国际商务谈判 中国人民大学出版社 第2篇 谈判环境
国际商务谈判 中国人民大学出版社 PART2
Definition of Negotiation
The basic concept of Negotiation is interpreted differently from one cul- ture to another.
In the United States, negotiation is a mechanical exercise of offers and counteroffers that leads to a deal.
•
GLOBAL BUSINESS NEGOTIATIONS
Effect of Culture on Negotiation
Groups Versus Individuals
• In some cultures, individuality is highly valued. In others, the emphasis is on the group. In the United States, emphasis is placed on logic, formality, and legality of the agreement.
It is commonly agreed that a culture must have these three characteristics:
1. It is learned—that is, people over time transmit the culture of their group from generation to generation. 2. It is interrelated—that is, one part of the culture is deeply connected with another part, such as religion with marriage or business with social status. 3. It is shared—that is, most members of the group accept the tenets of the culture.
《国际商务谈判》第2章资料案例分析2
案例分析案例分析2（P54--55）关于宗教圣地的冲突1989年，圣芳济各会的修道士购买了一片400英亩的森林，那片土地在纽约州哈得逊河边，加里森阿巴拉契亚小径从其中穿过。
在那里，130名牧师和教会的兄弟姐妹们为无家可归者、徒步旅行者以及患有健康问题的人们提供了一处静修的场所。
修道士们把那片土地描述为圣洁之山、幽静之地。
1995年，美国国家森林服务署担心对阿巴拉契亚小径的逐步侵蚀，请求修道士们在这片土地上提供一条50英尺宽，占地57英亩的通行区。
经过双方友好协商，修道士们同意美国政府支付116500美元获得暂时的道路通行权。
双方都认为该临时协议还算令人满意。
到2000年，森林服务署开始担心修道士们在通行区域所安装的输送和排污管道，有些人还担心修道士会出售土地，使其用于房屋开发，这将会进一步破坏沿小径的土地。
到2000年5月份，双方还是无法达成协议，森林服务署开始启动法律程序，要通过政府征用权获得另外的18英亩土地。
修道士们争论说，政府无权仅仅因为“担心”土地会被出售而拿走那片土地，并且，如果政府现在征用18英亩土地，以后又将征用多少？他们通过美国国会议员、内务部长以及参议院委员会反对启动政府征用程序。
他们不想为了这件事闹上法庭。
8月份，森林服务署和修道士代表再次举行会谈，最终认识到双方有着共同的利益：保存这片土地的原始状态，避免双方冲突进一步升级，要努力协商达成协议而不是上法庭。
双方都承认对方的的权利，代表们一起到现场转了一圈，都理解了对方所真正看重的东西。
双方达成协议，通过土地交换建立新的通行区，修道士们同意在协议中加上一条：不向开发商出售土地，而森林服务署则同意修道士们有权在土地边界内作出适当改变，以适应其生活所需。
问题：1.该案例中美国国家森林服务署和修道士的利益冲突是什么？利益共同之处是什么？2.美国国家森林服务署和修道士最终达成的协议是什么？3.该案例中哪些部分是分配性谈判？哪些部分是整合性谈判？参考答案：1.（1）美国国家森林服务署和修道士的利益冲突：森林服务署担心修道士们在通行区域所安装的输送和排污管道，有些人还担心修道士会出售土地，使其用于房屋开发，这将会进一步破坏沿小径的土地。
国际商务谈判(第二版)unit02makeanoffer
价格谈判
1 2
价格调整
在谈判过程中，可以根据客户的反馈和需求，适 当调整价格。
附加条件
除了价格本身，还可以通过附加条件来争取更好 的谈判结果。
3
谈判底线
明确自己的谈判底线，不要轻易让步，同时也要 了解客户的底线。
达成协议
合同签订
在达成协议后，需要签订书面合同，确保双方 的权益得到保障。
后续跟进
协议签订后，需要跟进客户的需求和反馈，确 保合作顺利进行。
02
提出报价前的准备
市场调研
了解市场需求
通过市场调研，了解目标市场的需求、消费者偏好以 及潜在的竞争对手情况。
分析市场规模
评估市场规模和增长潜力，以便预测未来的市场趋势。
确定目标市场
根据市场调研结果，确定产品或服务的目标市场，并 制定相应的营销策略。
产品定位
明确产品特点
01
了解产品或服务的独特卖点，以及与竞争对手的差异。
文化差异影响
国际商务谈判中，文化差 异对谈判结果产生重要影 响，需要充分了解和尊重 对方文化。
谈判目标
达成合作协议
通过谈判，双方就合作事 宜达成一致意见，签订合 同或协议。
实现利益最大化
