公路工程概预算案例题集(含答案)
公路工程预算定额应用案例题集
一、路基工程
1、某一路段挖1000m3 （其中松土200 m3 ，普通土600 m3 ，硬土200 m3 ），填数量为
1200 m3 ，本断面挖可利用量为900 m3 （松土100 m3 ，普通土600 m3 ，硬土200 m3 ），远运利用量为普通土200m3 （天然），试求借和弃的数量？
解：本桩利用900m3，换算为压实的数量= 100/1.23+600/1.16+200/1.09=782m3 远运利用200m3换
算为压实=200/1.16=172m3
故需借（压实）=1200 —782 —172 = 246m3
弃（天然）= 1000－900m3 （注：本例计算的填数量，如需运输的话，应根据运输机械采用相应的系数进行换算）
2、某高速公路D标段路基工程，全长15Km，按设计断面计算的填为2512500m3，无利用，宽填宽度
为0.3m，平均填土高度为5m，路基平均占地宽41m，路基占地及取土坑均为耕地，土质为III类土，填前以12t 压路机压实耕地。采用 1.0m3 以单斗挖掘机挖装土。试问：填前压实增加土量为多少？路基
宽填增加土量为多少？总计计价土量（压实）为多少？挖装借作业的挖掘机总台班为多少？解：（1）借土质分类：取土坑土质为III 类土,按章说明可知属于定额土质分类的硬土。
（2）因填前压实耕地增加的土量
耕土取c=3.0kn/cm3 ，12t 光轮压路机的有效作用力p=66kn/cm2 因填前压实增加的沉降量
h=0.01*p/c=0.01*66/3.0=0.22m 平均路基底面积= 41*15000 =615000m2 填前压实所增加的土量= 615000*0.22 = 135300m3（借）
（3）因宽填路基而增加的土量宽填量= 15000*5*0.3*2 （侧）= 45000m3（天然）换算为宽填所需的借（压实）= 45000/1.09=41284m3
（4）总计计价量（压实）= 2512500+135300+41284 = 2689084m3
（5）挖掘机台班需要量
查《预算定额》（以下简称“定额”）表[1—1—9/6], 每1000m3 天然密实土需要 1.0m3 以挖掘机 2.46 台班，因借为压实，而定额单位为天然密实，故定额值应乘以 1.09 的换算系数。则挖掘机总台班= 2689084*1.09/1000*2.46=7210.51 台班。
3、某路基工程，路槽宽度为7.5m ，零填地段累计长度为4.0Km ，路基加宽填筑部分需清除，土质为
松土。试计算零填段基底压实面积为多少？清除宽填部分采用哪个定额？解：（1）根据本节说明8 的
规定，基底压实面积= 7.5*4000 = 30000m2
（2）根据本节说明 6 的规定，宽填部分如需清除时，应按刷坡定额中普通土子目计算，即采用《定
额》表[45 —1—1—21/2] 的定额。
4、某一级公路路基长度为50Km ，其中填长度为38.5Km ，路基每侧宽填20cm ，宽填部分采用刷坡处理，试计算路基两侧整修边坡工程量。解：由于路基宽填部分采用刷坡处理，本节说明的规定，刷坡可采用定额表[45 —1—1—
21/2] ，而刷坡检底定额中已包括了整修边坡工作，故在计算整修边坡工程量时不能按路基全长计算，
只计挖段长度。即整修边坡工程量=（50—38.5）*2=23km ，整修路基可
采用定额[1—1—20]。
5、某平原微丘区二级公路，其中一段的路基工程全部采用借土填，土质为普通土，运输采用12t 自卸汽车运土，填量为200000m3 ，借平均运距为6Km ，试确定自卸汽车的台班消耗量？
解：查定额表[1— 1 —11/17] （12t以自卸汽车配合装载机运输土第一个1km）、表[1
—1—11/19]（12t 以自卸汽车配合装载机运输土每增运0.5km ）。此时增运距离为5km，需增运5/0.5=10 个定额单位，同时考虑土运输时的换算系数：（普通土） 1.16+（自卸汽车运输损耗）0.03= 1.19。
12t 以自卸汽车台班消耗量=（6.62+0.8*10 ）*200000/1000*1.19=3479.56 台班
6、某路基工程采用斗容量 1.0m3 的挖掘机挖装硬土，机械无法操作部分采用人工挖装土，其工程量为
500m3 ，试问实际采用的定额值是多少？其所需劳动量为多少？解：根据题意可知，人工开挖土的工
程量为500m3 是由施工组织设计提供的。
查定额表[1 — 1 —6/3]可知人工开挖装硬土的定额值为258.5 工日/1000m3天然密实，实际采用的计算
定额值为相应定额值乘以 1.15 的系数，即258.5*1.15 =297.28 工日
/1000m3 天然。故所需总劳动量= 500/1000*297.28=148.64 工日。
7、某路基工程采用10m3 以自行式铲运机铲运硬土53000m3 ，平均运距800m ，重车上坡坡度15%。
试按预算定额计算人工、机械消耗量。解：(1)由定额表[1 —1- 13]表注：采用自行式铲运机铲运土
时，铲运机台班数量应乘以系数0.7,上坡坡度大于10%时，应按地面斜距乘以系数 1.5作运距。
坡面斜距=[8002+ (800*0.15 ) 2]1/2=808.9m, 运距=808.9*1.5 = 1213.4m
(2 )铲运机铲运土工程量为53000m3，由定额表[1 —1—13/7、8] “铲运机铲运土” (计量单位为
1000m3天然)得：
人工：53*5 = 265工日
75KW 以履带式推土机：53*0.47 = 24.91 台班增运倍数=(1213.4 —100) /50=22.27 取22
10m3 以自行式铲运机= 53* (2.82+0.39*22 ) *0.7 = 422.94 台班
8、某道路浆砌片矩形排水沟，沟长15Km，普通土，其断面尺寸为沟宽0.5m，沟高0.5m ,浆砌片厚
度沟两侧为0.25m，沟底部为0.30m，求其人工挖工程量？解：根据断面尺寸及工程量计算规则得
出：
该挖工程量=排水沟挖体积+浆砌片体积排水沟挖体积=0.5*0.5*15000 = 3750m3
浆砌片体积=(0.5*0.25*15000 ) *2+1*0.3*15000 = 8250m3 挖工程量=3750+8250 = 12000m3
其相应定额值查定额表[1 — 2 —1/2]得：人工=12000/1000*234=2808 工日
9、某软土地基上的路基工程，采用土工布处理，已知锚固沟边宽7m，长400m,四锚固沟深0.5m、
底宽0.3m、边坡1：0.5，试求所需土工布铺设面积及定额数量各为多少？解：(1)根据定额第一章第
三节说明第6条的规定，土工布的铺设面积为锚固沟外边缘所包围的面积，包括锚固沟的底面积和侧面积。计算所需土工布铺设面积如下：
[7.0 2 (2 0.52(0.5 0'5)20.3) 400 (2 0.52、(0.5 0'^)2 0.3)]=3962.32m2
(2)由定额表[1 — 3 —9/1],计算得：土工布数量=1081.8m2*3962.32m2/1000m2=4286.44m2
人工=47.6*3962.32m2/1000m2 = .61 工日铁钉=6.8kg*3962.32m2/1000m2=26.94kg 其他材料费=
46.8*3962.32m2/1000m2 = .44 元
10、某公路处理软土地基采用袋装砂井法，使用带门架的袋装砂进井机，砂井直径9cm ,试求1200m
砂井的人工、中(粗)砂及袋装砂井机(带门架)的消耗量。解：根据定额表[1— 3 —1]中的附注说明：定额中按砂井直径7cm直径编制，如砂井直径不同时，可按砂井截面积的比例关系调整中(粗)砂的
消耗量，其他消耗量不做调整。人工=11.3*1200/1000=13.56 工日
中(粗)砂=4.56*1200/1000*(9/7)2=9.05m3 袋装砂井机(带门架)= 2.11*1200/1000=2.532 台班11、某公路软土地基处理采用粉喷桩共长568m,桩径为60cm，桩长为10m，水泥用量为12% ,试计算
其工料机消耗？解：查定额表[1— 3 —6]及附注说明，由于设计桩径和固化材料的掺入比均与定额不
同，需调整定额用量：
人工=[0.5* (1+10*5%/5 ) ]*568/10 = 31.3 工日
32.5 级水泥=[(602*12%/502*15% ) *0.481]*568/10=31.47t
