全国2010年7月自考谈判与推销技巧00179试题及答案
全国年07月自学考试00179谈判与推销技巧历年真题
2012年7月高等教育自学考试全国统一命题考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179本试卷满分100分，考试时间150分钟。
考生答题注意事项：1.本卷所有试卷必须在答题卡上作答。
答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。
2.第一部分为选择题。
必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。
3.第二部分为非选择题。
必须注明大、小题号，使用0.5毫米黑色字迹签字笔作答。
4.合理安排答题空间，超出答题区域无效。
第一部分选择题一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。
请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。
未涂、错涂或多涂均无分。
1．就谈判的目的、谈判议题和谈判议程进行交流的过程是（B） 1-10A．谈判准备 B．谈判开局 C．谈判磋商 D．谈判终结2．在交易和管理活动中，谈判广泛存在、发生的关键因素是谈判者的（D） 1-12 A．相互依赖和相互合作 B．相互冲突和相互合作C．相互帮助和相互合作 D．相互依赖和相互冲突3．在重复博弈中（B） 2-38A．选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值也是非理性的B．选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值是理性的C．选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值是非理性的D．选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值也是理性的4．谋求使帕累托曲线趋近帕累托边界，即趋近达到帕累托最优的谈判协议就是使原有的帕累托曲线发生（C） 3-61A．向左的移动 B．向右的移动 C．向上的移动 D．向下的移动5．下列选项中，对谈判力概念理解恰当的是（D） 4-67A．理性的谈判者在谈判中具有谈判力B．拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力C．置谈判对方于不利地位，可以增大谈判力D．谈判力能使谈判结果向着有利的方向发展和转变6．如果获得有利于己方的实质性谈判结果对谈判者有绝对的价值，因而必须赢得谈判时，谈判者将采用（A） 5-109A．竞争战略 B．回避战略 C．和解战略 D．合作战略7．下列选项中，不属于谈判团队成员的是（D） 5-104A．主谈人 B．陪谈人． C．谈判负责人 D. 后勤人员8．谈判沟通中的关系是一种交流关系，参与这种关系的谈判者都在不同程度上发生着信息的（B） 8-169A．传播关系 B．传播行为 C．传播符号 D．传播媒介9．下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通差异的是（C） 8-167A．谈判中的沟通比促销沟通更为直接 B．谈判中的沟通更需要强调针对性 C．沟通中都需要讲求一定的艺术性 D．谈判中沟通的时限压力比促销沟通大10．同一文化中的谈判者，其策略行为是（D） 9-197A．相同的 B．相似的 C．复杂的 D. 有差异的11．在语言沟通过程中，受文化因素的影响，一种语言难以在另一种语言中找到准确的对应用语。
谈判于推销技巧总题库
全国高等教育自学考试谈判与推销技巧预测模拟一课程代码：00179请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
选择题部分注意事项：1．答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2．每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。
如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。
不能答在试题卷上。
一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1.商务谈判的核心议题是（）A．标的物B．产品的质量C．价格D．产品的数量答案：C解析：1-8 .谈判核心议题是价格。
以商业利益为核心必然决定了谈判的核心议题是价格问题，因为价格的高低直接关系到实际所能获得的利益的大小。
