品牌延伸七步曲
CCTV-2报道，上市不到一年的魅族M8手机，市场销量逐步攀升，并荣登2009年10月的热
销机型排行榜首。在M P3行业备受消费者青睐的魅族，通过品牌延伸策略，成功地在手机市场上打响了第一枪。
中山大学卢泰宏教授认为，品牌延伸是指借助原有的已建立的品牌地位，将原有品牌转移使用于新进入市场的其他产品或服务，以及运用于新的细分市场之中。国际市场研究公司（R e s e a r c h I n te r nat ional）对22000件产品进行调研后发现，82%的产品都是原有品牌的延伸，而且这一趋势不会改变。“定位论之父”里斯和特劳特则极力反对品牌延伸。他们认为，品牌延伸是品牌塑造的天敌，是破坏品牌的最有效的手段。
毋庸讳言，品牌延伸策略是一把双刃剑：一方面可以减少消费者认知风险、增加分销的机会、节省成本、强化母品牌内涵与实力，另一方面又隐藏着各种危险，如使消费者产生品牌认知模糊乃至冲突、挤占原有产品的市场、遭受渠道抵制、延伸失败累及母品牌、错失开发新品牌的机会等。也正因为此，在中国市场上，品牌延伸的个案基本成败参半，比如娃哈哈、美的、康师傅等企业在品牌延伸中茁壮成长，而飘柔沐浴露、雕牌牙膏、三九啤酒、活力28纯净水等延伸产品的推出却不尽如人意。在当前产品竞争日趋激烈的背景下，品牌建设投入持续
品牌延伸七步曲
■ 周志民 熊义萍
据
上扬，品牌延伸显然是企业低成本发展的一剂良方。如何开展品牌延伸，对企业而言有着重要的战略意义。基于经典理论以及成功经验总结，本文提出“品牌延伸七步曲”（见图1），以期为中国企业的品牌延伸提供指引。
步骤一：根据企业战略规划选择延伸的母品牌
一般说来，被延伸的母品牌可分为两种：公司品牌（如通用）和家族品牌（如别
图1 品牌延伸七步曲
1.根据企业战略规划选择延伸的母品牌
2.选择品牌延伸的类型
3.测量消费者对母品牌的认知情况
4.识别可能的品牌延伸候选对象
5.评估和选择延伸产品
6.设计实施延伸的品牌营销计划
7.评价品牌延伸的成败
在当前产品竞争日趋激烈的背景下，品牌建设投入持续上扬，企业应如何舞好品牌延伸这把双刃剑？
克），企业应该根据其发展战略规划作出选择。如果企业要进入新的行业，一般选择公司品牌延伸策略，如联想进入手机行业、三菱延伸到电梯行业等，因为相对而言公司品牌的伸缩范围更大；如果企业想要丰富和填补原有的产品线，则一般选择家族品牌来延伸新产品，如宝洁公司推出的潘婷“倍直垂顺”、“乳液修复”、“乌黑莹亮”、“弹性丰盈”等系列产品，通用公司的别克旗下有别克君威、别克凯越、别克君越、别克林荫大道、别克英朗等车型，这样能够充分利用家族品牌的特色推出相关新产品。
步骤二：选择品牌延伸的类型
选择母品牌后，企业还要考虑品牌延伸的类型。首先，企业需要考虑采用公司内延伸还是公司外延伸。公司内延伸是指所有延伸产品都属于一家公司所有，如三星电脑、三星手机、三星液晶彩电等都属于三星公司。公司外延伸即通常所说的品牌授权，是指企业把品牌租借给其他公司使用，如迪士尼、Hello Kitty等采用这种方式将其品牌打入市场。相对于公司外延伸而言，采用公司内延伸的企业对品牌的可控性更强，但对企业的财务、生产和营销压力也更大。其次，企业还需要考虑采用产品线延伸还是产品类别延伸。产品线延伸是指通过母品牌来推出原产品大类中针对新细分市场的新产品。产品线延伸方式有很多，如不同的口味（康师傅红烧牛肉面延伸到香辣红烧牛肉面、麻辣红烧牛肉面）、不同的成分（维他豆奶延伸到黑豆维他奶、低糖维他豆奶）、不同的形式（可口可乐经典玻璃瓶装延伸到塑料瓶装、易拉罐装等）、不同的大小（如“一品国香”中华香米有5k g、10k g、25k g三类包装）、不同的用途（旁氏洗颜泥包括保持水油平衡的海藻洗颜泥、去黑头的活性矿洗颜泥等）、不同的档次（如宝马3系的320i和325i）等。品类延伸又称大类延伸，是指母品牌被用来从原产品大类进入另一个不同的大类，比如三菱不仅进入汽车行业，还涉足到造船及其他重工业、金融、原子能研究、电脑电子工程甚至太空研究等领域；海尔除了电器，也有生物医药、金融、物流、旅游、房地产等不相关的产业。这意味着品牌的延伸远离了原有的产品领域，覆盖了更宽广的产品范围。
实践当中，企业一般先进行产品线延伸，在某一个产品领域做大做强之后，再凭借建立起来的专业品牌优势来进行产品类别延伸。比较而言，产品线延伸相对容易，因为延伸产品与原产品同属于一个产品线，消费者容易建立延伸产品和原产品的一致性认知。而产品类别延伸则较困难，毕竟各产品类别存在差异，若考虑不周，延伸产品可能会与原产品产生冲突，不仅不容易成功，而且还会使母品牌受损。所以，一般来说，只有当原产品类别利润空间不大、竞争过于激烈的时候，延伸到新的产品类别才是明智之举。例如，步步高在面临有绳电话、复读机、V C D机等行业前景衰退以及巨大竞争压力时，逐渐将M P3、手机作为延伸的新品类，以求增加新的利润增长空间。
步骤三：测量消费者对母品牌的认知情况
母品牌该向何处延伸取决于消费者如何看待品牌，而并非企业自身的看法。根据法国品牌权威卡普菲勒教授的观点，消费者会从技术、利益、个性和价值观四个层面来认知母品牌。如果母品牌只是某项技术的代表，那么延伸的产品范围就非常有限，如飘柔洗发水代表了柔顺的洗发技术，延伸到沐浴露和香皂就不成功；如果母品牌代表了某种价值观，那么延伸到产品范围可以非常宽泛，如英国的著名品牌维珍就成功涉猎航空、手机、可乐、唱片、火车等多个风马牛不相及的行业，因为它代表了“反传统”的创新精神。
企业可以通过一些定性和定量的方法来了解消费者对母品牌的认知情况。常用的定性方法包括自由联想法和投射法。自由联想法采用焦点小组法或深度访谈法进行，调查者向被访问者提问“看到或听到品牌A，你能想到什么”，以探索品牌在消费者头脑中有关品类、价位、特色、个性等方面的联想。投射法是一种心理学测试技术，它能使被访的消费者在轻松的状态下回答一个不愿回答或者难以回答的问题，通过测试一个简单问题来了解背后的复杂
心理活动。企业可以将两种方法结合，取长补短。
步骤四：识别可能的品牌延伸候选对象
品牌延伸的成败关键取决于延伸产品是否脱离了母品牌所规定的延伸边界。因此，企业在识别可能的延伸产品时，除了重视消费者对母品牌的认知这一决定性因素之外，还需要重视另外一个影响品牌延伸的决定性因素：延伸产品与母品牌之间的关联性。前一因素是品牌延伸的优势基础，后一因素是品牌延伸的指导原则，将二者结合起来，可以构建一个品牌延伸的边界模型（见图2）。
企业通过对消费者进行调研分析后，最终可将消费者对母品牌的认知分为功能性和表现性两种，功能性即指与产品有关的属性，表现性即指满足消费者心理或感性的需求，如德芙巧克力“牛奶香浓，丝般感受”的口感突出功能性，而“传递情感、享受美好时刻”突出了表现性。延伸产品与母品牌间的联系可分为与产品特征有关的技术性、互补性、替代性以及与产品特征无关的价值性。其中，技术性指核心技术与资源的可转移性，如索尼借助于成像技术推出数码照相机、数码摄像机；互补性指延伸产品与原产品之间的配套补充，如Gucci 的手袋、服装、鞋、饰品等；替代性指延伸产品与原产品
之间可以相互替代，如微软的office 2003和office 2007；价值性指品牌概念、表现、内涵等核心价值的一致性，如卡特皮勒的价值体现于“坚韧、粗犷、户外”，它旗下不仅有挖土机、拖拉机，还有风马牛不相及的皮靴、牛仔裤，因为都体现了“坚韧、粗犷、户外”的品牌价值性。前三种延伸被称为连续延伸，而价值性延伸则被称为间断延伸。结合以上分析，可以确定以下四类品牌的延伸边界。