在谈判中争取自身利益的 最大化，同时也要考虑对 方的利益诉求。
建立长期合作关系
通过谈判，建立互信和良 好的合作关系，为未来的 合作打下基础。
报价方式
直接报价
直接列出产品或服务的价格，简单明了。
对比报价
通过对比其他产品或服务的价格来突出自己产品的优势。
分解报价
格构成。
报价技巧
高开低走
报价时先报一个较高的价格，然后逐渐降低价格，以吸引客户。
商务谈判的环境因素
商务谈判的环境因素篇一：商务谈判环境分析企业商务谈判环境分析关于企业商务谈判坏境，大致可以分为外部环境和内部环境两大类。
商务谈判环境分析就是对影响商务谈判的所有因素的相关信息进行收集、整理、评价，是商务谈判策划的依据，其中主要内容包括宏观坏境分析，谈判对手分析，企业自身情况分析。
一、宏观环境分析宏观坏境分析主要包括政治环境、经济环境、法律环境、人文环境、技术环境、自然环境分析等。
（一）政治坏境所谓政治环境，主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系。
政治环境的变化往往会对谈判的内容和进程产生一定影响。
尤其在国际贸易中，谈判双方都非常重视对政治环境的分析，特别是对有关国际形势变化、政局的稳定性以及政府之间的双边关系等方面的变化情况的分析。
了解这方面的情况，有助于在谈判时分析双方合作的前景，正确地核算成本，制定相应的谈判策略。
其主要内容有以下方面：1、国家政治体制：谈判双方国家政权的性质会影响双方谈判的内容及其表述。
比如：五十年代美英等国对社会主义国家的经济封锁，中国政府与台湾当局商务谈判时的措词讲究等。
谈判双方国家政局的稳定性还会影响双方签约后能各顺利地履行。
比如：在实际业务中，有一些合同是因为一方国家的政局不稳定，如政府面临政治危机、丑闻困扰、大规模的种族冲突等。
则应该对事态的发展趋势及其对合同履行的影响做出分析，然后再决定是否进行谈判和在谈判中对这些问题提出有针对性的解决方法，以免到时合同无法履行，造成损失。
2、政治的稳定性：国际形势的变化，像发生战争，地区关系紧张等，都会影响谈判的内容和进程。
比如：中东地区是世界石油的主要出口地，如果中东地区局势紧张，甚至发生大规模战争，都会对世界市场上的石油及其制品的价格产生影响。
如果商品的运输要通过交战地区，则很可能因为战争的爆发而无法通过。
因此，我们在进行价格，支付、运输、保险等合同条款的谈判时，都应考虑国际形势变动的影响。
3、国际关系：国与国之间的政治关系会影响它们之间的经济关系，即双方政府的关系主要是指双方的政治关系，比如：是否加入了国际间的合作组织是否相互给予惠国待遇，是否已签订双边贸易协定，相互之间有无采取经济制裁措施等。
国际商务谈判 第二章 影响商务谈判的主客观因素概要
法律健全程度
3、司法部门的影响 4、法院受理案件的时间长短
5、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序
什么样的裁决才有效
其他还包括：对谈判权力的限制、投资的法律环境、法律对 外国人的适用
（四）商业习惯因素
1、企业决策程序
美日企业典型对比 2、文本的重要性 文字协议的约束力大小。 有以个人信誉与承诺为准；有以合同文字为准
3、发挥谈判群体效能最大化的一般途径
合理配备群体成员。视谈判内容和对方情况选 择有针对性的成员。 Nhomakorabea
灵活选择的群体决策程序。
建立严明的纪律和有效的激励机制。
理顺群体内部信息交流渠道。
（三）谈判心理的禁忌
1、必须避免出现的心理状态
1）信心不足。在激烈的谈判中，谈判参与 者如果信心不足，是很难取得成功的即便达成 了交易，也必将付出巨大的代价。
4）群体决策方式。
谈判群体内部的决策方式通常表现为两种： 个人决策和群体（或称集体）决策 5）群体内的人际关系。
群体内部的人际关系通常表现为和谐和冲突 两种。
和谐的人际关系，表现为群体成员之间的相互认同， 团结合作，步调一致，从而产生较强的内部凝聚力。
和谐人际关系的产生有赖于：群体的行动目标明确， 实施目标的方法具体可行，群体内部的领导方式民主， 群体内部的激励机制健全，奖惩机制公平合理，群体 内部成员同舟共济精神的充分发挥，群体内部的信息 交流和意见沟通顺畅等。
谈判人员一定要学会遇险不惊，遇乱不烦。
2、区别对待不同类型的谈判对手p77-80
根据人们自我表现追求和行为习惯的不同，可 以把谈判对手分为三类，即权力型、进取型和关系 型。
国际商务谈判第二版Effective negotiator
Scenery 2 Setting the agenda
2. Background information
(1) The people Andrew Carter : is Export Sales Manager for Okus IT. He is ready to make his opening presentation. Karen Black: is a Project Manager at Okus IT. She is expecting Francoise to set out the agenda for the meeting. Francoise Quantin: is the current IT Manager at Levin. She is very anxious about protecting the jobs of her IT team. Sean Morrissey: is from Levien’s Chicago office. He wants to establish a clear and strong position for Levien.