2. 谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程是( )A.谈判准备阶段B.谈判开局阶段C.谈判磋商阶段D.谈判终结阶段答案：B解析：1-9.一次完整的谈判过程包括四个阶段：谈判准备、谈判开局、谈判磋商和谈判终结。
(1)谈判准备阶段，谈判各方主要做一些信息、人员和组织的准备工作，以求在谈判中做到有备无患。
(2)谈判开局是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程，在此阶段，谈判各方就谈判的目的、谈判的议题和谈判议程进行磋商和确定。
(3)谈判磋商阶段是继谈判开局之后进入的讨价还价阶段。
在这一阶段，谈判双方根据自己获得的信息，就交易的各项事项、条件进行磋商。
(4)谈判终结，即是一项谈判的结束，谈判各方将谈判的内容和结果以法律的形式确定下来，谈判各方在这一阶段要签订协议。
3.一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时的竞争情形，称之为（）A．合作 B．冲突C．索取 D．协商答案：B解析：2-25.冲突是一种有关各方意识到相互间可能采取的未来立场不相容，或当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时的竞争情形。
7月全国自考谈判与推销技巧试题及答案解析
全国2018年7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法成功的关键在于( )A.中心人物B.介绍方式C.说服D.购买者2.顾客对产品价格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其价格的商品是( )A.无形价值含量高的产品B.服务产品C.高科技产品D.高档产品3.推销成交环境首先应该做到( )A.方便单独洽谈B.易于捕捉信号C.适应顾客的要求D.安静与舒适4.通过金融机构对客户进行信用调查的突出优点是( )A.费用少B.不受地域限制C.可信度高D.快捷5.谈判双方一般通过以下哪种谈判行为来实现利益满足?( )A.合作B.磋商C.争论D.说服6.有助于内部协调的双方谈判人员座位排列的方式是( )A.交叉B.分开C.无序D.等级7.采用补充方式使谈判步入开局的策略是( )A.保留式开局策略B.坦诚式开局策略C.协商式开局策略D.进攻式开局策略8.“90—10”原则说明了谈判的( )A.实力对比B.作价原则C.时效性D.让步终局性9.让步时机选择的关键是( )A.对方已经让步B.我方尚未让步C.对方压迫我方让步D.己方较小的让步给对方较大的满足10.威胁方也要承担遭受损失风险的威胁方式是( )A.压力式B.自残式C.胁迫式D.压迫式11.交易谈判的核心内容是( )A.标的B.价格C.交货地点D.发盘112.在分段式讨价中第一阶段应采用( )A.全面讨价B.具体讨价C.针对性讨价D.一揽子讨价13.当听者通常认为对方所有的沟通是以其自身牟利为目的时，这种听的性质是( )A.进攻性B.防御性C.积极性D.礼貌性14.文化差异对谈判的最大影响是( )A.语言的沟通B.法律制度的理解C.协议的达成D.时空概念的形成15.以企业为中心的推销观念是( )A.原始推销观念B.现代推销观念C.促销组合观念D.整体促销观念16.流行趋势的改变所形成的风险是( )A.时间性风险B.空间性风险C.自然风险D.全局性风险17.在推销生活用品时，上门询问比较合适，但提出上门询问的人一般是( )A.厂家B.推销员C.第三方D.询问对象18.提出成交建议的最终目的是( )A.要立即达成交易B.让顾客自动说出要买的商品C.提高推销效率D.帮助顾客作出购买决策19.决定推销服务具有不可储存性的因素是推销服务的( )A.无形性B.复杂性C.多变性D.竞争性20.纵向比较法是将有关人员现在和过去的工作实绩进行比较的分析方法，此处的有关人员是指( )A.每位推销人员B.最好与最差的推销人员C.同一推销人员D.少部分推销人员二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
全国2012年07月自学考试00179《谈判与推销技巧》历年真题
全国2012年07月自学考试00179《谈判与推销技巧》历年真题者都在不同程度上发生着信息的（B）8-169A．传播关系 B．传播行为 C．传播符号 D．传播媒介9．下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通差异的是（C）8-167A．谈判中的沟通比促销沟通更为直接 B．谈判中的沟通更需要强调针对性C．沟通中都需要讲求一定的艺术性 D．谈判中沟通的时限压力比促销沟通大10．同一文化中的谈判者，其策略行为是（D）9-197A．相同的 B．相似的 C．复杂的 D. 有差异的11．在语言沟通过程中，受文化因素的影响，一种语言难以在另一种语言中找到准确的对应用语。
