龙湖二面

2011.03.24绽放二面

1) 不要迟到。这点没啥好说的了，不过HR还是很nice，预定13：30，等到了13：35.

2) 路上可以和HR多聊聊。接我们的两男HR，一个是一面时的点头男，另一个一直和我、另一个成熟男走在最前面，成熟男一直和HR聊颐和园著的各种情况，当然基本都是他问HR答，问题也都不痛不痒，但这个HR在群面的时候没有面我们这组，所以面的是成熟男那组，所以我估计应该很有用，等明天见到其他入选者后再跟大家更新信息。

详细讲讲过程吧。

地铁站集中，走到颐和园著的一个MS是售楼处的地方，19人分两组进到两间VIP室。据HR后来解释，从我们进房间就已经开始考核。鉴于一开始并没有其他人在房间里，所以应该是各位面官从他们看到我们的第一眼开始做出评价。

9个人分成两组，分别销售龙湖的两个盘，每个组各拿到一张说明，两份打印出的PPT分别介绍两个楼盘，五个面官，两个扮演客户，一个是HR，一个是销售总监（且恰好曾经负责我们组的那个盘囧）。根据我的感受、总结和面官事后的点评，总结以下几点：

1) 一开始我提出应该先仔细读说明的，可是很快被队友给带跑了，虽然后来整个面试并没有严格按照说明里的来，省掉了一块内容，但是我现在仍然认为这是在群面里必要的一个步骤。40分钟阅读材料和讨论，每组各5分钟向客户推销，然后20分钟客户提问（但其实面官是模拟真实场景，看两个组说得差不多了有问题就直接提出来了），按照说明接下来还有一块是总结价值点，但这一块被省略的。我在讨论接近尾声的才注意到

2) 淡定、风度和机敏很重要。面官会不时地抛出很囧很囧的问题（具体问题就不说了，总之就是一些有违常识、常理的要求，大家想象一下自己去东西就行了），关键不在于是否给出了合适的答案（没有正确的答案），而在于态度、临场反应，甚至忘了一些关键的数据都没有关系。

3) 不要贬低另外一组。两个都是龙湖的项目么，两组都是龙湖的销售，没有最好，只有最合适，甚至夸夸对方都没有问题（这里强调，这个“夸夸”不是随便一说，如果能让面官感受到你的热情，感受到你真的两个都爱，真正觉得这个更适合，有这种感觉是最好的了，虽然我没有机会在面试时表达出来）

4) 面官会给每个人机会表现。当然，40分钟讨论的时候就只能靠自己了，但是在提问的环节面官甚至会点名到姓的提问某个人，所以有机会表现自己的。这个和一面异曲同工，虽说是模拟实际销售，但毕竟是面试，整个都是以挑选人才而非销售为目的的。

5) 提炼主题。PPT中对项目的介绍相当详细，把每一部分提炼一个要点的话5分钟都讲不完，所以我们提炼出一个总体的大标题，下面的所有小点都以这个标题为落脚点。这是我认为我们组做得比另一组好的一个明显的地方，另一组则显得杂乱无章，把他们认为好的地方随便陈列给客户。当然，这个完全是我个人的审美，不清楚面官有没有把这点考虑在内。

6) 价格是问题又不是问题。价格是问题指，我们能给的优惠十分有限。不是问题指，要想方设法让客户也觉得价格不应该是一个问题。具体的技巧就因人而异，因情况而异了。

7) 客户需求某种程度上比项目的优点、特征更重要。

8) 龙湖品牌。我始终认为在介绍项目的最后应该简要讲一讲龙湖的品牌，不过这一点我们两个组做展示的人都没有做，面官也没提到，不知道实战中是怎样的。

9) 总的来说，一个原则：客户需求与公司需求，两手抓，两首都要硬。

终于写完了，其实很多要点、细节是需要长期养成的习惯，然后在一定压力的情况下不自觉地展现出来，总结一下，对我自己是个很好的反思，也希望能对大家，尤其是无意中看到的明年的毕业生有所帮助。

最后，建议认真去听听龙湖的宣讲，有条件的话多和进入龙湖的师兄师姐交流。因为通过短短不到一周的时间我通过各种方式和龙湖有了不少的接触，强烈感觉到这是一个十分有个性的企业，其中有些，在宣讲会时没有体现出来的，恰恰是我极度反感的，而有一些，却让我产生强烈的共鸣，甚至考虑在毕业前放弃早早到手的offer，因为这是第一个让我听了之后不再像以往一样通过折线未来现金流比较offer而向让自己任性一次闯一闯的宣讲会，虽然宣讲水平并不高，但细心的话会发现其中有趣的要点。所以如果你认同那些特质，那么龙湖可能是一个十分不同的平台，而如果我认定那些特质真的是我没有办法忍受的，还是不要冒这个险了，像宣讲会主讲人所说，龙湖的人力就是能找出一样的附和龙湖特质的人，所以到时候可能周围全是我不喜欢的人。