其他材料费=20.0*568/10=1136 元粉体发送设备=[0.1* (1 + 10*5%/5 ) ]*568/10=6.25 台班
15m 以深层喷射搅拌机=[0.1* (1 + 10*5%/5 ) ]*568/10=6.25 台班
3m3/min 机动空压机=[0.1* (1+10*5%/5 ) ]*568/10=6.25 台班小型机具使用费= 5*568/10=284 元
12、某路基工程，土量300m3，全部为普通土，采用人工开挖，手扶拖拉机配合运输的法进行施工，运距400m，求预算定额的工、料、机消耗量？
解：(1)根据定额表[1 — 1 —6]的表注：采用人工挖、装、卸，手扶拖拉机运输时，其挖装卸所需的人工按第一个20m挖运定额计算。查表[1 —1—6/2]得出
人工=*300/1000=54.33 工日
(2)查定额表[1 —1—8/7、9]手扶拖拉机=41.46+2.19* (400 —100) /50*300/1000=16.38 台班
13、某地区修建一条三级公路，该工程中有一段路基工程，全部是借土填，共计普通土
345000m3，在指定取土围填土，使用240KW 以推土机推土50m , 2m3以装载机装土，求工、料、机的消耗量？解：根据定额表[1— 1 —10]表注：考虑推土机配合推松、集土，并且其人工、推土机台班
的数量按“推土机推运土”第一个20m定额乘以0.8的系数计算
(1)查装载机装土、定额表[1 —1—10/2]
2m3 以装载机装土= 1.42*345000/1000=489.9 台班
(2)推土机推土，查定额表[1 —1—
10/21]人工=4*0.8*345000/1000 = 1104 工日
240KW 推土机=0.69*0.8*345000/1000 = 190.44 台班
14、某省修建一条一级公路，该工程需要修改筑一段长80m 断面尺寸为30mm*40mm 的碎料盲沟，
按预算定额计算工、料、机的消耗量？
解：查定额表[1 — 2 —2/2]得出人工=1.19*80/10=9.52 工日
土工布=14.8*80/10=118.4m2
碎(6cm) =1.41*80/10=11.28m3
二、路面工程
15、某稳定土拌和机路拌灰土砂砾层(厚度为15cm )基层工程，共64000m2，采用6000L洒水汽车洒水，需在距工地6Km 处吸取自来水。已知该子项目洒水汽车定额为0.93 班
/1000m2，自来水单价为3.2元/m3，试计算增列水费和该子项目实用洒水汽车定额及总作业量(台
班)？
解：按路面工程章说明计列洒水汽车增运台班，查定额表[2—1—3/21],6000L 以洒水
汽车台班为0.93 台班/1000m2 洒水汽车用水量=0.93*64000/1000*35 = 2083.2m3 水费=3.2*2083.2
=6666.2 元
由路面工程章说明可知，洒水汽车平均运距超过5Km 时，按路基工程洒水汽车洒水定额中的增运定额增列洒水汽车台班，查定额表[1—1—22/7], 每1000m3 水每增运0.5Km 需6000L 以洒水汽车0.88 台班，本工程项目增运1km。增列洒水汽车定额= 0.88* (1/0.5 ) *35/1000=0.062 台班/1000m2实用洒
水汽车定额=0.93+0.062 = 0.992台班/1000m2 洒水汽车总计作业量=0.992*64000/1000=63.462 台班
16、某级配砾路面，长10Km，路面设计宽度为3.5m，面层厚度为8cm ,采用机械摊铺，平地机拌和，求其人工、机械定额值？
解：根据路面工程章说明第 6 条的规定，因本工程为单车道路面，对两轮光轮压路机定额应乘以 1.14
的系数，查定额表[2—2—3/13]得出：
人工= 10000*3.5*4.2/1000=147 工日
120KW 以自行式平地机= 10000*3.5*0.7/1000 =24.5 台班
12~15t 光轮压路机= 10000*3.5*1.45/1000*1.14 =57.86 台班
6~8t 光轮压路机= 10000*3.5*0.14/1000*1.14 =5.59 台班
6000L 洒水车= 10000*3.5*0.2/1000 = 7.0 台班
17、某高速公路灰土基层，厚度25cm ，灰含量12%，采用稳定土拌和机路拌，工程量为4500m3 ，试计算所需人工、材料、机械定额用量？解：( 1)工程量计算：根据路面工程章说明的规定，底基层计量单位为
1000m2 ，其工程量为= 4500/0.25=18000m2=18Km2
(2)按路面工程第二节说明的规定，底基层厚度25cm ，超过压实厚度(25-15)=10cm ，每1000m2 增加 3.0 工日；拖拉机、平地机和压路机台班按定额表数量加倍。
(3)灰土底基层、稳定土拌和机路拌法施工，应查定额表[2—1—3/19、20]得出：1)人工=
18000/1000*[29.4+1.6* (10+3) ]=871.2 工日
2) 材料用量：定额中配合比灰：土= 10：90 ，设计配合比灰：土= 12：88，由路面工程第一节说明第
2 条配合比换算公式进行换算灰= 18000/1000*[24.+1.603* (25—15) ]*12/10=18*48.=865.638t 土=
18000/1000*[195.8+13.05* (25—15) ]*88/90=18*319.05=5742.9m3
3) 机械台班用量
120Kw 以自行式平地机= 18000/1000*0.37*2 =13.32 台班
6~8t 光轮压路机= 18000/1000*0.27*2 = 9.72 台班
12~15t 光轮压路机= 18000/1000*1.27*2 = 45.72 台班
230Kw 以稳定土拌和机= 18000/1000* (0.32+0.02*10 )= 9.36 台班
6000L 洒水汽车= 18000/1000* (1.07+0.05*10 )= 28.26 台班
18、某冬五区沥青贯入式面层工程，路面宽9.0m 、铺装长度8Km ，设计厚度6cm ，需铺黏层，试求其总劳动量和总用油量。解：( 1)根据要求，需查定额表[2—2—8/3] 和[2—2—16/5]得
面层人工定额：17.7工日/1000m2 ;油沥青定额：6.283t/1000m2 ;黏层人工定额：0.7工日/1000m2 ；油沥青定
额：0.412t/1000m2
(2)根据本章第二节说明第9 条的规定，面层定额用油量应乘以 1. 系数，可得：人工=
9.0*8000/1000* (17.7+0.7 )= 1324.8 工日油沥青= 9.0*8000/1000* (6.283*1.+0.412 )= 494.7t
19、沥青混合料和设备生产能力为160t/h ，沥青碎玛蹄脂定额油比为6.2% ，某工程设计油比为5.82% ，对改性沥青用量进行调整。
解：根据本章第二节说明第10条的规定，按油比换算公式进行改性沥青用量的调整，查定额表［2 - 2- 12/2］得：改性沥青=144.32*5.82/6.2=.475t
20、某道路原沥青表处面层有9段需进行修整，已知修整数量如下表所示。确定其人工及压路机的数量。
解：(1)根据定额第二章章说明的规定，修整日黑色路面定额的计量单位为1000m2修整面。
(2)根据定额表［2 — 3 —1］的附注：本定额适用于每块修整面积30m2以者，每块修整面积大于30m2
者，相应人工、机械乘以0.8系数，其他不变。其修整面积为：
小于30m2 者有：20+24+16+22+28 = 110m2;大于30m2 者有：36+40+42+38 = 156m2
(3)查定额表［2 — 3 —1/6］可得：人工=22.9*110/1000+22.9*/1000*0.8 = 5.38 工日
6~8t 光轮压路机=0.69* (110/1000+/1000*0.8 )= 0.16 台班
0.6t 以手扶式振动碾= 2.8* (110/1000+/1000*0.8 )= 0.66 台班
三、隧道工程
21、某隧道工程，采用喷射混凝土做衬砌，设计厚度8cm，喷射面积6000m2，其洞预制混凝土沟槽数
量50m3，混凝土盖板数量30m3，试确定其人工和机械的消耗量。解：(1)根据题意喷射混凝土衬砌
应查定额表［3 —1—8/1］，预制混凝土沟槽及盖板应查定额表［3 —1—13/2、3］