Francoise: There’s no need to hurry. Karen? Sean: Andrew, you’ll have another one? Andrew: Please. Milk, three sugars. Francoise : Sit down, please. Andrew: Are you missing the States, Sean? Sean : Yeah, I’m missing the kids and my wife. Andrew and I negotiated a deal in Dallas two years ago. Andrew: Yes, quite a marathon—thirty-six hours, wasn’t it? Sean : Andrew, if a job’s worth doing, it’s worth doing well. Francoise : Perhaps we had better start now. (Over)
国际商务谈判2-概述
政治干预
关注政治力量对商业决策 的干预程度，如国有化、 外资审查等，以评估商业 风险和决策自由度。
法律环境
法律体系
了解对方国家的法律体系和司法 制度，包括商法、合同法、知识 产权法等，以确保合同的有效性
和争议解决机制。
了解对方市场的需求和消费者偏好， 有助于制定更具针对性的市场策略和 产品定位。
经济政策
关注对方国家的经济政策，如贸易政 策、投资政策、税收政策等，以评估 商业机会和潜在风险。
政治环境
01
02
03
政治稳定性
评估对方国家的政治稳定 性，包括政府稳定性、民 族问题、外部关系等，以 预测可能的政治风险。
政策法规
案例三：涉及文化差异的国际商务谈判案例
• 案例名称：日美汽车贸易谈判 • 案例简介：日本和美国在汽车产业方面一直存在竞争关系。在过去的几十年中
，日美两国进行了多次汽车贸易谈判，旨在解决双方的贸易不平衡问题。由于 文化背景和价值观的差异，双方在谈判中出现了许多误解和冲突。 • 案例分析：日美汽车贸易谈判的困境主要源于文化差异。日本文化强调集体主 义、等级制度和长期关系，而美国文化则强调个人主义、平等和短期利益。这 些文化差异导致双方在谈判中出现了沟通障碍和信任危机。为了克服文化差异 带来的挑战，日美两国需要在谈判前进行更深入的文化交流和理解，建立有效 的沟通机制和互信基础。通过相互尊重、理解和合作，双方才能达成互利共赢 的协议。
设定目标
明确谈判的目标，并制定 出实现目标的步骤和计划。
制定底线
明确自己的底线，以及在 哪些条件下可以做出妥协。
报价技巧
针对性报价
第二章---影响国际商务谈判的因素
第二章影响国际商务谈判的因素第一节影响国际商务谈判的环境因素影响国际商务谈判的因素从大的方面来说主要包括环境因素、法律因素和心理因素。
由于课时比较短，时间紧，有关环境因素的内容大家利用课余时间自学，但要说明的是，自学并不是说环境因素在国际商务谈判中不重要,应该是非常重要，特别是在中东、非洲等政局动荡的地区，政治因素尤其重要。
教材有例举了日本和伊朗石化合作协议因伊朗政局不稳定无法履行的案例。
其实我国和伊拉克石油合作也遭遇了类似的情况.案例：伊拉克阿赫代布油田发现于1979年,石油储量约为10亿桶。
早在1997年6月，中石油与伊拉克政府就签署了开采该油田的协议。
但由于当时伊拉克被联合国决议制裁，处于石油禁运之中，双方约定待联合国撤销对伊拉克的制裁之后即行开发。
未等到阿赫代布油田开发,第二次伊拉克战争爆发，之后萨达姆政府倒台。
至此，关于阿赫代布油阳的合同是否继续履行，有关各方一直密切关注。
10年以后的2007年6月份伊拉克总统在访华期间,伊拉克石油部长声明待新石油法通过后恢复执行该协议，伊拉克现行的石油法不允许外国公司大规模参与本土石油开发，同时他还表示欢迎中国其他公司来伊拉克竞争更多的石油项目。
中国能顺利参加入伊拉克重建和石油开采．很大程度上得益于中伊关系的不断改善。
中国并非巴黎俱乐部的成员(巴黎俱乐部（Paris Club) 也称“十国集团” （Group-10），成立于１９６１年１１月，是一个非正式的官方机构，由于其经常在巴黎克莱贝尔大街的马热斯蒂克旅馆聚会，故称巴黎俱乐部.巴黎俱乐部始终是一个没有固定成员和组织章程的特殊集团，俱乐部的秘书处由10多个常驻代表组成，办公地点在法国财政部。
巴黎俱乐部的诞生是由于1856年阿根廷向国际社会发出了警告：它已无力偿还它所欠的债务。
其困难在于索债的银行和其它债权机构太多，无法进行双边谈判，于是，西方发达国家就产生了建立一个协调机构的想法。
