谈判答辩题目1

《商务谈判》课程现场答辩

1、如何认识“商场如战场”？如何正确理解在商务谈判的过程中的哲理？

“商场如战场”意味着商场中充满着机会也充斥着风险。但是我们必须从另外一个角度来识破商场如战场，竞争与合作。我认为商场如战场，并非商场就是战场。商场就是商场，战场就是战场。战场永远分为赢家和输家，不可能两方同时胜利，而商场却可以取得双赢！

有一个著名的说法：“零和博弈”和“非零和博弈”。零和博弈指参与博弈的各方，一方的收益必然意味着另一方的损失，博弈各方的收益和损失相加总和永远为“零”。战争博弈是“零和博弈”。而商业博弈与战争博弈的最大区别在于商业博弈不一定要分出赢家和输家：选择得当，商业博弈的双方都可以是成功者。对于经济学家和企业家来说，最有意义的博弈是“非零和博弈”。只有“非零和博弈”才有可能产生双赢的结果。

在商务谈判的过程中，我们应该树立一种谈判双方都是赢家，谈判是合作的利己主义的观念。首先，谈判的双方都必须要有合作的诚意。其次，利润分配虽然不能均等，但双方努力的目标应该是相互满意。我们应该把商务谈判当做是一种既是竞争又是合作的互利互惠的活动。

2、商务谈判的基本原则对现实生活中的商务谈判有何指导意义？

商务谈判的基本原则主要有：平等互利、求同存异、妥协互补、公正客观、诚信、相容、利益优化七个基本原则，这些原则对现实生活中的商务谈判具有重要的指导意义：1、有利于帮助企业同外界建立良好的业务往来关系。2、有利于提高谈判的效率，使双方获取自己的需求3、有利于在双方都独立于各自的意志之外，尊重客观事实，而达成一致的明智的谈判结果4、有助于企业取得良好的声誉，获得良好的企业形象，有助于企业长久发展。

3、商品贸易（购销）谈判的主要内容有哪些？为什么这些内容一般不能省略？

商品购销谈判主要是围绕商品的买卖合同进行的。

１、国内商品买卖谈判：国内生产企业或流通企业之间进行。

注意事项主要有：合理确定价格；选用合理的货款结算方式；商品数量和质量。

２、国际商品买卖谈判：进口谈判；出口谈判。

主要内容：商品的品质条件；数量条件；包装条件；价格条件；装运条件；保险条件；支付条件；不可抗力条件；索赔条件；仲裁条件……

还可分为采购谈判和推销（销售）谈判。

这些谈判的内容都与双方的利益切实相关，必须一一进行商定，不能省略。一旦省略，出现问题，不便于划分责任。

4、分析口头谈判与书面谈判的优点与不足？口头合同与书面有何分别？

口头谈判的优点：１、具备很大的灵活性；２、可以广泛选择谈判对象和谈判内容，有利于达成双方较满意的结果；３、利用感情因素。不足：１、谈判对手可以从本单位谈判人员的举手投足、语言态度、甚至表情来推测本单位所选定的最终目标以及追求最终目标的坚定性；２、谈判者易失去议题的头绪而转向枝节问题，增加不必要的矛盾，延长谈判时间，甚至喧宾夺主，导致谈判失败；3、在谈判期限内做出成交与否的决定，不能有充分的考虑时间。口头谈判适宜于：1、首次交易谈判；2、同城或附近地区的商务谈判；3、长期谈判；4、大宗交易或贵重商品的谈判。

书面谈判的优点：１、为商务谈判提供书面议事日程和谈判内容，可以促使谈判过程尽快完成;２、能使谈判双方仔细考虑本单位所提出的要点，特别是那些双方可能不清楚的条款，能事先说明; ３、提交的建议含有比较复杂的含义，可向有关人士请教及讨论分析;４、可坐镇单位，向众多单位发函，选出最有力的协议条件，同时不须花费差旅费和招待费;５、由于不见面，双方可以常不考虑谈判人员身份。不足：１、它将成为本单位言行的永远纪录;２、文字有限，可能出现文不达意的情况;３、使对方掌握了更多的本单位准备履行的义务，从而可以更好地制约他们自己的谈判策略。书面谈判适宜于：双方经常有经济交往活动，商品批发量大而供应范围广，相距较远。