(2 )计算工程量：根据洞身工程节说明第11 (7)条规定，喷射混凝土的工程量= 0.08*6000
=480m3
(3 )喷射混凝土衬砌，由定额表［3 —1—8/1］得：人工=480/10*31.5=1512 工日混凝土喷射机=
480/10*1.42=68.16 台班
9m3/min 以机动空压机= 480/10*1.22=58.56 台班
(4)洞预制混凝土沟槽及盖板，由定额表［3 —1—13/2、3］得：人工=60.9*50/10+0.69*30/10=473.1
工日
1t以的机动翻斗车=0.69*50/10+0.69*30/10=5.52 台班以上不包括混凝土拌和定额消耗量，需另计
算。
22、某隧道工程，围岩为川级，隧道长度为5000m，正洞采用机械开挖，自卸汽车运输施工，洞外运
距900m，试确定其人工和12t以自卸汽车的预算定额值是多少？解：(1)本题应包括：正洞开挖、出
渣运输和自卸汽车增运三个子目
(2 )正洞开挖，查定额表［3 —1—3/I-21、27］单位：100m3自然密实
人工=56.5+1.4 = 57.9 工日
(3)出渣运输，查定额表［3 —1—3/II-46、49］单位：100m3自然密实，采用自卸汽车运输，且包括洞
外500m的运距
人工=4.3+0.3 = 4.6工日
12t以自卸汽车=1.83+0.19 = 2.02台班
(4)自卸汽车增运，查定额表［1 — 1 —11/46］单位：1000m3天然密实，根据《隧道工程》预算定额章
说明第4条规定：洞门外运距超过500m时，可按照路基工程自卸汽车运输土的增运定额［1 — 1 —
11/46］
计增运部分的费用。
12t以自卸汽车=1.38台班
23、某隧道工程(长度小于1000m )，需做路面砂砾垫层，厚度15cm，试计算其预算定额值。
解：路面垫层需到路面工程中去查定额表，查定额表［2 — 1 —/2］
根据该章说明第8 (2)条的规定，所采用定额的人工工日、机械台班数量及小型机具使用费用应乘以1.26系数。故隧道每1000m2路面垫层的定额值为：人工=29.3*1.26 = 36.92工日
材料：水=19*1= 19m3 ;砂砾=191.25*1 = 191.25m3
机械：6~8t光轮压路机=0.25*1.26 = 0.32台班；12~15t光轮压路机=0.5*1.26 = 0.63台班。
四、桥梁工程
24、某桥采用跨墩门架(一套)架设主梁。门架高12m、跨径30m，使用期为6个月。试计算其设备摊销费。
解：根据定额第四章桥梁工程定额说明4及定额表［4 —7 —31］“金属结构吊装设备”的跨墩门架的设备
质量表，可得： (1)
跨墩门架一套(二个)设备重量为 52.5t (见定额P603的表)
(2)
设计使用期为6个月，超过定额的4个月使用期，故定额表中的定额值不能直接套 用，而应按每 吨每月90元计算，则设备推销费= 52.5*6*90 = 28350元。
25、某拱桥现浇混凝土实体式桥台 60m3，采用混凝土搅拌机集中拌和施工，平均运距
500m ,
1t 以机动翻斗车运输。试求
(1) 浇筑实体式桥台所需人工、机械台班的数量？ (2) 混凝土需搅拌多少数量、 250L 以混凝土搅拌机台班、人工数以及运输混凝土机械
台班数。
解：(1)查定额表［4 — 6 — 2/7］(实体式墩台) 人工=11.8*6 = 70.8工日
12t 以汽车式起重机=0.35*6 = 2.10台班
(2)
由第四章桥梁工程定额说明可知，实体式桥台混凝土浇筑施工，不包括混凝土拌和、 运输的费
用，需按桥涵工程第十一节杂项工程定额表 ［4 — 11- 11］表的容另行计算。
250L 搅拌机需拌和混凝土数量为： 10.2*6 = 61.2m3混凝土拌和查定额表［4 — 11— 11/I-1］得：
人工=2.7*6.12 = 16.52 工日
250L 搅拌机=0.45*61.2/10=2.75 台班
筋定额。解：根据定额章说明的规定，要核对图纸中光圆、带肋钢筋的比例是否与定额的比例有出 入。 (1) 由题目可知该分项工程在定额表 ［4 — 7 — 16/3］,由定额表中查得光圆钢筋与带肋钢筋 的比例为： 0. : 0.869 = 0.
(2) 设计图纸中光圆钢筋与带肋钢筋的比例为 2.50 : 8.20 = 0.305,可知其与定额不符， 应进行抽换 (3) 由定额附录四可知光圆、带肋钢筋的场运输及操作损耗为 2.5% (4) 实用定额为(1t 钢筋)：光圆钢筋=2.5/(2.5+8.2)*(1+0.025)=0.239t 带肋钢筋=8.2/(2.5+8.2)*(1+0.025)=0.786t
27、 某混凝土灌注桩工程，采用桩径 250cm 回旋钻成，施工组织设计的混凝土水平泵送 距离为 200m ，求人工和混凝土输送泵的定额值。 解：根据定额章说明的规定，选用“灌注桩混凝土”预算定 额表［4 — 4 — 718］时，其人工 和混凝土输送泵的消耗量应调整为： 人工=1.8+1.55/10*(200-100)/50=2.11 工日 /10m3 混凝土输送泵=0.09+0.27/10* (200 — 100) /50 = 0.144 台班 /10m3 28、 某小桥两个靠岸桥台基坑开挖工程，土质为砂砾(砾含量大于 50% )，由于工期 紧，采取两个基 坑开挖平行施工，用电动卷扬机配抓斗开挖。已知施工期无常水，基坑 顶面中心高程99.5m ，地下水位 99.0m ，基底高程96.0m ，一个基坑挖基总量 300m3，其中干处开挖50m3，基底以上20cm 人工开挖 15m3，运距50m ，按施工组织需湿处挡土板 50m2 ,试确定一个基坑开挖所需的人工、机械的预算定 额值。
【解】(1)本桥因两夺靈抗平行作业，按开挖基坑节说明的要求.爲金基坑应计列摇头扒杆 一个，畫预算定额表［4刀”3站-3］，每卜豁头扒杆的定额值
人工=22”7工日
机械= 30kN 以内单筒慢速基扬机2-40台班訂卜型机具使用费5.5元
(2) 电动煤扬机此抓斗系机械挖恳，定额中无干竝、湿炬之分，也无基坑深度之分，故没有曲 妾
区分干处、湿处及矗蜕深度寻
(3) 祗据开挖崔琉节说明7规定’抚械挖基定顒已媒合了基底以上2fkm 的人工开揑和基底 曙理
用工，故人工挖方15m 3苯疊再列
由于运距为500m ，根据章说明的规定，按定额表 以机动翻斗车=(2.94+4*1.09 ) *61.2/100=4.47 26、某桥预制等截面箱梁的设计图纸中光圆钢筋为
［4 — 11— 11/V16、17］混凝土运输确定增 运定额，即1t 台班
2.50t ，带肋钢筋为8.20t 。试确定该 分项工程的钢
市场营销案例分析报告
市场营销案例分析报告 案例： 与顾客一起创造价值 ——宜家公司成功之路 宜家公司是瑞典一家著名的家庭装饰用品零售企业，它从最初的小型邮购家具公司一跃成为在世界各地拥有100多家连锁商店的大企业，年均增长率达15%。目前，在我国的上海和北京，都有宜家公司的分店。宜家的成功秘诀在于哪里，最根本的是它独有的营销理念——“与顾客一起创造价值”。在这种理念的指导下，宜家公司把自己与顾客、供应商之间的买卖关系，发展成共同创造价值的关系，你中有我，我中有你，共同组成一个价值链。 为顾客搭造创造价值的舞台 宜家在公司的一个小册子中写到：“财富就是你实现自己想法的那种能力。”从这一点出发，宜家认为，不论是生产者还是消费者，都有创造价值的能力。问题的关键在于，作为销售商如何为每一个消费者施展能力、创造价值搭造一个舞台。宜家不把向顾客提供产品和服务视为一种简单的交易，而是视为一种崭新的劳动分工，即：将一些原来由加工者和零售商所做的工作交给顾客去做，公司方面则专心
致志地向顾客提供价格低廉而质量优良的产品。宜家每年都要印刷几千万份、十多种语言的产品目录。尽管目录中只有公司1万多种产品的30%到40%，但每份目录同时又是宜家理念的宣传品和指导顾客创造价值的说明书。宜家销售的可随意拆卸、拼装的家具，一是品种多，有厨房、卫生间、书房、客厅摆放的，有分别适用于儿童和成人的，有用木材、金属等各种不同材料制作的。二是便于消费者根据自己的爱好进行再创造，比如，消费者可以自己设计家具的颜色，宜家负责提供所需的油漆。进入宜家的商场，顾客可以无偿使用商场提供的儿童车、托儿所、游乐场和残疾人轮椅，还可以得到产品目录、卷尺、铅笔和记录纸，以便选择家具时使用。宜家的商品标签也与众不同，除标有商品的名称、价格外，还有尺寸、材料颜色以及定货、提货的地点。宜家希望顾客能够明白，自己来这里不仅可以消费，而且可以再创造。在一些家具商津津乐道于现场定做、送货上门的时候，宜家却独出心裁地向顾客提供了无数个自己创新的条件和机会。宜家的高明之处也就是在于此。 供应商也是宜家的顾客 宜家不但支持顾客创造价值，而且支持自己的50多个国家的1800个供应商创造价值。为了最终向顾客提供优质的商品和服务，宜家必须拥有能够提供优质价廉产品的供应商。因此，宜家在寻找和
