合作谈判技巧案例(共4篇)
成功的谈判案例6篇
成功的谈判案例6篇成功的谈判案例 (1) 辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在20xx年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。
A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。
我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了对方的信息。
在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。
B公司要求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对方来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势——有助于控制谈判。
在金融危机使全球经济不景气的大环境下，我方利用买方市场优势，使B公司主动找上门来谈判。
双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等，并在其它方面也达成了基本共识。
但在接下来的价格谈判上出现了僵局，挑战来自多方面。
首先，双方初次合作缺乏信任，交易金额大，交货分批进行，合同履行时间长达两年。
其次，合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势，汇率波动的影响等问题。
双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。
经多次反复面谈，最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。
成功的谈判案例 (2) 第一，练习。
口才首先是一门技术活儿，而所有技术都是熟能生巧的过程。
所有的世界冠军都是训练出来的，好口才也只有靠训练。
如果你刚生下来就会说话，在产房里就叫“妈妈，你好。
”抱出产房又叫“爸爸，你好!”一定会吓你爹妈一跳!除了少数的人生理上的毛病之外，绝大多数人口才的差别，只源于练习的多少。
练得早，练得多，口才就好。
如果你现在口才不好，只是因为，在此之前的练习太少。
练习的内容包括三样：大胆自信，口齿伶俐，思维敏捷。
第二，按正确的方法练习。
同样在一所高中上学，有的考上了北大清华，有的名落孙山，关键的区别在于学习的方法正确与否。
只看书是没法提升口才的，朗读朗诵只解决的口齿伶俐的问题，背绕口令顺口溜，那绝对是走偏了。
各种谈判技巧总结4篇(五种谈判技巧)
各种谈判技巧总结4篇(五种谈判技巧)各种谈判技巧总结1一、我们必需坚持我们的原则：1、通过对全部零售商的平均贸易条件与对方贸易条件的比较确定我们合作的重点客户2、通过对所得贸易条件进行的盈亏分析猜度揣测我们合作的前景作合作或不合作的准备3、全国性谈判获得更好的贸易条件再进行分区操作4、在我们眼里从来没有最大的最著名的零售商，只有最适合或较适合我们的零售商5、我们旨在与有长远预备的零售商建立长期的合作关系，并不仓促、盲目地合作。
6、经过前期的教训，我们认为合作的贸易条件比我们后期的具体操作更为重要由于前期的谈判准备了合作的方向，后期的努力很难转变之。
7、对现已合作的零售商进行定级，对一切不利于我们企业进展的零售商，我们将接受应用更新贸易条件和逐步终止合作策略。
二、我们对卖场选购加以了解：1、由于他们日常谈判繁琐通常没有很强的方案性，我们在每一次谈判前要进行周密的方案。
2、他们总是将他们想要更多的东西，我们要笑着说NO3、他们总是希望我们多次让步并以此衡量谈判的进展状况，我们要学会策略性地让步，始终坚持让步必需得到另外的回报。
4、他们之间的竞争正在不断地加剧，我们要学会奇异地不停地示意这些内容。
并反复地告知他来自竞争对手的优待政策。
5、他们的贸易条件总是很离谱，我们要坚持大幅度地毫不留情地降低它们。
6、他们时常撒谎告知我们竞争对手会供应更优待的条件，我们要学会用宽容的态度微笑，并不作任何反应。
`7、他们时常玩坏孩子的玩耍，动辄威逼你说撤场，由于他们对谁都说这样的话，你心里确定要知道他并没有这个权利而不被他真正吓坏。
8、他们惯用第一品牌压制其次、三品牌，用其次、三品牌威逼第一品牌。
9、他们总是会不断地提出越来越多的无理要求，你也可以，而且你要主动出击，借助图表、数据分析说服他们应当怎么来协作你，你总是赶在他们前面提要求，假如他们拒绝你了，你自然可以在他们提要求的时候委婉地拒绝他。
10、他提出一些特殊苛刻的要求的时候，赞扬他，说他谈判技巧很高，是你遇到的最棒的谈判手之一，同时委婉地告知他，谈判最终的目的是走向合作而不是由于被他吓着而走向裂开。
现实生活中的谈判案例
现实生活中的谈判案例谈判是一种常见的人际交往方式，它可以发生在各个领域，例如商业、政治、法律等。
在现实生活中，谈判案例层出不穷，每个案例都有其独特的背景和特点。
本文将介绍几个典型的现实生活中的谈判案例，分析其谈判过程和结果，以期为读者提供一些启示和借鉴。
一、商业谈判案例：苹果和中国移动的合作2013年12月，苹果公司和中国移动达成了一项历史性的合作协议，使得苹果公司的iPhone手机正式进入中国移动的市场。
这项合作协议的达成，是一个典型的商业谈判案例。
在谈判过程中，苹果公司主要是通过其CEO蒂姆·库克来进行谈判，而中国移动则派出了其董事长王建宙来进行谈判。
双方在谈判中主要关注的是价格和销售渠道。
苹果公司希望能够以较高的价格销售其产品，而中国移动则希望能够以低价获得苹果公司的产品，以增强自己在中国市场的竞争力。
在谈判过程中，双方都表现出了强烈的谈判技巧和策略。
苹果公司通过强调自己在全球市场上的品牌价值和技术优势来争取更高的价格，而中国移动则通过强调自己在中国市场上的庞大用户群体和销售渠道来争取更低的价格。
最终，双方在谈判中达成了妥协，苹果公司同意以较低的价格销售其产品，并允许中国移动在其销售渠道中获得更多的利润。
这项合作协议的达成，为苹果公司在中国市场的发展奠定了坚实的基础，也为中国移动在竞争激烈的中国市场中赢得了更多的市场份额。
二、政治谈判案例：美国和伊朗的核协议2015年7月，美国和伊朗达成了一项历史性的核协议，该协议旨在限制伊朗的核能力，以避免其发展核武器。
这项协议的达成，是一个典型的政治谈判案例。
在谈判过程中，美国和伊朗之间存在着极大的分歧和矛盾。
美国认为伊朗正在发展核武器，对其国家安全构成威胁，因此要求伊朗限制其核能力。