由于情况紧急，人们便临时在法国召开了一次会议。
《国际商务谈判》课件第2章 国际商务谈判力
资源控制是谈判力的重要来源之一。能够控制资源 者都是很有谈判力的，因为他们可以分配资源给那些对他 们有用的人，而同时限制那些对他们不利的人的资源。
（六）可选择性
当谈判者有许多可供选择的机会时，就会增加 谈判的筹码，具有更强的讨价还价能力。因此，有选 择机会的谈判者拥有更强的谈判力。
（七）投入成本
投入成本是指谈判一方对谈判所投入的人力、 财力和时间的多少。谈判一方投入越多，其妥协的意 愿就越高，掌握谈判进程的实力就越小。
在将组织实力强弱作为谈判力的来源时，需注 意以下两点：
1.影响谈判力的主要因素是企业的相对实力 2.企业或个人对对方的依赖程度
三、人员素质
（一）业务能力
1.专业知识 2.创新能力
二、国际商务谈判力的特点
（一）综合性 （二）相对性 （三）动态性 （四）隐蔽性
三、国际商务谈判力的类型
谈判力存在着两个既相互联系又相互区别的有机组 成部分——个人谈判力和组织谈判力。谈判者在谈判中 所具有的谈判力实质上是个人谈判力和组织谈判力的合 力，即：
谈判力=个人谈判力+组织谈判力
谈判力的两个组成部分之间既存在一定区别，又密 切联系，互为补充。需要注意的是，并不是说谈判力就 是以上两种力的简单相加。谈判者必须善于发现各种力 量来源，充分发挥自身和组织两方面的潜力。
（二）企业决策力
谈判活动过程也是参与各方博弈的过程。各方的 具体行动，依赖于他们在谈判前以及谈判中的分析决策。
（三）信息
信息是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况 及其属性的一种客观描述，它是谈判力的源泉之一。
（四）时间
时间就是压力，谈判者在进行任何一次谈判，都存 在时获得谈判的成功。
技术等要素。 （二）关系和认同
第二章 影响国际商务谈判的因素
国际商务谈判 | 第二章影响国际商务谈判的因素第一节国际商务谈判中的环境因素一、政治状况一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有以下几个方面：（一）国家对企业的管理程度（二）经济的运行机制（三）政治背景（四）政局稳定性（五）政府间的关系二、宗教信仰一个国家或地区与商务谈判有关的宗教信仰因素主要有包括以下几个方面：（一）该国占主导地位的宗教信仰（二）宗教信仰的影响与作用宗教信仰会对下列事务产生重大影响：1. 政治事务2. 法律制度3. 国别政策4. 社会交往与个人行为5. 节假日与工作时间三、法律制度一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素主要有以下几个方面：（一）该国法律基本状况（二）法律执行情况（三）司法部门的影响（四）法院受理案件时间的长短（五）执行其他国家法律的裁决时所需要的程序四、商业习惯一个国家或地区与谈判有关的商业习惯因素主要有以下几个方面：（一）企业的决策程序（二）文本的重要性（三）律师的作用（四）谈判成员的谈话次序（五）商业间谍问题（六）是否存在贿赂现象（七）竞争对手的情况（八）翻译及语言问题五、社会习俗不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能在一定程度上影响业务谈判活动。
六、财政金融状况国际商务谈判的结果使得洽谈双方的资产形成跨国流动，这种流动是与洽谈双方的财政金融状况密切相关的。
从一个国家或地区来看，与业务谈判有关的财政金融状况主要包括以下几个方面：（一）外债状况（二）外乎储备情况（三）货币的自由兑换（四）支付信誉（五）税法方面的情况七、基础设施与后勤供应状况一个国家或地区的基础设施与后勤供应状况也会影响业务洽谈活动。
八、气候状况一个国家或地区的气候状况也会间接对业务活动产生影响。
第二节国际商务谈判中的法律因素一、国际商务宏观法律环境国际商务谈判要在一定的宏观法律环境（包括国际商务法律环境和国内商务法律环境）下进行，了解国际商务的宏观法律环境是进行国际商务谈判的重要前提之一。
人民大2024《商务谈判实务(第2版)》课件(新)项目十国际商务谈判
几乎所有阿拉伯国家的政府都坚持，无论外商的生意伙伴是个人还是政府部门， 其商务活动都必须通过阿拉伯代理商来开展。
国际商务谈判的含义
10.2.8 阿拉伯人的谈判风格 偏爱讨价还价
阿拉伯人极爱讨价还价，无论交易大小均可讨价还价。更有甚者，不还价即买走东 西的人还不如讨价还价后什么也不买的人更受到卖主的尊重。
国际商务谈判的含义
10.2.2 日本人的谈判风格 注重和谐的人际关系