市场营销学案例分析题参巧答案
市场营销学案例分析题参巧答案 【案例1】、在80年代与90年代初,罐头在中国市场上有很大的销量,尤其就是水果罐头,更就是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂,以生产橘子罐头出名,但就是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理,于就是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售,但依然十分困难。她们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究,她们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途,可将其用做小食品.而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。 以何种价格销售这一产品？经市场调查发现,妇女与儿童尤其喜欢吃零食,且在此方面不吝花钱,但惧怕吃零食会导致肥胖,而珍珠陈皮正好解其后顾之忧,且市场上尚无同类产品。于就是,她们决定每15克袋装售价1元,合33元一斤,投放市场后,该产品销售火爆。 (1)该企业采取了何种定价策略？ (2)为什么要采用这种策略？ (3)若低价销售就是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？ 答:(1)这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略,撇脂定价就是指产品在生命周期的最初阶段,把产品价格定得很高以攫取最大利润。本案例中,罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元／斤的高价,能最大限度地为企业赚取利润。 (2)采取撇脂定价就是因为: 1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短,生产技术一般比较简单,易被模仿,即使就是专利产品,也容易被竞争者略加改进而成为新产品,故应在该产品生命周期的初期,趁竞争者尚未进入市场之前获取利润,来尽快弥补研制费用与收回投资。 2)“珍珠陈皮”之所以敢采取撇脂定价策略,还因为有如下保证:①市场需求较大;②产品质量较高,配科与包装均较考究;②产品迎合了消费者追求健美的心理,既能防止肥胖,又可养颜;④产品就是新产品。 (3)在此案例中,企业不能制订低价,否则将导致利润大量流失,因为若实行低价,一方面无法与其她廉价小食品区分开来,需求量不一定能比高价时大,另一方面该食品生产工艺并不复杂,很快就会有竞争者进入,采取低价格根本就无法收回投资。 【案例2】、丹尼尔就是大食品厂莱公司主管营销的副总经理。在公司的销售量中,公司产品的30％销售给方便食品店,20％销售给联营商场与超级市场。她认为应对方便食品店重新评价,因为其销量过低。汤姆被则责成负责此事。两月后,汤姆向丹尼尔提供了一份有如下内容的调查报告: 1)、占销量30％的方便食品店在零售店中占数量的50％; 2)、推销员用于方便食品店的推销时间与用于联营商场与超级市场的时间相等,各占50％; 3)、两年前,公司50％的销量来自方便食品店。 (1)、若对方便食品店进行评估,资料就是否齐全？ (2)、您认为造成上述结果的原因就是什么？ (3)、若仅就是对方便食品店激励不足,应如何解决这一问题？ 答:1)资料不齐全。 2)原因在于对中间商的绩效切量主要有两种方法:一就是将每个中间商的销售业绩与上朋销售业绩进行比较,并以整个群体的升降百分比作为评价标准,二就是将各个中间商的绩效与该地区的销售潜量分析所设立的配额相比较。若采用第一种方法来评估方便食品店,已知两年前的销售业绩与现在的销售业绩,前者就是总销售量的50％,后者就是总销售量的30％,从百分比的角度来讲就是下降了,但缺乏该地区整个方便食品店的销售升降百分比,无法确定该地区方便食品店相较其她公司方便食品店就是升还就是降;若采用第二种方法来评估,则缺乏该
公路工程概预算编制步骤
概预算编制的基本步骤如图10-1所示。 一、熟悉设计图纸和资料 编制概算、修正概算、施工图预算等文件前，应对相应阶段的初步设计、技术设计和施工图设计内容进行检查和整理，认真阅读和核对设计图纸及有关表格，若图纸中所用材料规格或要求不清时，要核对查实。 二、准备概预算资料 概预算资料包括概预算表格、定额和有关文件等。在编制概预算前，应将有关文件、定额及各类补充定额等准备齐全，且要将概预算表格备齐。 三、分析外业调查资料及施工方案 1、概预算调查资料分析 概预算资料的调查的内容很广，原则上凡对施工生产有影响的一切因素都必须调
查，主要是筑路材料的来源（沿线料场及有无自采材料)，材料运输方式及运距，运费标准，占用土地的补偿费、安置费及拆迁补偿费，沿线可利用房屋及劳动力供应情况等。对这些调查资料应进行分析，若有不明确或不全的部分，应另行调查，以保证概预算的准确和合理。 2、施工方案的分析 对于相应设计阶段配套的施工组织设计文件(尤其是施工方案)应认真分析其可行性、合理性、经济性。在编制概预算时，重点应对施工方案进行认真分析。 (1)施工方法：同一工程内容，可以采用不同的施工方法来完成。因此，应重点分析根据工程设计的意图和要求同工程实际相结合，选择的施工方法是否最经济。 (2)施工机械：应重点分析是否根据选定的施工方法选配相应的施工机械。 (3)其他方面：运距远近的选择(如土方中取土坑、弃土堆的位置)，材料堆放的位置及仓库的设置，人员高峰期设置等是否合理。 四、分项 公路工程概预算是以分项工程概预算表为基础计算和汇总而来的，一般公路工程分项时必须满足如下三个方面的要求。 1、按照概预算项目表的要求分项； 2、要符合定额项目表的要求； 3、要符合费率的要求。 按上面三个方面的要求分项后,便可将工程细目一一引出并填人08表中。 五、计算工程量 在编制概预算时,应对各分项工程量按工程量计算原则进行计算。一是对设计中已有的工程量进行核对,二是对设计文件中缺少或未列的工程量进行补充计算,计算时应注意计算单位和计算规则与定额的计量单位及计算规则一致。将算得的分项工程量填入08表中。 六、查定额 根据分项所得的工程细目(分项工程)即可从定额中查出相应的人工、材料、施工机械名称、单位及消耗量定额值。查出各分项工程的定额基价，并将查得的定额值和定额单位及定额号分别填人08表的有关栏目，再将各分项工程的实际工程换算的定额工程数量乘以相应的定额即可得出各分项工程的资源消耗数量及定额基价，填入08表的数量栏中。 七、基础单价的计算 编制概预算的另一项重要工作便是确定基础单价。基础单价是人工工日单价、材料预算单价和施工机械台班单价的统称。定额中除基价和小额零星材料及小型机具用货币指标外,其他均是资源消耗的实物指标。要以货币来表现消耗，就必须计算各种资源的单价。有关单价的计算方法已在前面介绍，公路工程概预算的基础单价通过09表、l0表和11表来计算。
公路工程概预算编制步骤
公路工程概预算编制步骤 Prepared on 22 November 2020
概预算编制的基本步骤如图10-1所示。 一、熟悉设计图纸和资料 编制概算、修正概算、施工图预算等文件前，应对相应阶段的初步设计、技术设计和施工图设计内容进行检查和整理，认真阅读和核对设计图纸及有关表格，若图纸中所用材料规格或要求不清时，要核对查实。 二、准备概预算资料 概预算资料包括概预算表格、定额和有关文件等。在编制概预算前，应将有关文件、定额及各类补充定额等准备齐全，且要将概预算表格备齐。 三、分析外业调查资料及施工方案