书面谈判的文件，只有在以下两种情况可以递交：１、应该非常清楚怎样做才不会冒犯谈判对方；２、本单位在递交书面形式的谈判条件时，应该对本单位将要采取的态度有所准备：要么就是坚持文件上写明的谈判条件，宁愿中止也不打算后退；要么就是只要能达成协议，不管是修改一些条件，还是撤回一些条件都无所谓。

书面合同是只合同书、信件、电报、电传、传真、电子数据交换、电子邮件等可以有形地表现所载内容的形式。采用书面方式订立合同能够将当事人协商确定的合同内容明确地记载下来，有利于保证民事活动的安全。一旦发生纠纷，也便于当事人举证和分清责任。

口头合同就是指当事人之间通过对话，当面交谈或者电话交谈的方式确定的合同内容，这类合同简便易行，比较迅速的完成交易，只是口头合同没有书面的凭据，一旦发生纠纷，当事人举证困难，难以分清是非，不利于保护自己的合法权益。在即时交易中可以采用口头合同。如果是长期的业务合作，也可以通过电话订立合同，但是后续履行合同时，双方可以通过书面、电子邮件、传真等书面方式来工作。这样，这些工作的文件、信函、意见、信息沟通，也都会成为口头合同的有益补充和证明。

5、结合实际，谈谈如何成为一名优秀的商务谈判人员？

一名优秀的商务谈判人员首先应该具备一定的素质和能力：1、基本的政治素养和道德品质修养，包括正确的价值观、政策观、职业道德观念等。2、应该具备果断、自信、冒险的心理素质。3、掌握哲学、数学、经济学、民俗学、管理学、社会学、心理学等各方面的基础知识和一定的专业知识。4、优秀的商务谈判人员应具备较强的语言文字能力和交际能力。5、优秀的商务谈判人员对意志力、分辨力、冒险精神、准备与决策能力、应变能力的要求也较高。6、优秀的商务谈判人员还应具备良好的心态和合作能力。

6、如何组建一支商务谈判队伍？

一支完善的商务谈判队伍一般包括首席代表、技术人员、商务人员、法律人员、翻译人员、记录人员。

在组织谈判团队是需要遵循一定的原则：根据项目确定谈判阵容、谈判团队规模适当、依据对手特点配备谈判人员。在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：谈判班子的工作效率、有效的管理幅度、谈判所需专业知识的范围。在组建商务谈判队伍时，必须强调谈判队伍各成员间的协调与配合，包括知识结构、情感、性格等的协调，要考虑团队谈判成员的只是、能力、年龄及性别的整体结构。必须认识到谈判中的分工是相对的，合作是绝对的。谈判队伍成员总体知识结构也要满足谈判的需要。对复杂的谈判可配备“台前”和“台后”两套班子。

7、举例说明如何处理商务谈判中出现的僵局。

缓解意见性对僵局的技巧：1、借助有关适合和理由委婉地否定对方的意见：a先肯定，后否定；b先利用，后转化；c先提问，后否定；d先重复，后削弱；2、求同存异:a最好先由对方采取主动改变话题打破僵局；b当经过相当时间的争执或沉默后，己方没有把握对方会先改变话题，而僵局的持续给己方带来很大压力时，可以用一些方法打破僵局。；3、拖延战术: a消除障碍b消磨意志c等待时机；4、幕后指挥。

缓解情绪性对僵局的技巧：1、运用休会策略；2、运用真挚的感情打动对方:a态度要诚恳b 襟怀要坦白c.情义要真诚；3、利用第三者调解或仲裁；4、冷静面对问题。

8、结合实际，谈谈如何确定商务谈判的目标？

谈判目标是我们进行经济磋商过程中的出发点和归结点，任何谈判都应该以既定目标的实现为导向，因此，我们确定谈判目标应遵行实用性、合理性和合法性三项原则。确定商务谈判目标还必须明确商务谈判的最优期望目标、最低限度目标、可接受目标这三个不同层次的目标。然后，对谈判的目标进行可行性分析，即对本企业的谈判实力和经营状况、对方企业的谈判实力和经营状况、竞争者的状况及优势、市场情况、影响谈判的相关因素、以往合同的执行情况等进行分析。

9、结合具体案例，谈谈如何处理报价问题？

报价过程中主要涉及的三个关键的问题是：谁先报价？怎样报价？怎样对待对方报价?