1．高功能－高表现性品牌。可在技术、互补、替代、价值上延伸，较少的受到限制，成功的机会也比较大。例如，劳斯莱斯轿车可以向私家游艇延伸（技术性、价值性），可以向专用轿车配件、装置延伸（互补性），可以推出另一型号的豪华轿车（替代性）。
2．高功能－低表现性品牌。应向技术性、互补性、替代性这三方面延伸，而不宜向价值性延伸。例如，松下、飞利浦等品牌可以很成功地延伸到各种家电，却无法进入高档手表或名贵香水等表现性产品。
3．低功能－高表现性品牌。只能采用价值性延伸，此外也可以向互补性和替代性产品进行延伸。例如，国际著名珠宝品牌蒂梵尼Tiffany & Co，其饰品功能性仅限于装饰打扮，但其品牌本身却是身份、财富、地位的象征，所以更适合像名贵服装、手袋延伸（价值性），也可延伸出各种配套的饰品，如耳坠、项链、手链、戒指等（互补性），以及各种不同风格样式的珠宝饰品（替代性）。
4．低功能－低表现性品牌。从理论上讲，延伸困难很大。若要延伸，不是不可以，在互补性与替代性上如果操作得好，也能够获得成功。例如，金龙鱼品牌由花生油延伸到玉米油、菜籽油、葵花籽油（替代性），也延伸出金龙鱼大米（互补性）。
步骤五：评估和选择延伸产品
根据品牌延伸边界模型可以推导出一些延伸产品，但这种推导并非都适合，企业接下来应该对候选的延伸产品作出评估。评估时需要考虑两个问题：（1）消费者对延伸产品的接受程度如何？（2）延伸
产品对母品牌有何影响？
图
2 品牌延伸边界模型
第一个问题需要消费者给备选方案评分或者排序，这样就可以看出不同延伸新产品的接受程度，还可以请被访者补充适合延伸的产品。例如魅族M8手机在上市之前，就提供了500个内测名额给数码发烧友和手机资深玩家，以测试M8手机的市场接受度，同时也可以获得这些测试者的反馈建议。
第二个问题的答案有三种可能：正面影响、负面影响、无明显影响。正面影响是企业最希望看到的结果，通常是延伸产品与原产品之间关系紧密所导致的，如海尔延伸到洗衣机、空调、热水器等产品之后强化了海尔“家电巨头”的形象；无明显影响是企业能够接受的结果，因为毕竟一些跨度很大的延伸很难直接给母品牌带来帮助，如海尔生物制药对海尔“家电”形象没有多大的促进作用；负面影响是企业极力避免的，但很多时候企业还是会犯种种错误，使母品牌受到损失。一些可能招致负面影响的原因包括：（1）行业冲突。如博士伦曾推出的博士伦漱口液产品与博士伦传统的隐形眼镜和眼睛护理产品，消费者很难把博士伦的产品与漱口液联想到一起，最终漱口液退出市场。（2）市场冲突。如金利来一直是“男人的世界”，不过当精巧的的金利来女用皮包上市后，就模糊了消费者的品牌认知。（3）档次冲突。如高档的茅台酒延伸到茅台王子酒和茅台迎宾酒的中低档白酒上面，并没有获得很大的成功。一个好的延伸产品应该是能够被消费者所接受的，同时也是对母品牌具有正面促进作用的。
步骤六：设计实施延伸的品牌营销计划
本质上，延伸产品营销的关键在于建立延伸产品与母品牌之间的共同点，使母品牌的资产能够部分转移到延伸产品上面。企业需要考虑的核心是延伸产品的品牌命名问题，即究竟采用单一品牌延伸、主副品牌延伸还是亲族品牌延伸。如果延伸产品与原产品属于同一类别但希望强调产品的特色，就可以采用主副品牌延伸，即延伸产品与原产品的品牌名称采用两段式，如马自达在中国合资公司推出的M6、M3、M2等不同风格的车型；如果延伸产品与原产品尽管不属于同一个类别但类别之间不容易产
生认知冲突（如档次相当）的话，那么可以采用单一品牌延伸，如雕牌洗衣粉、雕牌洗洁精和雕牌肥皂；如果延伸产品与原产品之间容易产生认知冲突（如档次差异大、行业之间产生不良联想等）的话，则最好采用亲族品牌延伸。亲族品牌延伸是一种特殊形式的主副品牌延伸，适合于主品牌与副品牌若隐若离的关系。比如，高档酒五粮液为了向中低端延伸，推出了五粮春和五粮醇等亲族品牌，其中“五粮”二字表明了几个品牌之间的根源关系，而“液”、
“春”、“醇”则避免了各种不同档次产品的冲突。
除了品牌命名，延伸产品营销的计划还有采用相同或类似的品牌标志，如路易威登的“L V”标志在皮具、服饰上都是通用的；采用相同的品牌口号，如耐克在所有产品的广告上都以“Impossible is nothing（没有不可能）”作为结尾；采用类似的产品特征或广告诉求，如立白洗衣粉和洗洁精都采用了“不伤手”的理性诉求。
步骤七：评价品牌延伸的成败
对品牌延伸的评价基于两个标准：（1）延伸的产品是否获得了良好业绩？（2）延伸产品对母品牌资产产生了怎样的影响？
如果两个标准得分都很高，那么该品牌延伸策略就非常成功，如耐克从篮球鞋延伸到运动用品和运动服装就非常成功；如果只是标准1得分很高，标准2得分接近0，即没有什么影响，那么该品牌延伸效果尚可，如奥克斯空调延伸到奥克斯手机，后者对前者并无明显作用，延伸效果一般；如果标准2得分为负数，即延伸产品对母品牌产生了负面影响，那么无论标准1得分如何，该品牌延伸都是失败的，如Clorox漂白剂延伸到洗衣粉就很失败，因为人们总是担心使用了这种洗衣粉会使色彩鲜艳的衣服褪色。
（作者来自深圳大学管理学院）
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(编辑：周春燕 zhoucy@https://www.360docs.net/doc/3c10369020.html,）
销售七步曲
销售七步曲： 第一步：接近顾客 目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在店里。 1、打招呼 ●表情（自信、微笑） ●目光（亲切、柔和、眼神交流） ●姿态（面对顾客、迎向顾客） ●语言（亲切、自然） 2、观察/接近顾客 ●时机：当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客用手触摸某件产品时 当顾客与你目光相对时 ●机会：顾客没有清楚说出想要解决的问题，或减少不满的渴望。 ●需要：顾客想要解决问题的愿望，会使用“需要言词”来表达自己的需要，如“我需要…”、“我正在找一个解决…的办法”、“我想要…”、“…对我很重要”、“我对…有兴趣”、“你这里是否有…”等… 将“机会”转化为顾客的“需要”的言词： 用“是不是”、“想不想”、“您是想看看/了解…吗？”等问句来转换
第二步：发现并确定需要 1、发现需要 目的：通过正确询问，在最短的时间表内诱导顾客说出需要。 ●赞美的目的：使人愉悦心情、拉近距离 赞美要做到：真诚——发自内心，而不是奉承 具体——赞美对方具体的事实 赞美时——目光注视着顾客 赞美时可以先观察顾客的外表、服饰、气质、皮肤、身材、鞋、包或任何其他值得赞美的地方 ●询问 A、开放式——面对爱交谈的顾客，或你希望顾客畅所欲言时 作用：收集顾客资料（顾客的情况、环境）、发掘需要、鼓励顾客详细说明他的需求。 举例：先生您好，请问我能帮到您吗？ 开放式询问言词：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、如何 B、限制式——面对沉默寡言的顾客，或你希望顾客回答“是”或“不是”，或根据范围作答。 作用：让回答限制于“是或否”、“在你提供的答案中做选择”“量化的事实” 限制式询问言词：是不是、有没有、或是、哪一
步步为赢——顾客服务七步曲