1、概预算调查资料分析 概预算资料的调查的内容很广，原则上凡对施工生产有影响的一切因素都必须调查，主要是筑路材料的来源（沿线料场及有无自采材料)，材料运输方式及运距，运费标准，占用土地的补偿费、安置费及拆迁补偿费，沿线可利用房屋及劳动力供应情况等。对这些调查资料应进行分析，若有不明确或不全的部分，应另行调查，以保证概预算的准确和合理。 2、施工方案的分析 对于相应设计阶段配套的施工组织设计文件(尤其是施工方案)应认真分析其可行性、合理性、经济性。在编制概预算时，重点应对施工方案进行认真分析。 (1)施工方法：同一工程内容，可以采用不同的施工方法来完成。因此，应重点分析根据工程设计的意图和要求同工程实际相结合，选择的施工方法是否最经济。 (2)施工机械：应重点分析是否根据选定的施工方法选配相应的施工机械。 (3)其他方面：运距远近的选择(如土方中取土坑、弃土堆的位置)，材料堆放的位置及仓库的设置，人员高峰期设置等是否合理。 四、分项 公路工程概预算是以分项工程概预算表为基础计算和汇总而来的，一般公路工程分项时必须满足如下三个方面的要求。 1、按照概预算项目表的要求分项； 2、要符合定额项目表的要求； 3、要符合费率的要求。
市场营销中案例分析
市场营销中案例分析 加多宝狂砸几十亿换头换身，是怎么做到的? 一家企业花费百亿、辛苦耕耘10多年的品牌和包装被别人夺走，这家企业是否还能活下去?这在一般人眼中只能是天方夜谭，然而这 一天大的难题却被加多宝实现了。不仅活下来，加多宝还在短时间 内重新夺回了凉茶行业销量冠军的头衔。 第一个节点：从药到饮料 原来加多宝是一个药，和可口可乐出身是一样的，都是药房里的，在2002年加多宝把它变成了一个饮料，预防上火的饮料，这是加多 宝战略第一个重点。 作为一个药北方人是很难接受的，但是作为预防上火的饮料，顾客头脑里面对于上火，几千年都有这个传统，都知道有很多场合上火，作为预防上火的饮料大家接受度就高。 这是一个关键的节点：走出了药房，加多宝把整个凉茶品类从药饮带向饮料。 当时加多宝有红茶、绿茶和其他业务，甚至还可以做可乐，当时可乐很红，做可乐是可以赚钱，有现成的网络很容易就可以做。但 是加多宝没有去做可乐、红茶、绿茶、乌龙茶和其他业务，选择了 做凉茶。 凉茶当时是很小的，而且你去做市场调研的话，所有市场调研公司走一圈下来会告诉你，对不起，凉茶市场等于零，没人要喝凉茶。 我们当时去调研过，问你喝不喝凉茶，人家说我们北方人不喝隔夜茶，他们把凉茶等同于隔夜茶，真让他试饮，一喝眉头就皱起来：那么苦的东西这怎么咽得下去?感觉是不是有毒，逢药就有三分毒， 大家觉得跟喝药一样。
要做这一步就很了不起。现在我们国家供给侧改革，大多数供给都是无效供给。真正供给侧改革就是要从追随需求转向创造需求。 找到一个市场上我能做第一的领域，然后代表这个品类，我去把这 个定位做大。 2002年加多宝做过一次供给侧改革，就把这些业务全部放弃掉，把整个公司资源全部集中在凉茶，而且在凉茶里面只集中在一个红 罐凉茶，这一步相当了不起。 当然还对它进行了重新定位，这个重新定位就是把它从一个地方药饮变成了一个主流饮料，这样使得凉茶就从传统凉茶铺走向无处 不在、无所不在、非常方便现代人饮用、预防上火的饮料或者怕上 火的饮料，这第一步很了不起，值得很多企业学习。 第二个节点：千里跃进大北京 加多宝在2006、2007年左右，集中相当多的资源，把北京市场 给做起来了。 这意味着什么呢? 作为一个南方人喝的饮料，从药房走向了饮料，但是毕竟还是南方人在喝。2006年底在北京做市场调研的时候，我们跑了很久。发 现在北京卖出去的凉茶，消费者全是在北京工作的南方人，尤其那 些广东村、福建村卖得很好，北京人、北方人说这个还是难以接受，感觉是南方人喝的东西。 我们专业上又有一个问题，大家把当时凉茶定位为是南方人喝的饮料，北方人不喝。 要解决这个问题，就要把北方高势能市场做火做透。北京是全国势能最高的市场，尤其对于北方市场，北京的影响非常重大。任何 一个品牌要成功的话，如果能够把一些有很高势能的市场拿下来， 这个品牌后劲就相当可观。 2008年北京奥运，全世界的焦点都在北京，2006年、2007年、2008年，集中公司大部分乃至绝大部分资源放在北京，人力、物力、
公路工程概预算试题
公路工程概、预算编制试题 一、填空题 1. 按计价依据的作用分，定额可分为和。 答案：工程定额费用定额 2. 公路工程概预算费用由，设备、工具、器具及家具购置费，工程建设其他费用和四大部分组成。 答案：建筑安装工程费预备费 3．公路建设的内容，按其任务与分工可以分为 __________________________、__________________________、 __________________________、三个方面。 答案：公路工程基本建设公路工程大修、中修与技术改造公路工程的小修保养 4．直接工程费指______________、_____________、______________之和。 答案：人工费材料费施工机械使用费 5．施工机械台班费用由___________________和___________________组成。 答案：可变费用不变费用 6．概预算文件由__________及__________、___________、全部概预算计算表格组成。 答案：封面目录概预算编制说明
7．工地临时供水，通常包括_________________、 _________________和_________________、_________________、 _________________。 答案：工程用水施工机械用水施工现场生活用水生活区生活用水消防用水 8．定额按用途分类有、、和。 答案：施工定额预算定额概算定额估算指标 9．施工图预算是文件的组成部分，是使用定额编制的计算工程总造价的文件，应由负责编制。 答案：施工图设计预算设计单位 10．材料的预算价格由、、、及组成。 答案：材料原价运杂费场外运输损耗采购仓库保管费 11．建筑安装工程费包括、、、等四项费用。 答案：直接费间接费计划利润税金 12．预备费用由和两部分组成， 答案：基本预备费价差预备费 二、选择题 1．施工定额是（） A．计价定额B．技术定额 C．企业定额D．经济定额 答案：A 2．某路线工程一项300米长的挡土墙施工平面图，按主体工程形
公路工程造价实例
1、设计目的 公路工程概预算是《公路工程造价》课程内容之一，公路工程概预算是公路工程专业人员必须掌握的技术，也是公路工程的标底编制、报价控制的基础。 通过本次设计，使学生掌握《公路工程基本建设概预算编制办法》、《公路工程概预算定额》、《公路工程机械台班费用定额》的运用，及其各项费用的计算方法，工程数量计算规则、费率及材料价格的确定，以达到培养学生编制公路工程概预算文件的目的，为以后的工作打下良好的基础；加强学生的职业道德教育，树立热爱公路工程工作的信念。
2.1设计内容： 黑龙江省二级公路的施工图概算书编制 2.2设计步骤： 1、熟悉作业课题，准备有关设计表格、工具书，熟悉《编制办法》、《概算定额》等。 2、列项，根据工程设计，参照《编制办法》中的“项目表”列出工程项目，整理各项工程数量，填入项目表相应栏内。 3、查定额 查定额时，注意阅读定额的总说明、章节说明合每章定额表中的小注。并注意定额表上的工程内容是否与实际相符，如果实际项目内容与定额表不一致时必须进行定额抽换。 4、计算基础单价：包括人工单价‘材料预算单价、机械台班单价，并填入相关表格。 5、计算各分部分项工程的直接费、直接工程费和间接费等，填入相关表格。 6、计算建筑安装工程费，填入相关表格 7、计算其他费用：设备、工具、器具购置费；工程建设其他费用；预留费用等，填入相关表格 8、编制总预算表 9、编写“编制说明” 10、编写说明书，整理，复核，装订成册。
