连锁经营管理教案

第1章

连锁商业经营概述

【学习目标】

通过本章学习，使学生掌握连锁经营的概念；理解连锁经营的实质与特征；熟悉连锁经营的原则；重点掌握连锁经营的基本模式，使学生对连锁经营有一个初步的了解。

1.1 连锁经营的实质与特征

1.1.1连锁经营概述

1．连锁经营

连锁经营是一种商业组织形式和经营制度，一般是指经营同类商品或服务的若干个经营单位，以一定的形式组成一个联合体，通过对企业形象和经营业务的标准化管理，实行规模经营，从而实现规模效益。

2．连锁经营的实质

连锁经营简单地说就是“连起来并且锁定”。包括：组织链、商品链、信息链、资金链、人才链。

3．连锁公司的组成

连锁公司由总部、门店和配送中心(或委托配送机构)构成。

1.1.2连锁经营的基本特征

1．多店铺组织

（1）连锁门店必须以经营同类商品或提供同类服务为基础。

（2）连锁门店与连锁总部具有不同的功能。

（3）多店铺的组织形式因产权关系和合作程度的不同而分为“直营连锁”、“特许经营”、“自由连锁”三种基本类型。

2．网络化经营

（1）销售网络的扩张是连锁经营成功的基础。

（2）供货网络的完善是连锁经营利润的重要来源。

（3）信息网络是确保销售网络与供货网络协调平衡的关键。

3．标准化管理

对标准化管理的理解应掌握以下两个基本要点：

一是对标准化管理的理解。标准化管理方式有4层含义：建立标准；选择合适的人员；按标准对这些人员进行培训；把标准与掌握标准的人结合起来，以创造出效益。

二是如何推行标准化管理?推行标准化管理应掌握基本原则。

1.1.3连锁经营的3S原理及理念

1．连锁经营的3S原理(3Sprinciples)

（1）标准化(standardization)

（2）专业化(specialization)

（3）简单化(simplification)

2．连锁经营理念

1）连锁经营组织如何处理好关系

2）经营管理理念

1.2连锁经营的原则及优劣评估

1.2.1连锁经营的基本原则

（1）职能化原则

（2）信息化原则

（3）持续化原则

（4）专家化原则

1.2.2连锁经营管理体系建设的基本要求

1．进一步理顺企业内外的组织关系

（1）多线条发展超市及相关业态的集团，要重点扶持主导企业和主导业态，避免集团内部的相互竞争和资源浪费。

（2）集团内部各相关企业之间要加强合作，尽可能做到资源共享。如不同业态之间的门店调剂，配送中心和信息中心的共同利用，合作开发系列产品等等。（3）在同一地区内实行直营连锁、合资连锁、加盟连锁等多种组织方式的连锁超市公司要对各类门店的设置区域严格的规定，以避免连锁超市公司内部各类门店之间的相互碰撞。

（4）总部与门店之间要发挥互动效应。

2．建立以效率为核心的指标体系

（1）连锁超市公司实行专业化和标准化管理，公司的经营业绩是依靠战略决策和各部门的效率来保证的。

（2）反映连锁超市公司经营业绩和经营效率的主要指标有：销售利润率、交叉比率、商品周转率、毛利率、费用率、劳动分配率、总部费用率、配送费用率、品种更新率、门店平均销售额、净资产报酬率等。

（3）对门店的考核要注重三个方面：一是顾客满意度，如服务态度与服务水平、客诉次数及处理情况、品种结构及缺货情况、清洁卫生等；二是执行规范的情况，如服务用语、理货、收银、作业、店长作业、进货验收作业、变价作业、盘点作业、订货作业等；三是顾客满意度和执行规范的情况应作为考核门店的主要依据。

3．重大投资项目的决策要以稳健为基本准则

（1）大型连锁超市公司对具有枢纽作用的配送中心及管理信息系统的投资是必须优先考虑的，但在配送中心规模、选址、设备配置以及POS系统的网络结构、开发方式等方面的决策必须进行可行性分析。

（2）投资大卖场要特别谨慎。

（3）便利店作为与超市相关的零售业态，具有很大的潜在市场，由大型连锁超市公司来开发也是可行的，但在开发过程中也应避免快速开店而可能导致的选址不当问题。

4．建章立制要做到科学、合适、有效

（1）用科学的方法总结实践经验，使经验上升为标准。

（2）科学的方法和技术需要有适当的环境条件才会有实效，在建章立制过程中既要尊重科学，又要面对现实。

（3）建章立制的目标是实行标准化管理，而标准化管理的实质是标准与掌握标准的人相结合，这就需要超市公司建立定向培训系统，以培养掌握各类标准的专业人才。

（4）有了标准和掌握标准的人，还需要有能够实现有效激励的用人和分配机制。

5．建立和完善特许加盟体系的三个重点

（1）设计特许加盟方案。包括加盟双方的权利义务是否平衡?选择加盟者的条件是否合适?特许加盟流程是否合法有效?