日本商人很注意在交易谈判中建立和谐的人际关系。 他们愿意逐渐熟悉与他们做生意的人，并愿意同他们长期打交道。 在与日本人的合作中，中间人是十分重要的。
国际商务谈判的含义
10.2.2 日本人的谈判风格 执著耐心，不易退让
日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心 等待、静观事态发展。
新加坡人的谈判风格
新加坡商人亦以华侨为最多，他们乡土观念很强，勤奋、能干、耐劳、充满明智， 他们一般都很愿与中国大陆进行商贸洽谈合作。
国际商务谈判的含义
10.2.9 东南亚、南亚人的谈判风格 泰国人的谈判风格
泰国商人的性格特点是，不信赖别人，而依靠家族来掌管生意。不铺张浪费。同业 间能互相帮助，但不会结成一个组织来共担风险。
十分注意礼仪、祟尚绅士风度
英国人十分注重礼仪，他们谈吐文明、举止高雅、很有礼让精神。英国人自己讲 究绅士凤度，对谈判对手的修养与风度也很注重。
国际商务谈判的含义
10.2.4 英国人的谈判风格 做成生意的欲望不强
英国人在谈判之前准备不充分，在谈判过程中往往拖拖拉拉。
不能按期履行合同，不能按期交货
商务谈判技巧
BUSINESS COOPERATION TALKS
国家级规划精品教材《国际商务谈判》(154PPT)
二、冲突
冲突又被称做是对抗、争执或不同意见。冲突发 生在两个或更多的既有不同利益又有共同利益的 相互依赖的当事人之间。冲突可以削弱各方获取 利益的能力。
对以上定义有三点需要作进一步解释： 1、冲突的当事方是相互依赖的，各方如果互不相
关，也就不会有冲突的发生。 2、冲突的当事人之间既存在着不同利益，又存在
第一章 谈判动机与关键词语
一、谈判
谈判是各方为化解冲突而进行沟通的过 程，目的是使各方达成一项协议、解决一 个问题或做出某种安排。谈判是获取利益 的基本方式。谈判是各方拥有共同利益和 冲突利益的情况下,为达成一项协议而进行 的相互间的交谈。
第一章 谈判动机与关键词语
一、谈判
真正意义上的谈判应当符合以下三点要求：
1、谈判应当是在各方共同让步的基础上达成的协 议，谈判中的给予与获取是共同的，单方面的让步 和妥协不是真正意义上的谈判。
2、各方利益的冲突导致谈判的发生，然而如果没有 谈判各方的合作，谈判就不可能顺利地进行并取得 满意的结果。
3、由于政治、经济、体制、自然条件、社会条件、 管理经验、财务状况、人才条件、生产能力等方方 面面的因素，参与谈判各方的实力有着或大或小的 差异，这是客观事实。尽管实力不同，各方的谈判 地位和权利是相等的。
和潜在愿望。谈判者有时必须在眼前利益和长远
利益之间做出抉择，以确定是牺牲眼前利益以满
足长远利益还是以眼前利益为重而不顾长远利
益。
第一章 谈判动机与关键词语
思考与讨论题
1.课本第5~6页的表1—2列举了中美“入世”谈 判中的要点，内容包括七个行业。仔细阅 读各方的要价和还价，分析各方的利益得 失和潜在的冲突。
着相同利益。 3、冲突各方自然要为自己的利益而努力，同时
影响国际商务谈判的环境因素
影响国际商务谈判的环境因素篇一：第二章影响国际商务谈判的因素第二章影响国际商务谈判的因素国际商务谈判开始前一定要对环境因素进行分析并收集必要的资料，这样才算是充分的准备。
否则，就会因为对环境因素不了解和对对方情况不了解而在谈判中陷入被动地位。
第一节国际商务谈判中的环境因素一、政治状况因素政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃至协议的履行产生重要的影响。
因此，在国际贸易中，优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析，特别是国际形势、谈判对手国家的政局以及政府间的双边乃至多边关系等方面的现状及变化趋势进行较为深入的分析，以确保谈判顺利。
（一）国家对企业的管理程度企业自主权的大小（二）经济的运行机制（三）政治背景（四）政局稳定性换届、民族纠纷、经济发展状况、与邻国关系（五）政府间的关系友好国家（兄弟式、朋友式)非友好国家如战后一些发展中国家先后实行国有化政策，一夜之间外来资本被剥夺，至今这一做法仍使不少发达国家在考虑向发展中国家进行投资时顾虑重重。
再如两伊战争使许多国家蒙受巨大损失，中国由于在两伊的工程承包项目被迫停止，与两国的货物贸易合同得不到履行而损失巨大。