3.1工程概况 1、基本资料 黑龙江省内某公路，起点于丙镇，终点于甲乙两城间的公路相接。公路按二级公路新建。 2、该项目设计的主要技术指标如下： 路基宽12米，路基两侧各留2米绿化带，路面宽9米，路面结构为20厘米，含灰量为10%的灰土基层，6厘米沥青贯入式联结层，2.5厘米中粒式沥青混凝土面层，通过城镇的路段，两侧设置浆砌片石矩形排水边沟，涵洞设计水频率为1/50，设计车辆荷载为汽-20，挂-100，涵洞采用钢筋混凝土盖板涵，平交道口采用钢筋混凝土管涵。 该线经技术测量全长为12公里，设计工程量及其他有关资料详见《附表一》。 该路终点距甲城公路长为84公里，甲城与哈尔滨市有铁路相通，长120公里，工程所需主要材料由哈尔滨市有关单位供应，其他材料可以在甲城购买。 全线占用地600市亩，其中公路永久占地500市亩，临时用地100市亩，无迁移电线及拆迁建筑物，沿线居民稠密，由民房利用，可建工棚。 此项任务已下达给某公路工程队，为三级建制，该工程对配有管理人员及基本工人，一般的建筑机具，运输工具及周转性材料齐全。现在集中在哈尔滨市基地训练，可按期入场，劳动力不足部分已同意可在当地招收临时工。职工用主、副食、燃料等均在甲城供应。 3.2设计相关： 1、公路工期7个月；交工前养护2个月。 2、公路养护费和绿化费用的确定办法详见《公路工程基本建设概算预算编制办法》中的《附录一》和《附录二》。 3、工程造价的第二部分费用按规定计入办公和生活用具购置费。 4、第三部分费用计入：①第二项建设项目单位管理费；②施工机构迁移费2.3万元；③联合试运转费；④勘测设计费8万元。 5、第四部分费用只计入基本预备费计23万元，不计回收金额。 6、规费：暂取为养老保险费率18%；失业保险费率3%；医疗保险费率6.8%；住房公积金12%；工伤保险费率1.5%。 7、设备购置费95000元；工具。器具购置费18000元。 8、主副食运费平均运距45公里。
企业市场营销案例及分析
企业市场营销案例及分析 三只松鼠之后，后坚果市场还能怎么玩? 作为坚果行业的龙头企业，“洽洽”的年度营业额过10亿元至少用了5年，而作为新秀的“三只松鼠”，达到同样的高度只用了不到3年的时间。即使在天猫商城，洽洽的销量排名也长期不受人待见。很多人据此推论，“三只松鼠”的玩法，更代表着坚果行业的发展方向：配送物流化、销售平台化、中间去渠道。而稍具质疑精神的销售人员，只要翻翻坚果市场的发展史，就不会如此轻率地得出这个结论。 坚果市场的产品升级史 早年，被邓小平誉为“中国第一商贩”的“傻子瓜子”，因瓜子一个单品而名动全国，而傻子瓜子之所以家喻户晓，离不开对产品“一嗑三开”“鲜美生津”的口耳相传，没见人说傻子瓜子的专卖店如何让人流连忘返。16年后，洽洽不仅在包装上推陈出新，“不脏手”“不上火”的产品特点，也助其在大卖场和小店渠道中实现快速动销。只是在电商的冲击下，衰落得太过迅速。2011年之后，一个“三只松鼠”的全新品牌，凭着碧根果单品开路，几乎用如出一辙的手法偷袭了洽洽，只不过人家跳出了瓜子的单品，产品换成了坚果。 看得到的是，坚果市场的每次变化，并非简单的渠道调整，更多的是伴随着产品升级。 后浪拍前浪，新桃换旧符的事儿，在开放的市场经济里，从来就不是什么新鲜事，更何况还是快消品。洽洽十年如一日的渠道调性和业务模式，是发型没有赶上潮流的演变，看起来有些土气，而长期无法推陈出新的产品系统，才是让他在2008年无法弄懂马云设立“淘宝商城”(也就是今天的“天猫商城”)的意图根源，洽洽自然也就无法见招拆招。
但是，与其说互联网风口决定了渠道命运，不如说消费者的喜新厌旧才是市场的上帝之手。傻子瓜子用个体取代集体，赶上了鼓励 个性解放的改革开放;等到“洽洽”横空出世，大商超和小店又分分 钟秒杀了专卖店，赶上了消费环境的升级;现在轮到“三只松鼠”， 人家压根儿不建实体店了，借着互联网风口，凭着单一的电商渠道，就把行业的龙头老大臊得没脸没皮。如今，消费者玩的是新鲜和体验。线下老说线上服务不好、体验差，你怎么不说，那么多消费者 为三只松鼠送个开壳器、垃圾袋、一次性手套乐此不疲地做免费宣传。说人家品类多、产品杂，你怎么不说人家渠道基本零库存。 这年头，消费者翻脸比翻书还快，别连题目都没看懂，就满嘴瞎诌答案。 三个“反直觉经验”的创新思路 坚果市场在传统消费观念中，属于就近购买，即买即食，三只松鼠反其道而行之，借助电商大获成功，这在创业项目中属于反直觉 的经验，现在这一条也被很多投资者归纳为评估项目成功与否的标 准之一。既然如此，我这里就再加一句话，当反直觉的经验成为现 实经验后，成功的反直觉就会成为我们二次创新的障碍。 三只松鼠之后，坚果市场应该怎么玩，按照上面提到的结论往下走，以下三个方面的创新思路，依然是反直觉经验的。 首先快消品可以不再是无处不在，而应该设定场景消费和销售场景。 场景不同，不仅购买渠道有差异，对产品的包装要求也有明显不同。比如在网上购物的坚果类产品，一般是在家庭场景下食用，如 年节消费、朋友聚会、会议食品等，适合分享、消磨时光、易于保 存是关键，所以产品带壳销售，量大价优是重点。而对于在剧场环 境吃的坚果零食，产品就应该考虑去壳包装，确保食用起来没有声音，产品的包装材料也要考虑低噪音材质。随着市场整体环保意识 的提高，街头随处可购的零食坚果，得考虑附带垃圾袋，方便在室 外环境下处理果壳。这种以消费场景为原点的产品设计，才能卖得 起价格，戳得中痛点。
市场营销 案例分析题完整版
案例分析题 ?案例分析题是向考生提供一段背景资料，然后提出问题，在问题中要求考生阅读分析给定的资料，依据一定的理论知识，或做出决策，或作出评价，或提出具体的解决问题的方法或意见。 1.原理 2.分析 某例子：(·································································································） 市场细分的主要依据是什么？ 1.市场细分的主要依据是···· 地理因素、人口因素、心理因素、行为因素。 2.案例中用到是市场细分的依据有······ 1.地理因素 （1）地理因素（2）地形因素（3）城市乡村（4）人口密度（5）交通运输2.人口因素 （1）性别（2）年龄（3）收入（4）家庭生命周期 3.心理因素 （1）社会阶层（2）生活方式（3）个性特征 4.行为因素 （1）购买时机（2）利益诉求（3）使用频率（4）使用数量（5）品牌忠诚度课后思考： “顾客就是上帝”这个观点对不对？你是怎样理解的？ 这个观点是对的。（p.3） 1. 现代市场营销观念是以顾客为中心，其基本观点是：实现企业各种目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地向目标市场传送所期望的满足。 顾客的需求是市场营销的出发点，也是最终目标。 （从一定角度上说，超越满足顾客达到使顾客愉悦的境界是对市场营销的更高级的探索，企业成功的根本标志是顾客满意水平很高且持续上升，顾客的满意程度则是企业未来盈利的最佳指示器。） 2. 联系案例分析（如果有案例的话），某公司做了啥啥啥······ 题型简介： 名词解释（3*5分） 单选（1*15分） 多选（2*8分） 论述题（8+6+6分） 案例分析（12+10+12分） ?把握宏微观环境和市场调研，进行分析，了解和认识顾客需求，即消费者行为学，基于以上市场分析，在市场营销学里，重要的有STP战略、4P理论（营销组合）来传播价值，为了长期赢利，要建立品牌，与时俱进地网络营销、电子商务和客户关系管理以及合适的公共关系。 ?STP战略：STP战略中的S、T、P三个字母分别是Segmenting、Targeting、Positioning 三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。STP营销是现代市场营销战略的核心。
市场营销案例分析
市场营销管理哲学及其贯彻；目标市场营销；产品策略；品牌策略；价格策略；分销策略促销和促销组合；消费者市场和组织市场；消费者市场购买行为分析----4个问题。 1．某公司开发了一种饲料添加剂产品并拥有专利，定价88元每单位。利润率为200％。产品上市不久，竞争对手就推出了另外命名的竞争性产品，价格为60元每单位。该公司希望通过该产品树立企业科技创新的形象，但却面临降价的压力。 问题：如果你是该公司经理，你认为应该你怎么办？ 由题： 利润=成本*200% 定价=成本+利润 设饲料添加剂成本为X，则有： 78=X(1+200%) 得出： X=26（元） 案例分析： 由已知条件，本案例中A公司在一开始推出的是中新产品，并用其专利，据新产品定价策略，A明智地选择了取指定价，以高达200%的利润率，迅速获利，快速回收投资，留下降价空间 其竞争对手B则撇开与其正面竞争，用满意定价，兼顾供需利益，稳定获利，另一方面也是想抢走A的市场。 由于竞争对手B的降价幅度非常大，如果企业不跟着降价就会丢失太多的市场份额，影响企业以后的市场竞争和生产经营活动，损害企业长远利益。 但是如果降价太多，1、会给顾客造成误解：（商品有质量问题，买不出去了；还会再降，不如再等等。。。），2、A企业的成本若高于B，则可能会亏本。 制定价格方案： 1、降价到69元 理由：采用心理定价策略中的尾数定价，牢牢抓住消费者的心 由：定价=成本+利润利润率=利润/成本 得出:利润率=165% 可以看出，定价69元企业的利润还是非常高的。 2、可以同时研发另一种成本低的饲料添加剂，来与B竞争，这样既避免了正面竞争，又有了可以与力 敌的产品。实现了A公司希望通过该产品树立企业科技创新形象的愿景。 2．一家生产牙膏的公司，产品优良，包装精美，深受广大消费者的喜爱，营业额蒸蒸日上，每年的营业增长率为10～20％左右，然而，最近几年则停滞下来，每个月维持几乎同样的营业额。