步步为赢 —— 顾客服务七步曲 顾客服务七步曲 第一步----打招呼 3米原则：和顾客距离3米左右时就要有迎宾的动作； 目光接触。以亲切、友好的目光和顾客接触； 微笑。始终保持亲切笑容； 使用自然的邀请手势（手臂呈45度角，五指并拢）； 使用规范、统一的迎宾语； 保持自然的站立姿势和挺胸收腹的优雅仪态； 和顾客沟通要大方、得体，令顾客有备受重视的感觉； 场内员工必须使用统一问候语。 第二步---了解顾客需求 时刻留意顾客的行动及目光接触所在，观察其喜好与需求； 注意要走在顾客的侧面或前面，不能走在顾客身后； 顾客刚刚进店是个适应期，要留给顾客一定的空间，不要太过热情，也不要太过冷漠； 保持礼貌，做到细心、用心、贴心，随时为顾客提供服务； 寻找和顾客交流的话题，用开放式提问与顾客进行沟通，从顾客最感兴趣
的地方入手； 主动询问顾客需要，用心聆听，积极回应。 第三步----推荐商品 主动向顾客展示货品，使顾客可直接接触到衣物； 注意展示货品的手势，要能体现 留意和把握推荐商品的时机 --顾客拿商品在身上比划，或者触摸商品。 --顾客重复观看某商品。 --顾客与朋友讨论、评价商品。 第四步----邀请试衣 试衣前 给顾客拿尺码要做到准确； ?如果没有合适尺码，只可拿大一码而不可拿小码（男装），女装视顾客身材情况而定。 建议式的附加推销（尽量利用整套搭配）； 走在顾客的前面，礼貌地带领顾客到试衣室，把要试穿的商品解好钮扣和拉链，并帮顾客挂好； 提醒顾客保管好贵重物品； 提醒顾客可提供免费修改服务及专业的改衣意见； 向顾客表示，你会在外等候并帮助顾客搭配其它方案。 试衣后 为顾客整理衣物，留意其穿着的效果； 询问顾客的意见，并根据实际情况，给予顾客专业意见； 注意不要冷落顾客同行的朋友； 从顾客的角度考虑，建议配衬其他合适的衣服； 适当地赞美顾客； 如果顾客明确表示不购买，更应该保持礼貌和笑容。 第五步----顾问式销售 技巧地表达商品的特点和优点，进而延伸为促使顾客购买的动机和对顾客的好处（FAB
业务员终端拜访八步骤
业务员终端拜访八步骤 第一步：准备工作 每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括： ◇检查个人的仪表。销售代表是公司日常“品牌推广代言人”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等。同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。 ◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单（订单）等等。 ◇准备产品生动化材料。主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。 ◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的劲牌产品。第二步：检查氛围广告 ◇及时更换外观破损、肮脏的宣传品。销售代表到达终端后，要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等，可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并促进产品销售。 ◇检查广告的张贴、摆放是否显眼，不要被其他物品遮盖。要善于发现有利的位置并布置，以提高宣传品的视觉冲击力。 第三步：和客户打招呼 进入终端店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字或某某经理等，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为建立坚实的客情关系奠定良好的基础。第四步：产品生动化陈列 产品生动化陈列是提升售点销量的最有效途径之一。销售代表要根据终端的实际状况，来执行终端的产品陈列。主要包括：检查货架上劲牌产品陈列的排面、数量、位置，对日期较早灰尘较多的产品
酒水业务员终端拜访步骤
第一步：准备工作 每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括： ◇检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具的清洁等等。 ◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。 ◇准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌POP广告。销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。 ◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列架上的本公司产品。 销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。 第二步：检查户外广告 ◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并帮助产品销售。 ◇检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在小店的P0P 大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。作为百事的销售代表，就要在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。 第三步：和客户打招呼 进入小店店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。 第四步：做终端及冷饮设备生动化
销售八大流程
销售流程分解 ——销售八部曲目前建材行业处于群龙夺珠的时期，供大于求、同质化是这个时期的一大特点。 怎样在这样的情况下增加自己的业绩及销售渠道，除了产品、店面本身的硬装要求 外还需自身的销售技巧及销售思路，才能做到有消费的地方就是我的市场。 下面就销售流程进行详细的分解 1)寻找潜在顾客 很多情况下，销售人员必须能鉴别潜在的顾客，这些潜在顾客必须具备两个基本条件：一是愿意购买；二是有支付能力。如果只有一个条件满足，就不 是潜在的顾客。寻找潜在顾客的主要途径有：朋友、熟人、广告、邮寄信件和 电话等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。 2)访前准备 一般来说，接触前的准备是正式接触前的所有活动，销售人员应对他们的行业、公司产品或劳务、竞争对手和顾客等都非常熟悉，尤其是潜在顾客的个 人和商业信息活动。销售人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大。 3)接近并与客户建立良好的关系 初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触，许多专家称它是销售过程中最重要的30秒。在初次见面中，销售人员必须与潜在的客户建立良好的 关系，销售人员必须吸引顾客的注意力，否则销售人员以后的行动可能会不起 作用。 在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。提问有助于吸引顾客的注意力，销售人员聆听顾客的回答，可以在双方之间建立起一种互相信任的关 系；在倾听的过程中，一旦发现问题，销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问 题的方法。在介绍方法时，应富有创造性，并努力创造一个轻松愉快的氛围。 销售人员提出的每一个问题，都暗含着对潜在顾客的关心与兴趣。销售人员越 多地倾听潜在顾客的谈话，顾客就会越喜欢并信任销售人员。由此，销售人员 可以和潜在顾客建立良好的客户关系。 4)了解客户需求 了解客户的需求是市场销售的第一块基石。对客户的需求了解得越细致准确，销售的结果就越能有效地满足客户的需求。在这一阶段中，销售人员能从客户 的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获取的信息等，进而达到销售的目 的。 5)描述产品
