广告公司培训内容

深蓝广告传媒有限公司

业务人员培训手册

一、设备安装洽谈

我公司所有设备安装均采取与商户免费合作的形式达成共赢。在洽谈过程中需要注意以下几点：

（一）重点向商户介绍我们视频机免费安装的模式，视频机的使用以及安装我们不向商户收取任何费用，机器出现非人为原因的损坏我们负责更换；

（二）介绍我们的选点原则——我们重点与阿拉尔市繁华街区的人流量较大的门店进行合作，所选门店均是营业时间长、人流量大、地理位置好的门店；

（三）从以下几点介绍我们为商户带来的收益:（1）视频机可有效提高店面整体形象，为店面带来更多现代感；（2）我们铺设视频机的商户自动加入我们的会员商户，可享受广告费用折扣；（3）后期我们将在阿拉尔开发后续几个平台（包括DM报纸、信息集成网站、微信平台等）将会对会员商户进行统一的免费宣传；（4）我们在获得产品赞助后（例如电影院影票、优惠劵、饮料、烟酒等）也会反馈给与我们合作较为愉快的商户。

（四）在洽谈过程中也需要告知商户需要配合的几点：（1）请商户店内服务员帮忙照看机器不要让人恶意破坏；（2）不要自行拆卸、更改机器；（3）机器出现任何问题请及时与我们联系，不要试图自行修理；（4）机器开关机时间均是我们与商户商量所设置，如需更改请联系我们的工作人员进行更改，不要通过断电等方式强行关机。（5）机器如果遭遇

停电又来电的过程会自动开机，到了自动关机时间才会关机，如在非营业时间遭遇这种情况请及时联系我们的工作人员前往关机。

（五）洽谈过程中注意以下几点问题：（1）永远不要向商户承诺金钱收益，我们对商户的回馈都是业务优惠以及商品回馈，绝不要向商户承诺设备投放租金等现金回馈；（2）部分商户会对于设备用电问题耿耿于怀，我们可举例说明如下：我们的视频机工作用电为5伏2安，与一般的手机充电器用电量一样，用电量几乎可以忽略。（3）与商户洽谈过程中如果其对现有回馈条件不满足或勉强答应，需与总经理协商评估后决定是否安装；（4）部分商户会向我们的工作人员索要遥控器，可告知其机器设备为我们定做产品，遥控器数量有限，无法给商户配备遥控器，敬请谅解，无论何时需要更改机器设置，可即刻与我们联系，我们接到其电话后会立刻赶到。

（六）一次性洽谈两到三家店铺或二十台设备以上，即可联系电工约定安装时间。安装时间的选择需避开店面营业高峰时间，可选择在上午的10:30分至13点间，或下午的15点至19点间。电工安装期间业务员需要积极的与店主协调机器开关机时间，并告知其机器只能设置一个开关机区间的特点，提醒其开机时间必定会度过一段生意清淡时间这个事实，但因机器耗电量极低，可宽慰店主不必耿耿于怀。

二、设备维护纲要

三、设备维护工作我们要求两天一个工作周期——即每两天必须将全部已安装机器巡视一遍，巡视时要做到以下几点：

四、（一）检查机器的工作是否正常，包括视频是否出现问题、机器开关机设置是否正常、时间设置是否出现误差、线槽及设备是否有松动脱落的现象等。

（二）设备维护时要随身携带U盘及设备遥控器，如机器出现视频内容或设置等问题，要立即解决并详细记录。如出现无法解决或硬件方面的问题，记录之后及时将问题反馈给总经理。

（三）更换视频务必挑选店中闲时，不影响客人正常就餐，如必须打扰到客人，也必须做到礼貌在先，请其谅解。更换视频后要再次检查一遍U盘是否拔下，再次检查机器时间是否正确，是否将自动拷贝功能关闭等。

（四）无论是设备维护或更换视频，重中之重的事务是与店中人员保持良好的关系，一句寒暄、一个微笑、临走时一句生意兴隆等等，都会给商户带来好印象，为今后的合作也打下良好基础。与商户的关系维护会成为我们维护人员的重要绩效考核点，请务必重视。