上述反映了谈判者语言的（D）9-201A．差异性 B．同一性 C．取向性 D．非对应性12．企业设计销售目标、确定销售队伍、选择销售区域、制定销售政策，这属于人员推销决策类别中的（C）10-221 A．临时决策 B．长期决策 C．战略决策 D．管理决策13．人员推销通过销售人员把产品的信息传达给广大购买者。
这突出说明，人员推销是（D）10-220A．企业实现销售的关键 B．买卖关系的桥梁C．对付竞争的砝码 D．信息传递的载体14．企业通过经纪人推销商品的做法属于人员推销形式中的（A）10-219A．合同推销 B．内勤推销 C．上门推销 D．外勤推销15．从事同一领域销售活动的销售人员所面临的市场竞争环境基本是相同的。
这充分表明，销售机会具有（A）11-249A．平等性 B．客观性 C．时空性 D．两面性16．推销人员要促使顾客想象，让他觉得眼前的商品物超所值。
这充分表明，在激发顾客购买欲望时，应（B）12-289A．适度沉默，让顾客说话 B．挖掘顾客的需求C．用言语说服顾客 D．有计划地进行17．某知名奶粉企业的销售经理预计的某月销售量与实际相差很大，造成大量库存积压。
这种订单管理流程的方式是（A）13-327A．存货生产方式 B．订货生产方式 C．需求生产方式 D．供给生产方式18．若客户需要的产品企业只能量身定做后才能提供，这时应采用的订单报价方式是（C）13-326A．直接报价法 B．间接报价法 C．估价报价法D．审计报价法19．从企业管理的角度，依附于产品买卖的劳务转让被称为（A）14-347A．附属服务 B．单纯服务 C．事务性服务 D．技术性服务20．在选择经销商时，直接影响到回款情况的考虑因素是（B）15-393A．合作意愿 B．声誉 C．促销能力 D．产品组合情况21．下列表述正确的是（B）16-434A．终身价值客户就是给企业带来利润的客户B．非盈利客户可能转变为企业利润的主要来源C．筛选客户就是保留老客户，删除新客户D．特许经营者不能看做企业的客户22．下列能说明筛选客户时要考虑客户的未来性的是（C）16-435A．承诺下一年是否能收回货款 B．未来购买额的多少C．在同行中的认可度 D. 未来客户毛利额二、多项选择题(本大题共6小题，每小题2分，共12分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。
学历类《自考》自考专业(营销)《谈判与推销技巧》考试试题及答案解析
学历类《自考》自考专业(营销)《谈判与推销技巧》考试试题及答案解析姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________1、利用尺度考评法测评工作能力时，如是有较强的工作技能，能主动开发新客户，时常有建设性的意见，则给予（）A、90分以上B、80分—89分C、70分—79分D、60分—69分正确答案：B答案解析：暂无解析2、下列有关CRM的说法中，不正确的是（）A、是一种管理理念B、是一种管理软件C、是一种管理原则D、是一种管理机制正确答案：C答案解析：暂无解析3、在选择中间商时，主要使用的方法是（）A、评分法B、绩效法C、筛选法D、工作量法正确答案：A答案解析：暂无解析4、许多大的零售商都要求她们的供应商就订单、发票以及装运通知单等方面与其进行充分的交流。
这反映了渠道冲突原因中（）A、沟通困难B、感知偏差C、目标不相容D、角色失称正确答案：A答案解析：暂无解析5、总代理与批发商之间进货价格差异属于（）l A、产品陈列B、附属性广告C、分销设备D、信息传递正确答案：D答案解析：暂无解析8、窜货的表现形式不包括（）A、良性窜货B、恶性窜货C、自然性窜货D、偶然性窜货正确答案：D答案解析：暂无解析9、从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为（）A、偶然性销售机会和非偶然性销售机会B、战略性销售机会和战术性销售机会C、潜在的销售机会和显露的销售机会D、政治性销售机会和非政治性销售机会正确答案：A答案解析：暂无解析10、适用于产品类型较多，技术性强的推销人员的组织结构是（）A、区域式结构B、顾客式结构C、产品式结构D、复合式结构正确答案：C答案解析：暂无解析11、推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。