销售工作流程怎么写
销售工作流程怎么写 因为有需求才有购买的动机。而要达成这样的交易，必须熟悉成功销售工作流程的十步法，并将每一步骤中的技巧运用到推销公司产品及服务;从而通过学习面对面的沟通技巧以学习如何处理客户异议并帮助客户达成双赢的购买决定。 随着现代社会的发展，市场的竞争日益激烈。在现代企业中，不只企业产品需要推销，包括现代企业的每个人，如何将自己以良好的形象展示给社会，如何得到社会、企业、群体的认可越来越重要。如何在商业活动中取得良好业绩，得到客户和消费者的认可，这是人们普遍关注的问题。销售工作流程如何成功做到几点，首先就是要把自己推销给大家，得到大家的认同，得到大家的帮助，才能整合社会资源，利用社会资源来达到事半功倍的目的。在我们的实际工作中，客户就是我们的社会资源，如何利用好这个资源，把自己的产品推销出去。在工作中我针对销售工作流程总结了以下几个步骤，望能与大家共享，并能得到各位的批评和指正。 销售工作流程第一步：市场调查 只有真实详细的市场调查才能在与客户面对面的时候做到“手里有粮，心里不慌”谈任何市场话题时自己才能够做到把握局面，使对方对你产生足够的重视。市场调查包括很多种，很多方面，一般我们需要根据自己的销售目标来制定我们的市场调查内容。但总体来说，你对市场信息掌握的越多越真实，对你的谈判就会月有利。 销售工作流程第二步：准备 准备工作包括两方面：1、就与对方见面沟通的目的进行各方面的心理准备，预测会有哪些人参加，对方基本会谈什么话题，自己要达到什么目标，达到这个目标要采用什么样的战术及运用什么样的话术，自己这方面如何应对以上事件的发生，发生未预料事件时怎样应对等。 2、资料道具的准备，主要包括：得体的衣着打扮，需要向对方展示的相关资料，自己的名片，相关问题解答需要用到的数据或资料等，当然也包括一些细节方面的准备工作，我以前有位同事，他在与客户谈判之前都会想方设法了解一下对方的爱好，在谈正式话题之前拿出一份精心准备的小礼物，以达到融洽氛围的目的。 销售工作流程第三步：使自己的情绪达到颠峰状态 谁都知道，情绪是会传染的。当你跟客户面对面沟通时，你的情绪将会直接影响到你的成功率，试想如果在他面前你以充满自信的姿态，以充满喜悦的笑容与对方面对，那你自己在谈判的时候一定也会发挥出更好的水平，而对方受你的感染情绪提起来的话，也会对你们的合作产生有利影响，谁不想跟一个天天充满自信，每天都能给自己带来快乐的人共处呢。如果相反，在销售工作https://www.360docs.net/doc/3c10369020.html,中你跟客户交谈时一脸阴云，或是明显的故做笑容，甚至是牢骚抱怨漫天飞，那自然客户也不会给你好脸色看的，还会有合作的可能吗? 销售工作流程第四步：找到对方需求 这是我们在与客户谈判过程中很重要的一点。如果连对方的需求你都没发现，而盲目地去向对方推荐你的产品，那你所做的工作就是纯粹的毫无意义。而在实际工作中对方的需求表现
业务员终端拜访八步骤修订稿
业务员终端拜访八步骤 WEIHUA system office room 【WEIHUA 16H-WEIHUA WEIHUA8Q8-
业务员终端拜访八步骤? 第一步：准备工作? 每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：◇检查个人的仪表。销售代表是公司日常“品牌推广代言人”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等。同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。 ◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单（订单）等等。 ◇准备产品生动化材料。主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。 ◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的劲牌产品。第二步：检查氛围广告? ◇及时更换外观破损、肮脏的宣传品。销售代表到达终端后，要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等，可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并促进产品销售。 ◇检查广告的张贴、摆放是否显眼，不要被其他物品遮盖。要善于发现有利的位置并布置，以提高宣传品的视觉冲击力。 第三步：和客户打招呼? 进入终端店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字或某某经理等，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为建立坚实的客情关系奠定良好的基础。 第四步：产品生动化陈列? 产品生动化陈列是提升售点销量的最有效途径之一。销售代表要根据终端的实际状况，来执行终端的产品陈列。主要包括：检查货架上劲牌产品陈列的排面、数量、位置，对日期较早灰尘较多的产品
服装专卖店销售七步曲
销售七步曲 一、迎宾 面带微笑，礼貌说道：您好，欢迎光临***，左边女孩，右边男孩，请随便看看。（或者一楼女孩，二楼男孩等） 二、观察浏览 1，顾客随意浏览我们的产品，同时我们要从顾客的穿着.气质,初步判断出这批顾客能接受的价位,应以轻松还是严肃的语气与顾客交谈。 2，注意与顾客的距离，要保证顾客在看到某一款衣服的时候导购可以快速的从货架上取下介绍，又不能太近另顾客尴尬。 三、推荐介绍 1、有些顾客直接会问“你们这有没有拉链的毛衣？”“套头的T恤”等话语。 如果有合适直接拿起货架上合适的给顾客看。注意：首选是新款、价位高的服装。如果顾客不满意，也可以马上拿新款中价位低得服装。如果顾客还觉得贵，可以领顾客到特价区挑选。（服装在陈列的时候就讲男女、季节、新旧款分开陈列）。 2、如果顾客没有主动说话，导购要主动问到“您看毛衣还是裤子？”。有的顾客 会主动答话，“需要***”，第一条有讲解。有的顾客不说话，但是在浏览的过程中目光会特别注意某些款式或者品类，这时候导购员可上前从货架上拿起衣服介绍给顾客。有的顾客匆匆一眼飘过，给导购的感觉就是闲逛逛并没有购买欲望，其实有很大一部分人并不是没有购买欲望，只是不知道自己要买什么，或者“感觉”这个店铺没有自己孩子能穿的衣服，这个时候如果导购员没有抓住时机的话很可能这个顾客就流失了此时多一句的招呼语“姐，我们这边上了新款，2-16岁得男女孩都有，我带您看看”或者“姐，我们今天做活动，特别优惠，贵宾还能折上折，我带您选选！”，也许一句话就会有不同的结果。 3、介绍产品之前一定先咨询顾客给自家买还是送礼，男孩还是女孩，年龄，身 高，胖瘦等。便于在介绍货品的时候心里清楚哪个货品还有货，哪个没货了。 一定要拿有货的商品给顾客介绍！如果顾客看中了某一款商品，尽量搜索大脑中的信息，我们店有哪款与这款类似的有货，有哪款可以和顾客选中的这款搭配的。 4、介绍的时候介绍的是商品的FAB。既商品的： （1）特点：商品用的什么面料（棉、涤纶、毛、麻等），什么技术（镭射印花等）。 （2）优点：面料或者技术的特点，如纯棉制品吸汗好洗，涤纶的不易变形不掉色不起球，镭射印花技术制作的印花不易掉，颜色鲜亮等。 （3）好处。绿色面料，对孩子身体健康，不起球不掉色。宽松舒适。细节贴心等。 四、邀请试衣