第一个问题，谁先报价，关键是分析先报价的利弊。先报价的好处在于：1、可以为谈判划定一个基本的框架或基准；2、如果报价出乎意料，可以打乱对方原有的布置。不利之处在于：1、先报价会先暴露自己的想法；2、可能会被对方牵着鼻子走。

第二个问题，怎样报价。首先卖方的报价必须是最高的，买方的报价必须是最低的。其次，报价必须合情合理。再次，报价要坚定、明确、完整。

第三个问题，怎样对待对方报价。首先要认真倾听，准确把握。其次不要急于还价，并可以要求对方对价格进行解释。最后是两个选择，1、要求降价2、提出自己的报价。

10、结合实际，谈谈如何选择让步方式？

谈判中双方所做的每一次让步，都是在探测对方可能成交的范围。实际上，每一次让步，都包含了己方的一些利益损失。因此，我们必须掌握住让步的条件、时机和原则，选择灵活的让步方式，微小的让步幅度，换取对方的较大的让步。在选择让步方式时，必须考虑双方的条件，并考虑对方让步后的反应，恰如其分地进行让步。例如，一般的商务谈判可以采取一种让步由大到小、渐次下降的方式。对谈判结果依赖性差的一方可以采取开始时寸步不让,最后阶段一步让出全部可让利益,促成和局的让步方式。对于本方处于劣势并且双方关系较为友好的情况下可以选择一开始就拿出全部可让利益。在缺乏谈判经验时且处于较为陌生的谈判环境时可以选择一步步等额地让出可让利益。先高后低，然后又拔高的策略一般适合在竞争性较强的谈判中，由谈判高手使用。以合作谈判为主时，可以选择先高后低，然后又微高的让步方式。在处于不得境地，但又急于成功的时候，可以采取一开始就大幅递减，但又有适度反弹的让步方式。当陷入僵局或危难的谈判局面的时候可以选择开始让出全部利益，然后赔利相让，最后再找回。

11、列举并阐述几种常见的商务谈判策略

常见的商务谈判策略主要有：投石问路策略、沉默寡言策略、声东击西策略、欲擒故纵策略、争锋相对策略、以退为进策略、最后通牒策略、权力有限策略等。

投石问路策略，又称假设条件策略，是指在商务谈判过程中，一方提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种策略。沉默寡言策略，是指在谈判中先不开口，保持沉默，让对方尽情表演，以此暴露对方真实的动机和最低的谈判目标的策略。声东击西策略，是指己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。欲擒故纵策略，是指对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。针锋相对策略，是指针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不客气的做法。以退为进策略，是指先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻的策略。最后通牒策略，是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出的最后交易条件。包括两种情况：一是利用最后期限，也称“死线”；二是以强硬的口头或书面语言向对方提出最后一次必须回答的条件，否则取消谈判。权力有限策略是指，谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，再趁机反攻的策略。

12、如何有效运用有声语言？

有声语言技巧包括：陈述技巧、提问技巧和应答技巧。

陈述技巧又包括入题技巧和阐述技巧。入题技巧主要有：1、迂回入题2、先谈细节，后谈原则3、先谈原则，后谈细节（大型贸易谈判）4、从具体议题入手。阐述技巧主要有：1、开场阐述2、让对方先谈3、坦诚相对。提问技巧：1、预先准备好问题，最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题，以期收到出其不意的效果。2、在对方发言时，不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，可以先把问题记下来，等待合适的时机再提出来。3、在适当的时候，将一个已经发生，并且答案你也知道的问题提出来，验证对方的诚实和态度。4、不要以大法官的态度来询问对方，那样容易造成对方的敌对与防范的心理和情绪。5、提出问题后应闭口不言，等待对方回答。6、假如对方的答案不完整，甚至回避不言，要有耐心和毅力继续追问。7、当直接提出某一个问题而对方或是不感兴趣，或是态度谨慎不愿展开回答，可以换一个角度和问题，来激发对方回答问题的兴趣。应答技巧：不要彻底回答、不要马上回答、不要确切回答、使问话者失去追问的兴趣和机会、如果有人打岔就姑且让他打扰一下、复杂问题，勿答简单、预先准备，有问必答。