（2）建立服务保障系统。包括合理选择店址，提供详尽的培训计划，提供开业初期的扶持计划，提供业务操作指南手册，提供专业咨询顾问的指导等。

（3）强化监督控制系统。

1.2.3连锁经营的优劣评估

1．连锁经营的优点

（1）经营技术开发的专业化，有利于店铺经营水平的提高。

（2）集中化的经营与管理，有利于降低企业的经营成本。

（3）有利于提高零售商业的地位，有利于指导生产，组织适销对路的商品。（4）有利于减少商业投资风险。

（5）标准化的经营，有利于改善服务，扩大销售。

（6）物流中心承担了部分批发职能，使批发环节的部分利润由社会转到了企业内部。

2．连锁经营中的风险

（1）经营者风险

（2）市场风险

（3）集团指导不力及市场传递、

广告宣传出现偏差等带来的风险。

1.3连锁经营的基本模式

根据联结纽带方式的不同，可以将连锁经营划分为三种类型：直营连锁、特许连锁和自由连锁。这三种类型在其发展过程中，通过不断的成熟和完善，逐渐显示出各自的风格与特色，也可以在同一连锁企业中共荣。因此，目前这三种经营模式已成为全球绝大多数连锁业的主流。

1.3.1直营连锁

1．直营连锁的含义

直营连锁是指也称正规连锁，是指连锁店的店铺均由总部全资或控股开设，在总部的直接领导下统一经营、高度的统一、利益独享、风险独担的一种商业经营模式。

2．直营连锁特点

（1）产权一体化。

（2）集中化的统一管理。

（3）统一核算。

3．直营连锁的优缺点

直营连锁优点

（1）可以充分的挖掘利用企业内部资源。

（2）成本优势。

（3）重大决策具有灵活性。

直营连锁缺点

（1）对资金的要求较高。

（2）分店缺乏灵活性。

1.3.2特许连锁

1．特许连锁的含义

特许连锁是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用的一种经营方式。

2．特许连锁特点

（1）所有权的分散与经营权的集中。

（2）特许方必须在某些方面具有独特性。

（3）特许合同是维系特许连锁经营的经济纽带。

3．特许连锁优缺点

特许连锁的优点

（1）具有一种融资的功能。

（2）通过加盟就是一个很好的发展机会。

（3）对社会而言，通过特许连锁方式来发展商业网点，不仅能提高商业的组织化程度，而且也有利于中小企业的稳定发展。

特许连锁的缺点

（1）在总部与加盟店组织关系上，特许连锁不如直营连锁明确和清晰，一旦出现商品或服务的质量事故，总部与加盟店在承担营业责任上可能相互推诿，导致消费者上诉对象模糊化。

（2）如果总部片面追求品牌授权金，大量发展加盟店而又缺乏有效的管理和强有力的服务能力，不仅会使连锁企业形象受到严重损害，而且也会使加盟者的权益受到侵犯，最终很容易导致整个特许连锁系统的崩溃。

1.3.3自由连锁

1．自由连锁的含义

自由连锁是企业之间为了共同利益而采取的合作关系，是现有的独立零售商、批发商或制造商之间的横向或纵向的经济联合。

2．自由连锁特点

（1）各门店所有权、经营权和财权的独立性。

（2）有一个或几个核心企业作为自由连锁的龙头企业。

（3）共同进货是自由连锁的最大诱因。

（4）合同是维系自由连锁经营的经济关系纽带。

3．自由连锁优缺点

自由连锁的优点

（1）灵活性较强，各店自主性强，主动性高，有利于调动积极性和创造性。（2）连锁系统的集中管理指导，有利于提高门店的经营水平。

（3）统一进货、统一促销，有利于各门店降低成本，享受到规模效益和总体组织化的好处。

（4）总部投资少，布点快。

自由连锁的缺点

（1）由于连锁门店与总部之间、门店与门店之间联结纽带不紧，因此凝聚力和向心力相对较弱。

（2）由于各门店的独立性比较大，很难发挥出集中统一运作的优势。

（3）由于组织稳定性缺乏，统一性差，因此决策比较迟缓，很难快速应对市场的变化。

1.3.4三种模式的比较分析

1．共同点

2．不同点

（1）所有权不同

（2）内部关系不同

（3）产生的原因不同

1.4连锁经营的发展趋势

1.4.1我国连锁经营的发展趋势概述

1．经营形式多样化

（1）连锁经营形态多样化

（2）连锁企业将向各个领域发展，特别是商业零售业态将趋向多样化

2．经营区域全国化甚至国际化