而伊朗则认为自己有权享有和平利用核能的权利，反对任何形式的限制。
在谈判过程中，美国和伊朗都表现出了强烈的谈判技巧和策略。
美国通过强调经济制裁和军事打击的威慑力来迫使伊朗妥协，而伊朗则通过强调自己在中东地区的地位和影响力来争取更多的自主权。
合作谈判案例11篇
合作谈判案例11篇合作谈判案例 (1) 在谈判过程中，双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间，报价越高意味着你的谈判空间越大，也会有更多的回报。
谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的。
一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地。
报价并不是一成不变的，可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。
能够以较高的报价成交并不是没有可能，你并不是了解每一位客户的接受能力。
在我得知一家国际性的销售终端向每一个供货商收取销售额的20%作为交易条件，我毫不犹豫的在我原有报价基础上提高了25%，对方在谈判前也调查了我的价格体系，当然对报价提出了异议，经过了艰难的协商，我做出了5%的让步，并且提供了一套大型促销方案支持我的报价，最终成交。
对方收取的和我提高的比例相同，我没有受到任何损失，至于那套大型促销方案，假如我不提高报价也一样会做。
合作谈判案例 (2) 商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。
商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。
我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。
一、职责与履行情况此次谈判我们小组是代表。
一方，谈判标的物是。
，主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。
于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是主谈手，刘岳副谈手。
围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。
1. 组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。
2.作为我们小组的主谈手，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。
我们整个谈判的准备的时间是一个星期，在这一个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。
成功的谈判案例6篇
成功的谈判案例6篇成功的谈判案例 (1) 要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。
两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。
第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。
而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。
就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。
“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的“联线作业”上。
第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作。
第一位谈判的“表演”若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了。
成功的谈判案例 (2) 银行行长谈判谈判是买卖双方的一种活动，是买方和卖方斗智斗勇的一个过程，是双方知识与谋略的较量。
目前为止，我参加大谈判的次数不多，不过，这两天一场真实的谈判终于完成，仅以此文与文友分享，并希望能与各位文友一起进步。
简单介绍一下，本月1日，一家银行将我楼下四个门市租下做为分行，要占用我的二楼户外约10平方米的面积做招牌，根据我查阅的法律知识，中国户外广告管理办法，民事通则，物权法中的规定我对二楼户外有绝对的使用权利，所有的法律对我有利。
因此，我就有偿使用我二楼户外面积的一场谈判准备开始了，庆幸的是，对此，我的对手银行毫不知情。
我从12号开始做必要准备，首先要了解对方，经过四天不动声色的资料收集，我得到以下有效信息1、银行租期是20xx年，租金是每个门市15万元/年。
2、银行的广告高度是1。
8米，LED广告是0。
3米，广告位总高度是2。
1米，长10米，将占用我的位置约高1米，长10米。
面积约10平方米。
3、该银行招牌都有标准，一般情况下不会缩小尺寸。
谈判技巧和话术（共4篇）（精简版）
谈判技巧和话术(共4篇)谈判技巧和话术(共4篇)篇一：销售沟通技巧与话术销售沟通技巧与话术“我没时间”或者“我不需要”，也许是他真的很忙，但更可能是一个借口一般而言，如果客户以“我很忙，没有时间”为由拒绝销售员的拜访，也许是他真的很忙，但更可能是他为拒绝而找的借口。
如果销售员对客户的话信以为真，回答说：“好吧，等您有时间我们再联络！”那么销售员将永远也约不到客户，因为客户是不会主动联系我们的。
所以，我们要学会为客户“创造时间”，争取销售的机会。
具体来说，我们可以采用以下两种方法。
1．用利益吸引客户比如我们可以这样说：我们的产品在别的地区有很大的市场占有率，你可以了解一下，一定会给你带来新的利润增长点 2．先对客户没时间表示理解再进一步说服每个人都希望得到别人的理解与肯定，所以我们不妨先肯定客户没有时间的说法，表示理解，这样做能够让客户感受到我们对他们的体谅，然后再进一步劝说客户就更容易使其接受。
比如我们可以这样说：“是的，我知道您很忙。
作为老板，您每天都有很多事情要去处理。
我想，您稍微花点儿时间来了解以下一定不是件坏事，您说呢？你的产品价格太高这个问题是客户最常提到的问题也是最敏感问题，我们可以通过以下几方面解答： 1 产品质量与产品特点 2 品牌价值3 公司规模与发展前景 4 产品丰富度篇二：销售技巧和话术及沟通技巧世界工厂，尽在世界工厂网！销售技巧和话术销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。
沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的确是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。
世界工厂食品网学堂用古龙《七种武器》来形象地给大家讲一下说服性销售的技巧，希望对你有用! 《七种武器》是古龙最著名的作品系列之一，写的是武林中赫赫有名的武器：长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、霸王枪、离别钩、拳头。
七种不可思议的武器，七段不平凡的人生。
潜意识说服有一种神秘的无法抗拒的力量让人跟随其引导而思考。
成功的谈判案例
成功的谈判案例成功的谈判案例篇1江苏仪征工程是世界上最大的化纤工程，该项目引进了国际上最先进的技术设备，与多家公司合作。
但是，在与前西德吉玛公司的合作中，发现从对方引进的圆盘反应器有问题，并给我方造成了重大的经济损失，由此引发了我方对德方的索赔谈判。
中方提出了索赔l 100万德国马克的要求，而德方只认可300万德国马克。
由于双方要求差距太大，几个回合之后，谈判搁浅了。
中方谈判首席代表、仪征化纤公司总经理任传俊反复考虑，决定以情为重，真诚相待。
他提议陪德方公司总经理理扬奈德到扬州游览。
在大明寺的鉴真和尚面前，任传俊真诚地说：“这里纪念的是一位为了信仰，六度扶桑，双目失明，终于达到理想境界的高僧。
”“你不时常奇怪日本人对华投资比较容易吗?那是因为日本人理解中国人重感情、重友谊的心理。
你我是打交道多年的老朋友了，除了彼此经济上的利益外，就没有一点个人之间的感情吗?”理扬奈德深受震动。
双方从扬州直接回到仪征，谈判继续。
任总开门见山地说：“问题既然出在贵公司身上，为索赔花太多的时间是不必要的，反正要赔偿”理扬奈德耸耸肩膀：“我在贵公司中标，才l亿多美元，我无法赔偿过多，总不能赔本干。
”任总紧跟一句：“据我得到的消息，正是因为贵公司在世界上最大的化纤基地中标，才得以连续在全世界15次中标，这笔账又该怎么算呢?”对方语塞。
随后，任传俊直率地说：“我们是老朋友了，打开天窗说亮话，你究竟能赔多少?我们是重友谊的，总不能让你被董事长敲掉饭碗。
但你也要为我想想，中国是个穷国，我总得对这里的l万多名建设者有个交代。
”中方这种实事求是的态度，终于感化了德方，最终以德方赔偿800万德国马克达成谈判协议。
成功的谈判案例篇2在美国一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。
按照当地法律规定，只有当这12名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。
有一次，陪审团在审理一起案件时，其中11名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该宣告被告无罪。
谈判案例剧本通用10篇
谈判案例剧本通用10篇简短谈判案例篇一江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。
知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。
该公司代表将四家召在一起做谈判准备。
根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国。
有的还与其中工厂做过技术交流。
进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。
外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。
有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处。
来者不拒。
进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。
于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。
著名的谈判案例篇二Communication plays a significant role in our daily life, especially in modern society. Since we get along with other people in every field, we must learn how to communicate with people effectively.Effective communication should be planned carefully. First, speak slowly and briefly in order to make ourselves understood completely. Second, express ourselves in all sincerity and with warmth. Third, concentrate on what the speaker says and appreciate his point of view. Moreover, we should give positive feedback by nodding or smiling while listening. Fourth, place ourselves in the place of others.As far as I'm concerned, I communicate with other people in a positive way whether I'm in a merry mood or not. And I often expressmy own opinion genuinely and sincerely.谈判案例简短篇三人与人之间最重要的就是沟通，无论是朋友之间，亲人之间还是师生之间。
谈判技巧有关的案例简单
谈判技巧有关的案例简单案例一：房屋租赁谈判租户小明正在与房东谈判一份租赁合同。
小明认为租金过高，希望能够降低租金。
在谈判过程中，小明运用了以下谈判技巧：1. 整理信息：小明提前了解了周边类似房屋的租金价格，以及该房屋的实际价值，从而对谈判有了更准确的预期。
2. 创造共赢：小明在谈判中强调自己是一个长期合作的可靠租户，并表示愿意负责任地维护房屋，宣传房东的好房源，以此来增加双方的合作潜力。
3. 强调需求：小明提出了自己的需求和理由，例如他不打算搬家，而且希望能够让房东了解他对租赁房屋的热爱和认同，从而增加谈判的成功概率。