二、宗教信仰因素（一）宗教信仰的主导地位作用（二）宗教信仰的影响与作用会对下列事务产生影响：1) 政治事务2) 法律制度3) 国别政策4) 社会交往和个人行为5) 节假日与工作时间如近年来中国布鞋风靡一些西欧和中东国家，在法国几乎人均一双中国鞋，然而突然某一天，在一些阿拉伯国家，有人发现一批中国鞋鞋底波纹近似于阿位伯文“真主”字样，即刻引来一片愤怒，我驻外使馆也因此遭到骚扰，这批鞋被封存，最后通过埃及一位颇有影响力的宗教领袖出面解释，风波才渐告平息。
三、法律制度因素（一）该国基本情况（二）执行情况（三）司法部门影响（四）受理案件的时间长短（五）执行其他国家法律的裁决所需程序四、商业习惯因素（一）企业的决策程序（二）文本与承诺（三）律师的作用（四）谈判成员的谈话次序（五）商业间谍问题（六）贿赂现象（七）竞争对手（八）翻译与语言五、社会习俗因素：第六章会讲到六、财政金融状况因素（一）外债在我国L 市的一个大型项目中，谈判者选择了美国的一家中型企业M 公司作为技术设备供应商。
2第二章
案例研究（2） 美日汽车及汽车零部件谈判 • 问题与思考 • 1、政治与经济关系是构成国际商务谈判环 境的重要因素。试分析美日汽车与零部件谈判 中政治与经济关系是如何影响双方的最终谈判 结果的。 • 2、比较本章的两个案例研究中，美日与 美中之间的政治关系对于谈判结果各起到什么 样的作用？
模拟谈判
第二章
国际商务谈判环境
案例导入
• 这个案例涉及的是国际商务谈判中的法 律问题。法律环境是构成国际商务谈判 环境的一个重要方面，由于法律的权威 性和排他性，因此由于不熟悉国外法律 而导致的谈判失败是较为普遍的现象。
第一节 国际商务谈判的宏观环境
• 一、什么是国际商务谈判环境 • 国际商务谈判不是一个孤立的活动，它 受到各方面因素的影响。除了谈判本身 多涉及的市场、产品、支付、技术等各 项因素外，谈判还受到国际国内等各方 面环境因素的影响。 • 宏观环境和微观环境
– 1. 政治环境概述：一个国家的政治环境主要体现在政府政策 方面
国际商务谈判的微观环境
• 一Байду номын сангаас谈判地点的选择
– – – – 主场 客场 第三方场所 主客场轮流
• 二、谈判场所的选择与布置 • 三、谈判间歇服务 •
– 房间选择 – 室内布置
扩展学习
案例研究（1） 华为公司海外并购谈判受阻的政治原因 • 问题与思考： • 1、华为公司作为一家民营企业为何在一 些国家的并购也受到官方的阻挠? • 2、对于商务谈判中可能遇到的政治环境 风险企业应当怎样应对？
国际商务谈判的宏观环境
• 一、政治环境 • 2. 政治环境应对 • 二、法律环境 • 1、法律环境概述：法律环境是构成谈判环境的重要 组成部分 • 2、法律环境应对 • 三、文化环境 • 1、文化环境概述：社会文化环境是一种软环境 • 2、文化环境应对 • 四、经济综合环境：综合经济环境是指一国的经济总 体状况 • 汇率变动、利率变动、企业经营风险
经典：国际商务谈判-中国人民大学出版社PART1
❖ PART 1 INTRODUCTION
▪ Chapter 1 Overview of Global Business Negotiations
❖ PART 2 NEGOTIATION OF ENVIRONMENT AND SETTING
▪ Chapter 2 Role of Culture in Cross-B order Negotiations ▪ Chapter 3 Selecting Your Negotiating Style
▪ (a) cultural differences between parties involved
▪ (b) business environments in which parties operate dif- ferently
▪ (c) gender issues in global business negotiations.
❖ Relative Bargaining Power of Negotiators and Nature of Dependence
❖ Levels of Confl ict Underlying Potential Negotiations ❖ Relationship Between Negotiators Before and During
❖ Assessing BATN
▪ By assessing its BATNA (i.e., the best alternative to a negotiated agree- ment), a party can greatly improve the negotiation results by evaluating the negotiated agreement against the alternative.
