表示你可以考虑。

8．你正准备对有意向你购买客车渡轮的客商报价，你将采取的报价方式是：

(1)在报价单上逐项列明船体、主机、客舱等等的详细价格；

(2)在报价单上只粗略地将整船分为若干部分，并标出每一部分的价格;

(3)只报以整船价格，避免分项标价。

9．你是汽车制造厂厂长。某天你突然接到某外国进口商的电报，要你在一个月内提供1000辆汽车，因为他经销的某种牌子的汽车制造厂倒闭以致无法交货。假定你一个月内能提供1 000辆汽车。面对这种情况，你将怎么办？

(1)立即复电，表示欣然接纳他的订购；

(2)立即复电，表示欣然接纳他的订购，但指明紧急装运的额外开支应由对方负担；

(3)复电指出无法在这样短暂的时间内办妥报关与装运手续，向他致歉。

10. 你是一位汽车进口公司的业务员，正与某客商接洽明年的汽车进口事宜。对方提出明年每辆汽车要加价5000元，但对方愿意与你各负担50%。此时，你的反应是：

(1)提议对方负担60%，你自己负担40%；

(2)拒绝接受加价；

(3)接纳对方加价的意见；

(4)提议对方负担75%，自己负担25%。

11. 你为处理某桩买卖的纠纷到达深圳，并通知香港客商到深圳面议。但后来你发现对方并非卖主本人，而是他的下属。在这种情况下，你该如何处理？

(1)坚持要与卖主本人谈判；

(2)问该人是否能够全权代理，而无需征求卖主本人的意见；

(3)以“边谈边看”的方式与该代理人进行谈判。

六、英文案例分析题(该题为附加题，共计15分，可酌情计入总分。）（注意：该题可用中文或英文答题）