4. 提供替代选择：小明在谈判中给予房东一些替代方案，例如他可以愿意签订长期合同，或者提前支付多个月的租金等，以此来增加自己的议价筹码。
5. 尊重对方：小明在谈判过程中坚持以尊重的态度和房东进行对话，即使意见相左，也保持冷静和理性，提升了谈判的氛围。
通过这些谈判技巧的运用，小明最终成功与房东达成了租赁合同，将租金降低了一定金额。
案例二：商业供应商谈判企业A正在与供应商B进行谈判，希望能够获得更好的价格和服务。
在谈判过程中，企业A运用了以下谈判技巧：1. 建立良好关系：企业A在开始谈判前，先与供应商B建立良好的业务关系，通过与B的工作人员的有趣交谈，建立更加友好的合作氛围。
2. 分析市场：企业A研究了行业内其他供应商的报价，并了解到一些竞争对手能够提供更具竞争力的价格和优势。
这样，在谈判中，企业A可以直接提及竞争对手的报价，以求获得更好的价格。
3. 发展备用计划：企业A同时与其他供应商进行了接触，并有备用供应商的替代方案。
这样，在谈判过程中，企业A可以对供应商B施加一些压力，以获得更有利的结果。
4. 聆听并理解对方立场：在谈判中，企业A重视倾听供应商B的需求和痛点，以便找到双赢的解决方案。
通过理解对方的立场，企业A可以提出针对性的解决方案，增加达成协议的可能性。
5. 拓宽议程：企业A在谈判中不仅仅关注价格方面的议题，还关注服务质量、产品质量、交付时间等方面。
商务谈判双赢案例
商务谈判双赢案例商务谈判是商业协议的核心，以其对提高双方业务合作和长期业务合作关系的良好磨合起重要作用。
双赢案例是商务谈判成功的最佳展现：商务合作中双方都能够获得真正的利益，并为共同的目标和愿景贡献自己的努力和才能。
这篇文档的主旨是阐述商务谈判双赢案例，以及这些案例揭示的秘诀和策略。
商务谈判双赢案例1. 迪士尼与上海市政府成功达成合作2015年，迪士尼公司在上海市正式开放了乐园，这是全球第一个迪士尼theme park 与中国政府联合开发的项目，已成为中美文化合作、双向文化交流的一个亮点。
谈判成果只能出现在长期合作中。
从成本控制到工作安排，迪士尼公司在这项协议谈判中表现得相当好。
为了确保项目的成功实现，上海市政府和迪士尼公司协商确定了在所有方面都能获得相等和有效数据的共同详细规划。
如今，迪士尼上海乐园已成为上海最受欢迎的景点之一，并将成为两国之间的文化交流重要平台。
2. 中国长城药业与纽约医学院达成合作作为中国最大的制药公司之一，中国长城药业于2018年与纽约市健康系统和医学院进行大胆尝试，建立全球领先的医学研究与开发中心。
合作涉及双方在制药研发、临床研究和市场扩展等多个方面的相关知识和技能。
中国长城药业和纽约医学院之所以能成功达成合作，正是双方都以长期合作为前提，充分利用双方专业知识和技能，使合作更为顺利和有效，创造了时代背景下的新型商务合作方式。
目前，两家公司均展示出了稳定的增长势头。
3. 程永华与Burlington Northern Santa Fe 铁路公司的合作程永华是沃尔玛建筑的董事长，他在2016年广受好评地敲定了一个与Burlington Northern Santa Fe 铁路公司的重大合作，提高了跨越亚洲和欧洲之间供应链贸易体系的效率。
合作涉及到铁路、港口的接口、进出口物流、仓储等多个领域，并且获得了相应政策和监管机构的批准和认可。
此次合作充分展现了程永华无与伦比的技能和技巧，使双方在合作中都能获得极高的利益。
谈判策略案例6篇
谈判策略案例6篇谈判策略案例 (1) 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。
美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。
”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。
迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。
他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。
这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。
“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。
运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。
运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。
著名的谈判案例6篇
著名的谈判案例6篇著名的谈判案例 (1) 一谈判的定义谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。
二概要：12月16日上午，我专业进行一了一次模拟谈判。
主要内容是，我方S公司(日方)向T公司(中方)出售一批FP-148货车，由于货车使用时发生严重质量问题，致使T公司蒙受巨大经济损失，T公司向我公司要求索赔，就索赔问题双发展开了一次长达40分钟的索赔谈判。
三谈判的阶段此次的谈判过程分为六个阶段：1.导入阶段：主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。
2.概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。
3.明示阶段：根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。
4.交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。
5.妥协阶段：交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。
妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。
6.协议阶段：在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。
四谈判过程中应用的谈判技巧1宽松的环境正如被仑所说：如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。
因此谈判一开始，我方为避免劣势首先采取了拉近感情，缓解气氛的策略。
“我对中国的文化有着深厚的兴趣，我国和日方历来及有相同的文化渊源，希望我们在谈判桌上合作愉快，在谈判桌下，我们能成为朋友，不知贵方是否赞同我方的意见?”中方对我方的观点并无异议。