这说明理想的推销人员应具备（）A、强烈的敬业精神B、宽广的知识面C、良好的服务态度D、敏锐的观察能力正确答案：A答案解析：暂无解析12、以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是（）A、整洁的仪表B、清晰的谈吐C、处变不惊D、全力以赴正确答案：D答案解析：暂无解析13、在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是（）A、法国B、美国C、日本D、俄罗斯正确答案：B答案解析：暂无解析14、在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣?” 这种陈述属于有效威胁特征的（）A、终结性B、具体性C、抽象性D、表述的清晰性正确答案：C答案解析：暂无解析15、下列选顶中，不属于谈判团队成员的是（）A、主谈人B、谈判负责人C、陪谈人D、后勤人员正确答案：D答案解析：暂无解析16、谈判人员素质结构的核心层是（）A、才B、学C、识D、体正确答案：C答案解析：暂无解析17、对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是（）A、保留价格B、交易价格C、期望价格D、底线价格正确答案：A答案解析：暂无解析18、构成谈判力来源的主要因素不包括（）A、补偿B、交换C、知识D、烕胁正确答案：D答案解析：暂无解析19、从谈判每一方的角度来看其利益都有改进，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是（）A、囚徒困境B、双赢C、联合收益D、非赢即输正确答案：C答案解析：暂无解析20、在谈判中威胁对手，这属于谈判中的（）A、利益冲突B、结构性冲突C、价值冲突D、关系冲突正确答案：B答案解析：暂无解析21、下列选顶中，属于广义的谈判利益的有（）A、利润空间B、投资回报C、改进彼此的关系D、遵循平等的原则E、增进社会福利正确答案：答案解析：22、下列有关谈判的说法中，正确的有（）A、谈判是谈判者创造价值的合作过程B、谈判是谈判者索取价值的竞争过程C、谈判冲突产生的真正原因是沟通不充分D、谈判中的合作是必然存在的E、谈判就是非赢即输正确答案：答案解析：23、下列有关谈判者保留价格的说法中，正确的有（）A、买方的保留价格是买方的最低出价B、买方的保留价格是买方的最高出价C、卖方的保留价格是卖方的最高售价D、卖方的保留价格是卖方的最低售价E、谈判者保留价格是临界价格正确答案：答案解析：24、影响谈判的环境因素有（）A、政治、法律环境B、社会文化环境C、自然环境D、市场环境E、技术环境正确答案：答案解析：25、谈判的沟通要素包括（）A、传播关系B、传播行为C、传播符号D、传播媒介E、传播对象正确答案：答案解析：26、与其它促销方式相比，人员推销具备的特点有（）A、具有灵活性B、成本费用偏低C、选择性强D、有利于建立长期合作关系E、成功率较高正确答案：答案解析：27、简述评估谈判者利益的步骤。
谈判与推销技巧习题及答案
项目一推销职业生涯规划设计一、单项选择1推销人员应具备的基本能力（）A敏锐的观察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D较强的辩解能力2.推销过程中的服务主要包括：为顾客提供运输、保管、装卸、装卸以及融资、（）、办理各种手续等。
A.保养B.技术咨询C.保险D.产品安装3.( )可以使顾客对企业产品产生信心？A.良好的企业形象B.提供良好的服务C.沟通关系D.较低的价格4.推销员的职业前景有高级销售经理、转向管理岗位、（）以及转做管理咨询和培训。
A.中间商B.会计师C.个人创业D.市场调查员5.推销要素不包括（）A推销人员 B推销对象 C 推销品 D推销地点6.下面那个不属于推销原则( )A 满足顾客需求原则 B诚信为本原则 C人际关系原则 D提供服务原则7下面说法不正确的是（）A 推销的特点有特定性B 推销的要素有推销人员C推销的原则有尊重顾客的原则 D推销只是是卖放受益的交易活动8寻找顾客的方法不正确的是（）A普访寻找法 B介绍寻找法 C现场寻找法 D广告拉引法9顾客需求鉴定的方法不正确的是（）A需求层次分析法 B需求差异分析法 C边际效用分析法D需求数量分析法10淘汰不合格的准顾客不正确的（）A 基于现有顾客资料淘汰 B拜访以后淘汰C靠直觉淘汰 D放弃一些看似合格的准顾客二、多项选择1.个人职业生涯规划的步骤（）A．自我评估 B.职业生涯机会评估 C. 职业生涯目标设定 D. 目标实现策略2.职业生涯规划的主要内容（）A.目标确定B.个人分析结果C. 目标分解与目标组合D.评估标准3. 推销人员的职业素质（）A 充满热枕B 积极进取C 态度乐观D 品格优良4推销人员应有的职业态度是（）A.敬业精神B. 事不关己的态度C.勤奋好学的精神D.职业道德5.推销人员应具备的基本能力包括（）A 敏锐的观察能力较强的自我控制B 高超的应变能力C 有效的交往与沟通能力D 创新能力三．判断题1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境的分析。
《商务谈判与推销技巧》试题及答案演示教学
A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议