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国际商务谈判
国际商务经典译丛
2.6 旨在应对文化问题的一些特征
2.6.5 对时间的敏感度：高还是低
有些文化与其他文化相比可能对时间看得相对较轻。 例如墨西哥人和北美人对时间的敏感度的区别
2.6.6 感情色彩:浓还是淡
有的谈判者相对于其他人来说可能具有更浓厚的感情色彩 。所以,谈判人员应当明确对方行为的感情色彩的浓淡,以 在适应对方行为时,调整好谈判战术。
在寻找快速解决方法的过程中,擅长妥协型谈 判者还可能遗漏对方一些重要的潜在需要。 擅长妥协性风格更适合于国内市场上的一次 性交易
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国际商务谈判
国际商务经典译丛
3.1 谈判人员之间的风格差异
3.1.4 竞争型
竞争性谈判者更喜欢为利益而争，比较喜欢 采取主动攻击的行动，而且会运用任何只要 能达到目的的强硬技术
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国际商务谈判
国际商务经典译丛
2.1 文化对谈判的影响
2.1.5 时间 时间的意义和重要性在不同的文化中表现迥 异。
例如，在东方文化中,时间是不固定的。它会 永远继续下去。因此,如果在谈判中发生延迟 的情况,也是没有大碍的。 在美国,时间是固定的且是珍贵的。
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国际商务谈判
国际商务经典译丛
他们对于身体接触的态度是什么? 直接的眼神接触是否礼貌? 是不是有必要如此? 我应该怎么做动作? 正式些还是随意些?
情感表达 沉默
用餐方式 肢体语言 时间观念
流露出自己的情感是否会被认为是粗鲁的、尴尬的或不正常的? 保持沉默是尴尬的、期望的、侮辱性的还是有礼貌的?
怎样用餐才恰当? 是否有禁忌的食物? 是否有特定的手势或肢体语言会被认为是粗鲁的? 我是否应该准时并且要求谈判对方也准时? 时间和日程安排是否可以灵活些?
问题解决型谈判者会在一种积极和合作的环 境下互相交换大量信息。
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国际商务谈判
国际商务经典译丛
不同谈判风格的优势和劣势
优势
• 表现出冷漠的态度 擅长躲 • 会首先评估风险 避型 • 要求比较低
• 寻求关系的建立和维持 理想主 • 更多地表现对他人的关心 义型 • 很重视建立友谊 • 决策迅速 • 喜欢做交易 擅长妥 • 没有强硬的立场 协型 • 很容易打交道 • 对反提案持有开放的态度 • 风险偏好型 • 很重视自己的需求 竞争型 • 控制谈判局面 • 具有说服力且坚持不懈 • 喜欢压力 • 能够进行信息共享 • 创造价值 • 双赢导向 问题解 • 寻求双赢的交易 决型 • 提出备选方案 • 是个很好的倾听者 • 会提出很多问题
2.6.9 感队组织:某个领导说了算还是需要集体同意
在有些文化中,某一个领导者就具有作出最后决策的权威 。而在另外一些文化中,在达成最终协议之前,必须征询集体的 意见。
2.6.10 风险承担意愿:高还是低
如果谈判者发现对方是风险规避型的,那么应当把注意力 主要集中在规则制定、合约结构以及关系的建立上,以降低交易 中比较明显的风险。
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2.1 文化对谈判的影响
2.1.4 沟通 文化在人们的沟通过程中扮演着非常重要 的角色,既涉及口头的也涉及非口头的。
语言作为文化的一个组成部分,不仅包括口头 表达的语言,也包括时间、空间、事件、友好 和意见上的一致等符号形式的沟通方式。 非语言的沟通方式一般通过手势、表情以及 其他肢体语言来体现。
2.6.2 谈判态度
在单赢的谈判时，较强势的一方可以采取以下方法 来缓解这种对立态度:
向对方全面地解释自己对所处理事宜的态度,对方可 能缺少对正在谈判的事宜的一些细节方面的理解。 通过询问对方了解其真正的利益所在。 改进自己的提案,以努力满足对方的利益要求。
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理想主义型谈判者谈判时只有一个主要的目 标,那就是,即使降低他们期望的目标,作出一 些并不十分必要的让步,他们也会努力维护这 种关系。
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3.1 谈判人员之间的风格差异
3.1.3 擅长妥协型
擅长妥协型谈判者在谈判中会很灵活地处理 事务,并且会寻找即时且方便的和解途径。
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2.2 对文化的理解
获得对文化的理解,第一步就是要确定你想要 研究的文化所在的集体或群体。
对谈判人员来说,相关的文化知识可以分为两 大类:
(1)传统惯例、习俗礼节和群体行为； (2)谈判参与者和过程。
除了民族文化外,谈判人员还需要知道一些职 业文化和公司文化。 此外，当涉及谈判者行为的另两个影响因素 时,必须小心谨慎：一个因素是年龄,另一个 因素是多元文化性。
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2.1 文化对谈判的影响