既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。
高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。
谈判僵局案例分析4篇
谈判僵局案例分析4篇谈判僵局案例分析1(一)案情简介云南省小龙潭发电厂，就6号机组脱硫改造项目于20xx年跟丹麦史密斯穆勒公司签订了一系列脱硫改造合同，改造后检测结果，烟囱排放气体并未达到合同所承诺的技术指标。
该电厂于20xx年又与史密斯穆勒公司为此事进行交涉，要求对方进行经济赔偿。
索赔谈判前，我方在确认对方的责任方面进行了大量调研和数据收集工作。
首先，咨询清华大学、北京理工大学等国内该领域的知名专家，在理论上对这一问题有个清楚的认识。
其次，对改造后烟囱排放气体进行采样分析以及数据计算。
另外，对比分析对方提供的石灰品质以及脱硫效率。
根据调研结果，对照20xx年原合同中的条款和参数，我方最终认定是史密斯穆勒公司的负责。
在索赔正式谈判中，双方在责任问题上各执一词，谈判出现了僵局。
史密斯穆勒公司采取了“打擦边球”的策略，试图推脱责任，把赔偿金额压到最低。
合同要求脱硫率是90%，脱硫率瞬间值达到了这一指标，甚至还高于90%。
但我方要求的是长期值而不是瞬间值，对方试图以瞬间值逃脱一定责任，而我方则以平均值说明问题。
我方经过长期统计，平均值仅有80%左右，远远没有达到合同要求。
在脱硫剂石灰上，丹麦的国家制度规定石灰原料由国家提供，而我国则由企业自己提供。
史密斯穆勒公司认为，脱硫效率低是我方未提供合适的石灰造成，我方应负一定责任。
双方最终达成协议：一方面，史密斯穆勒公司派遣相关人员继续进行技术改造，另一方面，对方就无法实现的合同技术指标部分进行赔偿。
(二)案例分析责任归属问题是索赔谈判的关键，只有分清了责任，谈判双方才能根据损害程度就赔偿范围、金额等进行协商。
否则，双方就要诉诸于仲裁或法律诉讼等方式来解决纠纷，这样不仅伤害了双方感情，而且成本很高。
我方在处理僵局时，以合同条款为依据进行责任区分，并尊重对方的感情，采用有效的退让策略，使索赔问题在友好的谈判气氛中得到解决。
1. 坚持客观标准。
双方都重合同，重证据，都以脱硫改造后的气体排放实际情况为依据，摆事实、讲理由，充分揭示存在的问题。
商务谈判范文(实用4篇)
商务谈判范文第1篇中国某公司与美国公司谈判投资项目。
其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。
中方：贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。
中方：我理解贵方的顾虑。
但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。
但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。
中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。
如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方：是的。
(以上是中方现有资产的作价谈判)问题：1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言?2.双方的语言运用有何不妥之处?3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?分析：1.商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。
商务谈判语言技巧案例8篇
商务谈判语言技巧案例8篇商务谈判语言技巧案例 (1) 11月26日—11月30日，我们商务谈判课的实训周。
这一周是忙碌而充实的，也是最开心的一周。
在实训刚开始的时候，我怀着紧张而好奇的心理。
第一天，我们进行了商务谈判准备：组织人员准备、人员分工、收集谈判信息资料等。
我们组是模拟的是国美电器分别与长虹、TCL商谈采购一批液晶电视的事情。
第一天，老师给我们的任务：根据采购电视机的开局和报价进行谈判。
这一天我方和长虹、TCL。
主要是开局营造一个良好的气氛，并摸底、针对接下来主要要谈的议题和问题进行了交流。
第二天，在我们与TCL谈判时，他们上来就给我们扔了个草拟的合同，使我们非常的措手不及。
造成了僵局，他们说我们要谈的都在这份合同上。
从这件事，我们可以看出，在谈判场上会出现任何情况，我们要积极的去面对。
另一方，我们在与长虹谈判时，长虹的高报价，使我们感觉非常离谱。
但是我们没有明确的打断，也没有坚决的肯定3000元/台以上不谈，而是去听他们的报价让他们去降。
而我们却没有想到在商务场上，时间也是金钱。
这些都是我们的过失。
经历过这一周的实训，让我真正的感受到商场如战场。
还有老师说的谈判前的准备也非常重要，以前老师说：“三天的谈判，也许要用三个月的前期准备，甚至更久。
”以前我对这句话不以为然，不过经历过这次谈判让我真正明白，台上一分钟，台下十年功这句经典名句。
商务谈判语言技巧案例 (2) “妈妈怎么还没来?妈妈是不是在路上被坏人带走了?”欣欣一遍遍地念叨着。
天快黑了，欣欣妈妈还未露面，电话也打不通，孩子焦躁不安。
路灯亮了，欣欣妈妈终于匆匆忙忙地出现在我们的视线中。
“老师，真对不起!我临时有事要处理，来晚了，来晚了……”欣欣急忙扑进妈妈怀里。
此时，急性子的方老师面无表情地对着欣欣妈妈一通“轰炸”：“你们这些家长太过分了吧!有急事就是理由啊?把孩子放在幼儿园就没想到按时来接?孩子哭着要妈妈，都帮你哄了好几回了。
你不心疼，我们心疼啊!真不知道你这妈妈是怎么当的!”欣欣妈妈的脸一下子涨得通红：“你怎么这样说话啊!还是人民教师呢!我今天确实是遇到了重要的事，实在走不开。
生活中谈判技巧案例(共6篇)
篇一：生活中的商务谈判案例生活中的商务谈判案例甲方（买方）：我、同学乙方（卖方）：卖围巾小贩一、谈判背景与过程描述2012年11月9日我们启程去桂林阳朔旅游，第二天晚上去逛西街打算买些特产回来，一路上形形色色的小贩摊子摆满了一条街，我们也满载而归。
但是有一幕是和卖围巾的老板讨价还价的场景却让我记忆犹新。
当时将近十一点半了所有要赶着回旅馆，于是我们往路边那里一瞥就对上眼两条围巾，于是过去查看和询价。
一开始老板应该是知道我们是外来旅客不知价格，打算狠狠宰我们一顿，于是漫天要价，两条围巾一百块。