五、广告业务洽谈

（一）一个优秀的广告销售人员最重要的永远不是侃侃而谈，而是提问和聆听。想要成功的达成订单，首先要了解客户的需求。客户想要宣传什么标的物，是品牌宣传还是门店宣传，是促销活动还是长期广告。首先听取客户的需求，再根据其需求向其推荐合适的产品，才是撼动客户心理防线的重要技巧。

（二）不要盲目报价。销售人员非常忌讳见面不问三七二十一就直接报价，报价太低容易让客户对宣传效果产生怀疑，报价太高又容易让客户望而却步。正确的步骤应该如第一条所述，首先了解客户需求，根据其需求推荐相应的产品，向其介绍产品特性阐述为什么这款产品适合他。用产品将其打动之后再报出我们的价位，并向其介绍现在还可享受的优惠活动，一步一步的达到成功签约的目的。

（三）熟练掌握我们平台的优缺点。作为销售人员，你必须比任何人都要更加清楚你所销售的产品，而作为广告销售人员更为甚之。广告销售与传统的消费品销售或工业品销售大大不同，传统销售过程中，有实物作为媒介配合销售人员的介绍以打动客户。而广告销售过程中，我们的产品是客户无法直观感受到的，我们承诺的广告效益和广告带动的客户群也是无法立刻得到体现的。也就是说你向客户介绍产品和做出的承诺的都是无法直观的让客户认知到的，他唯一的渠道就是通过和销售人员的沟通交流来选择是否与你签约，所以如果销售人员本身无法说出个所以然来，又何谈打动客户。

（四）持之以恒，坚持不懈。很少有订单是通过一次会谈就达成的。在初次向客户介绍过我们的产品后，需及时建立客户档案，分类大客户、中型客户和一般客户，分析客户需求并针对其需求做出相应解决方案。再次拜访时间一般不能超过三天，否则客户会对上次的拜访印象变淡。对于大客户还可以采取团队形式进行拜访和跟踪服务，不要轻易放弃任何一个潜在客户。

（四）对比同类产品更具说服力。相比于枯燥的描述我们的产品，与同类产品的对比会让客户更加容易产生兴趣，但对比绝不是贬低其他产品来抬高自己的产品，这样只会让销售人员被客户反感。对比要重点针对我们与同类产品的优缺点进行比较，我们拥有哪些其他产品不具备的优越条件，我们与其他产品的性价比对比等。

（五）无论你的报价高低，客户往往都会讨价还价希望获取更多的折扣，首先销售人员不能被客户牵着鼻子走，你可以向客户抛出优惠但必须伴随着条件，例如增长合作时间换取优惠、优化付款方式换取优惠等等。

（六）以上说了多个方法具体结合到我们的广告产品销售中可归纳为以下几个步骤：

聆听客户需求，是要宣传店铺、还是对某品牌产品进行营销，或者是短期促销活动。针对对客户的提问及观察，归类大中小客户并针对其提出合适的产品方案；针对大客户，中客户以及小客户我们需要采取不同的营销方法及报价体系，并且让包含小客户在内的每个客户都能感觉到受到了重视。

向客户阐述产品方案，并提出此方案能对客户带来哪些宣传效益。要让客户感受到我们的销售人员是设身处地的为客户着想，而不是一味的只是想要达成订单。多数时候客户也不一定真正的明白自己需要什么，这时候就需要我们的销售人员提出针对性的方案来打动客户。例如某客户想要做中秋节月饼的促销，销售人员却不断的向其推销一年期字幕广告，肯定无法达成订单。相反如果你能设身处地的为客户着想，应该能分析出以下几点：①节假日促销时效性较短，宣传周期也不宜过长，一般以一个月左右较为合适，遂推荐一个月的广告时间比较合适。②食品广告很大一方面需要通过视觉诱惑打动观众，字幕广告的收效明显没有视频广告强，遂推荐视频广告最为合适。

③短期广告客户广告时段虽短，但根据时节促销活动也不少，是否能够签订一个合作协议，捆绑销售全年各促销季的广告宣传从而达到双赢的局面？客户得到了优惠而我们将一个短期客户成功的转化为了一个长期客户。

（未完……）