2.1.7 集体与个人 在有些文化中,个人是受到高度尊重的。而在 其他的文化中,可能会更强调集体的重要性。
在集体导向的文化中,由于必须达成集体的一 致意见,谈判需要花费更多的时间来完成。 相比较而言,在美国,个人不需要得到集体的 批准就可以独立作决定。
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克劳德•赛利奇（Claude Cellich） 著 苏比哈什•C •贾殷（Subhash C.Jain） 檀文茹 等 译 谷克鉴 校
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第2 篇
谈判环境
第2章 文化在跨境谈判中的作用
2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6 文化对谈判的影响 对文化的理解 礼仪和行为举止 更深层的文化特质 谈判参与者和过程 旨在应对文化问题的一些特征
文化(culture)
是一个复杂的整体,它包含学术、信仰、艺术、道德 、法律、习俗,以及作为社会成员的应当具备三方面特点
文化是习得的(learned) 文化是相互关联的(interrelated) 文化是共享的(shared)
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2.1 文化对谈判的影响
2.1.3 礼仪 谈判中各方的正式程度是受各自文化影响的
例如在首次见面时，美国人就可能直呼其名。但 对于欧洲人来说,称呼是一种需要特别注意的问 题。 在东南亚地区,首次见面时互相交换商务名片是 一种正式的礼节。
文化也会影响问候的方式以及穿着
2.6 旨在应对文化问题的一些特征
2.6.3 个人风格：正式还是随意
个人的谈判风格可以是正式的也可以是随意的。 风格在这里是指谈判人员说话、称谓和穿着的方式。
2.6.4 沟通方式：直接还是间接
在习惯采用直接方式沟通的文化中,例如在德国,谈判 人员会比较希望得到对问题的直接回答。 在那些习惯于采用间接沟通方式的文化中,譬如日本, 则可能很难从表面领会他们真正的意思。
2.6.7 达成的写协议：概略还是详细
文化通常会影响谈判方对协议形式的要求。有些国家倾向 于订立比较具体和详细的合同；有些国家的人则更倾向于 订立比较概略的框架性合同。
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2.6 旨在应对文化问题的一些特征
2.6.8 合约的订立：自下而上还是自上而下
如果谈判者更倾向于使用自下而上的方式而对方又习惯运 用概略性条款,则谈判者就应当在最终达成交易之前,尽量收集 各方面的具体信息。
对批准过程中每一个人可能扮演的角色的理解 不仅很重要也很必要。
2.5.3 非正式的影响
很多国家都拥有一个具有影响力的非正式网络, 这个网络比正式的管理者更强势。
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2.6 旨在应对文化问题的一些特征
2.6.1 谈判目标：合约还是关系
关心短期交易——签约是最终目标 关心可持续关系的建立——签约不是最终目标
2.1 文化对谈判的影响
2.1.6 风险偏好 在承担风险的时候,文化使人们对风险表现出 不同的态度。
在风险偏好比较高的文化中,如果商业机遇看 上去是吸引人的,即使缺乏特定的信息,谈判 者也能够达成交易。 如果谈判者来自风险规避的文化,则为了达成 最后的协议,谈判者要认真且尽可能地收集有 关交易的所有方面的附加信息。
第3章 谈判风格的选择
3.1 谈判人员之间的风格差异 3.2 恰当的谈判风格 3.3 确定谈判风格
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第2章 文化在跨境谈判中的作用
全世界的商人都拥有相同的信仰。
——海因里希•海涅（Heinrich Heine）
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第2章 文化在跨境谈判中的作用
跨文化礼仪 15
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2.4 更深层的文化特质
2.4.1 霍尔的理论框架 关系
该种文化更关注交易还是更关注关系?
沟通
沟通方式是间接且“高语境”的还是直接且“低语 境”的?是需要比较详细的还是比较简明的信息?
时间
该文化更倾向于“一次完成”还是“多次完成”?
满足自己的利益是他们的首要目标。 依赖竞争性的战略和战术的谈判者有很多， 而且他们大多集中在任务导向型文化的背景 下。
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3.1 谈判人员之间的风格差异
3.1.5 问题解决型
在寻求双方都满意的协议的过程中,问题解决 型谈判者表现出很强的创造力。
在讨论的过程中,他们很强调共同的需求 他们更倾向于具有长远的视角,有时会牺牲一 些短期利益。
个人主义与集体主义 强硬程度（和谐还是武断）
了解该文化是强调人与人的和谐还是更强调武断的强硬 态度
长期目标和短期目标
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