8、（）是整个推销过程中最关键的阶段
A、洽谈B、安排C、成交D、议程
9、“三包”是指包修、包换、和（）
A、包退B、包装C、包送D、包实
10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）
A、准备开局磋商报价成交
B、准备开局报价磋商成交
①商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心；
②商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益相互接近，争取最终达成一致意见的过程；
③商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。
因此，共同性的利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生一项明智协议的诱因。
二、名词解释
1、谈判P5
谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。
2、商务谈判P6
商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。
3、推销P135
所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。
2、礼仪有着什么作用？P123
①规范行为：在众多的商务规范中，礼仪规定可以使人明白应该怎么做，不应该怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得友谊。
②传递信息：在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任、进而有助于事业的发展。
③协调人际关系：人际关系具有互动性，这种互动性表现为思想和行为的互动过程。
（3）重利益不重立场的原则
全国04月自学考试00179《谈判与推销技巧》历年真题培训讲学
全国2009年4月自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．谈判的核心议题是（ A ）1-8A．价格B．质量C．数量D．支付方式2．下列选项中，属于狭义的谈判利益的是（ A ）1-11A．投资回报B．改善彼此的关系C．遵循平等的原则D．增进社会福利3．谈判是谈判者之间的一种（B ）1-21A．竞争行为B．博弈行为C．冲实行为D．对抗行为4．导致关系冲突的原因是（C ）2-25A．缺乏信息B．宗教信仰差异C．错误的沟通D．谈判力量的不对等5．当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时，称之为（A ）2-25A．冲突B．合作C．索取D．协商6．将会减少或消除谈判者的冲突和对抗的是（ B ）3-55A．共享利益B．联合利益C．预期收益D．预期差异7．对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是（ C ）4-73A．冲突B．合作C．利益D．竞争8．谈判中，能满足谈判者部分要求，实现部分利益的目标是（D ）5-89A．底线目标B．期望目标C．顶线目标D．可接受目标9．下列选项中，属于坚定的让步方式是（ B ）6-142A．22/17/13/8 B．0/0/0/60C．26/20/12/2 D．49/10/0/110．下列选项中，不属于．．．有效威胁特征的是（A ）7-148A．高度抽象性B．高度终结性C．高度具体性 D.表述的清晰性11．产生威胁的条件是（ D ）7-151A．可靠性B．有效性C．具体性D．可置信性12．由于缺乏对谈判对手文化背景的了解，而使谈判陷入僵局。
导致上述僵局的原因是（ B ）7-155A．主观偏见B．客观障碍C．行为失误D．偶发因素13．“对方为什么在谈判中持这种观点?”上述说法属于提问方式中的（ A ）8-177A．开放式问题B．诱导性问题C．提示式问题D．自由式问题14．谈判中，买方问：“贵方能否在五年内提供质量保证?”卖方答曰：“对质量保证问题，我们过去是这样做的……”。
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全国2010年7月自学考试谈判与推销技巧试题和答案课程代码：00179一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.下列选项中，不属于．．．广义的谈判利益是( A ) 1-11A.利润空间B.改善彼此的关系C.遵循平等的原则D.增进社会福利2.价值冲突产生的主要原因是( B )2-25A.谈判力量的不对等B.生活方式差异C.较差的沟通质量D.对相关信息诠释的差异3.谈判者的两难选择是整个谈判过程的( A )2-35A.固有特征B.固有特性C.赋予特征D.赋予特性4.从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的增加并不是来自另一方的利益的损失。