市场营销案例分析题
2014年4月份27877市场营销案例分析题 案例 1：有一家办公用公文柜生产商抱怨他的公文柜不好销，他认为这种公文柜“货真价实，质量很好，”应该是很好销的，因为它是 世界上最好的，好就好在“把他们从四楼扔下去也不会损坏”。而他的市场营销部经理回答说：“的确是这样，但是我们的顾客并不打算把它们从四楼扔下去。”（1）该企业的问题出在什么地方?(2分) （2）请您对该企业进行营销策划。(8分) (09.4) 案例2、“状元红”酒是历史名酒，从明未清初至今，已享誉300多年了，这种酒不但颜色红润晶莹，醇香可口，而且是调血补气的好酒。自1980年获得体质产品证书后，一直畅销北国。于是，“状元红”酒业公司决定向上海推销，首批运至沪后，结果却令人大失所望，很少有人购买。“古老名酒”的牌子，又按古方生产，为什么在上海会遭受冷遇？在北方供不应求的畅销货，为什么到上海却全军覆没？问题：[1]此酒在上海遭受冷遇的原因是什么？；[2]请您为此酒在上海打开销路，制定相应的营销策略 答：[1]此酒在上海遭受冷遇的原因有两个方面： （1）市场情况不明，未进行市场调研。对上海的消费需求没有认真进行分析。（2）消费对象不明，消费对象是谁不清楚。 [2]为此酒在上海打开销路，制定相应的营销策略为： （1）目标市场：中老年人和年轻人。 （2）产品定位：“养身保健”的佳品。 （3）包装：普通包装和精美礼品包装。 （4）价格：中等价格与中等偏上价格，与产品定位和形象相吻合。 （5）广告：广告诉求的主题应是“亲情、友情”关爱老人健康。（6）公共关系：利用中国传统节日进行公关宣传，促销活动。 （7）销售渠道：中等偏上店铺销售。如百货公司，超市。 （8）品牌形象：应充分挖掘“状元红”酒品牌的文化内涵，塑造品牌形象。 案例3： 芳园是南京一家生产天然苹果汁的公司，他们用新鲜的苹果榨汁，采用特殊的生物防腐技术，不添加任何其它成分(如色素、防腐剂、水、蔗糖等)，生产出产品。可是产品并不好卖，于是想到了请人进行营销策划。策划前的情况如下： (1)包装(墨绿色玻璃瓶)；(2)广告(无钱做广告)；(3)口味(有一点酸涩)；(4)价格(与其它果汁一样，200毫升， 3.6元／瓶)。 [1]目前存在的主要问题有哪些 ?(2分) [2]请您帮他们进行营销策划(目标人群锁定为25岁以下人群)(8分)（09.7） 答：1、目前存在的主要问题： (1)市场需求状况，竞争状况不清楚；目标市场不明确；市场定位、产品定位不清楚； (2)包装不醒目，不能激发消费者的购买欲望；没有资金做广告。 2、营销策划： (1)市场分析：①市场机会分析；②消费者需求分析；③营销环境分析；④市场竞争分析。 (2)目标市场分析：①市场细分；②目标市场选择，以25岁以下的青少年人群作为目标市场。 (3)市场定位 ：①目标市场：0-8岁的儿童市场；8-16岁的青少年市场；16-25 岁的青年市场。 ②产品定位：纯天然果汁饮料。广告语应针对不同的人群设计有针对性的广告。 (4)营销策略组合策划： ①产品：调整适合目标市场人群需求的口味；改变包装，采用可重复使用的、透明的塑料瓶包装，且要醒目。
公路工程概预算
第七章公路工程概预算 §7-3基础单价计算 一人工单价计算： 1 公式法： 工日单价由基本工资、工资性补贴、生产工人辅助工资、职工福利费构成。见编制办法P11。 工资单价=[基本工资（元/月）+地区生活补贴（元/月）+工资性津贴（元/月）]×（1+14%）×12÷225基本工资见编制办法P12。 2 规定法：各省市对人工单价有规定数值，编制概预算时可直接取用。 但需注意，人工单价仅作为编制概预算的依据，不作为施工企业实发工资的依据。 例：吉林长白县（九类工资区），工资性津贴：主副食补贴110元/月，交通补贴10元/月，无地区性补贴。计算生产工人工日单价。 解：基本工资：251元/月，工资性津贴：120元/月。 工资单价=（251+0+120）×（1+14%）×12÷225=22.6元/月 二材料预算单价： 材料预算单价由原价、运杂费、场外运输损耗、采购及仓库保管费组成。 材料预算价格=（材料原价+运杂费）×（1+场外运输损耗率）×（1+采购及 保管费率）-包装品回收价值 1 材料原价： （1）外购类材料（工业品：钢材、水泥、沥青等）： 原价=出厂价+供销手续费+包装费 出厂价：市场价、料场价、调查价。 供销手续：经物资部门供应的材料，加计手续费，无专门规定。
包装费：若出厂价、供销手续费中未计包装费的应加计包装费，并在预算价格中减去回收。 “编制办法”P13页规定：桶装沥青、汽油、柴油按每吨摊销一个旧汽油桶计算包装费，不计回收。 （2）地方性材料：包括外购的砂石材料等，按实际调查价格或当地主管部门规定的预算价格计算。 （3）自采材料（粘土）：开采单价+辅助生产现场经费。按表10计算。 开采单价为材料开采时人工费、材料费、机械费总和。辅助现场经费是人工费的15%。 2 运杂费： 指材料自供应地点至工地仓库（施工地点存放材料的地方）的运杂费用，包括装卸费、运费，有时还应计囤存费及其它杂费（如过磅费、标签、支撑加固等费用）。 单位运杂费=运费+装卸费+杂费 （1）运费=（运价率×运距）×单位毛重+吨次费 运价率：材料每吨每公里的运费。 运距：运输距离。 吨次费：因短途运输，运距小于30公里时，而增加的费用。 单位毛重：计算单位×毛重系数。见编制办法P41页附录三。 （2）装卸费=装卸费率×毛重×装卸次数。 （3）杂费：吨次费、过磅费、捆绑费等。 例：合金钻头，单位个，运距20公里，运价率0.1元/吨公里，杂费0.3元/吨，装卸费0.1元/吨公里，单位毛重0.0011。计算单位运杂费。 解：运费=（20×0.1+1）×0.0011=0.0033元/个 装卸费=0.1×1×0.0011=0.00011元/个 杂费=0.3×0.0011=0.00033元/个 单位运杂费=0.0033+0.00011+0.00033=0.0035元/个
市场营销学案例分析4P
内部真题资料，考试必过，答案附后
美国福特汽车公司和通用汽车公司的早期竞争 问题： 1.福特公司采取的是什么观念，适应什么特点？ 2.通用公司采取的是什么观念，适应什么特点？ 3.分析通用汽车超越福特汽车的原因及体会 4.思考：试从“T型车”最初的成功到后来其在市场上的失利，以及通用公司后来居上，推行“汽车形式多样化”方针获得成功，从而在市场上远远超过福特公司，谈谈企业经营思想应如何适应市场形势的变化，从而引导企业走向成功 答：1．福特公司最初应用生产观念（这是一种传统的、古老的经营思想）,只扩大市场需求和降低成本，在市场上获得成功，是因为市场上竞争对手少，市场处于供不应求的状态。 2．通用公司应用了市场营销观念，推行“汽车形式多样化”方针，一切以消费者的需要和欲望为导向的经营哲学，满足了消费者的需求，所以它能后来居上并获得成功。 3.原因及体会：企业应不断研究环境、研究消费者需求，适应环境变化，满足消费者需求，转变观念。 4.20世纪初,福特公司的“T型车”经营成功,是因为其一系列经营决策顺应了当时的市场环境。在供不应求的卖方市场上，“T型车”靠着低成本、低价格、广分销的优势，使福特公司迅速成为美国汽车行业的领先者。20世纪20年代，美国汽车市场发生了变化，通用汽车公司迅速成长起来与福特公司相抗衡。其推行“汽车形式多样化”的经营方针，击败了只有一种“T型车”的福特公司，后来居上，成为美国最大的汽车公司。这个故事给我们的启示是，市场总是在不断变化，竞争无处不在、残酷无情。任何一个企业，不论其在市场上处于何种位置，风险是相伴始终的。因此，企业必须密切关注环境的变化，及时调整自己的经营观念，提高自身的应变能力，才能在市场上立于不败之地。 “炭”里寻商机 1、李晶为什么能获得经营上的成功？ 2、通过这个故事谈谈你对“市场机会”这一概念的理解。