品牌延伸七步曲
CCTV-2报道，上市不到一年的魅族M8手机，市场销量逐步攀升，并荣登2009年10月的热 销机型排行榜首。在M P3行业备受消费者青睐的魅族，通过品牌延伸策略，成功地在手机市场上打响了第一枪。 中山大学卢泰宏教授认为，品牌延伸是指借助原有的已建立的品牌地位，将原有品牌转移使用于新进入市场的其他产品或服务，以及运用于新的细分市场之中。国际市场研究公司（R e s e a r c h I n te r nat ional）对22000件产品进行调研后发现，82%的产品都是原有品牌的延伸，而且这一趋势不会改变。“定位论之父”里斯和特劳特则极力反对品牌延伸。他们认为，品牌延伸是品牌塑造的天敌，是破坏品牌的最有效的手段。 毋庸讳言，品牌延伸策略是一把双刃剑：一方面可以减少消费者认知风险、增加分销的机会、节省成本、强化母品牌内涵与实力，另一方面又隐藏着各种危险，如使消费者产生品牌认知模糊乃至冲突、挤占原有产品的市场、遭受渠道抵制、延伸失败累及母品牌、错失开发新品牌的机会等。也正因为此，在中国市场上，品牌延伸的个案基本成败参半，比如娃哈哈、美的、康师傅等企业在品牌延伸中茁壮成长，而飘柔沐浴露、雕牌牙膏、三九啤酒、活力28纯净水等延伸产品的推出却不尽如人意。在当前产品竞争日趋激烈的背景下，品牌建设投入持续 品牌延伸七步曲 ■ 周志民 熊义萍 据 上扬，品牌延伸显然是企业低成本发展的一剂良方。如何开展品牌延伸，对企业而言有着重要的战略意义。基于经典理论以及成功经验总结，本文提出“品牌延伸七步曲”（见图1），以期为中国企业的品牌延伸提供指引。 步骤一：根据企业战略规划选择延伸的母品牌 一般说来，被延伸的母品牌可分为两种：公司品牌（如通用）和家族品牌（如别 图1 品牌延伸七步曲 1.根据企业战略规划选择延伸的母品牌 2.选择品牌延伸的类型 3.测量消费者对母品牌的认知情况 4.识别可能的品牌延伸候选对象 5.评估和选择延伸产品 6.设计实施延伸的品牌营销计划 7.评价品牌延伸的成败 在当前产品竞争日趋激烈的背景下，品牌建设投入持续上扬，企业应如何舞好品牌延伸这把双刃剑？
快消品的业务员
快消品的业务员.txt6宽容润滑了彼此的关系，消除了彼此的隔阂，扫清了彼此的顾忌，增进了彼此的了解。可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁……这些国际快速消费品业内的巨头，不几乎每个消费品企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访，然而，我们看到的现状是，绝大多数业务员终端拜访都是走过场，和终端老板打个哈哈就走。曾见过一个冷饮业务员，只是问了一下老板要不要订货，老板回答不需要，业务员扭头就走。 对于终端拜访在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性，已无需多讲。我们先来看看可口可乐、宝洁、联合利华、强生等公司在终端拜访方面的系统要求。 跨国公司的终端拜访要求 一、可口可乐公司拜访八步骤： 准备工作→检查户外广告→向客户打招呼→做售点生动化→检查售点库存→建议订单→确认定货→感谢客户。 这“八个步骤”，可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训，还把它做成牌子挂在每一个办事处。 二、宝洁公司终端拜访作业标准。 □客户拜访的基本步骤： 1．制定计划：——订立访问目标； 2．客户营业场所的观察； －用观察技巧进行客户渗透 －察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等； －竞争对手的情况 3．销售演示，达成我们的访问目的； 4．收款； 5．助销：张贴广告宣传；培训客户有关人员产品知识； 6．记录和报告：记录每次拜访的结果及机会；填写每日访问报告； 7．分析、回顾访问过程，总结得失。 □宝洁业务代表每天的工作程序:
1．按时回到办公室； 2．准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等； 3．制定目标，检查拜访计划； 4．电话预约有关客户人员； 5．实地拜访客户； 6．回办公室交订单，交货款等； 7．制定第二天的拜访计划 三、联合利华6×9基本拜访流程。 “6”即六个工具：客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。 “9”即9个步骤：查阅计划→开始拜访→店面检查→收款→销售简报→结束销售→记录和报告→陈列工作→结束和评估。 四、强生的拜访八步骤：计划与准备→商店巡视→收款→销售陈述→商品陈列→建立良好客情→完成报表→分析拜访结果。 强生认为，高效的终端拜访，是实现销售目标的坚实基础，标准化的工作程序，使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。 高效终端拜访的关键 终端拜访不是表面工夫，不是每次都和终端打个哈哈而已。高效的终端拜访分为三部分：拜访前准备充足；拜访中按步骤进行提高工作效率；拜访后及时总结，及时提高。我们知道，跨国公司在销售实际工作之中，积累了非常多的成功经验，移值到中国市场之中，经过改革开放这么多年的改造，已经形成了非常好的中国经验，那么，对于我们国内企业来讲，如何更好的应用他们的成功经验为自己的企业取得竞争优势服务呢？经过我们辅导国内企业的经验来看，要做好这么几点，以提高拜访质量。 1.拜访前工作要做足。 如果拜访质量不高，还不如不去，费时良多却不见成效，实在不划算。基层业务人员负责网点较多，所以更要事前多做准备，包括：客户资料；上次拜访的反馈；生动化工具，双面胶、抹布、笔、小刀、POP；拜访路线，报表等等。 可口可乐的准备工作包括：检查个人外表仪容；检查客户卡资料；准备生动化材料；准备
销售成交的十大步骤
销售成交十大步骤 第一步:做好充分的准备 第二步:调整情绪到达巅峰状态 第三步:建立你跟客户的信赖感 第四步:找出顾客的问题、需求与渴望 第五步:塑造产品的价值 第六步:分析竞争对手 第七步:找出顾客的抗拒点并解决它 第八步:促成成交 第九步:做好售后服务 第十步:要求客户转介绍 第一步:做好充分的准备 在准备接待客户之前或每次和客户交易谈判之前,就要对整个谈话的结果做好准备。主要做好以下几方面: 1、我要的结果是什么? 我这个接待,我想要客户留下什么结果?客户进入交易谈判了,表现出很高的购买欲望和诚意,我又要什么样的结果?这些结果自己都要事先做好流程准备。 2、对方要的结果是什么?