我们当时就愣住了，反应过来后便开始和老板讲价，询问其他款式的围巾价格和质地，并将两者进行对比，同时也将其他商家的价格告诉他。
老板也许看出来我们也不是好糊弄的主，于是每条围巾25元。
我们还是觉得围巾不值这个价钱，于是继续砍价，可后来大家都不肯让步僵局了，老板说至少18元才肯卖。
我同学一直在旁边说：“那么贵，赶快走了，又不是只有他一家买围巾的！”而且正在此时，一同学打来电话催要回去了，而明天去桂林便没有时间去买东西，老板显然也知道我们的劣势，于是死不让步，最后我们没有办法便以每条18元的价格成交两条。
此时老板还郁郁不平的说了句：“我从来没有那么低价买过，你们真是会讲价。
二、进行谈判策略分析刚开始双方进行相互试探，询价看产品。
后来双方陷入僵局，各说各话，无法达成共识。
但当甲方接个电话之后形势开始变化天平出现倾斜，甲方即是我们的劣势暴露。
1、价格起点策略，刚开始报价以高出实际价格的价格报出，比如老板的第一次报价是每条50元。
当我们和她讨价还加时，他还有很大的议价空间。
开价开得很高，然后再一度让价让顾客也就是我们觉得自己是赢的，这样的谈判很成功。
2、借题发挥策略：认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、突破。
3、对比报价策略：在报价的时候可以向对方展示其他商家的价格。
5、期限策略：指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力。
关于谈判的案例10篇
关于谈判的案例10篇关于谈判的案例 (1) 以下案例为我妈妈买一件衣服的真实案例，在这个为买衣服而展开的与店主的谈判过程中，妈妈于无声处运用了很多谈判技巧，非常值得我在工作和学习中借鉴运用。
准备阶段：妈妈看见了一个服装店铺，门口挂着门面转让的牌子，于是做好心理准备，无论该信息真假，认定应该是可以谈判的，说直白点就是应该可以还价的。
始谈阶段：妈妈开始看衣服，很快看到了一件比较中意的，是一件冬季外套，于是问老板这件什么价，老板笑着迎上来报了个价，68元。
摸底阶段：根据老板的报价，妈妈认定其心理期望为50元，一边琢磨一边把衣服拿起来端详了一下。
老板立马说，先试一下，先试一下，看看效果，衣服就是要试。
妈妈试了一下，穿的效果是显得大了一些，但是因为妈妈是想买着冬季穿的，里面还要加一件毛衣，所以实际上是很合适的。
但是妈妈不动声色，一边试衣服一边说了句，大了点哦。
僵持阶段：妈妈开始讨价还价，这衣服还是稍微大了点，不过年纪大了的人，将就穿一下也行，要不这样吧，20元。
老板听闻此价格，非常惊讶的表情，说您这是开的个什么价啊，还得也太厉害了吧。
但是并没有一口回绝，双方僵持状态，都没有再出价。
让步阶段：老板首先打破了僵局，您要诚心想要，40元就拿走，不行就算了，底价。
促成阶段：但此时妈妈却看到老板的价格一下子从68元降到40元，降价幅度还比较大，认定还有谈判的空间;另外，也还有还价的次数机会。
于是，妈妈说，好了，有赚的就行哈，这门面转让甩一个是一个，一口价30。
成交!关于谈判的案例 (2)案例一：8848以珠穆朗玛峰的高度取名，却没能实现在电子商务领域一霸天下的雄心。
作为国内第一家融资4亿美元的B2C平台，8848却迎着千禧年互联网的泡沫不幸陨落。
案例二：一度成为行业第三的一拍网，背靠雅虎和新浪两座大山，却始终在山谷中徘徊不前，在雅虎中国被阿里巴巴收购后，和淘宝类似的模式让其最终落得关停的命运。
案例三：上市8年的慧聪仍处亏损状态，并一度沦为“仙股”。
谈判策略案例6篇
谈判策略案例6篇谈判策略案例 (1) 挑剔式开局策略巴西一家公司到美国去采购成套设备。
巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。
美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。
对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。
谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。
无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
案例分析：挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
谈判策略案例 (2) 谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。
让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。
一些谈判者不断重复着毫无原则的让步，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。
这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外，也有自身性格的原因，他们不愿意为了一桩小事伤了面子、坏了情绪，影响日后的交易。
这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。
谈判就是谈判，在工作之外你可以和对方促膝谈心，成为莫逆之交，但在谈判桌前就要针锋相对，要清楚你代表着是企业行为而决非个体，你的一个轻易让步可能会使企业利润降低或者亏损，减少市场的投入甚至影响到员工的收入都说不定，也许没有人认为自己的行为会有如此的后果，但如果每一名谈判者都抱着如此的心态，那么再优秀的企业也会垮台破产。
谈判经典案例9篇
谈判经典案例9篇谈判经典案例 1澳大利亚 A 公司、德国 D 公司与中国 c 公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方 c 公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。
A 公司和 B 公司代表来华欲参观考察矿山，公司积极派人配合并陪同前往， c 整个日程安排周到.准备有效，在有限的时间里满足了 A 公司和 B 公司的该次访问的要求‘双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。
A 公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面 o B 公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。
c 公司：贵公司算找对了人了。
谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢? A 公司：我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大公司，一起投资中国矿山。
c 公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。
B 公司：贵公司的情况，我们理解，不过 A 公司却有成心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。
c 公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。
有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。
过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。
这些均影响投资成本和成败。
A 公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。
c 公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。
B 公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。
c 公司：刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。
合作谈判技巧案例(共4篇)
篇一：商务谈判案例分析【商务谈判技巧】商务谈判案例分析【商务谈判技巧】案例一：在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。
请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。
”韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。
韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。
中方认为：这是韩方给的权利。
我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。
韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。
经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。
这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。
问题：1、中方的决策是否正确?为什么?2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型?3、中方是如何实施决策的?4、韩方的谈判中.反映了什么决策?5、韩方决策的过程和实施情况如何?分析：1、正确，因为按行前条件拿到了合同。
2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策，3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。
同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。
4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷——让中方坐冷板凳。
5、韩力决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了案例二：1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。
转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。
日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。
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篇一：商务谈判案例分析【商务谈判技巧】商务谈判案例分析【商务谈判技巧】案例一：在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。
请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。
”韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。
韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。
中方认为：这是韩方给的权利。
我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。
韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。
经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。
这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。
问题：1、中方的决策是否正确?为什么?2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型?3、中方是如何实施决策的?4、韩方的谈判中.反映了什么决策?5、韩方决策的过程和实施情况如何?分析：1、正确，因为按行前条件拿到了合同。
2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策，3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。
同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。
4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷——让中方坐冷板凳。
5、韩力决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了案例二：1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。
转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。
日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。
谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。
终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?分析：1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。
日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。
直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。
同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应! 案例三：问题：1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?分析：1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。
在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。
以期更低的价格达成交易。
2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。
没有坚持自己的底线。
商务谈判案例分析题案例四：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。
在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。
当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?(3)应采取那些措施克服这一障碍?(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?案例分析1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作3、应该为此向对方成员道歉4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。
案例五：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
工程师说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。
工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。
”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。
余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易. 问：分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?案例分析对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。
可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。
1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。
从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。
美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。
2. 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。
在对方的多次反击中，仓促应对。
针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。
3. 在谈判过程中，希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。
其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。
真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。
当然。
除这个塬因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。
(2)谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。
(3)在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。
总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着巴西一家公司到美国去采购成套设备。
巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。
美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。
对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。
谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。
无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
案例分析：这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。
美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。
日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。
我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。
”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。