为什么识 别和选择市场机会是企业营销管理过程的首要任务？ 答：1、李晶之所以获得了经营的成功，主要是因为她找准了市场，抓住了市场机会。 3、寻找市场机会是各类企业市场营销管理的基本的和首要的任务。 找准了市场机会，企业的经营活动就成功了一半。“企业市场机 会=顾客没有被满足的需求”，企业营销人员要积极寻找，善于发 现，通过市场调研、分析，确定自己的市场机会。 肯德基及时处理苏丹红事件 1、面对“苏丹红一号”事件给肯德基带来的环境威胁，百姓集团都 采取了哪些对策？试用市场营销学的有关原理评价这些措施。2、通过这起事件，你认为企业的营销活动在与其营销环境的适应与协调过程中应注意哪些问题？ 答：1、本案例中，肯德基公司面对威胁，采取了减轻策略，重新赢得了消费者的信任。环境包含机会和威胁两方面的影响作用，分析环境的目的在于发现机会，避免和减轻威胁。 2、企业对于环境不是无能为力的，企业在分析环境的基础上，可以增加适应环境的能力，避免威胁，也可以在一定条件下改变环境。同仁堂---老字号经营的成功典范 1、同仁堂公司是如何根据市场环境的变化调整企业发展的方向？ 2、同仁堂公司历经百年不衰的原因何在？ 答：1、现代企业常常处于要素复杂多变、决策信息不充分的经营环境中，随时面临各种可能发生的危机。为此，现代社会对企业的应变能力提出了越来越高的要求。企业应变力是指企业对环境变化、社会变化和威胁的反应能力。SAP全球执行董事Claus Heinrich博士说过这样的话：“一个传统企业的成功需要具备三个要素，最好的用户服务、创新性的产品、高效的生产。但现在看来，它应该还有第四个要素，那就是对变化的快速适应能力。” 2、国内许多老字号走下坡路，根本原因在于没有跟上形势的变化，不能适应变化了的市场环境。而同仁堂公司之所以能够历久不衰，就在于其以顾客需求为导向，始终关注市场环境的变化，并能够顺应时代的变化，及时调整企业的发展战略，具有很强的应变能力，所以同仁堂能够在新的时代不断焕发出新的生机。 日清，智取美国快食市场 1、日清公司为什么能成功进入美国市场？ 2、请根据以上事例，谈谈消费者购买行为的重要性。 答：发现和满足消费者需求是企业一切经营活动的中心。企业要想在市场上取胜，必须研究消费者购买行为。对于生产食品的日清公司，目标市场消费者的饮食文化、生活习惯等至关重要。企业的营销活动必须适应目标市场的需求，适应当地的特色。但是这种适应不是消极被动的，而应该是在深入调查研究的基础上，去积极地适应。企业的营销活动要建立在对消费者的理解上，而要真正理解消费者，企业就必须真正地把握市场需求特征。有了这个前提，企业营销的成功就有了坚实的基础。这就是日清公司在美国市场上获得成功的关键。 可口可乐公司“新可乐”的失败 1、假设你是可口可乐公司的一名营销人员，在新可乐遭受失败之 际，你会给公司提出什么样的解决方案？ 2、从新可乐决策失误的教训中你可得到哪些启示？ 答：一着不慎，满盘皆输。企业对待营销调研的结果应慎之又慎。可口可乐公司的营销调研工夫已经做得很足，可依然会出现错误，至于其他一般的公司就更不用说了。通过这个案例，我们明显可以感觉到消费者心理的复杂多变性，从而可以加深对市场不可预测性的理解。想要做一个成功的营销人，你就必须不断地在实践中总结经验，以便更好地掌握营销信息系统这个绝佳工具。 英特尔收复失地请你对英特尔公司的竞争策略进行概要评价，并谈谈你从中所受到的启发。 答：作为行业的领先者，英特尔公司居安思危，始终坚持顾客为中心的营销导向，面对竞争对手的进攻，详细分析市场，进行产品的重新定位，精心打造全方位的营销组合策略，特别是独具特色的促销策略，快速行动，最终收复了失地。 朱时恒卖白菜 读了这个小故事，你有什么体会？ 答：市场细分，就是企业根据消费需求的“异质性”，选用特定的“细分变数”，把商品的整体市场划分为若干个由需求相似的消费者群所组成的子市场，从而结合自身条件确定目标市场和市场定位的过程，即用“个性化的商品”去满足“个性化的市场需求”。卖菜的小贩自然不会懂得市场细分这个概念，但是经营千人一面的大众菜品时，他们却懂事“同质化”商品的“异质性”服务可以赢得顾客的道理。当下，很多农产品销售困难很大程度上是许多农户和农产品加工企业并没有真正对市场进行细分所致。企业要找准多层次、多样化的需求“点”，这样才能减少盲目性，同中求异，在市场上赢得一定的位置。 动感地带---源于市场细分的成功故事 1、分析动感地带成功的原因和意义 2、动感地带在未来的发展中应注意哪些问题？ 答：中国移动在众多的消费群体中进行细分，更有效的锁住目标客户，以新的服务方式提升客户品牌忠诚度、以新的业务形式吸引客户，这是“动感地带”成功的关键。 1、从市场状况来看，15-25岁年龄段的目标人群是预付费用户的重 要组成部分，而预付费用户已经越来越成为中国移动新增用户的 主流，中国移动每月新增的预付卡用户都是当月新增签约用户的 10倍左右，抓住这部分年轻客户，也就抓住了目前移动通信市 场大多数的新增用户。 2、从长期的市场战略来看，以大学生和公司白领为主的年轻用户， 对移动数据业务的潜在需求大，且购买力会不断增长，有效锁住 此部分消费群体。三五年以后将从低端客户慢慢变成高端客户。 3、从移动的品牌策略来看，动感地带的推出，实现了市场的全面覆 盖。“动感地带”有效锁住大学生和公司白领为主的时尚用户， 推出语音与数据套餐服务，全面出击移动通信市场，牵制住了竞 争对手，形成预置性威胁。 “动感地带”作为中国移动长期品牌战略中的一环，抓住了市场 明日的高端用户，但关键在于要用更好的网络质量去支撑，应在 营销推广中注意软性文章的诉求，更加突出品牌力，提供更加个 性化、全方位的服务，提升消费群体的品牌忠诚度，路才能走远，走精彩！ 鸡蛋进入品牌时代 1、鸡蛋这种过去在消费者心中的同质商品如今也进入了品牌时代， 这说明了什么？ 2、企业应如何为其品牌赋予内涵，从而使消费者给予足够的信任？答：随着经济的发展和人们生活水平的提高，品牌的重要性日益凸显。消费者在丰富的商品面前，认牌购物的意识越来越强，范围越来越大。 企业在竞争日益激烈的市场上，努力创造产品差异化，树立自己的品牌，并为其品牌赋予丰厚的内涵，是增强其核心竞争力、在市场上取胜的关键。 近年来，鸡蛋这类产品的污染日益严重，这使得消费者不得不在吃鸡蛋时也追求绿色、健康和安全，这种情况给生产企业提供了巨大的商机。“咯咯哒“靠着先进的科学技术与管理，生产出无药物和激素、抗生素、重金属残留的绿色鸡蛋，再经过相应的促销活动，将品牌信息及时传递出去，可靠的产品品质与企业适度的品牌沟通，建立了消费者与商家的信任，使“咯咯哒”获得了巨大的成功。 不断创新是杜邦成功的秘密 1、杜邦公司产品不断创新依靠的是什么？ 2、结合以上案例，谈谈为什么说不断创新是企业发展的动力？答：杜邦公司的产品创新依赖的是科学技术的不断创新。创新是人类社会的永恒主题，更是企业进步的根本途径。要想在竞争中保持赢家地位，企业必须面对更多的压力和挑战。只有不断创新，企业才能保持长久不衰的生命力，才能赢得市场、赢得生存和发展的空间。所以，产品创新是企业的生命力所在。杜邦公司的成功恰是实践创新的典范。雅马哈摩托车的定价策略 1、雅马哈摩托车在定价时着重考虑了哪个因素？ 2、你对雅马哈摩托车的定价策略有何评价？ 答：雅马哈V-MAX的经营成功，除源于其设计者根据消费者的需要，设计出了“马力足，外观好，名字也动人”的摩托车以外，还源于经营者综合考虑了影响产品定价的一系列因素，制定了完整的价格体系，并辅以行之有效的促销手段。 家电厂商：从对抗到对接 1、国美结盟海尔、苏宁联手索尼属于哪种类型的分销渠道？ 2、你怎样看待这类生产商与经销商的联合？ 答：在市场竞争日趋激烈、利润愈显微薄的情况下，家电业两大零售巨头分别与家电生产巨头在产业链上游积极进行整合，对于提升双方的市场竞争力和赢利能力的好处是显而易见的，生产巨头得到了大市场，而流通巨头则保证了稳定的利润来源，降低了采购成本。 家电业大品牌和大零售商的合作，还将挤压二线品牌和流通企业的生存空间。在这种情况下，二线品牌必须在市场细分上做好文章，发挥自己的比较优势，否则在这些巨头的挤压下，它们的阵地会越来越小。 华龙集团的网站推广 华龙集团是如何利用互联网进行宣传推广的？你对该集团的网络营销有何建议？ 答：网站是企业开展网络营销的工具，而工具是必须通过使用才能发挥作用的，如果你的工具一直放在仓库里没人使用，那么它不但不能为你创造价值，相反你还要为保存这个工具投入大量的人力、财力、