客户的需求是最想要什么,这个在和客户交谈过程中,要不断把握,然后制定自己的销售方法。让客户想要的结果和自己想要的结果结合,让客户照我们的话做,他会得到什么的结果,他就会照你话去做,那时我们的结果也达到了。 3、我的底线是什么? 4、你要问自己客户可能会有什么样的抗拒? 5、你要问自己我该如何解除这些抗拒? 6、你要问自己我该如何成交? 要做好精神上的准备,相信自己产品讲解的高手,是开发新客户的专家,是可以解除客户任何抗拒点高手,相信每一个客户都乐于购买我的产品,我能为客户提供最好的服务,我可以把我的任何产品在任何时候都可以销售给任何人。 做好体力上的准备,销售员要有良好的体能,要养成良好的生活习惯。 做好产品专业知识上的准备,要对自己的产品优缺点有很熟的了解。 做好客户背景的准备,要对客户的背景有很好的了解。 做好对竞争对手的了解,要知道主要竞争对手的优缺点。 第二步:调整情绪到达巅峰状态 销售员最重要的一个技能就是,学会调控自己的情绪。不能被客户的任何拒绝和反对意见所激怒,不能因客户的不购买,情绪降入低潮,要能把自己的情绪调整到巅峰状态,甚至不能有任何低潮。调整方法是:闭上眼睛,在每次接待、谈判之前做好预演。
业务人员如何进行陌生拜访
陌生拜访，如何巧妙询问 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌生客户时显得尤其重要！可以让你在短短几分钟时间，快速了解一个陌生客户的实际需求，他们过去经销相关产品的经验，以及他们现在想找什么样子的新牌子或产品等，这些重要信息都有助于一个业务员制定、修正自己的谈判策略，提高拜访陌生客户的成功率。 遗憾的是，这个问题目前没有得到人们足够的重视，不仅业务新人普遍出现这个问题，一些工作很多年的“老”业务员甚至一些企业的销售经理也是如此。他们出现的问题，常见有两种：一是还没有掌握一个陌生客户的实际需求之前，就开始莽撞的谈业务，谈判策略自然缺乏针对性，效率可想而知！另一种是在试图了解陌生客户的一些信息时，询问方式不对，导致无法获得需要的重要信息，因此，也就无法制定和调整谈判策略，失败的比率当然也很高。 以上不管是哪一种原因，都关系到一个相同的问题，就是业务员如何拜访陌生客户，特别是拜访时要如何向对方巧妙询问以了解对方？！业务员只有真正掌握了这方面的知识，并在实际工作中熟练应用，才能切实提高自己的业务水平和能力！ 一、需要了解对方什么信息？ 首先，业务员必须明确在拜访陌生客户时，需要了解对方什么信息？！这样才能为如何设计询问方式提供方向。根据我们多年的营销实践，当你在面对一个陌生客户时，无外乎需要了解归纳在表格中的内容。 1、需要了解的信息归类 1）受访者个人情况 适当的了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板，你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。 2）受访者公司概况 了解客户公司的一些基本情况（如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等），有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能。 3）代理什么品牌 如果客户过去有代理类似产品，了解他们过去的代理经验，有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么。 4）接新品的动机和思路 询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略。 2、善于把握主动权和询问时机： 业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时，经常被对方“反客为主”：客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业务员还不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法和实际需求等。 因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作细节，业务员则要避免谈及细节，可“粗线条”的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。 因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行
销售导购培训服务七步曲
服务七步曲 迎宾待机货品介绍试衣技巧附加推销收银送宾 一、迎宾。 1.亲切的微笑 2.有目光的接触. 3.适当的姿势。 4.时间性的问候、性别、称呼、内容（如活动内容、 新品上市）等要有热情。 二、待机。 1.善于观察（着装—判断） 顾客来了（察言观色）顾客对某种产品了兴趣成交机会也随之出现。 三、货品介绍 1．留意及主动询问顾客的需求。 2．耐心聆听顾客的需要。 3．简略介绍货品的特征、优点、好处及独特卖点。 4．介绍不同的货品都应充满自信。 四、试衣技巧。 试衣前：A搭配试衣（上下身陪衬的整体）B真沉邀请顾客试衣。 试衣时：A主动挂衣，留意顾客所试穿的件数，并提醒关门.B主动询问顾客的尺码是否合适。 试衣后：A邀请顾客到试衣镜前。B询问顾客同时能配和好肢体语言，帮顾客整理。C察言观色，例如：照镜子的次数及面部表情语言。D沟通时的技巧，介绍卖点，肯定效果，适当的赞美，并重视身边朋友的意见。E帮顾客下决定巧妙地趁热打铁。 五、附加推销。 1．上下搭配，情侣组合，帮家人挑选
2．陪衬品搭。 3．介绍畅销款式和潮流款式。 4．推广货品及特价的直销。 六、收银（收银程序） 1．邀请顾客到收银台买单 2．清晰准确的告诉客人件数及金额。 3．畅说畅付。 4．再次附加推销。 5．重视货品的包装。 6．售后服务（衣服的洗涤，保养技巧及换货程序）。 七、送别。 1．对出店的每个顾客都要有所反映。 2．真诚邀请顾客再次光临。 注意事项： A提醒顾客不要忘记随声携带的物品。 B告诉顾客所购买商品的保养方法。 C等顾客真正走出店里门后才可以说：”谢谢光临，请慢走” 鞋子的特性点 一、鞋子的九大结构:鞋头+鞋面+大底+中底+鞋带+鞋眼+鞋舌+鞋垫+内衬 鞋面：提高包裹性、固定性、舒适性、造型美观。 鞋垫、中底：提高缓震性、稳定性和弯曲性。 大底：提高摩擦力、耐磨性、防御外部冲击、提供足底保护。 1.天然橡胶