上述陈述是指( C )3-55A.共同利益B.联合行动C.联合收益D.交换利益5.在谈判中，谈判者援引准则，宣称自己的要求是合理、合乎道德和客观标准的。
上述行为体现了谈判者利益的( C )3-47A.过程中的利益B.关系中的利益C.原则中的利益D.组织中的利益6.利用替代性选择影响价格谈判空间，下面的策略和技巧不可以被谈判者使用和借鉴的是( D )6-124A.清楚自己的BTANAB.多给自己一些选择C.策略性地让对方知道你还有其他选择D.了解对方的BTANA7.通过谈判实现和达到的最高的谈判价值是( B )5-88A.期望目标B.顶线目标C.可接受目标D.底线目标8.全面讨价常常用于对方报价后的( A )6-131A.第一次讨价B.第二次讨价C.第三次讨价D.最后一次讨价9.下列选项中，不属于．．．增大谈判威胁压力的技巧是( D )7-149A.公开声明B.与第三者联合C.突出需求的迫切性D.让威胁自然销声匿迹10.“我们必须在下个合同中获得10％的折扣，否则下个月就会和其他的供应商签订合同”。
这种陈述方式中不包含．．．有效威胁特征的是( C )7-148A.高度具体性B.后果表述的清晰性C.高度目的性D.高度终结性11.“对方不会试图利用我们，是吗?”这种提问方式属于( D )8-177A.指向性问题B.情绪性问题C.冲动性问题D.停止性问题12.以下属于低内涵文化特点的是( B )9-203A.以迂回曲折的方式沟通B.直率坦诚C.官僚主义作风D.等级观念强13.天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀的民族来自( D )9-205A.德国B.中国C.日本D.法国14.某位销售办公用品的销售人员对销售对象说：“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30％”。
此销售人员所采用的接近顾客的方法是( C )11-280A.商品接近法B.介绍接近法C.好奇接近法D.社交接近法15.以下属于最理想的推销心态是( B )11-260A.推销技巧型B.解决问题型C.迁就顾客型D.强硬推销型16.在客户数据库中，属于人口统计数据的是( A )16-433A.教育程度B.信用状况C.账户类型D.品牌偏好17.某销售人员在销售服装时说：“您看这件衣服式样美观，是今年最流行的款式，我们昨天刚进了四套，今天就只剩两套了。
”这是( C )12-315A.选择成交法B.限期成交法C.从众成交法D.假定成交法18.在退货管理中，清点退货商品的职责属于( A )13-333A.仓储部门B.检验部门C.会计部门D.生产部门19.下列关于退货管理的各种说法中，错误．．的是( C )13-333A.商品退货会对企业经营造成困扰B.在管理企业退货时，部门间责任要明确C.退货率与总体经济情形没有联系D.应建立商品退货管理规则20.以下属于非技术性服务的是( D )14-351A.产品安装B.产品维修C.顾客培训D.分期付款21.经销金额越大，折扣越丰厚，这是( A )15-408A.数量折扣B.季节折扣C.现金折扣D.等级折扣22.在顾客忠诚的各层次中，因在使用产品和服务质量后获得持久满意而形成对产品和服务的偏好，这是( B )16-444A.认知忠诚B.情感忠诚C.心理忠诚D.品牌忠诚二、多项选择题(本大题共6小题，每小题2分，共12分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分。
23.完整的谈判过程一般包括( BCDE )1-9A.谈判环境B.谈判准备C.谈判开局D.谈判磋商E.谈判终结24.谈判者的自我评估包括( ABCDE )5-96/97/98A.谈判信心的确立B.自我谈判需要的认定C.谈判情绪的自我反思D.满足对方谈判需要的能力E.谈判的分析与检验25.在以下各项中，德国文化的特点包括( ABD )9-207/208A.严谨B.时间观念强C.等级观念强D.严守合同信用E.注重和谐人际关系26.常见的售后服务包括( DE )14-350A.包装服务B.免费咨询C.广告宣传D.安装服务E.送货上门27.垂直渠道冲突来自于( BDE )15-417A.零售商之间B.批发商与零售商之间C.批发商之间D.制造商与中间商之间E.总代理与批发商之间28.客户管理分析的内容包括( ABCDE )16-437A.商品的销售构成分析B.商品毛利率分析C.商品周转率分析D.交叉比率分析E.贡献比率分析三、简答题(本大题共6小题，每小题6分,共36分)29.为什么谈判者会陷入两难选择的处境?2-28答:谈判中，谈判者索取价值的竞争性行为和创造价值的合作行为是交织在一起酌。