一般流程分七步走
一般流程分七步走 1.产生创业灵感。一个新企业的诞生往往是伴随一种灵感或创意而开始的。诺兰.布什内尔在兔岛游艺场工作过，在犹他大学玩过电子游戏机，这使他预见到电子游戏未来巨大的市场潜力，因此他开办了阿塔里公司。美国著>名的联邦快递(FEDERALEXPRESS)的发起人当时只是脑子里有一个想法，这是个有很大风险却孕育着希望的想法。风险投资专家非常欣赏隔夜传递的想法，因此投入了大量的资金，在经历了连续29个月每月损失1百万美元的痛苦过程后，联邦快递终于宣告成立。 2.建立合作班子。企业的创办者不可能万事皆通，他可能是技术方面的天才，但对管理、财务和销售可能是外行；他也可能是管理方面的专家，但对技术却一窍不通。因此，建立一个由各方面的专家组成的合作班子，对创办风险企业是十分必要的。一个平衡的和有能力的班子，应当包括有管理和技术经验的经理和财务、销售、工程以及软件开发、产品设计等其它领域的专家。为了建立一个精诚合作、具有献身精神的班子，这位创业家必须使其他人相信跟他一起干是有甜头的。当电子游戏公司"活影"1979年开张时，他的主要创业家是来
自唱片工业的吉姆.利维。他很快招来另外四个创办人合伙搞，他们是被阿塔里公司解雇的电子游戏设计师。活 影公司得到了70万美元的风险资本，搞出了一种影像游艺机，风靡一时，在1981年，其销售额迅速达到6000万美元。利维说，如果他的班子里没有那四个合伙创办人，他很难得到能确保活影公司开张的风险资本。 3.企业初步定型。通过获得现有的关于顾客需要和潜在市场的信息，一班人马着手开发某种新产品。在硅谷，这个阶段的工作通常是在某人的家里或汽车房里完成的。如普卡特和惠利特开发音频振荡器就是在他们公寓后边的车库里开始其创业生涯的，苹果公司的乔布斯和沃兹尼克也是在其汽车库里开始其创业生涯的。当SEQUOIA 的合伙人麦克.莫利茨第一次造访YAHOO工作间时，只见"杨致远和他的同伴坐在狭小的房间里，服务器不停地散发热量，电话应答机每隔一分钟响一下，地板上散放着比萨饼盒，到处乱扔着脏衣服。"在这个阶段，创业者们一般每天工作10-14小时，每周工作6-7天。这期间，创业者往往没有任何报酬，主要靠自己的积蓄过活。风险资本公司很少在这个阶段就向该企业投资（这种最原始的创业资本叫"种子"资金），在这个阶段，支撑创业者奋斗的主要动力是创业者的创业
销售七步曲
销售七步曲 一．激情：包括声音和肢体语言，声音要大有种非常自信的感觉，肢体语言就是动，动起来才会感动顾客，把顾客带到你的思想里。二．煽情：A>名人煽情；影视名人，作家及当地知名人士提前总结九套，当客人不可置信时就可以用了。 B>数据煽情；当讲解某产品时就很自信的告诉顾客我们这款式星期几卖了XX套非常火爆，打消顾客对这款家具没有人买或不好的心理，切记说单数而且要统一。 C>案例煽情；这是所有煽情里面最实用，做好用，做常用的煽情，所有名人煽情和数据煽情都可以用案例来取代贯穿。如：当某客户家只有二十平米怕放不下这套沙发时，你告诉他我们上个月8号某楼盘女士的家里只有十八平米，当时也很担心，怕摆不下此套沙发，但是后来摆在家里的效果特别的棒。 D>证据煽情；公司提供资料，杂志，写真照片，顾客家实景拍摄虚构资料等。 三．四化：A>品位化；把产品讲出品位，《有钱的人不一定买我们的家具，但是有品位的人一定会买》 B>人性化；既是告诉客户我们家具中的人性化设计。 C>情景化；既告诉顾客这套家具摆放在顾客家里是什么情景，有很多客户只是知道这款沙发在店里效果很不错，但是担心放在家里不好看，所以在顾客还没有这种想法前就帮他打消“您想一下，这套沙发刚在您的落地窗前，那是怎么样的一股暖暖的惬意啊”。
D>对比化；即每一款家具的文化底蕴及他的设计理念的来历都可以视为品牌公司的企业文化。 四．快速全套：为自己的业绩也要更好的突破全套销售。 五．圈地：圈地客户是个很有必要的工作，要把客户固定一个区域里面，例如选产品要注意哪点……买产品达到多少可折多少折扣。六．切单：（也称之为逼单） 1.根据订货周期可申请相应折扣，打算什么时候要货，二选一的方案，采用买不到的心理等，这种产品只剩最后一个或今天是优惠日的截止日了，请把握良机，明天你就买不到这个折扣了，我帮你开单好了，您刷卡还是现金，签单神速，在客户还热着头脑半醒不醒是的情况下，就让签单这样才有效率。如果一旦客户冷静下来，将很难搞定，所以别轻易放顾客走，坚持当场搞定，多签现场单。 2．打仿；打仿要坚持到每个客户中去，才不会退单，每个导购都必须知道仿品是什么，像我们做的好多家具外面有很多的其实都是假冒产品，我想你不会买一款假冒产品吧！我想如果那样你天天会头疼的，就像你穿一件真正的阿迪一样，你旁边一件假货阿迪我相信他一定不敢和您在一个起跑线上，另外恒信家私每一款都是经国家知识产权局认证的。 七．颁发专利 1．要和顾客善于比喻（举例说明） 2．听别人讲话时要不断的问，提高他的积极性，看他最感兴趣的事。
营销七步曲
代理必看 营销七步曲 第一步：潜在客户的开发 比例图：30比1的定律 花更多的时间走访客户、陌生客户。 潜在客户 对于任何一名新的销售人员来说，都面临着相同的一个问题，那就是找到客户，把产品或服务销售出去。除非公司的产品或服务处于垄断地位，除非公司的品牌处于一个非常强势的市场状况，否则，任何公司的销售人员都将面临着如何寻找潜在客户的严峻现实。那么，究竟何谓潜在客户呢？ 寻找潜在客户是任何销售人员从事销售工作的一条起跑线。所谓潜在客户，就是指对销售人员所在公司的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的任何个人或组织。如果某个个人或组织存在对某种产品或服务的可能需求，但这种可能性又尚未被证实，那么这种有可能购买某种产品或服务的客户就称为可能的潜在客户或准客户；可能的潜在客户或准客户被证实确实有需求，就成为“潜在客户”；经销售人员按照某种要求评估合格的潜在客户就成了实际销售的对象，即目标客户。 潜在客户数量的多少以及潜在客户的质量，诸如支付能力、决策能力以及购买欲望等往往意味着销售业绩的高低。