我们说，谈判中只看到或在只关注其中的一个方面是错误的；同样试图将这两个相互关联的过程分开而找到分开处理的方法也是错误的。
因为，谈判过程中的冲突和合作，谈判者的索取价值和创造价值的行为，会因为谈判者策略的运用和策略运用中的相互作用而发生转化。
这使得谈判者在谈判过程中面临一种两难的选择。
30.阐述谈判力与谈判空间之间的关系。
4-79答：(1)谈判力是谈判者拥有其他谈判方欠缺而对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。
(2)作为赋予和增大谈判力的来源，强制性、补偿和交换、遵从准则和客观性、认同力与知识和信息，这五个因素都使谈判空间发生了有利的变化，从而影响着谈判的进程和谈判的可能性结果。
(3)谈判者拥有谈判力将会有利地改变谈判空间，但是谈判空间的改变与最终协议之间并没有一个确定无疑的因果关系，谈判空间的改变并不等于达成有利的谈判协议。
31.简述处理客户投诉的目的。
14-384/385答：（1）消除不满、恢复信誉（2）确立品质、保证体制（3）收集信息、加以利用（4）转变视角、发现需求32.简述评估谈判者利益的步骤。
3-52答：(l)详细列出谈判事项，确认隐含于事项、议题中的种种谈判者利益。
(2)对于每一种事项、议题，详细列出实现利益的最好和最差的方案，以界定每个事项的利益变动幅度。
(3)权衡各种事项、利益之间的相对重要性。
(4)随着掌握信息的不断增多，相应地改变、修正不同利益之间的相对重要性。
33.对谈判力概念理解的不恰当会导致哪些错误的认识?4-67答：(1)“如果一方能够向另一方发出威胁，迫使对方按照己方的意愿行动，它就是有谈判力的”。
然而，在越南战争期间，美国对越南有着无可置疑的核打击能力，但是在和平谈判之前和谈判中，美国的核威胁都没有能迫使越南屈从于美国。
(2)“拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力”。
但是如果一个富人的孩子被绑架，有再多的钱对于谈判也无济于事，富人只能被索要得更多。
(3)“置谈判对方于不利位置，可以增大谈判力”。
但是如果一个借贷人欠银行1 000万，而且他的企业已经濒悔倒闭，这时，尽管他本人感觉自己有麻烦了，但真正有麻烦的是银行。
(4)“理性的谈判者在谈判中具有谈判力”。
但是，有些谈判的成功就是因为谈判者“极不理性地”坚持必须满足他的要求。
34.讨价过程可分为哪几个阶段?6-132答：讨价过程分为三个阶段。
（1）第一阶段讨价的方法是全面讨价，要求对方从总体上改善报价。
（2）第二阶段讨价进入具体内容，采用针对性讨价方法，找出明显不合理，含虚头、水分大的项目，要求对方改善报价。
（3）第三阶段在含水分大的项目已降下来的情形下，再采用全面讨价方法从总体上要求对方改善价格。
四、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)35.结合实际说明销售人员约见顾客的方法。
11-273/274/275/276答：（1）当面约见。
所谓当面约见，是指销售人员和顾客面对面约定访问的具体事宜。
（2）电话约见。
电话约见就是销售人员以打电话的方式来约见顾客。
电话约见，重点应放在“话”上。
销售人员要尽可能做到出言从容、语调平缓、口齿清晰、重点突出、说理充分。
说话要简明扼要，不要花费太长的时间。
（3）信函约见。
信函约见就是销售人员通过各种形式的销售信函来约见顾客。
（4）委托他人约见。
委托他人约见是指销售人员委托第三者来约见顾客。
销售人员若能通过顾客的亲友的推荐、介绍，进行约见，可以排除顾客心理上的疑虑，使约见顺利完成。
36.试述渠道冲突的起因及化解对策。
15-417/418/419答：一、渠道成员之间的冲突的起因：1．角色失称2．感知偏差3．决策主导权分歧4．目标不相容5．沟通困难6．资源缺乏二、化解渠道冲突的对策：1．销售促进激励2．进行协商谈判3．清理渠道成员4．使用法律手段五、案例分析题(本大题共1小题，10分)37. 情形一：顾客抱怨：“价格比去年高多了，怎么涨幅这么高?”销售人员回答：“是啊，价格比前一年确实高一些。
”然后再等顾客的下文。
情形二：顾客说：“啊，你原来是××公司的销售员，你们公司周围的环境真差，交通也不方便!”尽管事实未必如此，销售人员并没有争辩，说：“先生，请您看看我们的产品。
”(1)在这两种情况下，分别采取的处理顾客异议的方法是哪一种?(4分) 12-305答：第一种：委婉处理法第二种：冷处理法(2)处理顾客异议时须采取什么态度?(6分)12-299答：(l)情绪轻松，不可紧张。
(2)认真倾听，真诚欢迎。
(3)重述问题，证明了解。
(4)审慎回答，保持友善。
(5)尊重顾客，灵活应对。
(6)准备撤退，保留后路。