销售人员寻找潜在客户应该是一个持续的过程，而不应该把它当成做一项没有销售对象时才做的工作，在寻找潜在客户方面所作的努力越大，销售成绩将越好。 分析市场：确定目标人群 明确目标，分析目标客户群体。不要盲目的摸索，浪费多余的体力、精力与时间！ 第二步：建立亲和力与信赖感（推销自己，使客户产生信任） 在这一阶段，你要做的主要工作就是建立自己的亲和力。因为一个具有亲和力的人，他的语言和行为会对其他人有很大的影响，所谓“感染”即：使对方与你相同。你代表的是公司，如果顾客接受了你，那么在某种程度上就接受了公司和产品。 全世界最成功的汽车推销员乔.吉拉德平均每个工作日销售五辆汽车。他每个月要给顾客发13000-多张卡片，卡片上最后一句话总是：我喜欢你。那么，我们应怎样建立亲和力呢？ 建立亲和力的方法： 1、思考同步 设身处地替顾客想，沟通起来容易发现顾客的顾虑和利益点。 也可以避免不必要的冲突。 2、语调和语速同布 相同的交流频率，是保持沟通的基础条件。 3、生理状态同步 镜面映现法则: 你的姿势，表情要尽量使对方看你的感觉像看镜子中的自己一样，这样可以在潜意识中淡化对方的警戒心，拉近与对方的距离。 4、语言文字同步
销售七大步骤
销售的七大步骤： 1. 开场白 2. 探询需求 3. 说明好处 4. 解除反对意见 5. 缔结（成交） 6. 要求客户转介绍 7. 追求卓越服务 一、开场白： ——销售就是销售自己 （一）访问前的准备： 1．8种积极的态度： 1) 强烈的企图心 2) 世上无事不可为 3) 过去不等于未来 4) 积极乐观，看到有益的一面 5) 做事认真、快速 6) 充满热忱 7) 100%的承担全责 8) 永不懈怠 2．服饰： 1) 人体有95%是衣服覆盖，客户见你一定是根据你的穿着来作他的判断。 2) 衣着是促成生意的工具，它会影响自己，也会影响别人。 3) 人靠衣妆马靠鞍。 3．知识： 1) 彻底了解产品与服务 2) 了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品 4．经验： 1) 客户鉴证 2) 成功案例
3)名人推荐 （二）开场白的三要点： 1)介绍自己（单刀直入、快速直接） 2)询问需求 3)说明好处 成功方法——开场白“标准化”：1．方法： 1)先写再说 2)不断修改 3)练习 4)反复使用 5)再修正 2．开场白“标准化”的好处： 1)从容而谈 2)精简有序 3)条理清晰、不怕打断 二、探询需求： ——销售是问出来的，而不是讲出来的！ ◆销售是要用问的，不是用讲的 ◆没有需求，就没有销售 （一）企业的主要需求 1)提高收入 2)降低成本 3)更高利润 4)提高生产力 （二）如何探询需求： 1．吸引注意力： 1)直接告知获得好处 2)帮助对方解决问题 3)向对方请教 2．探询的要点： 1)现状（你的现状需求是什么？） 2)满意（你的选择满意吗？）
3) 改进（你认为哪些需要改进？） 4) 解决方案（我提供解决方案，你同意吗？） 5) 决策（你能够决策吗？） 三、说明好处： ——销售就是贩卖好处！ 1．彻底了解产品与服务 2．FAB F ：产品的特性 A ：产品的功能 B ：产品的好处 3．信赖的证据 1) 客户鉴证 2) 实物展示（案例） 3) 专家证言 4) 视觉证明（图片、图表等） 5) 统计资料 6) 宣传报导 4．站在客户的立场 1) 老妇人关心的故事 2) 满足需求 四、解除反对意见： 1．预先准备好客户的反对意见是什么？ 定义转换 ①价格太高 ①价高=高品质 ②不做广告 ②没有时间=缺乏时间管理理念 ③没有需求 ③不需要=不太了解 ④不值得 2．整理出客户非买不可的理由与好处 五、缔结（成交） ——销售就是帮助客户成功！ 1．购买信号： 1) 客户认真杀价时（没有购买的欲望，就没有报价的必要） 2) 问及产品与服务细节时 3) 客户的坐姿发生改变时 1．购买信号 2．成交技巧
销售服务七步曲
如果我们分析每个顾客从进店到离开的购物路线，就可以发现至少有七个步骤，这路线上的七个步骤都是我们对顾客介绍，影响顾客购买行为有效的地方我们把这七个步骤称为销售成交七步曲。 第一步：打招呼 要求生活化，没有陌生感，快速消除彼此的距离感。 当顾客去参加派对时，他们不但关注派队上社交圈的人们对他穿着品味与优雅举止的认可与赞赏，而且希望那里的音乐与灯光所营造的氛围也能让他陶醉其中，更期待那些在人群中穿梭的侍应生对他细致周到的服务，不会冷落他。 同样的道理，当顾客走进我们店铺时，导购员是唯一一个让他们感到兴奋又觉得舒适从而留下购物欲望的人，于是打招呼是顾客进店销售服务的开始，这是一个非常重要的环节步骤，因为顾客的第一印象往往决定了他在店内停留的时间，事实上，一个友好的打招呼是让那些仅仅是逛店的顾客变成消费的关键，如果您有机会在打招呼阶段和顾客接触的话，首先要用一些顾客能够接受的方式打招呼，其次用高兴亲切的语调，就好象对一个您非常想见到的人打招呼，最后欢迎顾客时要注意您的身体语言，如果你正在工作时，应马上停下您手里的工作，将身体转向顾客，并且微笑。 标准服务实例演练： 1、在打招呼时要眼神与顾客接触，双手自然摆放身前或身后距离适中（大约一臂），微笑并点头的说：“先生，您好”我们要注意态度亲切，让顾客感到我们对他的重视。基本欢迎语：上午好，下午好；晚上好；请随意看看，先生（小姐），您好， 2、当顾客在店外张望时，要记得使用邀请式手势对顾客说：“早上好，您可以近来随意看看” 3、当特殊节假日时，要营造节日气氛，欢迎语能让顾客有亲切感觉。例如：“先生，您好，节日快乐。。。。。” 4、当与熟客见面时，我们用熟客的姓氏称呼，以兴趣为机会点去打开话题，让顾客有被重视和受欢迎的感觉，例如：王小姐（先生），上一次你你选的那件衣服送给你朋友，他喜欢吗，或者是王小姐（先生），您好，这是最近新到的几款很适合你，或者是好久不见，最近忙什么？打算逛街买点什么？ 5、当顾客需要帮忙时，我们要让顾客知道您已经留意到他的需要并愿意提供协助。应及时主动上前说先生小姐您好，请问有什么可以帮你，或者先生小姐需要帮忙吗？但切勿过于催迫，令顾客不安。 6、当顾客对货品产生兴趣时，要及时主动山前介绍并引起顾客谈话的兴趣，例如：“您好！先生（小姐），这是最新的款式“或者是”这面料是绵质的非常透气，这样的天气穿最适合了“